某咨詢美斯特邦威項(xiàng)目建議書

咨詢項(xiàng)目建議書

———項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法1*第一頁(yè)，共六十八頁(yè)。為了回答以上關(guān)鍵問題，羅蘭?貝格公司建議如下具體目標(biāo)項(xiàng)目的具體目標(biāo)通過對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿νㄟ^對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的分析，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國(guó)際成功企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗(yàn)借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)制定戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實(shí)施舉措制定集團(tuán)品牌戰(zhàn)略制定集團(tuán)渠道戰(zhàn)略進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整2*第二頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格建議整個(gè)項(xiàng)目分成三個(gè)階段，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度提供相關(guān)培訓(xùn)階段時(shí)間模塊第一階段：制定發(fā)展戰(zhàn)略階段行業(yè)分析項(xiàng)目啟動(dòng)12現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析消費(fèi)者分析評(píng)估美特斯邦威的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)制定戰(zhàn)略目標(biāo)制定業(yè)務(wù)模式/增長(zhǎng)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估實(shí)施計(jì)劃組織框架調(diào)整346879111213細(xì)分市場(chǎng)潛力分析5渠道戰(zhàn)略108周6周4周培訓(xùn)3周3周第二階段：制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計(jì)劃和實(shí)施計(jì)劃第三階段：組織架構(gòu)調(diào)整3*第三頁(yè)，共六十八頁(yè)。項(xiàng)目啟動(dòng)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)模塊一：項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動(dòng)步驟為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立項(xiàng)目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排項(xiàng)目組人員培訓(xùn)確定所需要的信息資料和獲取途徑項(xiàng)目方法項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目小組內(nèi)部討論確定項(xiàng)目的明確分工和第一階段行動(dòng)計(jì)劃確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員確定項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排第一階段14*第四頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊二對(duì)整個(gè)中國(guó)服裝行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析模塊二：行業(yè)分析項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）統(tǒng)計(jì)資料及商業(yè)報(bào)告研究?jī)r(jià)值鏈分析行業(yè)分析報(bào)告市場(chǎng)規(guī)模價(jià)值鏈分析細(xì)分市場(chǎng)分析渠道分析競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)外案例分析關(guān)鍵成功要素重要細(xì)分市場(chǎng)篩選服裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的變化（歷史和未來）服裝行業(yè)價(jià)值鏈分析細(xì)分市場(chǎng)分析：吸引力分析、各細(xì)分市場(chǎng)所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)分析：識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)份額）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作模式（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場(chǎng)推廣）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例分析國(guó)際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較行業(yè)關(guān)鍵成功要素對(duì)重要的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行篩選第一階段25*第五頁(yè)，共六十八頁(yè)。按區(qū)域按渠道按消費(fèi)群按價(jià)格按品牌按產(chǎn)品類型中國(guó)服裝市場(chǎng)可以從多種角度進(jìn)行細(xì)分分析中國(guó)服裝市場(chǎng)資源來源：羅蘭?貝格6*第六頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格將研究服裝行業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)服裝行業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)零售專賣店運(yùn)營(yíng)區(qū)域分銷品牌運(yùn)營(yíng)成衣制造商（OEM）面料/印染服裝設(shè)計(jì)GAPDUNHILL/ESPRITMetersbonwe???7*第七頁(yè)，共六十八頁(yè)。LimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch銷售收入2001[十億美元]市場(chǎng)價(jià)值(2002)BebeBenetton羅蘭?貝格將從銷售收入和市場(chǎng)價(jià)值的角度研究該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況舉例8*第八頁(yè)，共六十八頁(yè)?？紤]到心理因素對(duì)服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用rbProfiler的分析方法，進(jìn)行有針對(duì)性的消費(fèi)者定性、定量調(diào)查項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法重點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者分析報(bào)告模塊三：消費(fèi)者分析rbProfiler案頭研究定量、定性消費(fèi)者調(diào)查加盟店訪談內(nèi)部訪談篩選后的重要細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分消費(fèi)群分析社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析購(gòu)買習(xí)慣心理需求感性需求理性需求第一階段39*第九頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭·貝格通過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó)19個(gè)最核心的消費(fèi)者

