市場(chǎng)營銷：翔音有限責(zé)任公司

/目錄翔音生物科技有限責(zé)任公司目錄翔音生物科技有限責(zé)任公司第一章：執(zhí)行總結(jié)1。公司………………22。產(chǎn)品………………23。市場(chǎng)營銷…………24。投資與財(cái)務(wù)………………………35．組織與人力資源…………………4第二章:公司與產(chǎn)品介紹1．公司簡(jiǎn)介…………52.公司背景…………53．公司描述…………5第三章：項(xiàng)目背景1。產(chǎn)業(yè)背景…………7２．原材料概述………………………７3.產(chǎn)品介紹…………７4．產(chǎn)品對(duì)比…………8第四章：市場(chǎng)分析1。市場(chǎng)特征分析……………………１1２。市場(chǎng)容量分析……………………12３．研究與開發(fā)前景…………………1２4。競(jìng)爭(zhēng)分析…………1３5.營銷策略…………156.定價(jià)策略…………16第五章：公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略1.公司宗旨、愿景…………………１8２.公司文化…………１83．公司組織結(jié)構(gòu)……………………１84．部門職權(quán)…………19５.創(chuàng)新機(jī)制…………19６。公司發(fā)展戰(zhàn)略……………………2０第六章：市場(chǎng)營銷目錄翔音生物科技有限責(zé)任公司1?；靖攀觥夸浵枰羯锟萍加邢挢?zé)任公司２。目標(biāo)市場(chǎng)…………2１3。包裝………………214.品牌………………215．服務(wù)………………2２6。定價(jià)………………22７。營銷渠道…………２38．推廣策略…………249.公關(guān)策略…………2５第七章：生產(chǎn)管理1。廠址選擇…………262．生產(chǎn)條件…………２７3。生產(chǎn)技術(shù)…………２７4．產(chǎn)品管理…………2７5。生產(chǎn)原材料………………………286.生產(chǎn)工藝…………２87．生產(chǎn)流程…………２8第八章：投資與財(cái)務(wù)分析1。投資分析…………２9２.投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析……………２9３。財(cái)務(wù)分析…………314。會(huì)計(jì)報(bào)表分析……………………3４第九章：機(jī)遇與挑戰(zhàn)１。機(jī)遇……………３６2。挑戰(zhàn)……………３７第十章：投資風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)防范1.外部風(fēng)險(xiǎn)…………３72．內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)…………37３.解決方案…………37第十一章:風(fēng)險(xiǎn)資本的撤出１．撤出方式…………382.撤出時(shí)間…………3８團(tuán)隊(duì)介紹…………………40結(jié)束語…………………4２附錄…………………43執(zhí)行總結(jié)翔音生物科技有限責(zé)任公司執(zhí)行總結(jié)翔音生物科技有限責(zé)任公司第一章：執(zhí)行總結(jié)1。１公司：翔音生物科技有限責(zé)任公司是一家醫(yī)療器械類的高新技術(shù)公司.公司目前擁有“面向透皮給藥實(shí)心、空心硅針陣列的制備方法”的專利技術(shù)。公司將利用該項(xiàng)技術(shù)生產(chǎn)新一代透皮給藥系統(tǒng)的產(chǎn)品。公司以“關(guān)愛生命，注重健康,誠信營銷,綠色環(huán)?！睘樽谥?，以科學(xué)的態(tài)度尊重生活健康快樂的價(jià)值,以勤奮和智慧為階梯攀登事業(yè)的巔峰，為人類的健康事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。公司通過股份合作取得融資,在浙江省嘉興市桐鄉(xiāng)市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)投資建廠。公司成立初期,以生產(chǎn)和銷售實(shí)心、空心微型硅針陣列產(chǎn)品為主,以迅速滿足生物技術(shù)藥物的市場(chǎng)需求.1。2產(chǎn)品:翔音生物科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的透皮給藥微型器械作為一種生物科技藥物的給藥運(yùn)輸工具制品，緊扣“高效安全、無痛微創(chuàng)"的醫(yī)療市場(chǎng)要求，低效貼片、制劑注射器的替代品，具有自身獨(dú)特“替代優(yōu)勢(shì)”.1．3市場(chǎng)營銷： 據(jù)有關(guān)資料顯示，目前全球給藥系統(tǒng)市場(chǎng)大約為１0０0億美元。未來5年內(nèi),其將以平均20%的速率增長(zhǎng)。到2０１0年，給藥系統(tǒng)將占整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的2０%以上，銷售額可達(dá)２200億美元。由于此市場(chǎng)原基數(shù)較低，年增長(zhǎng)率超過口服和吸入釋藥系統(tǒng)市場(chǎng).20０8年透皮釋藥系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模為12７億美元,據(jù)預(yù)測(cè)至2０1０年該市場(chǎng)銷售額將達(dá)２１5億美元，20１5年為3１５億美元.有專家估測(cè)，“透皮給藥”制劑未來幾年將維持高速發(fā)展,年平均增長(zhǎng)率達(dá)到１7．8％,至201０年透皮給藥系列新型產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額將達(dá)到２15億美元，2０１5年達(dá)到315億美元，最終形成口服、注射和“經(jīng)皮給藥"制劑三大給藥劑型“三分天下”的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)因此,由我公司研發(fā)生產(chǎn)的新型給藥系統(tǒng)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量將無可估量。在營銷方面，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期(1-３年）主要產(chǎn)品透皮給藥微型器械作為一種生物科技藥物的給藥運(yùn)輸工具制品，緊扣“高效安全、無痛微創(chuàng)"的醫(yī)療市場(chǎng)要求,低效貼片、制劑注射器的替代品，具有自身獨(dú)特“替代優(yōu)勢(shì)"。占領(lǐng)透皮給藥這個(gè)新市場(chǎng)，建立自己的品牌,積累無形資產(chǎn);收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。第一年:（１)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象(2)進(jìn)入北京、浙江以及廣東等周邊的發(fā)達(dá)省份。（3）在這些城市打開并初步占領(lǐng)透皮給藥的市場(chǎng)第二年:（1)擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響(2）市場(chǎng)逐漸向全國其他大中城市擴(kuò)張第三年：執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)翔音生物科技有限責(zé)任公司(1）提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)(2）增加設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模(3）拓展新市場(chǎng)，主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市中期(4－6年）（１)透皮給藥給藥系列產(chǎn)品基本成熟,重點(diǎn)完善透皮給藥系統(tǒng)的用途.（2）進(jìn)一步完善和健全透皮給藥生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場(chǎng)1.3。1拓展市場(chǎng)：利用公司透皮給藥的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開發(fā)透皮給藥領(lǐng)域及其相關(guān)領(lǐng)域的擴(kuò)展產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為透皮給藥領(lǐng)域的領(lǐng)先者。1.3.2縱向延伸：立足透皮給藥領(lǐng)域，推出規(guī)格多樣，拓展產(chǎn)品用途，占據(jù)國內(nèi)透皮給藥市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。1.3．3橫向延伸：依靠對(duì)面向透皮給藥硅針陣列技術(shù)的研究，進(jìn)入新型的生物科技、中藥領(lǐng)域，進(jìn)行微機(jī)電，蝕刻領(lǐng)域使用硅針陣列生產(chǎn).公司將以高科技參與國際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場(chǎng).公司將長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)相結(jié)合,注重技術(shù)開發(fā)和品質(zhì)管理，以提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率.圖示決策采購決策采購組織招標(biāo)反饋推薦試用公司醫(yī)生醫(yī)院政府由上圖表所示,產(chǎn)品先由醫(yī)生試用，再由醫(yī)生推薦給醫(yī)院的采購部門，醫(yī)院的采購部門反饋給政府，進(jìn)行組織招標(biāo)活動(dòng)，最終購買決策者是醫(yī)院的院長(zhǎng)及領(lǐng)導(dǎo)。在把產(chǎn)品推薦給醫(yī)生的同時(shí)，公司還積極參加醫(yī)療器械展覽與學(xué)術(shù)交流會(huì),讓醫(yī)院更深入了解本公司的品牌及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。1。4投資與財(cái)務(wù):股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：（圖示）(單位：萬元）風(fēng)險(xiǎn)投資清華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股吸進(jìn)入股金額700300１0０100比例5８.33％25.00%８.33％8．33%執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)翔音生物科技有限責(zé)任公司股本結(jié)構(gòu)中，清華大學(xué)及資金入股占總股本的3３．３3%,風(fēng)險(xiǎn)投資方面,我們將引入風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股,以利于籌資,化解風(fēng)險(xiǎn),并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。預(yù)計(jì),公司投資回報(bào)期為一年十個(gè)月,產(chǎn)品內(nèi)含報(bào)酬率高達(dá)8７.6９%，具有巨大的投資潛力（公司投產(chǎn)期資金來源為技術(shù)入股，風(fēng)險(xiǎn)投資入股和自籌入股，公司投資回報(bào)期為一年零壹個(gè)月，產(chǎn)品內(nèi)含報(bào)酬率高達(dá)87.6９％,具有巨大的投資潛力。1。5組織和人力資源：公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司.公司成立初期，采取直線職能制的組織結(jié)構(gòu).董事會(huì)下設(shè)總經(jīng)理辦公室,實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理處下設(shè)為七個(gè)部門（行政部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、營銷部），并分別由七個(gè)部門經(jīng)理負(fù)責(zé).翔音生物科技有限責(zé)任公司在企業(yè)管理方面，將進(jìn)一步優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，明確并規(guī)范部門職權(quán),建立全面質(zhì)量管理體系，加強(qiáng)完善績(jī)效考核制度，注重人力資源培訓(xùn)與開發(fā)，同時(shí)注重公司的體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新等方面，以實(shí)現(xiàn)公司的快速成長(zhǎng)與發(fā)展。在長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃方面，公司將利用透皮給藥研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制微型硅針陣列給藥模式。第二章：公司與產(chǎn)品介紹公司與產(chǎn)品介紹第二章：公司與產(chǎn)品介紹公司與產(chǎn)品介紹翔音生物科技有限責(zé)任公司2.1公司簡(jiǎn)介：翔音生物科技有限責(zé)任公司是一家以硅為研究材料，以生產(chǎn)和銷售便攜式微型硅針陣列給藥運(yùn)輸儀器的生物高新技術(shù)企業(yè).引入清華大學(xué)技術(shù)入股,公司目前擁有“面向透皮給藥微型硅針陣列”的專利技術(shù)。公司擁有設(shè)備先進(jìn)的開發(fā)研究實(shí)驗(yàn)室和工業(yè)化中間試驗(yàn)車間，科研隊(duì)伍雄厚，具有強(qiáng)有力的創(chuàng)新能力.公司將積極參與并推動(dòng)中國生物高新技術(shù)的發(fā)展,積極建立全國性的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷拓增產(chǎn)品品種,提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)為中國新材料行業(yè)早日躋身世界先進(jìn)行列而做貢獻(xiàn)，并努力為人類生命健康做出更大貢獻(xiàn).2．1。1公司宗旨：“關(guān)愛生命，注重健康,誠信營銷，綠色環(huán)保",以科學(xué)的態(tài)度尊重生活健康快樂的價(jià)值,以勤奮和智慧為階梯攀登事業(yè)的巔峰,為人類的健康事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。2．１．2公司經(jīng)營方針：用技術(shù),提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；講高效,以療效讓用戶滿意；擴(kuò)宣傳，開拓市場(chǎng)新局面；建制度，樹立企業(yè)新形象。２．1.3公司文化理念：“蓬勃向上，創(chuàng)最新技術(shù),最優(yōu)質(zhì)量；神采飛揚(yáng)，建一流服務(wù)，誠摯信譽(yù)。"２．２公司背景:隨著現(xiàn)代醫(yī)藥科技的發(fā)展，人們對(duì)精確給藥及其給藥方式的便捷性、耐受性等方面提出了更高的要求，使透皮給藥成為新一代藥物制劑的研究熱點(diǎn).但是由于皮膚的屏障作用，大多數(shù)透皮制劑的透過率低，應(yīng)用成功的藥物局限于小分子量的高脂溶性非電解質(zhì)藥物。為了克服這一障礙，一種結(jié)合皮下注射于透皮貼片的雙重釋藥優(yōu)點(diǎn)的為侵襲給藥系統(tǒng)—-—微型硅針陣列,顯示出的發(fā)展前景。微針透皮貼片可增加藥物的滲透性，特別是可使大分子藥物（如多肽，蛋白和預(yù)苗等）經(jīng)皮滲透性顯著提高,使其能夠達(dá)到治療效果。具有廣闊的市場(chǎng)前景.2．３公司描述:項(xiàng)目名稱:面向透皮給藥實(shí)心、空心硅針陣列項(xiàng)目宗旨：“關(guān)愛生命，注重健康，誠信營銷,綠色環(huán)?！表?xiàng)目愿景:以科學(xué)的態(tài)度尊重生活健康快樂的價(jià)值，以勤奮和智慧為階梯攀登事業(yè)的巔峰,為人類的健康事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。公司名稱：翔音生物科技有限責(zé)任公司企業(yè)類別:醫(yī)療器械類注冊(cè)資本：1２00萬元人民幣注冊(cè)地點(diǎn)：浙江省嘉興市法人代表:王曉軍業(yè)務(wù)范疇：醫(yī)療器械相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營范圍：?jiǎn)为?dú)可以的硅針陣列醫(yī)用器械,具體方向的透皮給藥裝置公司與產(chǎn)品介紹公司與產(chǎn)品介紹翔音生物科技有限責(zé)任公司主營產(chǎn)品：新型微針陣列透皮給藥帖劑、新型無痛無針給藥裝置、可編程序控制微針陣列透皮給藥裝置經(jīng)營地點(diǎn):華東、華北和華南三大區(qū)域主要客戶:全國縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院以及醫(yī)藥生產(chǎn)商聯(lián)系人：王曉軍先生移動(dòng)電話:廠址：浙江省嘉興市桐鄉(xiāng)市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)郵編：3140００網(wǎng)址：E—maiｌ:ｘiａngｙi項(xiàng)目背景翔音生物科技有限責(zé)任公司項(xiàng)目背景翔音生物科技有限責(zé)任公司第三章：項(xiàng)目背景3。1產(chǎn)業(yè)背景藥物的治療作用不僅依賴于藥物本身,藥物輸運(yùn)系統(tǒng)對(duì)于藥效的發(fā)揮也具有十分重要的影響。對(duì)于以胰島素為代表的多肽、蛋白質(zhì)、DＮA、疫苗等生物技術(shù)藥物,由于受胃腸道中酶的降解作用、肝臟的首過效應(yīng)等影響，其口服給藥生物利用度很低而不能達(dá)到療效.常用的針劑注射，一方面難以提供持續(xù)、恒定且具有最低有效治療劑量的血藥濃度,因此每次必須注入過量的藥物，毒副作用大;另一方面，還會(huì)給患者帶來疼痛，順應(yīng)性差。透皮給藥系統(tǒng)又稱透皮治療系統(tǒng)，是指藥物以一定的速率通過皮膚，經(jīng)毛細(xì)血管吸收進(jìn)入體循環(huán)而產(chǎn)生藥效的一類制劑。與傳統(tǒng)的給藥方式相比，透皮給藥可產(chǎn)生持久、恒定和可控的血藥濃度，使因?yàn)轶w內(nèi)新陳代謝迅速而半衰期很短的藥物活性明顯提高，避免了肝臟的首過效應(yīng)與胃腸道因素的干擾，將毒副作用降到最?。痪哂袩o痛、無創(chuàng)或微創(chuàng)性，患者可自己用藥,使用方便，可隨時(shí)中斷給藥。雖然透皮給藥具有上述優(yōu)點(diǎn),但是當(dāng)前進(jìn)入世界透皮給藥市場(chǎng)的藥物卻只有十幾種,其中200６年的營業(yè)額已經(jīng)高達(dá)670億美元。因?yàn)槿梭w皮膚最外層厚約3０～50微米角質(zhì)層的阻擋作用,絕大多數(shù)藥物的透皮滲透速度太低，不能滿足治療的需要。目前國際上正在研發(fā)的生物技術(shù)藥物有上千種，缺乏合適的給藥系統(tǒng)已經(jīng)成為其發(fā)揮最佳療效而順利進(jìn)入臨床和投放市場(chǎng)的障礙。

