銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)演示文稿

銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有87頁\編輯于星期三銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)現(xiàn)在是2頁\一共有87頁\編輯于星期三

我們一定要改變，這是最重要的。只有嘗試著冒險(xiǎn)，我們才可能享受到新奶酪的美味！正如達(dá)爾文所說“一個(gè)物種存活，不是因?yàn)樽盥斆?，不是因?yàn)樽钣心芰?，而是因?yàn)閷?duì)變化反應(yīng)最快。”

現(xiàn)在是3頁\一共有87頁\編輯于星期三w今天我們靠什么贏得顧客?贏在細(xì)節(jié)贏在用心贏在做人贏在系統(tǒng)現(xiàn)在是4頁\一共有87頁\編輯于星期三司你在賣什么?

品牌利潤(rùn)服務(wù)價(jià)值、、、、、現(xiàn)在是5頁\一共有87頁\編輯于星期三銷售新理念為顧客創(chuàng)造價(jià)值現(xiàn)在是6頁\一共有87頁\編輯于星期三為顧客創(chuàng)造價(jià)值

顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。

主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價(jià)值承擔(dān)責(zé)任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價(jià)值的支持與服務(wù)?，F(xiàn)在是7頁\一共有87頁\編輯于星期三最低價(jià)格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送貨頻密送貨無斷貨促銷活動(dòng)全面品種暢銷品牌促銷活動(dòng)–

增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–

長(zhǎng)期投資!顧客眼中的價(jià)值現(xiàn)在是8頁\一共有87頁\編輯于星期三完成觀念的革命性轉(zhuǎn)變以"自我"為中心邁向以"顧客"為中心現(xiàn)在是9頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍一、賣產(chǎn)品不如賣自己顧問式銷售不是"一廂情愿"而是"兩心相悅"現(xiàn)在是10頁\一共有87頁\編輯于星期三

利劍一、賣產(chǎn)品不如賣自己友情提示你不愛你的顧客,顧客怎么會(huì)愛你?你不照顧好顧客的生意,顧客怎么會(huì)照顧你的生意?你不為顧客著想,顧客更不會(huì)為你著想!現(xiàn)在是11頁\一共有87頁\編輯于星期三顧客最討厭的業(yè)務(wù)人員是提供最高價(jià)格的銷售員?

不！是:講就「天下無敵」,做就「無能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…現(xiàn)在是12頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍一、賣產(chǎn)品不如賣自己現(xiàn)在是13頁\一共有87頁\編輯于星期三銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移現(xiàn)在是14頁\一共有87頁\編輯于星期三你的定位顧問式職業(yè)化銷售顧問-------表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、等，你在這個(gè)領(lǐng)域一定知道的比顧客多多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。

現(xiàn)在是15頁\一共有87頁\編輯于星期三

通過聽和問的方式了解客戶的準(zhǔn)確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。顧問式銷售研究專家大衛(wèi).莫說:顧問式銷售永遠(yuǎn)都是必要的,特別在需要對(duì)顧客進(jìn)行教育的時(shí)候更始如此!顧問式銷售就是:現(xiàn)在是16頁\一共有87頁\編輯于星期三顧問式銷售中的是什么銷產(chǎn)品服務(wù)品牌獨(dú)特賣點(diǎn)公司

......?你的答案是...現(xiàn)在是17頁\一共有87頁\編輯于星期三1.你=產(chǎn)品(樹立自我的市場(chǎng)意識(shí))

