培訓課程設計方案

新入職銷售人員培訓方案——萬科集團上海公司書目：企業(yè)簡介一、培訓需求分析二、培訓目的三、培訓對象四、培訓內(nèi)容五、培訓師資團隊組建六、培訓教材七、培訓支配八、培訓工作時辰表1.經(jīng)費預算2.培訓反饋與考核九、附件十、企業(yè)簡介一、月，是目前中國最大的5年1984萬科企業(yè)股份有限公司成立于年成為深圳證券交易所其次家上市公司，1991專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。年末，業(yè)務覆蓋到以珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟2008至個城市。其中市場占有率在深圳、上海、天津、佛山、31圈為重點的個城市排名首位。公司在發(fā)展過程9廈門、沈陽、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山全球“中先后入選《福布斯》亞洲最佳小企“、”家最佳中小企業(yè)200排行榜；多次獲得《投資者關”大上市公司50亞洲最優(yōu)“、”強200業(yè)系》等國際權威媒體評出的最佳公司治理、最佳投資者關系等獎項。成為行業(yè)第一個全國”萬科“萬科漸漸確立了在住宅行業(yè)的競爭優(yōu)勢：馳名商標，旗下等品牌得到各”金色家園“、”城市花園“、”四季花城“是中國住宅行業(yè)”情景花園洋房“公司研發(fā)的地消費者的接受和寵愛；第一個專利產(chǎn)品和第一項獨創(chuàng)專利；公司物業(yè)服務通過全國首批質量體系認證；公司創(chuàng)立的萬客會是住宅行業(yè)的第一個客戶ISO9002每年進行全方位客同時也是國內(nèi)第一家聘請第三方機構，關系組織。萬科通過專在企業(yè)領導人王石的帶領下，戶滿足度調(diào)查的住宅企業(yè)。注于住宅開發(fā)行業(yè)，建立起內(nèi)部完善的制度體系，組建專業(yè)化團隊，二、簡潔不困難；（一、的企業(yè)文化“萬科化”以所謂樹立專業(yè)品牌，規(guī)范不權謀；三、透亮不黑箱；四、責任不放任）享譽業(yè)內(nèi)。培訓需求分析二、城市舊區(qū)改造和動拆遷近幾年由于上海先跨入上中等收入地區(qū)、以及政府不斷地上海市民改善居住條件愿望迫切，拉動商品房銷售、導致房地產(chǎn)市場需求有力地推動了居民的住房消費熱忱，調(diào)整政策，萬科集團上海公司的房地產(chǎn)銷售員需求量面對這種狀況，快速增加。急劇增加，一線銷售人員大量增加，新員工大量進入企業(yè)。立足于組以達到個同時也要為員工個人的職業(yè)發(fā)展供應支持，織發(fā)展的須要，人與組織共同發(fā)展的須要，企業(yè)對于新員工的培訓勢在必行。需求分析的方法：問卷法。1.進行調(diào)查得到新員工的針對新員工設計對應培訓需求調(diào)查問卷，（問卷見附件一）培訓需求。（依據(jù)崗位說明書分析）任務分析法2.（崗位說明書見附件二）因此首先交際實力要強、是一線工作。銷售類職位主要面對客戶，擅長傾聽擅長勸服；其次，能吃苦耐勞；第三，在銷售過程中可能次有八九十次是拒絕，所以其心理承受實力要強；第四、銷售類100工作的生活沒有規(guī)律，須要良好的生活承受力。培訓目的三、．組織面1以保證培訓方案的確定對員工的要求，依據(jù)企業(yè)的遠景和使命，讓售樓員對公司有更深了設計理念符合企業(yè)的總體目標和戰(zhàn)略要求。解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感，通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。從而樹培育出為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨、立起“為企業(yè)創(chuàng)建利潤，熱忱親切的服務看法、敬業(yè)細致的服務精神。．工作面2加強新員工達到志向的工作績效所必需駕馭的學問、技能和能使其更快適應公司確立售樓削減新員工初進公司時的驚慌心情，力。擺脫恐怖感和自卑感，膽怯 被羞辱的心理、應對客戶拒絕，員使命感、使新員工明白自己工作的職責、消極。訓練面對挫折時避開產(chǎn)生負面、培訓新員工解決問題的實力及供應尋求幫助的加強同事之間的關系。