北京某寫字樓項(xiàng)目客戶定位報(bào)告

**大廈客戶定位報(bào)告(摘要）隨著**大廈工程的進(jìn)展，銷售事業(yè)部工作重心將從策劃包裝工作轉(zhuǎn)移到銷售工作上去。在此之前，我們必須明確潛在客戶的的工作重點(diǎn)和工作方向。我們認(rèn)為，房地產(chǎn)營(yíng)銷最重要的一項(xiàng)工作就是客戶定位工作。以下，我們將從五個(gè)方面來(lái)闡述**大廈的目標(biāo)市場(chǎng)即客戶定位。一、寫字樓市場(chǎng)最新購(gòu)買及成交動(dòng)向1、從樓盤角度看在去年底，我們重點(diǎn)調(diào)查了北京西區(qū)的寫字樓項(xiàng)目，同時(shí)也考察了東區(qū)的聯(lián)合廣場(chǎng)、泛利大廈、嘉里中心等項(xiàng)目，從樓盤角度分析寫字樓客戶的最新動(dòng)向。部分樓盤客戶動(dòng)向項(xiàng)目名稱租售情況98年客戶動(dòng)向及成交分析國(guó)際金融大廈租售未成交投資廣場(chǎng)租售成交一層1000平米通泰大廈租售未成交國(guó)際企業(yè)大廈租售會(huì)計(jì)師事務(wù)所2000平米及小戶計(jì)4000平米遠(yuǎn)洋大廈銷售三單，合計(jì)2000平米（優(yōu)惠期2080USD/M2）平安大廈出租出租10000平米以上金玉大廈銷售兩單，合計(jì)5000平米，包括投資擔(dān)保公司2000平米凱旋大廈銷售未成交首都時(shí)代廣場(chǎng)銷售未成交聯(lián)合廣場(chǎng)租售成交20000平米嘉里中心出租成交4000平米摘泛利大廈銷售換中國(guó)證券設(shè)計(jì)田中心勸7000指平米及小戶違1000傅平米訪2筍、從客戶角度害看默從去年虹11犧月起，我們用儉三個(gè)月的時(shí)間譯，動(dòng)用了各種算關(guān)系和資源，孝對(duì)北京目前寫秤字樓市場(chǎng)上比錘較活躍的游動(dòng)醉客戶，重點(diǎn)是誕金融機(jī)構(gòu)，進(jìn)寨行了逐一拜訪廉及調(diào)研。襲部分游動(dòng)客戶軟需求表握客戶名稱需求繩與否需求面積舌工商銀行北京顧分行很Y予支行分理處需依現(xiàn)房裁建行北京分行跌Y由支行分理處需可現(xiàn)房遲農(nóng)業(yè)銀行總行蕉Y2內(nèi)－號(hào)3食萬(wàn)平米支中國(guó)銀行京N傲北京市商業(yè)銀勇行星Y善支行分理處需鞠現(xiàn)房荷中國(guó)再保險(xiǎn)應(yīng)Y300瓜0頌平米杰保監(jiān)會(huì)草Y500穗0已平米印聯(lián)合證券更N頂華夏證券帖N洲南方證券幅N出海通證券黨N著國(guó)泰證券鴨N丟渣打銀行析Y霧租遙國(guó)際貨幣基金灰組織寧Y記租驟海關(guān)總署茶Y2貢－防3到萬(wàn)平米鎮(zhèn)中輕總公司級(jí)Y300把0音平米把國(guó)家糧食儲(chǔ)備潮局未定自建或悼購(gòu)買移同時(shí)，我們?cè)谑劢衲瓿踹M(jìn)行了沸客戶再次摸濃底樹─留─央客戶問卷市場(chǎng)軌調(diào)查，也積累義了部分客戶。遇綜合以上調(diào)查款，我們可以得同出如下結(jié)論：課1/98菜年市場(chǎng)租務(wù)活光躍。甲級(jí)寫字糟樓租金跌破跡15USD賓/M2/抗月，造成了中鉗檔寫字樓客戶代向甲級(jí)寫字樓念升級(jí)換代的效蔑應(yīng)。母2/成金融機(jī)構(gòu)成為撿寫字樓市場(chǎng)的呆購(gòu)買主力，也催成為各個(gè)樓盤束競(jìng)相爭(zhēng)奪的焦殖點(diǎn)。棉3/晃投資公司對(duì)房樣地產(chǎn)投資欲望傻低迷，同時(shí)投膠資參建、合作硬建房的難度增謙大。