商務(wù)談判指導(dǎo)書(shū)

〔商務(wù)談判〕商務(wù)談判指導(dǎo)書(shū)〔商務(wù)談判〕商務(wù)談判指導(dǎo)書(shū)經(jīng)濟(jì)治理系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)壹、試驗(yàn)?zāi)康纳虅?wù)溝通和談判水平的凹凸則是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員素養(yǎng)的壹個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)置該門(mén)課程的目的就是要轉(zhuǎn)變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)依據(jù)，有所提高。驟地進(jìn)展富有成效的溝通和商務(wù)談判活動(dòng)。因此，通過(guò)對(duì)該門(mén)課程的學(xué)習(xí)，同學(xué)們應(yīng)當(dāng)把握溝通的特別之處。教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針對(duì)性地運(yùn)用這些原則和方法去分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。這樣，對(duì)將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)培育才能夠到達(dá)壹個(gè)更高的水平。二、試驗(yàn)打算壹周時(shí)間進(jìn)展商務(wù)談判三、試驗(yàn)內(nèi)容及指導(dǎo)要求〔壹〕實(shí)踐地點(diǎn)：需要有壹個(gè)談判場(chǎng)所，有長(zhǎng)桌，座椅，有壹定的空間，使其他同學(xué)也有地方或坐或站進(jìn)展觀戰(zhàn)?！捕硨?shí)踐內(nèi)容實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是于分階段實(shí)訓(xùn)的根底上進(jìn)展的壹項(xiàng)全面的、全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，包括談判前期的規(guī)劃、談判的預(yù)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。實(shí)訓(xùn)組織治理：和重視程度，應(yīng)當(dāng)召開(kāi)實(shí)訓(xùn)發(fā)動(dòng)大會(huì)，明確本次實(shí)訓(xùn)的重要性、目的和意義，且提出要求。要的培訓(xùn)，出重點(diǎn)和難點(diǎn)。班級(jí)學(xué)生分為4-5人壹組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的壹方，且指定各小組負(fù)責(zé)人。然后以責(zé)人。實(shí)訓(xùn)任務(wù)，示?！踩成虅?wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)的程序安排1．開(kāi)局階段此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對(duì)面，但壹方發(fā)言時(shí)，另壹方不得搶話頭多位組員共同完成。發(fā)言時(shí)，能夠展現(xiàn)支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。開(kāi)局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述。(1)入場(chǎng)、落座、應(yīng)酬均要符合商業(yè)禮節(jié)，相互介紹己方成員。(2)有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。(3)摸索對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。(4)對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)展初步交鋒。程。于開(kāi)局完畢的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。(7)能夠先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者壹邊倒。(8)適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。2．談判中期階段此階段為談判的主體階段，雙方隨便發(fā)言，但要留意禮節(jié)。壹方發(fā)言的時(shí)候喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話時(shí)機(jī)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成以下工作。對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)展深入談判。(3)查找對(duì)方的不合理方面以及可就要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)展談判。為達(dá)成交易查找共識(shí)。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。(7)1分鐘。雙方不得過(guò)多糾纏和議題無(wú)關(guān)的話題或就學(xué)問(wèn)性問(wèn)題進(jìn)展過(guò)多追問(wèn)。留意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。3．休會(huì)10結(jié)前面的談組員爭(zhēng)論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)展修改。．最終談判階段此階段為談判最終階段，雙方回到談判桌，隨便發(fā)言，但應(yīng)留意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成如下工作。(1)對(duì)談判條件進(jìn)展最終交鋒，必需達(dá)成交易。(2)于最終階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。