-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策-XXXX會(huì)計(jì)

1第六章

STP略決策w

STP概述w

S——市分(Segmenting)w

T——目市（Targeting）w

P——市定位（Positioning）2023/4/7

星期五2Rose引言w

三個(gè)街家的故事STP是什么？企先從整體市中找出主要的分市，定其中的一個(gè)或幾個(gè)作目市，并制定相的品劃和劃，使之適合每個(gè)定的分市的需要的全程。2023/4/7星期五Rose4什么要采用STP

？?

企

源的有限性（限制條件）?

企

的

性（追求目）?

市需求的差異性（可行條件）2023/4/7

星期五Rose5如何運(yùn)用STP？市定位Positioning市分Segmenting市Targeting按不同的分量將市劃分不同的客群，勾勒出分市的廓。制定衡量分市吸引力的準(zhǔn)，一個(gè)或幾個(gè)要入的市。確定企的爭(zhēng)地位及其向每個(gè)目市提供的品。2023/4/7星期五Rose6第一市2023/4/7星期五Rose7美國(guó)市家溫德·斯密提出一個(gè)新的概念——市

分化。市分化：就是根據(jù)消者的明不同，把市分割兩個(gè)或者更多的消者群體，每一個(gè)消者群體可以稱一個(gè)分市，各個(gè)分市都是由需求與愿望相同或相近的消者成。消者需求的差異性（客基）；消者需求的相似性（理基）2023/4/7星期五Rose8劃分基：消者的要求、好、能力等均不同，所以必然會(huì)有不同的代市念，不能無(wú)差的看待消者，而根據(jù)消者的不同將整個(gè)市劃分若干個(gè)分市。2023/4/7

星期五9Rose目市：目市是指企市分化之后，所定的市范。任何一個(gè)企都定目市，因一個(gè)企來(lái)，并非所有的市機(jī)會(huì)都具有同等的吸引力。同，一個(gè)企也不可能提供市所需的全部品與服。2023/4/7

星期五Rose102023/4/7星期五Rose11二

、

市

分化的作用1.分析市機(jī)會(huì)在市分化的基上，企根據(jù)每一個(gè)分市潛量的分析，研究者的需求足程度以及市上的爭(zhēng)狀況。行市分化，有利于企新的市機(jī)會(huì)、開(kāi)拓新的市。2023/4/7

星期五Rose122.劃方案在市分化的基上，企易掌握客的需求，有助于不同的分市不同的品。行市分化，有利于企制

定

最佳的略和方案。2023/4/7

星期五Rose133.確定目市在市分化的基上，根據(jù)企主和客的條件，定企的目市，以便將企的

能力其中于目市。行市分化，有利于提高企的

效益。2023/4/7

星期五Rose144.足潛在需求在市分化的基上，企可以增

市

研的性，分析市的

潛在需求，展新的品，開(kāi)拓新的市。，企不可以者的需求以需定，而且可以根據(jù)消者的潛在需求，行改革和新，更好地足消者未來(lái)的需求。2023/4/7

星期五Rose15三

、市

分化的原和

準(zhǔn)市

分化的原：1.可衡量性2.可接受性3.效性2023/4/7星期五Rose16市分化的準(zhǔn)和分志2023/4/7

星期五Rose17市分化例：1.無(wú)劃分的整體市2.以性劃分出男性分市3.20-40男性分市4.收入高的青年男性分市2023/4/7

星期五Rose18女性男老年年成年兒童低中高收入按三種人口量的服裝分市2023/4/7

星期五Rose19第二目市根據(jù)各種市分化準(zhǔn)和志，然

都

可

以

行

市

分化，但并非所有的企都需要將全部的品按市化的要求行生。市

分化在

基

面，企在市，需要以分化基，決策。2023/4/7

星期五20Rose目市的五種模式M1

M2

M3M1

M2

M3M1

M2

M3M1

M2

M3M1

M2

M3P1P2P3品化市化市集中化完全市覆蓋化2023/4/7星期五21Rose目市策略一、無(wú)差異性二、差異性三、集中性（密集性2023/4/7星期五Rose22一、無(wú)差異性1、定企把整個(gè)市作目市，所提供的品是無(wú)差異的策略。采用無(wú)差異性市策略，企會(huì)市分化的果行分析，當(dāng)它定人需求的共同點(diǎn)市很大，可以將構(gòu)成市的各個(gè)部分一同仁，只考共性而不考個(gè)性。企會(huì)共同的需求推出一的品，以一的市策略來(lái)迎合群體中大多數(shù)人的需求。2023/4/7

星期五23Rose2023/4/7星期五24Rose2、

點(diǎn)降低企成本，模化效益，從而塑造一個(gè)超品的形象。3、缺點(diǎn)無(wú)法足所有消者的需求，爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)2023/4/7星期五Rose252023/4/7

星期五Rose26二、差異性1、定指企把市分若干個(gè)子市，每個(gè)子市都提供相的策略合（4Ps）。品價(jià)格渠道ProductPricePlacePromotion

促2023/4/7

星期五Rose272023/4/7

星期五Rose282、

點(diǎn)足不同子市的需求，分散，很少爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)3、缺點(diǎn)成本高2023/4/7星期五Rose29三、集中性1、定指企將源集中配置于一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)）分子市上的策略。2023/4/7星期五Rose302、點(diǎn)金要求不高，無(wú)金，只培植相，可以在某個(gè)子市上求突破3、缺點(diǎn)非常大2023/4/7星期五Rose31子市——后市拓展具有略價(jià)意袖市后市展具有略性回2023/4/7星期五Rose32意袖是指在信息和人互程中少數(shù)具有影響力、活力的“人”。2023/4/7

