創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計(jì)劃書

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計(jì)劃書第一頁，共31頁。交流提綱商業(yè)計(jì)劃書相關(guān)概念1商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容與編制技巧2中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽簡介3第二頁，共31頁。什么是商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書，英文名稱為BusinessPlan，也稱融資計(jì)劃書或投資項(xiàng)目計(jì)劃書。它是公司、企業(yè)、項(xiàng)目單位或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)為了達(dá)到招商融資、尋求戰(zhàn)略伙伴、投資決策或其它發(fā)展目標(biāo)，在經(jīng)過前期對項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而系統(tǒng)性編輯整理的一個全面展示公司和項(xiàng)目狀況、未來發(fā)展?jié)摿εc執(zhí)行策略的書面材料。商業(yè)計(jì)劃書是以書面的形式全面描述企業(yè)所從事的業(yè)務(wù)。它詳盡地介紹了一個公司的產(chǎn)品服務(wù)、生產(chǎn)工藝、市場和客戶、營銷策略、人力資源、組織架構(gòu)、對基礎(chǔ)設(shè)施和供給的需求、融資需求，以及資源和資金的利用情況。第三頁，共31頁。

商業(yè)計(jì)劃書必須著力體現(xiàn)企業(yè)（項(xiàng)目）的價值，有效吸引投資、信貸、員工、戰(zhàn)略合作伙伴，包括政府在內(nèi)的其他利益相關(guān)者。展示、宣傳企業(yè)/項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書可視為項(xiàng)目運(yùn)作主體的計(jì)劃工具，引導(dǎo)公司走過發(fā)展的不同階段，規(guī)劃具有戰(zhàn)略性、全局性、長期性。戰(zhàn)略規(guī)劃與前瞻性商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及到企業(yè)（項(xiàng)目）運(yùn)作的方方面面，能夠全程指導(dǎo)項(xiàng)目具體工作的開展。執(zhí)行力與工作計(jì)劃溝通工具管理工具指導(dǎo)工具商業(yè)計(jì)劃書的用途第四頁，共31頁。什么是高質(zhì)量高水平的商業(yè)計(jì)劃書一份高質(zhì)量高水平的商業(yè)計(jì)劃書是基于產(chǎn)品分析、把握行業(yè)市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢、綜合研究國家法律法規(guī)、宏觀政策、產(chǎn)業(yè)中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策及地方政策、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢等基本內(nèi)容，著力呈現(xiàn)項(xiàng)目主體現(xiàn)狀、發(fā)展定位、發(fā)展遠(yuǎn)景和使命、發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)運(yùn)作模式、發(fā)展前景等，深度透析項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢、盈利能力、生存能力、發(fā)展?jié)摿Φ?，最大限度地體現(xiàn)項(xiàng)目的價值。商業(yè)計(jì)劃書有別于提交給政府部門的“可行性研究報告”，商業(yè)計(jì)劃書聚焦的問題更實(shí)際，更注重操作性、更強(qiáng)調(diào)商業(yè)盈利模式與經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)方法。第五頁，共31頁。商業(yè)計(jì)劃書的編制現(xiàn)狀對于一個發(fā)展中的企業(yè)，專業(yè)的項(xiàng)目投資計(jì)劃書既是尋找投資商合作的必備材料，也是企業(yè)對自身的現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略全面考量和定位的過程。目前，中國企業(yè)的融資成功率普遍偏低，不是項(xiàng)目本身不好，也不是項(xiàng)目投資回報不高，而是商業(yè)計(jì)劃書編寫的草率與策劃能力令人失望。由于商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的綜合性十分強(qiáng)，其知識面、數(shù)據(jù)資料處理及文字駕馭能力等多方面條件的制約，所以大部分的企業(yè)無法獨(dú)立完成一份高質(zhì)量高水平的商業(yè)計(jì)劃書。解決辦法：組建團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、研究編制技巧與方法聘請專業(yè)的投資顧問來策劃編制一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計(jì)劃書第六頁，共31頁。交流提綱商業(yè)計(jì)劃書相關(guān)概念1