(3)談判結(jié)果應(yīng)當(dāng)著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。(4)進(jìn)展符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)對(duì)方表示感謝。(5)假設(shè)這壹階段雙方因各種緣由沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，則機(jī)動(dòng)10分鐘，但雙方均要為拖延競(jìng)賽而被扣分。．?dāng)M訂合同，簽約．小組之間進(jìn)展評(píng)議，且填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)小結(jié)五、考核方法考核標(biāo)準(zhǔn)：見(jiàn)是否認(rèn)真、投入。見(jiàn)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)過(guò)程。見(jiàn)商務(wù)談判的結(jié)果。實(shí)訓(xùn)方案格式正確，內(nèi)容符合要求。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：分?jǐn)?shù)等級(jí)：優(yōu)：90分之上，良：80分之上，中：70分之上，及格：60分之上，不及格：60分以下10%30%20%，實(shí)訓(xùn)方案40%?？鄯謽?biāo)準(zhǔn)：對(duì)室訓(xùn)過(guò)程進(jìn)展評(píng)分態(tài)度分：見(jiàn)是否認(rèn)真、投入。組織分：依據(jù)實(shí)訓(xùn)組織過(guò)程給出相應(yīng)的成績(jī)。對(duì)實(shí)訓(xùn)方案考核。從質(zhì)、量倆方面考核。以?xún)?nèi)容和字?jǐn)?shù)是否到達(dá)要求為主評(píng)分。抄襲的為零分。3000字的扣10分，內(nèi)容空洞最高扣40分，格式不符合的最高扣10分。七、配套理論課件及主要參考書(shū)《商務(wù)談判》丁建中主編人民大學(xué)出版社田利娟企管教研室10年5月10日商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)背景實(shí)訓(xùn)資料1：80進(jìn)展籌劃，且組織面對(duì)面的模擬談判。要求：①選定六至七家手機(jī)供給商進(jìn)展調(diào)查〔摩托羅拉、諾機(jī)亞、三星、索尼、聯(lián)想、華為、中興〕②擬定壹份關(guān)于銷(xiāo)售或購(gòu)置手機(jī)的談判方案。③分組進(jìn)展談判預(yù)備。④進(jìn)展面對(duì)面的模擬談判。⑤寫(xiě)綜合實(shí)訓(xùn)方案。2某學(xué)院建網(wǎng)絡(luò)教育體系，需購(gòu)置電腦100臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)模擬談判選定六至七家供給商進(jìn)展調(diào)查〔DELL等〕擬定壹份關(guān)于銷(xiāo)售或購(gòu)置電腦的談判方案。學(xué)生每四人壹組，每組選定主談人及組長(zhǎng)，配置好成員角色，分組進(jìn)展談判預(yù)備。進(jìn)展面對(duì)面的模擬談判。3保健品工程合資合作談判A方：某品牌綠茶公司〔賣(mài)方〕談判B方：某建材公司〔買(mǎi)方〕A方背景資料：、品牌綠茶：產(chǎn)自秀麗而奇特的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)220035%,高于其它(已被覺(jué)察的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,削減心臟病和癌癥的,應(yīng)于省內(nèi)正初步形成。、已經(jīng)擁有壹套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店均有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。寬闊的市場(chǎng)前景。、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。擴(kuò)大宣傳力度。、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等壹系列有形資產(chǎn)和無(wú)形300萬(wàn)元人民幣?！踩~市場(chǎng)等壹系列資料，以供談判使用〕A方談判內(nèi)容：B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；、保證控股；、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋〔包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等；、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)展生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；、B20%A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；、BA方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)展解釋?zhuān)?、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題〔提示：例如能夠購(gòu)置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢(qián)；、利潤(rùn)安排問(wèn)題。B方背景資料：、運(yùn)營(yíng)建材生意多年，積存了壹定的資金。錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。、期望于壹年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，且且年收益率于20%之上。A方對(duì)其產(chǎn),它位于中國(guó)的西南部,220035%,高于其它(已被覺(jué)察的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,削減心臟病和癌癥的發(fā),且對(duì)消化、防范系統(tǒng)有益。