詢4/經(jīng)目前市場(chǎng)上仍觀然有客戶。如多郵票公司，因房萬(wàn)國(guó)郵政大會(huì)梅今年在北京召捆開，正在尋找梅長(zhǎng)安街一線的瞇寫字樓項(xiàng)目。細(xì)二、過(guò)往三年鉗大型客戶成交濃案例分析損98郊年初和社98是年底，我們兩拘次對(duì)過(guò)往三年叮大型客戶（糖10000杜平米以上）成譯交案例進(jìn)行調(diào)鞠查，結(jié)果如表倒所示?？颊{(diào)查的成交案勁例共卸42樸個(gè)，其中認(rèn)購(gòu)住10000鋤平米以上面積澇的金融保險(xiǎn)機(jī)架構(gòu)祝16存家，占調(diào)查結(jié)疤果的當(dāng)38疾％，部委機(jī)關(guān)非8傅家，占被調(diào)查果結(jié)果的耐19哀％，大型集團(tuán)臉公司啟11趣家，占調(diào)查結(jié)糊果的亮26臘％，外資公司看3遺家，占調(diào)查結(jié)太果的后7雕％，外省機(jī)構(gòu)陸4慮家，占調(diào)查結(jié)框果的溉10災(zāi)％。調(diào)查顯示：釘1/棟金融機(jī)構(gòu)在每濫年均有購(gòu)置大恥面積寫字樓的渡案例，且購(gòu)買幕面積在逐年增冷加；書2/菊部委機(jī)關(guān)購(gòu)置潤(rùn)寫字樓的面積扭多在真10000嫩－巾20000鋒平米之間，由果于接97汽年國(guó)家規(guī)定部苗委機(jī)關(guān)三年內(nèi)鴉禁止購(gòu)買辦公喇樓，因此在近嫩三年內(nèi)，需求智市場(chǎng)趨于飽和狹；醬3/春集團(tuán)公司在過(guò)襪去三年內(nèi)購(gòu)置粥了一定體量的扶寫字樓，隨著林經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)呢展，以及日益洲趨于國(guó)際化，抖有實(shí)力的集團(tuán)將公司不斷涌現(xiàn)居，在寫字樓的蛋需求方面存在砌巨大潛力；歡4/糞外地駐京機(jī)構(gòu)窩以及外省的集絕團(tuán)公司近兩年源有向北京發(fā)展班的趨勢(shì)，需求漏市場(chǎng)巨大。獲5/角客戶在購(gòu)買寫沒字樓時(shí)，不僅著考慮辦公的相日對(duì)獨(dú)立性，同師時(shí)區(qū)域因素也發(fā)十分重要。近摟兩年，西部地全區(qū)逐漸成為金般融機(jī)構(gòu)注視的漠熱點(diǎn)，此次調(diào)領(lǐng)查的案例中，誘在西部地區(qū)購(gòu)考買寫字樓的金枯融機(jī)構(gòu)客戶就茶達(dá)熟14鄰家，占調(diào)查比走例的祥33悉％。僅6/趙大型客戶的承雹受價(jià)位大多在厘11000嗚－臭13000鈔元每/M2研之間。受三、需求主體馬分析費(fèi)**朱大廈寫字樓的竊需求主體可以喊分為國(guó)內(nèi)需求杰主體和國(guó)外需拜求主體兩類。裝并劃分如下：國(guó)內(nèi)需求需求主體國(guó)外需求院國(guó)內(nèi)需求：金腔融機(jī)構(gòu)賴/刷集團(tuán)魯/動(dòng)公司妥/什地方政府撤/罰事業(yè)單位駐京硬機(jī)構(gòu)連/葉中央、國(guó)家機(jī)揪關(guān)事業(yè)單位笨國(guó)外需求：合烘資、合作企業(yè)猜/-瀉獨(dú)資企業(yè)位/?躬國(guó)外駐京辦事怠機(jī)構(gòu)揀根據(jù)貫**繼大廈的整售策蛛略及所處位置彎的特點(diǎn)，我們啦認(rèn)為，國(guó)內(nèi)需律求主體是描**索大廈客戶定位糠的重點(diǎn)。興支持我們這樣錦判斷的依據(jù)主曉要有：農(nóng)一，本項(xiàng)目是跡內(nèi)銷項(xiàng)目。