價(jià)值和需求(I)資料來源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專家研討，TNSEmnid市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量追求可衡量的表現(xiàn)追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)高于平均水平的要求美譽(yù)相信成功的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)則和傳統(tǒng)最大的可靠性、安全性、嚴(yán)謹(jǐn)性“過去的好時(shí)光”，“一直都是如此”，“以前…"尋求有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué)實(shí)驗(yàn)的保證科技科技導(dǎo)向，尋求快速、方便地獲取大量信息最佳表現(xiàn)采用最新的科技成果，全球標(biāo)準(zhǔn)“電子化”、“虛擬化”人際交往服務(wù)尋求有效而可行的建議簡(jiǎn)單明確的信息尋求關(guān)注、尊敬和誠(chéng)實(shí)令人感到溫暖的交往希望最好地利用個(gè)人時(shí)間希望有最高的效率尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適，“一步到位”對(duì)靈活性的高要求，尋求備用方案?jìng)€(gè)人效率對(duì)個(gè)性化的強(qiáng)烈興趣，尋求獨(dú)特，”只適合我“要求靈活性和多樣性最大程度的個(gè)人介入反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同定制化10*第十頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭·貝格通過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó)19個(gè)最核心的消費(fèi)者

價(jià)值和需求(II)易滿足，輕松，快樂“別擔(dān)心，快樂點(diǎn)”，無憂無慮忘記每日憂愁，積極，樂觀自發(fā)，簡(jiǎn)單，靈活，有趣的多樣化自由自在身心健康，有活力運(yùn)動(dòng)尋求健康、活力的生活方式主動(dòng)，活躍，積極，自由活力永久的魅力和風(fēng)格美麗，審美和設(shè)計(jì)高雅情調(diào)，傳統(tǒng)貴族身份，精英思維古典標(biāo)新立異，喜愛新鮮事物尋求變化和新的刺激追求反叛式的與眾不同前衛(wèi)，激進(jìn)新潮/酷尋求興奮和冒險(xiǎn)對(duì)個(gè)人的挑戰(zhàn)，尋求極限體驗(yàn)反叛和煽動(dòng)性的逃避刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險(xiǎn)中尋求樂趣和證明自我刺激/樂趣希望被人注目、渴望愛與被愛擁有深刻、復(fù)雜的情感喜愛消費(fèi)、消費(fèi)主義表現(xiàn)欲、自我陶醉激情追求不安于現(xiàn)狀，需要獲得更大成功對(duì)未來個(gè)人發(fā)展的清晰目標(biāo)不懈努力

需要獲得他人的認(rèn)可和尊重資料來源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專家研討，TNSEmnid市場(chǎng)調(diào)研11*第十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭·貝格通過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó)19個(gè)最核心的消費(fèi)者

價(jià)值和需求(III&IV)積極砍價(jià)系統(tǒng)地尋找"物有所值"省錢是一種"聰明"的行為明智購(gòu)物單純的由成本決定購(gòu)買極端的理性化仔細(xì)計(jì)算每一分錢全面成本親和力歸屬感，溫暖，希望被群體接受尋求團(tuán)結(jié)，友誼和團(tuán)隊(duì)精神與朋友和家庭共度時(shí)光安逸尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松放慢速度，緩解壓力，充電期望和諧，尋求內(nèi)心平靜獨(dú)處簡(jiǎn)約減少到基本程度，簡(jiǎn)單化低調(diào)反對(duì)浪費(fèi)、奢侈，尋求耐久性自然高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧，反對(duì)“剝削”大自然愿意為自然犧牲自我相信自然界的力量，希望人與自然的和諧資料來源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專家研討，TNSEmnid市場(chǎng)調(diào)研12*第十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。這兩個(gè)維度界定了四個(gè)區(qū)域不同的消費(fèi)者價(jià)值取向：堅(jiān)實(shí)、刺激、解決方案和價(jià)格

尋求永恒和諧的事物，淡泊的消費(fèi)欲望尋求生活樂趣，更多的生活體驗(yàn)節(jié)省花費(fèi)，經(jīng)濟(jì)上的節(jié)省導(dǎo)向?qū)で罂?jī)效和效率，理性的物質(zhì)選擇

–+ER資源來源：羅蘭?貝格分析13*第十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。在抑制/激勵(lì)消費(fèi)，感性化/理性化消費(fèi)坐標(biāo)中，量化后的19種心理需求分布形成中國(guó)消費(fèi)者特有的品牌地圖堅(jiān)實(shí)

刺激

解決方案

價(jià)格E+–R消費(fèi)群體EE=感性R=理性

+=多

-=少中間區(qū)域,相關(guān)度高價(jià)值極

圖例激勵(lì)消費(fèi)...抑制消費(fèi)