為了增加皮膚對(duì)藥物的滲透性，目前已經(jīng)提出了多種方法,其中以致孔促滲的方法給藥劑量最大，對(duì)藥物的適用范圍最廣,理論上適合于任何藥物而不受分子量大小、藥物極性、熔點(diǎn)等的限制。因?yàn)椴捎梦C(jī)電系統(tǒng)（ＭEMS）技術(shù)制造的微型硅針具有低成本、大批量生產(chǎn)的潛力，利用微型硅針陣列穿透角質(zhì)層給藥已成為目前國際學(xué)術(shù)界與產(chǎn)業(yè)界競(jìng)相研發(fā)的一個(gè)熱點(diǎn).微型硅針分實(shí)心和空心兩種,其中實(shí)心微針陣列國內(nèi)外已經(jīng)應(yīng)用于臨床，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化,但是它只適用于治療劑量較小的非液態(tài)藥物.由于空心微針陣列具有注射器＋透皮貼劑的雙重優(yōu)點(diǎn)，適用于液態(tài)和治療劑量要求更大的藥物，特別適合核酸類、多肽類、ＤNA、蛋白疫苗等生物制品的給藥，所以一直是國際研發(fā)的重點(diǎn)。在現(xiàn)有技術(shù)中，空心硅針的通孔全部采用深反應(yīng)離子刻蝕（ＤRＩE)法（典型設(shè)備如ICＰ)加工完成，其為單片加工、僅打通孔一道工藝就約需4０00元/片(4寸），且成品率很低！制造空心硅針通常需幾十道工藝，高昂的制造成本已經(jīng)成為其給藥系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化的最大障礙。

