銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)(適合新員工)001

有德無(wú)德有才無(wú)才破格錄用慎重使用堅(jiān)決不用培養(yǎng)使用第一頁(yè)，共52頁(yè)。銷(xiāo)售工作的開(kāi)始銷(xiāo)售工作的開(kāi)始：收入=開(kāi)銷(xiāo)=活著活著+學(xué)習(xí)=成長(zhǎng)所以開(kāi)始階段也就是一個(gè)學(xué)習(xí)階段第二頁(yè)，共52頁(yè)。選擇銷(xiāo)售

選擇成功

王海維第三頁(yè)，共52頁(yè)。什么是銷(xiāo)售首先要談?wù)劦氖鞘裁词卿N(xiāo)售。千篇一律的說(shuō)法是：銷(xiāo)售，銷(xiāo)的是自己，售的是觀念。下面我說(shuō)說(shuō)我做銷(xiāo)售的心得體會(huì)：銷(xiāo)售本身是一種引導(dǎo)，是一種認(rèn)同。一個(gè)客戶之所以要和你買(mǎi)產(chǎn)品而不和別的人買(mǎi)，是因?yàn)樵谀愕囊龑?dǎo)下他認(rèn)同你的人的同時(shí)也認(rèn)同了你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售是自我完善，不斷改變自我性格并朝最正確方向升華的過(guò)程。銷(xiāo)售本身是水，業(yè)務(wù)員是容器，掌握水的固定形態(tài)隨機(jī)而變。銷(xiāo)售是太極，推、拉有度，四兩撥千斤。銷(xiāo)售的最高境界：不銷(xiāo)而銷(xiāo)，圓融的狀態(tài)。

第四頁(yè)，共52頁(yè)。1:這個(gè)社會(huì),政府不能保障自己,公司不能保障自已,父母不能保障自己,只有銷(xiāo)售(客戶)才能保障自己。

2:一個(gè)企業(yè)或公司除了銷(xiāo)售是賺錢(qián)的,其它的一切都是成本。

3:成功者都是在不斷被別人拒絕的傷害中成長(zhǎng)起來(lái)的,做銷(xiāo)售就有機(jī)會(huì)被別人拒絕。

4:十個(gè)人之中有八個(gè)人不愿意做銷(xiāo)售,原因是他們不想“求”別人,害怕拒絕,壓力不穩(wěn)定的工作與收入.成功者就是要為他人所不能為,不愿為,不敢為。-

5:中國(guó)80%的企業(yè)家都是從業(yè)務(wù)員做起,做銷(xiāo)售是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路。

★為什么要做銷(xiāo)售？

第五頁(yè)，共52頁(yè)。六:做銷(xiāo)售是快速成功,快速致富的一種捷徑。-

七:安穩(wěn)的生活很容易令人不思上進(jìn),逃避現(xiàn)實(shí)自甘平庸,只有銷(xiāo)售才具有挑戰(zhàn)性,才能激發(fā)自我無(wú)限潛能。

八:一個(gè)人成功是靠別人成功,做銷(xiāo)售就是擴(kuò)展人際關(guān)系最快速的方法。

九:你成功的速度取決于你身邊朋友的素質(zhì),我們選擇交往做銷(xiāo)售的朋友,才能被感染到積極向上的心態(tài),一個(gè)成功的思想觀念,一個(gè)創(chuàng)業(yè)的企圖心.。

十:這個(gè)社會(huì)是相互被說(shuō)服的時(shí)代,誰(shuí)擁有高的說(shuō)服力才會(huì)有許多跟隨者,以及財(cái)務(wù)自由,做銷(xiāo)售就是鍛煉一個(gè)人的說(shuō)服能力。

十一:假如世界上有70億人那么銷(xiāo)售人員占的比例是100%.人生無(wú)時(shí)無(wú)刻都在做銷(xiāo)售.做銷(xiāo)售會(huì)很辛苦,但不做會(huì)更辛苦,因?yàn)槟銜?huì)辛苦一輩子,你是想辛苦一陣子,還是辛苦一輩子。

十二:拒絕是成功之母,檢討是成功之父.做銷(xiāo)售才有機(jī)會(huì)被別人拒絕,有機(jī)會(huì)不斷檢討。第六頁(yè)，共52頁(yè)?！镤N(xiāo)售的重要性和趨勢(shì)：

1.在美國(guó)，經(jīng)職業(yè)委員會(huì)調(diào)查，“銷(xiāo)售員”職位的重要性排在所有職務(wù)的前3位；喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯等行業(yè)頂尖級(jí)的業(yè)務(wù)員都是美國(guó)總統(tǒng)親自接見(jiàn)！

2.在國(guó)內(nèi)，“銷(xiāo)售員”的地位大家眾所周知，還有巨大的提升空間！“我要成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員！”——這句話在《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》這本書(shū)中，被奉為最偉大的典章！第七頁(yè)，共52頁(yè)。喬·吉拉德喬·吉拉德，（原名約瑟夫·薩繆爾·吉拉德，JosephSamGirardi，1928年11月1日出生于美國(guó)密歇根州底特律市），是美國(guó)著名的推銷(xiāo)員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷(xiāo)員，從1963年至1978年總共推銷(xiāo)出13001輛雪佛蘭汽車(chē)。喬·吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。第八頁(yè)，共52頁(yè)?！镤N(xiāo)售的“1個(gè)前提”：

