某大型工程機械公司營銷策略和銷售管理項目規(guī)劃

某大型工程機械公司營銷策略和銷售管理項目規(guī)劃第1頁/共69頁目錄項目背景:工程機械行業(yè)初步分析項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排第2頁/共69頁項目意義

山東**應(yīng)對嚴峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當?shù)臓I銷策略和有效的營銷管理擴大市場份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵、銷售隊伍的考核激勵、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實施方案，提高臨工的綜合競爭能力，保證山東**的可持續(xù)發(fā)展。為了達到以上目的，山東**高層認為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。第3頁/共69頁山東**是我國工程機械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東**的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東**拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟增長點挖掘機,由于市場競爭激烈,國內(nèi)市場國外品牌占據(jù)主動地位面對近幾年的膨脹式發(fā)展，**未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平背景問題項目背景概述面對挑戰(zhàn),山東**高層在思考以下問題:在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,**的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機如何能夠躋身“第一集團“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢第4頁/共69頁由于國內(nèi)經(jīng)濟是“內(nèi)需拉動型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機關(guān)鍵主機廠銷量臺裝載機關(guān)鍵主機廠銷量臺第5頁/共69頁但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平第6頁/共69頁業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機大中型推土機牽引車、叉車起重機械、壓實機械、筑路機械、混凝土機械、液壓挖掘機裝載車挖掘機平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對優(yōu)勢，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時增長2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)步增長3、以價格為代價保有市場占有率，業(yè)務(wù)收入增長，利潤卻下降4、企業(yè)缺乏競爭基礎(chǔ)，主營業(yè)務(wù)收入與利潤同時下降第7頁/共69頁造成裝載機行業(yè)平均利潤由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價格大戰(zhàn)降價風(fēng)暴降價原因降價的作用廈工是策源地，把主打機型價格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價格虛高、降價空間大市場進入容易，競爭者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強資金的運營效率打擊競爭對手舉例第8頁/共69頁加入世貿(mào)組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對重大技術(shù)裝備、機電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動密集型、資源密集型的一般機械設(shè)備和配附件具有較強抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對特定機械產(chǎn)品造成嚴重沖擊，難以同進口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進的服務(wù)，爭奪中國的消費者，直接擴大外國機械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強我國機械工業(yè)競爭對手的實力5、引進外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對外國投資者的外匯平衡、出口實績、當?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對我國機械工業(yè)擴大出口、以市場換技術(shù)、通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對國有機械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營機制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊第9頁/共69頁工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用,臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者臨工掙扎者，局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額第10頁/共69頁未來幾年，國內(nèi)工程機械的產(chǎn)品市場將進一部細分，將涌現(xiàn)出一些新的市場1、高原型工程機械2、特殊工程機械3、農(nóng)用工程機械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C械5、工程機械出口在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機械的新市場西部高原及沙漠地區(qū)獨特的自然條件要求為保護生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機場、高速公路的維護全球工程機械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國家甚至發(fā)達國家都受到歡迎第11頁/共69頁國內(nèi)客戶對工程機械需求也將產(chǎn)生變化1、增加機械設(shè)備的品種、型號、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理條件、氣候條件、使用條件各異生產(chǎn)企業(yè)要及時了解并開發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機械現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說明書不清楚、故障率高、無故障工作時間短低噪音、低污染、低震動解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問題第12頁/共69頁臨工如果能夠掃清或部分掃清國內(nèi)工程機械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢1、生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差世界工程機械行業(yè)的龍頭老大——卡特彼勒公司的年銷售收入為200多億美元我國年銷售收入超10億元的僅徐工集團一家，達60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)，過億元的只有65家2、中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩僅廈門一地就有20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機國內(nèi)的電梯、液壓挖掘機市場基本被外資和合資企業(yè)占有3、技術(shù)水平低，開發(fā)能力弱制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達國家差距10-15年，缺少自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)新品開發(fā)周期比發(fā)達國家長一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長4、市場營銷和售后服務(wù)體系不健全銷售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上不能按市場需求變化對產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)進行及時調(diào)整5、管理體制和經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換不到位國有企業(yè)歷史包袱沉重管理體制有待深化改革第13頁/共69頁項目目標:山東臨沂工程機械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題1.現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組織體系2.建立健全銷售隊伍管理、考核和激勵，渠道的管理和激勵機制,在制度上加強風(fēng)險控制和防范3.規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本第14頁/共69頁為達到上述目的，我們將在營銷和流程兩方面進行工作。項目運作采取訪談、研討會、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容銷售策略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報告====================基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機營銷策略產(chǎn)品線分析定價策略目標用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機營銷策略產(chǎn)品建議定價策略目標用戶分析和重點區(qū)域市場渠道銷售模式和管理辦法

