銀行分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略第2章XX銀行基本情況XX銀行基本情況總行基本情況1988年8月，經(jīng)國(guó)務(wù)院、中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，XX銀行在福建省福州市設(shè)立了其總行，至此這家股份制商業(yè)銀行正式成立，XX銀行是國(guó)家首批的股份制商業(yè)銀行之一。直到2007年2月5日，乂乂銀行證實(shí)上市，注冊(cè)資本107.86億元。XX銀行的業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，主要包括以下幾個(gè)方在的內(nèi)容，各種貸款（短、中、長(zhǎng)期）業(yè)務(wù)；各種短、中、期的存款業(yè)務(wù)；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；債券買賣業(yè)務(wù)；外匯業(yè)務(wù)；擔(dān)保業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；各種代收款業(yè)務(wù)；金融業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)；代理股票業(yè)務(wù)等其他經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)?！罢嬲\(chéng)服務(wù)，相伴成長(zhǎng)”是XX銀行開(kāi)業(yè)以來(lái)一直不變的經(jīng)營(yíng)理念，一直以來(lái)，XX銀行就以“客戶為中心”，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為其發(fā)展最高目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，止于2012年前三個(gè)月，XX銀行資產(chǎn)總額是26293.98億元，股東權(quán)益是1239.57億元，不良貸款比率是0.40%，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示2012年1、2、3月累計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)82.88億元。經(jīng)過(guò)不懈的努力，XX銀行于2011年在知名雜志《銀行家》上躋身總資產(chǎn)排名第75位。發(fā)展至今天，XX銀行在國(guó)家一線城市有79家分行，662家分支機(jī)構(gòu)這些城市除了上海、廣州、深圳、福州、廈門(mén)、溫州等東南部高度發(fā)達(dá)的城市之外，還包括沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱等東北城市和烏魯木齊等西部城市，網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛。另外，XX金融租賃有限責(zé)任公司和XX國(guó)際信托有限公司也是XX銀的子公司。目前，XX銀行已開(kāi)通了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，顧客可以上網(wǎng)址登陸XX在線辦理網(wǎng)上業(yè)務(wù)，同時(shí)，XX銀行也開(kāi)通了電話銀行業(yè)務(wù)，用戶只要拔通“95561”就可以通過(guò)XX銀行的客服人員辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，目前還沒(méi)有完全被市場(chǎng)所認(rèn)可且有廣闊的發(fā)展空間的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)也是XX銀行開(kāi)通一項(xiàng)業(yè)務(wù)。XX銀行的相關(guān)總部機(jī)構(gòu)大都設(shè)立在上海、北京等，如資產(chǎn)托管部、私人銀行部、資產(chǎn)管理部等。經(jīng)過(guò)不懈努力XX銀行在國(guó)內(nèi)外各類權(quán)威評(píng)選中獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。總行發(fā)展戰(zhàn)略為實(shí)現(xiàn)XX銀行的轉(zhuǎn)型新突破、發(fā)展新跨越，總行制定了相應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略，并將2013-2018作為關(guān)鍵的時(shí)期。這在一時(shí)期XX銀行將積極把握新一輪難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期，尋找戰(zhàn)略方向，積極進(jìn)取。將發(fā)展作為XX銀行當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)，以轉(zhuǎn)型為核心主線，不斷創(chuàng)新，堅(jiān)持專家辦行、服務(wù)立行、科技興行和從嚴(yán)治行的發(fā)展策略，充分利用各種資源，深入推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化內(nèi)控管理，最終實(shí)現(xiàn)在重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)領(lǐng)域上的突破性發(fā)展，進(jìn)一步提升專業(yè)化能力，全面完成未來(lái)五年規(guī)劃的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。為了配合實(shí)施XX銀行總行發(fā)展戰(zhàn)略，XX銀行將未來(lái)的工作重點(diǎn)劃分為六個(gè)方面：進(jìn)一步改革完善經(jīng)營(yíng)管理體制機(jī)制；著力推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)協(xié)調(diào)快速發(fā)展；改進(jìn)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制；不斷強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債與業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理；切實(shí)落實(shí)發(fā)展保障和營(yíng)運(yùn)支持和持續(xù)提升品牌形象與綜合價(jià)值。XX銀行哈爾濱分行基本情況

根據(jù)XX銀行總行的發(fā)展戰(zhàn)略，XX銀行于2008年2月3日在哈爾濱成立XX銀行哈爾濱分行，并進(jìn)一步拓展了二級(jí)分行(大慶二級(jí)分行)和同城營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)(目前有十二家)。XX銀行哈爾濱分行自成立以來(lái)，緊跟黑龍江經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，依據(jù)龍江經(jīng)濟(jì)發(fā)展，制定了符合自身的特色化發(fā)展目標(biāo)，并將“服務(wù)源自真誠(chéng)”作為分行不變的經(jīng)營(yíng)理念。XX銀行哈爾濱分行還積極響應(yīng)龍江省政府的發(fā)展策略，為“八大經(jīng)濟(jì)區(qū)”和“十大工程”的建設(shè)添磚加瓦。XX銀行哈爾濱分行本著與地方經(jīng)濟(jì)同繁榮、共發(fā)展的原則，時(shí)刻牢記其社會(huì)責(zé)任，在發(fā)展中不斷提升企業(yè)社會(huì)形象及市場(chǎng)地位，哈爾濱分行所取得的成績(jī)受到各級(jí)政府、監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)及各類媒體的廣泛好評(píng)。成立四年多來(lái)，XX銀行哈爾濱分行不斷發(fā)展自身，壯大自己。2012年，分行共有對(duì)外營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)12家，自助銀行25家，ATM存取款機(jī)具100余臺(tái)，增強(qiáng)了金融服務(wù)能力，但在快速發(fā)展的同時(shí)也存在一些問(wèn)題，具體問(wèn)題簡(jiǎn)單列舉如下。(1)成立時(shí)間較短，發(fā)展受限，無(wú)法和其它銀行競(jìng)爭(zhēng)，特別是和國(guó)有銀行間不可同日而語(yǔ)。XX銀行哈爾濱分行成立于2008年，截止目前才發(fā)展4年，因此，無(wú)論是發(fā)展規(guī)模，財(cái)力等方面都不能和其它銀行比較。(2)網(wǎng)點(diǎn)較少，目前，XX銀行哈爾濱分行共有點(diǎn)12家，相比工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行等銀行來(lái)說(shuō)，分點(diǎn)非常少。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，這無(wú)疑嚴(yán)重地影響了銀行的發(fā)展。(3)認(rèn)可度不高。目前，XX銀行哈爾濱分行在哈爾濱市民心目中的認(rèn)可度不高，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大部分市民對(duì)XX銀行都不太認(rèn)可或根本不了解，只有少部分人對(duì)XX銀行比較熟悉或經(jīng)常使用XX銀行的產(chǎn)品或服務(wù)。XX銀行哈爾濱分行理財(cái)產(chǎn)品XX銀行哈爾濱分行主要理財(cái)產(chǎn)品及特點(diǎn)XX銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是根據(jù)不同客戶的需要而推出的，這些產(chǎn)品推動(dòng)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)盈利模式和發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變。目前，人民幣理財(cái)服務(wù)系列、外匯理財(cái)服務(wù)系列、XX卡服務(wù)服務(wù)系列、個(gè)人貸款服務(wù)系列、中間業(yè)務(wù)是XX銀行的主要理財(cái)產(chǎn)品等。表興業(yè)銀行主要理財(cái)產(chǎn)品種類理財(cái)產(chǎn)品種類人民幣理財(cái)系列人民幣理財(cái)系列個(gè)人貴金屬買賣仙務(wù).保陵理財(cái)，萬(wàn)利寶理財(cái)產(chǎn)品等外匯理財(cái)系列外匯資產(chǎn)管理顧問(wèn)業(yè)務(wù)，外匯匯款業(yè)務(wù)萬(wàn)匯通理財(cái)產(chǎn)品等外匯理財(cái)系列外匯資產(chǎn)管理顧問(wèn)業(yè)務(wù)，外匯匯款業(yè)務(wù)萬(wàn)匯通理財(cái)產(chǎn)品等興業(yè)上系列興業(yè)借記興業(yè)上系列興業(yè)借記A興業(yè)精用A興業(yè)聯(lián)名K個(gè)h貸款系列個(gè)人一手住房.商用房貸款.個(gè)人一F住房等中間業(yè)務(wù)代銷基金.代銷保蹌陳品，代理黃金業(yè)務(wù)等在眾多理財(cái)產(chǎn)品中，XX銀行重點(diǎn)推出的產(chǎn)品有“自然人生”家庭理財(cái)卡、“天天萬(wàn)利寶”人民幣理財(cái)產(chǎn)品、“XX銀行金交所交易金”。(1)“自然人生”理財(cái)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)產(chǎn)品主要目的是為家庭創(chuàng)造財(cái)富，從而實(shí)現(xiàn)完美人生，自在置業(yè)、自在投資、自在創(chuàng)業(yè)、自在金融是“自然人生”的五大服務(wù)。它可以提供多種服務(wù)，包括：黃金、基金、外匯、理財(cái)產(chǎn)品等公眾服務(wù)，以及個(gè)人購(gòu)房貸款和循環(huán)貸款等個(gè)人服務(wù)?！白匀蝗松崩碡?cái)產(chǎn)品產(chǎn)品具有五大特色，七大功能，五大特色指國(guó)內(nèi)首套家庭理財(cái)產(chǎn)品、一人尊貴全家享受、綜合授信，智能融資、現(xiàn)金管理、好運(yùn)連連。七大功能指多渠道支持、多項(xiàng)增值服務(wù)、多途徑融資、多品種投資、多途徑理財(cái)、多方式轉(zhuǎn)帳和多帳戶，多幣種。（2）天天萬(wàn)利寶人民幣理財(cái)產(chǎn)品是在業(yè)內(nèi)首家推出的全年不間斷的低風(fēng)險(xiǎn)型系列理財(cái)產(chǎn)品，它是對(duì)穩(wěn)健型客戶群體的理財(cái)需求的細(xì)化分析的產(chǎn)物。天天萬(wàn)利寶人民幣理財(cái)產(chǎn)品保持了本金高安全性，同時(shí)兼顧資金的流動(dòng)性與高收益性。該產(chǎn)品的主要面向國(guó)債、央行票據(jù)等流動(dòng)性較強(qiáng)的金融產(chǎn)品投資，中外資商業(yè)銀行的同業(yè)存的同業(yè)存款、符合要求的企業(yè)債、票據(jù)等也是其投資方向。