商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容與編制技巧2中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽簡介3第七頁，共31頁。商業(yè)計(jì)劃書目錄商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容一般包括三部分：第一部分：摘要第二部分：綜述（一般包括13個子項(xiàng)：公司介紹、技術(shù)與產(chǎn)品、市場分析、競爭分析、市場營銷、投資說明、投資報酬與退出、風(fēng)險分析、組織管理、經(jīng)營預(yù)測、財務(wù)分析）第三部分：附錄（附件、附表）第八頁，共31頁。摘要商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（1/9）摘要是商業(yè)計(jì)劃書最簡練形式，包括所有的要點(diǎn)。執(zhí)行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內(nèi)容力求精練有力，重點(diǎn)闡明公司的投資亮點(diǎn)，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。風(fēng)險投資商或其他利益相關(guān)者如果覺得執(zhí)行摘要有看頭，才會接著去閱讀其它內(nèi)容。作為商業(yè)計(jì)劃書中最重要的一部分，執(zhí)行摘要一般放在最后步驟進(jìn)行準(zhǔn)備。第九頁，共31頁。公司介紹商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（2/9）公司介紹包括：公司的歷史，當(dāng)前地位、戰(zhàn)略和未來計(jì)劃。企業(yè)還需要在商業(yè)計(jì)劃書中闡明通過具體的戰(zhàn)略規(guī)劃可以建立起利潤可觀的公司業(yè)務(wù)。技術(shù)與產(chǎn)品在這一部分中，主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能、技術(shù)特點(diǎn)、典型客戶、盈利能力等進(jìn)行陳述，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃的介紹。另外，對專利等級、版權(quán)、及商業(yè)機(jī)密內(nèi)容的描述也非常重要，對市場進(jìn)入壁壘的分析說明也是相當(dāng)關(guān)鍵。第十頁，共31頁。市場分析商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（3/9）清晰的市場定位很重要。闡釋市場中的關(guān)鍵影響因素，弄清楚購買決策的制定過程，還應(yīng)該對“市場是怎樣細(xì)分，公司計(jì)劃擁有的市場份額，以及預(yù)想采用何種防御戰(zhàn)略來抵擋競爭”這些問題做出回答。這一部分的撰寫越具體越好，要以那些可信度高、已經(jīng)證實(shí)的數(shù)據(jù)（圖與表結(jié)合）為中心。市場調(diào)研應(yīng)當(dāng)包括對企業(yè)所在行業(yè)（包括上下游）、及潛在客戶的詳細(xì)分析。行業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)包括行業(yè)數(shù)據(jù)、市場規(guī)模、近期技術(shù)進(jìn)步、政策規(guī)定及未來發(fā)展趨勢等方面。顧客調(diào)查應(yīng)包括潛在顧客數(shù)量、平均購買率及購買決策者的行為分析等信息。這一調(diào)查可以推動銷量預(yù)測和定價策略的開展，而這些策略與營銷、銷售、分銷渠道等戰(zhàn)略是緊密聯(lián)系的。最后，對企業(yè)將要占領(lǐng)的目標(biāo)市場的份額做出評價.第十一頁，共31頁。市場營銷商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（4/9）擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機(jī)遇，還需要一個切實(shí)可行的營銷戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃來配合，才能保證最后的成功。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該討論市場調(diào)研的結(jié)果和產(chǎn)品或服務(wù)的價值提議。營銷策略的合理性與實(shí)施計(jì)劃的可行性商業(yè)計(jì)劃書中這一部分內(nèi)容的主要目的是使投資者確信這一市場是可被開發(fā)和滲透的。第十二頁，共31頁。競爭者分析商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（5/9）直接競爭者（當(dāng)前競爭）：是指采用與你的公司同樣的解決方案，并滿足同樣的客戶需求的公司。例如，如果你經(jīng)營一家意大利餐廳，那么其它意大利餐廳就是直接競爭者。間接競爭者（潛在競爭）：間接競爭者雖然也滿足同樣的客戶需求，但和你的公司采用不同的解決方案。例如，如果你經(jīng)營一家意大利餐廳，那么法國餐廳就是間接競爭者。介紹直接與間接競爭者有哪些，以及他們的競爭優(yōu)劣勢。競爭優(yōu)勢：闡明競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。具體而言，介紹能夠支撐本公司與直接和間接競爭者進(jìn)行競爭、并取得領(lǐng)先的因素。核心競爭力是什么？第十三頁，共31頁。組織管理商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（6/9）一個穩(wěn)定團(tuán)結(jié)的核心團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)渡過種種難關(guān)，是企業(yè)最寶貴的資源。