產(chǎn)銷管理規(guī)范3篇

Word版本，下載可自由編輯產(chǎn)銷管理規(guī)范3篇【第1篇】房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售流程管理

1.置業(yè)顧問排班各組銷售組長做好銷售員的日常工作支配,不許遲到,一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并處罰500元;假如有事,必需向銷售組長和主管請假,并于當(dāng)日上午9:00前通知前臺;無故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并處罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。銷售組長每周要保證5個(gè)工作日,對組長一周舉行一次考核,如有遲到、曠工與上條處罰相同。置業(yè)顧問天天早上到前臺簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)覺代簽賦予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。

2.前臺分配新來訪客戶為加強(qiáng)銷售管理,提升工作效率,本著公正合理的原則就建外前臺分配電話和客戶做如下規(guī)定:對于前臺要明確客戶來電來訪目的,有無置業(yè)顧問,只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶,由前臺按當(dāng)日值班表分配,分配后無論何種狀況不再重新分配,即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過,該客戶仍歸新分配銷售員a全部,銷售員b在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判,假如強(qiáng)行介入則賦予黃牌警告并處罰1000--5000元,假如有特別狀況要上報(bào)銷售組長、主管共同協(xié)商打算;全部市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴成交原則

為了增進(jìn)競爭,取消客戶確認(rèn)制度,采納“第一成交原則”、“友好商議原則”及“客戶挑選原則”來處理各種“撞單”狀況。

*第一成交原則:無論誰先接觸客戶,以終于使客戶簽約的業(yè)績員為終于成交人,享受所有業(yè)績和傭金。

*友好商議原則:銷售員發(fā)覺撞單后,應(yīng)事先舉行友好商議,成交后按事先達(dá)成全都的看法分單,公司鼓舞銷售員的友好合作精神。

*客戶挑選原則:多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶,客戶有權(quán)擇優(yōu)挑選一名銷售員作為他的服務(wù)人,并可以利用書面形式簽字確認(rèn)至策劃營銷總監(jiān),至此其它銷售員不能再跟進(jìn),如客戶投訴,將賦予銷售員黃牌。

⑵嚴(yán)禁銷售員以打折等方式舉行惡性競爭,詳細(xì)處理原則如下:

*兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶,其中一個(gè)為爭取客戶,示意“可以拿到折扣”,如客戶直接投訴,將賦予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元,假如銷售員投訴,將賦予乙警告一次;

*甲深度接觸客戶,乙在不知情的狀況下以高折扣成交,則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的狀況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并賦予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。深度接觸指多次與客戶面談并書面對公司確認(rèn)過戶型或房號,有效期為一個(gè)月。

*如客戶已經(jīng)托付甲購買,但當(dāng)初沒有客戶需求的房號,乙在不知情的狀況下推舉客戶其他房號成交,則業(yè)績與傭金的分配為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的狀況下推舉客戶其他房號成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并賦予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

*無論在乙是否知情的狀況下,客戶已在甲處正式成交

【第2篇】房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售客戶接待管理規(guī)范

--一場溫情的表演

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭

二、待客區(qū)流程--一張熱烈的臉

三、沙盤區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

四、初步洽談流程--兩只傾聽的耳朵

五、樣板區(qū)流程--一張表述的嘴巴

六、逼單銷控流程--一顆玲瓏的心

六、成溝通程/不成溝通程--這只是開頭!

八、sp協(xié)作專項(xiàng)舉例

一、從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭

客戶接待是接觸客戶的第一步,對增進(jìn)客戶成交意義重大。在這一環(huán)節(jié)中,請讓客戶看到一場為他而做的表演,以案場為背景,以銷售物料為道具,以統(tǒng)一說辭為臺詞,一言一行、一舉一動都有所設(shè)計(jì),并有相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。主角就是客戶和正在舉行接待的置業(yè)顧問,而我們案場中的每一個(gè)人都是演員,彼此之間默契協(xié)作。

讓我們從設(shè)計(jì)表演的每一個(gè)流程開頭,讓客戶真真切實(shí)感觸到我們?yōu)樗?wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

