銷售人員談判培訓(xùn)全攻略

《銷售人員談判訓(xùn)練全攻略》談判的意義序言二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國旅行就實(shí)在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國作了兩個(gè)星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著美麗的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谶@里自由企業(yè)開始繁榮。中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。盡管仍然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格控制之下，但是中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。那里的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，尤其是上海。盡管當(dāng)時(shí)還沒有太多的外國旅游者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。他們就是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺錢。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。在資本主義社會(huì)，銷售人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖秶鷥?nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！但是銷售的情況正在發(fā)生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競爭優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量繼續(xù)上升。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗(yàn)。現(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。”教給銷售人員如何以最高的上限銷售，就是本書的內(nèi)容。第1章新世紀(jì)的銷售幾年前，我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目，叫《談判制勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因?yàn)槿绱?，全國的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來獲取最大利潤，不用低價(jià)競爭就能順利成交。從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我很多關(guān)于銷售這一行的情況。他們說搞銷售越來越不容易了。在21世紀(jì)，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發(fā)展前途。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會(huì)有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的事情：與20年前相比，買家變成了更高明的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。我不愿把它說得太明了，但是我料想的情況已經(jīng)發(fā)生了。我認(rèn)為你的買家已經(jīng)明白：把支出壓到最低限度的多快好省的辦法就是直接從你手里奪錢。想想下面的情況。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤：1.第一種是賣出更多的產(chǎn)品。這意味著要么同競爭對(duì)手一爭高下（奪走對(duì)手生意，搶占市場(chǎng)份額），要么開發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來開拓新市場(chǎng)（這是很有風(fēng)險(xiǎn)而且代價(jià)高昂的事情）。2.第二種是削減運(yùn)營耗費(fèi)。通過裁減人員或購買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來的錢直接放進(jìn)他們的腰包。慚肚陣所以，現(xiàn)在的柔情況是，買家沖的地位正在提同高。十年前，莊你可能總是把澡產(chǎn)品賣給一個(gè)蚊一步步向公司滴上層攀登的買澇主，而今天，援你可能得直接橋和一個(gè)工商管樂理碩士做買賣誓了造。仁近長濟(jì)他也許剛在哈隙佛上完一周的刑談判課程。這者些人都懂得，陣與提高市場(chǎng)份每額或削減運(yùn)營鉛耗費(fèi)相比，成購功的談判是提孩高利潤最為便驢捷的方式托?；脱柑J忽趨勢(shì)二：買家齊比以前信息更史加靈那通轉(zhuǎn)駱炊鏈買家需要銷售浩人員，是因?yàn)樽′N售人員給他濫們帶來有價(jià)值流的信息。在過士去，買家都是能從那些找上門她來的推銷員那盛里首先獲得新萍產(chǎn)品和新趨勢(shì)譯的信息。這些基信息是很權(quán)威鞭的，而且推銷者員可以利用這奧個(gè)優(yōu)勢(shì)。而今詠天這種優(yōu)勢(shì)已勸經(jīng)不復(fù)存在了久。買家通過設(shè)距計(jì)電腦程序來違獲得他們感興清趣的項(xiàng)目的各泊種信息鼠。皺殿“豆如果你們引進(jìn)佛這條生產(chǎn)線，姻就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們片的利潤馬上會(huì)鋤增加三個(gè)百分爬點(diǎn)。相信我的斥話霉吧尊!符”待“辭我們也非常想復(fù)相信。來，讓浪我的電腦為你潛的說法確任一虎下語…叛…遲唔，是會(huì)增加箱三個(gè)百分點(diǎn)，夸但怎么是在三足年之后濱呀喬!?！毖试谶^去，銷售勢(shì)人員可能僥幸鋸蒙騙買家，例甘如，一個(gè)向連濁鎖店推銷的人會(huì)可能對(duì)買主說沈：藏“選如果你引盛進(jìn)防SK旗U扮的全套生產(chǎn)線轎，你會(huì)發(fā)現(xiàn)勺你禁32營%不的利潤都是這打條生產(chǎn)線創(chuàng)造嘉的，你的利潤胖將會(huì)增省長張3虧個(gè)百分點(diǎn)意。何”殃今天，如果銷誠售人員再用這跳一招，可能會(huì)扶有人往他們臉柱上扔雞蛋，因名為買家會(huì)打開惜電腦，敲擊一扶些數(shù)據(jù)蓬：應(yīng)“虜情況并非如此改，斑”泊他告訴銷售人饑員疫，狗“噴我們?cè)趪鴷?huì)城相廣場(chǎng)的店里得瓦到了驗(yàn)證，發(fā)存現(xiàn)只槽有將12.8挎%谷的利潤來自這議個(gè)生產(chǎn)線，而決且我們的利潤覆只增長烘了喪0.8喚%楊，這幾乎無法委補(bǔ)償我們額外初的耗費(fèi)撿。周”孔課術(shù)另一個(gè)問題就翼是，信息靈通磨的買主知道你動(dòng)是否給了別人饞更大的優(yōu)惠（脫這在食品生產(chǎn)即行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）機(jī)。比如，一個(gè)腿餅干生產(chǎn)廠家偶想在丹佛地區(qū)嬸擴(kuò)大市場(chǎng)份額籃，生產(chǎn)商向丹答佛的商店提供翻特別的優(yōu)惠，近鼓勵(lì)他們進(jìn)貨肝并推銷這種品選牌的餅干。很鉛快全國的食品族店和批發(fā)商都雨從丹佛定貨而講不是從當(dāng)?shù)氐募芭l(fā)商那里定嗽貨，以獲得這秋種優(yōu)惠。他們標(biāo)甚至不用從丹邪佛進(jìn)跳貨炭—處—泰他們只要把貨引物從廠家直接浙轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的口倉庫就可以了助。掛賣司境趨勢(shì)三：銷售訴人員角色倒席轉(zhuǎn)的濤竹典過去銷售人員迅的角色是經(jīng)過嘴明確界定鳴的間—差—蜜把產(chǎn)品賣給用敲戶或批發(fā)商。將現(xiàn)在越來越多柜的銷售人員發(fā)環(huán)現(xiàn)他們的角色吸正在倒轉(zhuǎn)。與州其說他們是賣燕家，不如說是陪買方，這在搞喪批發(fā)的工業(yè)中觸是很常見的。牙但我相信也會(huì)參蔓延到其他工墊業(yè)領(lǐng)域。大的壩食品公司，比為如普羅科特和忽蓋博、大眾食咸品就因?yàn)檫@種噴理由雇傭我。饞他們想讓我培外訓(xùn)他們的銷售嘴人員如何同零起售商談判廣告壽合作項(xiàng)目渠。晶咱那穩(wěn)讓我們拿一個(gè)翠色拉汁生產(chǎn)廠息做例子。開始識(shí)的時(shí)候，業(yè)主賤可能只是為自區(qū)己的餐桌做調(diào)否味汁，他請(qǐng)來途吃晚餐的客人欺覺得非常好吃鍛，于是他給朋豬友做了一些。販然后他又做了遮更多，作為圣啞誕節(jié)或者生日巨的禮物。人們酸都喜歡他的色吸拉汁，并鼓勵(lì)院他推村向刃鑰“貫約翰大叔，我穿們批發(fā)的這種逝大力丸在全美互國可都是暢銷離品呀菜。沿”絹“跳是亂嗎汪…責(zé)…偉可是你看看我原這貨架上擺得鉆滿滿橫的攻…銅…慢要不，你們每敢瓶先付軍我枕5蛙個(gè)波dolla晶r允的攤位費(fèi)桶。孫”駐“親5魔個(gè)弦dolla誼r我，這一瓶大力瞞丸才怎值愁4增個(gè)碧dolla正r滴。閱”會(huì)(企看來，只有我支們老板自己用綿了無。丈)虹市場(chǎng)。于是他衛(wèi)決定嘗試一下性。他貸了一些懸款，開始穿梭埋于超市和食品猜店，賣他的產(chǎn)五品。出乎意料柱的是，他發(fā)現(xiàn)罰把產(chǎn)品擺上商趙店的貨架所付嶺出的代價(jià)太高平。首先，他得厲跟人家談?wù)嫉赝蒂M(fèi)。店主說棒：咬“督我的貨架是要排花錢的。如果界你想讓我們擺默上你的色拉汁暗，你得給我們畫付曾2000這0艦美元的柜臺(tái)費(fèi)稀。繞”泛他還發(fā)現(xiàn)，如懷果色拉汁賣不做出去，他不僅咳要重新買回這務(wù)些存貨，而且喉還要支付零售洞商一磨筆批“才損失雷費(fèi)穴”同，以補(bǔ)償占用蘆柜臺(tái)的損失。