“不趨同·自趨勢”經(jīng)銷商活動指導(dǎo)手冊

“不趨同·自趨勢”經(jīng)銷商活動指導(dǎo)手冊目錄1.活動背景及概覽2.

靜態(tài)展示活動執(zhí)行指導(dǎo)4.

夏日派對活動執(zhí)行指導(dǎo)3.

試乘試駕活動執(zhí)行指導(dǎo)6.激勵政策及評估辦法5.禮品建議

7.附件2活動背景及概述13?增加路虎品牌和產(chǎn)品的當?shù)孛襟w曝光率增加展廳客流量以豐富極光數(shù)據(jù)庫

鞏固市場份額以增加訂單，提升銷售轉(zhuǎn)化率活動目標活動背景2011年11月8日起，路虎·攬勝極光已在全國范圍內(nèi)正式銷售。借由廣告及公關(guān)的強力宣傳，以及各地經(jīng)銷商陸續(xù)舉辦的新車上市及首位車主交車儀式，在全國范圍掀起了極光的熱潮。極光作為今年路虎中國的主力銷售車型，需要策劃系列性和持續(xù)性的市場推廣活動，延續(xù)目標客戶關(guān)注度，以完成市場及銷售目標?；顒颖尘凹澳繕?捷豹路虎中國將提供下列支持經(jīng)銷商獲取總部各項支持的方法，請見下頁表格詳述Part

APart

B1?試駕車輛2?活動指導(dǎo)手冊3?激勵及獎勵政策Part

C經(jīng)銷商活動執(zhí)行(2012年6月至8月期間，根據(jù)排期執(zhí)行）靜態(tài)展示試乘試駕夏日派對潛在客戶收集提升經(jīng)銷商進店率推動銷售轉(zhuǎn)換老客戶關(guān)系維護活動概覽5靜態(tài)展示取總部CRM呼叫中心數(shù)據(jù)分配經(jīng)銷商現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)篩選客戶獲取渠道經(jīng)銷商自有資源合作渠道 獲取客戶整體活動對象來源及轉(zhuǎn)化流程潛在客戶篩選，邀約極光意向客戶出席試駕活動試駕活動其他潛客提升活動當日簽單率，促進銷售轉(zhuǎn)化銷售達成進入培養(yǎng)期，后續(xù)跟進借助”不趨同·自趨勢”活動信息，與客戶聯(lián)絡(luò)，邀請客戶到店及參與活動，提升進店率邀約極光意向客戶出席夏日派對夏日派對銷售線索 培養(yǎng)612捷豹路虎中國提供支持內(nèi)容經(jīng)銷商使用及執(zhí)行概述類別細節(jié)45試駕車輛為每家經(jīng)銷商提供：5輛極光試駕車輛?經(jīng)銷商承擔相應(yīng)的租賃、運輸及運營管理費用?按要求進行管理、維護及使用活動指導(dǎo)手冊激勵及獎勵政策經(jīng)銷商活動指導(dǎo)手冊10家最佳實踐經(jīng)銷商激勵項目包括:3個活動標準執(zhí)行+銷售KPI+活動組織表現(xiàn)經(jīng)銷商必須執(zhí)行3部分活動(靜態(tài)展示/試駕/夏日派對)根據(jù)指導(dǎo)手冊執(zhí)行展覽/試駕/夏日派對根據(jù)模板提交提案，報告，視頻和KPI總部支持項目及經(jīng)銷商使用概述展示物料設(shè)計模板“不趨同·自趨勢”主題展示物料設(shè)計模板?總部提供物料設(shè)計模板，經(jīng)銷商自行參照進行制作7經(jīng)銷商整體工作內(nèi)容綜述類別內(nèi)容靜態(tài)展示活動6月15日起至8月底之間的任一周末（周五、六、日連續(xù)3天）

展示內(nèi)容：一臺張貼英國國旗車貼的極光車輛（建議白色）和一臺不同顏色5門極光車按要求提交展示報告照片（見附件3活動報告模版相關(guān)內(nèi)容）試乘試駕活動夏日派對6月15日起至8月底之間的任一周末（周五、六、日連續(xù)3天）,建議盡量安排在

靜態(tài)展示之后，夏日派對之前1-2周，特殊情況亦可另行安排試駕內(nèi)容以公路試駕為主結(jié)合英倫元素

按要求提供活動計劃及報告（根據(jù)附件2經(jīng)銷商活動方案及附件3活動報告模版填寫）7月15日起至8月底之間的任一周末（周五或周六）夏日派對有發(fā)布會/舞會/戶外派對，三種形式任選其一，配合三個主題（時尚/音樂/英