待客區(qū)流程

沙盤區(qū)流程客戶接待線

初步洽談流程

樣板區(qū)流程

銷控逼單流程sp協(xié)作線

財(cái)務(wù)區(qū)流程

六個(gè)流程

兩條軸線

客戶接待的六個(gè)流程與兩條軸線

二、待客區(qū)流程--一張熱烈的臉

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動作說辭方向

等待客戶

*預(yù)備好全部的銷講資料

*在門口禮儀臺恭候

迎接客戶

*看到客戶要進(jìn)來看房

*熱烈迎上前去

*側(cè)立為其開門

*隨口招呼

*開頭接待工作

*'您以前有沒有打過詢問電話'

*'您是怎么知道我們項(xiàng)目的'

*'那您這邊請,我給你具體介紹一下。'

【注重事項(xiàng)】

1)齊備的銷講資料包括銷講夾、計(jì)算器、筆、紙、名片、宣揚(yáng)資料等。

2)注重儀容儀表,表情要自然、親切、熱烈,對客戶的咨詢不能有生硬的感覺。

3)接待客戶要準(zhǔn)時(shí),不能等客戶進(jìn)門以后再上前接待,客戶入坐時(shí),要為該客戶拉椅子。

4)若不是真正客戶,也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡潔而熱烈的接待。

5)接待其他置業(yè)顧問的客戶時(shí),無需告訴客戶自己的名字及聯(lián)系方式,在接待完畢后一定要告訴客戶須找本來的置業(yè)顧問聯(lián)系。

2、sp協(xié)作線

1)等客戶進(jìn)門時(shí),案場全部人員所有起立齊聲喊到'您好,歡迎鑒賞****樓盤'!

2)其他置業(yè)顧問接打電話協(xié)作,營造熱情氛圍。

客戶接待流程暗示圖

三、沙盤區(qū)流程--一雙溝通的眼睛

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動作說辭方向

總體沙盤

*將客戶引至沙盤區(qū)

*探詢客戶個(gè)人資訊

*邊講邊用手勢或激光筆為客戶介紹

*'以前了解過我們項(xiàng)目嗎

*'我給您容易介紹一下沙盤。'

*介紹項(xiàng)目總規(guī)

*介紹目前項(xiàng)目推出、銷售狀況

*周邊配套、環(huán)境、交通……

*項(xiàng)目主要賣點(diǎn)闡述

戶型沙盤

*介紹戶型沙盤

*'來,我們再看一下戶型!'

*介紹戶型結(jié)構(gòu)及各個(gè)部分建標(biāo)等

【注重事項(xiàng)】

1)將自己的熱忱和懇切推銷給客戶,努力與其建立起互相相信的關(guān)系。

2)講解沙盤要思路清楚,突出重點(diǎn)。

3)利用交談?wù)_掌握客戶的真切需求,并據(jù)此快速制定應(yīng)對策略。

4)當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí),注重區(qū)別其中的決策者,掌握他們之間的互相關(guān)系。

5)沙盤前介紹時(shí)光控制在5分鐘以內(nèi),否則會讓客戶有疲乏感,而且有一點(diǎn)不適合就可能使客戶流失掉。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問可在沙盤區(qū)走動,暗示記錄房號等,跑回總控臺打電話。

