現(xiàn)代談判學(xué)考試試卷和談判秘笈

絕密★啟用前2006年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試現(xiàn)代談判學(xué)試卷（課程代碼3293）本試卷滿(mǎn)分100分，考試時(shí)間150分鐘?？偡诸}號(hào)一二三四五六核分人題分201015252010復(fù)查人得分得分評(píng)卷人復(fù)查人一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1．談判實(shí)踐具有悠久的歷史，是一種普遍的【】A．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象B．社會(huì)現(xiàn)象C．政治現(xiàn)象D．文化現(xiàn)象2．探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧包括【】A．火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石同路B．加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突C．主動(dòng)出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地D．拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端3．談判主體針對(duì)談判客體而進(jìn)行的信息交流和觀(guān)點(diǎn)磋商是【】A．談判媒介B．談判目的C．談判行為D．談判結(jié)果4．軟式談判即【】A．從屬式談判B．獨(dú)立式談判C．立場(chǎng)式談判D．溫和式談判5．在確定談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循的主要原則有【】A．實(shí)用性、合理性、可行性、靈活性和保密性原則B．實(shí)事求是、方便使用和重點(diǎn)突出原則C．宏觀(guān)與微觀(guān)相結(jié)合、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合的原則D．定性與定量相結(jié)合、合理與合意相結(jié)合的原則6．對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)，具有關(guān)鍵性意義的一環(huán)在于【】A．調(diào)查研究B．循序漸進(jìn)C．做出抉擇D．承前啟后7．經(jīng)貿(mào)談判的目的就是【】A．互相了解B．建立關(guān)系C．促進(jìn)發(fā)展D．達(dá)成交易8．在采用謀求一致的談判方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意創(chuàng)造一種良好的【】A．談判氣氛B．談判情緒C．談判過(guò)程D．談判方針9．中國(guó)從復(fù)關(guān)到人世共計(jì)15年的時(shí)間，朱镕基總理稱(chēng)之為使人“從黑發(fā)到白發(fā)”之路，這體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的個(gè)人道德修養(yǎng)是【】A．廉潔正直B．勇于奉獻(xiàn)C．坦誠(chéng)守信D．立場(chǎng)堅(jiān)定10．貨物買(mǎi)賣(mài)談判中買(mǎi)受方最重要最基本的義務(wù)是【】A．通知義務(wù)B．接受交付C．保管義務(wù)D．支付價(jià)款11．歷史起源最早、涉及范圍最廣的談判是【】A．官方事務(wù)談判B．國(guó)家事務(wù)談判C．外交事務(wù)談判D．民間事務(wù)談判12．以下不屬于最基本的搜集信息的方法是【】A．觀(guān)察法和詢(xún)?cè)L法B．規(guī)范法和實(shí)證法C．問(wèn)卷法和檢索法D．網(wǎng)絡(luò)法和偵探法13．談判策略是指【】A．為了實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)而設(shè)計(jì)制定或采用的計(jì)謀B．談判人員在談判過(guò)程中為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而制定或采取的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式C．談判過(guò)程中，在實(shí)施方針、使用方法時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的技能D．為了實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)而設(shè)計(jì)制定或采用的計(jì)謀14．彼此交流感情屬于需要層次論中的【】A．生理的需要B．安全的需要C．社交的需要D．尊重的需要15．勸導(dǎo)性辯說(shuō)的相應(yīng)技巧是【】A．借物喻理、援引慣例B．先退后進(jìn)、借言反擊C．導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情D．指出錯(cuò)誤、抓住要害16．故意脫離時(shí)空條件，隨心所欲地發(fā)表意見(jiàn)，這在談判的詭辯手法中屬于【】A．歪曲語(yǔ)境B．言實(shí)相悖C．偷換概念D．無(wú)中生有17．談判的本質(zhì)是【】A．交流信息B．溝通思想C．滿(mǎn)足需求D．利益互換18．大型談判雙方直接參加人數(shù)一般為【】A．4人以下B．4-8人C．8-12人D．12人以上19．在進(jìn)餐時(shí)決不談生意的是【】A．英國(guó)人B．荷蘭人C．日本人D．美國(guó)人20．提出人類(lèi)動(dòng)機(jī)的期望理論的是【】A．馬斯洛B．弗魯姆C．洛克D．斯克納得分評(píng)卷人復(fù)查人二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分．共10)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選,多選,少選或未選均無(wú)分.21．談判的互動(dòng)性特點(diǎn)涉及到的層面有【】A．信息交流B．思想溝通C．利益沖突D．利益互換E．思想對(duì)立22．談判的基本程序包括【】A．談判準(zhǔn)備階段B．談判開(kāi)局階段C．交流探測(cè)階段D．磋商交鋒階段E．協(xié)議簽約階段23．記錄人員記錄的主要內(nèi)容包括【】A．雙方發(fā)言人姓名B．發(fā)言中提出的條件C．雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)D．談判雙方合同的財(cái)務(wù)分析表E．對(duì)方的表情動(dòng)作24．動(dòng)機(jī)的含義可以分解為【】A．動(dòng)機(jī)是一種外部刺激，是個(gè)體行為的間接原因B．動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)C．動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因D．動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義E．動(dòng)機(jī)為個(gè)人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡25．破解“以戰(zhàn)取勝”的方法措施主要有【】A．阻止進(jìn)攻與控制局勢(shì)B．針?shù)h相對(duì)與避免沖動(dòng)C．不露真相與玩弄措辭D．拒絕成交與越級(jí)上告E．閃電戰(zhàn)術(shù)與咄咄逼人得分評(píng)卷人復(fù)查人三、名詞解釋(本大題共5小題。每小題3分，共15分)26．從屬式談判27．談判主體28．談判技巧29．口頭語(yǔ)言30．談判風(fēng)格得分評(píng)卷人復(fù)查人四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題。每小題5分。共25分)31．簡(jiǎn)述原則式談判的基本點(diǎn)。32．將激勵(lì)理論應(yīng)用于談判實(shí)踐，首先應(yīng)當(dāng)明確哪些問(wèn)題?33．如何辨認(rèn)談判雙方利益?34．談判決策所面臨的問(wèn)題有哪些種類(lèi)?35．簡(jiǎn)述打破僵局的策略技巧。得分評(píng)卷人復(fù)查人五、論述題(本大題共2小題．每小題10分．共20分)36．試述政治、軍事談判的特點(diǎn)和功能。37．試論邏輯在談判中的破立作用。得分評(píng)卷人復(fù)查人六、案例分析題(10分)38．請(qǐng)閱讀下面一段發(fā)言：甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個(gè)用戶(hù)首先闡明我們的立場(chǎng)?！薄斑@塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，想必他們也會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我們從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的，這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清楚了?”乙方：“那么好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見(jiàn)。我們可以開(kāi)始了嗎?”“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過(guò)這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格是否盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”問(wèn)題：(1)怎樣的開(kāi)局氣氛有利于商務(wù)談判的進(jìn)行?(5分)(2)談判開(kāi)局階段的基本任務(wù)是什么?(5分)