服務(wù)自然聰明購(gòu)物定制化刺激/樂趣全面成本簡(jiǎn)約新穎/“酷”自由自在活力安逸質(zhì)量親和力激情古典

個(gè)人效率24/7高技術(shù)美譽(yù)感性化需求理性化需求資源來源：羅蘭?貝格分析14*第十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。都市青年中國(guó)原型明顯的現(xiàn)代進(jìn)取型和反傳統(tǒng)型導(dǎo)向價(jià)值需求很強(qiáng)的個(gè)人表現(xiàn)欲和以自我為中心的個(gè)人意識(shí)，上進(jìn)進(jìn)取，攻擊性強(qiáng)，無論對(duì)他人或自己都追求更好的表現(xiàn)，不受傳統(tǒng)道德觀念的約束，也不太關(guān)心環(huán)境、自然等社會(huì)問題具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代享樂主義傾向，追求刺激、冒險(xiǎn)、挑戰(zhàn)、興奮感，同時(shí)注重現(xiàn)代意義上的績(jī)效成果，看重效率、高科技、創(chuàng)新偏好新潮、時(shí)尚、獨(dú)具創(chuàng)意的產(chǎn)品和事物，潮流的追求者、設(shè)定者反傳統(tǒng)、非主流、挑戰(zhàn)權(quán)威，打破慣例和常規(guī)，喜歡嘗試新鮮事物，不愿順從傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和社會(huì)道德觀，希望通過自身積極主動(dòng)的努力改變社會(huì)具獨(dú)立思考和獨(dú)立決策的能力，自信、自我、自強(qiáng)，要求高精力旺盛，急性子，沖動(dòng)，有激情都市青年型消費(fèi)者具有“永不滿足，總想要得更多”的價(jià)值傾向，雖然他們沒有很高的收入，但他們總會(huì)想出有創(chuàng)意的好主意，為自己創(chuàng)造、改變、發(fā)明各種新鮮的服飾、用品，使自己“與眾不同”男女比例較平均大部分為學(xué)生大部分為單身人士收入一般有較高的教育背景還很年輕，平均16－25歲PC和高科技產(chǎn)品的擁有率很高典型性格特征描述–價(jià)值取向特征關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)–人口社會(huì)特征E+E-R+R-ER(高尚)自然明智購(gòu)物可靠定制化刺激/樂趣全面成本簡(jiǎn)約新潮/酷無憂無慮活力安逸

質(zhì)量

服務(wù)歸屬感激情經(jīng)典

效率

科技/

創(chuàng)新進(jìn)取舉例資源來源：羅蘭?貝格分析RBProfiler還能采用多維聚類的方法將中國(guó)的消費(fèi)者歸類15*第十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊四中將清晰了解美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、驅(qū)動(dòng)因素和潛力模塊四：現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談數(shù)據(jù)分析/案頭研究基準(zhǔn)比較差距分析內(nèi)部研討會(huì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析業(yè)態(tài)組合分析現(xiàn)有品牌分析第一階段4財(cái)務(wù)表現(xiàn)的基準(zhǔn)比較銷售收入/平方米銷售收入/雇員存活周轉(zhuǎn)率

毛利率業(yè)態(tài)組合分析確定不同的業(yè)態(tài)種類，并將現(xiàn)有門店歸類

每種業(yè)態(tài)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)分析

成功或失敗的主要原因分析現(xiàn)有品牌分析品類分析16*第十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格將對(duì)銷售增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行分析，并評(píng)估其對(duì)未來增長(zhǎng)的支撐能力00/0101/0202/03(預(yù)估)某零售商00/01至02/03年銷售額增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)[億元]某零售商00/01至02/03部分老店增長(zhǎng)率＋34%＋62%＋14%新店＋老店1）老店新店過去三年的增長(zhǎng)率沈陽(yáng)南京武建設(shè)店無錫店哈爾濱資料來源：羅蘭?貝格分析年銷售額億元舉例17*第十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。業(yè)態(tài)組合分析是比較不同業(yè)態(tài)的門店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，并解釋各種業(yè)態(tài)成功或失敗的原因分析結(jié)果解釋1靠近城市商業(yè)中心的門店銷售收入比較高，但利潤(rùn)比較低2越早開的店盈利性越好3虧損的店主要開在以下地點(diǎn)：

大都市工業(yè)城市盈利的店主要開在以下地點(diǎn)：中等大小的城鎮(zhèn)農(nóng)村和外圍地區(qū)1在商業(yè)中心顧客光顧率比較高，但租金比較貴，折扣比較大2新的門店概念實(shí)施效果不佳3品類不足以在大城市具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足顧客的高要求舉例資源來源：羅蘭?貝格分析業(yè)態(tài)組合分析的主要結(jié)果18*第十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格將對(duì)門店的銷售收入和利潤(rùn)進(jìn)行分析，并分析其內(nèi)在因素平均每個(gè)店的銷售收入[十億元]遠(yuǎn)近與城市中心商業(yè)區(qū)的距離舉例資源來源：羅蘭?貝格分析平均每個(gè)店的利潤(rùn)[千元]19*第十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。例如，開店時(shí)間和門店樓層對(duì)盈利性有較大的影響開店時(shí)間一層樓兩層樓三層樓<19851985-19891990-1992>19961993-1995舉例資源來源：羅蘭?貝格分析按開店時(shí)間和店的樓層數(shù)區(qū)分的門店利潤(rùn)[占銷售收入的%]20*第二十頁(yè)，共六十八頁(yè)。Source:INE,RolandBergerStrategyConsultantsQuantiativeAnalyticsMarcO'PoloBenetton堅(jiān)實(shí)刺激解決方案價(jià)格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購(gòu)物美譽(yù)定制刺激/樂趣全面成本高尚簡(jiǎn)約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價(jià)格感知激情古典便利更加傳統(tǒng)堅(jiān)實(shí)刺激解決方案價(jià)格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購(gòu)物美譽(yù)定制刺激/樂趣全面成本高尚簡(jiǎn)約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價(jià)格感知激情古典便利更加年青、時(shí)尚舉例rb

