H省分公司市場部經(jīng)理上半年述職報(bào)告

H省分公司市場部經(jīng)理上半年述職報(bào)告(作者：林文宇2006年6月)一、與年度計(jì)劃對比上半年指標(biāo)完成情況，以及在渠道、終端管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的工作業(yè)績：1、液晶市場占有率數(shù)據(jù)及分析：根據(jù)總部提供的液晶零售“賽諾數(shù)據(jù)”，上半年(1-5月份，6月份數(shù)據(jù)尚未出爐)湖北我司液晶市場占有率及排名如下：月份1月份2月份3月份4月份5月份液晶市場占有率9.1%10.6%10.2%10.9%10.4%所有品牌排名53332分析:(1)目前武漢市共有專業(yè)家電零售賣場48個(不含沃爾瑪、麥德隆、易初蓮花、新一佳等超市賣場)，我司進(jìn)駐數(shù)量XX個，進(jìn)店率偏低。具體分布如下：連鎖系統(tǒng)工貿(mào)家電國美電器蘇寧電器中百電器武商家電其他合計(jì)市場份額(%)48%30%7%8%4%3%100%賣場數(shù)量(個)151387548我司數(shù)量(個)XXXXXXXXXXXXXX在所有我司進(jìn)駐的賣場中，賣場的樓梯、電梯、走道、門頭戶外等終端廣告資源的占有數(shù)量幾乎為零。在所有我司進(jìn)駐的賣場中，我司整體的專柜位置都偏后、偏小，在所有品牌中基本上排在“第5或第6”位置。在武漢市區(qū)，海信、創(chuàng)維、長虹、TCL康佳等國產(chǎn)品牌不僅有大型的戶外廣告牌，而且還有一些賣場的門頭廣告牌；而我司只有最近新開業(yè)的XX蘇寧電器有一塊門頭廣告牌。由丁信用額度問題，除中白電器外，其他連鎖系統(tǒng)經(jīng)常受制丁信用額度而無法正常供貨，特別是國美系統(tǒng)和蘇寧系統(tǒng)。從報(bào)廣、賣場反饋等方面可以看出：連鎖系統(tǒng)對我司品牌重視、支持力度小。在媒體宣傳方面，競爭品牌都有大規(guī)模、季節(jié)性的廣告投放安排，而且媒體的選擇是多方面、組合性的；而我司的廣告投放量小，媒體選擇單一。結(jié)論：我司品牌在終端的銷售過程當(dāng)中要比競爭對手付出更多的努力。在目前存在的客觀因素及條件下，我司液晶的市場占有率是很難做到第一的。下半年我們的液晶市場占有率目標(biāo)是：保119凈14%確保第二。2、 加強(qiáng)對終端的細(xì)化和量化管理、考核：每周對賣場終端進(jìn)行巡查考評，每月評出“優(yōu)秀終端獎”。涉及全國性或全省的大型促銷活動，物料由分公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作、下發(fā)，確保終端形象統(tǒng)一。3、 加強(qiáng)對導(dǎo)購員的細(xì)化和量化管理、考核：每月、每周制定賣場任務(wù)，根據(jù)賣場導(dǎo)購員任務(wù)完成情況進(jìn)行獎懲，鼓勵先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰。關(guān)注賣場的銷售排名，對單月銷售額排名前三的予以獎勵，排名靠后的予以加強(qiáng)培訓(xùn)或調(diào)崗。4、 改善對市場助理的考核、激勵制度，提高工作的積極性和主動性。5、 加強(qiáng)市場部的內(nèi)部溝通與交流，提高團(tuán)隊(duì)精神和服務(wù)意識。6、 加強(qiáng)對地級辦事處大型促銷活動的指導(dǎo)和人員支持。7、 建立全省“促銷小分隊(duì)”，加強(qiáng)對各地級辦事處大型促銷活動的支持，并相互溝通交流、學(xué)習(xí)提高。