方法。．差距性3看法的要求進行比將員工現(xiàn)有的水平與將來工作崗位對其技能、確定須要哪方面的培訓來提高員工的探討兩者之間存在的差距，照，崗位勝任實力。．專業(yè)學問培訓4讓售樓員對所售產(chǎn)品有較深的了解和相識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，”置業(yè)顧問“到”售樓員“還要為購房者供應全方位的專業(yè)服務，實現(xiàn)從的角色轉變。．銷售技巧的培訓5提高銷售勝利率的培訓。目的在于提高售樓員現(xiàn)場視察實力，現(xiàn)促進整體銷售業(yè)績。，從而提高成交概率，現(xiàn)場把握實力，場溝通實力主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜”逼定“技巧，客戶心理分析，訪技巧。．培育開發(fā)客戶的實力6嫻熟駕馭本樓盤的狀況，耐性講解、提高專業(yè)學問和銷售技巧，力爭每一個客戶，同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)建成交機會，勸服客熱忱接待、細致講解、耐性服務，為客戶供應滿足的服務。銷戶。售科學化、須要增加銷售人員藝術實踐，包括建筑專業(yè)學問，銷售技因此。巧和處理事物的實力，”算價員、營業(yè)“現(xiàn)在售樓員不是簡潔的，應當”物業(yè)顧問“而應是能為客戶供應購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務的供應營銷決策參考性看法的前線營銷人、是能為開發(fā)商反饋市場信息士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。四、培訓對象的確定（表單設號收集新員工入職名單及總人數(shù)。10．人力資源部于每月1置內(nèi)容：姓名、入職日期、崗位、人數(shù)、備注）萬科上海公司培訓對接人在培訓前三天供應受訓學員名單（以電2.子檔形式）發(fā)送給總公司培訓部對接人。次（崗前培訓和理論學問與基礎2培訓次數(shù)：每批新員工培訓共3.。技能培訓）個月）均屬新員工。3個月內(nèi)（含3在新員工培訓方案內(nèi)——入職4.個月以上的員工即可進入非新員工培訓4（入職）．此次新員工培訓的對象是新進的十名銷售員。5培訓內(nèi)容五、（一）公司崗前培訓主要是要對新員工表示歡迎；依據(jù)公司行業(yè)特點、組織結構、工有關規(guī)章制度和本公司服務行業(yè)基本素養(yǎng)打算手冊或專人講作性質，指定新員工工作部門的經(jīng)理或組長作為新員工貼身學習的輔導老解；師；解答新員工提出的問題。企業(yè)文化1.企業(yè)標識2007更改”建筑無限生活“標識。標識語LOGO年，萬科集團更換組成。其寓意如下："V"。新標識由四個”讓建筑贊美生命“為旋轉圍合而成中國傳統(tǒng)民宅中常見的窗花紋樣，“V”四個體現(xiàn)了萬科專注于中國住宅產(chǎn)業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略。寓意萬科理解生而不同的人期盼無限可能朝向不同角度，“V”四個的生活空間，主動響應客戶的各種須要，創(chuàng)建性的為人們供應各種差異化的志向居住空間。形態(tài)規(guī)整有序，象征萬科推動更加工業(yè)化的全新建筑模“V”四個式，從而提高住宅質量水準，削減環(huán)境污染和材料奢侈。堅持可代表萬科主動擔當社會責任，相互呼應循環(huán)往復，“V”四個持續(xù)發(fā)展經(jīng)營理念。艷麗活潑，寓意萬科員工生趣盎然、健康豐富、充溢自“V”四個信的性格特征。企業(yè)理念建筑為了生命只有在相宜于個又為了生命而發(fā)展。住宅建筑為了生命而存在，而人類生命的升人們才能更多地感受生命的價值。人的生活空間中，更自然的居住空間。更美麗、更舒適、更便利、華又在呼喊著更平安、我們?nèi)康呐Χ际菫榱藵M足各種人群多樣化的居住須要，為人類生命所必需的生活空間供應無限新的可能。建筑延拓生命優(yōu)秀的建筑不僅住宅的建筑和運用過程充溢了人與環(huán)境的對話。保持與自然而且也努力響應自然生命的須要，傾聽人類生命的呼喊，萬科始終在探究如何在自然生態(tài)環(huán)境變得異樣脆弱的今日，的和諧。