式生活方式）可供選擇，以極光為主角的路虎全車系的老客戶維系活動按要求提供活動計劃及報告（根據(jù)附件2經(jīng)銷商活動方案及附件3活動報告模版填寫)請注意：經(jīng)銷商必須執(zhí)行3部分活動(靜態(tài)展示/試駕/夏日派對)，才有資格參與評選、贏取”最佳實踐”獎8“不趨同·自趨勢”活動主視覺9“不趨同·自趨勢”活動相關(guān)物料簽到處臺卡簽到臺臺卡紙巾隔離帶刀旗指示牌遮陽傘聯(lián)排刀旗底座立牌主題臺卡邀請函10靜態(tài)展示活動執(zhí)行指導(dǎo)2112.1活動時間表2.3

場地選擇建議2.4

展示效果圖2.2

活動執(zhí)行概述12八月六月七月“EvoqueMystyle”靜態(tài)展示活動“EvoqueMystyle”試駕活動12“EvoqueMystyle”夏日派對3時間6月15日-8月26日現(xiàn)代英倫元素/亮點

現(xiàn)場表演，試駕車貼，著名時尚設(shè)計師和藝術(shù)家等時間6月15日-8月26日現(xiàn)代英倫元素/亮點具英倫元素的試駕路線，城市地標，試駕車貼，酒店，贈品等

時間7月13日-8月31日，盡量安排在試駕后一周或兩周現(xiàn)代英倫元素/亮點

試駕車貼，現(xiàn)代英倫元素，海灘/公園嘉年華等靜態(tài)展示活動時間表

132.1活動時間表2.3

場地選擇建議2.4

展示效果圖2.2

活動執(zhí)行概述14經(jīng)銷商需執(zhí)行6月15日-7月31日期間，熱點車型的靜態(tài)展示經(jīng)銷商應(yīng)按照統(tǒng)一的主題展示物料設(shè)計（見16-20頁）展示2臺路虎極光展示車輛一臺張貼英國國旗車貼的極光車輛（建議白色）和一臺不同顏色5門極光車執(zhí)行概述：靜態(tài)展示活動執(zhí)行概覽

重要執(zhí)行時間（各經(jīng)銷商具體提交日期可見附件1經(jīng)銷商排期詳表）需要在5月25日前提交靜態(tài)展示場地信息反饋表請注意：上述所有文件的提交，請發(fā)送郵件至XXX@XXXX，并抄送路虎中國ABM和區(qū)域市場經(jīng)理（活動報告視頻文件可通過其他傳輸方式提交，例如QQ超大附件）15活動車貼張貼效果展示

英國國旗車貼尺寸：W2000mm*H650mm英國國旗車貼用于“不趨同·自趨勢”活動（靜態(tài)展/試駕/夏日派對），用于試駕時每隔一站，經(jīng)

銷商需更換新車貼（更換車貼經(jīng)銷商代碼詳見第28頁）車貼張貼位置為右側(cè)前門或左側(cè)后門處（詳見以上示意圖）162.1活動時間表2.3

場地選擇建議2.4

展示效果圖2.2

活動執(zhí)行概述17靜態(tài)展示場活動地選擇標準

為了突出活動的新意，以發(fā)揮最理想的傳播效果與推廣目的，活動舉辦場

地的要求為：具有流行藝術(shù)氣息，或者時尚奢華，蘊含設(shè)計感的場所

具有話題性和宣傳性，視覺焦點，能體現(xiàn)產(chǎn)品及品牌特性的場地，建議如：當?shù)馗叨松虉?時尚酒吧/私人會所、高檔創(chuàng)意空間、或名人匯集之處--營造耳目一新的感覺，擴大地方影響力和傳播效果--建議場地尺寸約為90平米，具有一定英倫元素或藝術(shù)感尤佳各地經(jīng)銷商4S展廳--方便來賓近距離接觸路虎產(chǎn)品和展示車型182.1活動時間表2.3

場地選擇建議2.4

展示效果圖2.2

活動執(zhí)行概述19靜態(tài)展示效果圖—標準版柜等離子電視X2立牌燈柱圖騰牌說明：各地經(jīng)銷商需根據(jù)效果圖自行制作展具，資源有限的經(jīng)銷商制作標準可參照簡潔版展具20靜態(tài)展示效果圖—標準版21靜態(tài)展示平面圖—繁華版900010000展車區(qū)背景板燈架洽談區(qū)資料架接待區(qū)圖騰牌22背景板立牌靜態(tài)展示效果圖—簡潔版說明：各地經(jīng)銷商需根據(jù)效果圖自行制作展具，資源有限的經(jīng)銷商制作展具的最低標準必須涵蓋主題背板、立牌和接待臺（為了確保效果，盡可能的配備燈柱）23900010000燈架燈箱展車區(qū)接待區(qū)背景板資料架靜態(tài)展示平面圖—簡潔版24試乘試駕活動執(zhí)行指導(dǎo)3252.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.5

場地建議2.2

活動執(zhí)行概述2.7活動執(zhí)行重要時間截點2.6試駕車輛運營管理26八月六月七月“EvoqueMystyle”靜態(tài)展示活動“EvoqueMystyle”試駕活動12“EvoqueMystyle”夏日派對3時間6月15日-8月26日現(xiàn)代英倫元素/亮點