你的質(zhì)量你的核心競(jìng)爭(zhēng)力你的自我包裝你的自我宣傳2.喜歡---了解---理解---恒久的”愛”答案:自己現(xiàn)在是18頁\一共有87頁\編輯于星期三3.充分的了解自己4.讓客戶接受你比接受你賣的產(chǎn)品更重要5.不會(huì)買自己的人永遠(yuǎn)不會(huì)成為冠軍現(xiàn)在是19頁\一共有87頁\編輯于星期三顧問式銷售中的是什么售?現(xiàn)在是20頁\一共有87頁\編輯于星期三中國(guó)有句古語:觀念一變天地寬了解客戶的觀念---在配合觀念—改變觀念我們的工作是協(xié)助顧客買到他認(rèn)為最適合的觀念或產(chǎn)品同一產(chǎn)品賣給不同顧客就成了不同的產(chǎn)品,因?yàn)轭櫩偷挠^念需求不同顧客買的永遠(yuǎn)是他心里認(rèn)為的產(chǎn)品,而不是你認(rèn)為的產(chǎn)品賣點(diǎn)答案:觀念現(xiàn)在是21頁\一共有87頁\編輯于星期三顧問式銷售中的是什么?買現(xiàn)在是22頁\一共有87頁\編輯于星期三顧客購買的一個(gè)決定力量:感覺(我感覺挺好,我感覺不錯(cuò),我感覺有效果------)感覺是一種看不見,摸不著但卻影響顧客行為的關(guān)鍵因素好的感覺是對(duì)一個(gè)銷售人員的考驗(yàn),你要給顧客感覺影響感覺的因素:你的形象,語言,語速,語調(diào),肢體語言,你拿的物品,產(chǎn)品,環(huán)境等答案:感覺現(xiàn)在是23頁\一共有87頁\編輯于星期三顧問式銷售中的是什么?賣現(xiàn)在是24頁\一共有87頁\編輯于星期三顧客不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,只有他相信有好處才購買;產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來哪些快樂,因?yàn)椤弊非罂鞓?逃避痛苦”是人的決定行動(dòng)的決定力量;三流的人員賣成份,一流的人員賣好處.答案:好處現(xiàn)在是25頁\一共有87頁\編輯于星期三永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)現(xiàn)在是26頁\一共有87頁\編輯于星期三你有以貌取人的習(xí)慣嗎？現(xiàn)在是27頁\一共有87頁\編輯于星期三這是個(gè)兩分鐘的世界你只有一分鐘展示給人們你是誰；另一分鐘是讓他們喜歡你！現(xiàn)在是28頁\一共有87頁\編輯于星期三(1)保持干凈、清爽的儀容。(2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。(3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅。(4)讓對(duì)方從第一句話，體會(huì)到你的真誠(chéng)。(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。請(qǐng)問你做到了嗎？現(xiàn)在是29頁\一共有87頁\編輯于星期三三三三原則30分鐘的準(zhǔn)備；3秒鐘的印象；3分鐘的表達(dá)?，F(xiàn)在是30頁\一共有87頁\編輯于星期三與顧客在一起你是否注意以下細(xì)節(jié)▲扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶▲穿黑皮鞋配白色襪子▲淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服裝▲皮鞋臟，西裝上有污漬▲衣服有褶皺，襯衣臟▲衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散▲眼鏡臟或有破損▲滿臉油光或汗水▲有頭屑或頭發(fā)臟亂▲臉上有胡子茬▲指甲過長(zhǎng)或有污漬▲指甲上有殘缺的指甲油▲飯后未漱口，有異味狀態(tài)決定結(jié)果現(xiàn)在是31頁\一共有87頁\編輯于星期三銷售是一場(chǎng)持久的馬拉松賽,而不是百米沖刺銷售就是服務(wù)要想成為贏家必須先成為專家成交是銷售的結(jié)果銷售開始于拒絕你的影響力有多大,你的市場(chǎng)就有多大,影響力所到之處就是財(cái)富之處觀念制勝現(xiàn)在是32頁\一共有87頁\編輯于星期三你不應(yīng)該說的四句話我不行我不會(huì)我沒錢壓力大現(xiàn)在是33頁\一共有87頁\編輯于星期三持續(xù)銷售增長(zhǎng)葵花寶典人品的修煉人品﹥產(chǎn)品現(xiàn)在是34頁\一共有87頁\編輯于星期三你不在是一個(gè)普通的你——你是公司的廣告人；你是產(chǎn)品的代言人；你是自己的推銷人?，F(xiàn)在是35頁\一共有87頁\編輯于星期三銷售冠軍——443321法則四大特質(zhì)要有弱智的表情口條要甜身段要軟手腳要勤快四賣賣自己賣公司（文化）賣產(chǎn)品賣事實(shí)三信相信自己相信公司相信產(chǎn)品三收獲想要—沒收獲希望要—小收獲一定要—大收獲二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)現(xiàn)在是36頁\一共有87頁\編輯于星期三銷售業(yè)績(jī)=（知識(shí)+技能）X態(tài)度現(xiàn)在是37頁\一共有87頁\編輯于星期三▲做事先做人的心態(tài)▲把工作當(dāng)作事業(yè)的心態(tài)▲陽光心態(tài)▲成年人的心態(tài)▲堅(jiān)持不懈的心態(tài)▲學(xué)習(xí)的心態(tài)▲感恩的心態(tài)現(xiàn)在是38頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍二、商務(wù)談判技巧現(xiàn)在是39頁\一共有87頁\編輯于星期三溝通只會(huì)有好的效果談判才會(huì)有好的結(jié)果現(xiàn)在是40頁\一共有87頁\編輯于星期三溝通的目的：消除疑義，達(dá)成共識(shí)。使對(duì)方樂于接受你或你的產(chǎn)品和服務(wù)。溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。中國(guó)講究“和氣生財(cái)”，所以溝通中雙方要友好、和睦、相互欣賞的良好氛圍下交流，談心，最終達(dá)到各自的目的與效果。溝通的三個(gè)要素：明確的溝通目的；達(dá)成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感；溝通的三個(gè)組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言文字7％，語調(diào)38％，肢體語言55％。溝通中要正確使用文字、語調(diào)、肢體語言的參與，才能讓談話具有感染力，影響力，號(hào)召力！一、談判中的溝通原理現(xiàn)在是41頁\一共有87頁\編輯于星期三溝通中1H5W應(yīng)用：what：我要溝通什么？Who：我要跟誰溝通？Why：我為什么要溝通？When：什么時(shí)候溝通比較好？Where：在哪里溝通？How：選擇什么方式溝通？有效溝通的基本步驟