很多潛在投資者把管理團(tuán)隊(duì)視為一份商業(yè)計(jì)劃書獲得成功的最關(guān)鍵因素（投資重在投人）。風(fēng)險資本家通常會向那些最有可能成功運(yùn)作企業(yè)的人們進(jìn)行投資，風(fēng)險投資者將會仔細(xì)考察所投資企業(yè)的管理者隊(duì)伍，這一管理隊(duì)伍必須在關(guān)鍵性標(biāo)準(zhǔn)方面具備一定的經(jīng)驗(yàn)和才能：技術(shù)研發(fā)、營銷、生產(chǎn)和財務(wù)等。人力資源是世界上最大的資源第十四頁，共31頁。投資與退出商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（7/9）投資金額、資金需求時間、資金用途(詳細(xì)說明資金用途，并列表說明)、融資方案、資金其他來源（如銀行貸款、風(fēng)險與股權(quán)投資介入等）。四種退出機(jī)制：（1）股票上市：公司上市的可能性做出分析，對上市的前提條件做出說明；（2）股權(quán)轉(zhuǎn)讓：投資商可以通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式收回投資；（3）股權(quán)回購：事先約定，公司原股東對股權(quán)回購計(jì)劃并進(jìn)行說明；（4）利潤分紅：投資商可以通過公司利潤分紅達(dá)到收回投資的目的，按照本商業(yè)計(jì)劃的分析，公司對實(shí)施股權(quán)利潤分紅計(jì)劃應(yīng)向投資者說明。在商業(yè)計(jì)劃中最通常的退出戰(zhàn)略是IPO，但在目前中國資本市場并不健全的條件下，一般采用后三者或者在一定期限內(nèi)還本付息的方式退出。第十五頁，共31頁。財務(wù)分析商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（8/9）這一部分的最重要方面在于財務(wù)預(yù)測——預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損益表。財務(wù)預(yù)測必須與公司的歷史業(yè)績和發(fā)展趨勢相一致，也應(yīng)該與商業(yè)計(jì)劃書中其他部分的討論結(jié)果相一致。最后，你還應(yīng)該考慮投資者需要的投資回報率和他們的收回戰(zhàn)略。許多創(chuàng)業(yè)者，在技術(shù)方面是專家，而對于財務(wù)和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意，預(yù)測基礎(chǔ)不合理的預(yù)測數(shù)據(jù)，難于取得認(rèn)可。（50%左右）財務(wù)分析最重要的原則是整個財務(wù)預(yù)測體系的規(guī)范性、專業(yè)性、合理性。第十六頁，共31頁。風(fēng)險分析商業(yè)計(jì)劃書主要內(nèi)容（9/9）雖然每一份商業(yè)計(jì)劃書都會對項(xiàng)目的各方面做出一番美好未來規(guī)劃，但是作為與項(xiàng)目相關(guān)的利益者來說，面對一個項(xiàng)目，不確定的因素太多。風(fēng)險分析部分的目的就是說明各種潛在的風(fēng)險，向投資人展示針對風(fēng)險的規(guī)避措施。附錄附錄通常作為商業(yè)計(jì)劃的補(bǔ)充說明部分。每份商業(yè)計(jì)劃在附錄中都有大量的財務(wù)預(yù)測，作為執(zhí)行計(jì)劃和財務(wù)計(jì)劃中有關(guān)財務(wù)的總結(jié)?？赡艹霈F(xiàn)的附件還有：媒介報道、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品樣品樣機(jī)、專利、檢測、鑒定、合作者信息、公司其它資料圖片及說明等。第十七頁，共31頁。高質(zhì)量高水平商業(yè)計(jì)劃書的六大原則文字內(nèi)容文字內(nèi)容六大原則精煉表述盈利潛力和執(zhí)行力準(zhǔn)確的市場定位，用事實(shí)說話清晰闡述為什么客戶會買你的產(chǎn)品或服務(wù)有一個相對比較成熟的投資退出策略充分說明為什么你和你的團(tuán)隊(duì)是最適合做這個事情的站在客戶角度考慮怎么引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的銷售策略第十八頁，共31頁。高質(zhì)量高水平商業(yè)計(jì)劃書的四大關(guān)鍵文字內(nèi)容關(guān)鍵1：獨(dú)到的商業(yè)模式。當(dāng)今企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品層面的競爭上升到商業(yè)模式層面的競爭。關(guān)鍵2：互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)。企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心，管理團(tuán)隊(duì)的競爭力決定企業(yè)的競爭力。關(guān)鍵3：可拓展的市場空間。市場是企業(yè)的根本，市場空間的大小，決定企業(yè)的發(fā)展空間和可持續(xù)經(jīng)營。關(guān)鍵4：有壁壘的競爭態(tài)勢。市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭的態(tài)勢。第十九頁，共31頁。商業(yè)計(jì)劃書15個注意事項(xiàng)（1/3）不要妄加判斷。請讓投資人或其它評審人自己對商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行判定。不要說沒有競爭對手。沒有競爭說明項(xiàng)目產(chǎn)品無利可圖，或調(diào)研不深入。陳述企業(yè)發(fā)展歷程。企業(yè)發(fā)展重大事件、發(fā)展成就、敘述創(chuàng)業(yè)故事等。