房源和客源的開發(fā)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房源和客源的開發(fā)房源和客源的開發(fā)

資源是業(yè)績之母，只有開發(fā)足夠的房源及客源，我們才能獲取成交的機遇。開發(fā)是一個循序漸進的過程，不要奢望一步登天或馬上就會出現(xiàn)大量的業(yè)績。客戶和房源都是一點一點累積起來的。

我們所謂的開發(fā)就是對房源和客源信息的獲取并通過服務達到成交的目的。經(jīng)紀人開發(fā)分為兩種：房源開發(fā)和客戶開發(fā)，建立好人際關系就是擁有了最大的資源，請記住人脈就是錢脈。所以，作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，要隨時隨地建立和別人認識、溝通的機遇，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立巨大的服務和人際網(wǎng)絡。銷售這條路才會走的更順暢。

任何銷售過程的第一個步驟就是要尋覓潛在客戶，并全面了解客戶的需求，然后進入洽談接待的過程。在開始正式的銷售前，經(jīng)紀人要明確目標客戶群，分析他們的特征（也就是根據(jù)我們所了解的客戶需求分析，成為準客戶的基本條件要素），然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋覓客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。開發(fā)接待也是認識服務和認識客戶的開始。所以：資源是業(yè)績之母，沒有資源也就沒有業(yè)績。

第一章開發(fā)的重要性1、開發(fā)的重要性2、開發(fā)的意義3、開發(fā)的原則1、開發(fā)的重要性房地產(chǎn)經(jīng)紀機構是銷售業(yè)中比較特別的種類，需要經(jīng)紀人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無工廠或生產(chǎn)車間，所以出租的產(chǎn)品都是經(jīng)紀人自己去開發(fā)來的。由此可知開發(fā)的重要性。

客戶開發(fā)是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。信息資源行業(yè)的生命線。

開發(fā)可以獲得第一手也是最有價值的信息資源。開發(fā)可以幫助我們進一步了解周邊環(huán)境。

開發(fā)可以使你成為一個合格的經(jīng)紀人，具備一個經(jīng)紀人應有的優(yōu)秀品質。在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無我有，人有我優(yōu)。開發(fā)等于資源等于業(yè)績2、開發(fā)的意義

開發(fā)是經(jīng)紀人最重要的基本功之一，任何一個成功的經(jīng)紀人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它再銷售出去。開發(fā)是服務客戶；認識客戶的開始；開發(fā)為業(yè)績之母；開發(fā)是生錢的工作；開發(fā)可以帶動成交、積累客戶；開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發(fā)也是主動出擊，開發(fā)做得好業(yè)績自然穩(wěn)定。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作首要重點是開拓人際關系及房源，人際關系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀經(jīng)紀人的高業(yè)績一定取決于平日他所積累的豐富資源和

人脈關系。開發(fā)原則：1)開發(fā)時注意禮節(jié)例如：職業(yè)著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐明白、專業(yè)知識等2)一定要勤打電話保持對客戶持續(xù)跟蹤，避免客戶丟失現(xiàn)象3)經(jīng)紀人心態(tài)要懇切心態(tài)對做任何事情都是很重要的，特別是在做網(wǎng)絡開發(fā)的時候，千萬不要認為我昨天發(fā)了一百條帖子一個客戶都沒有上，沒效果以后不要做了。由于網(wǎng)絡開發(fā)是絕對有滯后性的。當我們在家休息的時候經(jīng)常會接到一些客戶打來電話咨詢房子，可是我們在休息沒有發(fā)帖。這就是滯后性，網(wǎng)絡開發(fā)我們一定要養(yǎng)成持續(xù)性，固定每天什么時間發(fā)幾個小時的帖子。4)與客戶的關系持續(xù)維護跟客戶不斷的跟蹤、服務、建立信任為成交做足準備。有的時候我們在帶看完后，覺得客戶提出的要求很苛刻，或是客戶還沒有放棄我們?yōu)樗盏臅r候，我們先放棄了客戶。這樣受損失的是我們。當我們和客戶的關系維護好了以后就沒問題了，客戶提出來的問題也都是小事，可能問題有沒有解決都一樣。由于客戶已經(jīng)完全信任我們了。5)多看房子積累經(jīng)驗當我們沒有客戶的時候，為客戶需求的房源苦惱的時候或是做社區(qū)開發(fā)的時候，都可以陪伴同事一起去看房，多看房子積累一些房源對我們的成交是很有幫助的。其次章常見的開發(fā)方式1、駐守開發(fā)2、網(wǎng)絡開發(fā)3、合作開發(fā)4、轉介紹開發(fā)客戶5、其他開發(fā)（貼條、起因開發(fā)、掃樓、切戶、派報開發(fā)等）6、開發(fā)的問題處理原則常見的開發(fā)方式1、駐守開發(fā)1)首先應保證展示板的整齊性及時效性。每天在駐守之前檢查一遍房源是否有缺損或者褶皺，應及時更換。，每日新上性價比高的房源應及時更新。2)在的房源排列上，應有一定的規(guī)律性，以便于客戶可以有可比性。3)展示板作業(yè)時，應將展示板放置在人流較多和集中的地方，有鑰匙的房源拿上鑰匙爭取第一時間帶看。