2)帶領(lǐng)其他工作人員,為其介紹沙盤。

四、初步洽談流程--兩只傾聽的耳朵

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動作說辭方向

洽談接待

*引領(lǐng)客戶入座,倒水

*落座,與客戶交換名片

*拿出銷講物料對客戶做進(jìn)一步地詳解

*做客戶記下

*注重聆聽,了解客戶需求,按照項(xiàng)目當(dāng)前房源狀況為客戶有重點(diǎn)地推介

*針對客戶疑問舉行分析、解答,不讓客戶在現(xiàn)場留有任何疑問

*如了解客戶看過其他項(xiàng)目,將兩個(gè)項(xiàng)目做對照分析,有策略地打消客戶再考慮那個(gè)項(xiàng)目的念頭

*介紹戶型時(shí)要給客戶做規(guī)劃、造夢

【注重事項(xiàng)】

1)入座

請客戶先入座;不要讓客戶坐在面向窗口或視野開闊的方向,不要離總臺太遠(yuǎn)。

不能與客戶對立而坐,應(yīng)坐在客戶的右邊。

與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x;保持良好的坐姿。

2)倒水

負(fù)責(zé)本組客戶的置業(yè)顧問可親手為客戶倒水。

只給客戶倒水應(yīng)倒七成滿,雙手遞上并說'您請喝水'。

3)交換名片

置業(yè)顧問的名片應(yīng)放在銷講夾內(nèi)。

名片應(yīng)先遞給長輩或上級。

置業(yè)顧問應(yīng)將名片雙手遞給客戶,把字的正方向面對對方,遞名片的同時(shí)報(bào)出自己的姓名。

置業(yè)顧問接客戶的名片時(shí)要雙手去接,拿到后馬上看,正確記住對方的姓名、

職務(wù)后再將名片收起,不要放在褲兜內(nèi)。

客戶沒帶名片時(shí)置業(yè)顧問要請客戶留下聯(lián)系電話。

對收到的名片應(yīng)妥當(dāng)保管,以便檢索。

4)填寫來訪客戶記下表

先將了解到的信息填寫在來訪記下表內(nèi),尤

其是電話一欄,留電話的數(shù)量打算你是否能更好、更準(zhǔn)時(shí)的與客戶聯(lián)絡(luò)交流。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問適時(shí)創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。

2)注重與現(xiàn)場同事的溝通與協(xié)作,讓案場案場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

五、樣板區(qū)流程--一張表述的嘴巴

環(huán)節(jié)基本動作說辭方向

樣板出示*帶客戶看事先設(shè)計(jì)好的看房路線,并內(nèi)心模擬演練看房說辭

*到現(xiàn)場看房的路上應(yīng)結(jié)合工地的現(xiàn)狀和周邊特征,邊走邊介紹,避開冷場

*樣板房前為客戶主動遞鞋套等

*盡量多說話,吸引客戶注重力

*置業(yè)顧問應(yīng)讓客戶切實(shí)感觸自己所選的戶型,對戶型設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配套設(shè)施等方面的賣點(diǎn)舉行具體介紹,并為客戶構(gòu)思家庭的裝修、功能分區(qū)、家具的擺設(shè)等,為客戶造'夢'

*將自身項(xiàng)目所獨(dú)有些賣點(diǎn)做著重的介紹,給客戶留下深刻的印象

1、客戶接待線

【注重事項(xiàng)】

1)置業(yè)顧問帶客戶到工地現(xiàn)場一定要叮囑客戶帶好平安帽,并在看房過程中不斷提示客戶注重平安。

2)帶客戶看房或樣板間時(shí),置業(yè)顧問要走在客戶右前方;若是要看期房,進(jìn)入房子時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)走在前面,走出房子時(shí),讓客戶在前面,置業(yè)顧問則走在后面。

3)注重看房通道和樣板間內(nèi)的衛(wèi)生情況。

2、sp協(xié)作線

1)其他置業(yè)顧問可帶例如工程人員等進(jìn)入樣板房,為其暗示介紹。

六、逼單銷控流程--一顆玲瓏的心

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動作說辭方向

銷控逼單

*在客戶未主動表示時(shí),應(yīng)當(dāng)立即主動地挑選一戶做摸索性介紹。

*按照客戶喜愛?的戶型,在絕對的基礎(chǔ)上,做更詳盡的說明。

*針對客戶的懷疑點(diǎn),舉行相關(guān)解釋,協(xié)助其逐一克服購買障礙。

*在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說服其下定。

*適時(shí)創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化購買欲望。

*與客戶多做溝通,清楚客戶的購買需求購買力,尤了解誰是關(guān)鍵人物

*有方向性地舉行推介

*計(jì)算幾套房源,要邊算邊講,避開客戶回家無法向家人傳達(dá)正確的信息

*客戶發(fā)出疑問時(shí),具體、耐心地聆聽,不要任憑打斷客戶,并不斷的點(diǎn)頭表示清晰客戶的疑問,在客戶停頓時(shí)舉行解答。

*當(dāng)客戶對所推舉的單元表現(xiàn)出深厚的愛好時(shí),置業(yè)顧問要對客戶舉行有效逼定。

【注重事項(xiàng)】

1)注重推斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)案場案場經(jīng)理。

2、sp協(xié)作線

1)置業(yè)顧問要適時(shí)創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛,強(qiáng)化客戶的購買欲望。