XX銀行哈爾濱分行“天天萬(wàn)利寶”系列個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在每周的周二常年不間斷銷售，保證顧客對(duì)該產(chǎn)品的即時(shí)性需求。自發(fā)行以來(lái)的七年里已到期產(chǎn)品有100余期，每期都保證了預(yù)期收益，而且收益最高的一款高于同期同檔儲(chǔ)蓄存款稅后收益60%以上，得到社會(huì)的一致認(rèn)可?，F(xiàn)在發(fā)售的“天天萬(wàn)利寶”理財(cái)產(chǎn)品主要有2013年第9期天天萬(wàn)利寶人民幣理財(cái)產(chǎn)品A款、B款、C款、D款和E款，其中，E款是貴賓款。各款的收益率分別是4.15%-4.25%、4.4%-4.5%、4.6%-4.7%、4.7%-4.8%、4.75%。貴賓款的投資資產(chǎn)及比例為回購(gòu)等貨幣市場(chǎng)工具占比50%-60%、債券投資占比10%-20%、信托計(jì)劃（受益權(quán)）占比20%-30%，且上面五款均是非保本浮動(dòng)收益（3）XX銀行金交所交易金“XX銀行金交所交易金”是商業(yè)銀行銷售的金交所黃金交易的首創(chuàng)品牌，該交易品牌是XX銀行與上海黃金交易所和世界黃金協(xié)會(huì)共同推出的，由XX銀行代理銷售。XX銀行不斷推出新的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的促銷，如“基金定投申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)”。XX銀行哈爾濱分行近期發(fā)售的主要理財(cái)產(chǎn)品情況2012年，XX銀行哈爾濱分行共銷售天天萬(wàn)利寶理財(cái)產(chǎn)品48期，每期同時(shí)發(fā)售四款理財(cái)產(chǎn)品，分別為35天、90天、181天和367天，針對(duì)短期，中期，長(zhǎng)期不同需求的客戶群體設(shè)計(jì)的理財(cái)期限，每款產(chǎn)品的全國(guó)募集金額均為10億。XX銀行哈爾濱分行天天萬(wàn)利寶理財(cái)產(chǎn)品收益率比招商銀行，浦發(fā)銀行等其他股份制商業(yè)銀行高0.05個(gè)百分點(diǎn)，2012年第43期天天萬(wàn)利寶35天期限的理財(cái)年化收益率為4%，而同期限的招商銀行金葵花理財(cái)產(chǎn)品的收益率是3.9%，XX銀行哈爾濱分行期限90天的理財(cái)產(chǎn)品收益率為4.25%，招商銀行同期限理財(cái)產(chǎn)品收益為4.15%，同期長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品的收益，XX銀行哈爾濱分行也較招商銀行的理財(cái)收益高0.1%，XX銀行哈爾濱分行天天萬(wàn)利寶產(chǎn)品主要投資于包括貨幣市場(chǎng)，銀行存款以及銀行間資金融通工具，國(guó)債，政策性金融債，央行票據(jù)，短期融資券，中期票據(jù)，企業(yè)債，公司債等銀行間，交易所市場(chǎng)債券及債務(wù)工資工具，還有其他固定收益類短期投資工具，符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定的信托計(jì)劃等其他金融資產(chǎn)和組合，這些資產(chǎn)和資產(chǎn)組合都按照營(yíng)業(yè)銀行自營(yíng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，信用級(jí)別高，流動(dòng)性好，符合XX銀行授權(quán)授信要求，由于相對(duì)其他股份制銀行以及商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益率相對(duì)較高，使得XX銀行哈爾濱分行理財(cái)產(chǎn)品銷售勢(shì)頭十分良好，居民購(gòu)買踴躍，每一期理財(cái)都能提前募集完畢。2012年私人銀行理財(cái)產(chǎn)品一共發(fā)行12期，私人銀行理財(cái)產(chǎn)品主要針對(duì)AUM值100萬(wàn)以上的高端客戶，投資期限也以半年一年中長(zhǎng)期為主，由于私人銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資金額起存點(diǎn)高，投資期限也較長(zhǎng)，因此收益率相對(duì)較高，以XX銀行私人銀行客戶專屬人民幣理財(cái)產(chǎn)品2012年第014號(hào)為例，投資期限為366天，投資收益率為6.5%，由于相對(duì)其他理財(cái)產(chǎn)品收益率較高，特別受到黑金級(jí)別以上高端客戶的親睞，銷售情況非常良好XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收益情況關(guān)于XX銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益，每種產(chǎn)品收益情況均不同，下面從萬(wàn)利寶、現(xiàn)金寶和房貸利率寶來(lái)介紹收益情況分別如表2-2、表2-3和表2-4所示。表2-2萬(wàn)利寶理財(cái)產(chǎn)品歷史收益情況客戶實(shí)技資客戶發(fā)行收益計(jì)算收益計(jì)算收益訐際年化贖回資金階段類型期次起始II終止II算期限收益率到賬II未贖第五次本階段回客戶發(fā)行2012.4.252013.4.253655.5%/產(chǎn)品投貫情況始川第五次2012.4.252013.4.253655.5%2013.4.25客戶發(fā)行數(shù)據(jù)來(lái)源：興業(yè)銀行哈爾演分行網(wǎng)站.http"/nBtbank/cn/Financing^Release/sale/mb22.html表？-3現(xiàn)金寶口號(hào)）人民幣理財(cái)計(jì)劃參考收益率“期收益率［年率）收益2013年3J114II3.01%S.2212013T3J113II3.01%3.2212013T3J112II3.01%3.2212013T3J111II3.01%3.2212013T3J110||3.01%3.2212013T3J19II3.01%S.2212013T3J1SII3.01%S.2212013T3J17II3.01%8.2212013T3J16II3.01%3.2212013T3J15II3.01%3.2212013T3J14II3.01%3.2212013T3J13II3.01%3.2212013T3J12II3.01%S.2212013；|：3J11II3.01%8.221注：每1口萬(wàn)元現(xiàn)金寶（1號(hào)）人民幣理財(cái)計(jì)劃產(chǎn)品當(dāng)天的收益金額。數(shù)據(jù)來(lái)源：興業(yè)銀行哈爾濱分行網(wǎng)站.http:H/netbank/cn/Financing_Release/sale/mb22.html.表2-4房貸利率寶歷史收益情況付息日產(chǎn)品結(jié)松軌差收益L年率）理財(cái)收益率（年率.）理財(cái)總收益200S；|：-1J]31II0.501%19.86%3.004.522008年-7J]31II0.501%19.36%2.971.852009'1-1J131II0.501%18.93%2.371.452009年-7J]31II0.501%18.66%2.776.992010；|：-1J]31II0.501%IS.66%2.S23.132010；|：-7J]31II0.501%IS.66%2.776.682010'1-9J120II0.501%18.66%732.66匯總/平均19.10%IS.007.26注：客戶用1口口萬(wàn)元購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)捌來(lái)源：興業(yè)銀行哈爾濱分行網(wǎng)站.http:///netbank/cn/FinancinRelease/sale/mbH.html.第3章XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境分析XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)PEST分析政策因素中國(guó)近現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路比較曲折，但總體而言，穩(wěn)定的政治局面使得我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了穩(wěn)定高速的發(fā)展。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展，穩(wěn)定的政治環(huán)境也進(jìn)一步保證了我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展。就哈爾濱市而言，改革開(kāi)放自今，哈爾濱市根據(jù)黨中央、國(guó)務(wù)院的統(tǒng)一部署，本著以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為宗旨的指導(dǎo)思想，對(duì)哈市金融系統(tǒng)進(jìn)行了全面改革。建立了一支以人民銀行為領(lǐng)導(dǎo)，國(guó)有商業(yè)銀行為主體，其它銀行為輔的全面的功能互補(bǔ)的金融體系，初步完善了現(xiàn)代市場(chǎng)金融制度。隨著中國(guó)加入WTO,外資銀行業(yè)務(wù)可以在中國(guó)的市場(chǎng)完全開(kāi)展，中國(guó)的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這些外資銀行給中國(guó)我金融行業(yè)帶來(lái)了極大的沖擊。但是外資銀行在全國(guó)鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)需要較長(zhǎng)的時(shí)間，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，因此，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)成了外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，從而加劇了個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的頒布進(jìn)一步規(guī)范了個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，從而使中國(guó)的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)步入正規(guī)化道路，良性的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展。隨著金融市場(chǎng)的快速繁榮，國(guó)家將金融業(yè)定為“國(guó)家未來(lái)十大振興產(chǎn)業(yè)”，這就更進(jìn)一步為金融市場(chǎng)的發(fā)展提供了支持?？梢?jiàn)在政策方面，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有著良好的環(huán)境因素。經(jīng)濟(jì)因素“十六大”以來(lái)的十年，是哈市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為快速的十年。這十年中哈爾濱市經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持良好態(tài)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。哈市科學(xué)發(fā)展觀得到進(jìn)一步貫徹落實(shí)，努力克服國(guó)際金融危機(jī)等諸多不利因素影響，提出并努力實(shí)施“北躍、南拓、中興、強(qiáng)縣”新發(fā)展戰(zhàn)略。哈市統(tǒng)計(jì)局2012年10月18日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2001年到2011年，哈爾濱市地區(qū)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)13.3%，與全國(guó)相比高出2.7%，與全省相比高出1.7%。經(jīng)濟(jì)總量發(fā)展也不斷突破創(chuàng)新，共有四次飛躍性突破，即2001年地區(qū)生產(chǎn)總值突破1000億元大關(guān)（1092.2億元），2006年突破2000億元大關(guān)（2055.1億元），2009年突破3000億元大關(guān)（3175.5億元），2011年，突破4000億元大關(guān)（4242.2億元）。2011年人均GDP也比2001年人均GDP有了幅度提升，由11547元提高到42736元。圖3-1是哈爾濱1978年-2011年的哈爾濱地區(qū)生產(chǎn)總值。圖3-2是哈爾濱市區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況。