正在讓將來住宅的建立和運用都成為自然生命環(huán)境的有機組成部分。也將幫助進行的一些試驗將有希望大幅度削減建筑過程的資源消耗，人們在住房運用中更多地以與自然和諧的方式運用各種資源。建筑充溢生命或因其獨特創(chuàng)意而敬重自然、住宅建筑本身可以因扎根于歷史、我們看到，讓自身充溢著生命。很久以前我們前輩留下的住宅到今日還在為我們供應著關于采光、通風、人居溝通的設計靈感；在城市化，以便能夠更好地”都市的記憶“進程中，人們也越來越重視保留更多讓新的住宅建筑更多地獲得與特定土地緊密關聯(lián)的領悟歷史的沉積，因此萬科人越來越以培育生命的心態(tài)滿懷敬畏地人文記憶的滋養(yǎng)。細心建立每一棟住宅。．儀容儀表及言行舉止：2以上的信息是借助于舉止這種無聲的80%在人際交往中，約有，包括人的站”語言“來傳達的。行為舉止是一種不說話的”其次語言“姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一一個人的行為舉止反個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。映出他的修養(yǎng)水平、受教化程度和可信任程度。在人際關系中，它是也更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，塑造良好個人形象的起點，向外界顯示了作為公司整體的文化精神。這美麗的舉止也不是天生就有的，語言的禮儀不是天生就會說，分鐘來練5些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。只要通過每天自己抽習，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習慣，自然地運用禮貌用語，這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。和自然的情感表達。銷售員的服裝要整齊、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場要協(xié)調(diào)。上班必須要化淡妝，語言專業(yè)舉止得體。（二）理論學問和銷售技巧培訓．企業(yè)學問：1另一一方面滿足客戶這方面得要求，通過對本企業(yè)的充分了解，使銷售人員融合在本企業(yè)文化方面是為了使銷售人員對企業(yè)的忠誠，最終達到企業(yè)得整體目標。從而有效的開展對顧客的服務工作，之中，具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)企業(yè)規(guī)定的哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；的酬勞制度、廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。．項目學問：2是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。銷售人員必需對產(chǎn)品學問特別熟識，帶，培訓產(chǎn)品學問是培訓項目中必不行少的內(nèi)容。:．市場學問3市場是企業(yè)和銷售員活動的基本舞臺了解市場運行的基本原理銷售員是企業(yè)和銷售獲得勝利得重要條件，和市場營銷活動的方法，因為銷售活動設計各種各樣的主駕馭得市場學問應當是特別廣泛的，同時了解不同類型客戶的采有這特別困難的方式和內(nèi)容。體和個體，購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。．競爭學問：4發(fā)覺企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，通過與同業(yè)者和競爭者的比較，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品結構、價格、銷售比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和及客戶政策和服務等狀況，劣勢等。．