合同的商定培訓講義

1InternationalTradePractice現(xiàn)在是1頁\一共有138頁\編輯于星期五PictureoftheCourse現(xiàn)在是2頁\一共有138頁\編輯于星期五國際貨物貿(mào)易基本程序國際貨物貿(mào)易基本程序是買賣雙方進行國際間貨物交易的基本行為順序。按照貿(mào)易進行的先后次序，可分為交易準備、交易磋商、合同的簽訂和合同的履行等四個基本階段。現(xiàn)在是3頁\一共有138頁\編輯于星期五

Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的過程問題二現(xiàn)在是4頁\一共有138頁\編輯于星期五《國際貿(mào)易實務》的主要內(nèi)容：第一篇貿(mào)易術(shù)語（Tradeterms）（第七章）第二篇合同的商訂（TermsNegotiation

）（第十三章）第三篇合同條款（Contractclauses）（第八、九、十、十一、十二章）第四篇合同的履行(PerformanceoftheContract)（第十四章）

第五篇國際貿(mào)易方式（ModesofInternationalTrade）

（第十五、十六章）

現(xiàn)在是5頁\一共有138頁\編輯于星期五第二篇合同的商訂

（TermsNegotiation

）

第十三章國際貨物買賣合同的商定

現(xiàn)在是6頁\一共有138頁\編輯于星期五

合同的磋商與訂立現(xiàn)在是7頁\一共有138頁\編輯于星期五第二篇合同的商訂

（TermsNegotiation

）

第十三章國際貿(mào)易磋商&合同的訂立

InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract現(xiàn)在是8頁\一共有138頁\編輯于星期五國際貨物貿(mào)易基本程序國際貨物貿(mào)易基本程序是買賣雙方進行國際間貨物交易的基本行為順序。按照貿(mào)易進行的先后次序，可分為交易準備、交易磋商、合同的簽訂和合同的履行等四個基本階段?，F(xiàn)在是9頁\一共有138頁\編輯于星期五

Contract合同PreparationNegotiationImplement交易的過程問題二現(xiàn)在是10頁\一共有138頁\編輯于星期五第十三章國際貿(mào)易磋商&合同的訂立