現(xiàn)場表演，試駕車貼，著名時尚設(shè)計師和藝術(shù)家等時間6月15日-8月26日現(xiàn)代英倫元素/亮點具英倫元素的試駕路線，城市地標，試駕車貼，酒店，贈品等

時間7月13日-8月31日，盡量安排在試駕后一周或兩周現(xiàn)代英倫元素/亮點

試駕車貼，現(xiàn)代英倫元素，海灘/公園嘉年華等試乘試駕活動時間表

27提供試駕車的經(jīng)銷商試乘試駕活動排期表

新經(jīng)銷商將于7-8月間通過PDCATJD天津HZF湖州WZD溫州NTA南通YZA揚州HNB鄭州XAD西安WFA濰坊LYA臨沂說明：避免與LRNSDFL2/D4MTP(5.4-7.29)活動沖突；黃塊經(jīng)銷商將支持每條線路5輛極光，包括至少三輛5門極光DateRoute1Route2Route3Route4Route5Route6Route7Route8June.15-17HBAGYBGZANBASHLSUBDLA&DLCJune.22-24HBBHNAFZASZAWZASHFWXABJLJune.29-July.1BJAXABWHBDGAHZBSXASHIASAJuly.6-8BJMMGAGZDJXASHBSUASYA&SYBJuly.13-15BJBMGDKMAGDBTZBWZBSHJQDAJuly.20-22HNBMGCCQBSZBJHAHZENJAYTAJuly.27-29TJCXACKMBSDATZANBBWXBZBAAug.3-5TJBYCANNBGDCJHBHZDNJBCCAAug.10-12JNELZBZHAQZANBCCZAHFAHRAAug.17-19WFAXJAXMAHKAWZDXZAHZFAug.24-26HBCXADCSAGZCHZCNTAYZALYAAug.31-Sep.2BJDTYBCDCSHGSHKDLASep.7-9TJDCDBSep.14-16BJI此色塊和此色字體標注經(jīng)銷商需更換車身貼282.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.5

場地建議2.2

活動執(zhí)行概述2.7活動執(zhí)行重要時間截點2.6試駕車輛運營管理29

經(jīng)銷商需執(zhí)行6月15日起至8月底之間的任一周末（周五、六、日連續(xù)3天）試駕活動，建議盡量

安排在靜態(tài)展示之后，夏日派對之前1-2周，特殊情況亦可另行安排線路以公路試駕為主，途徑城市地標景觀及英倫特色建筑區(qū)域

互動環(huán)節(jié)結(jié)合英倫元素，需要與當?shù)貖蕵贰⒉惋嫽驊敉饣顒訄鏊献魍瓿蓤?zhí)行概述：試乘試駕活動執(zhí)行概述重要執(zhí)行時間（各經(jīng)銷商具體提交日期可見附件1經(jīng)銷商排期詳表）

需要在活動前2周提供活動方案（見附件2.經(jīng)銷商活動方案模板PPT

）需要在活動前1周提交邀請客戶信息（見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板，填寫相應(yīng)項目）需要在活動后1天提交客戶最終出席信息及活動現(xiàn)場銷售情況（見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板，更新“客戶出席情況”和“是否購車”列，同時填寫附件6.

銷售KPI報告表）在活動后2周內(nèi)提交活動報告及活動報告視頻文件（

見附件3.經(jīng)銷商活動報告模板PPT和附件4.經(jīng)銷商活動報告視頻腳本指南），并提交最終跟蹤銷售轉(zhuǎn)化情況（見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板，繼續(xù)更新“是否購車”列)請注意：上述所有文件的提交，請發(fā)送郵件至XXX@XXXX，并抄送路虎中國ABM和區(qū)域市場經(jīng)理（活動報告視頻文件可通過其他傳輸方式提交，例如QQ超大附件）302.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.5

場地建議2.2

活動執(zhí)行概述2.7活動執(zhí)行重要時間截點2.6試駕車輛運營管理31

2周前客戶邀請

3天前最終出席短信確認

1天前

活動前短信提醒?邀請函參 考活動物 料設(shè)計活動后2周

客戶跟進

及銷售KPI

考核?活動后1天內(nèi)：提交《附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板》及《附件6.銷售KPI報告表》?活動后2周內(nèi)借助夏日派對，再次與客戶聯(lián)絡(luò)?活動后2周內(nèi)，更新提交《附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表》，更新銷售情況列發(fā)送至XXX@XXXX

并抄送路虎中國ABM和RMM?短信參考下頁“短信模版”?提交《附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板》，發(fā)送至XXX@XXXX

并抄送路虎中國ABM和RMM

1周前

活動前短信通知結(jié)束當天活動結(jié)束當天短信感謝，邀請意向客戶出席夏日派對?試駕結(jié)束，邀請 客戶填寫《附件8試駕滿意度調(diào)查問卷》?客戶禮品試乘試駕活動客戶邀請執(zhí)行