我們針對(duì)目前國內(nèi)外普遍采用DRＩE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產(chǎn)的關(guān)鍵問題，研發(fā)出多種微型實(shí)心、空心硅針陣列。由于采用獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計(jì)，使用普通的半導(dǎo)體設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產(chǎn)，并使其一次性使用成為可能。面向透皮給藥實(shí)心空心硅針陣列醫(yī)用產(chǎn)品對(duì)于促進(jìn)提高我國人們的醫(yī)療水平、促進(jìn)我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等方面，不僅具有廣泛的社會(huì)需求和廣闊的市場(chǎng)前景，而且具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。因此，值得廣大投資商投產(chǎn)。3。２原材料概述原材料：硅基材料金屬鈦光刻膠二甲基硅氧烷聚乙醇酸聚乳酸或聚乳酸—聚乙醇酸共聚物3。３產(chǎn)品介紹:結(jié)合皮下注射器與透皮貼片優(yōu)點(diǎn)的新穎雙重給藥方法，由數(shù)十至數(shù)百枚中空顯微針（簡(jiǎn)稱微針)組成的1~2ｃm的透皮貼片，貼于皮膚可增加藥物的滲透性.100～1000μｍ長(zhǎng)的微針列陣，刺穿皮膚最外層，使微量級(jí)藥物進(jìn)入體內(nèi)。微針比人頭發(fā)直徑還細(xì),具有足以刺穿角質(zhì)層的長(zhǎng)度。但其不刺激較深組織內(nèi)的神經(jīng)，故無疼痛。將微針與電子控制的微泵連接可按給藥程序快速釋藥，此微型泵包括可讓患者或醫(yī)務(wù)人員控制釋藥劑量的界面。此種給藥方法最主要的優(yōu)點(diǎn)是微針和微型泵任何時(shí)間均置于體外。而采項(xiàng)目背景翔音生物科技有限責(zé)任公司項(xiàng)目背景翔音生物科技有限責(zé)任公司（圖示）3.３.1主要產(chǎn)品：（1）新型微針陣列透皮給藥帖劑（２）微型無痛無針給藥裝置（3)可編程序控制微針陣列透皮給藥裝置3.３．2產(chǎn)品綜述：微針給藥方法的另一獨(dú)特性質(zhì)是可將藥物靶向釋放至皮膚特定深度。當(dāng)前傳統(tǒng)皮下釋藥技術(shù)不能將藥物定位于皮膚的上層，而是作用于末梢神經(jīng)分布豐富的皮膚深部組織,造成疼痛、刺激或其他問題.微針可消除患者的此種不適,作用于皮膚毛細(xì)血管密布的上層，在此處存在著特異的樹狀免疫細(xì)胞,藥物更易吸收因而有效地釋放疫苗。此外，微針疫苗釋放技術(shù)具有多個(gè)切實(shí)可行的優(yōu)點(diǎn).微針費(fèi)用-效用合理的優(yōu)點(diǎn)非常適用于許多疫苗接種：個(gè)人稍加訓(xùn)練即會(huì)使用，疫苗所需劑量可能較小.微針陣列可將藥物分子釋放至細(xì)胞,一次可處理許多細(xì)胞，較目前的微量注射技術(shù)更為方便由于微針明顯比普通皮下用針小，不可能通過微針快速釋放與普通皮下用針相同量的藥液，最好的解決方法是提高藥液濃度，使用藥容量減少。在許多情況下，制備相同的金屬或聚合物微針陣列的模具可反復(fù)使用多達(dá)10０次.由于金屬和聚合物材料價(jià)廉,注模不需在潔凈室內(nèi)進(jìn)行,一步注模工藝易被工業(yè)化生產(chǎn)采納。3.４產(chǎn)品對(duì)比：3。4.1當(dāng)前市場(chǎng)同類產(chǎn)品特點(diǎn)分析：同類產(chǎn)品同類產(chǎn)品特點(diǎn)分析針劑注射難以提供持續(xù)、恒定且具有最低有效治療劑量的血藥濃度,因此每次必須注入過量的藥物,毒副作用大;還會(huì)給患者帶來疼痛，順應(yīng)性差?？诜巹┯捎谑芪改c道中酶的降解作用、肝臟的首過效應(yīng)等影響，其口服給藥生物利用度很低而不能達(dá)到療效。普通給藥貼劑療效性差，不能充分發(fā)揮藥性功能。業(yè)內(nèi)空心硅針在現(xiàn)有技術(shù)中,空心硅針的通孔全部采用深反應(yīng)離子刻蝕（DＲIE)法加工完成,其為單片加工,成品率低，制造工藝復(fù)雜,成本高昂。項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景翔音生物科技有限責(zé)任公司3.４（1)公司產(chǎn)品名稱：新型微針陣列透皮給藥帖劑;新型無痛無針給藥裝置;可編程序控制微針陣列透皮給藥裝置（2）公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：給藥安全，無任何毒副作用。促使藥物療效達(dá)到理想狀態(tài)。無痛無創(chuàng)或微創(chuàng)。（3）.主要產(chǎn)品作用:本發(fā)明能夠低成本、高產(chǎn)率、批量化的制造出結(jié)構(gòu)堅(jiān)固的實(shí)心、空心硅針陣列，在透皮給藥、微量體液提取等生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域具有廣闊的應(yīng)用前景。（４）主要產(chǎn)品專利:目前該項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)了多項(xiàng)中國發(fā)明專利。專利號(hào)：2（5）產(chǎn)品技術(shù)成熟度：此專利已經(jīng)完成了材料改性、產(chǎn)品加工等研究，并已進(jìn)行多項(xiàng)醫(yī)學(xué)試驗(yàn)。目前已經(jīng)通過患者順應(yīng)性試驗(yàn),微針處理皮膚藥品釋放量試驗(yàn)。其結(jié)果表明：本產(chǎn)品具備安全、可靠、無痛或微創(chuàng)，吸收性良好，毒副作用小等特點(diǎn)。產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)完成,正準(zhǔn)備進(jìn)行正式的動(dòng)物試驗(yàn)以及隨后的正式臨床試驗(yàn).我們針對(duì)目前國內(nèi)外普遍采用DＲＩE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產(chǎn)的關(guān)鍵問題，研發(fā)出多種微型實(shí)心、空心硅針陣列,其掃描電鏡(ＳEM）照片如圖1所示。由于采用獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計(jì)，使用普通的半導(dǎo)體設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產(chǎn),并使其一次性使用成為可能3.4。3產(chǎn)品性能:產(chǎn)品性能作用方式促滲效果著顯實(shí)心微針的作用模式:微針透皮給藥貼劑。多數(shù)研究者先將微針貼片作用于皮膚,使其在角質(zhì)層上產(chǎn)生微米級(jí)的孔洞后再施用透皮貼劑，將藥物分子導(dǎo)入皮膚，效果明顯.在微針上包裹藥物后再作用于皮膚使藥物分子釋放也是微針貼片的作用模式之一.這種形式的給藥系統(tǒng)沒有藥物儲(chǔ)庫，藥物被涂在微針表面。提高生物利用度研究結(jié)果顯示,微針給藥得到的藥代動(dòng)力學(xué)曲線與皮下注射相似。該研究同時(shí)顯示，透皮給藥系統(tǒng)可提供良好的生物利用度和生物相容性，有可能成為甲狀旁腺素、胰島素等注射劑型的替代品。適用范圍：普通注射藥物、透皮藥物，適用于許多疫苗接種,胰島素或鎮(zhèn)痛藥劑等生物科技藥物透皮給藥操作方法：(1）輕壓微針貼劑，可無痛地刺入皮膚,并可刺入皮膚而不損壞有助于藥物穿過皮膚外層進(jìn)入真皮內(nèi)的毛細(xì)血管。微針使用10s后皮膚滲透性增加10０00倍,1h滲透性增加25000倍.項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景翔音生物科技有限責(zé)任公司(２）微針針頭的列陣排列采用連接微型泵系統(tǒng)可持續(xù)將藥物釋入體內(nèi)；提供微升容積的胰島素或其他治療藥物；由于微針只要人員稍加醫(yī)療培訓(xùn)即會(huì)使用，可保證發(fā)展中國家的免疫計(jì)劃有效實(shí)施或大規(guī)模接種疫苗,在生化事故發(fā)生時(shí)給予解毒劑；非常小的微針對(duì)個(gè)體細(xì)胞提供靶向選擇性非常高的藥物和基因等。成本估計(jì):我們針對(duì)目前國內(nèi)外普遍采用DRIE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產(chǎn)的關(guān)鍵問題,研發(fā)出多種微型實(shí)心、空心硅針陣列。由于采用獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計(jì)，使用普通的半導(dǎo)體設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產(chǎn)，并使其一次性使用成為可能。第四章：市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析第四章：市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司4.1市場(chǎng)特征分析:生物技術(shù)藥物已經(jīng)成為當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)中研究最活躍和發(fā)展最迅速的領(lǐng)域.它是21世紀(jì)制藥企業(yè)研發(fā)的戰(zhàn)略重點(diǎn)、在國際競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的關(guān)鍵。隨著基因組和蛋白質(zhì)組研究的深入，越來越多與人類疾病發(fā)展相關(guān)的靶標(biāo)被確定，生物技術(shù)藥物必將有更多的機(jī)會(huì)獲得突破性進(jìn)展?，F(xiàn)代藥物制劑正在向“五效”(即高效、穩(wěn)效、速效、專效和長(zhǎng)效）和“三小"（即毒性小、副作用小和劑量小)以及“五方便”（即生產(chǎn)、應(yīng)用、攜帶、儲(chǔ)存和運(yùn)輸方便）方向發(fā)展,藥物新劑型、新系統(tǒng)的開發(fā)成為全世界醫(yī)藥領(lǐng)域關(guān)注的重點(diǎn)，藥物劑型水平的提高通常會(huì)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，因此都在投巨資、人力進(jìn)行藥物新劑型的研究和開發(fā)，以占據(jù)新藥新市場(chǎng),獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效應(yīng).目前國際上正在研發(fā)的生物技術(shù)藥物有上千種，缺乏合適的給藥系統(tǒng)已經(jīng)成為其發(fā)揮最佳療效而順利進(jìn)入臨床和投放市場(chǎng)的障礙。我公司研發(fā)生產(chǎn)的微型實(shí)心、空心硅針陣列將大大解決在這個(gè)問題.讓更多的生物技術(shù)藥物得到充分的解放。?就當(dāng)前的生物技術(shù)藥物,發(fā)展的潛力巨大，應(yīng)用的領(lǐng)域正在不斷的擴(kuò)大。進(jìn)入世界透皮給藥市場(chǎng)的藥物只有十幾種，但是據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查單單就2０06年生物技術(shù)藥物的營業(yè)額已經(jīng)高達(dá)６70億美元。其全球銷售收入,20０８年較2０07年上漲22％，達(dá)到了447。7億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品市場(chǎng)7%的總體增長(zhǎng)幅度.據(jù)CoｎｓuｌtｉngＲeｓｏuｒcｅsCoｒpoｒａt(yī)iｏn預(yù)測(cè),2008年和2０2５年,美國生物技術(shù)藥品銷售收入將分別達(dá)到2７0億美元和635億美元,生物醫(yī)藥技術(shù)已經(jīng)成為美國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力之一。在我國，最近幾年生物技術(shù)藥物的銷售額以每年兩位數(shù)的百分比遞增，2007年達(dá)到了303．1億元.從生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，目前中國生物醫(yī)藥技術(shù)正處于大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的開始階段，預(yù)計(jì)到2０20年之后將進(jìn)入快速發(fā)展期,并逐步成為中國經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè).自１９８2年世界第一個(gè)基因工程藥物--人胰島素在美國面世以來，迄今已有40余種生物技術(shù)藥物在世界各國上市；正在研究的蛋白質(zhì)、多肽類藥物近千種。目前，美、英、日、韓等國正研究利用轉(zhuǎn)基因動(dòng)物(羊、豬、鼠、猴、蠶等）代替制藥廠生產(chǎn)人血紅蛋白、脫氨酶、抗胰蛋白酶、血液因子ＩＸ等；美、韓、荷蘭等國正研究利用轉(zhuǎn)基因植物（西紅柿、煙草、馬鈴薯等)代替制藥廠生產(chǎn)人胰島素、白介素－2、人血紅蛋白、人血清蛋白、抗艾滋病藥物等［１]。此類藥物最大特點(diǎn)是:?（1）