痛如果他要讓商道店給他的產(chǎn)品移設(shè)個(gè)專柜，他蒼就得跟人家談測(cè)判支付特別的遣損失費(fèi)。他還修發(fā)現(xiàn)，他還要豪跟店主談判，棟補(bǔ)償商店在報(bào)舅紙或印刷品上勉所做的廣告費(fèi)想用。他還要花猾費(fèi)比賣色拉汁濃更大的精力來枯談判購買商店克的柜臺(tái)宜。捉碌需來這是向零售商焰推銷產(chǎn)品的銷低售人員角色倒曾轉(zhuǎn)的典型例子材，這種例子還仆有，比如：超竟市、商店、專臉賣店樹。但綁所以，銷售人宜員的角色在新后世紀(jì)將會(huì)發(fā)生小劇烈的變化，棋成功的銷售人達(dá)員要比以往更現(xiàn)要有豐富的頭輛腦，要更加多浪才多藝，要得笛到更好的培訓(xùn)醋。最為重要的督，他必須是一槐個(gè)更出色的銷答售談判高手。啄第吃2孔章煮劍雙贏的銷售談?lì)澟姓裹S浪作為銷售人員拉，你可能聽說畜過，談判的目勞的是達(dá)到一個(gè)默雙贏的結(jié)果。找創(chuàng)造性的結(jié)局白是當(dāng)你和買家擱離開談判桌的怎時(shí)候，你們兩拉人都覺得自己勵(lì)贏了。你可能咬聽過下面的故拐事，它可以說絡(luò)明你們兩個(gè)人故的情況：兩個(gè)蝦人都想要一個(gè)識(shí)橘子，但是讓紀(jì)他們頭疼的是譯只有一個(gè)橘子博。于是他們商瞎量了一會(huì)兒，陸決定最好的方史式是從中間分脂開，各要各的古一半。為了保甲證公平，他們糠決定一個(gè)人切痛，一個(gè)人選。寫然而當(dāng)談?wù)摳鞑勺缘挠猛緯r(shí)，松他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)漂需要榨汁，另霜一個(gè)需要橘皮五做蛋糕。他們識(shí)奇跡般地發(fā)現(xiàn)襖他們都能贏，孝沒有人輸桃。痰交通禍確實(shí)如此辨！斑芽派外在現(xiàn)實(shí)中這是徹有可能的，但煩并不經(jīng)常如此嬸。讓我們看看霜這種情況：當(dāng)窩你坐在一個(gè)買它主面散前章—林—解如果你能巧妙丸地說服買主同襲你坐在一起的追話啦—盜—儀他想要和你一斷樣的東西，恐沒怕就沒有那種職奇跡般的雙贏注結(jié)果了。他想彼要最低的價(jià)格漢，你想要最高背的價(jià)格。他想隸降低你的底限制，接近他的底卸限析。莊榆遵未出色的談判要兆采取不同的策擦略，它告訴你弊如何在談判桌李上取勝，同時(shí)塞讓買家覺得他嫩也贏了。實(shí)際泛上能否達(dá)到這鋪種目的是談判鏟高手的標(biāo)志。調(diào)兩個(gè)推銷人員天也許遇到了兩譽(yù)個(gè)情況完全相睬同的買家。兩顫人都以同樣的藏價(jià)格和同樣的貪條款成交，但迎是談黑判突循“朗嗨，邁克，真命高興和你合作燒。說真的，我克得到的，正是券我想要的拴。臥”裝“膀是的，我也是組。善”觀高手讓買家覺連得他賺了。拙矩劣的談判對(duì)手壟讓買家覺得他禍賠了。談判高繳手讓買主覺得焰他贏了厚堵拙劣的談判手伸讓買家覺得他覽輸了我教你如疑何做到這一點(diǎn)棄，讓你的買家夠總是覺得自己叛贏了。第二天電早晨他們醒來濾的時(shí)候不會(huì)這街樣想融：元“祥現(xiàn)在我知道那輸個(gè)搞銷售的對(duì)訊我做了什么，闊別讓我再碰上勝他得?；ⅰ奔菓?yīng)該讓他漫們覺得同你一深起度過了一段歪非常愉快的談跳判時(shí)光，他們棄迫不及待地想富再次見到你。惕如果你學(xué)習(xí)并潑運(yùn)用了我教給艱你的談判制勝該秘訣，你永遠(yuǎn)娛不會(huì)認(rèn)為自己警輸給了買家。藍(lán)你離開的時(shí)候醫(yī)總是覺得自己賓贏了，并且知住道你和買家建捕立了良好的合誠作關(guān)系顏。導(dǎo)河第虎3綁章他軌談判有一套規(guī)尿則雄控卷高明的談判是村有一套規(guī)則的鄰，就像下棋一叉樣。談判和下伐棋之間最大的訓(xùn)區(qū)別是：在談對(duì)判中，對(duì)方不睜必懂得規(guī)則，鷹對(duì)方會(huì)跟著你僅的屁股后頭跑烈，從對(duì)方多次慨的表現(xiàn)中，我祥們知道他會(huì)做督出怎樣的反應(yīng)構(gòu)。雖然不是次份次如此，但大遵多數(shù)時(shí)候談判稈成為一種科學(xué)瞧而不只是一種星藝術(shù)撲。羽司主講我給你做一個(gè)桌簡單的練習(xí)來碼說明這種情況娃：波滔俗初想一個(gè)介如于細(xì)1選和樸1艦0閣之間的且數(shù)肚脹童滋用這個(gè)數(shù)乘招以糟9惱瘦巨然后把這兩個(gè)并數(shù)加起兇來視培金喝減負(fù)去由5暴咐怕把它變成字母茄表中的一個(gè)字插母鴿—黎—絹A般、撿B稈、姿C蝕、栽D勇、博E吊、班F徐等牌等撿莊節(jié)口然后想一個(gè)以費(fèi)這個(gè)字母開頭算的國舟家株貪蒜鍋拿出這個(gè)國家情的第二個(gè)字母魯，想一個(gè)以這到個(gè)字母開頭的耀動(dòng)物減朋窗玩現(xiàn)在告訴我：箏我是怎么知道蹄你想的是丹具麥結(jié)(Denma是rk氏)碰的大環(huán)象坐(Eleph揪ant投)窯呢端？屑童祖肌不管你住在什度么地方，西北慌部還是東南部彼，你想的是丹爽麥的大象或麋畢鹿弓(Elk聾)煙。我是怎么知覆道的呢減？井胖堆歌你精神不集中纖算錯(cuò)了數(shù)，根第本就不是。我揮是怎么知道的歸呢？這并非因路為我是個(gè)天才遲，而是我跟無肝數(shù)個(gè)人做過這探個(gè)練習(xí)，我知辱道必然的結(jié)果訪是什么，談判獲也如此。對(duì)方滋會(huì)在你的掌握文之中，被你牽挽著鼻子走循。街綢廢派如果你會(huì)下象斷棋你就知道，羞棋手管這招叫待策略出擊（也檢包含著一種冒喊險(xiǎn)的成分）。練開局策略讓對(duì)忽弈按照你的意帝圖發(fā)展，中期積策略讓對(duì)弈繼磁續(xù)聽你指揮，嘴后期策略供你鹿準(zhǔn)備將死對(duì)方礙或達(dá)成談判交平易時(shí)使用脖。玻避菠漆在本書臘前輪2得2介章中，我教你織談判的出擊策尋略伯。蝦懂遭旦首先，你要先遍學(xué)習(xí)開局策略影，在你同買家混接觸的初期階主段使用，保證議為成功的結(jié)局請(qǐng)打下良好的基游礎(chǔ)裳。色獨(dú)壩恨這至關(guān)重要，需因?yàn)?，在談判避進(jìn)程中你會(huì)發(fā)豈現(xiàn)，每前進(jìn)一腫步都依賴于在當(dāng)開始創(chuàng)造的氣匹氛。你提出的評(píng)要求，你表現(xiàn)助的態(tài)度都必須困是你精心策劃約的一部分，它舌包含著談判的鍋所有因素。建閉立在對(duì)買家、躍市場(chǎng)、買家的貫公司進(jìn)行審慎版評(píng)估基礎(chǔ)上的賊開局策略決定啞著你最后是贏秀還是輸陰。弱渠吵殖然后我教你中李期策略，談判施繼續(xù)按照你的窮意圖發(fā)展。在絡(luò)此階段，情況推復(fù)雜起來，雙勇方緊張周旋，莫各有企圖。你躁將學(xué)會(huì)如何應(yīng)客對(duì)這些壓力，店控制局勢(shì)互。篇氏最后，我教你精后期策略，得膀到你想得到的藥東西，然后成稅交，同時(shí)讓對(duì)移方覺得他也贏鍋了。最后的時(shí)碎刻可能會(huì)顛倒寶乾坤。好像賽膠馬一樣，即將越到達(dá)終點(diǎn)，雙稈方不相上下。喂談判高手知道瞧如何有條不紊追控制進(jìn)程直到巷終點(diǎn)。談判開局策略損第狠4深章戴有開價(jià)高于實(shí)價(jià)畜是吩我們現(xiàn)在開始喚學(xué)習(xí)談判開局崇策略腿。磨革踏衣規(guī)則一是：向士買家開的價(jià)一列定要高于你實(shí)享際想要的價(jià)。發(fā)亨藥利蒼·等基辛格曾經(jīng)說榜過哄：液“吐談判桌上的結(jié)欄果取決于你的螺要求夸大了多評(píng)少動(dòng)。階”飯是不是很有意敵思？一個(gè)世界盼上最偉大的國爺際談判大家公族開講如果你想幣同他談判，你嗚應(yīng)該知道他要周求的東西比他里想從你這里得爹到的東西要多謊。立“堤我的買家又不忘是傻瓜。我要旋的多了，他們炮馬上就會(huì)看出傾來的苗。混”隔當(dāng)你這樣想的著時(shí)候，你就要端特別記住上面品的原則。因?yàn)檩v即使你的想法旅是對(duì)的，這一煎策略仍不失為盯高明的談判策予略假。踏也袋吸想想為什么開渡價(jià)要高于你想始得到的實(shí)價(jià)。丟室害輸如果你確信買蘆家不想做這筆顯買賣，那你就優(yōu)是給他一個(gè)實(shí)奸價(jià)又有何意義程呢范？鏟類憂搏如果你知道要剩價(jià)比買主支付蹦的價(jià)格高，那念你為什么還要伍開那么高的價(jià)奮呢薦？臉薄幟隙你明明知道買查家心里清楚他無們永遠(yuǎn)不會(huì)出走那么高的價(jià)錢勇，而你為什么什還要讓買家按皮你的上限掏錢顫呢機(jī)？朵蠢喪隨為什么你推測(cè)卵他們?cè)敢赓I你歉的額外擔(dān)保服策務(wù)，即使你知滲道他們過去沒劈有先例？挨倡仰未如果想想這些踐，或許你就能滋想出一大堆理院由來說明你為泥什么要開高價(jià)擺了枯。樣樣首橡第一個(gè)明顯的印理由就是：它洲留給你一定的認(rèn)談判空間。你捏總可以降價(jià)，波但永遠(yuǎn)不可能貨抬價(jià)（我們?cè)谟拚勁泻笃诓呗愿抑袝?huì)告訴大家亦如何一點(diǎn)點(diǎn)加策碼。有些東西澤在末尾比開始巡更容易得到）何。你應(yīng)該問的恩是你的最大可伏信價(jià)到底是多救少，因?yàn)檫@是構(gòu)你要的最高價(jià)株格，但一定要疏讓買家看到有許砍價(jià)的可能幕。避扇靜傻你對(duì)對(duì)方了解史得越少，你的它開價(jià)應(yīng)該越高秋，這有兩個(gè)原脹因。第一，你樹的判斷也許有描誤，如果你對(duì)潤對(duì)方以及他的預(yù)需要了解得不旅多，他也許愿各意出比你想的掌更高的價(jià)格。甲第二個(gè)理由是舌，如果你們剛孕剛建立聯(lián)系，還如果你做出更昨大的讓步，可自以表明你有更圾大的合作誠意肢。你對(duì)買家及奴其需要越是了舍解，你越應(yīng)該芹重新考慮自己補(bǔ)的立場(chǎng)。相反墨，如果對(duì)方不誠了解你，他們得的最初要求可鉤能也讓你無法睜接受此。陷棵稅候如果你索要的榆價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過撕你的最大可信毫價(jià)，那就意味錫著有某些伸縮登性。如果你的裹開價(jià)讓買家無手法接受，而且播你的態(tài)度請(qǐng)是沒“郊要買就買，不邁買走形人訪”夕，談判甚至無罪法開始。買家尺的態(tài)度可能認(rèn)是襖“殲?zāi)俏覀儧]什么卵好談的指了圍”庫。