執(zhí)行期參加活動32客戶邀請前期為客戶發(fā)送邀請函（參考活動物料設(shè)計，第20頁）活動前一周發(fā)送短信通知，前一天發(fā)送短信提醒，活動后發(fā)送感謝短信（短信模板見下頁）客戶接待

現(xiàn)場制作指路牌，引領(lǐng)來賓順利抵達現(xiàn)場安排禮儀人員為來賓簽到，并引領(lǐng)進入活動區(qū)

配備充足的銷售人員為客戶進行溝通和陪同講解如在非經(jīng)銷商店場地舉行活動，建議搭建篷房或安排專門的戶內(nèi)會場區(qū)域，供客戶休息及銷售溝通如在前期溝通獲取有較多客戶帶孩子前往，建議現(xiàn)場設(shè)置兒童娛樂區(qū)域試駕結(jié)束后邀請客戶填寫附件8.試駕滿意度調(diào)查問卷，并為客戶提供紀念品試乘試駕活動執(zhí)行：來賓禮遇33一周前短信通知:路虎誠邀閣下參加XX日-XX日“不趨同·自趨勢”試駕體驗活動,親身體驗極光舒適靈動的操控性能！歡迎撥打預(yù)約熱線XXXXXX體驗路虎激情?！?經(jīng)銷商名稱)』三天前最終出席短信確認:路虎摯謝您預(yù)約“不趨同·自趨勢”試駕體驗活動，活動參加時間為X月X日XX:XX，活動垂詢熱線XXXXXX『(經(jīng)銷商名稱)』一天前短信提醒:請于X月X日XX:XX參加您預(yù)約的“不趨同·自趨勢”試駕體驗活動，敬請攜帶邀請函、身份證及駕照，準時出席，地址：XXXX。天氣小貼士：XX度，晴。活動垂詢熱線XXXX?！?經(jīng)銷商名稱)』結(jié)束當天短信感謝:路虎摯謝閣下參加“不趨同·自趨勢”試駕體驗活動，如您想了解路虎產(chǎn)品更多詳情，歡迎致電客服熱線XXXX『(經(jīng)銷商名稱)』SMS/MMS短信模板—試駕活動342.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.5

場地建議2.2

活動執(zhí)行概述2.7活動執(zhí)行重要時間截點2.6試駕車輛運營管理35活動概述：?整場試駕活動由兩個部分組成，一部分為英式午后時光體驗；一部分為英倫氣息駕乘體驗；

建議兩部分內(nèi)容分場次同時進行，單一場次60分鐘內(nèi)完成，再進行場次切換。英式午后時光體驗：?英式午后時光體驗歷時60分鐘，安排專人提供正統(tǒng)英式下午茶(可安排解說和演示環(huán)節(jié)，增加氣氛)?展示演講區(qū)安排銷售顧問進行20分鐘左右的極光車型優(yōu)勢解析(可安排現(xiàn)場答疑環(huán)節(jié)，增加互動)?戶外自動泊車體驗區(qū)持續(xù)進行，來賓可在所在場次的時間范圍內(nèi)自由選擇時間前往體驗英倫氣息駕乘體驗:?英倫氣息駕乘體驗歷時60分鐘，選擇沿途具有英倫氣息的建筑物，如別墅、公園、度假村等；?中途英倫風格建筑物處設(shè)置折返點，主題墻前攝影留念，留影照片可貼于展廳外留影墻上；?活動結(jié)束后收集留影墻上照片進行抽獎，被抽中的照片客戶將獲得夏日派對入場券2張其他建議?為英式午后時光體驗營造輕松愉悅的氛圍，可播放優(yōu)雅舒緩的背景音樂；?戶外泊車體驗區(qū)提供遮陽傘和飲用水；試乘試駕活動內(nèi)容構(gòu)架36英式午后時光體驗建議：展廳內(nèi)設(shè)置展示講解區(qū)，可配合陳列極光車型，使解析更為直觀；建議安排15分鐘左右由資深銷售顧問對極光車型進行核心優(yōu)勢解析（如攬勝極光的設(shè)計理念、操控技巧、

優(yōu)越性能等），預(yù)留10分鐘左右的時間進行現(xiàn)場互動答疑（可就講解內(nèi)容進行Q&A，答對獲贈禮品）茶歇區(qū)專業(yè)人員（可選擇穿著英式管家服裝）為來賓講解英式下午茶的起源和發(fā)展，品嘗步

驟及所需要配備的器具，并做現(xiàn)場操作演示；來賓享用英式下午茶，聆聽輕柔的古典樂；展廳外場設(shè)置自動泊車體驗區(qū)，在簡單介紹自動泊車技巧后，讓客戶進行實際操作體驗；

