譽衡藥業(yè)蔡天談譽衡藥業(yè)

我首先申明，以下的內(nèi)容是一堆亂七八糟的隨想，您就當(dāng)是一張寫錯了結(jié)構(gòu)的草稿，可以直接翻到下一頁。被《醫(yī)藥經(jīng)理人》約稿是很高的榮耀，但一直不知道寫些什么，直到踏入了2011年，才找到了一些靈感，讓我把已經(jīng)縈繞在腦海中很久很久的一些想法寫出來。我之10年今年是譽衡的10周年。10年前，譽衡的創(chuàng)始人朱吉滿在哈爾濱鏟下了第一鏟土，開始建設(shè)譽衡藥業(yè)。10年前的我呢？10年前的我，以為在一個巔峰上的聯(lián)邦制藥的業(yè)績與自己有不可分割的關(guān)系，正意氣風(fēng)發(fā)，指點江山，高度膨脹的自信讓我感覺自己是偉岸并超越他人的。我常常因為自己所謂的在聯(lián)邦制藥的功不可沒，提前把別人贊美的話想象得理所當(dāng)然，當(dāng)闖出一片天下后，也同樣失去了清醒的認(rèn)識，終于栽倒在自我膨脹的門檻下。2001年，與董事長意見不和，我出走聯(lián)邦，在上海開始自己的事業(yè)。在上海的創(chuàng)業(yè)是艱苦的，方向更是錯誤的。我當(dāng)時慣性的思維是，一個優(yōu)秀的銷售人員最大的驕傲是可以把垃圾銷售出去，因而過分強調(diào)了營銷的作用，忽視了產(chǎn)品才是核心競爭力，也忽略了營銷模式的新探索。我在復(fù)制聯(lián)邦模式，自建團隊，幾乎是同樣的營銷思路，幾乎是同樣的核心銷售團隊，但銷售業(yè)績不如預(yù)期，巨額投資的上海格林泰德伴隨戰(zhàn)略的失敗以及我特殊的個人遭遇轟然倒下。恰此時，以朱總為代表的一批自由代理人卻在代理具有差異化市場優(yōu)勢的產(chǎn)品，充分利用并聯(lián)合擁有本地市場優(yōu)勢的區(qū)域代理人，風(fēng)生水起，由此完成了原始積累。而當(dāng)時的我，對代理銷售模式不了解，更不屑于了解。市場一直在變，而我因為自負(fù)地閉上了學(xué)習(xí)的眼睛，在慣性中一頭撞上了南墻。代理模式考2007年，我第一次零距離了解代理制的銷售模式。我發(fā)現(xiàn)，代理制的實質(zhì)就是用利潤交換資源。廠家的主要職能是研發(fā)和生產(chǎn)有差異化市場優(yōu)勢的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售職能由那些擁有本地資源的代理人來完成，產(chǎn)品銷售的利潤在廠家和銷售代理人之間合理分配。多次對比自建團隊和代理制銷售模式的優(yōu)劣性后，很快，譽衡提出了精耕細(xì)作的招商模式。招商要細(xì)化，招商以后對客戶的服務(wù)更要專業(yè)而有幫助。2010年提出的“專家管家式的服務(wù)”是指銷售人員在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)要選準(zhǔn)市場的切入點，對市場進行細(xì)分，對銷售工作的每個環(huán)節(jié)進行細(xì)致把握，充分地挖掘市場潛力。同時，還要對代理商進行培訓(xùn)和支持，提高醫(yī)院的覆蓋率和產(chǎn)出量；加強醫(yī)院的銷售管理，開展學(xué)術(shù)推廣；加強與醫(yī)生、專家之間的交流，提高市場占有率和品牌影響力；幫助代理商完成公司的銷售指標(biāo)，為代理商創(chuàng)造價值，讓代理商真正感受到一種“專家管家式”的服務(wù)。此外，譽衡又提出建設(shè)專注銷售團隊，更是希望通過我們的內(nèi)功修煉，讓每一個譽衡的銷售人員都能成為客戶及客戶的銷售團隊銷售譽衡產(chǎn)品的教練，完整地傳遞譽衡的產(chǎn)品信息、銷售政策、市場策略、共同分析和建議工作計劃。唯如此，譽衡的銷售人員，才不僅僅是譽衡在冊的銷售人員，客戶的銷售人員也能夠按照譽衡的標(biāo)準(zhǔn)達成工作目標(biāo)，他們也是譽衡人。譽衡向代理商提供的不僅是產(chǎn)品，更重要的是強調(diào)有質(zhì)量的服務(wù)，建立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌。在專業(yè)和敬業(yè)上讓“為客戶創(chuàng)造價值”不落成一句空話。至此，自建團隊的所謂更有利于學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)的優(yōu)勢，已經(jīng)完全可以對接到譽衡的代理模式中，代理模式更臻完善。2011年，譽衡將向步長學(xué)習(xí)預(yù)算制下的費用承包制，進一步把兩種銷售模式的優(yōu)勢結(jié)合到一起。簡單而言，自建團隊是一個封閉的模式，而代理制是一個開放的模式。