Profiler可以通過與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較，揭示每個(gè)品牌被消費(fèi)者感知的不同的價(jià)值訴求21*第二十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。也可以通過市場(chǎng)調(diào)研得到品牌形象圖，了解已有品牌的形象及其與競(jìng)爭(zhēng)品牌的相對(duì)品牌影響力舉例：某飲料品類的品牌形象圖364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價(jià)廉物美價(jià)格便宜有各種促銷活動(dòng)隨處都可以買到外包裝設(shè)計(jì)漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不斷有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純正口感好天然的有親近感時(shí)尚/有現(xiàn)代感某品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌A競(jìng)爭(zhēng)品牌B舉例：某飲料品類與競(jìng)爭(zhēng)品牌的品牌形象比較22*第二十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊五將在市場(chǎng)分析和消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法消費(fèi)者調(diào)查內(nèi)部研討會(huì)訪談案頭分析細(xì)分市場(chǎng)潛力分析報(bào)告細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ω骷?xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者行為和需求描述模塊五：細(xì)分市場(chǎng)潛力分析第一階段5計(jì)算每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)未來的發(fā)展?jié)摿η逦?、透徹的描述每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)方法和心理分析方法得出的描述消費(fèi)者購(gòu)買行為和習(xí)慣品類和價(jià)格傾向性

期望的溝通方式和側(cè)重點(diǎn)23*第二十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格將運(yùn)用生命周期模型確定各細(xì)分市場(chǎng)的潛力沒有孩子的年青家庭有孩子的年青家庭有孩子的中年家庭沒有孩子的中年家庭沒有孩子的老年家庭平均每人每次消費(fèi)金額[元]占女士外套的銷售比例3832504395006244.12.525.814.851.3目標(biāo)客戶群2資源來源：羅蘭?貝格分析舉例目標(biāo)客戶群124*第二十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊六將增長(zhǎng)機(jī)會(huì)和美特斯邦威的能力進(jìn)行匹配，并確定美特斯邦威未來的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)模塊六：評(píng)估美特斯邦威的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案頭研究基準(zhǔn)比較差距分析內(nèi)部研討會(huì)評(píng)估美特斯邦威的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的報(bào)告適合美特斯邦威的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)第一階段6基于以下因素的分析，將市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)與威脅和品牌的優(yōu)劣勢(shì)相結(jié)合，使顧客需求和被感知的價(jià)值陳述成為有機(jī)體：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)地位各細(xì)分消費(fèi)群的特點(diǎn)被不同消費(fèi)群所感知的品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)

基于以下因素分析各細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)和盈利潛力：

市場(chǎng)潛力用現(xiàn)有概念實(shí)現(xiàn)潛在規(guī)模水平的適合度實(shí)現(xiàn)潛在增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

合理選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)（美特斯邦威）是/否決策25*第二十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格公司將對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行分析市場(chǎng)細(xì)分的組合(舉例)資源來源：羅蘭?貝格分析服裝品類休閑服上班休閑服正式服裝童裝…性別男性女性？年齡服裝品類休閑服上班休閑服正式服裝…18–25歲25–35歲35–45歲…年齡價(jià)格高檔中檔18–25歲25–35歲35–45歲…低檔銷售地點(diǎn)價(jià)格高檔中檔一線城市…低檔二線城市三線城市女性上班休閑服25–35歲休閑服目前所在的細(xì)分市場(chǎng)？未來有機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng)？？？？？？？？童裝26*第二十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。根據(jù)美特斯邦威的能力，評(píng)估各種機(jī)會(huì)的匹配程度基于以下因素進(jìn)行評(píng)估

