淺談如何積極應對行業(yè)威脅與銷售困境

外修于形內修于心淺談如何積極應對行業(yè)威脅與銷售困境產(chǎn)品價格上漲銷量下降英美煙草集團控煙2013年上半年替代品201299億支201395億支數(shù)據(jù)顯示，2013年4至6月份的第二季度，日本煙草國際公司卷煙銷售量為293億支，與2012年同期的294億支相比也減少了0.2%。振奮期撞礁期2013年上半年1月美國財政懸崖、債務上限談判4月5月4月份西班牙銀行重組和債務到期高峰以及意大利170.5億歐元債務到期5月份的希臘58.8億歐元債務到期先天優(yōu)勢我們國內的經(jīng)濟真的沒有受到世界經(jīng)濟的影響嗎？專賣專營的制度真的會一直“單純的”存在嗎？淺談如何積極應對行業(yè)威脅與銷售困境第一部分：當前我們面臨的行業(yè)威脅與銷售困境1、國內不利因素餐飲業(yè)已經(jīng)步入“低谷期”煙草行業(yè)已經(jīng)跨入了“撞礁期”白酒行業(yè)已經(jīng)進入了“寒冬期”2000年62.3%隨著居民收入緩慢增長正在逐年下降不想消費不愿消費不能消費消費的心理預期越來越低過度投資帶來的非正常消費負擔過多過重

住房抑制了消費能力80%以上的家庭都無能力購房了

教育消費也是不小的負擔

2、行業(yè)內不利因素1）控煙組織的力量：2003年11月，中國成為《煙草控制架構公約》的第77個簽約國。

2008年11月，中國得到最尷尬的獎項——煙灰缸獎。

2011年6月，世界控煙組織對中國銷售卷煙的警示標語再次一處意見。

同年，多個城市出臺“禁煙領”。

半月之前，世衛(wèi)組織公布的《世界衛(wèi)生組織全球煙草流行報告》中，“哈爾濱控煙模式”被譽為“為世界發(fā)展中國家提供黃金樣本”

2、行業(yè)內不利因素2）跨國巨頭的垂涎：

跨國巨頭的垂涎：得中國市場者，得天下。對于煙草行業(yè)來講，此話言之不過。我國年煙草消費占世界總消費量的1/3，這是一個足以讓全球各大煙草公司垂涎三尺的數(shù)字。

“國內煙草行業(yè)就像一個不懂事的孩子，預期把一個不懂事的孩子過早的放在狼群中被吃掉，不如放在家里養(yǎng)一養(yǎng)，教育教育，讓他學點本事，再把他放到羊群當中去?！边@句話來自博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖。2、行業(yè)內不利因素2）跨國巨頭的垂涎：

3、本土不利因素市場部街道拆遷社區(qū)流失人口仁壽漢正、六角、榮華6個62000人簡易韓家、宗關、漢水橋6個30000人古田長豐5個138000人3、本土不利因素

一

直接導致卷煙零售客戶減少市場部現(xiàn)有客戶去年同期客戶客戶減少擬搬遷零售戶影響卷煙銷量（箱）仁壽125413711171101080簡易848939918473.6古田670796126263237.2合計277231063344571390.8銷售的影響

二消費群體消失致使卷煙銷售艱難。銷售的影響從去年下半年開始

，我區(qū)卷煙銷售出現(xiàn)了拐點，對區(qū)局(營銷部)年度目標的實現(xiàn)產(chǎn)生了不利的影響，預計今后幾年的市場狀況也不容樂觀。3、本土不利因素拆遷區(qū)域內商業(yè)環(huán)境較為凋零，周邊零售戶由于在短時間內對自己的去向不是很明確，客戶的進貨量、囤貨量相對減少。預測兩年之內受拆遷影響的卷煙經(jīng)營戶預計達350余戶、減少卷煙銷量約4280箱，占整個市場部銷量的三分之一。所屬區(qū)域的服裝加工作坊、化工廠已經(jīng)部分關?；蛳蛲廪D移，消費主導的流動人口和常住人口都在流失或消失。目前31戶停業(yè)，52戶未訂貨，預計將影響263戶的正常經(jīng)營，每月減少銷量227箱。3、本土不利因素簡易市場部仁壽市場部古田市場部如何積極應對行業(yè)威脅與銷售困境第一部分：當前我們面臨的行業(yè)威脅與銷售困境第二部分：積極的應對措施：外修于形、內修于心無論是國際經(jīng)濟動蕩、國內政策約束；還是行業(yè)發(fā)展限制、本土銷售下降，都是外界因素在影響著我們橋煙的發(fā)展。在這樣一段艱難的時期，應該調整心態(tài)，外修于形、內修于心，對外要轉變思想，以提升服務質量、加強社區(qū)化管理，為零售客戶創(chuàng)造一個良好的市場秩序；對內我們要加強專業(yè)技能學習，提高自身崗位技能能力，將所學所會真正用有到日常基礎工作中去。一、外修于形有一種陳列叫“慘不忍睹”擺放無序，看上去較為雜亂1、加強終端陳列維護訂購數(shù)量少地段不好人流量不大文化程度底不容易溝通不如多跑幾次大戶，一個大戶多開一件煙頂?shù)蒙鲜畟€小戶多開五條煙呢！

