分銷渠道管理

本文格式為Word版，下載可任意編輯——分銷渠道管理選擇題

1、渠道具有本地化、排他性、獨(dú)特性、（不可復(fù)制性）的特點(diǎn)，因此，渠道日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要力量。

2、在我國渠道管理的發(fā)展趨勢(shì)中，渠道成員之間的關(guān)系正在由交易關(guān)系向（伙伴關(guān)系）轉(zhuǎn)變。

3、在渠道戰(zhàn)略選擇中三種典型的分銷戰(zhàn)略是密集分銷、獨(dú)家分銷和（選擇分銷）4、（無店鋪渠道）包括直郵、目錄營銷、電話營銷等營銷渠道和新媒體渠道（互聯(lián)網(wǎng)、多媒體銷售、互動(dòng)電視直銷）、自動(dòng)售貨等。

5、渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)對(duì)于自身產(chǎn)品未來的營銷渠道的長(zhǎng)度、寬度和（分銷模式）的提前規(guī)劃。6、（渠道的長(zhǎng)度）是指構(gòu)成營銷渠道的層級(jí)、環(huán)節(jié)的多少?；蛘哒f構(gòu)成營銷渠道的不同層級(jí)渠道成員的多少。

7、營銷渠道的寬度是指渠道同一層次選用的（中間商）數(shù)目的多少，多者為寬、少者為窄。8、渠道成員的選擇應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：目標(biāo)市場(chǎng)原則；形象匹配原則；分工合作原則；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則；效率、效益原則；（共同原則）。9、渠道成員選擇的定量確定法具體包括：（強(qiáng)制評(píng)分法）、銷售量分析法。10、渠道鼓舞的“三大法寶〞為渠道目標(biāo)鼓舞、渠道獎(jiǎng)勵(lì)和渠道（工作設(shè)計(jì)）。

11、根據(jù)管理學(xué)專家羅賓斯提出“權(quán)力的五種力量〞學(xué)說，權(quán)力可以分為強(qiáng)制的權(quán)力，合法的權(quán)力、關(guān)系的權(quán)力、專家的權(quán)力、（感召的權(quán)力）12、依照麥克萊蘭的“三重需要理論〞，廠商都有“成就的需要、歸屬的需要和（權(quán)力的需要）。

13、渠道沖突從實(shí)質(zhì)上講，主要表現(xiàn)為（利益沖突）、觀念沖突和目標(biāo)沖突。14、渠道沖突的解決方法多種多樣，主要有：（溝通）、勸說、談判、申請(qǐng)仲裁、法律訴訟、清理或退出。

15、關(guān)聯(lián)交易新型的廠商關(guān)系應(yīng)當(dāng)是一種（合作伙伴關(guān)系），廠商之間既是矛盾對(duì)立體，又是利益共同體。

16、渠道產(chǎn)品的優(yōu)化組合就是探討渠道（產(chǎn)品線）、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品品牌的優(yōu)化組合問題。17、在對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整前首先要對(duì)原有的渠道進(jìn)行評(píng)估，在評(píng)估時(shí)要遵循有效性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、可控性原則、（適應(yīng)性）原則。

名詞解釋

分銷渠道：企業(yè)賴以將其產(chǎn)品或服務(wù)有效銷售出去的所有中間環(huán)節(jié)或過程，構(gòu)成該企業(yè)的

分銷渠道。

密集分銷是指廠家在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)通過盡可能多的經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等分銷機(jī)構(gòu)銷

售其產(chǎn)品。

傳銷又叫“多層次營銷〞，是一種以市場(chǎng)倍增學(xué)為理論基礎(chǔ)，以人情為聯(lián)系紐帶，以人際傳

播推廣為主要形式的商品營銷方式。

返利是指廠家以一定時(shí)期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商

進(jìn)行的利潤(rùn)返還或補(bǔ)貼。

應(yīng)收賬款指企業(yè)銷售產(chǎn)品以后按理應(yīng)當(dāng)收回，但還沒有實(shí)際收回的銷售賬款〞。渠道沖突是指渠道成員之間由于利益關(guān)系而產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào)。

竄貨指銷售網(wǎng)絡(luò)中的分銷機(jī)構(gòu)受短期利益驅(qū)使，違反銷售協(xié)議，有意識(shí)地跨區(qū)域低價(jià)銷售

產(chǎn)品，并造成市場(chǎng)混亂和嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)及渠道關(guān)系的惡性銷售行為。

客情關(guān)系指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間由于業(yè)務(wù)往來而形成的