銷售技能和推銷技巧的培訓：5、時間管理等）表達技能、（推銷中的傾聽技能、一般包括推銷實力談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的打算事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務、應對反對看法等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預料等等。培訓師資團隊組建六、培訓是一項全員的工作，高層供應政策、方向和支持，培訓部供應資源、方法、制度，各級管理者推動，講師有效組織培訓，員工積極參與，這樣才能真正有效推動培訓工作，提高培訓有效性。責任分工制定或批準培訓制定或批準人力資源開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源總監(jiān)：政策、審定、批準培訓支配和培訓預算、制定或批準重點項目。培訓主管：擬訂培訓戰(zhàn)略，執(zhí)行培訓戰(zhàn)略、擬訂培訓制度、工作流程、培訓資源建設與管理、日常培訓營運管理、基礎行政工作。培訓專員：培訓需求調(diào)查、培訓支配制定、培訓實施推動、培訓、實施的報名、評估、考核、歸檔、員工技能管理、培訓需求調(diào)查在崗培訓、培訓評估與培訓應用推動等。講師：進行培訓、培訓輔導與跟蹤、學習探討、課程調(diào)研與課程開。講師團由公關經(jīng)理、行政主管、項目部經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理組建。員工本人：供應個人培訓需求、按要求參與培訓、在工作中不斷應用，養(yǎng)成良好工作習慣、做輔導員，實施在崗培訓。培訓活動實施具體分工（附件三）培訓教材七、《房地產(chǎn)商務形象與禮儀》．1《房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓練班》2.《房地產(chǎn)客戶購買心理分析及操控》3.培訓支配八、．時間支配1培訓工作時辰表午下天三第第三天上午午下其次天上午天二第午下天一第午上天一第時間14:00---16:0014:00---16:0014:00---16:009:00---11:0000---11:00：900---11:00：9小時2小時2小時2小時2課時小時2小時2公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室地點項目學問企業(yè)學問、培訓1和能技售銷競爭學問:市場學問培訓內(nèi)容的巧技銷推、;2紀律要求培訓；化文業(yè)企儀容儀表、3.及言行舉止銷售經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理項目部經(jīng)理行政主管公關經(jīng)理培訓講師職業(yè)素養(yǎng),培育良好的工作心態(tài),了解公司相關規(guī)章制度,行為模式,樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念培訓目的以及相關銷售技巧等專業(yè)技能，充分相識企業(yè)文化、品牌精神、品牌榮譽，融入公司大家庭；學員充溢自信與活力；駕馭所學內(nèi)容，測試當日學習成果。課堂講授法、角色扮演培訓方式投影儀、電腦、攝像機、音響培訓器材考核方法筆試．經(jīng)費預算2人/元200培訓材料費用伙食費人/元1001000設備元元5500合計：培訓考核與反饋九、（一）培訓考核宗旨和目的．為了建立和健全培訓制度，管理和開發(fā)人力資源，優(yōu)化人力資源1結構，合理有效利用人力資源，特制定本制度。．旨在不斷地提高員工的職業(yè)化水平與崗位技能，考核全體員工2專業(yè)技能，對其綜合實力進行評估，滿足企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的須要。實施方法．考核人員范圍：1均（包括正式員工和未轉正員工，凡參與本企業(yè)組織培訓的員工）應接受考核評估，不得有意規(guī)避。．考核評估的執(zhí)行組織2各部門依據(jù)本部門的狀況在考核確定時由公司人力資源部組織，考核程序、其中包括考核內(nèi)容、間三天內(nèi)向人力資源部提交考核大綱，考核評定標準、培訓前的考核評估由員工所在部門的主考核總評等。培訓后期的培訓中期的考核評估由人力資源部門人員負責，管負責，考核評估由員工所在部門的主管負責。．