結(jié)構(gòu)復(fù)雜，理化性質(zhì)不穩(wěn)定,口服給藥易受胃腸道pH、菌群及酶系統(tǒng)破壞,穩(wěn)定性差;

(２)

分子量大,生物膜穿透性差,吸收困難,生物利用度低;?（３)

藥理活性高;市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司因此，生物技術(shù)藥物給藥存在諸多困難和不便.目前研發(fā)的許多生物技術(shù)藥物由于缺乏有效的給藥系統(tǒng)和給藥劑型而無法進(jìn)入臨床，給藥系統(tǒng)已經(jīng)成為限制生物技術(shù)藥物發(fā)展的瓶頸.隨著大量的生物技術(shù)藥物的研發(fā)成功，進(jìn)入臨床涌入市場(chǎng)，迫切需要研發(fā)與其相應(yīng)的新型給藥系統(tǒng)和劑型。我們不能不說,透皮給藥系統(tǒng)的研究將給整個(gè)生物技術(shù)藥物行業(yè)帶來新一輪既有改革意義般的變化.這都將得益我我公司研發(fā)生產(chǎn)的面向透皮給藥的實(shí)心、空心硅針陣列透皮給藥系統(tǒng)。４．2市場(chǎng)容量分析：從生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，目前中國生物醫(yī)藥技術(shù)正處于大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的開始階段,預(yù)計(jì)到２020年之后將進(jìn)入快速發(fā)展期,并逐步成為中國經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前全球給藥系統(tǒng)市場(chǎng)大約為100０億美元。未來5年內(nèi)，其將以平均20％的速率增長(zhǎng)。到2010年，給藥系統(tǒng)將占整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的20%以上,銷售額可達(dá)2２00億美元。由于此市場(chǎng)原基數(shù)較低,年增長(zhǎng)率超過口服和吸入釋藥系統(tǒng)市場(chǎng)。有專家估測(cè)，“經(jīng)皮給藥"制劑未來幾年還將維持高速發(fā)展，年平均增長(zhǎng)率達(dá)到1７．８%,至2010年該劑型市場(chǎng)銷售額將達(dá)到215億美元,2015年達(dá)到３１5億美元,最終形成口服、注射和“經(jīng)皮給藥”制劑（黏膜）三大給藥劑型“三分天下”的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來自世界衛(wèi)生組織的預(yù)測(cè)則說，今后２－3年內(nèi),由３0%以上口服藥物需要改用透皮給藥.透皮給藥市場(chǎng)容量巨大。4。3研究與開發(fā)前景４.為促進(jìn)透皮吸收，使用中空微針將胰島素和其他溶液注入實(shí)驗(yàn)性糖尿病裸鼠體內(nèi)。當(dāng)單個(gè)玻璃微針刺入皮膚30mｉn以68。9或９6．5kPa壓力微量輸入胰島素,穩(wěn)定降低血糖5h。而輸注生理鹽水或皮膚不先用微針處理，血糖均無變化(P＞0.5）。試驗(yàn)還顯示，降血糖作用與使用微針時(shí)施加的壓力呈相關(guān)性：當(dāng)輸注時(shí)對(duì)微針施加壓力較大，血糖下降也較大（P〈0．５，>4h)。在以滅菌的微針陣列刺入志愿者的前臂的初步臨床研究中，患者報(bào)告無痛感,也未觀測(cè)到使用部位紅腫、水腫或其他微針引起的不良反應(yīng)。４.研究從中空金屬微針發(fā)展到與熱控制氣泡泵結(jié)合的皮下硅微針,通過在可重復(fù)使用的環(huán)氧樹脂模具內(nèi)金屬的電淀積制成中空硅和聚硅微針。以色列ＮａnoPａsｓTechｎolｏgies公司正采用微電子機(jī)械系統(tǒng)（microelectrｏ—mechanicalsyｓtemｓ，MEMS）技術(shù)開發(fā)中空微針器具，用于無痛透皮釋藥和診斷。在大鼠試驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)此釋藥器適于釋放大分子藥物。微針的陣列安裝在薄片上的產(chǎn)品有ＮanoSeｔ(薄片與胰島素微型泵相結(jié)合，用于無痛釋放胰島素）和NanoVat（薄片與藥物儲(chǔ)存相結(jié)合透皮釋放疫苗）。美國Biovalve公司基于佐治亞州技術(shù)大學(xué)Ｐrauｓnitz教授的研究成果，正采用MEMS技術(shù)開發(fā)微型制品，制備了長(zhǎng)為１5０μm，直徑為３~５μｍ的市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司4。3國外多家公司正在積極開發(fā)微針,其中一些公司(如Ｂiovａlｖe公司）正在臨床研究.研究人員還繼續(xù)研究更完善的微針制備及微針與完整的釋藥系統(tǒng)結(jié)合技術(shù)。微針對(duì)人的安全性和有效性在獲美國ＦDA批準(zhǔn)上臨床前有待進(jìn)一步驗(yàn)證。微針開創(chuàng)者Ｐｒausnｉtz教授預(yù)測(cè)：在未來5年內(nèi)微針給藥器具可供應(yīng)臨床使用。4。4競(jìng)爭(zhēng)分析:４。4．１產(chǎn)品種類性質(zhì)產(chǎn)品細(xì)分特點(diǎn)口服給藥弱點(diǎn)對(duì)于以胰島素為代表的多肽、蛋白質(zhì)、DNA、疫苗等生物技術(shù)藥物，由于受胃腸道中酶的降解作用、肝臟的首過效應(yīng)等影響，其口服給藥生物利用度很低而不能達(dá)到療效。針劑注射給藥難以提供持續(xù)、恒定且具有最低有效治療劑量的血藥濃度，因此每次必須注入過量的藥物，毒副作用大；還會(huì)給患者帶來疼痛，順應(yīng)性差。透皮給藥優(yōu)點(diǎn)透皮給藥可產(chǎn)生持久、恒定和可控的血藥濃度,使因?yàn)轶w內(nèi)新陳代謝迅速而半衰期很短的藥物活性明顯提高。避免了肝臟的首過效應(yīng)與胃腸道因素的干擾,將毒副作用降到最?。痪哂袩o痛、無創(chuàng)或微創(chuàng)性,患者可自己用藥，使用方便，可隨時(shí)中斷給藥。4.市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司含義或原理種類劣勢(shì)化學(xué)促進(jìn)技術(shù)溶解皮膚脂質(zhì)或使皮膚蛋白變性，增加類脂質(zhì)骨架的無序性，從而促進(jìn)藥物在角質(zhì)層擴(kuò)散，增加藥物在皮膚中的溶解度，使藥物透皮吸收增加。(１）、月桂氮卓酮（Azone）及其類似物（2）、有機(jī)酸及其酯類化合物。(3）、吡咯烷酮類衍生物.（4）、溶劑類?；瘜W(xué)促滲劑一般不能應(yīng)用于蛋白、核酸、基因、疫苗等大分子藥物，而且對(duì)皮膚具有刺激作用，會(huì)引起紅腫、惡臭等一系列不良反應(yīng)物理促透技術(shù)物理促透技術(shù)是通過電磁場(chǎng)、超聲波、激光等物理手段來促進(jìn)藥物的透皮吸收，物理促透技術(shù)最適宜于蛋白質(zhì)、肽類和某些大分子藥物的透皮吸收。1、離子電滲促透方法２、超聲波促透方法