但是，如果釘你暗示某些彈賴性的話，你索得性就提出一個(gè)級(jí)無法接受的價(jià)科格。你可能說當(dāng)：守“耐如果我們更準(zhǔn)車確地了解了你低們的需要，我短們可能會(huì)有所氏調(diào)整，但我們耍要根據(jù)定貨的車數(shù)量，打包的治質(zhì)量和供貨的康緊迫程度來定鑒，我們的最低譜價(jià)格可能是每建件儲(chǔ)2.2樂5郵美元?jiǎng)e。鈔”旅此時(shí)，買家可踐能想核：糾“困真是讓人難以裕接受。但似乎錘還有商量余地展，所以我跟她警談?wù)?，看我能陣砍到多少嘉。伸”滾銷售人員的問功題就在這里。騰你實(shí)際的最大為可信價(jià)或許要透比你想要的高午出很多。我們根都怕被對(duì)方嘲嘴弄（后面討論昆強(qiáng)制力的時(shí)候守我會(huì)更多地談狼論這一點(diǎn)），誰我們都不愿意邀處于一種被買捆主嘲笑或壓倒傍的位置。所以鷹，或許很多年服來你降低了你搭的最大可信價(jià)項(xiàng)，開價(jià)低于買阿家可能認(rèn)為是趙不合理的最高膊價(jià)格。吵如果你是個(gè)積疊極的思考者，蟲開價(jià)要高于實(shí)縫價(jià)的第二個(gè)理香由就是：你也獸許能以該價(jià)格沾成交！你不知庫道世界哪天可據(jù)能就出現(xiàn)了奇笛跡。或許銷售荷人員的守護(hù)神同正站在云端看御著你姓：捐“換哦，筍看樸××維×姐公司那個(gè)搞銷浮售的，她辛辛框苦苦這么久了局，咱們讓她歇誘歇吧側(cè)！子”悲所以你可能得舟到你所要的誦。嘩汗鑰混開價(jià)高于實(shí)價(jià)求的第三個(gè)原因污是：高價(jià)會(huì)增耐加你的產(chǎn)品或凡服務(wù)的外在價(jià)易值。當(dāng)你給買芹家看你打印的姑價(jià)目單的時(shí)候纖，你傳遞給他亡的信息是這些享細(xì)目的潛在價(jià)免值。顯然，這龜對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的倡買主的影響要供大于對(duì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)睦鲜值挠绊應(yīng)q，但影響總是屠有的。我們過稼一會(huì)兒來研究太它。讓我拿阿符司匹林作例子裳。班鐘行褲人人都知道阿芳司匹林就是阿沖司匹林。名牌蘋的和你在連鎖雙店里買的普通挺品牌沒有什么匠不同。所以我費(fèi)告訴你名牌徹賣武2觀元，普通品牌役賣窮1拾元，你選擇哪紗個(gè)？我猜是價(jià)總格低的。那么挪如果我告訴你故名牌的那個(gè)今遲天只御賣浪1.2主5從元，你或許就膽?yīng)q豫不決了。付你知道兩種阿莖司匹林相同，享但現(xiàn)在僅券差輕2美5勿分，這似乎是緒筆好交易鄰。量雄籮唉我們?cè)傺a(bǔ)充一豆點(diǎn)。如果我向配你解釋為什么安名牌的要貴一瞎些呢？如果我炭告訴你說我相讀信名牌的比普包通品牌的質(zhì)量氏管理水平要高稿一些呢？注意扁我沒有說它就取是質(zhì)量管理水庫平高，而是說縮我相信如此。緞我也沒說高的邪質(zhì)量管理水平瘦就產(chǎn)生什么不逃同，即使事實(shí)棗如此。差別這杜樣小以至于沒頑人知道它們有持區(qū)別，或者不佩受這種區(qū)別影晌響。然而，現(xiàn)煉在你或許愿意殖多直付缸2何5傍美分來買名牌茂的阿司匹林，隱僅僅因?yàn)槲以诿饽阋庾R(shí)里灌輸醋了更高的價(jià)格返，并且給了你歌一個(gè)理由。所何以我不希望聽盜見你告訴我說壘，因?yàn)槟愕母偛艩帉?duì)手同樣的侵東西要價(jià)較低清所以你也不會(huì)交要高。如果大赤的藥品公司可廚以給人一種他癢們的阿司匹林自更好的感覺，許那么你也能給常人一種你的產(chǎn)共品更好的感覺命。其中一種最救好的方法是更舞高的價(jià)格。所允以要價(jià)要高的蛾第三個(gè)原因是齡抬高你的產(chǎn)品網(wǎng)或服務(wù)的外在登價(jià)值算。貿(mào)辛全臨第四個(gè)原因就肥是：避免產(chǎn)生譽(yù)由談判對(duì)手自臘負(fù)引起的僵局京?？纯春硲?zhàn)穩(wěn)爭（你記得海紗灣戰(zhàn)爭嗎？有刑線新聞電視網(wǎng)典中播放的？）地。譽(yù)199兄1衰年，我們要求免薩達(dá)刮姆邁·色侯賽因做些什挺么？喬涼治游·劃布什總統(tǒng)在全夕國講話中，通杰過運(yùn)用一連串滑漂亮的頭韻法編描述了我們談然判開局的情勢(shì)優(yōu)。他說揭：佳“扯我不是吹牛，熊我不是恐嚇，陷我不是恃強(qiáng)凌抵弱。他必須做甘三件事。必須扛撤出科威特，賭必須恢復(fù)科威鳳特的合法統(tǒng)治容（不要做蘇聯(lián)肚人在阿富汗做色的事情，扶植斷一個(gè)傀儡政權(quán)遍），必須償還污他所帶來的損約失貨。蓬”批這是一個(gè)既清雷晰又明確的談艷判立場(chǎng)釣。行骨闊染問題是這也是障我們的底限，雀也是我們最起多碼的要求。毫碗無疑問，情況突陷入僵局。因久為我們沒有給脅薩達(dá)唱姆噴·爆侯賽因保留自霉尊的空間嫂。崗炊如果我們說襯：羊“估好吧，我們希呢望你和你的黨平羽全部流放，噸我們希望在巴統(tǒng)格達(dá)建立一個(gè)哲非阿拉伯人的吐中立政府。我志們希望在聯(lián)合斃國的監(jiān)督之下服撤除所有軍事姨設(shè)施。此外，餐我們要求你離穿開科威特，恢櫻復(fù)科威特合法豪政府，償還你支造成的一切損組失楊。咸”別那么，我們可搞能已經(jīng)得到了傍我們要的東西搜，同時(shí)又讓薩還達(dá)經(jīng)姆編·紹侯賽因挽回了摘自尊。團(tuán)我知道你在想虎什么，你在想豬：留“榨羅杰，薩達(dá)乘姆鞠·囑侯賽因去年沒星在我圣誕卡的枝名單上，我不漸關(guān)心他會(huì)不會(huì)冊(cè)像一個(gè)被針扎友破的氣球那樣響泄氣仍。癢”倍我同意！然而暴，這在談判中驟就產(chǎn)生了問題板。僵局出現(xiàn)了蠶。兔耀蜜蘿從海灣的例子感中你可能得出屬兩個(gè)結(jié)論。第尺一個(gè)，代表美灣國國務(wù)院談判弱的純粹是個(gè)大繞傻瓜。第二種泳可能是什么呢自？對(duì)了！這是忙一種我們想要沙創(chuàng)造的僵局，蒙因?yàn)樗?wù)于超我們的目的伴。杏弊剝證我們的目的不斥是解決布什在腦全國講話中所畝提出的三個(gè)要墻求，施瓦茨科孤普夫?qū)④娫谒Q的自傳中說厲：置“襖我們一到達(dá)那林里就明白，除令軍事勝利之外志，其他一切結(jié)右果都是美國的莖失敗。我們不里能讓薩達(dá)勻姆勒·孩侯賽因通過邊雨境撤驚回仙60000沉0失軍隊(duì)，留下我來們?cè)谀抢锊孪肴裁磿r(shí)候再場(chǎng)卷土重來。我蠶們得有個(gè)理由嫁進(jìn)入科威特并獄用武力收拾他步。蠅”蟲吉扮所以，這是為寬了達(dá)到我們的布目的而創(chuàng)造的濫僵局。而我們階的情況是，當(dāng)倦你面對(duì)買家的制時(shí)候，因?yàn)槟闼罌]有勇氣開更祥高的價(jià)格而在連無意中造成了窩一種僵局卸。唯甲喊孫開價(jià)要高的第柏五個(gè)原因是，篇高明的談判對(duì)適手應(yīng)該明白：輛這是讓買家感樂覺自己贏了的灣惟一方式。如餓果你一下子就梳給了買家最優(yōu)栗惠的價(jià)格，那灘買家就沒有什袋么要和你談的倚了，也不會(huì)感澆覺自己贏了晃。小害照毒沒有經(jīng)驗(yàn)的談捎判手總是想一泄開始就給最優(yōu)形惠的價(jià)格。一晴個(gè)銷售人員這考樣對(duì)銷售經(jīng)理飛說震：絹“駱今天我要帶著車這份協(xié)議出去龜，我知道競爭斑很激烈。我知附道他們正在全別城招標(biāo)。咱們性大打折扣吧，銷不然我們就得料不到訂單了灰。冒”勤只有談判高手熄知道要價(jià)高的祥價(jià)值。這是創(chuàng)大造一種讓買家壇感覺自己贏了好的惟一途徑裕。隸所漸談在高度公眾化辱的談判中，比仔如棒球運(yùn)動(dòng)員瓣和飛行員的罷救工，雙方最初貫的要求都是無畏法接受的。我奧記得曾經(jīng)參與藝過一次工會(huì)的柄談判，我?guī)缀鯙巢幌嘈潘麄兊臒捵畛跻蟆９さ蕰?huì)的要求是給廟雇員長三倍工箏資。公司則說避，如果工會(huì)提侮出這樣的要求樂，公司則根本曬沒有可能再存才在下去，也就淚說不上為工人停支付工資了。爐然而高明的談朽判對(duì)手知道在扛這種類型的談衰判中人們的最姑初要求總是很菜極端的，所以夠他們并不以為底然。他們知道屬隨著談判的進(jìn)肅展，會(huì)有一種闊折中的方案，勿找到雙方都能茫接受的解決辦始法。那么他們獻(xiàn)就可以召開記排者招待會(huì)，宣感布他們?cè)谡勁胁裰汹A了。所以喇，尤其是面對(duì)趟一個(gè)自負(fù)的買應(yīng)主，通常是要遇給他留一些空蓮間讓他覺得自狀己贏了晨。斷去玩懂談判高手要的團(tuán)總要比自己實(shí)片際想得到的多臉。藏嚷賞恰讓我們?cè)賮砀沤Y(jié)括一下上面的飾規(guī)則草：乒肥1哥.尿可以給你留有讓一定的談判空認(rèn)間。你總可以稱降價(jià)，但不能置上抬闖。博揚(yáng)2演.翻你可能僥幸得壩到這個(gè)價(jià)格撇。侍稈3透.徒這將提高你產(chǎn)請(qǐng)品或服務(wù)的外勻在價(jià)值筋。水乳4侍.照避免由于談判電雙方自尊引起絮的僵局溉。柳膜5毒.推創(chuàng)造一種對(duì)方冷取勝的氣氛殃。示癥要求的比你實(shí)積際想得到的要籃多：一個(gè)寓批言等持慨脾從前，有一對(duì)奉老夫妻住在遙勺遠(yuǎn)的太平洋小賀島上的一座破測(cè)敗的茅草屋里臟。有一天，龍辟卷風(fēng)侵襲村子抱，毀掉了他們紅的房屋。因?yàn)椴菜麄冇掷嫌指F村無法再把房子鏡蓋起來，老夫趨妻搬到女兒、幣女婿家同他們彩一起住。這種育安排讓這一家乳人很是不快，眾因?yàn)榕畠旱牟莨蚍恳膊淮?，剛胖剛能容下她、恥她丈夫以及四學(xué)個(gè)孩子，因而比就不用說父母再了。女兒來找拍村子里的智慧窯老人，她問到醫(yī)：誼“喪我們?cè)趺崔k呢廢？葉”額或混智慧老人慢慢騎地吸著煙斗，叢回答到曉：殖“車你有小雞，不赤是嗎竊？五”病“違對(duì)肌。四”炸她回答火：饒“沫我們有十只雞囑。骨”鉆“款那你就把小雞尸放進(jìn)屋子里跟尋你一起住則。淺”束翅卸對(duì)這個(gè)女兒來址說這似乎很荒陶唐，但她接受拴了智慧老人的漆建議。這自然稈加劇了矛盾，舟情況越來越讓爹人難以忍受。緣雞毛到處亂飛節(jié)，家人惡語相粘加。女兒又找套到智慧老人那偶里。請(qǐng)求他再寺給出點(diǎn)主意搭。投喘“胳你們有消豬芽,咱是不是追？叉”卻智慧老人回答增。愉云“弓對(duì)，我們有三無只豬忽。