考核的評定標準3\理解力\技能\學問:基本實力;推斷力（依據(jù)每個部門的業(yè)務考核指標）:業(yè)務實力;認同感\(zhòng)紀律性\責任感\(zhòng)創(chuàng)建性\主動性:工作看法．考核的評分標準45理解力\分5技能\分5學問):分(20）基本實力1;分5推斷力\分):分(50）業(yè)務實力2):分(25工作看法）3分5紀律性\分5責任感\(zhòng)分5創(chuàng)建性\分4主動性;分6認同感\(zhòng)。)分(5）工作方法4分以上者為優(yōu)秀；90考核得分在分者為良好；85分至90低于分以上者基本合格；70分在85低于元整；200分以上者，賜予負激勵50分在70低于分者，為不合格。50低于培訓考核試卷（附件四）（二）培訓反饋培訓效果評價的目的是考察上一階段所完成的教化培訓的效果如何，是否實現(xiàn)了培訓目標以及支配、組織、管理等工作如何，從中總結閱歷，吸取教訓，使以后的培訓工作做得更加完善和更加富有針對性，進一步改進培訓工作，提高培訓實效。通過對勝利的培訓做出的確定性評價，能增加受訓人員對培訓活動的愛好，激發(fā)他們參與培訓的主動性和主動性；對培訓效果進行評價，有助于受訓人員進行自我檢查，進一步端正看法，從而不斷提高培訓的質量，同時也可以正確地對受訓人員進行績效評估；通過評價可以為管理者決策供應所需的信息，引起管理者（主要是領導者）對培訓工作的重視，促進培訓工作的開展；通過評價還可以分析培訓的費用效益，評估培訓活動的支出與收入的效益如何，有助于資金得到更加合理的配置。內(nèi)部組織架構有所了解，要求新員工對企業(yè)文化、通過此次培訓，也對公司文化有所對銷售員的崗位理論學問和銷售技巧理解和駕馭。由新員工對培訓活動培育了受訓人員對公司的忠誠度。了解和融入，（附件五）作出反饋。新員工上崗一月內(nèi)的工作表現(xiàn)以及對培訓課程的實際應用，由（附件六）上級主管對其進行視察、記錄，得出結論。附件一：萬科集團上海公司營銷事業(yè)部新聘員工調(diào)查問卷職務姓名區(qū)域、請依據(jù)您工作崗位須要、結合自身的發(fā)展目標及個人發(fā)展需1問卷填寫要求：求三個方面，仔細、照實填寫此問卷。，可以多選?！啊獭眱?nèi)打”□“、請在所選內(nèi)容前的2一、培訓意愿、在終端銷售過程中，為完善工作，您認為自身存在哪些局限性？1工作心態(tài)□學問閱歷□個人性格□銷售技能□、您認為在目前的終端銷售工作中及競爭環(huán)境下是否須要培訓？2須要□迫切須要□不須要□可有可無□、在終端銷售過程中，您認為提高終端銷量最有效率的手段是？3提升銷售技能□加大促銷力度□加強專業(yè)培訓□調(diào)整終端位置□改進賣場關系□團隊合作協(xié)調(diào)□、依據(jù)您個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及人生目標，培訓對您目標的達成會起到怎樣樣的4作用？無作用□一般□重要□特別重要□、您認為做為一名終端銷售人員，在目前和今后的競爭中保持個人優(yōu)勢的關鍵5是什么？□人脈積累□技能學問的不斷提升□工作看法□資格□學歷、您對目前工作崗位的看法的是？6有挑戰(zhàn)性，壓力太大□有成就感，能體現(xiàn)自己的價值及實力□□，也無法充分體現(xiàn)自己的價值及實力太累，沒有成就感□權宜之計，生活所迫、您的銷售閱歷積累主要來源是？7從書籍、網(wǎng)絡、報刊雜志中學習得來□自己積累總結□老銷售人員傳授□相關培訓□、您的企業(yè)文化和產(chǎn)品學問積累主要來源是？8從書籍、網(wǎng)絡、報刊雜志中學習得來□自己積累總結□老銷售人員傳授□相關培訓□、您的行業(yè)相關學問主要來源是？9從書籍、網(wǎng)絡、報刊雜志中學習得來□自己積累總結□老銷售人員傳授□相關培訓□，間期作工售銷端終事從您在、10于關過受接經(jīng)曾您天。______的培訓，這些培訓累積有__________________________培訓對您的工作實力及銷量提升起到了怎樣的幫助？過去在您接受培訓后，、11□沒有提升□略微提升□明顯提升、您認為制約您參與培訓學習的阻力是什么？12經(jīng)濟不允許□時間不允許□不情愿受累□對培訓效果懷疑□您目前參與培訓的動機是什么？、13領導要求□主動要求□所以我也要參與,別人都參與□公司統(tǒng)一支配□培訓就是放假休息□、在您的親人、摯友、同事中有沒有參與相關培訓后學問、看法、技能得到提14升及變更的？