哈佛經(jīng)典談判術(shù)

哈佛經(jīng)典談判術(shù)（美國(guó)著名的談判學(xué)、心理學(xué)大師經(jīng)典之作）什么是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特征開(kāi)始。你會(huì)看到談判專家在思考談判策略、準(zhǔn)備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無(wú)希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤。你會(huì)觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時(shí)還能維護(hù)自己的自尊，加強(qiáng)自己的人脈，提高自己的聲譽(yù)。你可能知道你單位中誰(shuí)是談判專家，《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》就將與你分享他們的秘密。[美]迪帕克?馬哈拉馬克斯?巴澤曼出版:中國(guó)人民大學(xué)出版社類型:連載性質(zhì):免費(fèi)閱讀定價(jià):42.0元關(guān)鍵字:成功學(xué)哈佛談判迪帕克?馬哈拉關(guān)于本書(shū)你會(huì)看到談判專家在思考談判策略、準(zhǔn)備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無(wú)希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤。你會(huì)觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時(shí)還能維護(hù)自己的自尊，拓展自己的人脈，提高自己的聲譽(yù)。你可能知道你單位中誰(shuí)是談判專家，本書(shū)就將與你分享他們的秘密。緒論(1)緒論(2)緒論(3)正文部分在第一部分中，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)談判思想框架，你可以在該框架基礎(chǔ)上對(duì)談判進(jìn)行分析、準(zhǔn)備并最終展開(kāi)談判。其中采用的談判思想框架、戰(zhàn)略和策略都是經(jīng)過(guò)我們精心挑選提煉而成的，建議你按順序通讀第一部分以獲得最佳效果。索取價(jià)值漢密爾頓房地產(chǎn)案例談判熱身(1)談判熱身(2)開(kāi)始談判(1)開(kāi)始談判(2)開(kāi)始談判(3)回應(yīng)對(duì)方的初始報(bào)價(jià)(1)回應(yīng)對(duì)方的初始報(bào)價(jià)(2)如何首先報(bào)價(jià)(1)如何首先報(bào)價(jià)(2)能從對(duì)方身上賺多少(1)能從對(duì)方身上賺多少(2)討價(jià)還價(jià)的策略(1)討價(jià)還價(jià)的策略(2)雙邊談判(1)雙邊談判(2)處理自身的滿足感緒論(1)什么是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特征開(kāi)始。你會(huì)看到談判專家在思考談判策略、準(zhǔn)備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無(wú)希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤。你會(huì)觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時(shí)還能維護(hù)自己的自尊，拓展自己的人脈，提高自己的聲譽(yù)。你可能知道你單位中誰(shuí)是談判專家，本書(shū)就將與你分享他們的秘密。下面故事中的談判專家面臨重重困難，他只有克服這些困難才能大獲全勝，不過(guò)我們之后才會(huì)告訴你他們的秘訣。與供貨商的專營(yíng)權(quán)糾紛一家世界500強(qiáng)公司的代表正在和一家小規(guī)模的歐洲供貨商就采購(gòu)一種配料進(jìn)行談判。