交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)關(guān)系，也包括情感關(guān)系。

簡(jiǎn)答題

分銷渠道與營銷渠道有什么區(qū)別

答：分銷渠道由制造商、中間商（分銷商）、消費(fèi)者構(gòu)成，說明的是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)——流通——消費(fèi)的過程，專指產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過程，這就是專業(yè)“分銷〞的內(nèi)涵；而營銷渠道包括供應(yīng)商、制造商、中間商（分銷商）、服務(wù)商、消費(fèi)者，其價(jià)值鏈更長(zhǎng)，內(nèi)涵更豐富，環(huán)節(jié)更多，更繁雜，除“分銷〞的內(nèi)容外，還包含原材料供應(yīng)過程的管理、分銷過程中其他服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理等。

在三種典型渠道模式中，你認(rèn)為哪一種模式更有發(fā)展前途？為什么？

答：三種典型渠道模式密集分銷、獨(dú)家分銷、選擇分銷；

我覺得選擇分銷模式更有發(fā)展前途，由于它具有能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)覆蓋最大化，能夠保證銷量、兼顧利潤(rùn)合理組合、能夠防范風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、便于渠道控制

直銷與傳銷有什么根本區(qū)別？你怎樣對(duì)待安利、完美的經(jīng)營模式

答：根本區(qū)別：（1）銷售代表的角色不同（2）渠道長(zhǎng)度不同（3）業(yè)務(wù)管理模式不同（4）銷售鼓舞機(jī)制不同（5）晉升導(dǎo)向不同（6）推廣導(dǎo)向不同

分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則

答：(1)顧客導(dǎo)向原則（2）最大效率原則（3）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則（4）利益均沾原則（5）分工合作原則（6）覆蓋適度原則（7）穩(wěn)定可控原則（8）協(xié)調(diào)平衡原則

怎樣認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)渠道中的“灰色營銷〞現(xiàn)象？如何理解渠道成員選擇的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)？經(jīng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析

答：優(yōu)點(diǎn)：（1）能夠利用經(jīng)銷商資源（資源金、人員等），成本費(fèi)用比較低。相對(duì)經(jīng)濟(jì)。（2）能夠利用經(jīng)銷商的分銷、配送，實(shí)現(xiàn)快速銷售和市場(chǎng)覆蓋。比較有效。（3）可以利用經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、商譽(yù)、社會(huì)關(guān)系，發(fā)揮其本地化、專業(yè)化優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)：（1）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（呆賬壞賬）（2）市場(chǎng)支持風(fēng)險(xiǎn)（品牌/推廣）（3）渠道控制風(fēng)險(xiǎn)（價(jià)格/流向）

怎樣理解蘿卜加大棒理論的作用？

你認(rèn)為物質(zhì)鼓舞與精神鼓舞哪個(gè)對(duì)渠道鼓舞更有效？

探討渠道成員有效鼓舞的“三大法寶〞以及在企業(yè)的應(yīng)用價(jià)值

答：三大鼓舞：目標(biāo)鼓舞（銷售目標(biāo)）、獎(jiǎng)勵(lì)（物質(zhì)的；精神的）、工作設(shè)計(jì)（角色、地位）一般鼓舞措施：金錢、表彰、晉升、參與決策、獨(dú)立責(zé)任、培訓(xùn)渠道鼓舞的原則：（1）具體問題具體分析（2）物質(zhì)鼓舞與精神鼓舞相一致（3）成員愿望與渠道目標(biāo)相一致（4）鼓舞的重點(diǎn)性與全面性相結(jié)合（5）鼓舞的及時(shí)性與長(zhǎng)期性相結(jié)合（6）鼓舞的投入與產(chǎn)出相匹配

生產(chǎn)企業(yè)如何提高渠道控制力

答：（1）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（2）良好售后服務(wù)（3）提供營銷培訓(xùn)（4）推行助銷制度（5）實(shí)施規(guī)模經(jīng)濟(jì)（6）建立直營網(wǎng)絡(luò)（7）特許經(jīng)營（8）特性化服務(wù)（9）一體化戰(zhàn)略（10）直控重點(diǎn)終端(11)多條產(chǎn)品線相互牽制（12）鼓舞措施的有效利用（杠桿）

“竄貨〞對(duì)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有哪些危害

答：

渠道調(diào)整與完善主要有哪些方法？

答：關(guān)注顧客滿意度：開發(fā)新渠道；填補(bǔ)市場(chǎng)空白；重組渠道

談?wù)勀銓?duì)“廠家自建渠道〞以及“商家自創(chuàng)品牌〞的看法

答：（1）廠家自建渠道指廠家自己著手建立分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，包括成立分公司、建立連鎖店等（2）商家自創(chuàng)品牌是指經(jīng)銷商、終端零售商自己創(chuàng)立自己的品牌