汽車4S店總結報告熊永亮

工作總結和計劃宿州申通汽車銷售服務有限公司熊永亮/銷售部/2014-12現(xiàn)在是1頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃12014年全年回顧22014年各項工作指標完成情況3自身不足之處和改進方法42015年計劃與重點5二手車現(xiàn)在是2頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年即將過去，在這一年的時間我通過努力的工作，也得到很大收獲，2015年即將到來，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。在沈總和溪總的帶領下，只要我們宿州申通全體員工團結一致，共同努力，我相信申通的明天會更輝煌！

12014年回顧2014年工作總結和2015年工作計劃現(xiàn)在是3頁\一共有31頁\編輯于星期二展廳接待量數(shù)據(jù)分析銷量、裝潢、工時、附件、GMAC、庫存車、投保率大小車、滿意度、裸車占比、全年榮譽出勤天數(shù)各項任務未完成分析2014年工作總結和2015年工作計劃22014年各項工作指標完成情況現(xiàn)在是4頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃2014年接待總數(shù)805組，成交數(shù)為92臺次，成交率12.67%。2014年月度接待客戶數(shù)現(xiàn)在是5頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃2013年總接待數(shù)624組，2014年接待總數(shù)805組，同比去年增加181組。銷量也比去年增加29臺次。2013年對比2014年月度接待客戶數(shù)現(xiàn)在是6頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年月度成交數(shù)2014年工作總結和2015年工作計劃2014年1-12月成交客戶共計99臺次，其中2、7月和10月未完成任務，其他月份均完成。特別為旺季1月銷量超額完成！數(shù)據(jù)分析現(xiàn)在是7頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃月份123456789101112任務臺次1057798778888銷售臺次1261187116118685每月單車任務完成情況2014全年單車任務92臺，總銷售99臺，年度任務超額完成，完成率107.8%。但5月、7月、12月單車任務為完成?，F(xiàn)在是8頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃2013年總臺次73臺，其中4月和5月轉崗為銷售助理。2014年總臺次99臺，同比去年增加26臺。2013年對比2014年月成交數(shù)現(xiàn)在是9頁\一共有31頁\編輯于星期二2014全年成交率12.67%。本年度成交率離正常要求15%還有一段距離，因此客戶接待回訪質(zhì)量還需要進一步提高。2014年，全年接待留存率占比90.56%。留存率，直接影響有效意向客戶，直接影響成交率。接待客戶必須要有質(zhì)有量。戰(zhàn)敗客戶共計109批次，占接待量的13.5%。減少戰(zhàn)敗率，必須不斷提升個人技能和回訪次數(shù)，以提高成交率。接待數(shù)1-12月份成交客戶共計805批次，其中3月份接待數(shù)最多，達93批次客戶，當月銷量也排在全年第二。可見，銷量和接待數(shù)成正比。戰(zhàn)敗率留存率2014年工作總結和2015年工作計劃接待數(shù)、戰(zhàn)敗率、留存率、成交率分析。成交率現(xiàn)在是10頁\一共有31頁\編輯于星期二1734意向客戶保有量2014年工作總結和2015年工作計劃現(xiàn)在是11頁\一共有31頁\編輯于星期二全年裝潢完成共計275980元。一月份裝潢價格未改，顯示居多。平均每月裝潢完成27598元。平均每臺裝潢完成量為2705元。2014年工作總結和2015年工作計劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計裝潢完成情況現(xiàn)在是12頁\一共有31頁\編輯于星期二全年工時完成共計51620元。。平均每月工時完成4301元。平均每臺工時完成量為506元。2014年工作總結和2015年工作計劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計工時完成情況現(xiàn)在是13頁\一共有31頁\編輯于星期二全年附件完成共計52230元。。平均每月工時4352元。平均每臺工時完成量為512元。2014年工作總結和2015年工作計劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計附件完成情況現(xiàn)在是14頁\一共有31頁\編輯于星期二全年庫存車完成共計34臺。平均每月庫存完成2.83臺。銷售庫存占比33.33%。2014年工作總結和2015年工作計劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計庫存車完成情況現(xiàn)在是15頁\一共有31頁\編輯于星期二全年GMAC完成共計33臺。平均每月完成2.75臺。銷售GMAC占比32.35%。2014年工作總結和2015年工作計劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計GMAC完成情況現(xiàn)在是16頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃月份123456789101112銷售臺次1261187116118688投保率%1008381.8

87.5

10090.9

83.3

90.9

75

100

100100

投保率完成情況%2014全年投保率為91.05%，月度投保率全部完成。其中1月、5月、10月、11月、12月投保率為100%?，F(xiàn)在是17頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃每月大小車任務完成情況2014全年單車銷量99臺，其中大車27臺，小車72臺。月份123456789101112任務臺次1057798778888銷售臺次1261187116118685大車臺次212304032433小車臺次1059577686252現(xiàn)在是18頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃2014年全年7個月被抽取滿意度調(diào)查，平均分900.7分。其中1月和3月份數(shù)最差，原因在于借信息未提前做好滿意度。4月、5月、6月滿意度為最好，均為第一。滿意度現(xiàn)在是19頁\一共有31頁\編輯于星期二成績最差樣本量多為借信息以后要提前做好借信息客戶滿意度問題得到解決最好成績吸取教訓，規(guī)范服務，完善滿意度交車后及時回訪成績進步成績居中服務質(zhì)量有所懈怠提高服務質(zhì)量提升滿意度成績3月