英式午后體驗和英倫氣息駕乘體驗同步進行，當試駕客戶完成體驗回到展廳后即與展廳內(nèi)體

驗午后時光的客戶互換；經(jīng)銷商4S展廳布置要求：--設(shè)立簽到區(qū)、講解區(qū)、茶歇區(qū)、停車區(qū)、發(fā)車（留影墻）區(qū)、自動泊車區(qū)、展示區(qū)（可選）--活動主題物料展示（可選）試乘試駕活動執(zhí)行：英式午后時光體驗37試乘試駕活動物料運用參考泊車體驗區(qū)搭配使用效果展廳外場、簽到區(qū)搭配使用效果38試乘試駕活動物料運用參考下午茶演示區(qū)搭配使用效果展廳內(nèi)休息區(qū)搭配使用效果39試乘試駕活動物料運用參考展示講解區(qū)搭配使用效果40試駕路線建議：

單程30分鐘的試駕路程，到達折返點后換同車另一試駕者，全程歷時60分鐘；沿途最好有

英式風格的標志性建筑物，避開擁堵路段；中間設(shè)置折返點，折返點最好在以英式風格的標志性建筑物為背景的空曠區(qū)域，方便停車，樹

立活動主背景板，邀請試駕者拍照留念（攝影道具“立可拍”相機）；

留影照片在試駕結(jié)束返回展廳后可貼在留影展示墻上，待整個試駕活動結(jié)束后進行統(tǒng)一抽獎；2-3位客戶一車，在中間折返點進行互換，由交換后的試駕者將車按原路駛回展廳；告知試駕客戶在所有試駕活動結(jié)束后，將統(tǒng)一收集留影展示墻上的照片進行抽獎，被抽到的照

片客戶將獲得夏日派對入場券2張（潛客邀請由頭）試駕安全確保：

2-3位客戶一車，不建議小朋友參與客戶試駕前必須檢查駕照并簽署試駕協(xié)議（見附件13.

客戶試乘試駕協(xié)議）必須是有試駕經(jīng)驗的銷售陪同客戶試駕，并在其間進行產(chǎn)品銷售話術(shù)的溝通每輛試駕車粘貼車身貼及車輛號碼貼每輛試駕車內(nèi)配備無線手臺，頭車教練負責前方路線的指引和路況播報，確保整個車隊列隊前進發(fā)車前向客戶介紹車輛的操作說明及安全注意事項試乘試駕活動執(zhí)行：英倫氣息駕乘體驗41試乘試駕活動物料運用參考發(fā)車區(qū)及留影展示墻搭配使用效果42試乘試駕活動物料運用參考中間折返點搭配使用效果432.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.5

場地建議2.2

活動執(zhí)行概述2.7活動執(zhí)行重要時間截點2.6試駕車輛運營管理44試乘試駕折返點場地選擇建議

英倫氣息駕乘體驗，是以體驗自然和感受英倫氣息為主導(dǎo)的試駕路線，線路上可

選擇城市與綠地交替的路段，如具有英式建筑風格的別墅、畫廊，具有英式田園

風格的花圃、綠地等，中間折返點樹立活動主題背板，邀請來賓合影留念，返程

互換試駕客戶；折返點場地要求為：具有綠色、生態(tài)、環(huán)保，或者人文景觀，蘊含自然氣息和英式風格的場所具有足夠停車位，方便停車及作短暫停留的場地，建議如：當?shù)爻鞘芯G地/公園/生態(tài)園、高檔體育中心或小型豪華度假村--營造人與自然和諧融洽的感覺，增強品牌感受和擴大傳播力度--折返點放置遮陽傘及提供飲用水（可選）--活動主題物料展示（可選）45試乘試駕活動展廳設(shè)置建議經(jīng)銷商4S展廳布置分為內(nèi)場和外場，要求為：具有英倫文化氣息，設(shè)立簽到區(qū)、停車區(qū)、體驗區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)--簽到區(qū)：活動背景（簽到背景板）、簽到臺、簽到表和簽到筆--停車區(qū)：試駕車輛及來賓車輛停放點，配備專人引導(dǎo)、指引--體驗區(qū)：配備1至2輛極光供來賓體驗車型亮點功能（自動泊車和無鑰匙啟動）

邀請和鼓勵女性來賓嘗試和體驗--休息區(qū):電視、沙發(fā)、吧桌、吧椅、酒水臺、配備客服人員，調(diào)水師和點心師

為有需要的來賓服務(wù)--展示區(qū)：靜態(tài)車輛、極光展具、活動相關(guān)物料展示，配備專業(yè)銷售顧問進行現(xiàn)

場講解46試乘試駕活動物料運用參考活動現(xiàn)場示意圖472.2

活動執(zhí)行概述2.7活動執(zhí)行重要時間截點2.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.5

場地建議2.6試駕車輛運營管理48試駕車輛管理流程時間執(zhí)行要點運輸公司活動前2周經(jīng)銷商需與該線路提供試駕車輛的經(jīng)銷商車輛負責人簽