【信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移】

“如果您公司的產(chǎn)品很好、制度不錯(cuò)，培訓(xùn)系統(tǒng)也很好，而業(yè)績(jī)卻不怎么樣，只告訴我一個(gè)問(wèn)題——那就是顧客不愿意看到業(yè)務(wù)員的那張死臉”

——松下幸之助（日本經(jīng)營(yíng)之神）第九頁(yè)，共52頁(yè)。成功的四大關(guān)鍵一：擁有一個(gè)成功的環(huán)境1、那種成功人工作2、找成功者與你合作3、找成功者幫助你來(lái)工作4、正確的判斷注：1、成功最快的方法是完全的模仿和復(fù)制

2、你的朋友決定著你的命運(yùn)

3、讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)，閱人無(wú)數(shù)不如踏著成功人士的腳步

4、有見(jiàn)識(shí)、有知識(shí)、有膽識(shí)

5、成功來(lái)自于正確的判斷，正確的判斷來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于錯(cuò)誤的判斷第十頁(yè)，共52頁(yè)。成功的四大關(guān)鍵二、下定一定要的決心：1、給自己做一個(gè)明確的定位2、給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)?？突f(shuō)：“毫無(wú)目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞?！?、你到底想要什么?4、堅(jiān)持不懈地去做你應(yīng)該做的事情第十一頁(yè)，共52頁(yè)。成功的四大關(guān)鍵三、凡事要主動(dòng)出擊：1、學(xué)習(xí)更多的東西2、想賺得更多就要學(xué)得更多3、想賺一輩子就要學(xué)一輩子四、成功=知識(shí)+人脈(15%專業(yè)技巧+85%人際關(guān)系)1、知識(shí)=20%專業(yè)知識(shí)+80%廣泛性的知識(shí)2、建立人脈的關(guān)鍵A、微笑B、持續(xù)不斷地關(guān)心別人C、為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值第十二頁(yè)，共52頁(yè)。成功的四大關(guān)鍵四、相信自己能做到1.相信自己別說(shuō)你不行，世上本沒(méi)有路走的人多了就成了路，路在自己腳下，所以請(qǐng)你相信，路是人走出來(lái)的，別說(shuō)你不行。2.只要我不放棄，誰(shuí)也拒絕不了我。面對(duì)巨人第十三頁(yè)，共52頁(yè)。世界上，自己白手起家的百萬(wàn)富翁中，有99%的人曾經(jīng)是做銷(xiāo)售的第十四頁(yè)，共52頁(yè)。

成交的一切都是為了愛(ài)愛(ài)=親情友情愛(ài)情所有情第十五頁(yè)，共52頁(yè)。銷(xiāo)售職業(yè)心態(tài)第十六頁(yè)，共52頁(yè)。目錄什么是心態(tài)心態(tài)的重要性銷(xiāo)售心態(tài)的重要性銷(xiāo)售職業(yè)心態(tài)是什么如何管理自己的心態(tài)第十七頁(yè)，共52頁(yè)。什么是心態(tài)第十八頁(yè)，共52頁(yè)。討論:您是怎樣理解心態(tài)的?簡(jiǎn)單地說(shuō)，心態(tài)就是我們對(duì)自己、對(duì)他人、對(duì)社會(huì)、對(duì)事情、對(duì)問(wèn)題的看法和觀點(diǎn)，就是我們對(duì)工作、對(duì)事業(yè)、對(duì)家庭、對(duì)朋友、對(duì)同事等方面所持的觀點(diǎn)和態(tài)度。

第十九頁(yè)，共52頁(yè)。心態(tài)的重要性第二十頁(yè)，共52頁(yè)。舉例:

知識(shí)篇二第二十一頁(yè)，共52頁(yè)。舉例:

知識(shí)篇二第二十二頁(yè)，共52頁(yè)。趕考前的3個(gè)夢(mèng)墻頭上種白菜下雨天，我既戴斗笠又打傘和心愛(ài)的表妹背靠背躺在床上第二十三頁(yè)，共52頁(yè)。心態(tài)調(diào)整—銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程決定1個(gè)星期適應(yīng)工作強(qiáng)度1個(gè)月找到工作感覺(jué)3個(gè)月找到適合自己的銷(xiāo)售模式6個(gè)月找到工作樂(lè)趣12個(gè)月職業(yè)發(fā)展第二十四頁(yè)，共52頁(yè)。1、缺乏目標(biāo)2、害怕失敗3、害怕被拒絕4、埋怨與責(zé)怪5、否定現(xiàn)實(shí)6、做事半途而廢7、對(duì)未來(lái)悲觀8、好高騖遠(yuǎn)導(dǎo)致不良心態(tài)的原因客戶的拒絕銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的壓力銷(xiāo)售技巧欠缺產(chǎn)品知識(shí)不熟悉溝通有障礙應(yīng)對(duì)復(fù)雜的人際關(guān)系………第二十五頁(yè)，共52頁(yè)。每個(gè)新人的心態(tài)變化盲目樂(lè)觀悲觀絕望恢復(fù)正常第二十六頁(yè)，共52頁(yè)。南瓜的故事在美國(guó)麻省學(xué)院，曾經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)很有意思的實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)人員用很多鐵圈將一個(gè)小南瓜整個(gè)箍住，以觀察當(dāng)南瓜逐漸長(zhǎng)大時(shí)，對(duì)這個(gè)鐵圈產(chǎn)生的壓力有多大。最初他們估計(jì)，南瓜最多能夠承受