市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)地位業(yè)務(wù)模型的成功要素美特斯邦威的能力評(píng)估成長(zhǎng)潛力業(yè)務(wù)消費(fèi)群細(xì)分現(xiàn)有匹配程度潛在匹配程度“及時(shí)行樂者”…匹配稱度(舉例)“都市青年”“節(jié)儉主義者”“工薪階層”27*第二十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)羅蘭?貝格的分析將綜合機(jī)會(huì)、威脅、消費(fèi)者需求、品牌等多種因素來源：羅蘭·貝格公司相關(guān)的潛在機(jī)會(huì)關(guān)鍵決策品牌被感知的價(jià)值陳述消費(fèi)者需求發(fā)掘美特斯邦威潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的程序28*第二十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標(biāo)模塊七：制定戰(zhàn)略目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析高層訪談基準(zhǔn)比較內(nèi)部研討會(huì)美特斯邦威戰(zhàn)略目標(biāo)第一階段7為已選定的各個(gè)業(yè)務(wù)確定目標(biāo)銷售收入利潤(rùn)價(jià)值增長(zhǎng)…29*第二十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標(biāo)總體策略：通過提高性價(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷來迅速提高市場(chǎng)份額、形成規(guī)模15.8%0.5%銷量份額發(fā)展節(jié)奏市場(chǎng)份額和數(shù)量迅速提高市場(chǎng)份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢(shì)市場(chǎng)鞏固期2003-2005年2005-2007年2007-2008年11.9%8.9%9.1%9.6%20.8%36.9%舉例30*第三十頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊八將設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，并制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略模塊八：制定業(yè)務(wù)模式/增長(zhǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案頭研究?jī)?nèi)部研討會(huì)業(yè)務(wù)模式/增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一階段8針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定成功的業(yè)務(wù)模式：

價(jià)值鏈模型品類、新產(chǎn)品上市的節(jié)奏理念定價(jià)理念并購(gòu)/自我增長(zhǎng)區(qū)域擴(kuò)張模式初步財(cái)務(wù)評(píng)估31*第三十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長(zhǎng)企業(yè)之一，其成功關(guān)鍵在于卓越的業(yè)務(wù)模式32*第三十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝507

家商店35個(gè)國(guó)家男式休閑裝249

家商店12個(gè)國(guó)家30歲以上男女經(jīng)典款式服裝223

家商店19個(gè)國(guó)家10-20歲青少年服裝

151

家商店7個(gè)國(guó)家10-20歲青少年服裝高端市場(chǎng)、高品質(zhì)產(chǎn)品120

家商店8個(gè)國(guó)家女式內(nèi)衣中檔市場(chǎng)34

家商店9個(gè)國(guó)家33*第三十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。Inditex服裝–概覽支持34*第三十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。Inditex的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其國(guó)際市場(chǎng)的銷售在全部業(yè)務(wù)中的比重越來越大國(guó)際市場(chǎng)西班牙(本地市場(chǎng))資料來源:Inditex年報(bào)凈銷售額[百萬歐元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增長(zhǎng)率37.0%年均增長(zhǎng)率18.3%年均增長(zhǎng)率26.4%支持35*第三十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。Inditex的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)比銷售增長(zhǎng)更加令人印象深刻年均增長(zhǎng)率36%資料來源:Inditex年報(bào)凈利潤(rùn)[百萬歐元]支持36*第三十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。在Inditex集團(tuán)中，Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌2001年商店總數(shù)凈銷售額[百萬歐元]資料來源:Inditex年報(bào)其它商店:777Zara:507其它:773Zara:2,477共計(jì):1,284共計(jì):3,25037*第三十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。Zara作為Inditex最重要的品牌，其成功來自獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行Zara的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時(shí)尚）123Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌除每年2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)的保障IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì)對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚資料來源：Fortune；羅蘭?貝格分析買得起的快速時(shí)尚戰(zhàn)略定位38*第三十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的資料來源：羅蘭?貝格分析1)時(shí)尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素時(shí)尚程度1)價(jià)格每年12季服裝，而Esprit正由每年4季向6季改進(jìn)每年10,000多款新的式樣品牌定位39*第三十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng)不用太多的促銷來建立品牌忠誠(chéng)度資料來源:Fortune報(bào)道；

羅蘭?貝格分析以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介以商店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya

巴黎ChampsElysees

倫敦RegentStreet品牌定位——可承受的價(jià)格40*第四十頁(yè)，共六十八頁(yè)。Zara的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場(chǎng)潮流放在最重要的位置資料來源:MarketNewsExpress,羅蘭?貝格分析商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時(shí)裝時(shí)裝………Zara總部商店商店商店…時(shí)尚觀察員時(shí)尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時(shí)裝最新潮流趨勢(shì)時(shí)裝顧客品位…………日常溝通大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào)品牌定位——時(shí)尚先鋒41*第四十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了Zara更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流ZaraZara的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比資料來源:已生產(chǎn)的產(chǎn)量可自由安排的產(chǎn)量可自由安排的產(chǎn)量已生產(chǎn)的產(chǎn)量品牌定位——時(shí)尚先鋒42*第四十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。不同于其它快速擴(kuò)張的企業(yè)，Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營(yíng)的2001年商店數(shù)品牌ZaraPull&BearMassimoDuttiStradivariusBershkaOysho共計(jì)自有47622013586146341.097特許3129883450187共計(jì)507249223120151341,284資料來源:Inditex年報(bào),Wrightinvestors’service報(bào)告自有商店特許商店其它紡織品服務(wù)88%6%5%1%項(xiàng)目所占銷售額百分比渠道戰(zhàn)略43*第四十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。店面設(shè)計(jì)是時(shí)裝銷售的重要組成部分，Inditex為每個(gè)品牌都規(guī)定有嚴(yán)格的店面設(shè)計(jì)模式Inditex