4)在協(xié)同展示板作業(yè)時，經(jīng)紀人應做好工具準備，包括名片、派報、工具夾等。

5)當客戶對展示板上的房源駐足時，經(jīng)紀人應主動詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問要專業(yè)、有禮貌的回復，同時向客戶遞有名片，并尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于以后的跟蹤和服務。

2、網(wǎng)絡開發(fā)

1)網(wǎng)絡開發(fā)的渠道：A.各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站B.小區(qū)業(yè)主論壇C.網(wǎng)絡經(jīng)紀人

D.建立自己的博客

在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡里進行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。

E房產(chǎn)端口（安居客、搜房、安家、土地公等網(wǎng)站）

2)網(wǎng)絡開發(fā)的目標客戶：A.工作繁忙的高端客戶B.習慣使用網(wǎng)絡的客戶

C.回避面對面交流壓力的客戶D.追求效率的客戶

E.其他:企業(yè)需求;異地需求;門店距離遠的客戶

3)網(wǎng)絡開發(fā)的技巧：

A.針對優(yōu)質房源，集中區(qū)域發(fā)貼，增加網(wǎng)站版面的占有量。

B.房源介紹要詳細和確切（主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設施交通等）

C.樓層要有意模糊，由于太確切往往使你損失一定的客戶。

D.發(fā)網(wǎng)絡以量取勝，最好制作一定的模版，這樣發(fā)帖不僅簡單，而且快捷。

E.發(fā)網(wǎng)絡時間的選擇：上午10:00-11:00下午2:00-3:00

F.關鍵詞很重要，盡量增大被探尋到的可能性，可以擴大一切客戶探尋的關鍵詞。

G.發(fā)網(wǎng)絡的備注要進行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性．如一套房子的樓層好，但是價格高，另一套房子樓層相對差點，但是價格相對低廉點。這樣客戶看了之后會對房價有個合理的判斷。

H.在論壇發(fā)帖，內(nèi)容要白話，盡量少點行話，這樣能增加接電話的機遇。

4)如何把握網(wǎng)絡開發(fā)來的客戶：

A.我們介紹的房子一定是自己親自去看過的，自己對房子十分熟悉介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。

B.我們要對介紹房子的配套設施有足夠的了解

例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、消遣、交通；以及房屋內(nèi)的設施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等；

C.租賃的客戶，我們一定要介紹這房子產(chǎn)生的費用由誰支付租賃的中介費是必需要提前講明白的，月租金的70%，雙方各付35%D.我們應當做咱們自己這片區(qū)域的租房賣房的專家友情提醒：調(diào)查顯示，其中90%的客戶來源于網(wǎng)絡，并且能保持客戶量的主要因素是每天保證最少發(fā)布量不低于15條，這也就是業(yè)績的來源地。網(wǎng)絡開發(fā)的效果具有滯后性，相信只要你有恒心，堅持不懈的做下去，并找到適合自己的方法，你的資源就會源源不斷，那你的業(yè)績也一定會節(jié)節(jié)高升！

3、合作開發(fā)

1）我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作，平常做好維護關系，當他們有碰上要出租出售的房源的時候，他們就可以和我們及時聯(lián)系，讓我們第一時間獲得信息。

2）我們大家中午吃快餐的時候，還可以跟快餐店老板合作，我們幾個人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風險，同時還帶來了穩(wěn)定群體客戶，相信老板一定能允許你的要求。

4、轉介紹開發(fā)客戶轉介紹開發(fā)的好處：在客戶轉介紹過程中，客戶是絕對相信我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時候進行溝通的時候完全可以，以朋友的身份去溝通做業(yè)務，既然都是老客戶的朋友獲取任何信息相信都能唾手可得，但這里我們一定要注意尊重對方。當客戶完全信任我們了，相信自然這個客戶也就能成交了。