InternationalBusinessNegotiation&SigningofContract

第一節(jié)交易前的準備第二節(jié)交易磋商第三節(jié)買賣合同的訂立現(xiàn)在是11頁\一共有138頁\編輯于星期五國際貨物貿(mào)易基本程序國際貨物貿(mào)易基本程序是買賣雙方進行國際間貨物交易的基本行為順序。按照貿(mào)易進行的先后次序，可分為交易準備、交易磋商、合同的簽訂和合同的履行等四個基本階段。現(xiàn)在是12頁\一共有138頁\編輯于星期五第一節(jié)交易前的準備出口交易前的準備進口交易前的準備現(xiàn)在是13頁\一共有138頁\編輯于星期五交易前的準備工作取得出口權(quán)貨源客戶廣告宣傳商標注冊出口準備問題二現(xiàn)在是14頁\一共有138頁\編輯于星期五出口交易前的準備(一)國際市場調(diào)研(二)選擇出口交易對象（三）制定出口商品經(jīng)營方案現(xiàn)在是15頁\一共有138頁\編輯于星期五一、出口交易前的準備工作(一)國際市場調(diào)研1.對出口商品世界市場行情的調(diào)研2.對出口商品特性的調(diào)研3.對出口商品價格的調(diào)研4.對出口分銷渠道、促銷手段的調(diào)研5．有關國家進出口政策、法規(guī)、措施和貿(mào)易習慣調(diào)研現(xiàn)在是16頁\一共有138頁\編輯于星期五(二)選擇出口交易對象1.支付能力2.客戶背景3.經(jīng)營范圍4.經(jīng)營能力5.經(jīng)營作風現(xiàn)在是17頁\一共有138頁\編輯于星期五（三）制定出口商品經(jīng)營方案1.貨源情況2.國外市場情況3.出口經(jīng)營情況4.經(jīng)銷計劃和措施此外，出口商品在交易前，還應在國內(nèi)外進行商標注冊，及時做好廣告宣傳工作?，F(xiàn)在是18頁\一共有138頁\編輯于星期五MarketResearchAnyexporterwhowantstosellhisproductsinaforeigncountryorcountriesmustfirstconductalotofmarketresearch.Marketresearchisaprocessofconductingresearchintoaspecificmarketforaparticularproduct.Exportmarketresearch,inparticular,isastudyofagivenmarketabroadtodeterminetheneedsofthatmarketandthemethodsbywhichtheproductscanbesupplied.Theexporterneedstoknowwhichforeigncompaniesarelikelytousehisproductsormightbeinterestedinmarketinganddistributingtheproductsintheircountry.現(xiàn)在是19頁\一共有138頁\編輯于星期五進口交易前的準備（一）國際市場調(diào)研（二）選擇進口交易對象（三）進口商品經(jīng)營方案現(xiàn)在是20頁\一共有138頁\編輯于星期五二、進口交易前的準備工作（一）國際市場調(diào)研1．商品的國際市場供應情況，本國市場的供求狀況，影響供求變動的主要因素和供求的變動趨勢。2．商品特性。3．商品的價格水平。4．本國的進口關稅水平、相關進口政策、法規(guī)、出口國的出口政策、法規(guī)，國際貿(mào)易的習慣做法等，以判斷交易的可行性。現(xiàn)在是21頁\一共有138頁\編輯于星期五（二）選擇進口交易對象（三）進口商品經(jīng)營方案1．確定進口品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量及交貨期的要求范圍，以明確采購的目標，為選擇交易對象提供依據(jù)。2．采購市場與交易對象的選擇，制定選擇的標準和步驟。3．根據(jù)經(jīng)濟效益預計目標，確定進口的價格范圍，避免定價偏高或偏低。4．貿(mào)易方式的運用與交易條件的選擇?，F(xiàn)在是22頁\一共有138頁\編輯于星期五第二節(jié)交易磋商一、交易磋商的形式二、交易磋商的內(nèi)容三、交易磋商的一般程序現(xiàn)在是23頁\一共有138頁\編輯于星期五主要內(nèi)容

Maincontents1.交易磋商概述OutlineofBusinessNegotiation2.交易磋商的一般程序（重點）TheProcessofNegotiation詢盤Enquiry發(fā)盤Offer還盤Counter-offer接受Acceptance3.合同的訂立SigningofBusinessContract現(xiàn)在是24頁\一共有138頁\編輯于星期五

交易磋商概述

BusinessNegotiation1.含義（Definition）進出口方就商品的各項條件進行談判，以達成交易的過程。BusinessNegotiationisthedealingsbetweentheimporterandexporterinordertoreachanagreementonquality,quantity,price,paymentandothertermsandconditionsofacontract.現(xiàn)在是25頁\一共有138頁\編輯于星期五2.形式

FormsofInternationalBusinessNegotiation口頭磋商（VerbalNegotiation）書面磋商（WrittenNegotiation）ThewayofNegotiation:Oral,inWritten(letter,fax,email,telex,cable,etc.)現(xiàn)在是26頁\一共有138頁\編輯于星期五現(xiàn)代化的通信手段CommunicationTools現(xiàn)在是27頁\一共有138頁\編輯于星期五現(xiàn)在是28頁\一共有138頁\編輯于星期五3.交易磋商的內(nèi)容

ContentsofBusinessNegotiation質(zhì)量 quality數(shù)量 quantity包裝 packing運輸 shipment保險 insurance商檢 inspection索賠 claims仲裁 arbitration不可抗力 forcemajeure現(xiàn)在是29頁\一共有138頁\編輯于星期五Contents:Mainterms:quality,quantity,packing,price,delivery,paymentGeneralterms:insurance,inspection,arbitration,forcemajeure現(xiàn)在是30頁\一共有138頁\編輯于星期五交易磋商的步驟