客戶(hù)拜訪(fǎng)流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪(fǎng)、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶(hù)需求，呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶(hù)資料的收集客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類(lèi)的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶(hù)的信任穿裝專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶(hù)，并提高信心。多幫助客戶(hù)分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪(fǎng)效果不好時(shí)或者客戶(hù)態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話(huà)題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專(zhuān)業(yè)的話(huà)客戶(hù)會(huì)有戒備心。但是有的客戶(hù)要相反向客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶(hù)的談話(huà)的興趣提問(wèn)客戶(hù)可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶(hù)熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣及注意有時(shí)效的話(huà)語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢(xún)問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話(huà)有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶(hù)這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶(hù)的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪(fǎng)固定的客戶(hù)，從而形成客戶(hù)接受拜訪(fǎng)及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪(fǎng)物品，設(shè)計(jì)好拜訪(fǎng)內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拜訪(fǎng)時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶(hù)百分之八十，老客戶(hù)百分之二十。定出拜訪(fǎng)目的，并在每一次拜訪(fǎng)中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶(hù)的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶(hù)有用的市場(chǎng)信息收集客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪(fǎng)目的，要突出對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，從而吸引客戶(hù)轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢(xún)信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏(yíng)得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶(hù)所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀(guān)色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶(hù)我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶(hù)類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿(mǎn)自信，這種客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話(huà)時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話(huà)要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿(mǎn)興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話(huà)來(lái)充滿(mǎn)自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶(hù)知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶(hù)面前自以為是讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別，提高客戶(hù)的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)。切合客戶(hù)的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶(hù)提供的良好服務(wù)。不要在客戶(hù)面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話(huà)題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪(fǎng)。給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶(hù)的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶(hù)信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶(hù)時(shí)，為客戶(hù)提供價(jià)值與客戶(hù)建立“雙贏(yíng)”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶(hù)溝通交流。在與客戶(hù)交流中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話(huà)題，為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類(lèi)接受：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶(hù)的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶(hù)客戶(hù)表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法，找出客戶(hù)的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶(hù)的需要——客戶(hù)的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻?hù)表示異議有兩種類(lèi)型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻?hù)分為幾種類(lèi)型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀(guān)望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶(hù)完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)應(yīng)該帶給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶(hù)隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶(hù)試用方便在和客戶(hù)溝通，建立良好的客戶(hù)關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息相信客戶(hù)，客戶(hù)有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶(hù)客戶(hù)的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶(hù)之所想，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶(hù)也是客戶(hù)發(fā)展環(huán)節(jié)客戶(hù)是老板，對(duì)每一位客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，真正為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)向客戶(hù)提供合適的信息提供給客戶(hù)他感覺(jué)重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶(hù)關(guān)注他感覺(jué)里重