事先準(zhǔn)備、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn)、處理異議、達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)雙贏現(xiàn)在是42頁\一共有87頁\編輯于星期三二.溝通的五大組成部分批評(píng)認(rèn)同贊美聆聽發(fā)問溝通現(xiàn)在是43頁\一共有87頁\編輯于星期三銷售成功是“問”的成功“問”有兩種形式“開放式問”：讓顧客進(jìn)行發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等“封閉式問”：讓顧客進(jìn)行聚焦式思維，所問的問題式是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候溝通的金鑰匙——發(fā)問現(xiàn)在是44頁\一共有87頁\編輯于星期三問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例如：王老師，您好，昨晚的《對(duì)話》欄目您看了嗎？你感覺怎樣？問興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松顧客的心理防線。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？問需求：可以準(zhǔn)確了解顧客的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？

銷售中的六問現(xiàn)在是45頁\一共有87頁\編輯于星期三問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，你感覺您的身體讓你最頭痛的是什么？（聽最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品）問快樂：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂，即塑造美好的夢(mèng)想！記?。喝擞肋h(yuǎn)為夢(mèng)想而活著！例如：王老師，這么好的產(chǎn)品，當(dāng)您擁有后，減輕了你的XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老太太一起打打牌了，你想，那多好呀！問成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結(jié)果。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要5件還是10件？現(xiàn)在是46頁\一共有87頁\編輯于星期三問簡(jiǎn)單易答的問題盡量問一些回答“是”的問題，給顧客正面的信息問的問題盡量不要脫離你想要的主題問引導(dǎo)性的問題能用“問”的不用“說”問要在良好的氛圍下進(jìn)行不要盤問“問”問題的方法現(xiàn)在是47頁\一共有87頁\編輯于星期三溝通中的聆聽技巧現(xiàn)在是48頁\一共有87頁\編輯于星期三1、用心去聽2、態(tài)度要誠(chéng)懇3、聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)；4、給顧客進(jìn)行確認(rèn)：王老師，您剛才說的是這個(gè)意思－－－－對(duì)嗎？5、無論顧客說的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓顧客表述完聆聽的11大技巧現(xiàn)在是49頁\一共有87頁\編輯于星期三6、你沒有聽明白的地方一定要謙虛的請(qǐng)教顧客，讓其重復(fù)一遍7、不要發(fā)出聲音8、點(diǎn)頭、微笑，肯定9、用眼睛注視顧客的鼻尖或前額10、坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾11、你的思維不要進(jìn)行臆想，“聽話中話”現(xiàn)在是50頁\一共有87頁\編輯于星期三聆聽的五個(gè)層次最低是“聽而不聞”：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去；其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉；第三是“選擇的聽”：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過濾掉；第四是“專注的聽”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)“主動(dòng)式”、“回應(yīng)式”的聆聽，以復(fù)述對(duì)方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑；第五是“同理心的傾聽”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點(diǎn)是為了“了解”而非為了“反應(yīng)”，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受?，F(xiàn)在是51頁\一共有87頁\編輯于星期三傾聽回應(yīng)。當(dāng)你在聽別人說話的時(shí)候，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。如：“是的，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯(cuò)！”。在聽的過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。提示問題。就是當(dāng)你沒有聽清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問。重復(fù)內(nèi)容。聽完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。歸納總結(jié)。在聽的過程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如“王老師，您剛才所說的我總結(jié)有以下3點(diǎn)：、、、、是這樣嗎？”表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說：“你說的太好了，我聽的都入迷了。”這是一個(gè)非常重要的聆聽技巧。聆聽的五大步驟現(xiàn)在是52頁\一共有87頁\編輯于星期三