2011年全年財(cái)政一般預(yù)算總收入466.2億元，增長(zhǎng)13.6%，具體情況如表3-1所示。全市財(cái)政一般預(yù)算支出557.1億元，增長(zhǎng)21.2%。主要支出項(xiàng)目中增長(zhǎng)較快的多為民生類支出，其中社會(huì)保障、就業(yè)84.5億元，比去年增加34.8%，科學(xué)技術(shù)支出11.5億元，比去年增加26.3%，醫(yī)療衛(wèi)生支出40.1億元，比去年增加27.2%。2011年，哈爾濱實(shí)現(xiàn)GDP為4243.4億元，相比去年增長(zhǎng)12.3%。其中，各種產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率如表3-2所示?？焖侔l(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供可能。2001年以來(lái)，居民消費(fèi)檔次不斷提升，剛性消費(fèi)平穩(wěn)增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年哈爾濱市區(qū)居民人均可支配收入年均增長(zhǎng)12.1%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均13.9%，這主要是由近幾年生活必須品（尤其是糧、油、蔬菜類產(chǎn)品）物價(jià)上漲所致。2011年哈爾濱市區(qū)居民恩格爾系數(shù)為32.7%，比2001年下降8.3%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)2011年為40.2%，比2001年下降12.1%。哈爾濱市區(qū)居民人均住房使用面積比2001年增加9.3平方米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民人均住房使用面積比2001年增加6.2平方米。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止2011年12月末，全市金融機(jī)構(gòu)人民幣存款余額為6551.9

億元，比上年增長(zhǎng)9.5%。其中，個(gè)人儲(chǔ)蓄增速高于單位儲(chǔ)蓄6.8%。金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款余額為4873.3億元，比上年增長(zhǎng)18.8%。其中，中長(zhǎng)期貸款增速高于短期貸款0.5個(gè)%?？梢?jiàn)目前哈市金融機(jī)構(gòu)存款中個(gè)人儲(chǔ)蓄增速較快，而單位往往選擇中長(zhǎng)期投資。這為哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好條件。全市金融機(jī)構(gòu)人民幣存款及貸款具體情況見(jiàn)表3-3表3-4所示。圖，11bg年-nil年哈爾濱的地區(qū)生產(chǎn)總值(,單位；億元)

數(shù)據(jù)來(lái)源：哈爾濱市政附網(wǎng)站W(wǎng)?T.? ?i<i2砰工區(qū)阿嫡區(qū)■她W?T.? ?i<i2砰工區(qū)阿嫡區(qū)■她才能敏一皎優(yōu)紀(jì)檢入《億元、i：t社嗓la定恒產(chǎn)投亦 口讓會(huì)酒中品露出袍取士?jī)|元》圖3-2哈爾濱市區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況

數(shù)據(jù)來(lái)源：哈爾濱市人艮政府網(wǎng)站表3-12口11年全年財(cái)政一般預(yù)算收入情況一覽表項(xiàng)II稅種收入糊m比生甲增加(%)地方財(cái)政一般預(yù)算300.327.0營(yíng)業(yè)稅92.930.1企業(yè)所得校31.529.8增值稅2S.611.1個(gè)人所得稅12.932.3合計(jì)466.213.6數(shù)據(jù)來(lái)源：哈爾濱市人民政府網(wǎng)站

表3-22D11年各產(chǎn)業(yè)增加值及增長(zhǎng)率精況第一產(chǎn)業(yè)第.一產(chǎn)業(yè)第：.產(chǎn)業(yè)增加值fk兀）447.21647.22149.0增長(zhǎng)率（%）7.0%14.4%12.0%數(shù)據(jù)來(lái)源：哈爾濱市人民政府網(wǎng)站表3-3?011年全行金融機(jī)構(gòu)人民幣存款情況一覽表項(xiàng)目存款糊（憶對(duì)）比去年:增加C%）單位3349.86.0個(gè)人2896.612.8合計(jì)6551.99.5數(shù)據(jù)來(lái)源：哈爾濱而政府網(wǎng)站表3-42011年全市金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款情況一覽表項(xiàng)目貸款額（憶兀）比去一增加（%）短期1434.517.8%中長(zhǎng)期3244.018.3%合計(jì)4873.318.8%數(shù)據(jù)來(lái)源：哈爾濱而政府網(wǎng)站由此可見(jiàn)，從整體上來(lái)說(shuō)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了迅速發(fā)展，于此同時(shí)，人們的收入也在不斷增加，在滿足人們對(duì)日常消費(fèi)的需求外，還有較多資本剩余，而這就為發(fā)展哈市個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了有利條件。社會(huì)文化因素（1）哈爾濱市政區(qū)、人口情況據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，哈爾濱市土地面積5.31萬(wàn)平方公里，其中，市區(qū)面積7086平方公里。主要管轄八區(qū)、七縣以及三個(gè)縣級(jí)市，“八區(qū)”是指南崗、道里、香坊、道外、平房、松北、呼蘭、阿城；“七縣”是指巴彥、賓縣、木蘭、依蘭、通河、延壽、方正；“三個(gè)縣級(jí)市”是指尚志、五常和雙城。截至2011年末，戶籍總?cè)丝?93.3萬(wàn)人，市轄區(qū)人口471.5萬(wàn)人，比上年末增加1.2萬(wàn)人。其中，非農(nóng)業(yè)人口476.5萬(wàn)人。全年出生人口6.4萬(wàn)人，出生率為6.5%。，符合政策生育率為93.64%；死亡人口5.6萬(wàn)人，死亡率為5.6%o。全市人口自然增長(zhǎng)率為0.9%。。48個(gè)民族，其中少數(shù)民族66萬(wàn)人。是中國(guó)省轄市中面積最大、人口居第二位的特大城市。在上述人口中014歲的人口占11.96%，同2000年第五次全國(guó)人口普查相比下降了6.94%；1564歲的人口占79.72%，同2000年第五次全國(guó)人口普查相比上升了2.9%。（2）培養(yǎng)單位情況哈爾濱市現(xiàn)有研究生培養(yǎng)單位、普通高校、成人高校、中等職業(yè)教育學(xué)校、普通高中、普通初中、普通小學(xué)及幼兒園的數(shù)量分別為20所、49所、13所、129所、128所、420所、1365所、1143所，還有特殊教育學(xué)校18所?；灸軌驖M足國(guó)家九年義務(wù)教育的需求，同時(shí)能夠培養(yǎng)大量的中、高層次需求人才。對(duì)于哈爾濱市教育機(jī)構(gòu)學(xué)生的基本統(tǒng)計(jì)見(jiàn)圖3-3所示?？梢?jiàn)哈爾濱市政府對(duì)居民教育比較重視，文盲率由2001年的5.13%下降為2011年的2.06%，下降了3.07個(gè)百分點(diǎn)，居民對(duì)教育的重視程度的提升對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有積極的意義。技術(shù)因素互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展下多家商業(yè)銀行均推出了電子銀行業(yè)務(wù)，使得客戶足不出戶管理個(gè)人資產(chǎn)成為現(xiàn)實(shí)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息處理技術(shù)和安全保護(hù)技術(shù)是電子銀行業(yè)務(wù)的依托載體，該業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)所有銀行業(yè)務(wù)服務(wù)（現(xiàn)金交易業(yè)務(wù)除外），在銀行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)上，客戶可以自由、安全地進(jìn)行相關(guān)業(yè)操作，同時(shí)不受時(shí)間的限制。同樣，XX銀行也建立了自己的電子銀行業(yè)務(wù)，其中XX銀行哈爾濱分行建設(shè)了多層服務(wù)體系，如手機(jī)銀行體系、網(wǎng)絡(luò)銀行體系、電話銀行體系，各種銀行體系建立極大地方便了客戶，從而也增加了銀行的業(yè)務(wù)收入。先進(jìn)的電子信息技術(shù)為個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供了方便，這方面西方發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展較為成熟，而我國(guó)的發(fā)展還有一定局限性。在XX銀行哈爾濱分行的系統(tǒng)中，銀務(wù)業(yè)務(wù)都不是根據(jù)客戶基礎(chǔ)設(shè)立的，大都是根據(jù)帳戶設(shè)立的。這為客戶信息采集帶來(lái)較大麻煩。而銀行與證券公司之間沒(méi)有進(jìn)行信息共享，甚至各個(gè)商業(yè)銀行之間、不同的保險(xiǎn)公司之間也不能對(duì)共同的客戶信息進(jìn)行共享，這使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方便、快捷和效率便大打折扣，這無(wú)疑加重了XX銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的負(fù)擔(dān)。理財(cái)客戶需求分析理財(cái)產(chǎn)品需求考慮的因素理財(cái)產(chǎn)品能為投資者提供其他金融產(chǎn)品所缺乏的客觀利益，投資者的需求可以促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)迅速發(fā)展。人民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求主要從以下幾個(gè)角度考慮。（1）有利于拓寬投資者投資渠道目前，我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到較大程度的發(fā)展，大多數(shù)人們已經(jīng)擺脫了饑餓、貧困的生活，無(wú)論城鎮(zhèn)居民還是農(nóng)村居民，人民的收入有了大幅度的增長(zhǎng)，而人們的消費(fèi)不再停留在日常消費(fèi)品上，而是尋求更大層次的滿足，當(dāng)這些需求都得到滿足后，人們往往會(huì)用剩余的財(cái)務(wù)進(jìn)行金融投資，而且希望的投資方式日趨繁多。以前那種單純的儲(chǔ)蓄式投資已經(jīng)不能滿足人們的需求，尤其是在通過(guò)膨脹的今天，存款稅收下降，或者存款的收益不足以抵擋物價(jià)上漲帶來(lái)的貨幣貶值，甚至是儲(chǔ)蓄存款的實(shí)際收益率為負(fù)數(shù)。因此，人民往往積極尋找其它的投資方式，選擇更合適的投資產(chǎn)品，此時(shí)，商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品就會(huì)成為投資者拓寬投資渠道的首選。（2）有利于滿足客戶特定需要推動(dòng)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的重要因素之一就是大多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品能夠最大程度地滿足客戶特定的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出較強(qiáng)的靈活性和個(gè)性化，它可以根據(jù)投資者不同的市場(chǎng)預(yù)期和對(duì)未來(lái)現(xiàn)金流的不同需求不斷創(chuàng)新，依據(jù)顧客的真實(shí)情況，為顧客選擇不同的投資年限，根據(jù)不同的本金償付情況設(shè)定不同的產(chǎn)品利率，最終達(dá)到真正滿足不同投資者個(gè)性化需求的目的，而投資者也可以得到在市場(chǎng)上無(wú)法直接得到的風(fēng)險(xiǎn)收益和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還可以不斷拓寬投資者的投資市場(chǎng)，銀行可以幫助投資者參與國(guó)外資本投資市場(chǎng)和一些不可直接交易的資產(chǎn)，以滿足客戶的特定需要。（3）有利于投資者進(jìn)行資產(chǎn)組合和風(fēng)險(xiǎn)管理在一定的風(fēng)險(xiǎn)水平下實(shí)現(xiàn)最優(yōu)收益，分散投資是最有效的方法，這是根據(jù)馬克維茨的資產(chǎn)組合理論得出的。