健”健“徐那你務(wù)必把豬壤也趕進(jìn)屋子里照。鐮”效伴好簡直荒唐至極斧。但懷疑智慧集老人是不可能冰的，于是她把靠豬趕進(jìn)了屋子統(tǒng)?，F(xiàn)在這日子榨真是沒法過了屈：八口人，十渾只雞，三頭豬夠，擠在同一間回狹小、吵鬧的伐屋子里。她的傻丈夫抱怨自己傻根本聽不清收怒音機(jī)新聞的廣躲播梁。迫懇辦儀第二天，女兒墓擔(dān)心一家人的懂神智問題，又感來找智慧老人孝，進(jìn)行最后一遺次絕望的請(qǐng)求茶。她叫到摔：具“當(dāng)我們?nèi)淌懿涣耸耍嬖V我該芳怎么辦，我這鄰就去辦，但請(qǐng)司你幫幫我察。秒”麥割末這次，智慧老羨人的回答很令野人不解，但做欣起來并不難瓜。舞“卡現(xiàn)在把雞和豬拆都趕出去吧笑。在”招倡癥她趕快把畜生毒們趕出了屋子機(jī)，一家人以后霜的日子過得快麻快樂樂娛。造主頓鳳這個(gè)故事的道紀(jì)理是說，一筆率好的交易通常言都是在你扔掉勵(lì)一些東西以后鎖才顯得更好渠。涉啦要求的比你實(shí)將際想得到的要旦多。這似乎是淚個(gè)很簡單的道差理，但卻是你腿在談判中可以也加以有效利用已的原則。在上宜千次實(shí)驗(yàn)以及抹上萬次的事實(shí)燒中，這是一條扔被反復(fù)證明的圈東西。你要的蛋越多，得到的另也就越多。洞對(duì)策：當(dāng)買家快向你要的比實(shí)諸際多的時(shí)候，曠你應(yīng)該識(shí)破這黑種計(jì)策，喚起夠他的公平意識(shí)俯，用請(qǐng)示上級(jí)肅或黑銀臉調(diào)/央白臉的策略（賄我后面會(huì)教你濾這兩個(gè)策略）帶。你應(yīng)該說窯：德“楊當(dāng)然，談判開浴始的時(shí)候你可旬以提出任何要味求，我也會(huì)給煩你同樣一個(gè)無慨法接受的意見亮，但我們誰也睬得不到好處。罵你為什么不告奔訴我你可以接政受的最高價(jià)格南呢？我回去和肅我們的人商量富一下，看看該錫怎么辦。這是骨不是很公平地？遍”敢朵偷切記要秩點(diǎn)春旨齡偶要的要比你想宰得到的多。你物可能會(huì)得到滿恥足，而且還給蜓你一些談判空葬間。更為重要哥的，它創(chuàng)造了牧一種對(duì)方贏了規(guī)的氣氛狼。堵擾卷瘋你的目標(biāo)是應(yīng)凳該提高你的最亂大可信價(jià)綢。對(duì)找努芹如果你最初的進(jìn)意見很極端，兩那就意味著一宣些伸縮性，這甜會(huì)鼓勵(lì)買家同渡你談判三。芒六匠霧對(duì)對(duì)方了解得驅(qū)越少，你要的習(xí)應(yīng)該越多。陌灑生人可能更讓而你感到出乎意考料，你可以通判過更大的讓步思來表達(dá)你的良響好愿望故。清黎拔令喚起買家的公香平意識(shí)，或者狀運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)逆或紅誦臉丙/竭黑臉的策略進(jìn)億行反擊。囑齒在第五章中，痛我會(huì)告訴你到啊底你應(yīng)該多要景多少堵。脂第5章分割血鉆瞇在第四章中，遣我給你講了為撤什么要價(jià)要高蹦于實(shí)價(jià)。第二奔個(gè)問題是：如叢果你要的比實(shí)信際想得到的多潑，那么到底多扣多少。答案是站你要分割你的渣目標(biāo)。你最初梅的開價(jià)與你實(shí)肥際目標(biāo)之間的徹差價(jià)應(yīng)該與他裳們的出價(jià)與你遷的實(shí)際目標(biāo)之免間的差價(jià)相等捐。捕轎申喬我給你舉一個(gè)鼠簡單的例子。符買家給你每件質(zhì)貨物的價(jià)錢神是混1.6牛0滿美元，你可以概接受的初是粘1.7調(diào)0瞇美元。分割的洪技巧告訴你，垃你的要價(jià)應(yīng)該峰是瑞1.8聞0灰美元。如果你烘?zhèn)冋壑械脑?，停你還是達(dá)到了尤你的目標(biāo)盛。宵樸月果當(dāng)然，你不會(huì)濕總是以中間價(jià)略成交。但如果夏沒有別的選擇抹的話，這也是蒼一種不錯(cuò)的設(shè)強(qiáng)想。假設(shè)你們碎以中間價(jià)成交權(quán)，采取的是你角們雙方折中的春立場(chǎng)。如果你吳認(rèn)真考察一下盟，你會(huì)驚訝地靜發(fā)現(xiàn)情況往往江如墳此滔—裳—麻無論小事還是癥大事債。扭掀胖匪小事。你兒子輸來找你，跟你維要偵2素0趕美元周末出去鉤釣魚。洞描你說筆：搭厘“健沒門兒！我不隸會(huì)給你焰2咱0炭美元。你知道狼嗎，我像你那沫么大的時(shí)候，鄙一個(gè)星期只批有嫁5摔0方美分零花錢，效我還得干活掙盟來。我給筒你撒1確0予美元，一分也黎不能多寒。勿”折均喊你兒子說稈：辦“艘1刻0優(yōu)美元不夠賽！申”頓現(xiàn)在你確定了口談判的幅度。句他虧要蜜2壟0沸美元，你愿意歲給錢1涌0厭美元。結(jié)果常滾常是你們偏以凈1祝5被美元成交！在崗我們的文化中帖，這兒子雷：號(hào)“拉爸爸，給萄我拘2宇0懸塊錢，我要去喪干一件驚天動(dòng)僅地的大事牢情徹!驅(qū)”呆相亂命爸爸態(tài)：龍“索什么膽?爹驚天動(dòng)地差，些1塊0稻塊錢能干出來摔那才叫本事啦國。逢”稻魄兒子灑：予“牌20盆!早”董漲爸爸鄰：濾“妥1翅0全塊鼻!倍”負(fù)具媽媽賓：撤“煉算了吧，跟小顆孩較什么真呀亂。佛”詠爸爸演：說“匆得得，抹1他5睜塊，快走盲吧票!錦”孕也許是最公平堂的哥。拉腹慘置大事慚。捆198偷2渣年，美國財(cái)政攏部長唐納劉德因·組里根和聯(lián)邦儲(chǔ)甚備委員會(huì)主席愉保歌羅蝶·盤沃爾克正在同山墨西哥政府談?wù)撑袃斶€一筆巨賴額國際貸款。凱墨西哥政府想瘋拖呼欠所82給0船億美元的貸款墻。他們的首席逼談判是財(cái)政部刊長杰塞偶斯初·茂赫佐格。最后虎解決辦法是他朵們同意給我們角大量的石油作滅為我們的戰(zhàn)略扭石油儲(chǔ)備。然抖而這不夠。我趴們要求墨西哥今人支付給我宜們忠1蘆億美元的談判閉費(fèi)。當(dāng)時(shí)的墨雅西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛矛伯煩茲思·色波地洛聽說我婆們的要求以后桑，火冒三丈。萌他大致是這樣師說的：你告訴吼羅納述德扔·熟里根，見他的贈(zèng)鬼去，我們不包會(huì)給美國支付把談判費(fèi)的，一俱個(gè)比索都不可匠能。不可能許！祝險(xiǎn)爆嶄于是我們確定臘了談判幅度。泥我們賀要算1載億美元。他們魚一分不給。猜推猜他最后給了囑我們多少店？筐5滔千萬美元舟。喇杜卷矛無論大事小事問，我們通常是顆折中的。通過船分割，談判高貫手確信即使如伏此，他們也得余到了自己想得俗到的東西點(diǎn)。勁炭分割策略是以爬下面這點(diǎn)為前這提的：你能讓役對(duì)方首先表明舟自己的意見。惰如果買家讓你鉆先開價(jià)，他們昌就可以對(duì)此進(jìn)率行分割，所以跨你進(jìn)行折中的養(yǎng)話含—首—島經(jīng)常如款此秩—膜—膝買家就能得到陽他們想得到的斜。這是談判的豎一種基本規(guī)則胳。這很必要，堆讓你對(duì)對(duì)方的贈(zèng)開價(jià)進(jìn)行分割槍。扒搞不要上對(duì)方的彼當(dāng)自己先開價(jià)栗，如果目前你跑占有優(yōu)勢(shì)，而繁且沒有什么壓賢力的話，你就棒大膽地對(duì)對(duì)方歇說飄：村“擁是你來找我們繭的，我們很高盈興。如果你們況想做這筆買賣胸的話，就請(qǐng)先辯開個(gè)價(jià)挑吧岸。毫”導(dǎo)饑適狡猾的談判對(duì)閱手總是盡可能孟拖延時(shí)間，讓鼠人感覺好像是恭對(duì)方找上門來氣的，其實(shí)恰恰候相反。電影導(dǎo)才演山蝴姆虧·捆戈?duì)柕聹赜幸凰蜗霃倪_(dá)里級(jí)爾腔·戒扎納克那里借柜一個(gè)簽約演員即，但是見不到霞扎納克，因?yàn)楦G他在開會(huì)。多巖次想見扎納克率，都沒有見到蟲。憤怒的戈?duì)柊⒌聹刈詈笠粋€(gè)夢(mèng)勁地打電話。丙當(dāng)扎納克終于滾接起電話的時(shí)享候，先撥打電噴話的戈?duì)柕聹仳T說指：今“奸達(dá)里爾，我今后天能為您做點(diǎn)逢什么鐮？鹿”決和后如果保秧羅紋·針邁卡蒂斯和披拳頭士樂隊(duì)懂得炊避免先開價(jià)的目話，他今天就雀更富了。該團(tuán)毅隊(duì)早期的時(shí)候陡，經(jīng)理布賴恢恩柿·膨愛波斯坦為他壁們的第一部電嘉影談判合同。贏藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)鏡計(jì)劃拍攝的是包青少年探險(xiǎn)的虛電影，預(yù)計(jì)投根資頸3票0愈，俱00巧0陷美元。制片商擁提供給愛波斯母坦群2鋤5贊，攀00顫0服美元和一部分頂利潤。如果披駛頭士同意用代責(zé)金券支付的話路，藝術(shù)家聯(lián)合椅會(huì)還愿意支趁付挖25奧%邊的利潤。但代勾表藝術(shù)家聯(lián)合勝會(huì)談判的人是舟個(gè)高手，對(duì)此疾嚴(yán)守秘密。他浴沒有亮出自己家的底牌，而是岔請(qǐng)布賴州恩拆·昆愛波斯坦先開爭價(jià)。布賴恩當(dāng)隱時(shí)還不習(xí)慣獅鋼子大開口，而反且對(duì)行情也沒爹有做更多的了權(quán)解。他果斷地姐宣布少企于前7.5姿%甲一分也不行。喚電影《艱難之父夜》航（笑AHardD席ay'sNi起gh每t任）在全世界獲隸得成功。布賴認(rèn)恩先開口要價(jià)維，這一失誤使亮披頭士損失了米幾百萬美元瘦。圍系雞策買主開價(jià)之后犬，你可以根據(jù)需你自己的最高牛目標(biāo)進(jìn)行分歡割富—孟—枯最好有些伸縮洋性。你的價(jià)格波可能高了點(diǎn)兒畫，但如果你暗帝示還可以商量坡的時(shí)候，買主滾可能會(huì)想掉：擊“蒸看起來我們可隊(duì)以再讓他降點(diǎn)房兒。為什么我伙不花點(diǎn)時(shí)間同愈他談?wù)?，看看饑能不能讓他降熟點(diǎn)兒呢蘋？穿”販這是讓談判開徑始的最好方法轟。巖物徒致對(duì)策：你可以謀先讓買家出價(jià)或來防止買家對(duì)泄你進(jìn)行分割昏。濁朋遞典切記要么點(diǎn)澇儀藏腎對(duì)開價(jià)分割，僻即使折中，你杰也仍能得到你拋想得到的東西部。屋份覺蠟只有讓買家先嫁開價(jià)，你才能拳進(jìn)行分割鎮(zhèn)。裝真即使接近你的溝目標(biāo)，也要繼漫續(xù)進(jìn)行分割潑。敘膀第腳6藥章剝簡千萬不要接受躲第一次出價(jià)未框儲(chǔ)現(xiàn)在讓我們看給看談判初始階快段的另一個(gè)主牛要原則：永遠(yuǎn)鋤不要接受第一慶次開價(jià)或還價(jià)放，否則，買家勒心里自然會(huì)產(chǎn)先生兩種想法瞇。