自建的團隊強調(diào)招聘、培訓(xùn)、市場開發(fā)、品牌建設(shè)等所有工作都自主完成，而代理制卻是組合市場上所有可能的現(xiàn)有資源為其所用，求所用，不求所有，與代理商之間是共同投入的合作關(guān)系。自建團隊在人員素質(zhì)、人員主觀能動性、市場開發(fā)的廣度和速度上都不能和代理制相比擬。分工、分享、優(yōu)勢互補，上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒。譽衡專注于提供差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營的重點向產(chǎn)品發(fā)掘傾斜。產(chǎn)品為王的理念遽然形成。清晰的戰(zhàn)略讓譽衡步履輕快。在黃金十年里未來10年，將是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的“黃金十年”。支撐“黃金十年”或者說中國未來10年醫(yī)藥需求快速增長的根基，將主要建立在宏觀經(jīng)濟面保持穩(wěn)定增長這一堅實的基礎(chǔ)之上，而人口老齡化加速、疾病譜和生活方式的改變、醫(yī)療支付能力提高、國民自我藥療的意識增強等幾個方面的因素則將直接刺激需求的擴容。但這并不意味著醫(yī)藥企業(yè)存在均等的機會，真正的“黃金”只會留給那些有準(zhǔn)備的企業(yè)。譽衡如何參與其中？蘋果公司的技術(shù)發(fā)明數(shù)不勝數(shù)，就連微軟的比爾蓋茨也不得不承認(rèn)：自己也就只能算是一個喬布斯第二。讓我對蘋果感興趣的，不是IPHONE和IPAD他們不過是一個設(shè)計新穎的終端設(shè)備，設(shè)備離開了應(yīng)用就什么也不是。蘋果劃時代的貢獻是，AppstoreoAppstore事實上就是一個商業(yè)平臺、是一個服務(wù)發(fā)布的渠道平臺、是一個供全世界有想法的程序員和公司自由地賣出他們自己產(chǎn)品的平臺，這是基于蘋果SDK開發(fā)的應(yīng)用程序，由于在Appstore模式之中不存在復(fù)雜的商業(yè)關(guān)系和產(chǎn)權(quán)糾紛，并且還能夠為第三方軟件的提供者提供誘人的銷售分成比例，因此吸引了無數(shù)的積極性空前高漲的第三方軟件的提供者參與其中，正所謂“以利誘之”。是蘋果公司把Appstore這樣的一個商業(yè)行為升華到了一個讓人效仿的經(jīng)營模式，可以說是蘋果公司的Appstore開創(chuàng)了手機軟件業(yè)發(fā)展的新篇章，其意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了“iPhone的軟件應(yīng)用商店”的本身。在國內(nèi)，盛大游戲旗下18基金首創(chuàng)并成為規(guī)模最大的網(wǎng)游創(chuàng)投基金，投資范圍覆蓋創(chuàng)意、人才、創(chuàng)業(yè)團隊、成熟企業(yè)，早期網(wǎng)游產(chǎn)品、半成品網(wǎng)游、成熟網(wǎng)游精品等網(wǎng)游相關(guān)的各個方面。作為第一支專注的產(chǎn)業(yè)游戲基金和第一個有成功案例的基金，截至2009年3月，18基金已經(jīng)成功投資近40款游戲或游戲公司，涉及金額近5億元，創(chuàng)造了近2千個就業(yè)機會。除了從財務(wù)上給創(chuàng)業(yè)者提供充足的創(chuàng)業(yè)資金保障外，18基金還將盛大網(wǎng)絡(luò)近10年積累的所有平臺資源向創(chuàng)業(yè)者提供全開放式的共享？據(jù)悉，18基金將盛大多年的網(wǎng)絡(luò)游戲開發(fā)運營經(jīng)驗共享給所有18基金的合作伙伴，以共生共贏的態(tài)度為18合作伙伴提供全方位的支持，為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功加大保障。先知們的成功讓我思考譽衡今后的發(fā)展又該如何？作為制藥企業(yè)是否也可以像這些IT業(yè)一樣，建設(shè)一個平臺，而不僅僅是局限于產(chǎn)品和企業(yè)的經(jīng)營？能否破局？我們能否不僅僅只成就一家公司，而是成就一個更偉大的夢想？現(xiàn)在的譽衡每天思考的是，產(chǎn)品、產(chǎn)品、產(chǎn)品，將來我們是否可以開始思考平臺、平臺、平臺。2011年，譽衡將在分享的理念下繼續(xù)前行，即將推出的喜出望外計劃，試圖通過現(xiàn)金和股權(quán)的獎勵，讓營銷、生產(chǎn)、研發(fā)或財務(wù)系統(tǒng)的譽衡人在做出優(yōu)異貢獻的同時，分享企業(yè)的成長。或者我們還應(yīng)該參照盛大