訂試駕車租賃協(xié)議見附件18.經(jīng)銷商車輛租賃協(xié)議模板

活動前1周經(jīng)銷商需提前一周與上一家使用試駕車的經(jīng)銷商溝通取

車事宜，車輛運行狀況及車貼的完好狀況

活動前1周明確試駕車輛管理專員

負責里程表單記錄/鑰匙管理

經(jīng)銷商安排運輸車輛至

上一家經(jīng)銷商處取回活動前2天車輛抵達

經(jīng)銷商填寫車輛交接單見附件14.車輛交接單

活動前1天進行車輛PDI檢測及維護，進行車輛清潔及輪胎等檢測見附件15.車輛日常檢查表

活動使用期車輛管理專員

每日使用記錄/出入庫管理見附件16.車輛使用情況匯總表

車輛日常維護及檢查

活動期間車輛出現(xiàn)在保險范圍事故處理方式處理方式見附件17.活動期間車輛出

現(xiàn)在保險范圍事故處理方式

使用期結(jié)束前3天

明確車輛交接運走時間使用期結(jié)束當天車輛運輸

經(jīng)銷商交接單填寫見附件14.車輛交接單

車輛使用記錄單歸檔，放入車輛手扣內(nèi)

49確立總部試駕車輛管理專員及使用檔案管理?經(jīng)銷商需確立車輛管理專員?車輛隨車檔案冊每車1套，在與經(jīng)銷商交接車輛后，由經(jīng)銷商車輛管理專員保管?每家經(jīng)銷商活動結(jié)束當日，由該公司車輛管理專員將新增文件裝訂在檔案冊，并放入車輛儲物箱內(nèi)，隨車至下一經(jīng)銷店試駕車輛交接注意事項?夜間不利于車輛檢查，因此建議車輛交接在白天進行?車輛交接時需要由雙方責任人共同在場，并填寫每車交接車單（見附件14.車輛交接單），不可缺項，簽字后歸檔?準確填寫車輛里程情況表，并且雙方簽字確認車輛交接注意事項50隨車文件管理文件項目執(zhí)行要點機動車行駛證車輛在公共道路上測試時，行駛證必須與車輛在一起，為避免丟失可由專人保管機動車保險單正本（復(fù)印件）在出現(xiàn)車險情況時，第一時間通知總部車輛管理負責人車輛情況，并需要告知保

險單號碼機動車交通事故責任強制保險單（復(fù)印件）附件16.車輛使用情況匯總表此份表格用于紀錄車輛在活動中每站經(jīng)銷商里程使用情況的匯總以及確認，包含

車輛起始里程、運輸里程、經(jīng)銷商使用里程。由經(jīng)銷商車輛管理負責人填寫。附件14.車輛交接單需由責任雙方共同填寫并由經(jīng)銷商蓋章簽字確認，一式兩份雙方保留

包含活動前交接單和活動后交接單詳細填寫便于活動結(jié)束后歸檔附件15.車輛日常檢查表試駕車輛在活動前1天進行檢測，并對故障進行維修

輪胎進行輪胎磨損情況以及胎壓檢測，各項檢測單保留便于活動結(jié)束后歸檔，隨

車同行51試駕車輛清潔標準?每站活動前對每輛車進行必要的打蠟封釉措施?每日活動前對車輛進行外觀內(nèi)飾清潔，保證車輛車身無印跡，玻璃無水痕，輪圈無油泥，

輪胎上光，腳墊無塵土?如車貼受損，需要及時更換?用于展示的車輛，需要滿足以上要求，并同時在車前方拍照架上懸掛產(chǎn)品名稱型號標牌?每天活動中午間歇期間，在不影響客戶體驗得情況下，進行車輛中途清潔工作52緊急事故處理?車輛出險后，立即通知向該條線路的試駕車輛提供經(jīng)銷商車輛負責人說明事故情

況，（報案需提交保險單證號碼、被保險人名稱、車牌號碼，事故發(fā)生的時間、

地點、原因以及造成的損失情況，）以便對車輛查勘定損?？偛寇囕v負責人將告

知經(jīng)銷商如何進行后續(xù)處理工作?車輛出險后，例如：撞車、撞人、機械故障或剮蹭等情況，駕駛員不可脫離事故

車輛，車輛用車衣罩好避免被拍照等?如試駕客人并無受傷，但車輛無法繼續(xù)進行試駕，安排工作車將試駕客人轉(zhuǎn)移至

其他試駕車輛繼續(xù)試駕或返回活動休息區(qū)?提前預(yù)訂救護車及醫(yī)護人員全天候待命，根據(jù)現(xiàn)場狀況，救護車將第一時間趕至

現(xiàn)場。一旦情形嚴重，將即刻送往就近醫(yī)院532.2

活動執(zhí)行概述2.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.5

場地建議2.6試駕車輛運營管理2.7活動執(zhí)行重要時間截點5440執(zhí)行重要文件及相關(guān)提交時間截點時間執(zhí)行內(nèi)容相關(guān)模板活動前2周，周一經(jīng)銷商提交活動報告至區(qū)域經(jīng)理見附件2.經(jīng)銷商活動方案模板PPT活動前2周經(jīng)銷商需與該線路提供試駕車輛的經(jīng)銷商車輛負責人簽訂試駕車租賃協(xié)議見附件18.經(jīng)銷商車輛租賃協(xié)議模板活動前1-2周經(jīng)銷商線上廣告及公關(guān)發(fā)布