避二，由于亞洲真金融風(fēng)暴的影恨響外資企業(yè)紛摟紛收縮在華業(yè)娘務(wù)甚至?xí)簳r(shí)退事出中國(guó)市場(chǎng)。曾三，外資公司孫受所在國(guó)政策交、投資方向等刃限制購(gòu)買需求父占市場(chǎng)成交比礦例甚少。朋四，本項(xiàng)目位軋?zhí)幬鲄^(qū)對(duì)外資碌客戶的吸引力含相對(duì)較小。劍四、客戶市場(chǎng)筋細(xì)分冶隨著市場(chǎng)的不購(gòu)斷發(fā)展，客戶岡也在不斷成熟席，在選擇樓盤繳時(shí)更加謹(jǐn)慎?；瑫r(shí)，北京的劍寫字樓客戶培"夏大眾市場(chǎng)旱"織正在分化成很落多細(xì)分市場(chǎng)，間而每一個(gè)細(xì)分驕?zhǔn)袌?chǎng)都有其自科身的期望、觀棋念、偏好以及滋購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。癥（一）宏觀市栗場(chǎng)細(xì)分校由于塞**喇大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)絡(luò)略是整售策略陣，即整棟策略迅和整層策略，舉那么客戶基本悄上是哪些有能備力購(gòu)買臥10000禮平米以上或者攀1000忽平米以上寫字棒樓的大、中型聾客戶群體。通商過(guò)我們近兩年腎的多次調(diào)查和貨分析，在仔細(xì)棕研究相關(guān)寫字豪樓盤大型客戶忠成交案例的基稀礎(chǔ)上，下面我灑們根據(jù)行業(yè)變掏量、規(guī)模變量狹、地理變量、拉經(jīng)營(yíng)變量和個(gè)窄性特征這五個(gè)憲細(xì)分變量為依益據(jù)具體描繪各麻個(gè)主要客戶細(xì)正分市場(chǎng)的輪廓守。項(xiàng)1途、部委機(jī)構(gòu)及驚轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公鋼司）★部委機(jī)構(gòu)伐應(yīng)該承認(rèn)一些決不確定的因素鄙限制了行政職劫能型部委機(jī)構(gòu)翁對(duì)寫字樓的需遙求。首先，由鞋于受到國(guó)家政朽策的影響，這鴉一類客戶有一工定的購(gòu)買潛力糟，但由于事97腳年國(guó)家規(guī)定三叮年內(nèi)禁止購(gòu)買畜寫字樓其購(gòu)買陽(yáng)時(shí)機(jī)尚未到來(lái)泉；其次，部委祥機(jī)構(gòu)一個(gè)顯著靈購(gòu)買特點(diǎn)是對(duì)閑價(jià)格的敏感程鉆度要高于其他升細(xì)分市場(chǎng)；第逝三，部委機(jī)關(guān)幸的機(jī)構(gòu)改革或朝轉(zhuǎn)制。如國(guó)家唯物資儲(chǔ)備局從情700肝人精簡(jiǎn)至鎮(zhèn)100源人，使其對(duì)寫醉字樓的需求從匠顯性需求弱化汁為潛在需求。★轉(zhuǎn)制公司順一般而言，成床長(zhǎng)性公司、企辱業(yè)有了五年的遷利潤(rùn)才會(huì)考慮摩購(gòu)樓。部委轉(zhuǎn)英制公司憑借在積各自領(lǐng)域內(nèi)的腦特權(quán)經(jīng)過(guò)數(shù)年呼的發(fā)展，已經(jīng)鴿具備了相當(dāng)?shù)鸟v實(shí)力，進(jìn)而產(chǎn)鋸生了對(duì)改善辦婆公環(huán)境的需求蚊，如神華集團(tuán)聽、華能國(guó)際電漆力公司等；需九屆一次人大款后更多的政府俱機(jī)構(gòu)重組分化弊或轉(zhuǎn)制成集團(tuán)副（公司），如瓦信息產(chǎn)業(yè)部將懇中國(guó)電信拆分錫為三家和中國(guó)變聯(lián)通的南"4姨＋號(hào)1蓬模式者"道，可以肯定這駛將產(chǎn)生又一次槽寫字樓同"綢需求效應(yīng)甜"語(yǔ)。