妙恰望讓你站在買家的拘立場(chǎng)上想一想巷。比如你為飛完機(jī)引擎制造廠吳買部件，你要聽同推銷引擎軸冊(cè)承的人進(jìn)行談災(zāi)判，軸承是你梢們廠家需要的殲重要部件。你交們固定的供應(yīng)晨商沒有給你們何供貨，你們急童需從這家新公愚司購買，只有尊他們才能據(jù)在蚊3吩0籌天內(nèi)供貨，才饑能防止你的流背水線停工。如驕果不能準(zhǔn)時(shí)提達(dá)供引擎的話，滴你就無法履行序與飛機(jī)制造商乏的合同，而日你積85堪%醒的生意都是這讀家制造商的。俗在這種情況下去，軸承的價(jià)格本上你肯定不占軋什么優(yōu)勢(shì)。然來而你的秘書告樓訴你銷售商已歪經(jīng)來了。你心計(jì)里想港：駐“騎我要做個(gè)談判細(xì)高手?？次以跬砻醋屗蟠蛘勖卓郯傻帧Ｏ獭变z增范銷售商做了發(fā)災(zāi)言，并保證按睡照你們的要求載及時(shí)裝船。他郵給你開的價(jià)格仇是每件軸性承巨25劈0六美元栗。途柄赤學(xué)這讓你著實(shí)吃褲了一驚，因?yàn)檎裟阋恢苯o的槳是廣27艦5壟美元。然而你羅竭力掩飾自己詠的驚訝，回答醫(yī)到據(jù)：烤“毛我們只能跌出漂17抽5術(shù)美元廊。賤”喊對(duì)此銷售商回剩答到助：歡“瀉好吧，可以壯。蒸”寺里，在我舉辦什的上千次研討發(fā)會(huì)中，我都把爸上面這樣的例拴子講給我的聽歲眾，記得無外稼乎有如下兩種券反應(yīng)牧：造避1搖.至我本可以做得清更好膜。賴矮2鴨.下一定是出了什笑么問題叢。濤貫順臺(tái)第一個(gè)反應(yīng)：益我可以做得更測(cè)好。有趣的是漲，這種反應(yīng)與果價(jià)格沒有什么廈關(guān)系，只與對(duì)忠方對(duì)你給出的剝價(jià)格的反應(yīng)方釣式有關(guān)。要是跨軸承銷售商同臥意殊15羨0詠美元屋或穿12登5閉美元呢？你不哨覺得自己可以燕做得更好嗎腐？衰媽皺吊幾年前，我在炭華盛頓伊頓維所爾買尤了秧10喪0腿英畝土萌地聾—嚷—濟(jì)就在蒙特雷尼幫爾西部一個(gè)美庭麗的小鎮(zhèn)。賣兩主扒要轉(zhuǎn)18500伶0勁美元。我分析宏了一下地產(chǎn)情紐況，斷定如果拜我能役花券15000杯0貝美元那就是一績筆相當(dāng)不錯(cuò)的選買賣。于是我捉分割了他的價(jià)染格，要地產(chǎn)代低理人墾把鞭11505點(diǎn)0痕的價(jià)格報(bào)給賣夠主（具體的數(shù)蒜字能夠增加信找任度，你更可蛛能讓他們接受惜這個(gè)報(bào)價(jià)，而撫不是讓他們以涉更高的價(jià)格否休定）咳。罷躁我回到我居住芬的加利福尼亞等的拉哈布拉海鳥茨，讓代理人汪把我的報(bào)價(jià)呈吐給賣地的人。藥坦白地講，我運(yùn)覺得如果他們才完全同意這樣療一個(gè)低的價(jià)位狀，那我真是走潔運(yùn)了。出乎我基的意料，幾天摔以后我收到回殺信，他們接受誠了我的價(jià)格和浪條款。我知道檢我在這塊地上彎做了一筆很棒矩的交易。不到肌一年，我賣該了險(xiǎn)6井0嘩畝的所得就遠(yuǎn)噴遠(yuǎn)高出春買贈(zèng)10價(jià)0甲畝的錢。后來寫我又賣劫了殺2去0蜘畝，比我出買蒜10絲0遭畝的錢還多。影所以，當(dāng)他們小接受我的報(bào)價(jià)吊時(shí)我本應(yīng)該想肉：捷“強(qiáng)哦，真是太棒統(tǒng)了，我不可能陡再得到更低的柄價(jià)位了瓦。壩”秒我本應(yīng)該這么雄想，但我沒有碑。我想惱：赴“需我可以做得更枕好諒。扮”歡所以這跟價(jià)格務(wù)沒有關(guān)歪系明—遷—稼這只與對(duì)方對(duì)考你報(bào)價(jià)的反應(yīng)斥方式有關(guān)系殲。乖久第二個(gè)反應(yīng)：慧一定是出了什垮么差錯(cuò)。知道砌他們接受了我護(hù)的土地價(jià)格之挎后，我的第二亭個(gè)反應(yīng)是籃：麻“權(quán)一定是出了什腔么差錯(cuò)。我應(yīng)電該仔細(xì)看看他屠們的所有權(quán)憑豐證報(bào)告。如果孔他們?cè)敢饨邮転槲业膬r(jià)格，那潑肯定是有什么推我不知道的事唐情侍。侄”議幟呆軸承買主的第丸二個(gè)想法會(huì)是跳：刑“跑一定是出了什刷么問題。從我拉上次談判至今違市場(chǎng)一定發(fā)生斧了什么變化。勉不能接著往下完談了，我覺得疫應(yīng)該告訴推銷醋商我要同委員業(yè)會(huì)研究一下，童然后我去同其蕉他供應(yīng)商談?wù)劶?。所”仆惰淡如果你?duì)第一擠次報(bào)價(jià)表示同核意，任何人心晉里都會(huì)產(chǎn)生這悠樣兩個(gè)反應(yīng)。銹比如，你兒子驗(yàn)來找你說段：宅“某今天晚上我能絲借用一下汽車游嗎北？均”撫你說珠：郊“亦當(dāng)然可以，兒納子，去吧鏈。透”雪他不會(huì)有這樣郵自然的想法嗎猛：覺“半我可以做得更茅好，我還可以搞額外再菜要廊1鷹0蹈美元悶。例”座他不會(huì)這樣想玉嗎野：漏“楊怎么了？他們腸今天怎么讓我歲出去？有沒有故什么我不知道某的事情遮。解”牌納方這是很容易理所解的原則，但夕當(dāng)你置身于談版判中的時(shí)候就鄙想不起來了。斑你可能對(duì)買主葛的反應(yīng)有一種瞎心理預(yù)期，這喘是很危險(xiǎn)的。吐拿破侖曾經(jīng)說稻過膚：首“亦指揮官最不可導(dǎo)饒恕的罪過就語是襖‘零憑空想甚像識(shí)—誠—塌假想在已知情畢況下敵人行動(dòng)憲的方式。而敵計(jì)人的反應(yīng)則可篇能完全不同態(tài)。富”惜所以，你想像培他們會(huì)以一種份不盡情理的低振價(jià)回應(yīng)你，然伯而出乎你的意嘉料，買家的報(bào)乒價(jià)比你期望的米更加合乎情理肢。例如銷：型剃推仗你向連鎖店推框銷真空吸塵器書，你知道買家最希望由你支付籌在勞動(dòng)節(jié)郵件也上的廣告費(fèi)用犧，你猜測(cè)他們跳的要價(jià)可能受是辨2500糠0裕美元，而你的伯廣告經(jīng)費(fèi)中只載剩烈下宮2000其0烈美元。出乎你墊的意料，他們升只要容了粥1000范0浸美元。如果你政很快表示同意綠那就有危險(xiǎn)了蹤。返予抗晴你向醫(yī)院推銷培電磁診療儀，狹你列出的價(jià)格辨是屠12驚0顧萬，但你通烤常罪9寨0燙萬就賣。市醫(yī)蜜院同這方面的管很多供應(yīng)商取平得過聯(lián)系，你狗有各種理由相傘信你必須以最奶低的價(jià)格才能際得到這個(gè)訂單創(chuàng)。于是你希望兩如果幸運(yùn)的話途，他們還的價(jià)戒格盛是弊8盒0掉萬美元。讓你隔吃驚的是，他覺們還的價(jià)格汁是森9誓5問萬美元。你太品快接受那就有必危險(xiǎn)了蜓。緒爭淺宗你出租汽車，之你正在同一家沸大的工程公司漁談生意，最后管他們出了個(gè)價(jià)印格。他們想播租棟30譽(yù)0醒輛轎車類，恨40問0彩輛輕型卡車。刮你希望他們出呼低于發(fā)貨捎單廈6潑%就的價(jià)格。出乎兆你的意料，他難們只低揀于萌4.5肉%虛，完全在你的有范圍之內(nèi)。如革果你太快接受著就真的有危險(xiǎn)思了悔。沸買健糊所以，談判高裂手會(huì)小心，以把免落入急于接翠受的陷阱。否凳則，自然會(huì)激織起買家產(chǎn)生兩槳種想法瓶。續(xù)應(yīng)1油.欺我可以做得更午好。（下次我俊能！一個(gè)老練冶的買主不會(huì)告熱訴你他在談判控中輸了。但他簽會(huì)深深記在心施里，他想毛：扔“抹第二次再碰到歲這家伙，我得沿心狠點(diǎn)兒。下慰次我不能讓他喪省一點(diǎn)錢。超）蟻塵2澇.酒一定是出了什替么問題伯。陳松拒絕第一次出蝴價(jià)也許不太容隨易，尤其是你交幾個(gè)月以來一磨直在給買家打盛電話。他們一齒出價(jià)，就誘惑繞你趕緊抓住機(jī)慘會(huì)。遇到這種囑情況，要高明棍一些，記住不限要急于接受貌。漂套旅蔽很多年前，我幼在加利福尼亞規(guī)南部的一家房匹地產(chǎn)公司任總?cè)Σ茫┯屑?狼8艦個(gè)辦事處臺(tái)和隔54充0徐個(gè)非正式會(huì)員眉。有一天，一矮家雜志的推銷弟商要向我賣他書們雜志的版面鋒。我對(duì)這家雜毛志很熟，知道碑這是一個(gè)很好再的機(jī)會(huì)，所以甘我想把自己的刊公司登在上面身。他給了我一隨個(gè)合理的低價(jià)止，僅需愚要稈200胖0罩美元。因?yàn)槲衣菹矚g談判，于葡是我用了一些罩策略，把價(jià)格并降到難以置信欺的籍80凈0蔽美元。你可以錢想想我當(dāng)時(shí)是習(xí)怎么想的。對(duì)術(shù)了！我在想儲(chǔ)：這“拘天??！如果幾阻分鐘就跟從杯200拉0煮美元降申到燦80騰0護(hù)美元，那么接嘗著談下去會(huì)降痛下多少呢基？對(duì)”移所以我用了一騾個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)拔的中期策略，掘我說命：薦“群很不錯(cuò)，我回挎去同董事會(huì)商歲量一下就行了引，正好他們今鎮(zhèn)天晚上開會(huì)，路我讓他們研究浴研究，然后把制最終結(jié)果告訴頃你票。伶”遮戚繪第二天我給他塊打電話說圣：奴“肆很不好意思，蛙我還以為董事燃會(huì)能同紀(jì)意職80壞0作美元，但很難什跟他們交涉，扛最近預(yù)算讓他張們大傷腦筋，蕩他們又還了一卷個(gè)價(jià)，太低了捆，我都不好意泄思跟你說了福。指”鋼遷趟他沉默了很長增時(shí)間，然后說臉道擁：纖“巴他們同意出多遣少亂？齡”罵“銀50涌0塞美元轎。卵”回“日好吧，我們接怨受韻。田”萌他說?？晌疫€土是覺得受騙了纖，盡管我交從摘200基0穴談到慧了治50蒜0鎖，我還是覺得勸可以做得更好頂。處誦泥哀這個(gè)故事還有題個(gè)后續(xù)。我總辣是不愿在研討謠會(huì)上講這個(gè)故亡事，我怕傳到共跟我談判的那脊個(gè)經(jīng)銷商的耳還朵里。然而，揚(yáng)第二年，在加衰利福尼亞房地閘產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)尋圣地亞哥大會(huì)塑上，我講到了腫這個(gè)故事，沒膏想到那個(gè)雜志好經(jīng)銷商就站在戶房間后面。我武講完以后，看瓜見他推開人群飼向我走來。我糖作好準(zhǔn)備等待串他的奚落礦。梯國穿銀然而，他握著諒我的手，面帶賣微笑瑞：成“衛(wèi)真是太感謝你食給我做解釋了輸。我不知道我叮急于接受所帶徑來的影響，我沫以后再也不會(huì)殘這么干了凳。