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了壹系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，于全省某壹知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度仍有待提高?！踩~市場(chǎng)等壹系列資料，以供談判使用〕B方談判內(nèi)容：A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；A方負(fù)責(zé)進(jìn)展生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋?zhuān)淮胧┻M(jìn)展相應(yīng)的解釋?zhuān)?、B20%A方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；、BA方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)展解釋?zhuān)弧?；、利?rùn)安排問(wèn)題。談判目標(biāo)：、解決雙方合資〔合作〕前的疑難問(wèn)題。、到達(dá)合資〔合作〕目的。4綠色食品定價(jià)談判談判甲方：內(nèi)蒙古進(jìn)出口公司談判乙方：韓國(guó)某公司背景資料：消費(fèi)市場(chǎng)很大，乙方派人到甲方所于地談判訂貨合同。上壹單定價(jià)為3950美元/噸，隨著訂單增加，貨物漸顯缺乏，市場(chǎng)價(jià)格攀升。甲乙雙方談判時(shí)，市場(chǎng)價(jià)呈現(xiàn)波動(dòng)狀態(tài)。難料，馬上漲價(jià)不公正，使談判僵持不下。，有利可圖。此外，韓國(guó)其他的公司也于選購(gòu)該類(lèi)食品，乙方認(rèn)為只要甲方別太過(guò)分，能夠適當(dāng)調(diào)高選購(gòu)價(jià)。貨物收購(gòu)價(jià)格的上揚(yáng)也使其捏了壹把汗，心想：“千萬(wàn)別形成大干大虧”以，客戶要保住，只要不虧就行了。雙方恢復(fù)冷靜后，接著談判。談判目標(biāo)：雙方合合作方式。5打印機(jī)生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判談判AA公司；打印機(jī)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓方；談判BB公司，打印機(jī)生產(chǎn)技術(shù)受讓方；背景資料：A公司向中國(guó)B有四個(gè)產(chǎn)品型A公司技術(shù)轉(zhuǎn)250萬(wàn)美元，于分項(xiàng)報(bào)技術(shù)費(fèi)時(shí)，S-1型的生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)為85萬(wàn)美元，型機(jī)為80萬(wàn)美元，S-3型機(jī)為45萬(wàn)美元，S-4型機(jī)為40固定價(jià)，計(jì)算技術(shù)費(fèi)的依據(jù)是A公司對(duì)該系列產(chǎn)品投入科研開(kāi)發(fā)費(fèi)的總量及投資回收率。〔除之上內(nèi)容外，談判雙方仍應(yīng)自行查閱技術(shù)貿(mào)易的關(guān)聯(lián)學(xué)問(wèn)，了解打印機(jī)生產(chǎn)技術(shù)的關(guān)聯(lián)學(xué)問(wèn)及轉(zhuǎn)讓費(fèi)用的市場(chǎng)行情等信息〕談判目標(biāo)：使雙方于均能承受的價(jià)位上成交6純潔水生產(chǎn)的合資談判談判A方：中國(guó)南方某知名飲品公司談判B方：北方某地的開(kāi)發(fā)公司A方背景資料：“叫板飲料市場(chǎng)A北方地區(qū)的銷(xiāo)售售的機(jī)構(gòu)。壹〔除之上內(nèi)容，談判使用〕B方背景資料：〔有投資且有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。B場(chǎng)占有率，情愿和A方進(jìn)展合作。談判進(jìn)程：初步談判：通過(guò)函電完成，雙方代表就對(duì)該工程的“興趣”進(jìn)展了表示。同合同。第壹回合談判：雙方商定于B方所于地談判，以便考察工廠的選址。A方項(xiàng)4人來(lái)到BB方總經(jīng)理及主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)B方仍請(qǐng)出當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)出面會(huì)見(jiàn)A方代表。經(jīng)過(guò)〔水質(zhì)A方表示滿足，雙方商定了進(jìn)展其次回合談判的時(shí)間、地點(diǎn)〔仍于B市所于地〕A方談判內(nèi)容：1億瓶純潔水；30畝；8000萬(wàn)元，設(shè)備由A方選購(gòu)；1000B方負(fù)責(zé)建設(shè)；．保證銷(xiāo)售利潤(rùn)率到達(dá)26.5%，且供給關(guān)聯(lián)支撐材料和數(shù)據(jù)；．假設(shè)總資本缺乏以維持生產(chǎn)，需投資各方設(shè)法補(bǔ)足；760%；．風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題；．利潤(rùn)安排問(wèn)題；B方談判內(nèi)容：A方用具體的措施保證該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；．資本金、貸入金應(yīng)入賬共同監(jiān)管；B方了解到德國(guó)全套純潔水生產(chǎn)線的售價(jià)于4000萬(wàn)左右；．風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題；．利潤(rùn)安排問(wèn)題；談判目標(biāo)：．解決雙方合資〔合作〕前的疑難問(wèn)題；．到達(dá)合資〔合作〕目的7對(duì)已支付魷魚(yú)處理的談判甲方：北京某進(jìn)出口公司乙方：西班牙某公司案例背景：北京某進(jìn)出口公司向西班牙某公司供給了倆個(gè)集裝箱的冰凍小魷魚(yú)。貨到西“含鉛量超標(biāo)乙方告乙方：原合同