那么，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品就可以幫助投資者通過(guò)將資本分散投入不同市場(chǎng)和產(chǎn)品，來(lái)降低投資者所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)某一市場(chǎng)或者產(chǎn)品不能為投資者帶來(lái)利潤(rùn)或者虧損的情況下，其它的投資市場(chǎng)和投資產(chǎn)品依然可以為投資者帶來(lái)客觀的利潤(rùn)，降低了投資者的不必要損失，可見(jiàn)，投資者可以選擇不同的理財(cái)產(chǎn)品以降低投資的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)整體的贏利局面。（4）可以為投資者帶來(lái)更多收益正如前面所說(shuō)，銀行可以根據(jù)客戶的不同情況，給出不同的建議方案，讓絕大多數(shù)投資理財(cái)產(chǎn)品的顧客獲益，因此，投資者可以根據(jù)自己剩余財(cái)富的情況以及對(duì)理財(cái)產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展空間選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。（5）有利于投資者參與特殊市場(chǎng)投資目前有很多市場(chǎng)由于受到監(jiān)管制度的約束，個(gè)人投資者無(wú)法參與其中，有的市場(chǎng)（如國(guó)外市場(chǎng)）盡管可以參與但是必須受到國(guó)家相關(guān)部門(mén)的嚴(yán)格監(jiān)管。但如果銀行能夠?qū)@些產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，將這些產(chǎn)品和其它產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合，轉(zhuǎn)化成普通個(gè)人投資者都可以參與的產(chǎn)品，那么就可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人投資者對(duì)特殊市場(chǎng)的投資。調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)為了更一步了解個(gè)人理財(cái)客戶對(duì)XX銀行哈爾濱分行的需求情況，文以單選題、多選題、回答題等形式設(shè)計(jì)了35道調(diào)查問(wèn)卷試題。調(diào)查問(wèn)卷的內(nèi)容包括客戶的基本資料如學(xué)歷、姓名、年齡等；XX銀行理財(cái)客戶的對(duì)理財(cái)重要性的認(rèn)識(shí)及對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)；同時(shí)也包括客戶理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面。調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放及回收（1）問(wèn)卷的調(diào)研對(duì)象XX銀行哈爾濱分行全轄12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)客戶。（2）問(wèn)卷的抽樣方法論文采取隨機(jī)抽取客戶的方式進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷的抽樣，在保證隨機(jī)性的前提下采取科學(xué)的方法計(jì)算抽樣數(shù)據(jù)。（3）問(wèn)卷的調(diào)查時(shí)間本次問(wèn)卷的調(diào)查從2012年3月10日開(kāi)始，歷經(jīng)5個(gè)月的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)分析，截止2012年8月10日。（4）問(wèn)卷的回收情況本次調(diào)查共發(fā)放了400從問(wèn)卷，去掉填寫(xiě)不完整、填寫(xiě)明顯有誤的問(wèn)卷后，有效問(wèn)卷共計(jì)330份，回收率為82.5%。XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶需求分析（1）從性別上看本次共調(diào)查330個(gè)人中有145位女性（占樣本的43.9%），有185位男性（占樣本的56.1%），詳見(jiàn)圖3-4所示。（2）從年齡分布情況圖3-5的分析顯示，XX銀行個(gè)人理財(cái)客戶的主要群體是21-50歲之間，最主要的群體是31-40歲，占27%。（3）從學(xué)歷分布情況根據(jù)圖3-6的分析，目前，XX銀行哈爾濱分行的理財(cái)客戶總體文化程度較高，大專以上人數(shù)占56%，這說(shuō)明，將來(lái)高學(xué)歷人群將是XX銀行哈爾濱分行的主要營(yíng)銷群體，也是未來(lái)各家商務(wù)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象之一。圖3-4性別分布情況圖(4)投資經(jīng)驗(yàn)分布情況在投資經(jīng)驗(yàn)方面，如圖3-7所示，投資客戶群中，有1-6年投資經(jīng)驗(yàn)的較多，占89.4%。注：表格中去除了沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)的群體。(5)職業(yè)分布情況根據(jù)圖3-8的分析，XX銀行哈爾濱分行的理財(cái)?shù)闹饕后w是公司高薪員工、專業(yè)人士、教師，這幾類人群占總?cè)藬?shù)的65.4%，這是XX銀行哈爾濱分行在理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的主要的競(jìng)爭(zhēng)方向。而失業(yè)者、學(xué)生和臨時(shí)工對(duì)理財(cái)產(chǎn)品偏好較少。(6)家庭年收入情況有關(guān)家庭收入情況和家庭可支配財(cái)富情況如表，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表3-5和表3-6所示。結(jié)果顯示，投資XX銀行理財(cái)產(chǎn)品，家庭收入在10-20萬(wàn)的人較多，占40.6%，其次是家庭收入在20-30萬(wàn)和10萬(wàn)以內(nèi)。而從家庭可支配財(cái)富來(lái)看，10萬(wàn)以內(nèi)的為數(shù)較多，占55.2%，其次是10-20萬(wàn)和20-30萬(wàn)，最少的為數(shù)是50萬(wàn)及以上的，大約占1.5%。表家庭收入情況10萬(wàn)以內(nèi)10-20萬(wàn)20-30萬(wàn)30-40萬(wàn)50萬(wàn)以」:合計(jì)樣本數(shù)84134P0176330占總數(shù)比例25.5%40.15%27.3%5.2%1.8%100%表3-6家庭可支配財(cái)富情況10萬(wàn)以內(nèi)10-20萬(wàn)20-30萬(wàn)30-40萬(wàn)50萬(wàn)以卜合計(jì)樣本數(shù)1829625225330占總數(shù)比例55.2%33.3%7.6%6.7%1.5%100%(7)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)的情況有關(guān)報(bào)酬、風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力方面的調(diào)查數(shù)據(jù)匯總?cè)绫?-7和表3-8所示。根據(jù)兩個(gè)表的數(shù)據(jù)，我們可以看出，大部分理財(cái)客戶都偏好于低風(fēng)險(xiǎn)低報(bào)酬和保本，中等風(fēng)險(xiǎn)次之，而高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬最小。從風(fēng)險(xiǎn)承受能力的調(diào)查統(tǒng)計(jì)可以看出，有37.9%的人基本同意所承受的風(fēng)險(xiǎn)，其次是非常同意和完全同意，而完全不同意和非常不同意的比例較少。k3-7報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系沒(méi)有低風(fēng)臉低報(bào)酬中等風(fēng)臉中等報(bào)酬高風(fēng)臉高W酬合計(jì)概念保本樣本數(shù)13931466414330占總數(shù)比例3.9%28.2%44.2%19.4%4.2%100%表3-S；風(fēng)險(xiǎn)承受能力完全不同意1「常不同意基本同意II嘯同意完仝同意合訐樣本數(shù)21012510687330占總數(shù)比例0.61%3.0%37.9%32.1%26.4%100%(8)理財(cái)認(rèn)知分布情況。有關(guān)XX銀行哈爾濱分行理財(cái)客戶的對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)情況調(diào)查數(shù)據(jù)如表3-9所示。根據(jù)表3-9結(jié)果可知，客戶對(duì)理財(cái)知識(shí)基本了解以上的人占了53.6%，然而只有11.5%的人熟悉理財(cái)產(chǎn)品的基本特性，專業(yè)理財(cái)人員只占1.8%。這一方面反映出絕大部分理財(cái)客戶(約占53.6%)都對(duì)理財(cái)有一定認(rèn)識(shí)，但是，理財(cái)客戶的理財(cái)知識(shí)還待于近一步提高。因此，XX銀行哈爾濱分行應(yīng)該在加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)的同時(shí)，應(yīng)該加大對(duì)理財(cái)客戶的理財(cái)知識(shí)的培訓(xùn)。表3-9理財(cái)認(rèn)識(shí)分布熟悉理財(cái)完全沒(méi)仃概念合計(jì)仃理財(cái)專業(yè)背景基本知識(shí)用產(chǎn)不清楚品特性了解樣本數(shù)6381411530330占總數(shù)比例1.8%11.5%42.7%46.4%0100%(9)客戶對(duì)XX銀行理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)。根據(jù)表3-10戶對(duì)XX銀行理財(cái)和服務(wù)的認(rèn)識(shí)的數(shù)據(jù)，可以看出，XX銀行哈爾濱分行的理財(cái)服務(wù)做得比較好，無(wú)論從辦理業(yè)務(wù)方便性、保險(xiǎn)產(chǎn)品、收益和風(fēng)險(xiǎn)方面等，80-90%的客戶比較滿意。說(shuō)明：此部分調(diào)查，樣本存在交叉。從以上分析可以看出，XX銀行哈爾濱分行的理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷、保險(xiǎn)產(chǎn)品、希望提供的理財(cái)產(chǎn)品、銀行辦業(yè)務(wù)的方便性、收益和風(fēng)險(xiǎn)情況等方面都得到了大部分理財(cái)客戶的認(rèn)同。上面從不同角度分析了乂乂銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)客戶的需求情況，下面從整體上分析XX銀行哈爾爾濱分行的個(gè)人理財(cái)客戶的需求情況。從調(diào)研中可以看出，XX銀行哈爾濱分行理財(cái)客戶分布廣泛，理財(cái)需求潛力巨大，XX銀行的理財(cái)客戶從青年到老年，從無(wú)學(xué)歷到研究生或更高學(xué)歷，從沒(méi)有理財(cái)概念到有專業(yè)理財(cái)背景客戶，從家庭收入10萬(wàn)以內(nèi)的客戶到家庭收入50萬(wàn)以上的客戶，從學(xué)生、教師到工人、企業(yè)員工、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等，分布極其廣泛，但重點(diǎn)客戶是男性客戶，30-50歲客戶，家庭收入10-30萬(wàn)，家庭可支配財(cái)富在10萬(wàn)以里的，對(duì)理財(cái)基本了解和不太清楚的客戶，偏向于低風(fēng)險(xiǎn)低報(bào)酬或保本的產(chǎn)品，同時(shí)，企業(yè)高薪員工、教師、專業(yè)人士且投資經(jīng)驗(yàn)在1-4年的是理財(cái)客戶的重點(diǎn)。從分析中可以看出，XX銀行的理財(cái)客戶對(duì)XX銀行的理財(cái)服務(wù)基本滿意，從調(diào)查表可以看出，無(wú)論從營(yíng)銷策略方面、保險(xiǎn)產(chǎn)品方面、希望提供的理財(cái)產(chǎn)品、銀行辦業(yè)務(wù)的方便性、收益和風(fēng)險(xiǎn)情況等都比較滿意。上面的客戶是XX銀行的重點(diǎn)發(fā)展客戶，但是，其他的客戶也是重點(diǎn)發(fā)展的潛力客戶，這些客戶是所以商業(yè)銀行將來(lái)重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象，為此，XX銀行哈爾濱分行應(yīng)該對(duì)這部分客戶制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。