TheProcessofBusinessNegotiation詢盤Inquiry發(fā)盤offer還盤

counteroffer接受acceptance現(xiàn)在是31頁\一共有138頁\編輯于星期五BusinessNegotiation

Formality:Inquiry↓Offer↓Counter-offer↓Acceptance↓ConclusionofContractOffer,andacceptancearetwoindispensablelinksforreachinganagreementandconcludingacontract.現(xiàn)在是32頁\一共有138頁\編輯于星期五三．磋商程序詢盤（enquiry）：向?qū)Ψ教岢鲇嘘P交易條件的詢問，目的是詢問價格、了解市場、邀請發(fā)盤，對雙方無約束力。發(fā)盤（offer）：又稱發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿按這些條件達成交易的肯定意思表示。在法律上稱“要約”。發(fā)出發(fā)盤的一方為發(fā)盤人，收到的一方為受盤人。

由買方發(fā)盤習慣俗稱為遞盤（bid）。還盤（Counteroffer）：受盤人對發(fā)盤條件不能完全同意，而對之提出相應的修改或變更意見，可以反復進行——討價還價。接受（Acceptance）交易一方無條件同意對方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件。在法律上稱為“承諾”?，F(xiàn)在是33頁\一共有138頁\編輯于星期五

一、詢盤（Enquiry、Inquiry）

詢盤在實務中稱為“詢價”，在國際商務法律中又被稱為“要約邀請”，是指買方或賣方為了洽購或銷售某項商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。

買方詢盤：邀請發(fā)盤 （Invitationtomakeanoffer）

賣方詢盤：邀請遞盤 （Invitationtomakeanbid）34示例現(xiàn)在是34頁\一共有138頁\編輯于星期五1.InquiryAnenquiryisarequestforbusinessinformation,suchaspricelists,catalogue,samples,anddetailsaboutthegoodsortradeterms.Itcanbemadebyeithertheimporterortheexporter.Onreceivingtheenquiry,itisaregularpracticethattheexportershouldreplytoitwithoutdelay.Thesellerandthebuyerbothcanmakeaninquiry.Usually,theinquirymadebythebuyerisalsocalledInvitationtomakeanoffer,andtheinquirymadebythesellerisalsocalledsellinginquiry.Inquirywillnotbinduponbothparties,butusuallywhenyoureceiveaninquiry,youshouldreplyitassoonaspossible現(xiàn)在是35頁\一共有138頁\編輯于星期五詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.現(xiàn)在是36頁\一共有138頁\編輯于星期五

詢盤的法律效力

詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時雙方發(fā)生爭議，同樣可作為處理爭議的依據(jù)?，F(xiàn)在是37頁\一共有138頁\編輯于星期五詢盤實例－－FirstInquiryAugust15,2002

DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager現(xiàn)在是38頁\一共有138頁\編輯于星期五詢盤實例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002

DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager現(xiàn)在是39頁\一共有138頁\編輯于星期五

二、發(fā)盤（offer）

發(fā)盤又稱報盤、報價、發(fā)價，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。

賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（sellingoffer）

買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（buyingoffer） 遞盤（bid）40現(xiàn)在是40頁\一共有138頁\編輯于星期五2.Offer

（1）ThemeaningofanofferAnofferisaproposalmadebysellerstobuyersinordertoenterintoacontract.Inotherwords,itreferstotradingtermsputforwardbyoffererstoofferees,onwhichtheofferersarewillingtoconcludebusinesswiththeofferers.Thepartywhomakesanofferiscalledanofferor,inthecaseoftheseller,theofferiscalledasellingoffer,whileinthecaseofthebuyer,anditiscalledabuyingoffer.現(xiàn)在是41頁\一共有138頁\編輯于星期五（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件