的每個(gè)品牌都有統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)

店面設(shè)計(jì)全球統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)統(tǒng)一由位于西班牙Avteixo的總部負(fù)責(zé)每個(gè)商店只擺放

Inditex的一個(gè)品牌（專營(yíng)），特例:Oysho被引入Zara商店以增加該品牌的知名度店面設(shè)計(jì)在西班牙所有商店都是由Inditex運(yùn)作的在西班牙90%的商店由Inditex所有,其它是租用的

在西班牙以外的所有商店都是租用的商店所有權(quán)業(yè)態(tài)44*第四十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)域的大師資料來源:Fortune報(bào)道,StraitsTimes報(bào)道最新時(shí)裝流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)造出超過10,000項(xiàng)新的式樣10~15天每周兩次與之形成對(duì)比，Gap或H.&M.在這一過程上需花費(fèi)3~5個(gè)月的時(shí)間其結(jié)果是：庫(kù)存降低，存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到11次/年……<3周快速反應(yīng)45*第四十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格將制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴(kuò)張模式可能的擴(kuò)張模式“洋蔥圈”模式

“點(diǎn)到點(diǎn)”模式主要的城市一級(jí)城市一級(jí)城市二級(jí)城市二級(jí)城市能在短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場(chǎng)占有率資源需求相對(duì)較集中在擴(kuò)張至周邊地區(qū)時(shí)，分銷能力變得更為重要對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的強(qiáng)度要求，包括市場(chǎng)覆蓋和物流能力，更加提高能在短時(shí)間內(nèi)在多個(gè)主要的城市獲得市場(chǎng)占有率對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對(duì)性的分銷戰(zhàn)略資源需求相對(duì)較分散在進(jìn)入二級(jí)及三級(jí)城市時(shí)，分銷系統(tǒng)變得更為重要46*第四十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。美特斯邦威在自身發(fā)展的同時(shí)，也需要考慮進(jìn)一步尋找并購(gòu)機(jī)會(huì)，從而加速發(fā)展?jié)撛诓①?gòu)對(duì)象的價(jià)值舉例潛在并購(gòu)對(duì)象的價(jià)值成功運(yùn)用并購(gòu)手段的范例收購(gòu)形成一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)，以強(qiáng)化區(qū)域領(lǐng)先地位/進(jìn)入新區(qū)域強(qiáng)化某業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位/獲得新業(yè)務(wù)獲得新品牌獲得新技術(shù)/專利進(jìn)入新渠道……INDITEX（Zara）德永佳（班尼路）LVMH阿迪達(dá)斯貝納通Gucci集團(tuán)Metro…47*第四十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊九是在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上為美特斯邦威集團(tuán)制訂品牌戰(zhàn)略，包括品牌結(jié)構(gòu)和品牌定位項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法品牌戰(zhàn)略報(bào)告集團(tuán)的品牌結(jié)構(gòu)美特斯?邦威品牌的定位模塊九：品牌戰(zhàn)略專題研討會(huì)基礎(chǔ)資料分析頭腦風(fēng)暴法專家咨詢和案例分析確定品牌結(jié)構(gòu)（單品牌還是多品牌）主要競(jìng)爭(zhēng)品牌定位分析主要市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素消費(fèi)者消費(fèi)行為特點(diǎn)消費(fèi)者群體細(xì)分（原型）美特斯?邦威品牌的品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)群第二階段948*第四十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。子品牌名稱與標(biāo)識(shí)獨(dú)立于母品牌一般情況下，子品牌單獨(dú)使用例如：方法一：子品牌名稱獨(dú)立于母品牌子品牌與母品牌一般同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識(shí)上更突出子品牌例如：方法二：子品牌名稱部分體現(xiàn)母品牌特征，以體現(xiàn)與母品牌的延承性例如：子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌+描述性詞語(yǔ)例如：

子品牌名稱獨(dú)立于母品牌一般情況下，子品牌跟隨母品牌同時(shí)出現(xiàn)，在標(biāo)識(shí)上更突出母品牌例如：在確定品牌結(jié)構(gòu)時(shí)，有以下方式可以考慮資料來源:羅蘭?貝格常見標(biāo)識(shí)使用方法母品牌延伸關(guān)聯(lián)子品牌受托子品牌獨(dú)立子品牌子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌+描述性詞語(yǔ)例如：

子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌+描述性詞語(yǔ)例如：

品牌驅(qū)動(dòng)力關(guān)系49*第四十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。在服裝行業(yè)，許多世界知名企業(yè)都根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用了“多品牌”戰(zhàn)略以開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展產(chǎn)品特征目標(biāo)消費(fèi)群Levistrauss&CoG

APARMANIGiorgioArmaniEmporioArmaniGAP?