3.3XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析(1)XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭較好據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年末，XX銀行哈爾濱分行資產(chǎn)總額達(dá)267.43億元，與年初相比其增加額及增長(zhǎng)率分別為126.19億元和131.13%。本外幣各項(xiàng)存款余額155.75億元，與年初相比其增加額及增長(zhǎng)率分別為102.32億元和316.17%。本外幣各項(xiàng)貸款余額166.68億元，與年初相比其增加額及增長(zhǎng)率分別為88.68億元和218.99%。實(shí)現(xiàn)人均利潤(rùn)133萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)效益顯著提高。全年實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)業(yè)收入4.5億元，同比增加額及增長(zhǎng)率分別為6.63億元和215.38%。累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)1.95億元，同比增加額及增長(zhǎng)率分別為1.62億元和619.84％。累計(jì)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入0.24億元，同比增加額及增長(zhǎng)率分別為0.31億元和484.47%。資產(chǎn)質(zhì)量保持良好，無(wú)不良貸款。表3-10客戶對(duì)興韭銀行理財(cái)和服務(wù)的認(rèn)識(shí)營(yíng)情策略方面.保險(xiǎn)產(chǎn)品方面希望提供的理財(cái)產(chǎn)品銀行辦業(yè)務(wù)的方便性收益日風(fēng)險(xiǎn)情況占總數(shù)比例S6%94%S3%90%92%具體情況加大產(chǎn)品通過(guò)銀行代提供理財(cái)陽(yáng)辦事效率收益也風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)精力度一的保險(xiǎn)產(chǎn)值位「前高、精譽(yù)高最好相當(dāng)品比在保隘位的產(chǎn)品前眼務(wù)好公司購(gòu)買保臉更放心(2)XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新突出XX銀行哈爾濱分行起步早，產(chǎn)品線分布比較廣，分行的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量方面。比如比較有創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品有“智能通知存款”，遠(yuǎn)高于當(dāng)期的活期存款利率，客戶可以獲得較高收益，因此，該產(chǎn)品有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，客戶反響較好，這是XX銀行哈爾濱分行所具有的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Α?3)網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)XX銀行哈爾濱分行成立于2008年，截止到2013年5月，XX銀行哈爾濱分行共有12家分行，47家自助銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、102臺(tái)ATM機(jī)提供服務(wù)，渠道服務(wù)能力顯著提升。(4)XX銀行哈爾濱分行員工整體受教育水平高XX銀行哈爾濱分行從事理財(cái)?shù)娜藛T整體教育水平比較高，就學(xué)歷還看，目前乂乂銀行哈爾濱分行37名工作人員全部具有本科及以上學(xué)歷，其中碩士12人，本科25人。根據(jù)理財(cái)客戶的個(gè)人理財(cái)需求分的，XX銀行哈爾濱分行在辦事效率高、信譽(yù)和服務(wù)方面有90%的認(rèn)可度。同時(shí)，調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，相比來(lái)說(shuō)，只有10%的客戶認(rèn)為XX銀行哈爾濱分行的服務(wù)水平較其它銀行低，總體來(lái)看，無(wú)論從受教育水平還是服務(wù)水平方面，XX銀行都位居前茅。(5)XX銀行總部實(shí)力雄厚，聲譽(yù)好，信譽(yù)高1988年8月，經(jīng)國(guó)務(wù)院、中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，XX銀行成立，于2007年上市，XX銀行是成立的首批股份制商業(yè)銀行之一，XX銀行的經(jīng)營(yíng)理念是“與客戶同發(fā)展、共成長(zhǎng)”和“服務(wù)源自真誠(chéng)”，20年來(lái)XX銀行一直堅(jiān)持這一理念服務(wù)于客戶。(6)XX銀行的戰(zhàn)略和管理都比較先進(jìn)相比于其它銀行，XX銀行從建立時(shí)間之初就包袱小，政策靈活，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略、高端人才競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略投資等方面更有優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)分析(1)營(yíng)銷渠道單一XX銀行哈爾濱分行進(jìn)入哈爾濱市場(chǎng)后，XX銀行投入了大量資源進(jìn)行在金融電子化與營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)，開(kāi)拓了立體化、多層次的營(yíng)銷渠道，例如：網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、自助設(shè)備等。但是，上述電子化營(yíng)銷渠道的功能在XX銀行哈爾濱分行的具體營(yíng)銷過(guò)程中，還有很大一部分沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)。例如：XX銀行哈爾濱分行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)就比較單一，僅限于賬戶信息的查詢，各行之間款項(xiàng)的匯劃，水電費(fèi)、話費(fèi)等繳費(fèi)功能以及本客戶號(hào)下的資金調(diào)度。同時(shí)，由于XX銀行哈爾濱分行的絕大多客戶對(duì)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)及其操作都不熟悉，因此，網(wǎng)上銀行操作的人數(shù)比較少，在實(shí)體銀行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買是大部分顧客的首選。客戶寧可甚至浪費(fèi)大量的時(shí)間去銀行排隊(duì)，也不選擇網(wǎng)上銀行這一渠道?？蛻暨x擇單一的營(yíng)銷渠道，不僅僅浪費(fèi)了客戶自身的時(shí)間，同時(shí)也增加了銀行柜臺(tái)的工作夜里，降低了銀行的服務(wù)效率，使得銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的服務(wù)效能不能得到很好的發(fā)揮，也浪費(fèi)了銀行的寶貴營(yíng)銷資源。但是，XX銀行哈爾濱分行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對(duì)較少，例如平房區(qū)、阿城區(qū)、松北區(qū)至今未開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，是哈爾濱轄區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)盲區(qū)。這在很大程度上影響了XX銀行哈爾濱分行的客戶服務(wù)，也給個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了一定影響。相比之下，工商銀行、建設(shè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)業(yè)銀行等都有強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)輻射布局形成其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了能使得XX銀行哈爾濱分行在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，哈爾濱分行必須不斷開(kāi)拓其他渠道加以彌補(bǔ)。哈爾濱轄區(qū)自助設(shè)備渠道也存在一定的弊端。主要問(wèn)題是自助設(shè)備布局不盡合理，道里區(qū)、南崗區(qū)較為集中，但是卻沒(méi)有形成統(tǒng)一布局。（2）服務(wù)特色不突出經(jīng)調(diào)查，XX銀行哈爾濱分行的理財(cái)產(chǎn)品與招商銀行和浦發(fā)銀行相比，其影響力和受眾面要小得多。比如：“天天萬(wàn)利寶”的影響力要遠(yuǎn)小于“金葵花”、“輕松理財(cái)”、“卓信理財(cái)”。究其原因有二，一是操作流程過(guò)于復(fù)雜，二是很多員工無(wú)法正確理解“以客戶為中心”的基本理念，同時(shí)缺少個(gè)性化服務(wù)。（3）理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)呆板個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品均是由總行統(tǒng)一研發(fā)設(shè)計(jì)的，分行沒(méi)有個(gè)性化的營(yíng)銷推廣方案。而且在實(shí)際個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷過(guò)程中，XX銀行哈爾濱分行也沒(méi)有建立、健全成本核算體系，市場(chǎng)調(diào)研也不充分，對(duì)需求的價(jià)格彈性分析不足，無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)自主定價(jià)，這樣，力不從心，束手無(wú)策的情況就時(shí)有發(fā)生。（4）市場(chǎng)細(xì)分不明確進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分是商業(yè)銀行必要的營(yíng)銷策略，實(shí)踐證明，通過(guò)的有效的市場(chǎng)細(xì)分，銀行的經(jīng)濟(jì)效益可以得到較大提高，但是，XX銀行哈爾濱分行建立時(shí)間較短，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展只有短短的四年多時(shí)間，因此對(duì)整個(gè)哈爾濱市場(chǎng)還不能很好地進(jìn)行細(xì)分，缺少科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則也是XX銀行哈爾濱分行的一個(gè)缺點(diǎn)。（5）缺乏特色和品牌優(yōu)勢(shì)XX銀行的理財(cái)產(chǎn)品目前還有完全的品牌優(yōu)勢(shì)，通常都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)較多，無(wú)私人銀行產(chǎn)品、天天萬(wàn)利寶等，理財(cái)品牌也需要進(jìn)一步加強(qiáng)。（6）個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核制度不完善一個(gè)客觀、公正、合理的客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核制度是個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷隊(duì)伍的主體，直接關(guān)系到理財(cái)營(yíng)銷的效果，XX銀行哈爾濱分行同樣如此。XX銀行哈爾濱分行必須制定合理、易于計(jì)算和操作的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核衡量指標(biāo)，以不斷改善分行工作人員的工作效率。但是目前，XX銀行哈爾濱分行業(yè)績(jī)考核衡量的標(biāo)準(zhǔn)程度還不夠高，營(yíng)銷服務(wù)的專業(yè)化還不夠強(qiáng)，更沒(méi)有建立持續(xù)創(chuàng)新的營(yíng)銷服務(wù)體系機(jī)制，這對(duì)XX銀行哈爾濱分行的發(fā)展有著嚴(yán)重的約束性。（7）信息技術(shù)投放力度不夠?qū)τ诰W(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)、手機(jī)銀行服務(wù)等高端的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺少技術(shù)支持。