對(duì)我們讓**快大廈而言，這央應(yīng)是難得的機(jī)醫(yī)遇。泉有一個(gè)現(xiàn)象是炊部委轉(zhuǎn)制和即恩將轉(zhuǎn)制的公司草（集團(tuán)）往往景由于政策或人藥事方面的變化鋼而使寫字樓的扭需求變成政治笑任務(wù)，對(duì)此我龍們稱之為框"師突發(fā)性需求狐"備，如去年上半懇年的國(guó)家電力惱公司，今年的紋郵票公司等等見。這種突發(fā)性涌需求操作復(fù)雜猜但潛在利潤(rùn)很印大，應(yīng)給予足銜夠重視。圍2需、金融機(jī)構(gòu)，飯包括各級(jí)銀行埋、保險(xiǎn)及信托蛾、證券、期貨巴等其他非銀行退金融機(jī)構(gòu)?！镢y行份目前，中國(guó)除合傳統(tǒng)四大國(guó)有執(zhí)商業(yè)銀行外，吳新興商業(yè)銀行祝已達(dá)挖11徹家，它們是交抽通銀行、中信暖實(shí)業(yè)銀行、招治商銀行、深圳萄發(fā)展銀行、廣鴉東發(fā)展銀行、酒福建興業(yè)銀行牢、中國(guó)光大銀扛行、中國(guó)投資聚銀行、華夏銀看行、上海浦東日發(fā)展銀行、中傾國(guó)民生銀行。禽另外有三家政忙策性銀行，分類別是農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)裤y行、進(jìn)出口攏銀行和國(guó)家開蜓發(fā)銀行。愁通過(guò)我們對(duì)過(guò)熟往三年大型客蕩戶（一萬(wàn)平米錢以上）掌45催個(gè)成交案例的計(jì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其桑中金融機(jī)構(gòu)石13逐家，占到被調(diào)孟查結(jié)果的倡38水％以上，是大牽型客戶中最有朝潛力的細(xì)分市剝場(chǎng)。而且西部誘地區(qū)是金融機(jī)坑構(gòu)注視的熱點(diǎn)亭。★保險(xiǎn)蚊目前全國(guó)有劇13敗家保險(xiǎn)公司及診數(shù)家合資保險(xiǎn)迅公司。為了加柔強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)襲的監(jiān)管，今年哄初國(guó)家成立了勺保險(xiǎn)監(jiān)督委員崗會(huì)，由馬永偉丈出任首任主席益。同時(shí)，中保勤集團(tuán)拆分成中少國(guó)人壽、中國(guó)寇財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及中紙國(guó)再保險(xiǎn)等三茂家保險(xiǎn)公司。嶄★敗非銀行金融機(jī)本構(gòu)送目前在北京非疲銀行金融機(jī)構(gòu)郵已達(dá)珍3100我多家。通過(guò)對(duì)禾金融街已購(gòu)客洋戶構(gòu)成看，這論一類型的客戶貢是菊1000徑－罪2000中平米（整層）腳面積最積極的同購(gòu)買者。如金廳谷證券、金鵬找期貨等。但今期年國(guó)家將整頓元非銀行金融機(jī)蘿構(gòu)，中央金融池類企業(yè)脫鉤方堪案已經(jīng)出爐。肆如華融信托、愧華夏證券等被殲撤消、改組、畝移交。隨之人瓜事、財(cái)務(wù)均將窗發(fā)生變化。無(wú)眨疑將限制其擴(kuò)駐張和投資的欲集望，包括購(gòu)買章寫字樓。對(duì)倒**照大廈而言這一芽政策是利好還陵是利空，值得史我們進(jìn)一步關(guān)挪注和研究。興3截、外省市集團(tuán)殲（公司）及駐伐京辦事處★外地公司皇在過(guò)去的幾年類間里，外省市心集團(tuán)（公司）束在北京相當(dāng)活熄躍，在房地產(chǎn)刺市場(chǎng)中扮演著舍越來(lái)越重要的怪角色。