6月10月2014年工作總結和2015年工作計劃SSI客戶滿意度調(diào)查分析現(xiàn)在是20頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃月份123456789101112銷售臺次1261187116118685裸車數(shù)112413

1

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全年裸車占比情況%2014全年裸車總銷售21臺次，占比20.5%。其中4月最多，占比50%，原因多在于客戶在汽貿(mào)看過車，致使裸車比重較大，后期需加強客戶跟蹤和多推裝潢銷售單車的力度，提高單車的質(zhì)量?，F(xiàn)在是21頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃全年各項榮譽2014年光榮榜2014年1月取得上海通用認證的銀牌銷售顧問。2014年3月取得月度銷售冠軍和GMAC冠軍。2014年取得第一季度銷售冠軍。2014年取得第二季度銷售冠軍。2014年8月取得月度銷售冠軍。2014年取得第三季度銷售冠軍。2014年10月銷售顧問技能技巧大賽獲得最佳團隊獎?，F(xiàn)在是22頁\一共有31頁\編輯于星期二全年出勤天數(shù)共計301.5天。共休息63.5天。平均每月休息5.2天。2014年工作總結和2015年工作計劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計全年考勤情況現(xiàn)在是23頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃部分月度接待量不夠，沒能達到接待數(shù)和成交量成正比，導致4個月沒能完成單車任務。因此每月必須加強接待客戶的數(shù)量。接待量客戶回訪客戶維護接待質(zhì)量對潛在客戶和老客戶的維護欠佳，缺少用車關懷、和節(jié)日問候。因此合理利用基盤客戶，大大增加老帶新的成交率。部分意向弱的客戶會放松接待質(zhì)量，不按照接待流程，造成挑客戶的現(xiàn)象。影響成交率。三表一卡回訪不及時，沒有嚴格按照級別回訪，級別判斷不準確。自身不足分析1現(xiàn)在是24頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃系統(tǒng)回訪出現(xiàn)應付情況，基本上是為了系統(tǒng)跟進客戶而回訪，出現(xiàn)挑客戶，接待客戶感情化。成交率滿意度下游產(chǎn)品個人技能提升部分車輛裸車銷售，未能細心推我們的裝潢附件等下游產(chǎn)品。加強自身產(chǎn)品知識和競品優(yōu)劣，提高個人銷售技能。學習不能松懈。交車流程未能完全規(guī)范化，交車后未能及時跟蹤回訪，及時和客戶溝通滿意度問題。自身不足分析2現(xiàn)在是25頁\一共有31頁\編輯于星期二裝潢、工時、附件投保率、大車完成考核GMAC、庫存完成考核二手車完成任務與其他部門的溝通協(xié)調(diào)和其他同事的關系處理加強各部門凝聚力和團隊合作能力完成110臺銷量大小車考核達標每月接待回訪客戶達標客戶接待質(zhì)量提高維護保有客戶強化保有客戶推薦2015年工作計劃各項指標人際關系維護銷量下游產(chǎn)品客戶關系公司員工2014年工作總結和2015年工作計劃2015年工作計劃和重點4現(xiàn)在是26頁\一共有31頁\編輯于星期二新車型知識需理解強化老車型知識需重新強化競品知識較缺乏市場暢銷車型缺少了解培訓吸收效果有待提高情景演練有待標準化強化競品的學習與攻擊強化二手車置換技巧和置換率產(chǎn)品知識和競品知識重點2014年工作總結和2015年工作計劃現(xiàn)在是27頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃二手車型置換新車型收購價銷售價銷售顧問時間尹蘭特GT2350024000韓亞亞2014/11/24F0昂科拉1200012000饒點點2014/9/9奧德賽GL83200032000張少波2014/12/6君威GT8680087500張少波2014/12/3帕薩特GL898500100000鄒獻文2014/11/19五菱之光GT1200013000韓陽陽2014/11/24漢蘭達昂科雷145000145000韓亞亞2014/11/20二手車置換情況2014年9月以來，二手車置換量達7臺，總利潤3700元，平均每臺利潤528元。由于個別二手車置換特殊，沒有取得利潤，但是二手車置換對難賣車型，如昂科雷的銷售取得成功?，F(xiàn)在是28頁\一共有31頁\編輯于星期二2014年工作總結和2015年工作計劃個人二手車置換情況2014全年以來，個人二手車置換量達4臺，總利潤5000元，平均每臺利潤1250元。二手車型置換新車型收購價銷售價銷售顧問時間SRV昂科拉2800029000熊永亮2014/3/21長安面包GT15000熊永亮2014/3/28長安悅翔昂科拉2000021000熊永亮2014/5/10君越全新君越4000043000熊永亮201