《公約》規(guī)定：1.發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；3．發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；4．發(fā)盤必須送達受盤人。送達生效?，F(xiàn)在是42頁\一共有138頁\編輯于星期五㈡構(gòu)成發(fā)盤的條件(Conditionstheformationofanoffershallpossess)1.Theoffershallbemadetooneormorespecificpersons.2.Contentsoftheoffershallbedefinite,i.e.,tradetermsoftheoffershallbecomplete,clear,andfinal.3.Theoffershallindicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance.4.Anofferbecomeseffectivewhenitreachestheofferee.現(xiàn)在是43頁\一共有138頁\編輯于星期五（一）Thebasicconditionsofanoffer1.TheoffershallbemadetooneormorespecificpersonsTheoffershallbethedefiniterepresentationinwhichtheofferorexpressesthatheshallconcludetransactiononthetermsandconditionsstipulatedtherein.現(xiàn)在是44頁\一共有138頁\編輯于星期五思考：普通商業(yè)廣告算不算發(fā)盤？1、英美法系：是2、大陸法系：不是3、《公約》：折中現(xiàn)在是45頁\一共有138頁\編輯于星期五2.Contentsoftheoffershallbesufficientlydefinite,i.e.,tradetermsoftheoffershallbecomplete,clearandfinal*The“Convention”stipulatesthatasufficientlydefiniteoffershouldincludethreebasicelements:name,quantityandprice*Inourforeigntradepractice,acompleteoffershallincludethequality,quantity,packing,price,termsofdeliveryofthegoodsandtermsofpayment.現(xiàn)在是46頁\一共有138頁\編輯于星期五出口發(fā)盤所包含的信息

商品規(guī)格

價格

包裝

船期支付條件發(fā)盤有效期

支付工具支付方式發(fā)盤流程現(xiàn)在是47頁\一共有138頁\編輯于星期五

3.發(fā)盤必須表明訂約意旨

所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對該發(fā)盤接受時，承擔按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。48現(xiàn)在是48頁\一共有138頁\編輯于星期五3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（InvitationforOffer）?，F(xiàn)在是49頁\一共有138頁\編輯于星期五3.Theoffershallindicatetheintentionoftheofferortobeboundincaseofacceptance

*Thisintentionmaybeindicatedbytermsas“firm”offer,“offerwithengagement”,etc.*Iftheofferhasarestrictivecondition,i.e.,“subjecttoourfinalconfirmation”,thenit’sanon-firmofferregardedasaninvitationforoffer.現(xiàn)在是50頁\一共有138頁\編輯于星期五4、發(fā)盤必須送達受盤人采用數(shù)據(jù)電文形式訂立合同，收件人指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據(jù)電文的，該數(shù)據(jù)電文進入該特定系統(tǒng)的時間，視為到達時間；未指定特定系統(tǒng)的，該數(shù)據(jù)電文進入收件人的任何系統(tǒng)的首次時間，視為到達時間。現(xiàn)在是51頁\一共有138頁\編輯于星期五4.Anofferbecomeseffectivewhenitreachestheofferee.現(xiàn)在是52頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.現(xiàn)在是53頁\一共有138頁\編輯于星期五Therearetwokindsofoffers,oneisthefirmoffer,theother,non-firmoffer.現(xiàn)在是54頁\一共有138頁\編輯于星期五我國對發(fā)盤的解釋有約束力的發(fā)盤（Offerwithengagement）：從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有肯定的訂立合同意圖。俗稱實盤（Firmoffer）無約束力的發(fā)盤（Offerwithoutengagement）:從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有某種保留，并無肯定的訂立合同意圖。俗稱虛盤（Non-Firmoffer），為邀請發(fā)盤。注意：邀請發(fā)盤與發(fā)盤的區(qū)別

55現(xiàn)在是55頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待。虛盤，“參考價referenceprice”、“以我方最后確認為準subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準subjecttoexportlicensebeingapproved”等?，F(xiàn)在是56頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤實例－－FirmOffer

August8,2003

Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)現(xiàn)在是57頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤實例－－Non-firmOffer

DearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,現(xiàn)在是58頁\一共有138頁\編輯于星期五

發(fā)盤的有效期

ValidityofaFirmOffer何時生效？有效期有多長？何時失效？現(xiàn)在是59頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤生效的時間

(Effective

Timeofoffer)1.Offerbyoral,itiseffectivefromthetimetheoffereeknowscontentsoftheoffer.2.Offerinwritten,therearetwoopinions:postingopinionandarrivalopinion.現(xiàn)在是60頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤生效的時間以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點1、英美法系：投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義2、大陸法系：到達主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國《合同法》采用到達主義?，F(xiàn)在是61頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤的有效性

(validityofoffer)1.Stipulatethelatestdateforacceptance.2.Stipulateaperiodoftimeforacceptance.3.Notstipulateclearlythetimeofvalidity.現(xiàn)在是62頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤的有效期