七、簽約下定流程/未下定流程--這只是開頭

成溝通程

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動作說辭方向

簽約下定

*當(dāng)客戶打算購買并下定金時(shí),準(zhǔn)時(shí)告知案場案場經(jīng)理;核實(shí)房源是否銷售、面積、總價(jià)。

*仔細(xì)填寫認(rèn)購書,并給客戶解釋相關(guān)條款。

*帶客戶至財(cái)務(wù)處交款,如客戶需外出取錢,必需有人伴隨。

*'恭喜您!'

*'這套房源剛調(diào)出來,是這批房源中最好的,您太幸運(yùn)了,恭喜您!'

*'恭喜你買到這套最適合你的房子,你可真有福氣'

【注重事項(xiàng)】

1)注重推斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

2)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)當(dāng)自然親切,把握火候。

3)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)當(dāng)有夸大虛構(gòu)的成分。

4)不是職權(quán)的范圍內(nèi)的允諾應(yīng)呈報(bào)案場經(jīng)理,尤其不要給客戶太多的優(yōu)待期望。

未下定流程

1、客戶接待線

環(huán)節(jié)基本動作說辭方向

未下定

*將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶讓其認(rèn)真考慮或代為傳揚(yáng)。

*再次告知客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,允諾為其做義務(wù)購房詢問。

*對故意的客戶再次商定看房時(shí)光。

*'買房子事件情,明后天有時(shí)光帶家人再來看看;'

*'買房子不能沖動,關(guān)鍵是開發(fā)商實(shí)力、小區(qū)規(guī)模和環(huán)境如何、居住的配套和物業(yè)管理是否好,所以一定要好好對照;'

*3)'我是置業(yè)顧問,對××的房產(chǎn)市場和狀況比較了解,即使您不買我們的房子也沒關(guān)系,以后在買房過程中有什么問題,可以盡管問我。'

【注重事項(xiàng)】

1)未下定的客戶依然是客戶,置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)態(tài)度親切,始終如一。

2)準(zhǔn)時(shí)分析未下定或暫未下定的緣由,記錄在案。

3)針對未下定或暫未下定的緣由,報(bào)告現(xiàn)場的案場經(jīng)理,視詳細(xì)狀況,實(shí)行相應(yīng)補(bǔ)救措施。

4)置業(yè)顧問應(yīng)與故意向的客戶再次商定看房時(shí)光,并對在交流過程中客戶所提出的問題提前想好解決計(jì)劃,以確?？蛻舯M快成交。

5)置業(yè)顧問要送每一位客戶至售樓大門外,全部案場無事人員均要起立對客戶說'歡迎再次光臨'目送客戶遠(yuǎn)離后再返回銷售部。

6)努力記住客戶的名字,若客戶再次來暫時(shí)應(yīng)馬上能叫出客戶的名字。

八、sp協(xié)作專項(xiàng)舉例

'熱線'sp協(xié)作

客戶進(jìn)門后售房部內(nèi)電話不斷,涉及如下幾種內(nèi)容:

1、新客戶的詢問電話--著重介紹賣點(diǎn)--讓客戶達(dá)到耳熟能詳?shù)哪康摹?/p>

2、準(zhǔn)備定房客戶電話--著重推舉目前在談房源,并講明優(yōu)點(diǎn)--提示客戶注重力。

3、已購房客戶電話--咨詢有關(guān)合同及工程情況--避開客戶產(chǎn)生疑問。

4、已購房客戶帶新客戶電話--咨詢老帶新的優(yōu)待和現(xiàn)剩房源--提示客戶注重力。

5、找接待員電話--客戶有問題詢問--借此了解在談客戶狀況,制定銷控措施。

談判過程中逼定協(xié)作

1、每當(dāng)案場有新客戶下定,置業(yè)顧問均要

大聲宣布'**號房已定購,不要再推舉了',總臺復(fù)述--引起正在洽談客戶的注重,烘托案場氣氛。

2、當(dāng)新客戶落座洽談一段時(shí)光,要有主管案場經(jīng)理拿剛簽的定購書或假的定購書到其桌前,告知置業(yè)顧問'**號房已付過定金了,不要再推舉了'--引起在談客戶的注重,烘托案場氣氛。

3、其他置業(yè)顧問無意的走到客戶旁邊打假電話'王叔,你昨天看的那套被人定的房子今日正巧來調(diào)成大面積的了,你趕快過來吧,就是那套1002號房,我是偷偷給你打電話的,別人都沒說,你趕快過來定吧,這次你再來晚了我就沒方法了'--在談置業(yè)顧問趁勢推舉這套好房源,讓客戶盡快落定。

行為逼定協(xié)作

1、預(yù)備外出--'案場經(jīng)理,303號房不要再推舉了,我現(xiàn)在去我客戶那取錢,他下午就坐飛機(jī)去外地了,來不及過來,幫我開張收據(jù)'

【第3篇】某某房地產(chǎn)銷售接待管理規(guī)范

某地產(chǎn)銷售接待管理規(guī)范

1.目的

保證和提升銷售接待工作質(zhì)量,規(guī)范銷售代理公司銷售現(xiàn)場接待工作的程序要求和禮儀原則,制定銷售接待質(zhì)量監(jiān)控措施。

2.適用范圍

營銷策劃部全體、各項(xiàng)目代理公司項(xiàng)目組全體

3.職責(zé)

3.1.營銷策劃部為本規(guī)范的主要執(zhí)行責(zé)任部門和規(guī)范解釋部門。

4.2客戶服務(wù)中心協(xié)作對規(guī)范執(zhí)行狀況舉行監(jiān)督及反饋。

4.工作程序

5.1.總則:

5.1.1.營銷策劃部負(fù)責(zé)接待流程的實(shí)施及監(jiān)控。

5.1.2.營銷策劃部對銷售代理公司實(shí)施的結(jié)果負(fù)責(zé)。

5.1.3.營銷策劃部力求保證客戶愜意度達(dá)到公司要求指標(biāo),并力求現(xiàn)場因接待流程或者口徑導(dǎo)致的投訴率達(dá)到公司規(guī)定指標(biāo)。

5.1.4.銷售接待中心是公司對形狀象的窗口和實(shí)現(xiàn)公司主營收入的前沿陣地。每個(gè)銷售人員必需自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)則制度,維護(hù)公司形象,不斷提升服務(wù)質(zhì)量,力爭成為**地產(chǎn)精彩的形象大使和業(yè)績優(yōu)異的銷售顧問。

5.1.5.銷售人員應(yīng)以公司的質(zhì)量方針和公司誠信規(guī)范的經(jīng)營指導(dǎo)思想為原則,嚴(yán)格根據(jù)公司的崗位職責(zé)、作業(yè)指引及相關(guān)的客戶服務(wù)工作要求開展客戶接待工作。

5.1.6.因項(xiàng)目特別緣由或特殊時(shí)期而導(dǎo)致接待方面的特別要求由銷售主管酌情制定《銷售接待補(bǔ)充要求》報(bào)營銷策劃部經(jīng)理批準(zhǔn)、抄總經(jīng)理辦公室備案并發(fā)銷售代理公司遵照執(zhí)行。

5.2.銷售接待輪序制度細(xì)則:

5.2.1.各銷售現(xiàn)場以客戶接待為第一要職,采取銷售接待輪序制度:

5.2.2.針對銷售接待輪序制度,銷售現(xiàn)場協(xié)作采取客戶記下制度。每個(gè)銷售現(xiàn)場設(shè)立統(tǒng)一的《來訪客戶記下表》和《來電客戶記下表》,以便跟進(jìn)客戶服務(wù)及增進(jìn)成交,全部《來訪客戶記下表》的內(nèi)容必需是客戶親臨現(xiàn)場接待處時(shí)獲得,并作為銷售業(yè)績的查詢依據(jù),利用電話獲得的客戶資料則作為囫圇項(xiàng)目銷售組的分享資源,不作為該銷售人員的客戶。

5.2.3.銷售人員應(yīng)天天做好來訪、來電客戶記下,應(yīng)于當(dāng)日錄入銷售軟件的'意向客戶記下'模塊備查,并保證與來訪客戶記下的資料全都。銷售主管于每周小組工作例會上統(tǒng)一檢查客戶記下表的記錄狀況及電腦錄入狀況,作為銷售人員接待工作質(zhì)量的參考項(xiàng)。

5.2.4.銷售人員按天天打卡簽到的時(shí)光挨次接待客戶,由項(xiàng)目銷售主管或授權(quán)負(fù)責(zé)人監(jiān)督銷售現(xiàn)場客戶接待輪序的秩序,保證每個(gè)來訪客戶能準(zhǔn)時(shí)得到銷售人員的主動接待。

5.2.5.銷售人員輪番接待客戶,輪到自己時(shí),必需做好銷售前的預(yù)備工作,并主動迎接客戶。如此時(shí)不在工作崗位,則輪后一個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)接待,前者再后補(bǔ),排至原有挨次最后一名。已成交或已接待過的老客戶指定某個(gè)銷售員接待的狀況則由指定銷售員負(fù)責(zé)接待,不算在以上輪序接待次序中。

5.2.6.日常接待的銷售成交記錄原則按各項(xiàng)目的詳細(xì)狀況由銷售主管于項(xiàng)目預(yù)訂排號前酌情確定現(xiàn)場成交的記錄原則,并將制定后的《銷售成交記錄原則》發(fā)銷售代理公司遵守,抄送營銷策劃部經(jīng)理、總經(jīng)理辦公室備案。

5.2.7.'終極原則':客戶來訪量大且成交速度快的項(xiàng)目可以以簽訂《認(rèn)購書》為成交記錄的全部依據(jù);

a)'平分原則':客戶來訪量少且客戶跟蹤要求高的項(xiàng)目可以按以上方式界定成交記錄或以十五天內(nèi)第一記錄人和成交人平分的原則做成交記錄;

b)'第一記錄人原則':在客戶成交時(shí)發(fā)覺有交錯(cuò)狀況時(shí),界定前后挨次時(shí)以成交當(dāng)日算起倒推十五天內(nèi)的《客戶記下表》及明源《意向客戶記下》中的記錄為準(zhǔn),沒有客戶記下的退出。

5.2.8.大項(xiàng)目集中式開盤階段的成交可以預(yù)訂排號的接待記錄為準(zhǔn),排號時(shí)記錄的銷售員,開盤成交后即自動記錄為成交,開盤當(dāng)日的新客戶則以簽訂《認(rèn)購書》為記錄銷售業(yè)績的依據(jù)?；蛴身?xiàng)目銷售組于開盤前統(tǒng)一制定成交記錄原則,抄送營銷策劃部經(jīng)理、總經(jīng)理辦公室。

5.2.9.由公司統(tǒng)一支配的參觀團(tuán)由直接指定人員舉行接待,無明確指定接待的參觀團(tuán)由項(xiàng)目經(jīng)理或現(xiàn)場主管統(tǒng)一支配接待,無提前預(yù)約的參觀團(tuán)體按現(xiàn)場輪序接待秩序要求熱烈接待。

5.2.10.銷售人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)催款,每周不遲于周三必需將催款狀況錄入到銷售軟件的'催交欠款'模塊備查,項(xiàng)目銷控每周統(tǒng)一檢查錄入狀況,作為銷售人員的考核項(xiàng)。

5.3.銷售接待秩序管理:

5.3.1.銷售人員需嚴(yán)格根據(jù)《銷售手冊》的內(nèi)容舉行項(xiàng)目介紹,幫助客戶辦理認(rèn)購的相關(guān)手續(xù),并務(wù)必就萬客會簡介、認(rèn)購后續(xù)辦理的流程對客戶做出口頭提醒并提供相關(guān)書面資料,在客戶到期交款的前一天查明客戶交款狀況,主動電話提示客戶交款方式及再次提醒后續(xù)辦理的流程。

5.3.2.銷售人員應(yīng)秉承客戶理念,樂觀熱烈接待,不得挑客戶,不得讓客戶受冷遇,不論客戶的外表和來訪動機(jī),銷售人員都要全力以赴熱烈接待。不得對客戶做不符合實(shí)際狀況的銷售允諾,不得做傷害公司利益的行為。一經(jīng)發(fā)覺,將酌情鄭重處理,或責(zé)令銷售代理公司通報(bào)批判或辭退。

5.3.3.銷售人員不得在其他同事接待客戶的時(shí)候,主動插話或協(xié)助介紹,除非得到該同事的邀請,如發(fā)覺有以上狀況,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賦予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賦予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.4.銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他的客戶,互相之間不得爭搶客戶,若發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛,應(yīng)本著團(tuán)隊(duì)合作的精神商議解決,商議不成,則由銷售主管協(xié)調(diào)并打算,嚴(yán)禁當(dāng)眾發(fā)生爭吵,一經(jīng)發(fā)覺責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賦予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次賦予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.5.銷售現(xiàn)場值班人員如接到其他同事幫助接待客戶的通知,應(yīng)當(dāng)樂觀履行接待義務(wù),包括增進(jìn)成交,不得撇開同事擅自跟蹤,一經(jīng)發(fā)覺責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賦予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賦予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.6.當(dāng)銷售現(xiàn)場人員短缺而現(xiàn)場人員又有事務(wù)性工作正在舉行時(shí),非常緊張的工作除外,仍以客戶接待為第一要職,如發(fā)覺有因非緊張事務(wù)性工作而不接待客戶或怠慢客戶的狀況,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賦予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賦予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.7.銷售前臺的電腦只用于工作,不允許在工作時(shí)光用工作電腦上網(wǎng)打嬉戲、談天、掃瞄與工作無關(guān)的網(wǎng)頁信息或做其他與工作無關(guān)的事情,一經(jīng)發(fā)覺,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賦予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賦予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.8.在項(xiàng)目銷售接待中心,銷售部任何在場人員都負(fù)有主動接待客戶的職責(zé),如發(fā)覺有怠慢客

戶的行為,責(zé)令銷售代理公司在當(dāng)月提成內(nèi)賦予扣減,當(dāng)月發(fā)覺三次以上賦予銷售代理公司公函批判處分。

5.3.9.銷售接待禮儀原則:

5.4.1.現(xiàn)場接待人員要注意禮儀形象,務(wù)必按著裝規(guī)范要求著裝并佩帶工牌?？蛻舻綀龊笠鲃由锨坝?如遇現(xiàn)場人員都在忙而無人接待的客戶,離該客戶最近的銷售員應(yīng)禮貌暗示該客戶稍做等待或指引該客戶先自行參觀樣板間。如遇現(xiàn)場人員短缺而銷售人員正在接聽客戶電話時(shí),接聽電話的銷售人員應(yīng)起立向客戶暗示稍后將為其服務(wù)并注重盡快結(jié)束通話。

5.4.2.銷售現(xiàn)場的電話為客戶詢問的熱線電話,銷售部同事要注重避開在現(xiàn)場打私人電話占用熱線。

5.4.3.銷售現(xiàn)場來電應(yīng)在三聲內(nèi)接聽,接聽銷售現(xiàn)場的電話時(shí)必需用禮貌問候語'您好,**-',如在接聽客戶電話同時(shí)又有其他來電且現(xiàn)場其他人員不便接聽電話時(shí),應(yīng)技巧地盡快結(jié)束目前通話以便接聽新來電,假如臨時(shí)無法結(jié)束現(xiàn)時(shí)通話,應(yīng)禮