3、電致孔促透方法5倍于單純的離子導(dǎo)入,比被動(dòng)擴(kuò)散高3０倍.4、激光促透方法.5、另外加熱也能促進(jìn)藥物的透皮吸收。由于需要特殊設(shè)備，限制了這類方法的應(yīng)用.采用電、超聲、熱等主動(dòng)性釋藥對(duì)皮膚致孔可達(dá)到較好的釋藥效果，但不可避免短暫性損傷皮膚和潛在皮膚免疫問題。物理促透技術(shù)需要特殊設(shè)備，設(shè)備昂貴不易普及，限制了這類方法的應(yīng)用４．國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。透皮給藥硅針陣列主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素.資源供應(yīng)商：我國自深入研究硅材料以來，逐步形成了成熟的產(chǎn)業(yè)化技術(shù)，占據(jù)了國際領(lǐng)先的地位。目前國內(nèi)已經(jīng)形成多個(gè)成熟的生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量很高，完全符合醫(yī)用，民用要求。同時(shí)經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。國內(nèi)硅原料供應(yīng)商較少,采購商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短,更新?lián)Q代快.透皮給藥硅針陣列有可能被其他產(chǎn)品替代,應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營銷,化解被替代威脅。公司擁有透皮給藥硅針陣列系列產(chǎn)品技術(shù)專利,同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入,也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力量(如下:）潛在進(jìn)入者同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商替代品經(jīng)銷商市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司4.面向透皮給藥硅針陣列醫(yī)用產(chǎn)品本身的優(yōu)越性能;對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：清華大學(xué)是國內(nèi)最早從事該技術(shù)研發(fā)的科研單位,經(jīng)過多年努力，已形成系列科研成果,獲得多項(xiàng)專利，處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，具有巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。價(jià)格優(yōu)勢(shì):我們針對(duì)目前國內(nèi)外普遍采用DＲIE法加工通孔制備空心硅針陣列的成本高、成品率低、單片加工難以大批量生產(chǎn)的關(guān)鍵問題，研發(fā)出多種微型實(shí)心、空心硅針陣列,其掃描電鏡(SEM)照片如圖1所示。由于采用獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計(jì)，使用普通的半導(dǎo)體設(shè)備就可以實(shí)現(xiàn)其低成本、高成品率、多片加工的大批量生產(chǎn)，并使其一次性使用成為可能性能優(yōu)勢(shì)：從試驗(yàn)臨床結(jié)果顯示，效果良好，并無產(chǎn)生疼痛,順應(yīng)性良好，效果與國內(nèi)外同類產(chǎn)品相比，優(yōu)勢(shì)明顯。順應(yīng)性良好，毒副作用小，生物利用度高，促滲效果好。4。5營銷策略翔音生物科技有限責(zé)任公司對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分,面對(duì)不同的客戶群體,我們將采用不同的營銷策略.對(duì)于各類醫(yī)院：各種生物科技藥物的使用量在不斷擴(kuò)大。有些藥物需要經(jīng)過經(jīng)皮滲透的給藥方式，我公司將提供更為高效安全的給藥方式，幫助患者更有效地吸收藥物療性.我公司開發(fā)的無痛微創(chuàng),具有注射制劑和貼片制劑的雙重優(yōu)勢(shì),適合接種疫苗,胰島素注射液安全高效的進(jìn)入到患者體內(nèi)。我公司將采取由醫(yī)生介紹使用的營銷策略,使該客戶群體快速接受本公司產(chǎn)品。對(duì)于需要透皮給藥方式的藥物生產(chǎn)廠家：目前市場(chǎng)上的出現(xiàn)的給藥方式，具有一些弊端，一些廠家都在尋找一種更有效更安全的給藥工具,我公司生產(chǎn)的微針貼劑適合這類藥物廠家的產(chǎn)品，我公司將做好宣傳廣告，積極吸取廠家的目光。市場(chǎng)量巨大.對(duì)于家用胰島素注射群體：注射器注射液體藥物具有一系列不安全因素，我公司的無痛無針給藥方式，對(duì)于懼怕注射疼痛的患者群體,是一個(gè)不小的誘惑,而且價(jià)格符合家庭患者的購買能力，我公司將做好傳媒廣告，吸取家用患者群體的注意。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司如下圖所示:?????????采取由醫(yī)生介紹使用的采取由醫(yī)生介紹使用的營銷策略，使該客戶群體快速接受本公司產(chǎn)品各類醫(yī)院我公司將做好宣傳廣告，積極吸取廠家的目光需要透皮給藥方式的藥物生產(chǎn)廠家根據(jù)不同的消費(fèi)者的需要、產(chǎn)品的不同，制定不同價(jià)格家用胰島素等注射群體營銷策略4.６定價(jià)策略4。6.1“相對(duì)滲透”本公司產(chǎn)品屬于新一代高科技產(chǎn)品。產(chǎn)品先期資本投入大，生命周期短,材料成本低廉。為了盡快回收成本，及支持高額的再研發(fā)費(fèi)用，同時(shí)，在面對(duì)市場(chǎng)上充分的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，能盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，本公司采取獨(dú)特的“相對(duì)滲透定價(jià)"策略?！跋鄬?duì)滲透定價(jià)"策略實(shí)施分兩個(gè)階段。第一階段占領(lǐng)高端市場(chǎng):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是化學(xué)促滲劑,物理促滲技術(shù)產(chǎn)品?！安呗浴币揽孔陨韺＠夹g(shù)，在技術(shù)相當(dāng)?shù)那闆r下，憑借相對(duì)的低價(jià)滲透性作用,迅速滲透占領(lǐng)高端市場(chǎng)。第二階段占領(lǐng)中間市場(chǎng):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是口服，針劑注射，傳統(tǒng)貼劑系列產(chǎn)品.在占領(lǐng)高端市場(chǎng)之后，降低市場(chǎng)價(jià)格,憑借高技術(shù)含量,快速滲透中間市場(chǎng)。4。６．２折扣定價(jià)策略