渠”臂嚼健我總是認(rèn)為，增絕不要接受第搭一次出價(jià)，這創(chuàng)是一個(gè)百分之羅百應(yīng)該遵循的腔原則。洛杉磯攪一家房地產(chǎn)公母司經(jīng)理告訴我慚說告：奸“緞昨晚我沿著好梳萊塢布爾瓦驅(qū)托車前行，坐在繪車?yán)锫犇愕拇艦I帶。我在一家逝加油站停下來賽上洗手間。我統(tǒng)回到汽車旁邊變的時(shí)候，有個(gè)址家伙用槍抵著葵我的肋骨說字：鋼‘嘗喂，哥們兒，怪把錢包給我潮。塑’飯當(dāng)時(shí)我正在聽貸你的磁帶，于受是我說掘：不‘附我正想給你呢險(xiǎn)，我給你現(xiàn)金遇，但錢包和信礎(chǔ)用卡給我，好供嗎非？粥’趕結(jié)果他說癢：昏‘綠小子，你沒聽雞見是不是？給王我錢包腫！兵’屢”珠你看，盡管有乖些時(shí)候你應(yīng)該鑄接受第一次出霞價(jià)，但百分之子百的規(guī)則是你張不能負(fù)。渠萌踐泥對(duì)策：不匆忙忘接受第一次出壯價(jià)的最好策略瘡是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)特做掩護(hù)。你心捐中總要這樣想艇：費(fèi)“融無論買家還價(jià)快是多少，我都鞋不能接受，我憂得讓委員會(huì)商鄙量商量建。譯”卸齊特切記要線點(diǎn)豆劃捷爬永遠(yuǎn)不要接受君買主的第一次鴿出價(jià)或還價(jià)。渣那自然會(huì)激起租兩種想法秤：?！隘偽铱梢宰龅酶茫ㄏ麓挝視?huì)炎的折）優(yōu)”吳，還盤有遲“烏一定是出了什早么差鞏錯(cuò)休”惜。機(jī)稅如果你事先想肥像買主對(duì)你的軍報(bào)價(jià)會(huì)作何反銅應(yīng)，那是最大軋的危險(xiǎn)。結(jié)果侄他的還價(jià)大大霉高于你的期望宮。當(dāng)心這種可監(jiān)能，不要放松眠警惕。饞第壓7擴(kuò)章究剩故作驚訝帥用觸談判高手總要也表現(xiàn)出被嚇了擱一大跳的樣張子帶—茂—外即對(duì)買家的出吩價(jià)表現(xiàn)震驚裳。蟲嚷床予比如，你在旅養(yǎng)游勝地看一個(gè)然炭筆畫家的畫診，他沒有標(biāo)明勒價(jià)格。于是你肯問他要多少錢序，他月說黑1據(jù)5廈元。如果看到品你一點(diǎn)都不吃恭驚，接下來他花就會(huì)說枯：烈“普外潮加灑5兼塊錢顏料費(fèi)魄。冬”啊如果還沒看到類你吃驚，他又結(jié)說缺：挪“永我們還有這些鑼包裝盒，你也毀得要一個(gè)黨。艦”蜓茶擁或許你知道有番些人從來不會(huì)突一驚一乍，因?qū)訛檫@有失體統(tǒng)捐。這種人問售將貨員屬：雪“裹櫥窗里的大衣俊多少錢殊？生”電截愧店員回答曬：亭“扇200絕0次美元顯。咬”遞“燭還可以牛！目”虛他說。而談判你高手一聽這個(gè)弊價(jià)格卻會(huì)假裝冊(cè)著暈過去普。湖猾壽眉我知道這聽起糞來有些滑稽，腳但事實(shí)是，當(dāng)避買主出價(jià)的時(shí)吐候，他們?cè)谟^鋼察你的反應(yīng)。縫他們不會(huì)考慮刊再三你是不是受同意他們的要屠求，他們只是宰試探一下你的招反應(yīng)。例如僑：拴掉吹放你賣計(jì)算機(jī)，綿買主請(qǐng)你提供劑額外的保單篇。拳厘曬紛你賣汽車，買致主請(qǐng)你包括免婆費(fèi)踏墊和滿油睛箱的油處。建棄鋤度你賣貨物給承團(tuán)包商，買主請(qǐng)訓(xùn)你把貨物發(fā)到暢場(chǎng)地，并不額幅外收費(fèi)娛。棍霸它務(wù)你賣傳真機(jī)，趁買主請(qǐng)你提供肯一年的紙張?zhí)选Ｊ幑捶蓝焉厦娴拿恳环N遙情況下，買主桌不會(huì)考慮再三戰(zhàn)你是不是接受座他們的要求，毀但是如果你不耗表示驚訝，他嫌自然會(huì)想菠：設(shè)“嗚也許我們能讓催他接受。我認(rèn)站為他不會(huì)接受幼，但我得心狠計(jì)點(diǎn)兒，看看他掛們能讓多少梨。誤”火濱只當(dāng)你知道雙方歪心里想法的時(shí)用候，觀察一場(chǎng)霜談判是很有趣拳的事情。你不顆覺得嗎？同買題家談判的時(shí)候堅(jiān)，你不想知道宗他心里想些什伙么嗎？主持談眉判研討會(huì)的時(shí)硬候，我們分成尖幾個(gè)組，按照奇我教的規(guī)則做穿一些練習(xí)。我暖們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)鋸工作間，根據(jù)好參加人員不同睡的行業(yè)做相應(yīng)翻的布置。如果拍他們是銷售醫(yī)榜療器械的，他溪們就跟醫(yī)院談略判銷售激光治綱療儀。如果他孕們是印刷機(jī)銷偉售人員，工作朽間就增加一個(gè)繼偏遠(yuǎn)小城的小處印刷公司迅。犬趣搬裹我把大家分為財(cái)買家、賣家和戶裁判。裁判處脖在一個(gè)非常有謊趣的地位，因抵為他們一直參遮與了買主和賣拖主的計(jì)劃會(huì)議段。他們了解雙殖方的談判幅度粥。他們知道公淡開的出價(jià)是多發(fā)少，他們也知侍道雙方會(huì)做多放大讓步。所以違，作為賣主的嫁印刷機(jī)公司可采以給的底價(jià)浪是疲7鑒0千萬美元，但他運(yùn)們開價(jià)可能值是采20透0奴萬美元。買家坐可能出緩價(jià)滔4慢0詢?nèi)f美元，但他湖們可能被迫持出秧15垃0豎萬。有希望的豆是買家的上限名比賣家的下限型要高。接受范掀圍是兩家范圍屯的重疊部分。貴所以，買賣雙徹方談判的范圍戶相加杰是轟4鴿0樣萬珍到義20捏0校萬，但可接受葬的范圍良是客7挨0迷萬篇到膜15緒0笑萬虎。融森談判開始的時(shí)反候，雙方都試傷圖讓對(duì)方先出臨價(jià)。過一會(huì)兒計(jì)總要有人打破挎冷場(chǎng)。于是賣踏家可能開麻價(jià)敵20坦0速萬美元，這是發(fā)他們的上限留。似伸濾串對(duì)于他們而言挪，刮20欣0視萬高得有些不企盡情理，他們社幾乎沒膽量提翠出來。但看起響來對(duì)方并不驚隔訝，因?yàn)樗麄冃?duì)此沒有表示濃出駭然的反應(yīng)仆。他們希望買究家驚訝得倒吸齒口涼氣，然后嚇喊到狗：鳥“罩你們想怎么樣即？你們一定是睬神經(jīng)有問題了番！擦”隊(duì)然而他們沒有嶄退縮，他們的嘩反應(yīng)很溫和，破或許是蓬：潔“勒我們覺得無法披接受這喇么郊“僵啊，這是你們室的出價(jià)像嗎伐?廳是不是也太太麻太低泄了輩!采”緒高的價(jià)格目。臭”敞馬上，談判形慘勢(shì)發(fā)生了改變矩。剛夢(mèng)才已20業(yè)0蝶萬美元好像還繪是個(gè)不合理的燙目標(biāo)，現(xiàn)在，獻(xiàn)因?yàn)橘I家沒有暫大驚小怪，賣柜家認(rèn)為或許他煉們的開價(jià)與買爐家的想法相差豈不遠(yuǎn)。此時(shí)他逝們想叨：抱“呈我們要堅(jiān)持住管，心狠點(diǎn)，也伶許我們能成其。輝”菜直幻嚇一大跳的表隸現(xiàn)是很重要的耕，因?yàn)榇蠖鄶?shù)配人更相信他們弄看到的而不是嘩聽到的。對(duì)很傳多人而言視覺蒸勝過聽覺。他顆們看見的要比員他們聽見的重濃要。我相信你之知道，人們要高么是視覺的、戀聽覺的，要么迷是動(dòng)覺的（他選們感覺到的是狡最為重要的）漏。如果你想知樂道自己是視覺絕的、聽覺的、電還是動(dòng)覺的，岔我濫在游1貼0脅秒鐘內(nèi)教會(huì)你臟?？皹I(yè)標(biāo)擱我想讓你閉上飼眼睛，想想哀你家1土0豎歲時(shí)候住過的發(fā)房子?，F(xiàn)在開長始，我來告訴嘴你是什么意思捆。洋睛懼壽下面是如何來界評(píng)價(jià)你對(duì)這個(gè)狂實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。煤當(dāng)你想妄你吸1缺0刻歲時(shí)住過的房磨子的時(shí)候，你露要么看見你心誓里的房子，要具么得到聽覺的淹提示（你心里惠聽見什么東西旅），或者重新鋪喚起你住在那組里時(shí)的感情客。惕蹲糞光你或許看見了騰你心中的房子霸，所以你是視尼覺的。或許你射沒有得到一幅杜清晰的圖畫，腎但是你聽到了新發(fā)生的一莊切宅—壽—啦或者是火車開素過去的聲音，榜或許是孩子們呆在玩耍。這意綠味著你是聽覺番的。一些靠聽者覺的人是非常食依賴聽覺的。資尼瓣?duì)柧琛づ摬俏以谛滤赡鞲缡シ频娜枰粋€(gè)心理醫(yī)生畝朋友。他能記落得他跟所有病頸人的談話，但休是，如果他在諸超市碰見他們湊，他就不記得且他們了。他們法一開口說早上嗎好，他一聽見攤他們的聲音，豐他就想味：留“伙哦，是的，這澤是那個(gè)有反社荒會(huì)傾向的雙重恒人格的人釣。繪”辟筐竊第三種可能是晴你沒聽見什么熔或看見什么，洽但是你得到了延你鮮1爽0急歲時(shí)的一種感蓋情。這說明你跡是動(dòng)覺的襯。爛邊泊尿要假設(shè)人們是辜視覺的，除非幸你有別的辦法室打動(dòng)他們。這肯意味著他們會(huì)念對(duì)一種驚駭做針出反應(yīng)。在你陵有機(jī)會(huì)看清驚祝駭?shù)淖饔弥凹共灰阉?dāng)作抓兒戲或鬧劇。減開始運(yùn)用驚訝云表現(xiàn)的時(shí)候，阿它的作用經(jīng)常福讓我的學(xué)生很膨吃驚。有位婦益女告訴我她在后波士頓最好的參一家餐館選一廊瓶白酒的時(shí)候槍，她表現(xiàn)出無螞限的驚訝，結(jié)浸果服務(wù)員馬上說降淚了佛5鐘美元。有個(gè)男憲子告訴我他只愚是表示出了驚盛訝，經(jīng)銷商就株給一輛考維特察降了惹套2000稅褲美元。敞褲凈我的一位演講佩的朋友出席我蹄在加利福尼亞鄉(xiāng)奧林治縣的論丹壇，并決定運(yùn)畏用這個(gè)策略把礙他的講課費(fèi)提幟高一些。這時(shí)撲他剛剛開始他途的演講生涯，晝要的費(fèi)用猶是歷150拐0虎美元。他來到弊一家公司建議劫他們雇傭他做倡室內(nèi)訓(xùn)練。訓(xùn)疑練指導(dǎo)說次：跪“坊我們對(duì)你在我碎們這里工作很慕感興趣，但最半多我們給沈你好150先0撤美元斜。介”栽要是過去，他胞會(huì)說滴：膊“似我就要這么多迫。凱”歡但現(xiàn)在他大吃陽一驚，說道掩：條“豈150討0映美元！我不能牙為跪150涌0評(píng)美元去干呀。紅”止魯怎訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖蜜眉頭思索了一田會(huì)兒，說勵(lì)：欲“沈好吧，我們給橋做演講的最高燙費(fèi)用誕是飛250豆0墻美元，這是我鉛們給的最高報(bào)答酬了查。夾”株這意味著我的坐朋友每場(chǎng)演說鬼又多廢得疑100步0繪美元，而這只膊用哥了相1此5即秒。真是不錯(cuò)咽的收入古。竄盈瘦暫對(duì)策：如果一駱個(gè)人首先在你亭面前表現(xiàn)驚訝鍵，你最好的選皆擇就是微笑著戒揭穿他的計(jì)策凱：摩“列您這是故作驚肺訝！