商務(wù)談判指導書

〔商務(wù)談判〕商務(wù)談判指導書〔商務(wù)談判〕商務(wù)談判指導書經(jīng)濟治理系市場營銷專業(yè)商務(wù)談判實訓指導書壹、試驗?zāi)康纳虅?wù)溝通和談判水平的凹凸則是衡量營銷人員素養(yǎng)的壹個重要標準。設(shè)置該門課程的目的就是要轉(zhuǎn)變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點依據(jù)，有所提高。驟地進展富有成效的溝通和商務(wù)談判活動。因此，通過對該門課程的學習，同學們應(yīng)當把握溝通的特別之處。教學中結(jié)合具體的案例有針對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論和實踐相結(jié)合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。這樣，對將來的營銷人員的素養(yǎng)培育才能夠到達壹個更高的水平。二、試驗打算壹周時間進展商務(wù)談判三、試驗內(nèi)容及指導要求〔壹〕實踐地點：需要有壹個談判場所，有長桌，座椅，有壹定的空間，使其他同學也有地方或坐或站進展觀戰(zhàn)。〔二〕實踐內(nèi)容實訓工程名稱：商務(wù)談判實訓實訓要點：商務(wù)談判綜合模擬實訓是于分階段實訓的根底上進展的壹項全面的、全過程的商務(wù)談判模擬實訓，包括談判前期的規(guī)劃、談判的預(yù)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。實訓組織治理：和重視程度，應(yīng)當召開實訓發(fā)動大會，明確本次實訓的重要性、目的和意義，且提出要求。要的培訓，出重點和難點。班級學生分為4-5人壹組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的壹方，且指定各小組負責人。然后以責人。實訓任務(wù)，示。〔三〕商務(wù)談判綜合模擬實訓的程序安排1．開局階段此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但壹方發(fā)言時，另壹方不得搶話頭多位組員共同完成。發(fā)言時，能夠展現(xiàn)支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述。(1)入場、落座、應(yīng)酬均要符合商業(yè)禮節(jié)，相互介紹己方成員。(2)有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。(3)摸索對方的談判條件和目標。(4)對談判內(nèi)容進展初步交鋒。程。于開局完畢的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。(7)能夠先聲奪人，但不能以勢壓人或者壹邊倒。(8)適當運用談判前期的策略和技巧。2．談判中期階段此階段為談判的主體階段，雙方隨便發(fā)言，但要留意禮節(jié)。壹方發(fā)言的時候喋不休而讓對方?jīng)]有說話時機，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成以下工作。對談判的關(guān)鍵問題進展深入談判。(3)查找對方的不合理方面以及可就要求對方讓步的方面進展談判。為達成交易查找共識。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。(7)1分鐘。雙方不得過多糾纏和議題無關(guān)的話題或就學問性問題進展過多追問。留意運用談判中期的各種策略和技巧。3．休會10結(jié)前面的談組員爭論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標進展修改。．最終談判階段此階段為談判最終階段，雙方回到談判桌，隨便發(fā)言，但應(yīng)留意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成如下工作。(1)對談判條件進展最終交鋒，必需達成交易。(2)于最終階段盡量爭取對己方有利的交易條件。(3)談判結(jié)果應(yīng)當著眼于保持良好的長期關(guān)系。(4)進展符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。(5)假設(shè)這壹階段雙方因各種緣由沒有達成協(xié)議，則機動10分鐘，但雙方均要為拖延競賽而被扣分。．擬訂合同，簽約．小組之間進展評議，且填寫實訓小結(jié)五、考核方法考核標準：見是否認真、投入。見商務(wù)談判實訓過程。見商務(wù)談判的結(jié)果。實訓方案格式正確，內(nèi)容符合要求。評分標準：分數(shù)等級：優(yōu)：90分之上，良：80分之上，中：70分之上，及格：60分之上，不及格：60分以下10%30%20%，實訓方案40%。扣分標準：對室訓過程進展評分態(tài)度分：見是否認真、投入。組織分：依據(jù)實訓組織過程給出相應(yīng)的成績。對實訓方案考核。從質(zhì)、量倆方面考核。以內(nèi)容和字數(shù)是否到達要求為主評分。抄襲的為零分。3000字的扣10分，內(nèi)容空洞最高扣40分，格式不符合的最高扣10分。七、配套理論課件及主要參考書《商務(wù)談判》丁建中主編人民大學出版社田利娟企管教研室10年5月10日商務(wù)談判實訓背景實訓資料1：80進展籌劃，且組織面對面的模擬談判。要求：①選定六至七家手機供給商進展調(diào)查〔摩托羅拉、諾機亞、三星、索尼、聯(lián)想、華為、中興〕②擬定壹份關(guān)于銷售或購置手機的談判方案。③分組進展談判預(yù)備。④進展面對面的模擬談判。⑤寫綜合實訓方案。2某學院建網(wǎng)絡(luò)教育體系，需購置電腦100臺現(xiàn)場模擬談判選定六至七家供給商進展調(diào)查〔DELL等〕擬定壹份關(guān)于銷售或購置電腦的談判方案。學生每四人壹組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進展談判預(yù)備。進展面對面的模擬談判。