同時(shí)，對(duì)于客戶關(guān)系管理缺少基本客戶關(guān)系管理軟件的支持。由于技術(shù)的缺乏導(dǎo)致對(duì)于一些白金”客戶不能進(jìn)行有效的管理，從而導(dǎo)致客戶的流失。外部機(jī)遇（1）哈爾濱城市化步伐加快根據(jù)前面對(duì)哈爾濱市經(jīng)濟(jì)情況的闡述不難看出，目前哈爾濱的經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)，個(gè)人消費(fèi)水平不斷提升，剛性需求的質(zhì)量也不斷得以提高，這為發(fā)展個(gè)理財(cái)業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)空間和客戶基礎(chǔ)。基于理財(cái)與客戶收入的正向關(guān)系的基礎(chǔ)上，XX銀行哈爾濱分行應(yīng)該就此進(jìn)機(jī)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。（2）居民投資熱情越來(lái)越高，需要優(yōu)質(zhì)的專業(yè)理財(cái)服務(wù)隨著居民收入的不斷增加，居民對(duì)暫時(shí)閑置財(cái)富的處理方式不斷有新的要求，更多的表現(xiàn)為個(gè)性化、多樣化。之前那種將財(cái)富以存款的方式放入銀行的處置方式受到越來(lái)越多居民的質(zhì)疑，之后，部分居民選址將資金投在股市、基金等證券市場(chǎng)上，但這種方式下的信息不對(duì)稱提高了投資的風(fēng)險(xiǎn)。因此，提供個(gè)性的金融服務(wù)是所有商業(yè)銀行都共同面對(duì)的問(wèn)題。通過(guò)在哈爾濱展開(kāi)的專項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果可知，大多數(shù)居民對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)非常感興趣，甚至急需適合自身的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展形勢(shì)大好，但是鑒于居民專業(yè)理財(cái)知識(shí)還比較匱乏，還不能夠正確把握投資機(jī)會(huì)和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。而且抽樣調(diào)查結(jié)果也表明，80%的理財(cái)客戶認(rèn)為，自主的理財(cái)方案存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，更多情況下，居民愿意接受銀行提出的理財(cái)建議及設(shè)計(jì)的理財(cái)方案。為此，各XX銀行應(yīng)該安排專門(mén)的理財(cái)專家來(lái)為其進(jìn)行投資組合，以降低居民的投資風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多收益。另外，XX銀行還可以考慮增加代理客戶投資的服務(wù)，通過(guò)專家服務(wù)渠道建立理財(cái)客戶和銀行的密切的聯(lián)系，在對(duì)現(xiàn)有客戶重點(diǎn)管理的基礎(chǔ)上，盡力開(kāi)發(fā)潛在客戶，同時(shí)也不能忽視那些隨意性的客戶。（3）人口老齡化帶來(lái)的機(jī)遇截止2013年1月份，中國(guó)老齡化人口近2個(gè)億，老齡化已成為中國(guó)必須解決的問(wèn)題。老齡化的增長(zhǎng)速度也超出了之前的預(yù)期。老齡化使得社會(huì)勞動(dòng)人口減少，而且很多家庭往往是一對(duì)年輕的夫婦至少要贍養(yǎng)四個(gè)老人，這也增加了社會(huì)負(fù)擔(dān)，為此國(guó)內(nèi)的老年人往往會(huì)給自己留一部分資金以備后用，很多老年人還會(huì)用這部分資金進(jìn)行理財(cái)。通常，老年人都比較穩(wěn)重，選擇的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)都比較小，國(guó)績(jī)和基金是他們的首選，但是適合老年人的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品卻不是很豐富，XX銀行可以抓住這個(gè)契機(jī)設(shè)計(jì)滿足老年人需求的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，以爭(zhēng)取更多市場(chǎng)。3.3.4外部威脅不同銀行之間提供的服務(wù)相差不大，具有同質(zhì)化，XX銀行除了要面對(duì)已有的四家國(guó)有大型銀行以外，還需要面對(duì)外資銀行的進(jìn)入，乂乂銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展同樣面臨這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分可以將分行面臨的競(jìng)爭(zhēng)分為以下四類：（1）來(lái)自國(guó)有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力以農(nóng)業(yè)銀行為首的四大國(guó)有商業(yè)銀行的股份制改革開(kāi)始了國(guó)有商業(yè)銀行“變法圖存”的進(jìn)程。對(duì)此，XX銀行股份制的優(yōu)越性也變得越來(lái)越不明顯，然而，與XX銀行相比，國(guó)有商業(yè)銀行的資金實(shí)力和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)卻顯得尤為重要，加之國(guó)有銀行已有的公眾信任、網(wǎng)點(diǎn)資源、基礎(chǔ)設(shè)施、研發(fā)和先進(jìn)的科技實(shí)力等優(yōu)勢(shì)，中、小股份制商業(yè)銀行包括XX銀行哈爾濱分行造成不小的威脅。例如，到2010年初，中國(guó)工商銀行的電子銀行業(yè)務(wù)、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)都得到了較快發(fā)展，已有7500萬(wàn)電子銀行客戶、1300萬(wàn)手機(jī)銀行客戶，位居全國(guó)同業(yè)領(lǐng)先地位。四大國(guó)有商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在哈爾濱市的發(fā)展也是如火如荼，無(wú)論其發(fā)展規(guī)模、客戶數(shù)量，還是收益在哈爾濱市都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在這種非常不利的環(huán)境下，XX銀行哈爾濱分行要想分一杯羹，就必須找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，找到適合自己的生存空間，同時(shí)加強(qiáng)自身的營(yíng)銷服務(wù)，鞏固現(xiàn)有顧客，深挖潛在顧客。(2)來(lái)自其他商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力據(jù)調(diào)查，XX銀行哈爾濱分行還需面對(duì)中國(guó)交通銀行、哈爾濱銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、光大銀行、招商銀行、龍江銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、營(yíng)口銀行、錦州銀行、內(nèi)蒙古銀行、中信銀行這12家商業(yè)銀行。招商銀行的“金葵花”理財(cái)和光大銀行的“陽(yáng)光理財(cái)”都是實(shí)力比較強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品具有一定影響力和客戶規(guī)模。招商銀行的“金葵花”可以通過(guò)“一對(duì)一”理財(cái)顧問(wèn)為客戶定制理財(cái)信息，提供專享理財(cái)空間，另外還有“投資通”、“易貸通”、“居家樂(lè)”三大理財(cái)套餐。這是對(duì)招商銀行原有個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的繼承，同時(shí)又是對(duì)原有理財(cái)產(chǎn)品的一次整合、發(fā)展和提高。它是國(guó)內(nèi)迄今功能最全的個(gè)人理財(cái)優(yōu)質(zhì)品牌，“陽(yáng)光理財(cái)”在哈爾濱有較大影響力，其理財(cái)規(guī)模和效益都名列前茅。以上這些都是XX銀行哈爾濱分行的發(fā)展障礙。(3)來(lái)自外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)金融市場(chǎng)上外資銀行如雨后春筍，外資銀行的進(jìn)入加劇了已有的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行實(shí)力比較雄厚，無(wú)論從資金方面、技術(shù)方面、管理方面、新產(chǎn)品研制方面、人才管理、績(jī)效考核等方面都具有較大的優(yōu)勢(shì)，這為XX銀行哈爾濱分行的發(fā)展帶來(lái)了極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但我們也應(yīng)該看到，外資銀行的引入，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)也為我們開(kāi)辟了新的天地。(4)流行理財(cái)方式的威脅目前，比較流行的理財(cái)方式有證券、基金、保險(xiǎn)和期貨，這些方式已經(jīng)得到大眾的認(rèn)可，因此，大量資金被吸入證券和期貨市場(chǎng)，相應(yīng)的能夠流向銀行的資金就減少了，這是XX銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所不希望的。另外，保險(xiǎn)公司的強(qiáng)力崛起，投資規(guī)模的不斷擴(kuò)大也為XX銀行的發(fā)展帶來(lái)新的威脅。保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品比較受消費(fèi)者的歡迎，同時(shí)，一些新式的投資工具如基金備受大眾的青睞，所有這些都會(huì)使XX銀行哈爾濱分行的理財(cái)客戶流失，是XX銀行哈爾濱分行的一大威脅。根據(jù)上面的分析，XX銀行哈爾濱分行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨著巨大的威脅、壓力和挑戰(zhàn)，因此，如何在壓力、挑戰(zhàn)、機(jī)遇和威脅之間尋求平衡，關(guān)鍵在于尋找發(fā)展的突破口，走營(yíng)銷加創(chuàng)新加服務(wù)的全新道路。第4章XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與措施XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)在“一流銀行、百年XX”個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的總體目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，XX銀行哈爾濱分行必須對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃。通過(guò)各種渠道加強(qiáng)XX銀行品牌宣傳力度，力爭(zhēng)在2015年前，在全市建立起多個(gè)渠道的較高的個(gè)人金融服務(wù)品牌美譽(yù)度，打造XX銀行的個(gè)人理財(cái)品牌，使XX銀行在客戶心中有著更高的認(rèn)知度，未來(lái)五年，爭(zhēng)取每年以1-2個(gè)的速度增開(kāi)新的網(wǎng)點(diǎn)，每年配套20-30臺(tái)離行式自助存取款機(jī)，加速擴(kuò)大XX銀行哈爾濱分行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和自助存取款機(jī)數(shù)量，使更多的客戶能夠更好更快的辦理業(yè)務(wù)，使得興業(yè)銀行哈爾濱分行的網(wǎng)點(diǎn)和自助存取款機(jī)的數(shù)量上充分領(lǐng)先于其他股份制商業(yè)銀行，力爭(zhēng)擴(kuò)大的更大的市場(chǎng)份額，并加大電子銀行的發(fā)展力度，通過(guò)鼓勵(lì)宣傳等方法，使得客戶的自助辦業(yè)務(wù)比例達(dá)到40%，另外未來(lái)5年.