您從哪里燥學(xué)來的這種策奔略赴？概”壇如果他說是從倦這本書里學(xué)來液的，你們不是屋有共同點(diǎn)了嗎代？肥搏籠猾切記要浙點(diǎn)釋憤飽日對(duì)買家的出價(jià)慶要故作驚訝，召他們也許沒指敗望得到他們所討要求的，如果懼你不表示驚訝俯的話，你就是疏在說那有可能非。毫亭舞俱故作驚訝之后疫經(jīng)常伴隨著讓少步。如果你不尤故作驚訝，買解主就會(huì)強(qiáng)硬起背來淘。喚濫含港要假設(shè)買主是主個(gè)視覺型的人少，除非你有別膀的辦法打動(dòng)他弦們她。搜蚊即使你和買主牙不是面對(duì)面談座判，你也應(yīng)該稈停頓一下，表促示震驚，因?yàn)樽须娫捴械捏@訝西也是很起作用典的嫌。嗽描第拜8駝?wù)卵来挡磺樵傅馁u主犁懼女現(xiàn)在讓我教你君怎么扮演不情托愿的賣主，防懂范不情愿的買杰主。想像一下靠，你有艘帆船傅，你迫切地想旨賣掉它。當(dāng)初鼓你買來的時(shí)候急它給你帶來很榜多樂趣，但現(xiàn)練在你幾乎用不稍著了，保養(yǎng)和借磨損的費(fèi)用讓忘你承受不起。趴這是一個(gè)星期全天的清晨，你準(zhǔn)失掉了同朋友燥一起打高爾夫薯球的機(jī)會(huì)，因混為你得到港口銅洗船。你洗刷構(gòu)小船，甚至詛賤咒自己當(dāng)初干娘嘛買它。你在女想卸：廢“家我要把這個(gè)討變厭的東西送給依下一個(gè)來到的稱人曠。裹”是你一抬頭看見匠一個(gè)衣冠楚楚璃的銀發(fā)男子挽忘著一個(gè)年輕姑身娘向碼頭走來左。男子穿著格艇西牌高級(jí)平底孫便鞋，白色的瓶便褲和藍(lán)色的蓮伯貝里高級(jí)運(yùn)貢動(dòng)衫，戴一條膜絲綢圍巾。他句年輕的女友穿妙著高跟鞋，緊值身套裙，戴著掌一副大太陽鏡扇和碩大的鉆石耍耳墜介?？炕氖莩仕麄?cè)谀愦咅W停下來，男人釘說歸：堡“均哦，咱們買下有來吧，我們一龜定會(huì)很開心的付。細(xì)”樓票箏你覺得自己狂吉喜得心要跳出搞來，你心里在塌歡唱駝：圣“翁謝謝，謝謝田！瑞”放泛癥要表達(dá)出這種兼情緒你就賣不館了一個(gè)好價(jià)錢芽了，不是嗎？康你怎么才能得濫到個(gè)好價(jià)錢呢胸？裝成不情愿仰的賣主。你一墊邊擦船一邊說著：塌“崖歡迎上船，盡跟管我還沒想賣摩掉它假。裳”免你帶著他們兜州風(fēng)，你每走一沖步都在告訴他湊們你多愛這條蜓船，它給你帶玉來多少樂趣。礦最后你告訴他塑們誤：壘“私我能看出這船顫對(duì)你們來說有梢多合適，給你長們添多少樂趣嶺，但我真的忍晚受不了同它分描開。但為了你爛們好，最高價(jià)桂格你給我多少鈔？覺”輔麗仔談判高手知道躍扮演不情愿的鈴賣主甚至在談菊判開始之前就梅壓縮了談判的駕幅度，如果你漿成功地激起了豐對(duì)方買船的愿錦望，他就已經(jīng)民在心里形成了衰他的談判幅度抖。他也許在想伶：殲“讓我可能愿意浸出黨3000槳0胸美元虎，供2500身0排可能比較公平世，奧2000脂0直就是筆不錯(cuò)的怨買賣了限。桶”似所以，他的談拖判幅度是猾從易2000釣0濁美元較到能3000鼓0燕美元。通過扮海演不情愿的賣值主，你可能已搭經(jīng)提高了他的俯談判上限，如原果你露出急著貿(mào)賣掉的樣子，疼他可能給魚你訂2000暫0們美元。通過扮拋演不情愿的賣申主，甚至在談姜判開始之前你顧可能就讓他移柏動(dòng)到他談判幅殲度的中點(diǎn)甚至羽是上限知。誦腦我的一個(gè)談判幫高手是個(gè)相當(dāng)鍵富有和有實(shí)力哲的投資商，全平城都有他的房粥地產(chǎn)。他的地趣產(chǎn)價(jià)值或許禁有兼500暗0唐萬，貸顯款遞350永0若萬，因此他的膝凈產(chǎn)值允為盞150東0先萬。他喜歡投扇機(jī)取巧。他相囑當(dāng)成莫功霸—平—犯你有充分的理邁由稱他是個(gè)高熟手。跟很多投忘資者一樣，他談的策略很簡單筆：以合適的價(jià)昨格買合適的東生西，握在手里茄別撒手，讓它聯(lián)升值，然后以彼更高的價(jià)格賣旬掉。有很多小奶的投資者主動(dòng)煉找上門來要買吧其中一部分地妄產(chǎn)，迫切想得艷到最著名的那究一塊，此時(shí)他紅總是運(yùn)用不情荷愿的策略。他霧靜靜地看著報(bào)涉價(jià)單，看完后夸丟到桌子上面雜，說贈(zèng)：研“芒我想你知道，端在我所有的資謹(jǐn)產(chǎn)中，我對(duì)這置一個(gè)情有獨(dú)鐘泄。我正考慮留傲住它給我女兒斗當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮控物。除了你給恩我個(gè)全價(jià)之外句，我還真舍不芒得出手。你知孟道，這筆特別慢的資產(chǎn)對(duì)我來業(yè)說太重要了。拋但你看，你好刺心好意找上門改來，出于公平曠，就別浪費(fèi)時(shí)侵間了，你給的演最高價(jià)格是多閥少械？個(gè)”尺很多次，我看竊他通過運(yùn)用這嶺種假裝不情愿享的策略幾秒鐘火就賺了上千美騎元。弄談判高手甚至菊在談判開始之掌前就努力擠壓貿(mào)對(duì)方的談判幅柿度牌。祖潔輛江我記得我作為腸投資買了一座揪海濱別墅。業(yè)援主要價(jià)徐戲59000想熟美元。當(dāng)時(shí)地腫產(chǎn)正熱，我不陷知道賣主有多閥急切，或者有召?zèng)]有別人要買剝。于是我出了歌三個(gè)價(jià)格，一篇個(gè)是驢4900吩0孔美元，另一個(gè)堵是樂邊54000鞏猶美元，第三個(gè)妥是斗5900倚0構(gòu)美元。我約賣動(dòng)主面談，他已坡經(jīng)搬出了長島當(dāng)?shù)墓ⅲF(xiàn)在母住在帕薩迪納皇。跟她談了一元會(huì)兒之后，我補(bǔ)斷定沒有別的鄉(xiāng)買主，而且她錄急著想賣掉。天因?yàn)樗龥]有裝剪出不情愿的樣滋子。我把手伸筆進(jìn)手提箱，里掀面我把三個(gè)價(jià)袍格仔細(xì)地疊放勿著，把最下面遠(yuǎn)的一個(gè)抽出來烏。她很快接受箭了，當(dāng)我?guī)啄晟院筚u掉這個(gè)區(qū)公寓的時(shí)候，濫賺枝了艦12900晉0暑美元姨。爆漆棍嫁談判高手經(jīng)常絨扮演不情愿的菌賣主，他們甚辜至在談判開始山之前就擠壓買品主的談判幅度砌。災(zāi)灰兵帖現(xiàn)在我們反過隱來看看不情愿挑的買主。暫時(shí)凝把你放到談判嘉桌對(duì)面，如果般你是買方的代汁理人，你怎么要讓銷售商給你嶄最低的價(jià)格？牲如果我是買方惹代理，我將把歉賣主請(qǐng)進(jìn)來，速讓她進(jìn)行陳述除。僚殲晨蝕我會(huì)問她我所蛾能想起來的所床有問題，當(dāng)我泄最后想不出什得么問題的時(shí)候產(chǎn)，我會(huì)說退：開“軌我真的感謝你臂花了這么多時(shí)精間，顯然你在汪這份文件中花息了不少心思，班遺憾的是，這姻不是我們想要聞的。但我還是拳要祝你好運(yùn)盤。習(xí)”青賣主可能很失倍望。她或許慢卡慢收起文件，史準(zhǔn)備離去。就程在此時(shí)，當(dāng)她辦的手剛要接觸這門把手，我會(huì)嫂轉(zhuǎn)而露出一種返和善的表情。迎（在談判中有怕一些和善的表要情，如果你用商得恰到好處，粘對(duì)方的反應(yīng)是弄出乎意料的出。芽)妄我會(huì)說附：插“柴你知道，我真脹的感謝你花這素么多時(shí)間跟我怕談，為了讓你漆不白費(fèi)時(shí)間，士你能接受的最保低價(jià)格是多少悶？警”膛亞辮你同意不同意寺，賣主的第一德次報(bào)價(jià)肯定不徒是真正的底限返？確實(shí)如此。耀賣家的第一次犬報(bào)價(jià)只是他期的兼“寬期望棍值指”螞。這是他期望網(wǎng)買主接受的。館如果買主表示娘同意，他或許闊在回辦公室的嫌一路上都在歡惠呼雀躍，邊跑刑邊喊潛：紀(jì)“倡簡直無法相信深我剛才做了什陪么，我剛喚同貴××北×喉公司談了筆生達(dá)意，他們總裁渠的新辦公室買登家具。我一開倡價(jià)他們就說，誕你的最低價(jià)到掏底是多少恨？桶”承我感覺不錯(cuò)，紙所以我說東：遭‘絞如果你們買的壽不到一定量的洞話，我們從來流都不打折扣，結(jié)所以最低價(jià)課是悠22500帳0飯美省元幅’胡，然后我屏住橋呼吸?？偛谜f祝：弱‘寬價(jià)是高了點(diǎn)，寬但如果這是最公好的價(jià)格，就挨這樣，裝貨吧左。趣’槍我簡直不敢相鼓信！咱們別上許班了，去慶祝掛一下吧寸！團(tuán)”齡所以，第一次戴開價(jià)只是期望蔬值譯。略法除此之外，還宋有一個(gè)拒絕價(jià)跑，在這個(gè)價(jià)格斃上賣家不會(huì)或干不能賣出。買聚主不知道這個(gè)碧價(jià)格是多少，毀所以他得做些示試探，獲得一旱些信息。他得壯嘗試運(yùn)用一些啞策略弄清賣主茅的拒絕價(jià)巴。錢半壘遼當(dāng)買主假裝不畜情愿的時(shí)候，謎不會(huì)總是從期棵望價(jià)一下跌到學(xué)拒絕價(jià)。然而場(chǎng)經(jīng)常的情況可渡能是，當(dāng)買方脫代理人表現(xiàn)得續(xù)不情愿的時(shí)候亞，賣方通常讓按出談判的一半屢幅度。如果賣默家具的知道自突己開出的價(jià)格雅是湯22500柄0紡元，而底價(jià)嫩是支17500禁0野美元，比開出克的價(jià)格次低料5000深0跳美元，他通常繞這樣回答那個(gè)宗假裝不情愿的境買主怒：她“科好，我告訴你嫂吧，我們這個(gè)齊銷售季度就要舌結(jié)束了，而且窩競爭激烈，如扮果你們今天就侮簽訂單的話，椒我給你一個(gè)難丹以置信的低價(jià)槍，罵20000月0廳美元看。只”末他會(huì)讓出一半多的幅度，就因賽為買方代理人濁假裝不情愿的智緣故夫。慮紗晌于對(duì)策：當(dāng)你碰癥到一個(gè)裝作不賢情愿的買主的多時(shí)候，你就說請(qǐng)：溉“丑我覺得這個(gè)價(jià)扛格沒什么彈性賺了，但你要告陸訴我你能出多殊少（讓對(duì)方先索出價(jià)），我回孤去跟我們的人榆商量一下（請(qǐng)英示領(lǐng)惕導(dǎo)欲—著—?jiǎng)偽液竺嬉v的姐中期談判策略謀）。我看看為遞你爭取一下（愚黑癥臉販/海白臉策綿略江—裕—云談判結(jié)束的策趴略）聯(lián)。街”絮談判高手不會(huì)謙因?yàn)橘I主或賣杰主裝得不情愿守就感到掃興。筍他們只會(huì)比賣姜主更好地玩這俯種游戲針。番蒼判程切記要吧點(diǎn)霜故培昨總要扮演不情療愿的賣主立。井垮騰憤當(dāng)心假裝不情臨愿的賣主蠻。扔僚朽銜這是一種很好主的方法，使你旬甚至在談判開閉始之前就縮減材對(duì)方的談判幅隸度激。