====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料=================特別說明：項目開始后，為了能夠有效說明問題和方便使用，不排除對方案進行調(diào)整銷售管理營銷費用使用和監(jiān)督控制辦法銷售隊伍管理和薪酬激勵辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷售訂單流程配件采購流程技術(shù)管理流程品質(zhì)控制流程生產(chǎn)管理流程產(chǎn)品開發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度流程基于流程的成本控制和改善建議第15頁/共69頁目錄項目概述項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排第16頁/共69頁本次項目主要分為兩個階段階段一銷售策略制定階段二銷售管理通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會針對山東**現(xiàn)存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。第17頁/共69頁階段一：銷售策略的制定市場預(yù)測相關(guān)成本及貢獻毛利率分析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標價格彈性及敏感度目標市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析臨工目標市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇代理模式利弊渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配發(fā)達市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略第18頁/共69頁市場定位分析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的成本構(gòu)成與盈利能力競爭對手的價格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家,由新華信和臨工共同協(xié)商確定競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇第19頁/共69頁市場定位分析二確定臨工裝載機和挖掘機的市場定位分析臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制臨工研發(fā)能力臨工的成本構(gòu)成和盈利能力臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力臨工品牌的內(nèi)在價值結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇第20頁/共69頁市場定位分析三在激烈競爭中謀求與競爭對手的雙贏格局哪些競爭對手與臨工存在優(yōu)勢互補與競爭對手互補的具體業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度臨工集團內(nèi)部是否存在資源整合的可能性臨工是否可以通過收購兼并擴大市場份額市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇第21頁/共69頁市場定位分析四市場進入的模式選擇市場份額最大化目標下的進入方式短期利潤最大化目標下的進入方式樹立品牌目標下的進入方式新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題市場定位分析競爭對手市場地位分析臨工目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇第22頁/共69頁細分市場選擇一細分市場選擇裝載機和挖掘機需求狀況變化分析用戶偏好的發(fā)展變化用戶購買能力的發(fā)展變化用戶消費模式的發(fā)展變化目前及未來的市場容量市場需求的地理分布市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇第23頁/共69頁細分市場選擇二建立臨工細分市場決策變量體系使用那些指標劃分細分市場各個指標劃分的局限性根據(jù)不同指標組合所劃分的不同細分市場的容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性細分市場選擇市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇第24頁/共69頁細分市場選擇三確定今后的銷售目標選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標，沒有選作銷售目標的指標作為次級銷售指標作為決策的參考確定今后總的銷售水平每一年的銷售水平目標及年增長率銷售目標完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響細分市場選擇市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇第25頁/共69頁細分市場選擇四根據(jù)劃定的細分市場和臨工裝載機和挖掘機的銷售目標選擇要進入的目標細分市場不同細分市場的潛在利潤空間不同細分市場的容量比較哪些細分市場組合有利于實現(xiàn)銷售目標并使相關(guān)次級銷售指標盡量最大細分市場選擇市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目標目標市場選擇第26頁/共69頁區(qū)域市場策略一區(qū)域市場策略**裝載機和挖掘機在發(fā)達市場的營銷及服務(wù)策略發(fā)達市場的用戶消費行為與消費心理特征分析發(fā)達市場的消費需求分析發(fā)達市場的銷售人員素質(zhì)要求發(fā)達市場渠道特殊問題發(fā)達市場特殊定價問題發(fā)達市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略第27頁/共69頁區(qū)域市場策略二*裝載機和挖掘機在成長市場的營銷及服務(wù)策略成長市場的用戶消費行為與消費心理特征分析成長市場的消費需求分析成長市場的銷售人員素質(zhì)要求成長市場渠道特殊問題成長市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略第28頁/共69頁區(qū)域市場策略三臨工裝載機和挖掘機在衰退市場的營銷及服務(wù)策略衰退市場的用戶消費行為與消費心理特征分析衰退市場的消費需求分析衰退市場的銷售人員素質(zhì)要求衰退市場渠道特殊問題衰退市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略第29頁/共69頁區(qū)域市場策略四臨工裝載機和挖掘機在新市場的營銷及服務(wù)策略新市場的用戶消費行為與消費心理特征分析新市場的消費需求分析新市場的銷售人員素質(zhì)要求新市場渠道特殊問題新市場特殊定價問題區(qū)域市場策略發(fā)達市場策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略第30頁/共69頁定價策略分析一定價策略分析裝載機三類系列產(chǎn)品和挖掘機的成本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