BabyGAP

?GAPKidsOldNavyBananaRepublicLevi’sDockersK-1Slates主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位比較適中BabyGAP與GAPKids為針對(duì)孩童和嬰兒的延伸品牌主要為生活休閑類服裝，花色較多，價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品低25%-30%主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；花色較精，價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品高70%中高收入成人兩個(gè)子品牌主要針對(duì)孩童和嬰兒中等收入成人以及孩童和嬰兒高收入成人主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫；其牛仔褲屬中高價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點(diǎn)主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位與Levi’s相似，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適生活休閑類服裝；價(jià)位與Levi’s相似，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點(diǎn)K-1為其延伸品牌(使用某軍用面料)中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群中高收入成人中高收入成人，與Dockers相比，其消費(fèi)群略顯保守產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位屬于中高檔中高收入成人產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位略高于GiorgioArmani，屬于高檔高收入成人資料來源：羅蘭?貝格訪談和分析50*第五十頁(yè)，共六十八頁(yè)。對(duì)美特斯?邦威品牌，我們將進(jìn)行品牌定位自然明智購(gòu)物美譽(yù)刺激/樂趣全面成本(高尚)簡(jiǎn)約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力激情古典個(gè)人效率科技

追求刺激+–堅(jiān)實(shí)解決方案價(jià)格ER定制化舉例364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價(jià)廉物美價(jià)格便宜有各種促銷活動(dòng)隨處都可以買到外包裝設(shè)計(jì)漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不斷有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純正口感好天然的有親近感時(shí)尚/有現(xiàn)代感某品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌A競(jìng)爭(zhēng)品牌B品牌定位方法二品牌定位方法一51*第五十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊十將制定美特斯?邦威品牌的渠道戰(zhàn)略項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法問卷調(diào)查及訪談內(nèi)部研討會(huì)數(shù)據(jù)分析/案頭研究美特斯?邦威品牌的渠道戰(zhàn)略報(bào)告區(qū)域選擇渠道結(jié)構(gòu)業(yè)態(tài)選擇模塊十：渠道戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)及渠道特點(diǎn)美特斯邦威現(xiàn)有的渠道運(yùn)作狀況了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為及需求制訂決定區(qū)域市場(chǎng)吸引力的關(guān)鍵指標(biāo)，并針對(duì)各個(gè)品牌對(duì)區(qū)域進(jìn)行篩選和優(yōu)先排序?yàn)椴煌放浦贫ㄇ澜Y(jié)構(gòu)的總體發(fā)展目標(biāo)：渠道類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模為各種渠道選擇具體的業(yè)態(tài)批發(fā)商在渠道中的定位第二階段1052*第五十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。資料來源：羅蘭?貝格分析需要對(duì)業(yè)態(tài)營(yíng)銷組合的三個(gè)方面進(jìn)行深入研究注重節(jié)日促銷為維護(hù)整體品牌形象，不以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)服裝：以T恤和牛仔褲為主非服裝：包括鞋、包、帽、配飾等提供銀行卡消費(fèi)及其它（合作伙伴）主要靠近大居民區(qū)或者市中心可選在大型購(gòu)物中心內(nèi)部門店的營(yíng)業(yè)面積約為80－150平方米對(duì)人口密度的要求很高業(yè)態(tài)營(yíng)銷組合——專賣店（舉例）商品服務(wù)組合價(jià)格/促銷選址12353*第五十三頁(yè)，共六十八頁(yè)。為不同渠道確定其產(chǎn)品品類、定價(jià)、門店位置和面積等產(chǎn)品品類/定價(jià)（舉例）門店選址/面積（舉例）寬窄折扣定價(jià)溢價(jià)百貨商店品牌旗艦店折扣店現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)專賣店折扣店/現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)專賣店品牌旗艦店百貨商店品類殺手小門店面積大居民區(qū)門店位置中心商業(yè)區(qū)產(chǎn)品品類54*第五十四頁(yè)，共六十八頁(yè)。在對(duì)各種業(yè)態(tài)進(jìn)行評(píng)估時(shí)可以綜合考慮以下幾項(xiàng)重要因素評(píng)估依據(jù)（舉例）1234消費(fèi)群體的購(gòu)買渠道偏好不同渠道的銷售效率不同渠道的盈利能力不同渠道的特點(diǎn)和關(guān)鍵成功要素55*第五十五頁(yè)，共六十八頁(yè)。