活動前一周經(jīng)銷商與上一家使用試駕車的經(jīng)銷商溝通取車事宜，車輛運行狀況及車貼

的完好狀況，以做好充分準備工作

活動前一周，周五提交邀請客戶數(shù)據(jù)信息至XXX@XXX，并抄送路虎中國ABM和RMM見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板活動前一周最終活動籌備見附件7.經(jīng)銷商活動執(zhí)行細項確認表活動前三天試駕車輛交接，經(jīng)銷商安排運輸車輛至上一家經(jīng)銷商處取回按車輛管理章節(jié)執(zhí)行，并填寫附件14.車

輛交接單活動前一天檢查試駕車輛狀況，車輛清潔、加油并填寫附件15.車輛日常檢查表活動執(zhí)行活動現(xiàn)場客戶溝通、管理路虎教官、銷售的支持活動結(jié)束，客戶填寫附件8.試駕滿意度調(diào)

查問卷

每天活動結(jié)束后，經(jīng)銷商車輛管理填寫

附件16.車輛使用情況匯總表活動最后一場結(jié)束

當天試駕車輛交接

填寫附件附件14.車輛交接單

及附件16.車輛使用情況匯總表隨車前行活動結(jié)束1天內(nèi)經(jīng)銷商提交客戶出席信息及銷售情況KPI，提交邀請客戶數(shù)據(jù)信息至

XXX@XXX，并抄送路虎中國ABM和RMM見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板

及附件6.銷售KPI報告表活動結(jié)束2周內(nèi)經(jīng)銷商提交活動報告（PPT及視頻），并再度更新客戶跟進銷售轉(zhuǎn)化情況。

提交邀請客戶數(shù)據(jù)信息至XXX@XXX，并抄送路虎中國ABM和RMM見附件3.經(jīng)銷商活動報告模板PPT

及附件4.經(jīng)銷商活動報告視頻腳本指南

及附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板55夏日派對活動執(zhí)行指導(dǎo)4562.2

活動執(zhí)行概述2.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則57八月六月七月“EvoqueMystyle”靜態(tài)展示活動“EvoqueMystyle”試駕活動12“EvoqueMystyle”夏日派對3時間6月15日-8月26日現(xiàn)代英倫元素/亮點

現(xiàn)場表演，試駕車貼，著名時尚設(shè)計師和藝術(shù)家等時間6月15日-8月26日現(xiàn)代英倫元素/亮點具英倫元素的試駕路線，城市地標，試駕車貼，酒店，贈品等

時間7月13日-8月31日，盡量安排在試駕后一周或兩周現(xiàn)代英倫元素/亮點

試駕車貼，現(xiàn)代英倫元素，海灘/公園嘉年華等夏日派對活動時間表

582.1活動時間表2.3

客戶邀約及管理2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.2

活動執(zhí)行概述59夏日派對活動執(zhí)行概述執(zhí)行概述：經(jīng)銷商需執(zhí)行7月15日起至8月底之間的任一周末（周五或周六）舉辦夏日派對，建議盡量安排

在試駕活動結(jié)束后1-2周，特殊情況亦可另行安排經(jīng)銷商需從提供的三個主題中擇其一舉辦夏日派對，提升試駕優(yōu)勝者二次溝通機會選擇何種形式與各經(jīng)銷商所擁有的資源有關(guān)，時尚派對形式較適合一線城市經(jīng)銷商，沿海地區(qū)經(jīng)

銷商可有更多機會與游艇俱樂部合作舉辦戶外派對形式重要執(zhí)行時間（各經(jīng)銷商具體提交日期可見附件1經(jīng)銷商排期詳表）需要在活動前2周提供活動方案（見附件2.經(jīng)銷商活動方案模板PPT

）需要在活動前1周提交邀請客戶信息（見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板，填寫相應(yīng)項目）需要在活動后1天提交客戶最終出席信息及活動現(xiàn)場銷售情況（見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板，更新“客戶出席情況”和“是否購車”列，同時填寫附件6.

銷售KPI報告表）在活動后2周內(nèi)提交活動報告及活動報告視頻文件（

見附件3.經(jīng)銷商活動報告模板PPT和附件4.經(jīng)銷商活動報告視頻腳本指南），并提交最終跟蹤銷售轉(zhuǎn)化情況（見附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板，繼續(xù)更新“是否購車”列)請注意：上述所有文件的提交，請發(fā)送郵件至XXX@XXXX，并抄送路虎中國ABM和區(qū)域市場經(jīng)理（活動報告視頻文件可通過其他傳輸方式提交，例如QQ超大附件）602.2

活動執(zhí)行概述2.1活動時間表2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.3

客戶邀約及管理61

3天前最終出席短信確認

1天前

活動前短信提醒活動后2周

客戶跟進

及銷售KPI

考核?活動后1天內(nèi)：提交《附件5.客戶邀請信息及《銷售跟蹤表模板》及《附件6.銷售KPI報告表》

活動后2周內(nèi)需2次跟進客戶?