1、加強終端陳列維護5條X20戶=100條100條X5次訂貨=500條乖乖！一個月多賣10件煙哦!2、確保緊俏貨源投放公平合理

硚口區(qū)上半年的客戶投訴XX起緊俏貨源投放不足引起的投訴多達XX%EX：如果某個零售客戶對我們在貨源、服務等工作上有意見，會打投訴電話嗎？其實根據(jù)調查顯示，96%的客戶都不打算對服務進行投訴，只有4%的客戶會進行投訴。這些對我們不投訴的客戶是因為對你的服務滿意才不投訴的嗎？

EX：并不是！他們只是不想為自己找麻煩。他們不滿意的做法是不再到曾感到不滿的地方去購買商品或服務。

96%的不投訴客戶會把他們的不滿告訴至少15個人。這是人類的天性！如果你15次回憶起那一次不愉快，你會怎么樣？我想你到最后通常會言過其實的指責那個機構。甚至，你的朋友有過一樣的遭遇。大家爭著表明：“我的經(jīng)歷比你那次還不幸！”那家機構真是糟透了！2、確保緊俏貨源投放公平合理

如果橋口有50起客戶投訴，那么至少有1250戶對我們橋口煙草產(chǎn)生不滿！??！算了，少訂點，夠賣就行！那客戶經(jīng)理（那公司）實在太差了，但是只能在他那里訂煙??！避免誤會和不滿的產(chǎn)生2、確保緊俏貨源投放公平合理

有效貨源整體減少的情況下做到珍品黃鶴樓的投放100%全覆蓋共渡銷售難關3、專銷互動、永不停歇保駕護航！蠅頭小利鋌而走險三倍3、專銷互動、永不停歇去年硚口推出的“專銷互動”在如今顯得格外重要，“兩員”下市場的日常工作，不僅僅是賣煙、收煙這么簡單。更應該將這項工作落到實處。一旦發(fā)現(xiàn)問題應該第一時間提報給對應的市管員，進行有計劃的查處。將本應該屬于我們的市場份額奪回來，還硚口卷煙市場一個朗朗晴空。確保兩人亮證、文明執(zhí)法就是在與零售客戶接觸時，不管是否涉及你的崗位職責，能夠幫助解決實際問題，都能得到客戶的理解和諒解無論你是那個崗位，都能夠對零售客戶經(jīng)營能力提出自己的意見和建議

一會指導二能溝通

三懂法規(guī)

二、內修于心1、打造客戶經(jīng)理超強的從業(yè)本領在煙草行業(yè)中，構成卷煙營銷團隊最核心的力量是客戶經(jīng)理，他們通過合理運用有效的營銷與管理策略、業(yè)務技能、管理措施來贏得市場、贏得客戶，從而逐步增強煙草行業(yè)的實力。對我們橋口煙草而言，只有這支隊伍整體素質提高了，才能克服當前卷煙銷售面臨的巨大壓力，實現(xiàn)保量增量的工作目標。惰性思想在現(xiàn)有體制下，部分營銷人員認為不需要具備較強的專業(yè)能力就能應付工作，因而缺乏競爭意識和憂患意識，工作、思想的惰性也由此產(chǎn)生，這也直接導致營銷工作維持現(xiàn)狀、鮮有創(chuàng)新。

“安于現(xiàn)狀”突出表現(xiàn)在部分客戶經(jīng)理思想觀念老化、能力老化、激情減退、行動力不足。轄區(qū)內銷售如一團死水，沒有任何起色。消極畏難思想部分客戶經(jīng)理轄區(qū)內因為各種外因導致銷量較大幅度的下滑，長期頂著巨大的銷售壓力，而產(chǎn)生出的消極思想。1、打造客戶經(jīng)理超強的從業(yè)本領面對這種現(xiàn)狀，我們應該從下面4個方面入手打造員工超強的從業(yè)本領：（2）開展針對性、實效性強的互動式培訓。(3)讓客戶經(jīng)理參加一些他們通常不參加的會議。（4）開展“標桿客戶經(jīng)理”學習活動。（1）培養(yǎng)客戶經(jīng)理的敬業(yè)精神。

客戶經(jīng)理必須要有強烈的事業(yè)心和高度的責任感，有吃苦耐勞的能力?？蛻粲肋h是對的，只有業(yè)務不精的客戶經(jīng)理，沒有難纏的客戶，客戶的需求就是我們的工作追求，客戶的滿意就是我們的工作服務理念，要想客戶之所想，急客戶之所急。要有一股勇于進取、積極向上的勁頭，過千山萬水，進千家萬戶，嘗千辛萬苦，講千言萬語，想千方百計，以此來服務客戶、掌握信息、培育新的客戶、指導客戶經(jīng)營。只有這樣，才能提升客戶經(jīng)理的綜合素質。（2）開展針對性、實效性強的互動式培訓。加強理論灌輸進行實戰(zhàn)演練學習先進的營銷理論知識，掌握新型的營銷理念，并在現(xiàn)實工作中得以有效、合理的運用通過訓練有效培訓提高客戶經(jīng)理的銷售技能，增強客戶經(jīng)理銷售信心，提升營銷團隊工作績效。（2）開展針對性、實效性強的互動式培訓。既不忽視傳統(tǒng)教學方式的深入性和互動性優(yōu)勢，也要創(chuàng)新性地引入各種類型的拓展訓練、專題訓練等既要實踐操作學習，也要有崗位互換掛職鍛煉；既要主動走出去學習借鑒先進經(jīng)驗，也要請進來研究解決當下存在的問題。在培訓方式上（2）開展針對性、實效性強的互動式培訓。在培訓后跟蹤方面“以學促考”