準(zhǔn)確市場定位。細(xì)分領(lǐng)域與目標(biāo)客戶，不要試圖把目標(biāo)客戶定位在所有人。針對具體方面展開預(yù)測。如先預(yù)測渠道或細(xì)分領(lǐng)域，再延伸到其他方面。第二十頁，共31頁。商業(yè)計(jì)劃書15個注意事項(xiàng)（2/3）基本財務(wù)數(shù)據(jù)。投資人關(guān)注收入、結(jié)余和現(xiàn)金流，用商業(yè)圖表展現(xiàn)三年預(yù)測。列出實(shí)際銷售額。實(shí)際銷售額是最好的見證，提供合同、發(fā)票、憑證等。列出單位產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。如生產(chǎn)成本、營銷成本、運(yùn)輸成本等。不要過多炫耀高學(xué)歷。在實(shí)際經(jīng)營中，有經(jīng)驗(yàn)的工程師比博士學(xué)歷重要。列出實(shí)際支出。除了直接成本，還要考慮隱性費(fèi)用支出（其它費(fèi)用）等。第二十一頁，共31頁。商業(yè)計(jì)劃書15個注意事項(xiàng)（3/3）商業(yè)模式。對于重大創(chuàng)新項(xiàng)目說出你的與眾不同，革誰的命，搶誰的飯碗?不要太過技術(shù)型。商業(yè)計(jì)劃不是一份研究報告，簡要說明項(xiàng)目應(yīng)用的技術(shù)。不要創(chuàng)造那些沒有證據(jù)的幻想，或過分夸張項(xiàng)目市場前景和盈利能力。注意行文和格式。投資人不希望因格式或行文的問題而分心。實(shí)情相告，坦白從寬。一般企業(yè)的隱瞞經(jīng)不起專業(yè)投資人的推敲和反問。第二十二頁，共31頁。交流提綱商業(yè)計(jì)劃書相關(guān)概念1商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容與編制技巧2

中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽簡介3第二十三頁，共31頁。中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽是由科技部、教育部、財政部和中華全國工商業(yè)聯(lián)合會共同指導(dǎo)舉辦的一項(xiàng)以“科技創(chuàng)新，成就大業(yè)”為主題的全國性創(chuàng)業(yè)比賽。大賽采用“政府引導(dǎo)、公益支持、市場運(yùn)作”的模式，旨在進(jìn)一步提高我國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)水平，緊密加強(qiáng)科技和金融的結(jié)合，創(chuàng)新科技投入方式，大力弘揚(yáng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)文化，營造良好的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍。同時，大賽統(tǒng)籌發(fā)揮政府引導(dǎo)作用和市場在資源配置中的決定性作用，集聚社會力量，整合各種資源，搭建服務(wù)平臺，為參賽企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)投資、銀行授信、股改上市及并購培訓(xùn)等政策支持，促進(jìn)科技型中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。第二十四頁，共31頁。中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽第一屆中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽于2012年舉辦，共有4411家企業(yè)和1557家團(tuán)隊(duì)報名參賽，大賽共評出226家優(yōu)秀企業(yè)及20個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。其中安徽省15家優(yōu)秀企業(yè)，分布于合肥、蕪湖（蕪湖鼎恒材料技術(shù)有限公司）、馬鞍山、池州、宿州、六安等地。第二屆中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽于2013年舉辦，共收到10381家企業(yè)和2928支團(tuán)隊(duì)報名參賽，大賽評選了10家初創(chuàng)企業(yè)、10家成長企業(yè)和10支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。官方網(wǎng)站第二十五頁，共31頁。參加創(chuàng)業(yè)大賽的目的宣傳展示企業(yè)交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入科技部備選項(xiàng)目庫，優(yōu)先支持尋求融資第二十六頁，共31頁。中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽答辯技巧衣著得體，簡單大方，整體統(tǒng)一，言語禮貌。請足夠自信。口齒清晰，語速適中，請把握好答辯時間，請說普通話。務(wù)必提前預(yù)演。不要與評委對立，學(xué)會用眼神與評委交流。不會的問題請想辦法繞過去，沒聽清楚的問題可以復(fù)述問題?；卮饐栴}要有針對性、及時性、準(zhǔn)確性、流暢性、邏輯性。不可答非所問。團(tuán)隊(duì)搭配合理，技術(shù)與生產(chǎn)、財務(wù)與金融、經(jīng)營與管理、市場與營銷。第二十七頁，共31頁。創(chuàng)業(yè)大賽常見評委問題匯總（1/2）商業(yè)模式（贏利模式是什么，是否可行）？當(dāng)前市場分析（市場規(guī)模與可能出