活動后2周內(nèi)，更新提交《附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表》，更新銷售情況列發(fā)送至XXX@XXXX

并抄送路虎中國ABM和RMM

執(zhí)行期參加活動?短信參考下頁“短信模版”?提交《附件5.客戶邀請信息及銷售跟蹤表模板》，發(fā)送至XXX@XXXX并抄送路虎中ABM和RMM

1周前

活動前短信通知結(jié)束當天活動結(jié)束當天短信感謝?活動當日簽

單客戶贈送

限量版禮品夏日派對活動客戶邀請執(zhí)行

2周前客戶邀請?告知被抽中“夏日派對”入場券，稍后會將邀請短信發(fā)至其手機，請注意查收和保留62一周前短信通知:路虎誠邀閣下參加XX日-XX日“不趨同·自趨勢”夏日派對活動,親身體驗現(xiàn)代英倫所帶來的奢華感受！歡迎撥打預(yù)約熱線XXXXXX體驗路虎激情?！?經(jīng)銷商名稱)』三天前最終出席短信確認:路虎摯謝您參加

“不趨同·自趨勢”夏日派對活動，活動時間為X月X日XX:XX，活動垂詢熱線XXXXXX『(經(jīng)銷商名稱)』一天前短信提醒:請于X月X日XX:XX參加“不趨同·自趨勢”夏日派對活動，活動當日請憑邀請短信、準時出席，地址：XXXX。活動垂詢熱線XXXX?！?經(jīng)銷商名稱)』結(jié)束當天短信感謝:路虎摯謝閣下參加“不趨同·自趨勢”夏日派對活動，如您想了解路虎產(chǎn)品更多詳情，歡迎致電客服熱線XXXX『(經(jīng)銷商名稱)』SMS/MMS短信模板—夏日派對632.2

活動執(zhí)行概述2.1活動時間表2.4

活動執(zhí)行內(nèi)容細則2.3

客戶邀約及管理64Theme1：我的時尚風格?贊助某一英國著名時尚品牌發(fā)布會，以此為誘因邀請目標客戶群?邀請試駕活動優(yōu)勝者及試駕活動中有購車意向者?當日簽單客戶，贈送限量定制禮品Theme2：我的音樂風格?以英國音樂為主題，不同音樂風格為載體，吸引目標客戶群中的音樂愛好者參加?邀請試駕活動優(yōu)勝者及試駕活動中有購車意向者?當日簽單客戶，贈送限量定制禮品Theme3：我的英式生活方式?以英式生活方式和體驗相結(jié)合為主題，邀請色彩心理學(xué)專家為訂車客戶配置符

合其個性特質(zhì)的色彩，幫助提高簽單率?邀請試駕活動優(yōu)勝者及試駕活動中有購車意向者?當天簽單客戶，由色彩心理學(xué)專家為其量身定制配色方案夏日派對活動內(nèi)容構(gòu)架65形式2音樂派對活動內(nèi)容-時尚秀主題，我的時尚風格

-贊助某一英國著名時尚品牌發(fā)布會，以此為誘因邀請目標客戶群我的時尚風格:與英國著名服裝、珠寶、手表等品牌，如Dunhill,Burberry,Paul&Smith,B&W等合作

路虎車輛展示（視場地而定）：需陳列一臺Evoque車，方便潛客與銷售溝通，及體驗乘坐

舒適度，多功能性和現(xiàn)代的設(shè)計感

備注：內(nèi)場可以進車為佳，如內(nèi)場不便進車，外場則必須有車輛展示雞尾酒和輕音樂派對

由合作品牌打造專屬極光的個性禮品，并為來賓刻上姓名

場地建議：當?shù)刂銟凡?、時尚秀場、展覽中心等內(nèi)容建議如下，但不局限于此：夏日派對活動執(zhí)行：Theme1-我的時尚風格66搭配使用效果整體場地使用擺放概念“我的時尚風格”物料運用參考67形式2音樂派對活動內(nèi)容-英倫音樂主題，我的音樂風格

-

以英國音樂為主題，不同音樂風格為載體，吸引目標客戶群中的音樂愛好者參加

我的音樂風格:現(xiàn)場樂隊按時演奏不同風格的音樂，資深音樂人擔當現(xiàn)場解說，帶動氣氛，

制造爆發(fā)點音樂類型建議：流行音樂，爵士，朋克，英式搖滾等路虎車輛展示（視場地而定）：需陳列一臺Evoque車，方便潛客與銷售溝通，及體驗乘坐

舒適度，多功能性和現(xiàn)代的設(shè)計感

備注：內(nèi)場可以進車為佳，如內(nèi)場不便進車，外場則必須有車輛展示

花式調(diào)酒師為來賓調(diào)制極光特飲路虎極光全色系展示

限量版CD作為禮品

場地建議：展廳或當?shù)刂瓢蓛?nèi)容建議如下，但不局限于此：夏日派對