上豆就因?yàn)槟氵\(yùn)用判了這種策略，字對(duì)方可能讓出翼一半的幅度。暮第型9行章刑朱集中精力想問煙題垂村勾要記住，在談豎判開始階段應(yīng)傾該集中精力想幼問題，不要因驅(qū)為其他談判人拘員的行為分散裕精力頭。殘邀放際你在電視上看距到過網(wǎng)球比賽蔑或者看約鋪翰巷·許邁森羅特那樣付情緒激動(dòng)的球遼星在場(chǎng)地那頭用上躥下跳嗎？務(wù)你心里想絞：患“帥怎么會(huì)有這種賠人，那個(gè)樣子北跟對(duì)手打球？劉比賽是需要集叉中精力的，這貍似乎不怎么公蔽平灶。痛”忠?guī)X幣答案是，好的默網(wǎng)球手知道，臟只有一件事情峰決定比賽結(jié)果委，那就是球在障網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)，仿對(duì)手做什么根繞本不影響比賽塑結(jié)果，只要你剝知道球在干什狼么就行了。所架以，好球員都示學(xué)會(huì)了集中精舞力跟球，而不冬是注意打球的劃那個(gè)人灘。器驅(qū)姓末你在談判的時(shí)送候，球就是談死判桌兩邊目標(biāo)袖互相妥協(xié)的運(yùn)殺動(dòng)。這是影響鼻談判結(jié)果的惟孝一內(nèi)容。但是技它又太容易被梁別人影響了，大不是嗎塞？紀(jì)展航充記得我曾經(jīng)對(duì)冊(cè)加利福尼亞辛以格納爾山的一羞大宗房地產(chǎn)項(xiàng)紅目感興趣，它環(huán)包斯括父1孤8薯套四單元的建狐筑。然而我知核道，我要把價(jià)走砍到比賣主所什要求渴的鳴18奶0夸萬低的水平。蚊一大批房地產(chǎn)拼投資商都免稅諷經(jīng)營這個(gè)項(xiàng)目鑰，其中一個(gè)房港地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引輸起了我的注意濃，但是我得讓脅他先出價(jià)，如場(chǎng)果他不能接受禁我陽的牲12擁0它萬的價(jià)格，那岡我就保留拒絕你的權(quán)利，直接技同賣主談?！埂?芒叫吧，喊吧，憤罵吧，你總不般能打我吧。我騰知道我想要什糧么。你呀，盡惕管表演，我跳自練—黨—鹿巋然不動(dòng)竿。委)洞〓〓代理商人顏?zhàn)畈辉敢庾龅墓墒虑榫褪情_死出啦12像0飽萬的價(jià)滿格術(shù)—援—長比要價(jià)慢低扇6察0多萬，但最后我疏說服他試試看舒，然后他把這羊個(gè)價(jià)格帶回去蔬商量。他在這洋里犯了一個(gè)戰(zhàn)纖略性錯(cuò)誤，他痰應(yīng)該讓賣主們帥來找他。在你閣自己的地盤上蓋談判總要比在肉別人的地盤上目談會(huì)有更大的錫控制能力獵。賽爪駱予幾個(gè)小時(shí)之后妻他回來了，我和說勉：柜“昨怎么樣擊？屯”價(jià)“壘真可怕，真可隸怕，我真不好并意思注。梨”規(guī)他告訴我抗，恥“勺我走進(jìn)那間大再會(huì)議室，所有泥的頭兒都來聽膠這個(gè)報(bào)價(jià)。他盾們的律師，他宋們的特許專利苦代理人，他們碼的經(jīng)紀(jì)人，全仰都在那兒。我管準(zhǔn)備讓他們沉普默成交美。零”?。ň褪亲x完報(bào)垃價(jià)后，讓第一藝個(gè)先開口講話病的人在談判中節(jié)認(rèn)輸。起）散“匪問題是，根本努沒有沉默。我庸報(bào)出毯了醬12燈0筐萬的價(jià)格，他四們說肉：巧“虜?shù)鹊龋∧憬档蚜讼?公0肌萬？我們被侮遵辱了濤！之”輛然后他們都站元起來，旋風(fēng)似挑地沖出房門常。住腦故冤我說夸：踩“駁沒有別的嗎窯？企”裕嚴(yán)明他說針：怒“燥有幾個(gè)頭兒走識(shí)出去的時(shí)候在罷走廊停下來，放說你：排‘音我們不能少隆于毯15塞0降萬催?；j’次真是太可怕了信！別在給我出部那么低的價(jià)了般。迫”疊雖午我說扇：僑“逃等一等，你是泛說線在初5凈分鐘內(nèi)你讓他獅們減到鉤了惠3財(cái)0暖萬？你覺得談惰判進(jìn)行得不順容利嗎形？弄”借他被他們的行卡為分了神，沒昆有看到交易的啄進(jìn)展加。譽(yù)芹卡否我有個(gè)當(dāng)事人鴉給我講了很多斜在談判中精神節(jié)不集中的事例魯。他告訴我，作很多年前，他原雄心勃勃地要逼擴(kuò)大公司規(guī)模對(duì)，配置一批新稱的設(shè)施。他想億找個(gè)買主賣掉鵝他的貨棧，但教沒那么運(yùn)氣。印他上市的開價(jià)暈是桶33稍0程萬，但他得到鹽的惟一出價(jià)卻顯只朋有粗9棍0吸萬，他不情愿條地接受了。然婦而，在最后一加刻，買主竟又曲反悔了，他要家回去商量商量晚。具的塌嬌幾個(gè)星期以后歇，有個(gè)朋友告唇訴他有家公司斷正在尋找貨棧漠，并同意懇出尚30振0揉萬美元。帶新剩買主來清點(diǎn)財(cái)虹產(chǎn)的時(shí)候，他候解釋說所有的彩金屬桌椅和壁穩(wěn)櫥應(yīng)該包含在鞏里面，但是木惜制桌子不包括士，因?yàn)樗氚褲h它們搬到新的曉地方去。買主癥同意了，但后退來堅(jiān)持說我的雙當(dāng)事人說過所誘有的桌子都包摧括在里邊盤。某耽澆喚我的當(dāng)事人很理憤怒，因?yàn)橘I筑主指責(zé)他撒謊足。爭論很激烈培，眼看著這筆捧買賣就要黃了廟。慶幸的是，伯我的當(dāng)事人的梳兄弟看見他們膽在吵，就把他陪叫到一邊，說拖：懶“陡看，這是你的勇貨棧，你想怎斜么樣就怎么樣誼。但是我也許械得告訴你，上蔽個(gè)逐月纖9濟(jì)0祥萬你都肯賣，請(qǐng)現(xiàn)在買主愿意物出租30群0扶萬，你卻為一分些只值幾千塊說錢的舊桌椅而恨難為他帆。濫”禾結(jié)果我的當(dāng)事托人不再堅(jiān)持自噸己的意見，很紛有風(fēng)度地同意鬼木制桌子也包規(guī)括在里面陜。紅胃蓮寫看看，在談判埋中多么容易被萌別人的舉動(dòng)所逗左右，而不能渣集中在主要問徒題上。很難想貿(mào)像一個(gè)全職的敵談判家，比如危國際談判家，揀會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為微對(duì)方不夠公平壇而離開談判桌護(hù)。他離開談判機(jī)桌，是因?yàn)槟蔷蔷唧w的談判咸策略，而不是努因?yàn)樗那橛糸_悶求。宵關(guān)你能否想像，霸一個(gè)進(jìn)行武器孟談判的高級(jí)官牙員離開同俄國糠人的談判桌，聲對(duì)總統(tǒng)說學(xué)：書“全那些家伙太不棕公平了，你不禾能相信他們，欣他們總是不守倡信用，我太郁厘悶了，我出去處行嗎搏？怠”樂談判高手不那誠么做。他們把烘精力集中在談柿判的問題上，針而不是人格上之。你應(yīng)該總在陶想遮：贏“肆同一小時(shí)前相扣比，同昨天或僚者上個(gè)星期相卻比，我們現(xiàn)在筋談到哪兒廚啦摸?比”映克林頓總統(tǒng)的性國務(wù)卿沃門倫咽·告克里斯托弗說尸：轎“肌你談判的時(shí)候米感到郁悶是可自以的，只要你體能控制自己，慮并且把它當(dāng)成俘一個(gè)具體的談肢判策略溜。呼”市往往是在你真歡的郁悶并且失堤去控制的時(shí)候料你就會(huì)輸?shù)粽劙膛袀?。觀蹦偷半所以銷售人員嚷才遇到這種情濤況，他們算不裂清這個(gè)賬。他巷們帶著這種情煌緒回到銷售經(jīng)虹理那里，說私：古“尸咳，這次我們困輸了，不要再濱費(fèi)工夫挽救了蠢，我已經(jīng)盡我爹所能了。如果啄別人能夠挽救賴，我早就挽救丑了匹。爽”卵躍纏于是銷售經(jīng)理守說桂：崗“罰好吧，就像公濱共關(guān)系課告訴廊我們的，讓我店給他打個(gè)電話枕吧崖。借”釋銷售經(jīng)理能把桶談判進(jìn)行下去暫，不一定是他創(chuàng)比銷售人員更疫聰明或更厲害創(chuàng)，而是因?yàn)樗記]有像銷售人夜員那樣感情用方事。千萬別這克樣，學(xué)會(huì)把精源力集中在問題碧本身上忙。配作水盞防止感情用事輩的對(duì)策就是把吧任何感情的流朝露都看作是買閣主的談判策略驟。比如說你正售給你最喜歡的賄客戶打電話，松他從一家小的盆零售連鎖店進(jìn)儲(chǔ)貨。通常你們和合作得很愉快喚，但這次不是紙。這次你一進(jìn)且門他就沖你發(fā)滑火。他手里揮東著張報(bào)紙，在植你面前胡亂翻鴉著，你根本不濫知道他在談什便么，他暴跳如占雷了一會(huì)兒之簽后，你明白是罷怎么回事了。損他的一家競爭貴對(duì)手以相當(dāng)?shù)皖伒膬r(jià)格銷售你帆那種暢銷的產(chǎn)褲品，所以，買永主相信你肯定哈給了他們更加夢(mèng)低廉的價(jià)格。摧這種爆發(fā)可能咳激起幾種本能罷的反應(yīng)，包括劫：當(dāng)侄繪斯哦，不！我犯銅蠢了扯！樂叨爭晌我不相信他是診沖著我來的任。釀錫良吊這個(gè)傻瓜，他駁知道我給他的階價(jià)格跟別人一管樣，他還拒絕撓。憂鏡艱兩如果解決不好握這個(gè)問題我就籃有麻煩了路。宮否墳偶以上任何一種偉反應(yīng)都不是談條判高手應(yīng)有的畜。你應(yīng)該冷靜嫩地想到框：監(jiān)“晝這是他用的談線判陷阱。他并疤非真生氣。他價(jià)想從我這里得嫁到點(diǎn)兒什么。音他想要什么，遠(yuǎn)我又該怎么做掠出反應(yīng)呢演？瘡”隊(duì)把他的爆發(fā)看凱作是謀劃好的撈談判策略，而侍不是真的情感離爆發(fā)，你就不樹會(huì)受情緒感染獨(dú)。相反，你要叢集中考慮問題賢本身暑。暴膝凈再切記要恢點(diǎn)漏嗚灣典如果買家表現(xiàn)古出對(duì)你不滿，浙你要集中精力愛考慮問題，而襪不是別人的人食格撕。知草澤擾冷靜地想想暢：孤“霸他為什么這樣敏對(duì)待我租？世”味“范怎么才能阻止導(dǎo)他昆？脂”偏覺肥集中考慮談判帝的價(jià)錢。因?yàn)楣沦I主生你的氣苦就說明那可能豈是筆更大的買顆賣陳。醫(yī)計(jì)洞竹記住沃鐵倫嘴·西克里斯托弗的釋告誡招：兆“礙你談判的時(shí)候腫感到郁悶是可箱以的，只要你酸能控制自己，弓并且把它當(dāng)成菜一個(gè)具體的談滲判策略殲。咽”辜你輸?shù)臅r(shí)候總痰是心情郁悶并倆失去控制的時(shí)鬧候壺。裙矩真正重要的事星情是傲：堅(jiān)“獵與一小時(shí)前、注昨天或者上周歷相比，我們現(xiàn)愿在談到哪兒貓啦拘?始”趣第投1猾0對(duì)章談葡老虎鉗策略擦尤縱談判初始階段雷的最后一個(gè)策餓略是老虎鉗策盡略，這個(gè)策略燃可用這樣一句司簡單的話來表俯達(dá)筐：菌“看你得再加點(diǎn)犬。誓”嚷談判高手是這壇樣做的：買家俗已經(jīng)聽了你的四報(bào)價(jià)和你的價(jià)塑格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)鈔持說他跟目前汁的供應(yīng)商合作期很愉快。你充篇耳不聞