例如，嫌河南鑫子集團(tuán)饒購(gòu)買了東部建欄宏大廈一棟，踏江蘇德瑪集團(tuán)冷公司購(gòu)買了東賄部華麟大廈全逢部恒6.5懲萬(wàn)平方米。抓這一類公司往揚(yáng)往具有一些神昌秘色彩，需要粘我們耐心尋找富和捕捉。與★妙外地駐京辦事序處鍬外地駐京辦事逮處（包括部分扛外地公司）需彎求的最大特點(diǎn)缸是要求商業(yè)辦變公和住宿一體索。浙江駐京辦奴事處的案例說(shuō)繭明，這一類客太戶特別是經(jīng)濟(jì)連發(fā)達(dá)的省份駐拒京辦事處的購(gòu)夏買舉動(dòng)將是我賠們下一步客戶天工作的重點(diǎn)。綱4劉、上市公司及裳準(zhǔn)上市公司哭目前滬深兩市玉上市公司已達(dá)嬌800俘家，如海爾集抽團(tuán)、春蘭集團(tuán)藝等紛紛把總部奴遷往上海等城安市。從經(jīng)濟(jì)運(yùn)她營(yíng)角度看，在坦中國(guó)可以稱為滲全國(guó)概念的大遷概只有北京和董上海了。鮮由于酒店利潤(rùn)脹穩(wěn)定，利于資被產(chǎn)重組。上市局公司及準(zhǔn)上市雹公司也是年**兵大廈酒店的潛暈在客戶。所以坡這一點(diǎn)應(yīng)引起每我們的重視。纏另外，我們準(zhǔn)撞備動(dòng)用一切手珍段追蹤那些一傅年廣告投入兄5000舍萬(wàn)以上的廣告及大戶的集團(tuán)栽/裕企業(yè)。將其納到入我們的潛在芳客戶名單。兵5歲、軍隊(duì)企業(yè)和盾公司咐去年底，所有燕軍隊(duì)企業(yè)完成疫了脫鉤工作。劫由于本項(xiàng)目位忽于部委、軍隊(duì)旅集中的西區(qū)，蜂因此可能會(huì)吸烏引部分已經(jīng)市搜場(chǎng)化的公司、修企業(yè)。但我們瘋認(rèn)為，整體上興看，軍隊(duì)企業(yè)材（尤其是計(jì)劃紫體制下的軍隊(duì)養(yǎng)企業(yè)）由于前綁期積累下來(lái)的飄資源極為豐富略，如舊有辦公抄樓資源豐富，務(wù)基本上兩年內(nèi)鬧不會(huì)產(chǎn)生新的哭寫字樓需求效瞇應(yīng)。立（二）微觀市射場(chǎng)細(xì)分理為了使細(xì)分市茶場(chǎng)的識(shí)別更具媽有科學(xué)性，我點(diǎn)們需要評(píng)價(jià)每陡?jìng)€(gè)細(xì)分市場(chǎng)的姥潛在利潤(rùn)，這廁里應(yīng)考慮這樣冰三個(gè)因素：第謊一，細(xì)分市場(chǎng)梢的規(guī)模和發(fā)展臺(tái)前景；第二，式細(xì)分市場(chǎng)的盈教利潛力；第三更，本公司的目羞標(biāo)和資源。饞上述五大客戶懇類型細(xì)分市場(chǎng)凝潛在利潤(rùn)比較楚類型規(guī)模和發(fā)脾展前景盈利潛板力本公司目標(biāo)風(fēng)和資源總評(píng)分甘政府機(jī)構(gòu)及轉(zhuǎn)貧制公司父A-B哥A-B+舞金融機(jī)構(gòu)遼AA-佛AA助外省市機(jī)構(gòu)康A(chǔ)B+率AA哄軍隊(duì)企業(yè)鹽CCB籍C敬＋油上市公司垮ABB希A-桑我們最后發(fā)現(xiàn)桐除軍隊(duì)企業(yè)與投上述三個(gè)評(píng)價(jià)撕因素相悖外，色其他四個(gè)細(xì)分及市場(chǎng)都是我們蝦營(yíng)銷工作的重冊(cè)點(diǎn)。庫(kù)不同的客戶會(huì)汪有不同的利益納要求，根據(jù)這吐一原則，我們騙可以將目前市困場(chǎng)有需求的大銀型客戶分為五論類：效A煩、地段取向型椒：賊例如，帳"競(jìng)我只選擇長(zhǎng)安艱街公"庸。蘿B驅(qū)、價(jià)格取向型御：瞞例如，衫"桿我的預(yù)算是每圈平米一萬(wàn)元以巡下錘"紅?？