沒關注過□沒有□有□二、培訓課程內(nèi)容為主？_____、您認為公司供應的終端銷售人員培訓應以1行業(yè)學問□企業(yè)文化□產(chǎn)品學問□公司規(guī)章制度及流程□□終端陳設□銷售技巧演示技巧□個人素養(yǎng)□_______________________________________其它，課程或內(nèi)容2內(nèi)容為主_____、您認為企業(yè)文化培訓應以九陽）的比較/與競爭品牌（美的□公司發(fā)展歷程及榮譽□□公司遠景及規(guī)劃□公司經(jīng)營管理理念_______________________________________其它，課程或內(nèi)容品類內(nèi)容為主_____、您認為產(chǎn)品學問培訓應以3□經(jīng)濟適用房□花園洋房□高級公寓內(nèi)容為主_____、您認為產(chǎn)品學問培訓應以4□銷售話術□與競品比較□產(chǎn)品賣點□演示方法_______________________________________其它，課程或內(nèi)容內(nèi)容為主_____、您認為銷售技巧培訓應以5□溝通技巧□顧客消費心理學□講解技巧察言觀色方法□銷售案例□銷售話術□異議處理方法□服務技能□_______________________________________其它，課程或內(nèi)容內(nèi)容為主_____、您認為個人素養(yǎng)培訓應以6溝通技巧□從業(yè)心態(tài)□時間管理□職業(yè)規(guī)劃□團隊意識□演講技巧□□執(zhí)行力□商務禮儀_______________________________________其它，課程或內(nèi)容內(nèi)容為主？_____、您認為公司供應的新入職終端銷售人員培訓應以7行業(yè)學問□企業(yè)文化□產(chǎn)品學問□公司規(guī)章制度及流程□終端陳設□銷售技巧□演示技巧□個人素養(yǎng)□_______________________________________其它，課程或內(nèi)容____________、在以往您接受公司的培訓中，您印象最深的培訓內(nèi)容8□企業(yè)文化□職業(yè)發(fā)展產(chǎn)品學問□公司規(guī)章制度及流程□終端陳設□銷售技巧□演示技巧□個人素養(yǎng)□_______________________________________其它，課程或內(nèi)容、在以往您接受公司的培訓中，對您的工作產(chǎn)生幫助及提高的培訓內(nèi)容7_________企業(yè)文化□職業(yè)發(fā)展□產(chǎn)品學問□公司規(guī)章制度及流程□終端陳設□銷售技巧□演示技巧□個人素養(yǎng)□_______________________________________其它，課程或內(nèi)容三、培訓組織效果更好，您更簡潔接受____您認為培訓采納、1市場督導□經(jīng)銷商專職講師□公司專職講師□□閱歷豐富的老導購□外聘講師授課□業(yè)務主管形式您更簡潔接受，效果更好____您認為培訓采納、2□人以上）培訓50公司組織的大型集中（□非公司內(nèi)部的公開課人以下）培訓50公司組織的中小型集中（□周例會培訓□□公司組織的視頻、觀看碟片培訓□終端帶訓內(nèi)部閱歷溝通會□____________________________________其它，您認為比較合適的培訓方式：方法您更簡潔接受，效果更好____您認為培訓采納、3嬉戲互動式□角色扮演□講師課堂口述□□實戰(zhàn)模擬□案例分析□提問互動式以賽代練□分組演練□封閉強化□____________________________________其它，您認為比較合適的培訓方式：____人以上）培訓以50您認為公司組織的大型集中（、4頻率進行比較合適一月一次□一季度一次□半年一次□依據(jù)實際工作狀況敏捷調(diào)整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些□、5頻率進行比較合適____人以下）培訓以50您認為公司組織的中小型（一周一次□半月一次□一月一次□一季度一次□依據(jù)實際工作狀況敏捷調(diào)整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些□支配比較合適____您認為培訓時間、6小時為宜5—4大型培訓時間以一周為宜，中小型培訓時間以□□小時為宜4—3天為宜，中小型培訓時間以3-4大型培訓時間以小時為宜3—2天為宜，中小型培訓時間以1-2大型培訓時間以□□小時為宜2—1天為宜，中小型培訓時間以1大型培訓時間以四、培訓反饋您認為對培訓后對培訓效果進行考核、抽查、檢驗怎么看待？