優(yōu)質(zhì)企劃案撰寫通路課件

優(yōu)質(zhì)企劃案撰寫CH9通路概論授課老師：田文彬第一節(jié)通路概論第二節(jié)通路階層數(shù)第三節(jié)通路管理決策第四節(jié)零售第五節(jié)批發(fā)第六節(jié)實體配銷案例研究目錄第一節(jié)通路概論一、何謂配銷(Distribution)指商品從製造商到消費者手上的過程?！滗N通路(DistributionChannel)指代理商到其他中間商機構(gòu)所組成的網(wǎng)路，共同執(zhí)行消費者所需的各項服務(wù)。第一節(jié)通路概論二、為何使用通路、中間商使產(chǎn)品遍及各地減少財務(wù)支出減少管理其他行銷人員的麻煩可以協(xié)助廠商蒐集資料增加促銷的機構(gòu)大量增加接觸潛在客戶機會配合顧客需求第二節(jié)通路階層數(shù)一、直接行銷通路

沒有任何的中間機構(gòu)，由製造商直接賣給消費者。如：直銷廠商─安麗、永久及玫琳凱公司。二、間接行銷通路

製造商及消費者間至少包括一個或一個以上的中間商。間接行銷通路為食品、日用品、及零售的小型製造商所採用。間接行銷通路類型製造商製造商零售商經(jīng)銷商零售商零售商中間商批發(fā)商批發(fā)商代理商零售商經(jīng)銷商代理商合作社/農(nóng)批發(fā)商經(jīng)銷商零售商A：消費者市場間接行銷通路類型製造商工業(yè)用戶零售商零售商零售商代理商代理商經(jīng)銷商B：工業(yè)市場間接行銷通路類型服務(wù)業(yè)者工業(yè)/組織/顧客代理商C：服務(wù)市場通路階層MCMRCMWRC零階通路一階通路二階通路三階通路MWJRCMAJRC四階通路MAWJRCM：製造商C：消費者R：零售商W：批發(fā)商J：中盤商A：代理商選擇通路條件時間的效率是否快速收到貨品?

快速代表服務(wù)佳，但迅速卻不加價才是上等的廠商。產(chǎn)品的特性

易腐敗的食物、重量或體積大、價格高等，適合通路短的方式。易碎的產(chǎn)品，需要靠近市場，以免產(chǎn)品受破壞生鮮食品在產(chǎn)地較便宜；工廠製造產(chǎn)品，都會區(qū)價格低。消費者一般購買特性

通路商須兼顧消費者的一般購買特性，且針對他們的習(xí)性與他們保持良好互助關(guān)係，才能使消費者繼續(xù)購買公司產(chǎn)品。第三節(jié)通路管理決策一、招募方式與現(xiàn)有業(yè)者接洽刊登廣告員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)員工因為公司了解此人個性、風(fēng)格，甚至做事方法，彼此間已有相當(dāng)?shù)墓ぷ髂酰裟茏寙T工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，則是老闆睿智的選擇。參加商展或招商說明會跨國公司常藉著全球知名的商展來吸引其他中間商加入廠商的販?zhǔn)坌辛?。第三?jié)通路管理決策二、通路成員之評估方法

經(jīng)銷商過去績效/獲利能力人際關(guān)係財務(wù)能力業(yè)務(wù)能力對未來的展望第三節(jié)通路管理決策三、激勵通路成員當(dāng)選定中間商後，接下來則是如何讓中間商不斷地為公司效忠，且繼續(xù)將你的廠商品牌是為第一品牌，而努力推銷你的產(chǎn)品。獎金、額外折扣舉辦展覽/活動/POP(pointofpurchasing)設(shè)計技術(shù)或教育訓(xùn)練經(jīng)銷商大會/免費參加國外廠商大展/免費出國旅行提估相關(guān)產(chǎn)品/刊物/廣告支援第四節(jié)零售一、零售的重要性?零售業(yè)是服務(wù)我們的最終消費者，更是我們產(chǎn)品產(chǎn)生