際貢獻分析產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻相關(guān)成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇第31頁/共69頁定價策略分析二銷售的損益平衡分析市場一般競爭價格確定不同價格水平下的盈虧平衡點確定產(chǎn)品邊際貢獻為零時的銷量包含固定成本的平衡銷量分析包含變動成本的平衡銷量分析被動變價的損益平衡分析計算各種可能的利潤變化定價策略分析相關(guān)成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇第32頁/共69頁定價策略分析三確定價格變動對用戶購買決策的影響什么樣的價格變動幅度會影響用戶購買臨工裝載機和挖掘機價格變動會使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求競爭對手會對臨工的價格變動產(chǎn)生什么反應(yīng)代理商會對價格變動產(chǎn)生什么樣的反應(yīng)定價策略分析相關(guān)成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇第33頁/共69頁定價策略分析四確定適合臨工裝載機和挖掘機的定價方法和定價策略分析成本加成法的適用性分析生命周期定價法的適用性分析協(xié)議價格或談判定價法的適用性分析細分定價法分析競爭性信息與有效定價計劃定價的步驟與策略定價策略分析相關(guān)成本及貢獻毛利率分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇第34頁/共69頁渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性適合“四位一體”模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運行成本自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴張的成本組織代理商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險比較臨工目前資源條件對渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配第35頁/共69頁渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度怎樣微利條件下渠道層級的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時保證渠道正常運轉(zhuǎn)，不丟失市場份額代理方式下的層級設(shè)計銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析第36頁/共69頁渠道策略分析三渠道價格管理與渠道上各個層級的利潤分布設(shè)計合理的利潤分配標準建立渠道各級價格的監(jiān)管體系違反渠道價格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析第37頁/共69頁渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體的渠道政策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析第38頁/共69頁階段二：銷售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風(fēng)險防范第39頁/共69頁分銷商管理一找出分銷商的盈利模式分銷商的利潤構(gòu)成分析利差、返點、供應(yīng)零配件相關(guān)政策的調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系第40頁/共69頁分銷商管理二分銷商的地域劃分分銷商實力與銷售地域大小的關(guān)系分銷商地域重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系第41頁/共69頁分銷商管理三選擇分銷商的依據(jù)及流程分銷商選擇流程選擇分銷商的依據(jù)資金實力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系第42頁/共69頁分銷商管理四與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行“四位一體”雙方協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系第43頁/共69頁零售終端管理一探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性臨工推行“四位一體”模式的要素分析銷售計劃的制定對“四位一體”的支持服務(wù)體系對“四位一體”的支持維修與銷售對利潤影響的關(guān)系配件供應(yīng)及質(zhì)量對“四位一體”的支持四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理第44頁/共69頁零售終端管理二臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應(yīng)該注意的問題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系推行的目的:銷量,品牌,示范四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理第45頁/共69頁零售終端管理三其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法終端選址方法與銷售業(yè)績終端店面布置原則終端商品陳列方法終端管理對品牌的直接影響四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制零售終端管理第46頁/共69頁零售終端管理四臨工終端價格控制終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理不同銷售終端價格差別控制終端沖突的協(xié)調(diào)零售終端管理四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營直銷模式分析零售終端價格控制第47頁/共69頁銷售隊伍管理一銷售隊伍的組織、人員配備和運作方式銷售人員匯報方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責(zé)關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)第48頁/共69頁銷售隊伍管理二建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立臨工銷售人員的考核體系考評指標的確立考評指標在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)第49頁/共69頁銷售隊伍管理三建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立臨工銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)第50頁/共69頁銷售隊伍管理四銷售表格的規(guī)范化建立銷售匯