理性者享樂者節(jié)約者大笑大小大小保守者大小細(xì)分市場(chǎng)渠道獨(dú)立門店百貨商店郵寄其它保守者節(jié)約者理性者享樂者渠道組合不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，對(duì)于零售渠道的選擇也具有固定的偏好舉例：歐洲細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)于渠道的偏好56*第五十六頁(yè)，共六十八頁(yè)。應(yīng)該針對(duì)不同城市、不同產(chǎn)品來選擇渠道組合舉例渠道傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)新型購(gòu)物中心直營(yíng)店加盟店超市、大賣場(chǎng)中檔價(jià)位√休閑裝渠道選擇不同目標(biāo)客戶/區(qū)域/價(jià)位的產(chǎn)品18-25歲25-35歲一線城市二線城市三/四線城市一線城市二線城市中檔價(jià)位中低檔價(jià)位中低檔價(jià)位中檔價(jià)位中檔價(jià)位中低檔價(jià)位童裝一線城市中檔價(jià)位√√√√√√√√√√√√√√√√57*第五十七頁(yè)，共六十八頁(yè)。從渠道盈利水平分析來確定不同區(qū)域的業(yè)態(tài)組合100*7.9-4.5-21.380.316.354.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.6100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0西部中部東部商場(chǎng)特許自營(yíng)毛利凈利渠道零售價(jià)市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià)總部出廠價(jià)*零售價(jià)設(shè)為100舉例58*第五十八頁(yè)，共六十八頁(yè)。門店選址原則舉例上海市級(jí)大型商貿(mào)活動(dòng)區(qū)域（部分）資料來源：專家訪談、羅蘭·貝格分析N世博會(huì)主體活動(dòng)區(qū)（2010年建成）陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)徐家匯商圈淮海路沿線商圈南京路沿線商圈59*第五十九頁(yè)，共六十八頁(yè)。加盟店評(píng)估原則舉例1.銷售系統(tǒng)分散化商店是獨(dú)立的法人實(shí)體4.公司形象名稱/品牌/商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化形象統(tǒng)一的戰(zhàn)略2.績(jī)效項(xiàng)目加盟商被加盟商3.縱向合作組織精簡(jiǎn)的組織密切合作工作的縱向分部訂貨和控制系統(tǒng)6.長(zhǎng)期的合約和相應(yīng)的責(zé)任長(zhǎng)期合作加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù)支付條款5.獨(dú)立的法人實(shí)體加盟商具有企業(yè)家精神以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易加盟店相關(guān)性現(xiàn)存的品牌名稱知名和廣受喜愛的品牌持續(xù)的獨(dú)特性標(biāo)準(zhǔn)化和被證實(shí)的商業(yè)模型測(cè)試過的系統(tǒng)環(huán)境高進(jìn)入壁壘無法很快被效仿的商業(yè)模型戰(zhàn)略性選址容易控制良好的，成文的商業(yè)模型清晰的規(guī)則和建議舉例：加盟店的特點(diǎn)和關(guān)鍵成功因素加盟店的特點(diǎn)關(guān)鍵成功因素123460*第六十頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法高層訪談內(nèi)部研討會(huì)財(cái)務(wù)模型分析商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告每個(gè)業(yè)務(wù)3-5年的財(cái)務(wù)計(jì)劃模塊十一：商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估第二階段11對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)，制定3至5年的財(cái)務(wù)計(jì)劃:損益表一次性費(fèi)用投資計(jì)劃資金來源（上市的需求分析）現(xiàn)金流……61*第六十一頁(yè)，共六十八頁(yè)。羅蘭?貝格將用財(cái)務(wù)模型為美特斯邦威未來的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計(jì)劃2004年2005年2006年2007年2008年銷售額（不含稅）自由現(xiàn)金流（稅前）折舊營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng)新增固定資產(chǎn)投資EBIT管理+銷售費(fèi)用毛利產(chǎn)品銷售成本9641,7042,0002,4272,8597061,1891,4421,7692,1322595155586587271262252643193741052632673103251400000751443452351630303030-65176291317348舉例62*第六十二頁(yè)，共六十八頁(yè)。模塊十二是在既定的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談案頭分析羅蘭·貝格資料庫(kù)戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃模塊十二：實(shí)施計(jì)劃第二階段12描述各階段所需的工作定義各項(xiàng)工作的時(shí)間表和目標(biāo)確定各項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人或部門跟蹤實(shí)施的結(jié)果對(duì)拖延的工作或需要重復(fù)工作的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)管和控制風(fēng)險(xiǎn)分析63