（TimeofValidity或

DurationofOffer）

發(fā)盤的有效期的含義是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時間或期限。凡是發(fā)盤都有有效期。1、明確規(guī)定有效期2、未明確規(guī)定有效期現(xiàn)在是63頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）1、明確規(guī)定有效期（1）規(guī)定最遲接受的期限（2）規(guī)定一段接受的期間現(xiàn)在是64頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）1、明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準。如：“發(fā)盤限6月15日復到有效”或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）現(xiàn)在是65頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤中明確規(guī)定規(guī)定最遲的接受期限：OFFERSUBJECTREPLYREACHINGHEREFIFTEETHOURTIME

規(guī)定一段時間為有效期：OFFERVALIDFORSEVENDAYS現(xiàn)在是66頁\一共有138頁\編輯于星期五

發(fā)盤有效期規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限5日復（投郵生效/到達生效問題）

OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤限5日復到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時間（起訖問題和非營業(yè)日問題）

發(fā)盤有效7天

OFFERVALIDTHREEDAY

發(fā)盤7天內(nèi)復

OFFERREPLYINSEVENDAYS67現(xiàn)在是67頁\一共有138頁\編輯于星期五起算時間：（1）以非即時到達方式傳遞的，①信件載明日期或電報交發(fā)時間；②信件未載明日期的為郵戳日期。（2）以即時到達方式傳遞的，到達時間。終止時間：自起算日起，順延至有效天數(shù)滿，包括節(jié)假日。接受到達最后一天為發(fā)盤人所在地非營業(yè)日，可順延至下一營業(yè)日?，F(xiàn)在是68頁\一共有138頁\編輯于星期五案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。

4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進行分析?，F(xiàn)在是69頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或

DurationofOffer）2、未明確規(guī)定有效期時，應理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。

“合理時間”，有的國家8天，有的2周，美國不超過3個月，《公約》沒有明確規(guī)定。

口頭發(fā)盤應當場表示接受?，F(xiàn)在是70頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤的撤回與撤銷

1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見（2）《公約》的精神（3）發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用

2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見（2）《公約》采取了折衷的規(guī)定明確發(fā)盤生效時間的意義：關系到受盤人能否表示接受；關系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容?，F(xiàn)在是71頁\一共有138頁\編輯于星期五撤回與撤消撤回∶對未生效的發(fā)盤的取消。撤回通知應先于發(fā)盤送達受盤人或同時到達方可。撤消：對已生效發(fā)盤的取消,不同國家有不同的規(guī)定。對撤消發(fā)盤的不同法律規(guī)定大陸法系認為，一項已生效的發(fā)盤對發(fā)盤人具有約束力，即不能撤消。英美法系認為，發(fā)盤在被接受之前可以撤消?！豆s》認為，撤消通知先于受盤人發(fā)出接受通知送達受盤人，可以撤消。但在以下兩種情況下不能撤消。發(fā)盤以規(guī)定有效期或其他方式表明不可撤消。發(fā)盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消，并本著對發(fā)盤的依賴采取了行動?，F(xiàn)在是72頁\一共有138頁\編輯于星期五(5)Withdrawalorrevocationofanoffer

A.WithdrawalTheBritishlawsandtheAmericanlawsandcivillawshavedifferentexplanationstowithdrawalThespiritof“Convention”Suitableoccasionforwithdrawal:Theofferissentbymailortelegram

B.RevocationAstowhetheranoffercanberevokedornot,differentlawshavedifferentexplanationsThe“Convention”adoptsacompromiseregulation現(xiàn)在是73頁\一共有138頁\編輯于星期五案例分析北京一家公司向巴黎一家公司發(fā)盤，其中規(guī)定有效期到3月10號為止。該發(fā)盤是3月1日以特快專遞寄出的，3月2日北京公司發(fā)現(xiàn)發(fā)盤不妥，當天即用電傳通知巴黎公司宣告撤回該項發(fā)盤，問這樣做是否可以？發(fā)盤是否可以撤回？根據(jù)是什么？現(xiàn)在是74頁\一共有138頁\編輯于星期五