維護好我們的每一個客戶，這樣轉介紹的群體就會逐步擴大，致使達到自己的穩(wěn)健客戶群體，建立自己的客戶檔案庫，生日進行電話慶賀；自己成交的房屋快到期后回訪，是否還繼續(xù)租住，我們手上有一套更好的房源，價錢和目前所居住的價錢差不多，是否考慮換下環(huán)境

1)客戶資料較易收集2)成功機遇較大3)擴大客戶群體

4)穩(wěn)健經(jīng)營

轉介紹客戶渠道:1)成交客戶

成交的客戶一般指在自己手中成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節(jié)假日或客戶過生日的時候可以帶去祈福

2)潛客戶

潛客戶是指有房產(chǎn)需求的客戶，我們曾經(jīng)帶他看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯(lián)系。

3)影響力客戶

影響力客戶是指有號召力的客戶人脈很強，并且他說話是絕對有人響應號召的，具有一定影響力的人一般指部門經(jīng)理、公司老總、網(wǎng)站社區(qū)版主等這類人群。

5、其他開發(fā)(貼條、起因開發(fā)、掃樓、切戶、派報開發(fā)等）起因客戶開發(fā)的好處：

1)利用原有的人脈易于建立信任感2)客戶資料較易收集3)被拒絕的機遇較少4)成功機遇較大5)積累技能經(jīng)驗6)擴大客戶群體

起因客戶開發(fā)渠道:1)親戚2)朋友3)同事4)同學5)社團6)消費7)同鄉(xiāng)8)同好掃樓開發(fā):

1)掃樓開發(fā)應遵循一定的規(guī)律性，結合居民的作息時間例如：根據(jù)各個小區(qū)居住群體不同觀測業(yè)主上下班具體時間，然后選擇人流量較大的時間段進行、有針對性地挨家挨戶進行派報發(fā)送開發(fā)；

2)協(xié)同派報、精品房源總匯等工具；3)掃樓開發(fā)可以結合熟悉商圈進行；4)掃樓開發(fā)隨時進行，例如：帶看后；貼條開發(fā)：

1)貼條開發(fā)就是自制出租出售或求租求購的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。

2)貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如：帶看后、實地堪查前、后任何作業(yè)的路途中均可進行。

切戶:

該方法使用于帶看中和社區(qū)開發(fā)：

1)所謂切戶就是隨時注意出入本小區(qū)其他房產(chǎn)公司人員帶看狀況，待時機成熟尾隨與客戶建立初步溝通達到獲取有效資源的目的。

2)例：經(jīng)紀人在帶看或做社區(qū)的時候，多少會有其他公司的經(jīng)紀人帶看經(jīng)過，這時經(jīng)紀人可以進行尾隨，待時機成熟以最專業(yè)的方式

與客戶建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭取形成帶看。假使當時不能直接進行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。

其他開發(fā):

1)小區(qū)保安開發(fā)，在我們帶看完成后，可以和小區(qū)保安熱心的聊上一會，哪怕只是為混個臉熟。特別完全封閉式管理的社區(qū)，每進去一個人保安人員都會登記電話號碼及身份證號碼，我們和保安的關系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得。

2)社區(qū)內(nèi)的擴音器，在一些公房社區(qū)內(nèi)會有好多已經(jīng)退了休的老頭老太太們，他們有時也會有一些信息，由于他們比我們要勤快些，經(jīng)常半天半天的在社區(qū)里聊家常，一些租房的客戶經(jīng)常會向他們詢問是否有房出租。

友情提醒：

在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開發(fā)方式，養(yǎng)成良好的開發(fā)習慣，開發(fā)是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創(chuàng)造更高的價值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒有資源確定不會創(chuàng)造業(yè)績的真理。

6、開發(fā)的本卷須知及問題處理原則本卷須知：

1)成功的開發(fā)活動需要長久的經(jīng)營，持續(xù)不斷的努力，大多數(shù)經(jīng)紀人都是三分熱心，持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需要借助我們的內(nèi)部系統(tǒng)管理，不斷的提醒或者做有計劃的服務追蹤、訪問計劃和時間，按期完成追蹤服務直至成交。

2)時刻保持持續(xù)力和熱心、良好的心態(tài)，達到預期目標。

3)在電話聯(lián)系時，要先想好問題的應對措施與想達到的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進度。