價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行“價(jià)格折扣”翔音生物科技有限責(zé)任公司也將適時(shí)、視情況選擇綜合運(yùn)用以下折扣策略:時(shí)間折扣：寄希望購買醫(yī)院快速的還清貨款,“一次性付款”的折扣比例最大，“分期性付款”次之.數(shù)量折扣：根據(jù)購買產(chǎn)品數(shù)量的多少,給予大小不等的折扣,數(shù)量多,折扣大。功能折扣:這是根據(jù)各地區(qū)代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。功能越多折扣越多，以達(dá)到協(xié)調(diào)并帶動(dòng)代理商的積極性。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司4。6.３這是翔音生物科技有限責(zé)任公司根據(jù)不同類型的購買者的購買心理來制定的價(jià)格.鑒于很大部分用藥患者對(duì)打針，口服等用藥途徑往往會(huì)出現(xiàn)惡心,懼怕等癥狀,自然產(chǎn)生了恐懼心理,我公司生產(chǎn)的給藥系列產(chǎn)品順應(yīng)性良好,將成為心理定價(jià)策略的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。很多用藥患者即使在以價(jià)格稍高的代價(jià)下，依然會(huì)選擇我公司的系列產(chǎn)品。第五章：公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略第五章：公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略翔音生物科技有限責(zé)任公司5．１公司宗旨、愿景：翔音有限責(zé)任公司以“關(guān)愛生命，注重健康,誠信營銷,綠色環(huán)保"為宗旨,以科學(xué)的態(tài)度尊重生活健康快樂的價(jià)值，以勤奮和智慧為階梯攀登事業(yè)的巔峰,為人類的健康事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn).5。２.公司文化：公司核心價(jià)值：“新概念為先導(dǎo),高科技為手段，功效快為目標(biāo)，高安全為核心”。本公司以“新概念為先導(dǎo),高科技為手段，功效快為目標(biāo)，高安全為核心”為核心價(jià)值,運(yùn)用科技創(chuàng)新，不斷推出新的實(shí)用的產(chǎn)品。加強(qiáng)產(chǎn)品的功效,注重健康,以廣大顧客的安全為核心。公司管理理念：“技術(shù)與品質(zhì)同行，服務(wù)與銷售并進(jìn)，爭(zhēng)創(chuàng)戰(zhàn)績(jī),攀登高峰!”完善技術(shù)，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量同行；用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引人,從而增加產(chǎn)品的銷售，不斷完善公司管理制度，提升本公司的影響力。公司服務(wù)理念:“安全高效的質(zhì)量，無痛微創(chuàng)的服務(wù)！”本著服務(wù)顧客的心，一切為顧客著想,為顧客提供值得信賴的產(chǎn)品。站在顧客的立場(chǎng)上去研究、設(shè)計(jì)和改進(jìn)服務(wù),逐步完善服務(wù)系統(tǒng),加強(qiáng)產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客安全放心的使用，保證顧客滿意！總經(jīng)理采購部研發(fā)部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理采購部研發(fā)部財(cái)務(wù)部人力資源部行政部董事會(huì)行銷部生產(chǎn)部公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略翔音生物科技有限責(zé)任公司5.4部門職權(quán)董事會(huì)：負(fù)責(zé)召集股東大會(huì)，并向股東大會(huì)報(bào)告工作；執(zhí)行股東大會(huì)的決議；決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案;制訂年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；制訂公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案;決定本公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置;聘任或解聘公司經(jīng)理,制定公司的基本管理制度.總經(jīng)理：對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃、投資計(jì)劃、生物可降解類產(chǎn)品研究開發(fā)的有決策權(quán);本公司重大經(jīng)營管理項(xiàng)目的主持權(quán)；直屬下級(jí)的監(jiān)督、指導(dǎo)權(quán);中層及以下管理人員任免權(quán)、分管本公司各經(jīng)理的任免建議權(quán)。行政部：在公司中負(fù)責(zé)發(fā)揮總經(jīng)理參謀、協(xié)調(diào)和綜合管理職能；負(fù)責(zé)行政會(huì)議和例會(huì)的組織工作,對(duì)會(huì)議討論的重大問題，組織調(diào)研并提出報(bào)告；負(fù)責(zé)抓好公司重要文稿的起草工作。人力資源部：在公司中組織制定人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃；定期組織收集有關(guān)人事、招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬等方面的信息;組織實(shí)施公司招聘、員工培訓(xùn)、薪酬考核、人事檔案管理、層級(jí)溝通等工作;建立有效的激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；負(fù)責(zé)對(duì)本公司部門工作的考核;負(fù)責(zé)人力資源信息的上傳下達(dá)工作。財(cái)務(wù)部：總管公司會(huì)計(jì)、報(bào)表、預(yù)算工作，負(fù)責(zé)制定公司利潤(rùn)計(jì)劃、資本投資、財(cái)務(wù)規(guī)劃、銷售前景、開支預(yù)算或成本標(biāo)準(zhǔn);組織編制公司財(cái)務(wù)計(jì)劃、成本計(jì)劃、努力降低成本、增收節(jié)支、提高效益；監(jiān)督公司遵守國家財(cái)經(jīng)法令、紀(jì)律，以及董事會(huì)決議。研發(fā)部:負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品研究開發(fā)管理和技術(shù)管理等工作，以拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。全面主持公司研發(fā)與技術(shù)管理工作，規(guī)劃公司的技術(shù)發(fā)展路線與新產(chǎn)品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo).采購部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品原料的采購,根據(jù)生產(chǎn)部和銷售部的要求做好材料采購計(jì)劃、編好采購預(yù)算、簽訂采購合同、組織采購等工作。生產(chǎn)部:負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)部門的生產(chǎn)管理活動(dòng)，控制產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，處理公司產(chǎn)品的生產(chǎn)運(yùn)營、品質(zhì)管理、流程優(yōu)化等活動(dòng),解決與產(chǎn)品有關(guān)的生產(chǎn)問題，實(shí)現(xiàn)公司的產(chǎn)品優(yōu)化目標(biāo)。５.5創(chuàng)新機(jī)制:當(dāng)今社會(huì)創(chuàng)新成為一種主流，創(chuàng)新往往成為企業(yè)站足腳跟的關(guān)鍵,本公司將對(duì)企業(yè)體制、企業(yè)內(nèi)部管理、項(xiàng)目技術(shù)、員工觀念等方面上進(jìn)行創(chuàng)新,不斷適應(yīng)社會(huì),爭(zhēng)取獲得更大的市場(chǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。５.5.１(1)完善公司內(nèi)部制度，采用期權(quán)制,可實(shí)行個(gè)人無形資產(chǎn)折股，給公司管理、研發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)，給員工優(yōu)先參股權(quán);（２)采用全面質(zhì)量管理,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程進(jìn)行全面質(zhì)量管理，使產(chǎn)品質(zhì)量真正地得到保證.５。5.2(1)建立扁平化管理模式，建立供應(yīng)鏈管理體系，提高本公司對(duì)市場(chǎng)變化做出迅速反應(yīng)；加強(qiáng)對(duì)公司員工的績(jī)效管理，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；完善人才激勵(lì)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新人才的市場(chǎng)價(jià)值;公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略公司管理與發(fā)展戰(zhàn)略翔音生物科技有限責(zé)任公司（２）通過競(jìng)聘等方式,發(fā)現(xiàn)人才，選拔人才,用好人才；對(duì)部門員工可實(shí)行內(nèi)部招聘，讓每個(gè)人都能找到施展自己才能的大舞臺(tái).5.5.3(1)公司成立專門技術(shù)研發(fā)小組,加強(qiáng)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作;設(shè)立技術(shù)創(chuàng)新基金，建立公司的技術(shù)人才資源庫，造就并留住一批高水平技術(shù)人才;設(shè)立Ｒ＆D部門,進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新.（2）根據(jù)市場(chǎng)需求提高產(chǎn)品質(zhì)量搞好技術(shù)創(chuàng)新,加強(qiáng)信息管理技術(shù)的運(yùn)用,不斷增加產(chǎn)品的多樣性。5.5．4（1）加強(qiáng)員工參與觀念，不斷提高員工的積極性與創(chuàng)造性；樹立整合營銷觀念,形成“研、產(chǎn)、銷”一體化;（2）規(guī)范公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高服務(wù)意識(shí)，處理好公司與客戶之間的關(guān)系，特別是與代理商、經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系。5.6公司發(fā)展戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略：公司進(jìn)入市場(chǎng)初期主要通過生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，依托銷售渠道進(jìn)入市場(chǎng)，中后期依托技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)更為完善的產(chǎn)品擴(kuò)寬產(chǎn)品用途，用品牌運(yùn)營拓展市場(chǎng)。發(fā)展戰(zhàn)略：（1)初期(第一年至第五年)第一至三年:初期主要是生產(chǎn)，將產(chǎn)品推銷出去，提高市場(chǎng)份額;建立自己的品牌，我們主要把市場(chǎng)重點(diǎn)集中在中東部發(fā)達(dá)地區(qū)，建立完善的營銷模式。第二年內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，銷售收入共約1967萬元，利潤(rùn)約490。34萬元第四至五年提升品牌形象,增加無形資產(chǎn),增加設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模;利用現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)及合作伙伴的銷售渠道將新產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng);逐步建立健全的全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)；研制新產(chǎn)品,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)可降解醫(yī)用產(chǎn)品市場(chǎng);重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品,拓展市場(chǎng).（2）中期（第五年至第十年）通過股票、債券、風(fēng)險(xiǎn)投資等方式大量融資，同時(shí)做好研發(fā)和品牌運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化和銷售網(wǎng)絡(luò)化.利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓透皮給藥產(chǎn)品市場(chǎng)。（3）長(zhǎng)期（第十年至第十五年）利用公司研制產(chǎn)品方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開發(fā)研制出更多更有效的相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)產(chǎn)品的領(lǐng)先者，并努力為人類生命健康做出更大貢獻(xiàn).第六章：市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷第六章：市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷翔音生物科技有限責(zé)任公司６。1基本概況２004年,全球透皮制劑市場(chǎng)的銷售額約為11億美元，2006年增至13億美元，2008年達(dá)到127億美元，到2０１0年有望增至2１5億美元。美國醫(yī)藥界認(rèn)為，今后10~15年內(nèi)，有1/3的現(xiàn)用藥將采用透皮吸收制劑;到2005年，4０％以上的美國制藥企業(yè)將生產(chǎn)透皮制劑。大力度的投入和開發(fā)透皮制劑已經(jīng)是未來世界醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的新趨勢(shì)和主要導(dǎo)向6。2目標(biāo)市場(chǎng)全國縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院以及醫(yī)藥生產(chǎn)商等。本公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)總份額在１000億元人民幣以上，其巨大市場(chǎng)需求將是企業(yè)營利的主要來源.透皮給藥系統(tǒng)是一類新型的給藥系統(tǒng)，隨著研究的逐漸深入，將會(huì)開發(fā)出更多的新技術(shù)與新方法，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能.同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度，這必將有越來越多的透皮給藥系統(tǒng)用于臨床.透皮吸收劑型充分體現(xiàn)了中醫(yī)內(nèi)病外治的治療原則,也是實(shí)現(xiàn)中藥劑型現(xiàn)代化的一個(gè)重要的發(fā)展方向。6．３包裝“易得軒”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光,從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額.為此，我們將采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝,方便顧客的選購、辨別與使用.（1）考慮到患者的承受能力,企業(yè)通過開發(fā)多種規(guī)格的小包裝和通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模降低生產(chǎn)售價(jià)．讓消費(fèi)者買得起，消費(fèi)者可根據(jù)療程購買,以減少浪費(fèi),從而降低門檻.(2）包裝上有明顯的激光防偽標(biāo)志和投訴電話,讓消費(fèi)者用得放心.（3)采用情感化包裝,包括輕便易攜的藥物旅行裝,活潑可愛的卡通兒童裝以及方便老年患者放大字號(hào)的藥品說明書.6．4品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,我們以“易得軒”作為我們實(shí)心、空心硅針系列給藥系統(tǒng)的品牌.我公司以為“易得軒"微型硅針系列給藥系統(tǒng)的商標(biāo),設(shè)計(jì)理念為“展翅飛翔的翅膀,為人類攜來革命式的福音”，其簡(jiǎn)潔明快、易讀易記的特點(diǎn)而使其成為消費(fèi)者記憶產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征的標(biāo)志.有助于消費(fèi)者選購產(chǎn)品，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值.建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面努力：市場(chǎng)營銷翔音生物科技有限責(zé)任公司(1）市場(chǎng)營銷翔音生物科技有限責(zé)任公司(２）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)而努力。（３）良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。６.5服務(wù)由于透皮給藥產(chǎn)品的用途廣泛，可將其定義為”人人用得著,人人用得起,處處買得起”的醫(yī)用品,以適合的模式，適合的價(jià)格運(yùn)作，同時(shí)降低市場(chǎng)運(yùn)作帶來的風(fēng)險(xiǎn)，回避傳統(tǒng)藥物的激烈競(jìng)爭(zhēng),在巨大的市場(chǎng)空間中尋求突破,建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(醫(yī)院）提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6。5。1服務(wù)理念——轉(zhuǎn)變發(fā)展理念,創(chuàng)新發(fā)展思路。真誠、主動(dòng)、專業(yè)、高效、全方位、人性化地為客戶服務(wù),以追求客戶最高滿意度。6.5。２（1）實(shí)行貼心服務(wù),建立藥監(jiān)部門與企業(yè)的定期聯(lián)系制度，推行“零距離”的貼心服務(wù)。（2)實(shí)行主動(dòng)服務(wù),通過專門設(shè)立的服務(wù)電話,接受用戶咨詢和進(jìn)行指導(dǎo)工作;(3)實(shí)行全方位服務(wù),以有益于企業(yè)發(fā)展為原則，拓展服務(wù)范圍.（４）制作各種服務(wù)材料,如電子文檔、印刷品和光盤等;成立相關(guān)服務(wù)網(wǎng)站,與客戶進(jìn)行售前、售中、售后聯(lián)系與溝通（5）專門建立遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)，以便能安全、快捷、有效地為用戶提供服務(wù).售前服務(wù):采用展覽會(huì)、培訓(xùn)和宣講等手段，以及通過專業(yè)醫(yī)務(wù)推銷人員的努力，使顧客達(dá)到真正的了解產(chǎn)品的特性與適用情況的目的售中服務(wù):對(duì)顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的疑問及建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)(如電子商務(wù)等）。售后服務(wù):收集各類顧客反饋的重要信息,并對(duì)這些信息進(jìn)行分門別類，重點(diǎn)解決好用戶所反應(yīng)的問題；根據(jù)顧客需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品,與顧客建立良好的伙伴關(guān)系,固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度上滿足顧客需要。６。6定價(jià)６。6．1首先,“易得軒"屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高,并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí),作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。其次,盡管“易得軒”的生產(chǎn)成本不是很高（初期1。2元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng),首先要做的就是新建銷售渠道,培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等，這方面的成本不低。再者,作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額,所以作為firｓｔｍover,一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn),然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。6.6.2市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷翔音生物科技有限責(zé)任公司兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià),旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資.而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“易得軒”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng),前期在這方面有很多要投入.并且,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)?！耙椎密?定價(jià)清單規(guī)格成本零售定價(jià)批發(fā)定價(jià)生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商2０%的折扣以及推廣費(fèi)用等)100%8０％單片裝１．２元1。8元5元4元10片裝10元１5元40元32元６。７營銷渠道:擬采取的銷售渠道有兩種:自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有銷售渠道。自建銷售網(wǎng)絡(luò)：由于公司處于起步階段,產(chǎn)品屬于后來者進(jìn)入市場(chǎng);所以在前期我們主要把市場(chǎng)重點(diǎn)集中在中東部發(fā)達(dá)地區(qū)。建立以浙江、北京,廣東為中心的銷售中心,將全國劃分為華東、華北和華南三大區(qū)域，以上述區(qū)域的浙江、北京和廣東為各區(qū)域的分銷中心并負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和產(chǎn)品的服務(wù)。充分利用現(xiàn)有的銷售渠道：對(duì)于較內(nèi)陸一些區(qū)域，我們主要采取的是與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥代理商共建銷售網(wǎng)絡(luò)的策略，利用醫(yī)藥代理商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)可以彌補(bǔ)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，迅速打開該區(qū)域的市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌影響力，雖然前期在該地區(qū)的盈利能力比較低；但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)我我公司后續(xù)產(chǎn)品的推廣及知名度等將有很大的幫助?！鸶髌瑓^(qū)設(shè)區(qū)域經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)所轄片區(qū)市場(chǎng)開發(fā),市場(chǎng)管理及服務(wù)工作.幫助一級(jí)代理商做為二級(jí)分銷商的管理，服務(wù)工作.?○各片區(qū)原則上以省為單位設(shè)立一級(jí)代理商。一級(jí)代理商負(fù)責(zé)在本省,下轄縣及縣級(jí)市發(fā)展二級(jí)分銷商，負(fù)責(zé)所在區(qū)縣和縣級(jí)市的佳佳退熱貼之銷售工作；