發(fā)盤的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤在送達受盤人時生效”。

發(fā)盤的失效有五種情況：1、過了發(fā)盤有效期，受盤人未表示接受；2、被受盤人拒絕或還盤；3、發(fā)盤人對發(fā)盤的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；《公約》第15條規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達受盤人?！薄豆s》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。但以下發(fā)盤不得撤消：A.發(fā)盤注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤不可撤銷的；B.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。75現(xiàn)在是75頁\一共有138頁\編輯于星期五(6)TerminationofanofferInthefollowingcases,anofferisterminated:Thetimevaliditystipulatedintheofferbecomesdue;Theoffereerejectsormakesacounteroffer;Theofererrevokestheofferbeforeacceptance.現(xiàn)在是76頁\一共有138頁\編輯于星期五詢盤、發(fā)盤的范例例：Rice（FAQ）interested5,000MTPackedbagsCIFAmsterdamplscableoffer。感興趣5000公噸大路貨袋裝大米，CIF阿姆斯特丹價，請電復。例：Offerfirm（FAQ）Rice5.000MT，PackedgunnybagAug/Sept.equalshipment，USD400PerMTCIFAmsterdam，PaybyIrrevocablesightL/CReplyHerebefore24th.現(xiàn)在是77頁\一共有138頁\編輯于星期五發(fā)盤流程發(fā)盤送達生效發(fā)盤失效撤回撤消發(fā)盤無效NONOYESYES現(xiàn)在是78頁\一共有138頁\編輯于星期五現(xiàn)在是79頁\一共有138頁\編輯于星期五信件樣本：SampleofofferDearSirs,wethankyouforyourinquiryofJuly10th,askingustomakeyouafirmofferforblacktea.Wearenowofferingyou50metrictonsofblacktea,atUSD1800netpermetrictonCFRShanghaiforshipmentduringNovember/December.Thisofferisfirm,subjecttoyourreplyreachingherebeforeJuly30thofourtime.Asyouknow,thereisalargedemandfortheabovegoods,suchagrowingdemandcanonlyresultinincreasedprice.However,youmaybenefitfromtheadvancingmarketifyousendusyourimmediateacceptance.YoursTruly,現(xiàn)在是80頁\一共有138頁\編輯于星期五Counter-offerCounter-offermeansthattheoffereedoesn'taccepttheofferwhollyandputforwardsomeadditions,modification,limitations,etc.astothebasictermsandconditionscontainedintheoffer.現(xiàn)在是81頁\一共有138頁\編輯于星期五3.Counter-OfferAreplytoanofferwhichpurportstobeanacceptancebutcontainsadditions,limitationsorothermodificationsisarejectionoftheofferandconstitutesacounteroffer.(1)Areplytoanofferwhichalterthetermsoftheoffermateriallyconstitutesacounter-offer(2)Anacceptancewithrestrictiveconditionsisanotherformofcounter-offer,suchas“subjecttoourfinalconfirmation”.(3)Ifoffereeacceptstheoriginalofferafterhemadeacounter-offer,thecontractisinvalid.現(xiàn)在是82頁\一共有138頁\編輯于星期五三、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.第十三章進出口交易洽商與合同訂立現(xiàn)在是83頁\一共有138頁\編輯于星期五《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。三、還盤（CounterOffer，還價或反要約）1、受盤人的答復若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。2、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復中附有“待最后確認為準”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。現(xiàn)在是84頁\一共有138頁\編輯于星期五案例分析：我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復電表示接受，同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但A公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？現(xiàn)在是85頁\一共有138頁\編輯于星期五我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復到”。國外客戶于5月23日復電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？案例分析：現(xiàn)在是86頁\一共有138頁\編輯于星期五還盤實例－－CounterOffer

DearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)現(xiàn)在是87頁\一共有138頁\編輯于星期五四、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。接受在法律上稱為承諾。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Confirm）等字樣。第十三章進出口交易洽商與合同訂立現(xiàn)在是88頁\一共有138頁\編輯于星期五