報制度銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計階段也會涉及建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)設(shè)計客戶（包括代理商）資料卡片每月銷售報告競爭對手信息收集系統(tǒng)每月投訴報告每月維修報告每月理賠報告每月客戶咨詢及客戶需求分析報告銷售隊伍管理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)第51頁/共69頁營銷風(fēng)險防范一現(xiàn)有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證新華信關(guān)于信用政策和方案建議營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制第52頁/共69頁營銷風(fēng)險防范二渠道的信用政策方案渠道應(yīng)收帳款管理根據(jù)客戶實際情況不同確定不同信用等級不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較客戶營運資金融資的資本成本確定不同信用等級的信用額度調(diào)整信用等級的依據(jù)和調(diào)整范圍營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制第53頁/共69頁營銷風(fēng)險防范三建立臨工信用管理機制確定信用等級的依據(jù)確定引起的財務(wù)資本成本變化的因素調(diào)整信用標準的選擇賒銷合同管理合同文本的規(guī)范化設(shè)計合同的起草、審議、復(fù)議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機制營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制第54頁/共69頁營銷風(fēng)險防范四營銷費用使用的經(jīng)濟性和有效性建議總部地區(qū)層面的營銷費用結(jié)構(gòu)比例建議裝載機和挖掘機營銷費用的共享性裝載機和挖掘機營銷費用使用重點營銷費用的流程安排營銷費用使用后的效果分析營銷費用使用重點問題防范營銷風(fēng)險防范現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制第55頁/共69頁關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對流程重要性進行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問題分析和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計第56頁/共69頁關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二現(xiàn)有流程按照重要性進行排隊，識別和新的業(yè)務(wù)流程和山東臨工高層和營銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件分析并量化現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程各項活動的工作時間核心業(yè)務(wù)流程各項活動間的通過時間核心業(yè)務(wù)流程各項任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計第57頁/共69頁關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三銷售流程分析銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計銷售流程診斷方案銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計第58頁/共69頁關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點標桿瞄準最佳實務(wù)確定總體目標業(yè)務(wù)流程目標業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計清除無效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動簡化所有過于復(fù)雜的環(huán)節(jié)集成功能，理順流程運用先進的信息技術(shù),加速流程運轉(zhuǎn),提高流程運行質(zhì)量目標業(yè)務(wù)流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計第59頁/共69頁舉例——地區(qū)代理商的選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽談判確定經(jīng)銷商收集市場經(jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商詳細研究經(jīng)銷商情況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)銷售額資信狀況償債能力盈利能力倉儲及服務(wù)能力選擇合適的經(jīng)銷商準備詳細的經(jīng)銷商資料介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法與經(jīng)銷商談判根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商第60頁/共69頁舉例——地區(qū)代理商日常管理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時更新經(jīng)銷商檔案建立完整的經(jīng)銷商檔案信用評估是否擾亂價格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估銷售量評估回款及時性送貨及時性扣點返利促銷小姐支持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時落實到人第61頁/共69頁舉例——代理商的激勵一:銷售業(yè)績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)績獎勵(占35%):臺階式獎勵考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺階的指標由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定返利的百分比僅供參考銷貨業(yè)績的考核同上第62頁/共69頁舉例——代理商的激勵二:市場信譽獎勵序號考核項目標準評分1價格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮)l

必須按照公司規(guī)定的批發(fā)和零售價格l

每發(fā)現(xiàn)一次扣10分l

累計三次否決全部得分2渠道管理l

嚴格按照合同中規(guī)定的銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品l

分銷商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進行批發(fā)供貨前必須得到公司的認可l

零售商必須在規(guī)