○每個(gè)二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)零售網(wǎng)的建立，包括醫(yī)院(衛(wèi)生院,所等），藥店，商場(chǎng),超市等,積極開展宣銷，直銷活動(dòng)。

○一級(jí)代理，二級(jí)分銷，市場(chǎng)促銷.市場(chǎng)調(diào)查以表格形式統(tǒng)計(jì),清晰明了，便于管理。?市場(chǎng)營銷翔音生物科技有限責(zé)任公司市場(chǎng)營銷翔音生物科技有限責(zé)任公司與經(jīng)銷商的商務(wù)溝通?在銷量有一定起色時(shí)，要及時(shí)主動(dòng)找經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)交流，可圍繞目前所做的市場(chǎng)工作,下一步的工作內(nèi)容，經(jīng)銷商能否提供的相關(guān)協(xié)助三個(gè)方面來展開談.

（１)對(duì)目前所做的市場(chǎng)工作,可以坦率地告知經(jīng)銷商近來廠家所開展的一系列市場(chǎng)活動(dòng)，表明新品推廣的決心，并征詢這些經(jīng)銷商建議。?（2）向經(jīng)銷商說明下一步的工作內(nèi)容和工作方向會(huì)在＂清壓，定量,派員＂三個(gè)方面展開；清壓:向經(jīng)銷商提出保證在一定時(shí)期內(nèi)幫助消化首批進(jìn)貨量,化解經(jīng)銷商壓力,但在第二次進(jìn)貨時(shí)，結(jié)款方式將調(diào)整為現(xiàn)貨現(xiàn)款交易;定量:告訴經(jīng)銷商如果想抓住機(jī)遇進(jìn)一步提高市場(chǎng)銷量，就需要在終端數(shù)量與規(guī)模,月度銷量,促銷頻次等方面制訂詳細(xì)計(jì)劃,目前計(jì)劃已由廠方提出，但希望得到經(jīng)銷商的切實(shí)支持和配合;派員：根據(jù)擬定的鋪貨終端及渠道推廣計(jì)劃,提請(qǐng)經(jīng)銷商增加專職市場(chǎng)人員計(jì)劃,若經(jīng)銷商人員不夠，可多安排人員參與其中,以獲得經(jīng)銷商好感及更緊密的支持。?（3）明確提出需要向經(jīng)銷商獲得支持或配合的具體事項(xiàng)，包括派出人員,加大渠道推廣支持,調(diào)整結(jié)算方式，爭(zhēng)取所有下轄店的重點(diǎn)支持等。?企業(yè)招商應(yīng)建立在一種互惠互利，雙贏的模式上，公司應(yīng)該采用保姆式的協(xié)商政策，真正把經(jīng)銷商當(dāng)作一家人，當(dāng)作利益共享的合作伙伴．6。8推廣策略:6.8.1傳統(tǒng)促銷

為加強(qiáng)銷售力度,公司總部和各地一級(jí)經(jīng)銷商以及二級(jí)分銷商都應(yīng)配合媒體廣告活動(dòng)，舉行一些營銷活動(dòng)來營造市場(chǎng)氛圍,引導(dǎo)消費(fèi)（1）廣場(chǎng)宣傳，專家咨詢活動(dòng),旨在利用節(jié),假日人群多集中于廣場(chǎng),公司等有利條件,在上述地點(diǎn)舉辦宣傳展示活動(dòng)．活動(dòng)的重點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)專家向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品.商場(chǎng)演示，促銷活動(dòng),旨在利用人流集中的特點(diǎn)，在當(dāng)?shù)刂匾纳虉?chǎng)大堂內(nèi)，由促銷人員主辦的，包括藝人演出,產(chǎn)品介紹，有獎(jiǎng)競(jìng)猜，散發(fā)宣傳單活動(dòng).

專家義診活動(dòng)．請(qǐng)知名的醫(yī)學(xué)專家在大藥店現(xiàn)場(chǎng)義診，并特別推薦產(chǎn)品的現(xiàn)在促銷活動(dòng).以及請(qǐng)專家,醫(yī)生寫科普文章,參加專家電臺(tái)咨詢熱線進(jìn)行(2)資助活動(dòng)，提供救災(zāi)，送交警，幼兒園教師,老干部活動(dòng)中心，配合媒體報(bào)道．

（3）試用和派送活動(dòng):將試用品作為贈(zèng)品,并配上小報(bào),在宣銷活動(dòng)及義診期間派送.?(4）配合環(huán)保，婦女節(jié),老人節(jié)，兒童節(jié)等，可做一些公益性促銷活動(dòng)，如回收包裝，以包裝換產(chǎn)品等。利用公益性媒體做戶外固定廣告，如120，11０，119等戶外廣告牌。

(5)利用各種小媒體進(jìn)行宣傳(如車貼,橫幅，門貼,不干膠等）

（6)利用電視,報(bào)紙,正規(guī)媒體做品牌形象廣告．6.8。在專柜附近的中,高檔社區(qū)，公司和中間商可聯(lián)合采用社區(qū)促銷.社區(qū)促銷定位

(1）社區(qū)促銷必須體現(xiàn)公司,當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力和品牌形象;體現(xiàn)制造商，中間商為目標(biāo)市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷翔音生物科技有限責(zé)任公司消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性,安全性,專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化，家庭化,親情化;體現(xiàn)促銷的整體性，統(tǒng)一性，協(xié)調(diào)性。?(2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整.

讓目標(biāo)消費(fèi)群體驗(yàn)、試用．?（1)社區(qū)活動(dòng)：社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng),宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染，提示作用,展示專業(yè)，形象?；顒?dòng)內(nèi)容包括展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，公司資料,播放公司的專題片，進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答等。