500磅的壓力。

在實(shí)驗(yàn)的第一個(gè)月，南瓜承受了500磅的壓力；實(shí)驗(yàn)到第二個(gè)月時(shí)，這個(gè)南瓜承受了1500磅的壓力；當(dāng)它承受到2000磅壓力時(shí)，研究人員必須對(duì)鐵圈加固，以免南瓜將鐵圈撐開(kāi)。最后，整個(gè)南瓜承受了超過(guò)5000磅的壓力后瓜皮才產(chǎn)生破裂。

研究人員打開(kāi)南瓜，發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)無(wú)法再食用，因?yàn)樗闹虚g充滿了堅(jiān)韌牢固的層層纖維；為了吸收充足的養(yǎng)分，以便于突破限制它生長(zhǎng)的鐵圈，它所有的根都往不同方向全方位地伸展，直到控制了整個(gè)花園的土壤與資源。

第二十七頁(yè)，共52頁(yè)。銷(xiāo)售職業(yè)心態(tài)是什么1、積極的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)3、空杯的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)5、包容的心態(tài)6、自信的心態(tài)7、行動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)10、老板的心態(tài)積極的心態(tài)第二十八頁(yè)，共52頁(yè)。積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練第二十九頁(yè)，共52頁(yè)。商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書(shū)籍推薦：兩本書(shū)銷(xiāo)售員的“葵花寶典”第三十頁(yè)，共52頁(yè)。大聲讀：《羊皮卷》的精華語(yǔ)句今天，我開(kāi)始新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！第三十一頁(yè)，共52頁(yè)。希望大家讓自己成為心態(tài)的主人第三十二頁(yè)，共52頁(yè)。

成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)是怎樣煉成的第三十三頁(yè)，共52頁(yè)。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷(xiāo)售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品第三十四頁(yè)，共52頁(yè)。正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售顧問(wèn)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷(xiāo)售員的

心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理銷(xiāo)售顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×第三十五頁(yè)，共52頁(yè)。樹(shù)立正確的“客戶觀”第三十六頁(yè)，共52頁(yè)?？蛻羰鞘裁矗靠蛻粝矚g什么樣的“銷(xiāo)售顧問(wèn)”？第三十七頁(yè)，共52頁(yè)。樹(shù)立正確“客戶觀”“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”第三十八頁(yè)，共52頁(yè)。樹(shù)立正確“客戶觀”客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇第三十九頁(yè)，共52頁(yè)。二、樹(shù)立正確“客戶觀”成功銷(xiāo)售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)第四十頁(yè)，共52頁(yè)。二、樹(shù)立正確“客戶觀”客戶的拒絕等于什么？

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累第四十一頁(yè)，共52頁(yè)。即將實(shí)現(xiàn)2015祝大家成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)員早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想用心?超越期待第四十二頁(yè)，共52頁(yè)。銷(xiāo)售培訓(xùn)第四十三頁(yè)，共52頁(yè)。

如何成功銷(xiāo)售你的產(chǎn)品

在談這個(gè)問(wèn)題之前，我先講一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：

甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。）

乙：賣(mài)出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）

丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。）第四十四頁(yè)，共52頁(yè)。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。銷(xiāo)售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。第四十五頁(yè)，共52頁(yè)。銷(xiāo)售流程電話約見(jiàn)處理異議第四十六頁(yè)，共52頁(yè)。話術(shù)1、你是誰(shuí)？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？第四十七頁(yè)，共52頁(yè)。電話約見(jiàn)1、開(kāi)場(chǎng)白——根據(jù)不同情況而定

有一人賣(mài)別墅，每年打36000個(gè)電話，28800個(gè)會(huì)接，11520個(gè)會(huì)聽(tīng)他講，4608個(gè)會(huì)有興趣，1843個(gè)會(huì)出來(lái)看，737個(gè)會(huì)考慮，294個(gè)會(huì)有意向，117個(gè)會(huì)洽談，47個(gè)想買(mǎi)，最終成交的18個(gè)，成交18單會(huì)讓他賺到2000000元。他得出結(jié)論：每打一個(gè)電話會(huì)賺到55.55元。

2、提升興趣——……3、約見(jiàn)（時(shí)間地點(diǎn)）第四十八頁(yè)，共52頁(yè)。面談

開(kāi)發(fā)（滿足）需求：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他