客戶(hù)需求分析(完整版)課件

——王宗光人生無(wú)處不推銷(xiāo)每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷(xiāo)者的雙重角色。每個(gè)人都是推銷(xiāo)員!案例故事賣(mài)李子有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”“您好，您問(wèn)哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄皠e人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！薄笆菃幔亢冒?，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，——為什么銷(xiāo)售的結(jié)果完全不一樣呢？消費(fèi)者與銷(xiāo)售者心理活動(dòng)的軌跡從商品的使用價(jià)值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿(mǎn)意的商品為止。以銷(xiāo)售商品出發(fā)，盡快地把商品賣(mài)出去。因此，買(mǎi)者與賣(mài)者之間就形成了一對(duì)矛盾，所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客心理，把握顧客心理活動(dòng)規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷(xiāo)技巧，與客戶(hù)進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識(shí)，使之最終成為購(gòu)買(mǎi)者。——走進(jìn)客戶(hù)心理的殿堂客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大理由愉快的感覺(jué)問(wèn)題的解決1.5（3）推銷(xiāo)客戶(hù)需要的與提供客戶(hù)想要的購(gòu)買(mǎi)心理心

注

興

了

欲

比

行

滿(mǎn)理

意

趣

解

望

較

動(dòng)

足變化時(shí)間1.5（5）準(zhǔn)備、約訪(fǎng)接洽關(guān)系對(duì)應(yīng)圖商品說(shuō)明拒絕處理需求----銷(xiāo)售的核心出發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)是表面需求客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求目標(biāo)和愿望問(wèn)題和挑戰(zhàn)解決方案采購(gòu)產(chǎn)ü業(yè)務(wù)員：“今天與您見(jiàn)面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來(lái)一起解決貴公司××的問(wèn)題。”客

戶(hù)：“不需要。”（70%的銷(xiāo)售人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說(shuō)的，那么能否詢(xún)問(wèn)一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”客

戶(hù)：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品?！睒I(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”客

戶(hù)：“也許吧！”業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？客

戶(hù)：“……”通過(guò)上面的溝通方式，銷(xiāo)售人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶(hù)自己把需求闡述出來(lái)ü?

“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?

“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊！”?

“×先生的辦公廠(chǎng)房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧！”?

“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣?。　笨蛻?hù)智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功銷(xiāo)售又更近了.üü第一、簡(jiǎn)單了解客戶(hù)的意向,買(mǎi)何種類(lèi)型,為誰(shuí)買(mǎi),也許客戶(hù)不知道買(mǎi)哪種,那么就要了解他的期望值,ü第二、根據(jù)客戶(hù)的回答簡(jiǎn)單的為客戶(hù)做一個(gè)構(gòu)思ü第三、客戶(hù)簡(jiǎn)單了解下之后,詳細(xì)詢(xún)問(wèn)需信息,最好能問(wèn)出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)位,你可以看下客戶(hù)可以準(zhǔn)備多少錢(qián).ü第四、簡(jiǎn)單對(duì)客戶(hù)介紹各種類(lèi)型的產(chǎn)品價(jià)位及功能銷(xiāo)售產(chǎn)品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、把好處說(shuō)夠銷(xiāo)售就是賣(mài)服務(wù)，尊貴生活的體現(xiàn)。案例：售貨員一天賣(mài)出30萬(wàn)有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣(mài)了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。"是這樣的，"這位銷(xiāo)售員說(shuō)，"一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)、中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說(shuō)他的車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型’巡洋艦’。"經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎？“案例分析（1）這位雇員為客戶(hù)建立了多少次意愿圖像？（2）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶(hù)達(dá)成成交的？這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們

銷(xiāo)售與人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶(hù)內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶(hù)心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果二、把東西塑造夠v

幫助顧客把好處想夠，把功能說(shuō)透，他就會(huì)愿意和你成交。當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差距不大時(shí)，最好在人際關(guān)系方面制造大的差別，比如強(qiáng)化信譽(yù)和服務(wù)品質(zhì)，這個(gè)是最值錢(qián)的，做銷(xiāo)售就得把