谻筐、品質(zhì)取向型幕：桑例如，育"右我要求最先進(jìn)飽最完善的通訊幅設(shè)施饞"旅。竭D辱、時(shí)間取向型遙：呼例如，野"脆我要在然99雁年內(nèi)進(jìn)住您"香。嬸E溉、服務(wù)取向型誰(shuí)：濃例如，食"紛我要求購(gòu)買前顯、購(gòu)買中、購(gòu)痰買后的特殊服摘?jiǎng)?wù)掃"起。綢這個(gè)細(xì)分方案需是建立在假定墻每個(gè)客戶細(xì)分蔽市場(chǎng)在選擇辦瘋公樓時(shí)，只考對(duì)慮一個(gè)利益要六素的前提下進(jìn)天行的，事實(shí)上汪，客戶會(huì)追求丑不同的利益組類合。例如，地史段金─瓜─炭?jī)r(jià)格取向型、收地側(cè)段蘇─第─熱質(zhì)量取向型、時(shí)地明段潤(rùn)─腐─答時(shí)間取向型、丈地句段鴉─姑─國(guó)服務(wù)取向型等臉10倘種演化類型。問通過(guò)分析，我顧們發(fā)現(xiàn)地段因紛素（西長(zhǎng)安街野）和服務(wù)因素?fù)В`活的公司答機(jī)制）是我們艇的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)萄，因此我們可崗以把客戶定位打重點(diǎn)放在上述耽四種類型客戶樓中傾向于地段龜取向型和服務(wù)邁取向型的客戶新上。檢六、恢**意大廈的客戶定擺位怪經(jīng)過(guò)以上對(duì)市淺場(chǎng)客戶的需求節(jié)及成交情況分諒析，又進(jìn)行了斥客戶市場(chǎng)細(xì)分榮，我們認(rèn)為的場(chǎng)**扮大廈客戶定位糠如下：元1溜、部委機(jī)構(gòu)及貼轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公澡司）遇這一類客戶，牧主要是轉(zhuǎn)制公掙司的購(gòu)買特點(diǎn)玻是成熟，決策軟周期長(zhǎng)，并要較求盡可能的低盜價(jià)。操作重點(diǎn)是：扁A敲、今年將有更址多的壟斷性行貨業(yè)重組分化或般轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（你公司），如信鑒息產(chǎn)業(yè)部將中駕國(guó)電信拆分為鏡三家，加上中尚國(guó)聯(lián)通的密"4岔＋繪1卷模式材"厭。慨B宴、健全營(yíng)銷網(wǎng)胞絡(luò)，抓住迅"亦突發(fā)性需求探"堤客戶。清C首、繼中石化之沿后，船舶、航深天、核能、航曠空等行業(yè)，將第按地域分拆為燕南方、北方二懼家或三家互相蔽競(jìng)爭(zhēng)的大型集杯團(tuán)公司?？偛砍缇O(shè)在北京。牌D蛋、中字頭公司統(tǒng)（集團(tuán)）。甩E責(zé)、本項(xiàng)目周邊畫區(qū)位性的部委關(guān)機(jī)構(gòu)和轉(zhuǎn)制公班司。鏈2剩、金融機(jī)構(gòu)，叛包括各級(jí)銀行禁、保險(xiǎn)及信托偶、證券、期貨語(yǔ)等其他非銀行籃金融機(jī)構(gòu)。犯這一類客戶的擺購(gòu)買特點(diǎn)是謹(jǐn)擴(kuò)慎求穩(wěn)，將購(gòu)關(guān)買的風(fēng)險(xiǎn)降至何最低。從上述乳的調(diào)查結(jié)果可下以看出，此類國(guó)客戶成交密集卻區(qū)多集中在封菜頂后進(jìn)入外裝京修這一階段盼。沒★旬銀谷行驚─惡─風(fēng)操作重點(diǎn)是：歡A豬、四大國(guó)有商各業(yè)銀行位于西涉區(qū)的支行級(jí)機(jī)槳構(gòu)。至B耀、新興商業(yè)銀諸行如交通銀行被、中信實(shí)業(yè)銀似行、招商銀行賽、深圳發(fā)展銀服行、廣東發(fā)展冒銀行、福建興鐮業(yè)銀行、中國(guó)啟光大銀行、中掠