贊美的8個(gè)技巧1、贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。2、贊美在細(xì)節(jié)3、贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心4、如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來贊美認(rèn)同技巧現(xiàn)在是53頁\一共有87頁\編輯于星期三5、借用別人的“口”進(jìn)行贊美6、贊美不要過多，適可為止7、贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額8、贊美中幾句經(jīng)典的話：你的見解真的很獨(dú)特你真的很讓人欣賞我感覺跟您學(xué)到很多東西您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，－－您的朋友王老師說您是一位很心細(xì)的人，今天見到您果真如此現(xiàn)在是54頁\一共有87頁\編輯于星期三

認(rèn)同的6大方法1、人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的2、表示對(duì)顧客的尊重3、通過認(rèn)同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你4、即使顧客在挑剔，你也要讓他說完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法現(xiàn)在是55頁\一共有87頁\編輯于星期三5、認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾只需要說：是，對(duì)，有道理6、認(rèn)同的常用話術(shù)你說的很有道理我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)這個(gè)問題你問的很好這個(gè)建議你提的很好我知道你這樣做是為了我好我很理解你的想法現(xiàn)在是56頁\一共有87頁\編輯于星期三1、顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的2、批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合3、對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的4、通過批評(píng)讓顧客感覺到你對(duì)他的關(guān)心與重視5、批評(píng)應(yīng)遵循：先表揚(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表揚(yáng)鼓勵(lì)批評(píng)的技巧現(xiàn)在是57頁\一共有87頁\編輯于星期三人應(yīng)該用語言和溝通就可以把問題解決,如果還沒有解決,那就要用談判;談判是一種藝術(shù),需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益;談判是對(duì)自己真誠(chéng),讓對(duì)方信任;談判是解決問題;談判與溝通不同,逾越你能接受的底線就要談判;溝通只為很好的效果,談判才有好的結(jié)果;銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額,談判才產(chǎn)生利潤(rùn).談判是什么?現(xiàn)在是58頁\一共有87頁\編輯于星期三成功談判的三個(gè)條件目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成;1.絕對(duì)目標(biāo)必須達(dá)成2.附加目標(biāo)可有可免3.次等目標(biāo)盡可能得到是否富有效率;1.是否加快業(yè)務(wù)進(jìn)程2.是否達(dá)到雙贏3.是否提升認(rèn)同與對(duì)手關(guān)系是否良好;現(xiàn)在是59頁\一共有87頁\編輯于星期三談判的6大要點(diǎn)談什么誰在談怎么談在哪里談?wù)劦绞裁闯潭葢?yīng)急方案現(xiàn)在是60頁\一共有87頁\編輯于星期三制造生理上的不適應(yīng):如請(qǐng)吃飯,送東西引進(jìn)權(quán)威人士假的消息的傳播故意扭曲解說賄賂:給好處談判中的5大技巧現(xiàn)在是61頁\一共有87頁\編輯于星期三談判中不同意見的處理意見的形態(tài):真實(shí)的,假想(借口),嘲弄(開玩笑)面對(duì)不同意見的態(tài)度:1.不是障礙而是需要2.常是認(rèn)識(shí)不足所產(chǎn)生3.容忍所有的意見的存在,但要解決最防礙成交的意見處理步驟1.尊重與認(rèn)同:認(rèn)同不代表接受2.確認(rèn)與復(fù)述:定位問題與提醒3.溝通與協(xié)調(diào):條件的相互交換4.締結(jié)與感謝:把問題做個(gè)結(jié)束現(xiàn)在是62頁\一共有87頁\編輯于星期三談判中讓步的技巧不要做太快的讓步你要聽明白客戶要什么,我們能給他什么對(duì)我們影響不大的問題可先做讓步(不增加成本的基礎(chǔ)上)同步讓步,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義;不要怕說<不>,你說多了對(duì)方就會(huì)引起重視即使我們做了最后的讓步,也要讓客戶知道你的難處,讓他感恩于你現(xiàn)在是63頁\一共有87頁\編輯于星期三談判中說服對(duì)方的7大技巧說服程序:先給痛苦,分析方案之利弊,最好給好處;先談容易解決的問題將有爭(zhēng)議和不容易解決的問題連接在一起先傳遞好消息,在傳遞壞消息向?qū)κ忠蟮脑蕉?對(duì)手可能給的也越多要有同理心擺事實(shí),講道理現(xiàn)在是64頁\一共有87頁\編輯于星期三談判中討價(jià)還價(jià)中的”價(jià)”指什么?產(chǎn)品本身的成本,數(shù)量,折扣,付款條件;交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證;售后服務(wù),包裝條件,贈(zèng)品,退貨條件辦公費(fèi)用,人員服務(wù)費(fèi)用,稅金現(xiàn)在是65頁\一共有87頁\編輯于星期三請(qǐng)說“我們”,別說“你”,“我”別說“不”,“我不能做些什么”;請(qǐng)說“我明白…”,“不過這樣…”,“這有困難…”,“這有其他考慮因素…”別簡(jiǎn)單答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陳列,xx貨架,xx促銷點(diǎn),我可以提供這價(jià)格”如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向…”.