、1□很有必要□沒必要□無所謂□有必要方式為宜____您認為培訓以后的反饋應采納、2閉卷考試□模擬演練□電話抽查□寫信的體會□現(xiàn)場問答□終端銷量□其它□您認為培訓考核成果是否應當與個人薪酬及晉升掛鉤、3無所謂□應當□特別應當□沒必要□五、您對終端營銷培訓有何其它建議或想法？_____________________________________________________________________附件二：銷售員崗位說明書30-50定編人數(shù)銷售部所屬部門銷售員職務名稱人職務概況干脆上級薪資等級職務編號銷售主管制定個人銷售支配，嚴格依據(jù)公司銷售價格及交房標準進行銷售、1負責公司樓盤的推介，接待客戶促進成交、2駕馭客戶需求，發(fā)覺及跟進潛在客戶，做好對客戶的追蹤、聯(lián)系、3熱忱接待、細致講解，耐性服務，為客戶供應滿足的服務、4工作負責市場信息的反饋，定期對銷售數(shù)據(jù)及成交客戶資料進行分析評估，提交銷、5職責售總結報告幫助銷售主管處理一般日常事務、6維護售樓現(xiàn)場設施的完好及清潔、7監(jiān)受所銷售主管督關部內(nèi)與本部門領導及公司相關人員的工作聯(lián)系工作關系系外部與客戶的工作關系關系對客戶的選購有合理化建議權。、1工作有催收各類款項的權力。、2權限、崗位工作時間3、嫻熟駕馭業(yè)務學問，給客戶供應合理化建議，并嫻熟回答客戶提出的問題；1、擅長溝通、待人以誠，與客戶保持良好關系，為企業(yè)樹立良好形象；2、聽從工作支配，工作主動主動，有開拓精神；3、定期匯報總結工作，有針對性地制定支配及提高主動性；4考核5促進業(yè)務水平的提高；提高自己的社交實力，擴大學問面，努力學習相關學問，、項目、與總部各部門保持良好的溝通關系，從而促進聯(lián)動業(yè)務的綻開；6、遵守并落實公司、店面的各項管理制度。725~40無特別要求性別年齡無特別要求相貌無特別要求身高身體條件身體健康、精力充足，能承受工作壓力體能高校?？埔陨蠈W歷學歷要求熟識當?shù)胤康禺a(chǎn)市場及相關政策法規(guī)，酷愛房地產(chǎn)銷售行業(yè)，專業(yè)要求有挑戰(zhàn)高薪的工作激情和進取精神任職兩年以上營銷相關工作閱歷閱歷要求資格誠懇敬業(yè)、工作嚴謹細致、責任心強、擅長溝通、具有良好的特性素養(yǎng)銷售技巧和服務意識嫻熟運用一般辦公軟件操作系統(tǒng)計算機外語必備工作技能英語四級以上其他一般話流利無特別要求必備資格證可干脆晉銷售主管升的職位附件三：培訓工作實施內(nèi)容及分工執(zhí)行人員內(nèi)容客戶名單獲得培訓電話預約通知郵件預約通知/培訓傳真培訓展示打算（背景橫幅）/宣揚品/培訓專員培訓前設備預訂/培訓場地白板/書寫白板/投影儀/培訓設備打算（演示計算機/筆來賓簽到表）客戶/運營手冊/制作手冊/培訓物料打算（產(chǎn)品手冊客戶培訓光盤）/培訓階段支配表/宣揚單頁/資料袋培訓現(xiàn)場布置及物料擺放（背景橫幅）/宣揚品/培訓用計算機及系統(tǒng)環(huán)境調(diào)試投影儀調(diào)試及切換測試音響調(diào)試及話筒調(diào)試培訓專員試播放/視頻及音頻打算現(xiàn)場錄音拍攝及攝像領位/簽到/迎賓培訓中培訓主管培訓總控培訓課程支配培訓主持培訓講授培訓師動嬉戲操作及培訓互客戶問題解答及現(xiàn)場操作輔導收集/培訓調(diào)研表發(fā)放參與培訓客戶名單統(tǒng)計培訓調(diào)研匯總培訓問題匯總培訓專員培訓后培訓客戶跟蹤匯總培訓總結提交/錄音拍攝資料整理附件四：培訓考核試卷______________姓名_______________區(qū)域：分）20（一、多項選擇題：()、從工作性質看，銷售人員應具備哪些方面的素養(yǎng)實力？1、創(chuàng)新實力C、組織實力B、獨立工作實力A、綜合分析實力D、應變實力F、溝通實力E()、實習過程中溝通最多的人員有哪些？