平安準(zhǔn)主管培訓(xùn)(成龍培訓(xùn))06-如何處理準(zhǔn)增員對象的異議

課程大綱異議處理的一般技巧準(zhǔn)增員對象的異議來源及應(yīng)對方法注意事項(xiàng)第一頁，共24頁。用心聆聽LISTEN尊重理解SHARE澄清事實(shí)CLARIFY提出方案PRESENT請求行動ASK異議處理的一般技巧第二頁，共24頁。異議處理技巧示范是的，我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)，您考慮得這樣周全，真是一個謹(jǐn)慎、細(xì)致的人。其實(shí)真是碰巧，我在考慮加盟華夏的時候也有這樣的想法。那么除了這個問題之外還有其他問題嗎？其實(shí)啊，我們可以這樣來看這個問題……如果有這樣一份工作，……，您愿意考慮嗎？我現(xiàn)在并不需要您馬上決定，這些資料留給您參考。我們公司這周六下午正好有一個創(chuàng)業(yè)說明會，會更詳細(xì)地向您介紹保險行業(yè)，同時還邀請了一位非常資深、事業(yè)非常成功的同事講解，相信您一定會受益匪淺。我現(xiàn)在幫你訂張票，怕遲一些訂不到了。第三頁，共24頁。缺乏信心懼怕壓力安于現(xiàn)狀排斥心理準(zhǔn)增員對象的異議來源及應(yīng)對方法第四頁，共24頁。針對四大來源，研討出準(zhǔn)增員對象常見的異議。時間：10分鐘研討第五頁，共24頁。缺乏信心我認(rèn)識的朋友不多我能力不行我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)我不敢去做我的個性不適合我怕別人看不起我現(xiàn)在做保險太遲了保險不好做，很多人都做不好第六頁，共24頁。壽險行業(yè)的發(fā)展前景華夏的實(shí)力與規(guī)模華夏完善的培訓(xùn)體系主管及時且悉心的輔導(dǎo)是否適合需要由專業(yè)人士判斷分享行業(yè)內(nèi)成功人士的案例，及自己加盟華夏后好的變化應(yīng)對方法：樹立準(zhǔn)增員對象的信心第七頁，共24頁?！氨ｋU不好做，很多人都做不好”話術(shù)示例其實(shí)這只是心理上的感覺吧？與其說很多人在做保險，還不如說越來越多的人知道了保險，接受了保險理念，這不正說明壽險銷售事業(yè)的前景非常好嗎？另外，保險行業(yè)在我國的發(fā)展仍然處于起步階段，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。就跟我們的近鄰日本比較一下，日本平均每人擁有7張保單，而我們國家每10人才擁有1張保單，市場潛力和空間非常大！會給許多愿意從事壽險銷售工作的人士提供成功的機(jī)會，所以現(xiàn)在加入正是時候！示范：第八頁，共24頁。閱讀并背誦《學(xué)員手冊》上提供的這部分話術(shù)。時間：5分鐘話術(shù)背誦第九頁，共24頁。我的家人和朋友都反對我做賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定做保險要求人，我拉不下面子我受不了別人給臉色看做保險還要考試，我怕通不過做保險收入沒有保障，做不好還是回到家里多丟人保險公司太多，競爭太激烈懼怕壓力第十頁，共24頁。做任何事情都有壓力壽險工作的壓力與收入成正比社會地位取決于你所取得的成就，而不取決于你所從事的是什么工作華夏會給予你包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多支持，讓我們的銷售變得簡單講述身邊成功業(yè)務(wù)員的案例應(yīng)對方法：緩解準(zhǔn)增員對象的壓力第十一頁，共24頁?！拔遗氯司芙^”/“我拉不下面子”話術(shù)示例您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因?yàn)橛性S多的拒絕，我們的工作才更有意義，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？示范：第十二頁，共24頁。閱讀并背誦《學(xué)員手冊》上提供的這部分話術(shù)。時間：5分鐘話術(shù)背誦第十三頁，共24頁。我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定家里不需要我負(fù)擔(dān)，我的工資夠零花就可以了做保險太辛苦了我已經(jīng)很久沒出去工作了，受不了我跟我朋友關(guān)系挺好的，不希望他們認(rèn)為我在利用他們等我孩子長大了之后再出去做事吧安于現(xiàn)狀第十四頁，共24頁。零成本開創(chuàng)自己的事業(yè)每個人的潛能無限，挖掘自己的潛能壽險的真諦在于愛與責(zé)任，壽險業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)就在于把愛與責(zé)任散播出去壽險銷售工作是既簡單又快樂的：時間自由支配、能夠多方面提升自己的能力、享受更高品質(zhì)的生活分享身邊成功業(yè)務(wù)員的案例處理思路：突破自我、挑戰(zhàn)自我第十五頁，共24頁。依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力沒有穩(wěn)定的工作了。工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利而無一害呢？這很值得商榷，穩(wěn)定是相對的，今天的穩(wěn)定很可能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠?qū)拸V的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺！“我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定”話術(shù)示例示范：第十六頁，共24頁。閱讀并背誦《學(xué)員手冊》上提供的這部分話術(shù)。時間：5分鐘話術(shù)背誦第十七頁，共24頁。我不喜歡接觸陌生人保險這一行給人的印象很不好要我賣保險就是讓我成為自己討厭的人賣保險不吉利做保險都是幫主管在賺錢你說得這么好，那你每個月賺多少做保險賺錢太慢了把保險賣給親戚朋友，不就是賺自己人的錢嗎排斥心理第十八頁，共24頁。之所以排斥完全是因?yàn)椴涣私鈮垭U是愛心與責(zé)任，無論是親戚朋友，還是陌生人，我們都有責(zé)任讓他們擁有有保障的人生壽險事業(yè)的發(fā)展證明老百姓是需要保險的華夏理賠的案例是最好的例證處理思路：建立同理心、取得認(rèn)同第十九頁，共24頁。不錯，社會上確實(shí)存在這樣的偏見，這是因?yàn)樗麄儧]有真正的認(rèn)識到保險的功能與意義。其實(shí)，保險業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而偉大，通過保險，您可以讓一家之主始終對家庭負(fù)有責(zé)任；讓孩子們永遠(yuǎn)不會失去關(guān)愛和呵護(hù)；讓老人老有所養(yǎng)、安享晚年……只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認(rèn)識保險，而不是叫他們買保險，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這種顧慮嗎？“保險這一行給人的印象很不好”話術(shù)示例示范：第二十頁，共24頁。閱讀并背誦《學(xué)員手冊》上提供的這部分話術(shù)。時間：5分鐘話術(shù)背誦第二十一頁，共24頁。真誠地表達(dá)出對準(zhǔn)增員對象的贊美，尋求認(rèn)同讓對方