爭(zhēng)取理財(cái)產(chǎn)品銷售額年平均增長(zhǎng)速度達(dá)到50%，理財(cái)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)10%的年增長(zhǎng)，爭(zhēng)取理財(cái)產(chǎn)品銷售額以及理財(cái)銷售利潤(rùn)全面超越浦發(fā)銀行哈爾濱分行，招商銀行哈爾濱分行，在理財(cái)銷售額，理財(cái)銷售利潤(rùn)等方面力爭(zhēng)達(dá)到在哈爾濱地區(qū)股份制商業(yè)銀行中排名第一名，在整個(gè)哈爾濱地區(qū)的市場(chǎng)理財(cái)銷售額的市場(chǎng)占有率達(dá)到10%以上，力爭(zhēng)與國(guó)有五大行縮小差距.充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)XX銀行哈爾濱分行個(gè)人零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。在客戶發(fā)展方面，重點(diǎn)發(fā)展高端客戶即VIP客戶，爭(zhēng)取5年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)VIP客戶突破3萬(wàn)戶，其中AUM值600萬(wàn)以上的鉆石級(jí)貴賓客戶達(dá)到800戶，AUM值100-600萬(wàn)黑金客戶達(dá)到2000戶，AUM值30-100萬(wàn)白金客戶達(dá)到5000戶.AUM10-30萬(wàn)金卡客戶達(dá)到20000戶具體的理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的發(fā)展計(jì)劃如表格4-1所示。表4-1興業(yè)銀行哈爾濱分行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃理財(cái)產(chǎn)品未來(lái)5年發(fā)展規(guī)劃儲(chǔ)蓄存款到2013年實(shí)現(xiàn)本外幣存款超過(guò)3001/7L理財(cái)銷售量力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)每年50%的速度個(gè)貸業(yè)務(wù)提高貸款質(zhì)量.降低不良貸款比例銀證客戶個(gè)人第三方存管平均保持1口招的增長(zhǎng)率借記上業(yè)務(wù)力爭(zhēng)到2D1B年借記卡數(shù)量突破1口萬(wàn)張精用卜業(yè)務(wù)力爭(zhēng)到2018年信用1、?數(shù)盤(pán)突破5萬(wàn)張VIP客戶力爭(zhēng)到2018年/IP客戶數(shù)量突破5萬(wàn)張?jiān)谖磥?lái)5年內(nèi)建立一支高水平、專業(yè)化的理財(cái)隊(duì)伍。理財(cái)經(jīng)理務(wù)必通過(guò)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)銀行從業(yè)資格個(gè)人理財(cái)證書(shū)認(rèn)證考試，理財(cái)經(jīng)理AFP金融理財(cái)師持證比例務(wù)必達(dá)到百分之百，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍CFP國(guó)際理財(cái)證書(shū)持證比例不比得低于百分之八十，CPB私人銀行理財(cái)證書(shū)持證比例不得低于百分之五十。除中期目標(biāo)外，XX銀行哈爾濱分行必須建立長(zhǎng)期的目標(biāo)來(lái)指導(dǎo)中期及短期的發(fā)展。當(dāng)然長(zhǎng)期目標(biāo)要以中期目標(biāo)為基礎(chǔ)，在實(shí)現(xiàn)是中期目標(biāo)的基礎(chǔ)上，長(zhǎng)期目標(biāo)可定位于“10年內(nèi)建立銀行界最優(yōu)質(zhì)個(gè)人理財(cái)體服務(wù)體系”。以服務(wù)體系以滿意的客戶為中心，以優(yōu)秀的理財(cái)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為基礎(chǔ)，以全新的及快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的理財(cái)營(yíng)銷方案為牽引力，以物理網(wǎng)點(diǎn)、電子銀行等為主體的全輻射的立體服務(wù)體系。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略結(jié)合個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展及戰(zhàn)略管理相關(guān)理論，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)的發(fā)展戰(zhàn)略有SO策略（進(jìn)攻型）、WO策略（扭轉(zhuǎn)型）、ST策略（多元化）、WT策略（防御型）。其中，SO策略也指增長(zhǎng)型策略，是指為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，要充分利用現(xiàn)的資源和優(yōu)勢(shì)；WO策略指的是扭轉(zhuǎn)型，是一種轉(zhuǎn)變自身弱勢(shì)的策略；ST策略指的是多元化發(fā)展策略，即根據(jù)現(xiàn)有的情況進(jìn)行大膽創(chuàng)新策略；WT策略是一種保守型策略，即面對(duì)自身的劣勢(shì)所采取的一種策略。根據(jù)XX銀行哈爾濱分行的發(fā)展情況，結(jié)合圖4-1策略矩陣的相關(guān)理論的分析，我們知道，目前乂乂銀行哈爾濱分行處于第一象限的位置，即正處于一個(gè)策略轉(zhuǎn)型的階段，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，并結(jié)合銀行本身的資源和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，XX銀行哈爾濱分行必須進(jìn)行快速策略轉(zhuǎn)型，即應(yīng)該采取進(jìn)攻型策略，向個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的高附加值領(lǐng)域滲透。而不應(yīng)該僅限于目前的的低端的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而場(chǎng)娟長(zhǎng)慢圖4-1興業(yè)銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)策略選擇根據(jù)SWOT理論分析及目前銀行市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，XX銀行哈爾濱分行應(yīng)該采取SO策略，即快速發(fā)展策略，在維持好中低端客戶的基礎(chǔ)上，與其它各私有商業(yè)銀行和國(guó)有銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪高端客戶。競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以采取快速的高品質(zhì)服務(wù)策略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略等來(lái)提高XX銀行哈爾濱分行的知名度，以此來(lái)保證XX銀行哈爾濱分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，極大限度地利用現(xiàn)有資源和競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)保證XX銀行哈爾濱分行的快速發(fā)展。同時(shí)，XX銀行哈爾濱分行也要發(fā)展ST策略，向多方面發(fā)展。尤其在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，比如按照人生的發(fā)展歷程開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品、也可以根據(jù)地域情況設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品或根據(jù)經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展的特點(diǎn)發(fā)行新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品等，總之，通過(guò)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的占領(lǐng)市場(chǎng)是XX銀行哈爾濱分行一個(gè)主要發(fā)展方向。XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的具體措施加大創(chuàng)新力度推行客戶關(guān)系管理模式創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的靈魂，對(duì)于XX銀業(yè)來(lái)說(shuō)也須進(jìn)行創(chuàng)新，“客戶關(guān)系管理”（CRM）就是對(duì)企業(yè)自身的客戶進(jìn)行管理的創(chuàng)新的思想和方法，通過(guò)有效的客戶關(guān)系管理可以提高客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而創(chuàng)造價(jià)值。客戶關(guān)系管理是一種全新的管理模式，是一種創(chuàng)新的管理模式，也是一種技術(shù)管理模式，客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵如圖4-2的所示。對(duì)于金融行業(yè)來(lái)說(shuō)，有效的客戶關(guān)系管理也是必不可少的，只有這樣，才能得到客戶的支持，增強(qiáng)客戶的忠實(shí)度，從而吸引更多的客戶。對(duì)于XX銀行哈爾濱分行來(lái)說(shuō)，要管理好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就必須推行客戶關(guān)系管理，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶設(shè)定不同的管理層次，采取差額式目標(biāo)客戶關(guān)系管理，具體做法如下。(1)識(shí)別客戶二八原則指出，20%的客戶創(chuàng)造80%利潤(rùn)，XX銀行哈爾濱分行的目標(biāo)是那20%為我們創(chuàng)造利潤(rùn)客戶，但也不能忽視那80%的客戶。我們要善于“鑒別最佳客戶，并且給客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的服務(wù)和解決方案。XX銀行哈爾濱分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要注意識(shí)別出客戶，對(duì)核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶要加以區(qū)分，并對(duì)不同客戶采取不同的理財(cái)解決方案，從而滿足客戶的理財(cái)需求。(2)區(qū)分客戶按發(fā)展?jié)摿涂蛻魟?chuàng)造的價(jià)值可將客戶進(jìn)行如圖4-3細(xì)分。其中高價(jià)值客戶和高發(fā)展?jié)摿蛻羰荴X銀行重點(diǎn)客戶，對(duì)這部分客戶采取策略是盡量保住，須知，保留住一個(gè)老客戶比吸引一個(gè)新客戶花費(fèi)的成本要少得多；對(duì)于I類的客戶，這類客戶發(fā)展?jié)摿Φ秃蛣?chuàng)造價(jià)值也低，因此，根據(jù)情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌l(fā)展；而II和III類客戶則是XX銀行重點(diǎn)發(fā)展的客戶，分別盡量提高這兩類客戶的創(chuàng)造價(jià)值和發(fā)展?jié)摿?，使其提升為IV類客戶，即高價(jià)值和高發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。同時(shí)又根據(jù)實(shí)際情況，可以將客戶按金融需求等進(jìn)行分類。另外，為了更好地為客戶服務(wù)，我們還可以引入“客戶滿意度指標(biāo)測(cè)評(píng)體系”，訪體系首先采用一定的方式尋找銀行理財(cái)客戶滿意度測(cè)量指標(biāo)，并設(shè)定指標(biāo)的權(quán)重，最后采用數(shù)學(xué)的方法綜合計(jì)算指標(biāo)數(shù)值，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，即各個(gè)指標(biāo)所反映的問(wèn)題，提出改進(jìn)的措施，從而提高服務(wù)質(zhì)量，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更趨人性化。打造XX銀行理財(cái)品牌在XX銀行哈爾濱分行成立后的四年里，經(jīng)過(guò)分行所有成員不斷努力，堅(jiān)持不懈，最終形成了針對(duì)個(gè)人客戶的理財(cái)品牌和個(gè)人財(cái)務(wù)、財(cái)富規(guī)劃方案，并取得了客戶的一定認(rèn)可。