8、每月定期向三四經(jīng)銷商郵寄我司的企業(yè)文化、產(chǎn)品宣傳資料，如“ A品牌風(fēng)采”、“微晶神畫報(bào)”等。二、目前工作存在的問題及如何改進(jìn)：1、 市場助理的待遇低、激勵不夠。對市場助理們需要加大授權(quán)力度，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高工作的積極性、主動性和創(chuàng)新性，提高整體作戰(zhàn)能力。2、 終端管理日趨完善，但對地級辦事處的賣場終端管理需要加強(qiáng)。3、 導(dǎo)購員的管理考核制度較為完善，但培訓(xùn)力度不夠，缺乏綜合素質(zhì)高、能力全面的培訓(xùn)主管。4、 對地級辦事處的促銷指導(dǎo)、服務(wù)不夠貼近市場，需要經(jīng)?！白叱鋈ァ币灰怀霾钭咴L、指導(dǎo)監(jiān)督地級辦事處的市場推廣工作。5、 贈品、專柜資產(chǎn)的管理需要加強(qiáng)，在制度不斷完善的同時，也需要各地級辦事處的配合與執(zhí)行。6、 廣告費(fèi)用的管理滯后，需要加強(qiáng)廣告費(fèi)用的預(yù)算、計(jì)劃、執(zhí)行和監(jiān)控。三、為保證完成年度任務(wù)，你將采取什么措施及需公司提供哪些資源：1、 個人認(rèn)為，一個優(yōu)秀的分公司市場部應(yīng)具備以下特點(diǎn)：組織架構(gòu)合理、職能分工明確、工作流程活晰。市場意識強(qiáng)、反應(yīng)速度快、執(zhí)行能力強(qiáng)。服務(wù)、指導(dǎo)、管理、監(jiān)督并重。2、 為了構(gòu)建一個作戰(zhàn)能力更強(qiáng)的市場部，使市場部更好地服務(wù)丁銷售，充分發(fā)揮市場部的“先頭部隊(duì)”作用，將采取以下措施：完善市場部的各種管理制度，加強(qiáng)對各人員的培訓(xùn)，提高市場部人員的實(shí)踐能力、理論修養(yǎng)和綜合素質(zhì)，力爭再用半年的時間把湖北分公司市場部打造成全國最優(yōu)秀的市場部。加強(qiáng)與各地級辦事處的溝通和交流，指導(dǎo)、支援各辦的大型促銷活動。加強(qiáng)對連鎖商情數(shù)據(jù)和竟品情報(bào)分析，為分公司總經(jīng)理提供決策參考。加強(qiáng)對導(dǎo)購員的針對性培訓(xùn)和管理，將武漢市區(qū)的導(dǎo)購員打造成武漢家電行業(yè)最優(yōu)秀的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)。3、 需要總部支持：經(jīng)常性、多頻次地為分公司市場部提供更多的導(dǎo)購培訓(xùn)資料。為湖北市場提供更多的演示設(shè)備，特別是數(shù)字高活碼流儀。對湖北市場加大廣告宣傳支持，主要是：候車亭廣告、報(bào)紙廣告和墻體廣告。四、你對目前崗位發(fā)揮作用程度的評價以及對自己工作發(fā)展的期望:1、 在當(dāng)前彩電行業(yè)的營銷體系當(dāng)中，市場部是駐外分支機(jī)構(gòu)(即分公司)不可或缺的，是在“社會化大營銷”的背景下，營銷職能分工的需要而誕生的，從某種程度上可以這樣認(rèn)為：業(yè)務(wù)部門是圍繞經(jīng)銷商(客戶)來開展工作的，“解決”的對象是經(jīng)銷商；市場部門是圍繞消費(fèi)者(顧客)來開展工作的，“解決”的對象是消費(fèi)者。2、 本人自2005年3月份擔(dān)任湖北分公司市場部經(jīng)理以來，可以說，市場部是發(fā)生了“翻天覆地”的變化。3、 本人力爭再用半年的時間，探索、總結(jié)出一套適合我司營銷體系的分公司市場部的整體運(yùn)作框架。