3保健品工程合資合作談判A方：某品牌綠茶公司〔賣方〕談判B方：某建材公司〔買方〕A方背景資料：、品牌綠茶：產(chǎn)自秀麗而奇特的某省,它位于中國的西南部,海拔超過220035%,高于其它(已被覺察的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,削減心臟病和癌癥的,應(yīng)于省內(nèi)正初步形成。、已經(jīng)擁有壹套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店均有設(shè)點，銷售狀況良好。寬闊的市場前景。、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴大生產(chǎn)規(guī)模。擴大宣傳力度。、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等壹系列有形資產(chǎn)和無形300萬元人民幣?！踩~市場等壹系列資料，以供談判使用〕A方談判內(nèi)容：B方出資額度不低于50萬元人民幣；、保證控股；、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進展合理的解釋〔包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等；、由已方負責進展生產(chǎn)，宣傳以及銷售；、B20%A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；、BA方對獲得資金后的使用狀況進展解釋；、風險分擔問題〔提示：例如能夠購置保險，保險費用可計入本錢；、利潤安排問題。B方背景資料：、運營建材生意多年，積存了壹定的資金。錯，投資的初步意向為保健品市場。150萬人民幣以內(nèi)。、期望于壹年內(nèi)能夠見到回報，且且年收益率于20%之上。A方對其產(chǎn),它位于中國的西南部,220035%,高于其它(已被覺察的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,削減心臟病和癌癥的發(fā),且對消化、防范系統(tǒng)有益。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了壹系列較為暢通的銷售渠道，于全省某壹知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度仍有待提高?！踩~市場等壹系列資料，以供談判使用〕B方談判內(nèi)容：A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；A方負責進展生產(chǎn)，宣傳以及銷售；A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進展合理的解釋；措施進展相應(yīng)的解釋；、B20%A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；、BA方對獲得資金后的使用狀況進展解釋；〔；、利潤安排問題。談判目標：、解決雙方合資〔合作〕前的疑難問題。、到達合資〔合作〕目的。4綠色食品定價談判談判甲方：內(nèi)蒙古進出口公司談判乙方：韓國某公司背景資料：消費市場很大，乙方派人到甲方所于地談判訂貨合同。上壹單定價為3950美元/噸，隨著訂單增加，貨物漸顯缺乏，市場價格攀升。甲乙雙方談判時，市場價呈現(xiàn)波動狀態(tài)。難料，馬上漲價不公正，使談判僵持不下。，有利可圖。此外，韓國其他的公司也于選購該類食品，乙方認為只要甲方別太過分，能夠適當調(diào)高選購價。貨物收購價格的上揚也使其捏了壹把汗，心想：“千萬別形成大干大虧”以，客戶要保住，只要不虧就行了。雙方恢復(fù)冷靜后，接著談判。談判目標：雙方合合作方式。5打印機生產(chǎn)技術(shù)費的談判談判AA公司；打印機生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓方；談判BB公司，打印機生產(chǎn)技術(shù)受讓方；背景資料：A公司向中國B有四個產(chǎn)品型A公司技術(shù)轉(zhuǎn)250萬美元，于分項報技術(shù)費時，S-1型的生產(chǎn)技術(shù)費為85萬美元，型機為80萬美元，S-3型機為45萬美元，S-4型機為40固定價，計算技術(shù)費的依據(jù)是A公司對該系列產(chǎn)品投入科研開發(fā)費的總量及投資回收率?！渤蟽?nèi)容外，談判雙方仍應(yīng)自行查閱技術(shù)貿(mào)易的關(guān)聯(lián)學問，了解打印機生產(chǎn)技術(shù)的關(guān)聯(lián)學問及轉(zhuǎn)讓費用的市場行情等信息〕談判目標：使雙方于均能承受的價位上成交6純潔水生產(chǎn)的合資談判談判A方：中國南方某知名飲品公司談判B方：北方某地的開發(fā)公司A方背景資料：“叫板飲料市場A北方地區(qū)的銷售售的機構(gòu)。壹〔除之上內(nèi)容，談判使用〕B方背景資料：〔有投資且有銷售網(wǎng)絡(luò)。B場占有率，情愿和A方進展合作。談判進程：初步談判：通過函電完成，雙方代表就對該工程的“興趣”進展了表示。同合同。第壹回合談判：雙方商定于B方所于地談判，以便考察工廠的選址。A方項4人來到BB方總經(jīng)理及主管部門領(lǐng)導B方仍請出當?shù)卣I(lǐng)導出面會見A方代表。經(jīng)過〔水質(zhì)A方表示滿足，雙方商定了進展其次回合談判的時間、地點〔仍于B市所于地〕A方談判內(nèi)容：1億瓶純潔水；30畝；8000萬元，設(shè)備由A方選購；1000B方負責建設(shè)；．保證銷售利潤率到達26.5%，且供給關(guān)聯(lián)支撐材料和數(shù)據(jù)；．假設(shè)總資本缺乏以維持生產(chǎn)，需投資各方設(shè)法補足；760%；．風險分擔問題；．利潤安排問題；B方談判內(nèi)容：A方用具體的措施保證該目標的實現(xiàn)；．資本金、貸入金應(yīng)入賬共同監(jiān)管；B方了解到德國全套純潔水生產(chǎn)線的售價于4000萬左右；．風險分擔問題；．利潤安排問題；談判目標：．解決雙方合資〔合作〕前的疑難問題；．到達合資〔合作〕目的7對已支付魷魚處理的談判甲方：北京某進出口公司乙方：西班牙某公司案例背景：北京某進出口公司向西班牙某公司供給了倆個集裝箱的冰凍小魷魚。貨到西“含鉛量超標乙方告乙方：原合同