形式效用、地方、時間所有權(quán)效用的中介團體?不管製造商、代理商、批發(fā)商都需要零售商的協(xié)助才能將我們的產(chǎn)品、服務(wù)、訊息傳遞出去，更是銷售主要的力量、客源中心。?抓住零售商，便能抓住業(yè)績及消費者。第四節(jié)零售二、零售商的種類目前市場上雖有許多變化，但仍把零售商與及無店鋪行銷一起討論，因為他們都是接觸最終客戶的組織1.專門店2.百貨公司3.超級市場4.便利商店5.量販店6.目錄展示店/電視購物頻道專賣店7.過季商品店8.複合店9.單一品牌專賣/顏色專賣店/旗艦店10.折扣(價)商店第四節(jié)零售三、無店鋪零售種類直效銷售(多層次行銷)

將高傭金給業(yè)務(wù)人員，且利用人員拉部屬，再從部屬的傭金在獲得利潤。自動販賣機

擁有24小時服務(wù)的好處，但要防止機器故障、款項被竊、缺貨等層出不窮的問題。團體購買

有些大團體的組織，便會有廠商提供型錄或人員自動前往販?zhǔn)凵唐?。第四?jié)零售四、零售的非價格策略地點零售商選擇店址時，會跟著百貨公司或麥當(dāng)勞，如只有一家百貨公司，稱之為月亮地段；如有兩家以上百貨公司，必能造成一個星星商圈，只要在商圈內(nèi)必有佳績。商品規(guī)劃如果產(chǎn)品相當(dāng)齊全，可以產(chǎn)生顧客一次購足的效率與方便性，地點就不是唯一決定的條件了。商店陳列商店氣氛第四節(jié)零售

五、零售業(yè)的未來趨勢產(chǎn)品生命週期縮短無店鋪銷售零售業(yè)的連鎖垂直行銷之整合零售電子化重時間的效率新興的競爭商崛起策略聯(lián)盟第五節(jié)批發(fā)一、批發(fā)的重要性製造廠商與零售商的橋樑製造商有時因財力有限，無法設(shè)立強而有利的銷售團隊來販?zhǔn)郛a(chǎn)品，且零售商可以在批發(fā)處一次購足，不需逐一與每家廠商連絡(luò)。提供更多市場資訊倉儲/運輸二、批發(fā)業(yè)的未來趨勢

越與廠商有密切配合者，越有成長之可能需與廠商有明確的契約，以免增加公司與批發(fā)商的困擾對廠商的商品或能提供的服務(wù)，都要有充分的明瞭，唯有對產(chǎn)品認(rèn)知清楚，才能提供零售商完整的教育訓(xùn)練及諮詢給予廠商最新的市場競爭者資訊，與對市場敏感度第五節(jié)批發(fā)第六節(jié)實體配銷一、運輸鐵路運輸(RailroadTransportation)

公路運輸(HighwayTransportation)

航空運輸(Air

Transportation)

講求效率最常使用的方法。水路運輸(WaterTransportation)

遠(yuǎn)距離、產(chǎn)品成本低、不需時限，便可使用此方法管路運輸(PipelineTransportation)

以運輸石油、天然氣等可以存於管線的產(chǎn)品為主第六節(jié)實體配送二、訂單/存貨/倉儲訂單處理存貨管理

存貨水準(zhǔn)是影響顧客滿意的主要因素，超過水準(zhǔn)的存貨可以增加顧客滿意度，但公司存貨如果過多則會增加成本及存放存貨地點的租用費用。倉儲管理產(chǎn)品在尚未銷售前，皆需加以儲存，當(dāng)生產(chǎn)與消費尚未有完整配銷系統(tǒng)時，皆須有完善的倉儲管理。研究案例芝柏錶生產(chǎn)者香港代理商臺灣代理商鐘錶經(jīng)銷商消費者※芝柏錶之通路階層數(shù)研究案例芝柏錶※芝柏錶其通路分析：傳統(tǒng)高級鐘錶店百貨公司

百貨公司提供多樣化的產(chǎn)品讓顧客選購，是一個產(chǎn)品線既寬又深的零售商店信用卡公司與品牌之結(jié)合由於其錶款單價均偏高，為了減輕鐘錶愛好者的負(fù)擔(dān)，故與信用卡公司互相結(jié)合，以便利有需求的消費者研究案例芝柏錶二、通路激勵(對鐘錶經(jīng)銷商之激勵)

舉辦產(chǎn)品說明會經(jīng)銷商獎金制度

銷售獎金規(guī)則：規(guī)定銷售人員依銷售業(yè)積的好壞而得到厚銘公司所提供之獎金。提供型錄及