五、對營銷總部的管理與發(fā)展有何意見和建議：個人認(rèn)為，自去年以來，營銷總部在運(yùn)作、管理、服務(wù)、考核等諸多方面的提升是前所未有的，在駐外機(jī)構(gòu)人員的心目中已是一個全新的“營銷總部”。舉個例子：在家電連鎖極速崛起的營銷大環(huán)境下，營銷總部于 2005年初適時地成立了“商務(wù)管理部”，及時地對駐外機(jī)構(gòu)家電連鎖運(yùn)作情況進(jìn)行跟蹤、指導(dǎo)、考核和評估，成為很多彩電品牌學(xué)習(xí)、模仿的對象，就是創(chuàng)維也是到了2005年下半年才成立了類似職能的“商務(wù)部”。1、 關(guān)于全國優(yōu)秀導(dǎo)購員評選：目前導(dǎo)購獲評人數(shù)太少，每個分公司應(yīng)增加到 6-12人；如果營銷總部能為每位獲獎導(dǎo)購員發(fā)一本“榮譽(yù)證書”的話，效果會更好。2、 關(guān)于專柜VI:體現(xiàn)不出我司品牌科技、時尚、國際化的品牌形象。3、 關(guān)于平面廣告圖：個人認(rèn)為，自“陳道明”版的平面廣告圖之后，我司后來很多的大型活動平面廣告圖都不盡理想，如：2005年國慶的“神話”主畫面：品牌主體信息不突出，似乎是給香港《神話》電影做廣告。2005年12月份的候車亭廣告：顏色選用、搭配明顯不合理；缺乏視覺沖擊力和終端銷售力。2006年五一平面廣告圖：色彩元素、線條過多，“比真實(shí)世界更真實(shí)”的傳播主題沒有體現(xiàn)出來。4、 關(guān)于《XX營銷》內(nèi)刊：《XX營銷》內(nèi)刊是我司內(nèi)部宣傳、經(jīng)驗(yàn)交流、理論學(xué)習(xí)、自我培訓(xùn)的一個重要窗口，是每一位廈華營銷人的營銷“圣經(jīng)”、案頭本和必讀物，它比任何一本營銷書或一場培訓(xùn)課都管用?？墒?，《XX營銷》發(fā)展到今天的現(xiàn)狀是：駐外投稿積極性差，稿件不足。里面大部分文章都是轉(zhuǎn)抄或轉(zhuǎn)錄的，有些文章與彩電甚至家電都毫無聯(lián)系。原創(chuàng)性的文章少、質(zhì)量低，內(nèi)容單一、重復(fù)。要改變這種現(xiàn)狀，建議：規(guī)定每個分公司的最低稿件數(shù)量，否則予以一定的處罰。只要有稿件，完全可以每個月出一期。稿件必須是原創(chuàng)性的，個別屆轉(zhuǎn)抄或轉(zhuǎn)錄的，需注明“薦稿”字樣。每月評出優(yōu)秀原創(chuàng)文章5-10篇，對獲獎?wù)哂枰约为?。每期印刷?shù)量多可能一些，每個分公司每位營銷人員人手一冊，并由總部(或分公司)直郵給所有三四級客戶。稿件題材、內(nèi)容范圍要擴(kuò)大，只要是積極的、健康的均可錄用，把《XX營銷》打造成營銷時代的“歌手”一一唱出A品牌營銷人的心聲與抱負(fù)、理想與現(xiàn)狀。5、 總部市場部的“虎頭蛇尾”現(xiàn)象：3月份營銷總部市場部培訓(xùn)課給分公司發(fā)了一份通知：“將在總部組織全國導(dǎo)購員培訓(xùn)，請駐外機(jī)構(gòu)把名單報(bào)來”。分公司市場部花了大半天把名單定好后報(bào)過去，過了幾天，乂發(fā)了一份通知：“培訓(xùn)分全國幾個片區(qū)進(jìn)行，名單重報(bào)”；我們乂花了半天時間重新整理名單報(bào)過去，過了半個月就不了了之。也是3月份，營銷總部市場部發(fā)了一份通知：“每個分公司向總部申報(bào)一名導(dǎo)購員兼職培訓(xùn)助理，總部將給予費(fèi)用補(bǔ)貼，并直接指導(dǎo)和提供培訓(xùn)資料”。分公司把名單報(bào)過去之后，直到現(xiàn)在也毫無音訊。5月份開展“世界杯”活動前夕，總部市場部發(fā)了一份通知：“總部將對每個省支持