放在他們見不到的人/部門身上別老說自己的問題(“不到指標(biāo)”),這是你的問題,與他無關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事”－并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說“這是送貨部門的問題”談判語言現(xiàn)在是66頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍三、電話行銷現(xiàn)在是67頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍三、電話行銷1、打電話是一種超越時(shí)間和時(shí)空的談判2、溝通只會(huì)有很好的效果，談判才會(huì)有很好的結(jié)果3、銷售只能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更重要現(xiàn)在是68頁\一共有87頁\編輯于星期三一、電話行銷的11大核心理念1、電話是我們桌上（手中）的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來電都是有價(jià)值的來電4、廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一5、打電話是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6、打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美顧客開始7、打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷8、打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心9、電話行銷是一種“信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移”10、打電話是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)，“魔鬼出身于細(xì)節(jié)”11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具現(xiàn)在是69頁\一共有87頁\編輯于星期三二、電話行銷的10個(gè)細(xì)節(jié)1、用眼睛看，看全局2、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)3、用嘴巴講，溝通重復(fù)4、用手記，記重點(diǎn)5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)6、激發(fā)想像力7、感悟8、放松9、快樂10、空杯歸零的心態(tài)現(xiàn)在是70頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍三、電話行銷三、電話行銷前的準(zhǔn)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開的大本子用于記錄：公司名稱、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、談話內(nèi)容等4、同類名單放一起5、傳真件（發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)）A：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真B：5分鐘之內(nèi)發(fā)送C：十分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否D：確認(rèn)對(duì)方是否看過并回傳E：跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的現(xiàn)在是71頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍三、電話行銷四、電話行銷的時(shí)間管理1、列名單、列電話2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打4、重要的電話約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不超過3分鐘7、溝通的電話不超過8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事情9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中講每一句話都是發(fā)自內(nèi)心的11、顧客在電話中等待的最大極限是17秒現(xiàn)在是72頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍三、電話行銷五、陌生電話拜訪的11大步驟1、自我介紹2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者4、建立友好關(guān)系5、了解顧客需求——問6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值（塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值）8、測(cè)試成交9、說服拒絕，拒絕是成交的開始。拒絕是一種行為習(xí)慣、思考習(xí)慣，打電話只有一個(gè)目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立11、確立隨訪的要求現(xiàn)在是73頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍三、電話行銷利劍四、產(chǎn)品的價(jià)值塑造現(xiàn)在是74頁\一共有87頁\編輯于星期三利劍三、電話行銷塑造產(chǎn)品先贏得信任1、專家的形象2、注意基本的社交禮儀3、通過“問”建立信賴感4、微笑、聆聽5、利用事實(shí)（顧客、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或資料、熟人等）6、適宜的環(huán)境和氛圍7、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)8、注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整現(xiàn)在是75頁\一共有87頁\編輯于星期三1、對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹2、了解你所在的行業(yè)情況（過去、現(xiàn)在、未來）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)3、熟練掌握產(chǎn)品的“獨(dú)特成份、主要成份、附加成份”，以及能帶給顧客的好處和解決顧客的什么問題，給顧客安全感產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造現(xiàn)在是76頁\一共有87頁\編輯于星期三4、配合客戶的需求及價(jià)值觀來“塑造”產(chǎn)品5、先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處6、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的快樂與避免的痛苦7、用正面積極的語言進(jìn)行產(chǎn)品塑造8、塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值切記：銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞現(xiàn)在是77頁\一共有87頁\編輯于星期三1、塑造產(chǎn)品一定要充滿自信2、讓顧客感覺你完全投入，把產(chǎn)品當(dāng)作你的親人對(duì)待3、塑造產(chǎn)品一定做到話不可多，但要精4、介紹時(shí)要不停的征求顧客的建議，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時(shí)調(diào)整做基礎(chǔ)5、如果顧客問你的問題你知道，一定不要亂回答，可以很謙虛的告訴顧客你不知道，但一定說：我馬上請(qǐng)示相關(guān)人員，解決你的疑問，并要對(duì)顧客表示感謝介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)現(xiàn)在是78頁\一共有87頁\編輯于星期三1、不貶低對(duì)手的產(chǎn)品：貶低對(duì)手產(chǎn)品可能要貶低