星期五Rose33伊里：廣告并不直接影響一般公眾。廣告能影響人群中的意袖。人群中極少數(shù)意袖接受了你的廣告，然后把它成自己的消行、社會(huì)行和政治行。其他公眾并非直接受廣告影響，而是在模仿意袖的行而已。拉扎斯菲德（1901-1976

）2023/4/7星期五Rose34看一滑油和利郎商男裝廣告2023/4/7星期五Rose35滑油廣告2023/4/7

星期五Rose36名不的一滑油正是因了奧迪作自己的意袖，最奠定了一與中石化城和中石油昆三分天下之。2023/4/7星期五Rose37利郎商男裝廣告2023/4/7星期五Rose38豐厚

自的

己市

的意利郎商回男裝袖其道明作來(lái)了2023/4/7

星期五39Rose第三市定位w

一、市定位機(jī)理根據(jù)與目市上爭(zhēng)者品的比（w爭(zhēng)向）和消者的需求價(jià)追求（消向），從某個(gè)角度企立一種特色（形象，得相的市空。從爭(zhēng)向所突出的特色（），即所的“點(diǎn)”；考消者的需求價(jià)追

求

，

即

從

消

向看所的“點(diǎn)”?？茖W(xué)的市定位上是爭(zhēng)向“點(diǎn)”和消向“點(diǎn)”的契合。2023/4/7星期五Rose40二、市定位策略w

1、功能、成份定位（柔廣告）w

2、地定位（夫山泉廣告）w

3、性能-價(jià)格比定位w

4、

差異定位（露露廣告）2023/4/7

星期五Rose41第四市爭(zhēng)策略2023/4/7

星期五Rose42市

爭(zhēng)策略是企性

市形展,而制定的和采取的手段及其有效合。市爭(zhēng)存在于主和主之以及各方內(nèi)部，但在一般情況下，人研究市

爭(zhēng)主要是研究主

與

主

之市的爭(zhēng)。2023/4/7星期五Rose43一、以新取二、以取三、以廉價(jià)取四、以快速取五、以服取2023/4/7

星期五Rose44新＋＋廉價(jià)＋快速＋服＝企市爭(zhēng)力2023/4/7星期五Rose45第五市展策略2023/4/7星期五Rose46市

展策略就是指公司或企了求展而制定的體展方

。它包括公司或企如何有效地利用自身的源，來(lái)取利并更好的足市消需求。2023/4/7

星期五Rose47一、集展策略1.市滲透：是既有的市加大品推廣的力度。有的客更多的出售品如何從爭(zhēng)者手中把客爭(zhēng)取來(lái)市滲透如何把品從未使用本公司品的客2023/4/7

星期五48Rose2、市市

展是指在新的售

區(qū)

域或開(kāi)辟新的市。其意在于大市售的地理范。2023/4/7星期五Rose493、品展展是指通展和改自身的功能和特點(diǎn)去占有更多的市份。如重新品，提高品美度；已有品行改造，以增加品功能。2023/4/7

星期五Rose50二、一體化展策略1.向后一體化展策略向后一體化展策略是指生企去一直是從供商

那

里

原材料，在打算向的上游展

，

除

了

生原有的品之外，企自己生所需的原材料。2023/4/7星期五Rose512.向前一體化展策略向前一體化展策略，是指生企打算向的下游展，要做原來(lái)的客所做的事情。向前一體化也可以指原來(lái)企是將品商售，而在自己品而不再雇用商。2023/4/7星期五52Rose3.水平一體化展策略水平一體化展策略，是指一家公司或企與的另一家公司或企合并。2023/4/7

星期五Rose53原料供者向后一體化水平一體化一體化策略的制定者向前一體化品的客最者2023/4/7星期五54Rose三、分散性展策略1.同心性分散展策略2023/4/7星期五Rose552.水平性分散展策略水平性分散展策略,是指公司或企在分散展，仍利用原有的市，但使用不同的技。3.整體性分散展策略整體性分散展策略,是指一個(gè)公司

或

企

把

其

拓展到與原有的技和市都完全不一的行中去。2023/4/7

星期五Rose56第六市策略的制定2023/4/7星期五Rose572023/4/7

星期五Rose58一、定企任定企任就是要明確生什么品、不生什么品。2023/4/7星期五59Rose二、定企的目將企的任明確具體的工作要點(diǎn)就是企的目。企的目是很具體的，而且具有明

確

的

性，比如，某一年的量將達(dá)到多少、某一年的售利將達(dá)到多少、某一年的投回收率將達(dá)到多少等等。2023/4/7

星期五Rose60三、形分析1.客需要什么2.爭(zhēng)分析3.政府限制4.供限制5.渠道限制6.企條件2023/4/7

星期五Rose61四、確定目市和市策略的制定企首先要通市分化確定目。當(dāng)目市確定以后，企就可以開(kāi)始制定市策略了。制定市策略就是要市爭(zhēng)策略、市展策略和確定市合。2023/4/7星期五Rose62五、行市在企確定市合以后，企就要市的需求行估一下企的生投入和市的需求量，下一步的性分析做好準(zhǔn)2023/4/7星期五Rose63六

、

可行性分析可行性分析，就是所的市合所需的各用支出與可能來(lái)的售收入行比，看一看能否利，并一步分析利的數(shù)是否與企的期利目相一致。2023/4/7星期五Rose64如