但是通過(guò)前面的分析我們可以看出，XX銀行哈爾濱分行還面臨四個(gè)方面的威脅，競(jìng)爭(zhēng)壓力還是很大的，而且分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)必將更為激烈，為此，XX銀行哈爾濱分行必須進(jìn)一步擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)理財(cái)項(xiàng)目，并且形成屬于自己的品牌產(chǎn)品。打造理財(cái)品牌具體可以采用的做法有如下幾種。(1)首先，XX銀行哈爾濱分行要根據(jù)總行的“一流銀行、百年XX”的主旨來(lái)打造“天天萬(wàn)利寶”人民幣理財(cái)。創(chuàng)造一個(gè)新的品牌不如將原來(lái)的品牌繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，并將品牌應(yīng)用于貴賓上，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)。(2)根據(jù)前面介紹的XX銀行哈爾濱分行現(xiàn)有的產(chǎn)品及特點(diǎn)，分行還可以繼續(xù)打造“自然人生”品牌。企業(yè)要想發(fā)展必須有體現(xiàn)特色的產(chǎn)品，XX銀行哈爾濱分行的“自然人生”品牌就是符合XX銀行發(fā)展的品牌產(chǎn)品，現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏變快，越來(lái)越多的顧客向往自然的美好，尋找符合客觀規(guī)律的人生，而XX銀行哈爾濱分行的“自然人生”正是滿足顧客這一需求的不二選擇，“自然人生”不僅滿足了顧客物質(zhì)上的需求，同時(shí)還為顧客帶來(lái)了更大的精神上的價(jià)值。另外，XX銀行哈爾濱分行為給顧客帶來(lái)更大的驚喜，還可以與有關(guān)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全面開(kāi)展產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)。(3)繼續(xù)打造“XX銀行金交所交易金”、“白金信用卡“6+1”特色服務(wù)”和“銀銀平臺(tái)”三大品牌。(4)與專業(yè)策劃公司合作，尋求建立一種在產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上的適合不同層次客戶的理財(cái)品牌體系。(5)最后，通過(guò)全方位營(yíng)銷打開(kāi)XX銀行的個(gè)人理財(cái)?shù)钠放浦?。具體營(yíng)銷策略可采用電視宣傳、報(bào)刊宣傳、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等?？傊?，通過(guò)全方位的營(yíng)銷使XX銀業(yè)哈爾濱分行的理財(cái)品牌深入人心。合理細(xì)分市場(chǎng)準(zhǔn)確定位客戶群合理地細(xì)分市場(chǎng)是XX銀業(yè)哈爾濱分行搶占個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵。只有合理細(xì)分市場(chǎng)，把客戶按照一定方式進(jìn)行劃分，并對(duì)不同級(jí)別的客戶采取不同營(yíng)銷策略、服務(wù)策略，提供針對(duì)性的差別服務(wù)，進(jìn)而突出XX銀哈爾濱分行的特色。建議XX銀行哈爾濱分行將個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)按照社會(huì)階層、顧客特征、金融需求、生活方式和地理位置等進(jìn)行細(xì)分，并綜合考慮各種市場(chǎng)細(xì)分的變量，將整個(gè)個(gè)人金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。事實(shí)上，是否具有個(gè)性化是個(gè)人理財(cái)需求與傳統(tǒng)個(gè)人金融需求的最大區(qū)別，即個(gè)人理財(cái)必須滿足客戶獨(dú)特的金融需求。XX銀行哈爾濱分行根據(jù)不同客戶的需求設(shè)計(jì)不同的理財(cái)服務(wù)，提供不同的理財(cái)組合服務(wù)，并以此為基礎(chǔ)培養(yǎng)相應(yīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌。XX銀行哈爾濱銀行根據(jù)金融需求可將客戶分成四級(jí)，如圖4-4所示。圖4-4個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)客戶分級(jí)對(duì)于重要客戶、主要客戶、普通客戶和小客戶可以分別黑金卡客戶、白金卡客戶、金卡客戶和銀卡客戶。其中，重要客戶的金融需求是個(gè)人賬戶中折合人民幣總額達(dá)到100萬(wàn)元或是家庭成員日均綜合金融資產(chǎn)平均達(dá)到80萬(wàn)元；主要客戶的金融需求在XX銀行的所有個(gè)人賬戶中綜合金融資產(chǎn)折合人民幣總額達(dá)到30萬(wàn)元或是家庭成員綜合金融資產(chǎn)平均達(dá)到25萬(wàn)元；普通客戶的金融需求是在XX銀行的所有個(gè)人賬戶中日均綜合金融資產(chǎn)折合人民幣總額達(dá)到10萬(wàn)元或是只要家庭成員日均綜合金融資產(chǎn)平均達(dá)到8萬(wàn)元。對(duì)于每一級(jí)客戶可以不同的管理。具體管理如圖4-5所示。對(duì)于不同級(jí)別的客戶，可以實(shí)行客戶升級(jí)，從小客戶升級(jí)到普通客戶再升級(jí)到主要客戶，再升級(jí)到重要客戶。加大技術(shù)投入由于XX銀行哈爾濱分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺少必要的技術(shù)的支持導(dǎo)致部分客戶的流失。因此，加大信息技術(shù)的支持力度已成為XX銀業(yè)哈爾濱分行必須盡快解決的問(wèn)題。一方面，提高信息技術(shù)可以提高工作效率，另一方面，可以提升客戶滿意度，從而留住客戶，提高信息技術(shù)的支持力度的具體措施如下。(1)增加客戶附加的技術(shù)近年來(lái)，各種信息技術(shù)快速發(fā)展，應(yīng)用于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)也迅猛發(fā)展。XX銀行哈爾濱分行應(yīng)該就此機(jī)會(huì)大力發(fā)展手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行和電話銀行等業(yè)務(wù)，并將各種業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合起來(lái)。圖4-5XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)客戶分級(jí)管理(2)開(kāi)發(fā)并建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，即CRM管理系統(tǒng)組織開(kāi)發(fā)一套適合于XX銀行的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶詳細(xì)記入到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里，對(duì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里的不同客戶采取不同策略，鼓勵(lì)其參與個(gè)人理財(cái)計(jì)劃。對(duì)于要發(fā)展的客戶、要聯(lián)系的客戶、要繼續(xù)跟進(jìn)的客戶，要被淘汰的客戶等都分門(mén)別類地進(jìn)行管理。同時(shí)，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里要對(duì)不對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效數(shù)據(jù)挖掘，從中尋求有用的信息，方便進(jìn)行將來(lái)的工作。同時(shí)，對(duì)于客戶的基本信息，理財(cái)經(jīng)理要保持的時(shí)刻的記憶，做到隨時(shí)都能和客戶進(jìn)行有效的理財(cái)交流，從而進(jìn)一步增加客戶的信任感，使客戶隨時(shí)都有回家的感覺(jué)。(3)加大IT系統(tǒng)的硬件和軟件的投入傳統(tǒng)上的手工理財(cái)服務(wù)計(jì)算速度慢、效率低下，而且極容易出錯(cuò)，因此必須加大IT的投入。一方面，加大硬件的投入，給所有的理財(cái)經(jīng)理都配備齊全的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)施；另一方面，實(shí)用的理財(cái)工具軟件也是每一個(gè)理財(cái)經(jīng)理所必須的，理財(cái)工具軟件主要包括理財(cái)計(jì)算軟件、理財(cái)考核軟件、理財(cái)分析軟件等。只有系統(tǒng)化的軟硬件才能確保理財(cái)經(jīng)理順利高效的完成工作。但在信息系統(tǒng)的投入過(guò)程，要時(shí)刻關(guān)注一些見(jiàn)險(xiǎn)的存在，如理財(cái)軟件中信息的泄露等。(4)建立理財(cái)模型事先根據(jù)客戶的不同理財(cái)需求，如理規(guī)模、人生階段等建立各種理財(cái)模模型。一旦客戶有需求，隨時(shí)根據(jù)理財(cái)模型對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)分析，讓客戶完全理解不同情況下的理財(cái)受益情況，及在本階段客戶應(yīng)該如何進(jìn)行理財(cái)，準(zhǔn)確地抓住客戶的心理，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。(5)建立一套完整的以客戶管理為中心的運(yùn)行機(jī)制目前，XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理的運(yùn)行機(jī)制相對(duì)落后，不能將數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)整合，也不能將產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作有機(jī)結(jié)合起來(lái)，因此，開(kāi)發(fā)一整套面向客戶的系統(tǒng)是XX銀行哈爾濱分行急需解決的問(wèn)題。總之，XX銀行哈爾濱分行應(yīng)該不斷加大信息的投入力度，將先進(jìn)的信息技術(shù)與個(gè)人理財(cái)實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，從而使信息技術(shù)成為XX銀行哈爾濱分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展真正的助推器。加快人才培養(yǎng)提高理財(cái)人員綜合能力個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍包括理財(cái)經(jīng)理、行銷經(jīng)理和大堂經(jīng)理。銀行理財(cái)經(jīng)理綜合能力的強(qiáng)弱直接影響到理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，為此，建立一支高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)對(duì)XX銀行哈爾濱銀行的理財(cái)市場(chǎng)的拓展起著直接的作用。為此，XX銀行哈爾濱分行在理財(cái)經(jīng)理的培養(yǎng)上做出了很大的努力，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有求客戶經(jīng)理必須熟悉銀行的理財(cái)產(chǎn)品，能夠與客戶進(jìn)行良好的溝通，同時(shí)必須具備全面的專業(yè)知識(shí)，能夠從專業(yè)的角度為顧客提供良好的服務(wù)，另外還要有極高的承受壓力的能力。擁有優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理，就擁有了優(yōu)質(zhì)的客戶，也就可以幫助銀行占領(lǐng)高端市場(chǎng)。但也不能忽視行銷經(jīng)理和大堂經(jīng)理培訓(xùn)。建立一支高素質(zhì)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，除專業(yè)知識(shí)外，心理知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)等也是必須掌握的知識(shí)，只有這樣才能適應(yīng)不同文化差別和同消費(fèi)差別的客戶。那么優(yōu)質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)團(tuán)隊(duì)是如何獲得的呢？XX銀哈爾濱分行可采用如下的具體的措施。(1)建立全方位的理財(cái)師的人才培養(yǎng)計(jì)劃按照級(jí)別的不同鼓勵(lì)銀行員工參與理財(cái)師