Itreferstoastatementmadebyoralorwrittenorotherconductoftheoffereeindicatingassenttoanoffer.(1)Themeaningofacceptance(2)Theessentialconditionsofacceptance4.Acceptance現(xiàn)在是89頁\一共有138頁\編輯于星期五構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語（accept/agree/confirm）或行動表示。緘默或不行動不等于接受。接受的表示方法：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達有效”《公約》：“到達有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤，但對于非實質(zhì)性修改（Non-materialAlteration），除發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準。90現(xiàn)在是90頁\一共有138頁\編輯于星期五（二）接受的條件（Thecondition)

Acceptanceshallbemadebyaspecificofferee.Acceptanceshallbedeclaredinwaysstipulatedintheoffer,eitherorallyorinawrittenform.Acceptanceshallreachtheofferorwithinthetimeofvalidity.Acceptanceshallbeinaccordancewiththeoffer.現(xiàn)在是91頁\一共有138頁\編輯于星期五案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？為什么？現(xiàn)在是92頁\一共有138頁\編輯于星期五接受何時算送達發(fā)盤人（生效）？英美法采用“投郵生效”原則(DESPATCHTHEORY)：即對于以能即時到達方式作出的接受，接受到達發(fā)盤人開始生效。對于非即時到達方式作出的接受(如書信、電報等)，接受通知交發(fā)時開始生效。因此，承諾不可以撤回?！豆s》和大陸法系采用“到達生效”原則(RECEIPTTHEORY)。因此，承諾可以撤回。（我國持此種觀點）接受必須與發(fā)盤相符如英美法的“鏡相原則”（MIRROR

IMAGE

RULE）。大陸法的“純凈原則”（PURE）或完全相符原則（TOTALLY

CONFORM）。否則構(gòu)成還盤。實際中變更是很難避免的。《公約》對變更的規(guī)定?，F(xiàn)在是93頁\一共有138頁\編輯于星期五公約對變更的規(guī)定：實質(zhì)性更改（MATERIAL

ALTERATION）對于貨物的價格、數(shù)量、質(zhì)量、付款、交貨的時間地點、爭議處理條款的變更視為實質(zhì)性變更；構(gòu)成還盤。非實質(zhì)性更改（NON－MATERIAL

ALTERATION）對于非實質(zhì)性變更，不影響合同的成立；且若不明確表示相反意思，以變更后為準。如要求提供裝箱單、檢驗證書、提供船樣等。對于包裝的變更要視具體情況而定。一般以請求的口氣提出?，F(xiàn)在是94頁\一共有138頁\編輯于星期五

materialmodification:price,payment,quality,quantity,placeandtimeofdelivery,settlementofdisputes.

modification

non-materialmodification

現(xiàn)在是95頁\一共有138頁\編輯于星期五接受生效的時間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效現(xiàn)在是96頁\一共有138頁\編輯于星期五逾期接受含義：接受通知遲于發(fā)盤規(guī)定的有效期到達發(fā)盤人，稱為逾期接受。逾期接受分兩種情況：本來逾期：原則無效，除非發(fā)盤人毫不延遲作出確認。途中逾期：原則有效，除非發(fā)盤人毫不延遲作出相反的通知?，F(xiàn)在是97頁\一共有138頁\編輯于星期五逾期接受問題

逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人?！?/p>

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。98現(xiàn)在是98頁\一共有138頁\編輯于星期五逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯，導致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)現(xiàn)在是99頁\一共有138頁\編輯于星期五案例分析1：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？現(xiàn)在是100頁\一共有138頁\編輯于星期五（五）接受的撤回或修改接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回?，F(xiàn)在是101頁\一共有138頁\編輯于星期五接受的范例YOURS

FOURTEETH

WE

ACCEPT2、WEACCEPTYOUR25THTELEX，THETERMSANDCONDTIONSAREASFOLLOWING：(1)Commodity：(2)Quantity：(3)Priceterm:(4)Packing:(5)Shipmenttime:(6)Payment:現(xiàn)在是102頁\一共有138頁\編輯于星期五接受實例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager現(xiàn)在是103頁\一共有138頁\編輯于星期五案例1.我A公司向國外B公司發(fā)盤：報谷物300公噸，每公噸250美元，發(fā)盤有效期為10天。3天后，B公司復電，對該