2、公司其他銷售人員C、同學或摯友B、干脆用戶A、代理店人員E、公司服務人員D()、實習過程中有什么收獲？3、熟識產(chǎn)品銷售工作流程A、個人抗壓實力與承受實力增加B、嫻熟駕馭制定標書等相關業(yè)務C、了解、學習公司各項銷售政策D、進行了從學生到工作角色的轉換E()、在探望用戶前，都會做些什么打算工作？4、關注客戶所在地的信息B、預約并查看該客戶相關信息A、什么都不做D、打算產(chǎn)品相關資料C()你會打幾個？個用戶，30個電話探望30假如你的主任要求你每天打、5A20、30D、50C、100B、()、作為初級銷售人員，你認為通過實習已經(jīng)具備哪些條件？6、收集市場信息B、已經(jīng)熟識、了解公司產(chǎn)品特點、價格等A、正確、剛好填寫日報、周報D運用ERP、了解并駕馭C、與代理店建立良好的關系E、確定聽從工作支配，主動主動完成指定任務F()、以下現(xiàn)象有哪些會發(fā)生在你身上？7、依靠區(qū)域經(jīng)理替你找尋客戶B不能馬上且堅決的行動--、拖延的習慣A、承諾公司做不到的事情E疏于探望客戶、D、成天忙勞碌碌而無結果C、未能事先支配一天的工作支配F、當新產(chǎn)品面對市場推廣時，你認為最有效的方法是8。()、讓用戶短時間內(nèi)認知新產(chǎn)品的功能、效果A、利用品牌優(yōu)勢D、制定促銷措施C、價格優(yōu)勢B。)個人看法___________________________________________(、E()、你認為自己的性格取向是9。、開朗樂觀、特別有信念，但做事缺乏耐性A、感情豐富，有親和力，但有時特別心情化B、愛憎分明，愛較真D、有較強的耐性和自制力C、擅長交際，組織實力強F不輕言放棄，但有時過于頑固、E、務實，做事冷靜，有支配，不怕艱苦，但自尊心強，有些守舊G()、工作之外，你的業(yè)余愛好是什么？10、旅游C、上網(wǎng)閑聊B、看書、寫作、聽音樂A、各種體育運動F、打麻將E、玩網(wǎng)絡嬉戲D、睡覺I、逛街、購物H、唱歌、跳舞G分）50二、填空題（，三種。，，、現(xiàn)在最常用的付款方式有1房地產(chǎn)，房地產(chǎn)，房地產(chǎn)，、按用途房地產(chǎn)的類型可劃分為2房地產(chǎn)五種。房地產(chǎn)，年；工業(yè)用地年；居住用地即：其土地運用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。、3年；消遣用地旅游、年；商業(yè)、體育用地衛(wèi)生、文化、科技、教化、年。綜合用地或者其他用地4平整；、及、、、、、、七通一平：是指。a.bc.d.e.、五證：5；；、兩書：67，測繪，交易費、目前新居辦理房產(chǎn)證時所需的費用：登記費。，公共修理基金，契稅費、8。商業(yè)用房最高可貸，居住房最高可貸總房款的按揭貸款的額數(shù)：填寫客戶資料→→→→迎接客戶銷售的基本流程是：、9→入住?！?。，和，、房屋價格的形成有三種方法：10，，，、構成房屋價格的干脆費用包括：11。，，，二、問答題：分）30（、你最典型的一個工作日是怎樣支配的？1、請列舉公司主要競爭對手有哪些及其主要產(chǎn)品。2、在與用戶溝通時，用戶對公司有哪些建議？3、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成須要多長時間？售前需做什么4打算工作，售中簽訂文件時需留意什么及采納什么樣的銷售方式，售后應做什么工作？、具體介紹下公司的銷售工作流程。5附件五：新員工崗位培訓反饋表新員工姓名部門、你是否已了解部門的組織架構及部門功能？1、否B是、A、你是否已清楚了解自己的工作職責及崗位描述？2A、否B是、、你是否已熟識公司大樓的狀況？3、否B是、A、你是否已相識部門里全部的同事？4、否B是、A、你是否覺得部門崗位培訓有效果？5、否B是、A、你今后在工作中遇到問題，是否知道如何尋求幫助？6、否B是、A、你是否已接受了足夠的部門崗位培訓，并保證可以很好地完成任務？7A、否B是、、在崗位培訓中，可以改進的地方8在今后的工作中，希望接受更多以下方面的培訓、9附件六：新員工試用期內(nèi)表現(xiàn)評估表新員工姓名職位部門你對新員工一個月內(nèi)的工作表現(xiàn)的總體評價：．1B優(yōu)A差D一般C良新員工對公司的適應程度：．2好B很好A差D一般C．新員工的工作實