培訓的真正目的達到知識的有效落地

工作方式是否改善工作效率是否提升工作問題是否解決（2）開展針對性、實效性強的互動式培訓。一是加強卷煙商品營銷技能鑒定基礎知識培訓二是定期抽查客戶經(jīng)理運用系統(tǒng)平臺分析市場、分析客戶的能力狀況三是強化綜合型互動式素質歷練四是實行客戶經(jīng)理輪流主持內部會議制度可以針對當前客戶經(jīng)理普遍存在的卷煙商品營銷理論基礎不扎實，運用系統(tǒng)平臺分析市場，分析客戶需求不精和現(xiàn)場應變能力不強等問題，采取四種培訓(3)讓客戶經(jīng)理參加一些他們通常不參加的會議。什么是煙草專賣品、煙草制品？什么是“假、私、非、超”卷煙？什么是可控預警？同理可證，市管員知道什么是合理庫存？市管員在檢查客戶庫存情況的時候，如果知道如何計算合理庫存量，哪怕零售客戶將條包卷煙拆散，那么通過計算，也可以找到相關線索，證實該客戶有非渠道進貨嫌疑。（4）開展“標桿客戶經(jīng)理”學習活動。我們還可以結合每月“五星標桿”評比結果，以季度為單位，以“綜合標桿客戶經(jīng)理”上臺介紹經(jīng)驗、“單項標桿客戶經(jīng)理”分析診斷轄區(qū)市場及客戶情況等形式，實現(xiàn)同臺交流、經(jīng)驗共享、共同提升?？傊?，提升客戶經(jīng)理的業(yè)務水平和綜合能力勢在必行，因為只有不斷提高綜合素質，掌握先進的營銷技巧，發(fā)揮應有的一線尖兵作用，才有能力克服當前的困難，才能確保實現(xiàn)保量增量這一目標，才能推動我們橋口煙草又好又快發(fā)展。2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力。樹立“與零售客戶建立平等互利、長期合作、共同發(fā)展的新型關系”的理念

把零售客戶視為煙草公司管理的對象

當作客戶經(jīng)理的下屬客戶經(jīng)理要通過自己的服務工作，強化零售客戶的感知作用，讓零售客戶隨著卷煙銷量、銷售結構和銷售額的不斷提升感知到經(jīng)營卷煙的帶來的快樂和店鋪成長壯大帶來的快樂，感受到自我發(fā)展有意義，并通過增強客我溝通，讓零售客戶將融入煙草網(wǎng)絡成為自覺的行動2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力2、提高客戶經(jīng)理的終端工作能力。一是加強對現(xiàn)有客戶業(yè)態(tài)的修正，對部分業(yè)態(tài)不準確的客戶進行重新定位；二是要加強指導，對具有雙重業(yè)態(tài)特征的客戶，引導他們進行硬件投入和店面改造，將其提升為便利店、煙酒店等現(xiàn)代業(yè)態(tài)，通過業(yè)態(tài)升級來提升經(jīng)營實力和能力。3、構建一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智團隊就是由兩個或兩個以上的，相互作用、相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規(guī)則結合在一起的組織團隊是一種為了實現(xiàn)某一目標而相互協(xié)作的個體所組成的正式群體，是由員工和管理層組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作、解決問題，達到共同的目標

3、構建一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊基本要素團隊人員要有明確的目標團隊人員要有明確的定位

有團對工作計劃團隊成員和諧，具有共同的規(guī)范與方法3、構建一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊團隊人員要具備良好的道德修養(yǎng)，要互相學習，取長補短，相得溢彰，慢慢地去磨合，發(fā)揮團隊的優(yōu)勢，避免團隊的缺點?；ハ嗯浜?，多多溝通，形成默契，同心同德。團隊成員要有高度的責任感，將團隊的目標當做自己的人生目標，將團隊的事當做自已的事來做，腳踏實地去做好每一件事。如果出現(xiàn)工作上的錯誤，要敢于承擔責任，敢于拿自已開刀，改正錯誤。使自已逐漸成為團隊中優(yōu)勢的一員，使這個團隊逐漸形成＂戰(zhàn)無不勝，攻無不克＂的團隊。

一個有戰(zhàn)斗力的團隊，必須有團隊的最核心的精神，即團隊的＂魂＂。我們擁有同一個共同的目標，就是將本職工