4)定期訪問社區(qū)物業(yè)管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時，多去社區(qū)管理可以挖掘出大量信息。

問題處理原則：

常言說：“成功的銷售是從說不開始〞其實這句話只是停留在傳統(tǒng)的銷售思維，銷售所面臨拒絕處理，應當是從說“是〞讓客戶不斷的認同

開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進而找出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的經(jīng)紀人應具備的技能，因此當客戶

提出反對看法時，不要急于反駁或解釋，先靜下心來凝聽客戶的心聲，可能從中找出反敗為勝的機遇。因此我們處理問題可遵循以下原則：

1)過程中要心平氣和、察言觀色，找出反對的真正原因；2)要感謝客戶提出看法，不可表現(xiàn)出不耐煩或焦躁的情緒；3)絕不可以與客戶辯論，逞口舌之快，贏了客戶，輸?shù)魳I(yè)務；

第三章開發(fā)工作管理1、基本動作

2、日工作檢查總結3、周工作檢查總結4、月工作檢查總結

開發(fā)工作管理

1、基本動作

1)了解市場狀況。如：市場行情、市場動態(tài)、房產(chǎn)相關行業(yè)情形、最新政策；

2)開發(fā)新資源，建立自己的資源庫，持續(xù)跟蹤；3)有效經(jīng)營責任商圈同步穩(wěn)定資源庫；

4)沒有委托量就沒有開單的機遇，嚴格要求自己的開發(fā)量；2、日工作檢查總結

1)養(yǎng)成每日看房的習慣急時把握新增資源；2)分派好時間做開發(fā)；

3)回訪電話一定要急時，保持良好的關系；4)資料整理第一時間錄入系統(tǒng)；3、周工作檢查總結

1)分析房源預計成交價，保持回報議價的成果是重點；2)針對A類房源做主力銷售；

3)檢查是否有當天接待、帶看客戶忘掉回訪；

4)檢查開發(fā)資料，急時更新做好開發(fā)的準備工作；4、月工作檢查總結

1)了解商圈內(nèi)的競爭對手；2)與同事協(xié)同密切；

3)了解工作盲點及自我障礙，提高工作效率；

4)分析總結月開發(fā)資源量、成交量，找出成交熱點房源；

第四章房、客源管理1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法第四章房、客源管理

1、房、客源管理的目的

充分了解我們手中的資源不斷的更新，利用我們手中的房、客源盡可能多獲得成交的機遇；通過對房、客源的有效管理建立自己的操作平臺，使之成為取之不盡、用之不竭的資源庫；當我們通過不斷的開發(fā)會獲得更多的客戶，這樣可以讓我們對每一個客戶的需求以及更多信息了

解的更多、更明了避免客戶混亂造成丟失客戶的現(xiàn)象。2、房、客源管理方法房源管理方法：

1)建立精品房源檔案，詳細記錄房源信息；

2)與業(yè)主建立友好關系，有準備、有計劃的向業(yè)主通報每次帶看的客戶反饋及辛苦度，與業(yè)主交流看法，適當鋪墊為議價做好充足準

備；

3)有計劃、有組織的定期回訪以前的資源了解動向：如是否成交、價格是否有變化等；

4)最新屋產(chǎn)咨詢、政策即時反饋業(yè)主建立友情取得信任；3、建立精品房源總匯表

其實對我們工作要求更高的一般是網(wǎng)絡開發(fā)來的客戶，門店接待的客戶要略好一些，終究能面對面的溝通，只要我們做的真誠、專業(yè)相信我們很快就能取得信任。然而通過網(wǎng)絡找房的客戶一定不會只看一條房源信息只聯(lián)系一個經(jīng)紀人，這樣給我們的工作無形中就增加了競爭力。

普遍現(xiàn)象：

經(jīng)紀人要背房源，腦袋里沒有房子確定沒有成交?？墒俏覀冊趺幢?？都背什么內(nèi)容？為什么要背房源？我能得到什么好處？

其實當我們接到客戶電話的時候，就是由于沒有房源才會出現(xiàn)留不住客戶的狀況，不能做到接到電話當時就了解客戶的需求第一時間推薦房源，因此失去客戶。道理很簡單客戶為什么給我們打電話由于要租房，當我們沒有房子的時候。那么失去客戶也是應當?shù)摹?/p>

下面我們?yōu)榱四軌蛄糇「嗟目蛻?，將制作精品房源總匯表，此表中的精品房源可根據(jù)