（2)體驗(yàn)試用活動(dòng)：在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其他活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群,并建立使用戶檔案，記錄試用戶的基本信息表和反饋表。?(３）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：和社區(qū)的物業(yè)或居委會(huì)洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給與物業(yè)或居委會(huì)提成6．9。公關(guān)策略6.9．1目前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是我國藥品銷售的主要渠道，占80%的份額.大部分藥品由醫(yī)生處方消費(fèi)。所以要把握醫(yī)院買方的主導(dǎo)地位。爭(zhēng)取醫(yī)院的集中招標(biāo)模式的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新地位（1）采用試點(diǎn)宣傳方法，在初期取得有代表性醫(yī)院的認(rèn)可.擴(kuò)大我公司的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。(2）以點(diǎn)帶面，利用我公司前期的有效宣傳及我們公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量;大面積占領(lǐng)區(qū)域范圍內(nèi)的潛在市場(chǎng)。6。9。2如下圖示:銷售、購買、銷售銷售、購買、銷售銷售、購買、銷售銷售、購買、銷售生產(chǎn)廠商各級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院建立電子商務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（1)建立電子商務(wù)平臺(tái)，將我們的產(chǎn)品以多媒體信息的方式通過互聯(lián)網(wǎng)供全球的顧客瀏覽、選購和在線交易服務(wù)。(2）開展市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)顧客反饋的信心，了解顧客的需求并以此調(diào)整我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及銷售方向。（３）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷是我公司傳統(tǒng)營銷渠道的補(bǔ)充，雙模式營銷適應(yīng)了當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需求，在新的環(huán)境下將更有競(jìng)爭(zhēng)力。第七章：生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理第七章：生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司7．1廠址選擇:廠址準(zhǔn)備選擇在浙江省嘉興市桐鄉(xiāng)市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，桐鄉(xiāng)市位于浙江省北部杭嘉湖平原腹地，屬于嘉興五縣市之一,１99３年4月撤縣設(shè)市。東距上海１3１公里,北離蘇州７４公里，西鄰杭州6５公里，居滬、杭、蘇金三角之中,交通方便，四通八達(dá)，周邊有滬杭高速公路通過。７.１。1廠址優(yōu)勢(shì)稅收優(yōu)惠：（1)政策優(yōu)惠：桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是省級(jí)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),區(qū)內(nèi)外資項(xiàng)目可享受國家規(guī)定的優(yōu)惠政策，如進(jìn)口關(guān)稅的減免、產(chǎn)品出口退稅等，還有財(cái)政貼補(bǔ).（2）所得稅優(yōu)惠：注冊(cè)資本500萬美元以下的生產(chǎn)性外資項(xiàng)目（符合國家產(chǎn)業(yè)政策且生產(chǎn)經(jīng)營期１０年以上),從獲利年度起，其企業(yè)所得稅實(shí)行“五年免稅”。注冊(cè)資本在500萬美元以上(含５00萬美元）的生產(chǎn)性外資項(xiàng)目或經(jīng)省及省以上認(rèn)定的高新技術(shù)外資企業(yè)（符合國家產(chǎn)業(yè)政策且生產(chǎn)經(jīng)營期１０年以上)，從獲利年度起，其企業(yè)所得稅實(shí)行“五免五減半”.政策享受期滿后，企業(yè)發(fā)生年度虧損，可用下一納稅年度的所得彌補(bǔ),不足彌補(bǔ)的,可以逐年延緩彌補(bǔ),但最長(zhǎng)不得超過5年。政策享受期滿后，企業(yè)用稅后利潤(rùn)再投資于區(qū)內(nèi)企業(yè)的,財(cái)政可列支返還其投資部分已繳納的企業(yè)所得稅款的５０％。(３)增值稅：外資項(xiàng)目第一年至第五年繳納的增值稅地方留成部分財(cái)政列支返還;外資項(xiàng)目注冊(cè)資本在500萬美元以上的（含５００萬美元）或經(jīng)省及省以上認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)，第六年至第七年繳納的增值稅地方留成部分財(cái)政列支返還50%.土地優(yōu)惠:供地——實(shí)行有償出讓或采取租用、合股等合作方式：(1）受讓土地價(jià)格(使用權(quán)５0年):具體根據(jù)項(xiàng)目的投資額度、資金密度、科技先進(jìn)度、業(yè)關(guān)聯(lián)度等給予不同的優(yōu)惠地價(jià)，出讓價(jià)格一般在5萬元人民幣／畝以下(原則要求資金密度在8萬美元／畝以上）,對(duì)大項(xiàng)目(1000萬美元以上）給予特別優(yōu)惠。（2）租債土地價(jià)格：3-4元人民幣/平方米/年（要求—資金密度在8萬美元/畝以上）.(３)租賃標(biāo)準(zhǔn)廠房?jī)r(jià)格:８元人民幣／平方米/月左右生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司廠址區(qū)域生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司7.2生產(chǎn)條件：公司擁有設(shè)備先進(jìn)的開發(fā)研究實(shí)驗(yàn)室和工業(yè)化中間試驗(yàn)車間，科研隊(duì)伍雄厚，具有強(qiáng)有力的創(chuàng)新能力.7．3生產(chǎn)技術(shù)：采用微機(jī)電系統(tǒng)（ＭEMS）技術(shù)制造微型硅針。本公司采用的是清華大學(xué)岳瑞峰教授的專利，具有成熟完整的技術(shù)支持.在國內(nèi)外的醫(yī)療器械研究中處于領(lǐng)先地位。已經(jīng)具備投入生產(chǎn)經(jīng)營的條件.微針的制備：采用源于微電子工業(yè)開發(fā)的蝕刻技術(shù)開始以硅微型制備實(shí)體針。研究人員制備多達(dá)40０針的列陣，設(shè)計(jì)在皮膚外層穿孔以增加使用貼片時(shí)小分子藥物的滲透性。微針模具的制備:以硅、金屬和聚合物模具可制備硅和(生物降解）聚合物微針。硅微型模具:以誘導(dǎo)耦合等離子體反應(yīng)離子蝕刻透過整個(gè)硅薄片厚度直接蝕刻圓柱狀孔制備硅模具，形成可制備硅微針的中空內(nèi)腔.這些模具用于制備中空直壁金屬微針。中空微針模具：以硅靠模制備中空金屬微針模具,將SＵ－8環(huán)氧樹脂噴在其上，厚度稍高于微針靠模。干燥固化，照射紫外線,而后以O(shè)２／ＣHF3等離子體反應(yīng)離子蝕刻背面使硅微針靠模露出尖端（如頂端5~1０μm）.翻轉(zhuǎn)樣品,以SＦ6等離子體反應(yīng)離子蝕刻去除所有的硅。形成的聚合物模型具有完全直通的錐形孔，適于電鍍制備中空金屬微針.7。4產(chǎn)品管理：公司將本著“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,更是企業(yè)的生命”的產(chǎn)品質(zhì)量理念,實(shí)施全面質(zhì)量管理（TQＭ）,建立完善的質(zhì)量保證體系：（1）建立質(zhì)量信息中心.生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理翔音生物科技有限責(zé)任公司（2）建立質(zhì)量管理體系。（3）進(jìn)行IＳＯ9０0０質(zhì)量系列認(rèn)證。(４)實(shí)行質(zhì)量監(jiān)察制。(5)進(jìn)行質(zhì)量管理教育和培訓(xùn).7．５生產(chǎn)原材料：主要材料：硅基材、金屬鈦、光刻膠、二甲基硅氧烷、聚乙醇酸、聚乳酸或聚乳酸—聚乙醇酸共聚物7．6生產(chǎn)工藝:主要生產(chǎn)工藝:在光刻工藝過程中，首先要根據(jù)加工工藝要求，使單晶硅表面生長(zhǎng)一層薄膜保護(hù)層,然后在其表面涂上一層光敏聚合物即光刻膠,將刻有圖形的光掩膜版放在光刻膠上面,通過紫外線曝光、顯影，在薄膜上形成所需要的平面圖形，最后通過深反應(yīng)性離子蝕刻工藝制備三維結(jié)構(gòu)的微針.在深反應(yīng)性離子蝕刻工藝中，一種鉻光刻掩蔽材料被沉淀到硅晶片上并形成具有直徑大約等于所需要的微針基部大小的點(diǎn)圖案。然后，把該硅晶片放入深反應(yīng)離子蝕刻機(jī)中,采用基于氟/氧化學(xué)組成與化學(xué)反應(yīng)可控制的等離子體蝕刻出具有非常高的縱橫比的谷。由此，使用金屬掩膜保護(hù)的那些區(qū)域形成微針。7.7生產(chǎn)流程:生產(chǎn)流程圖如下所示：第八章：投資與財(cái)務(wù)分析投資與財(cái)務(wù)分析第八章：投資與財(cái)務(wù)分析投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司空心硅針陣列空心硅針陣列包裝硅基材料單晶硅片磨具外殼金屬磨具貼劑導(dǎo)藥系統(tǒng)微泵給藥孔推射桿新型無痛微針給藥裝置加工蝕刻鑿空組合實(shí)心硅針陣列8.1投資分析8.１．1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本12０0萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資清華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額700萬3０0萬10０萬１０0萬比例5８.33%２５。00%8.33％8．３３％股本結(jié)構(gòu)中，清華大學(xué)及資金入股占總股本的3３。３3%,風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們將引入風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股,以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備.圖１8．1.2資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款,利率5.31%），用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例,公司的資產(chǎn)負(fù)債比為１:５。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（６０0萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（500萬）。8.2投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在浙江省嘉興市,付租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下：（表1)投資現(xiàn)金流量表? 單位:萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資60０.０070。０0流動(dòng)資金５0０.０0銷售收入90０.０0236７．003３94.004６８9。０05854.00-變動(dòng)成本64１．７31０６４。661547.00１796.0８1９79.７9－固定成本5０9.5５612。008３８.0０1１12。00134６．0０稅前利潤(rùn)0。００—251.286９０.34１309.00１7８0.922５28.２1－稅收０。000。０00.0０0．000.00稅后利潤(rùn)0.０0-251。２８690。３４１3０9。０01780。９2２528。21＋折舊８６。0086。0096。0０９6．００96。00＋無形資產(chǎn)攤銷１5.０015．0015。0０１5.00１５.0０投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司—11００.00—150。28５8９.３411９8．001669.９22417．21注：前半年為建設(shè)期（初期)，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度8。２。１投資凈現(xiàn)值NＰV=３554．２７（萬元） ??銀行一年短期貸款中資金成本率i=10%(綜合利率及通貨膨脹率等因素考慮資金成本率i取10％），此時(shí),ＮPV=3554.27(萬元),遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好,投資方案可行。８。2.２投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算,投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期＝累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1＋（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）8．2。3.內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：? ? ?nNＰV（ＩRR)=∑(CI—CＯ）ｔ（1+ＩRR)-t=0ＩRR=87.69%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到８7．69%，遠(yuǎn)大于資金成本率１0％，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià),使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前５年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。８.2。4。項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素,我們對(duì)三者按提高10％和降低１0%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率.（見下圖：)圖2。內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入公司內(nèi)含報(bào)酬率為87.69％ ?? ??87。69%投資經(jīng)營成本-１０％０10%不確定因素變化率表2 ??項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目投資經(jīng)營成本銷售收入-10％＋10％—10％＋10%－１0％＋1０%內(nèi)含報(bào)酬率9８%８0％１0３％79％７5%１08%投資回收期(年）２．01２.121.882。2７２。３01.８3投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司投資與財(cái)務(wù)分析翔音生物科技有限責(zé)任公司公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%,說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),具有一定可靠性。8．２．5．盈虧平衡分析圖3S。Ｃ盈虧平衡圖(第二年）ＳＰ×Q＊=b×Q＊+F；2367萬元C銷售價(jià)格ｐ=１0元；不含稅價(jià)8。33元;銷售收入S；612萬元Ｆ固定成本F,經(jīng)營成本C;單位可變成本b;銷量Q，保本點(diǎn)Q*031．３萬盒 Q*?Q公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未達(dá)到保本點(diǎn),其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布表３。年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)（萬盒）1７.902１。6029．61３9。2947。63８。２.6。投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(cè),公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng),擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此,公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的３0％.8。3財(cái)務(wù)分析8.3．1主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司在前十年享受“五免五減半”的政策，之后按正常年份繳納稅收，稅率為１5％;存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年,期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的３0％分紅。8。3。2會(huì)計(jì)報(bào)表及附表（１）收益表(表4）利潤(rùn)表? ?單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.營業(yè)收入９０0．０02３67。003３94.0０46８9。005８54．０0減：營業(yè)成本38４。２７5９3．20766.０0970。０81０7５。７９銷售費(fèi)用5８0.008２9.0０100０.00150４。0017０0。00二.營業(yè)利潤(rùn)—6４。279４４．8016２