歐洲供貨商同意以每磅18美元的價(jià)格按每年100萬(wàn)磅的采購(gòu)量賣(mài)給這家公司。但是在專營(yíng)條款上雙方發(fā)生了沖突。供貨商不同意只將配料銷售給該公司?？紤]到這種配料有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得，美國(guó)公司也表示不愿意生產(chǎn)含有這種配料的產(chǎn)品。這個(gè)議題似乎有讓談判破裂的可能。美國(guó)公司的談判人員對(duì)這家歐洲公司在專營(yíng)問(wèn)題上的緘默既感到惱怒又感到吃驚。他們覺(jué)得自己的方案既公平又慷慨。最終美國(guó)公司決定加碼，他們向供貨商做出最低采購(gòu)額的承諾并愿意提高單價(jià)。而歐洲公司的再次拒絕令他們震驚不已！在束手無(wú)策的情況下，美方談判人員決定請(qǐng)他們的談判專家克里斯出馬。克里斯日夜兼程地趕到歐洲后立刻加入了談判。僅僅用了幾分鐘克里斯就讓雙方達(dá)成協(xié)議，滿意而歸。他并沒(méi)有做任何實(shí)質(zhì)性的讓步，也沒(méi)有威脅這家歐洲小公司。那么克里斯是如何成功的呢？我們會(huì)在第3章中為你揭開(kāi)謎底。美國(guó)政府的外交僵局2021年秋美國(guó)一些參議院要求美國(guó)退出聯(lián)合國(guó)。同時(shí)在聯(lián)合國(guó)，美國(guó)在聯(lián)大的選票也即將流失。這一切的都緣于美國(guó)拖欠了聯(lián)合國(guó)15億美元的會(huì)費(fèi)。美國(guó)要求聯(lián)合國(guó)同意進(jìn)行美國(guó)認(rèn)為早該進(jìn)行的各種改革，否則美國(guó)不會(huì)繳納會(huì)費(fèi)。最重要的是美國(guó)想將自己所占的會(huì)費(fèi)比重從25％削減至22％。問(wèn)題來(lái)了，如果美國(guó)少交，其他國(guó)家就得多交。同時(shí)，其他幾個(gè)麻煩更是火上澆油。其一是聯(lián)合國(guó)規(guī)定，如果要進(jìn)行改革，美國(guó)就必須說(shuō)服190個(gè)國(guó)家同意自己的改革建議。其二是美國(guó)駐聯(lián)合國(guó)大使理查德?霍爾布魯克（RichardHolbrooke）正面對(duì)一個(gè)時(shí)限，即如果在2021年末都無(wú)法達(dá)成協(xié)議，那么美國(guó)國(guó)會(huì)就會(huì)從預(yù)算中扣除拖欠的聯(lián)合國(guó)會(huì)費(fèi)。其三是似乎沒(méi)有國(guó)家愿意為了美國(guó)去增加自己負(fù)擔(dān)的會(huì)費(fèi)?；魻柌剪斂嗽趺纯赡苷f(shuō)服這些宣稱不會(huì)接受改革的國(guó)家呢？到2021年末，霍爾布魯克采用了一種不同的策略。他不再去嘗試說(shuō)服其他國(guó)家同意他的要求。他的新策略獲得奇效，問(wèn)題解決了，而霍爾布魯克也得到了來(lái)自聯(lián)合國(guó)成員國(guó)和美國(guó)國(guó)會(huì)的褒揚(yáng)。那么霍爾布魯克是如何解決沖突的呢？我們會(huì)在第2章為你揭曉。工程延期引發(fā)的抉擇建筑公司的CEO正在為一個(gè)中型寫(xiě)字樓的建筑項(xiàng)目和買(mǎi)方進(jìn)行談判。雙方經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的談判后達(dá)成一致。但節(jié)外生枝的是，就在合同簽訂之前，買(mǎi)方和建筑公司接洽并提出了要價(jià)高昂的新要求。買(mǎi)方想在合同中加上一條：如果工程的完成的時(shí)間比預(yù)定完成時(shí)間晚一個(gè)月以上，建筑公司就要繳納大筆賠償金。建筑公司對(duì)這個(gè)突然提出的要求大為不滿，他們認(rèn)為買(mǎi)方這種行為是對(duì)公司的一種壓榨。建筑公司立刻著手對(duì)此事展開(kāi)研究，他們發(fā)現(xiàn)自己有3個(gè)選擇：（1）接受這個(gè)要求，和買(mǎi)方簽訂合約；（2）拒絕這個(gè)要求，祈禱買(mǎi)方仍然會(huì)同意簽訂合約；（3）要求和買(mǎi)方就減少賠償金額進(jìn)行協(xié)商?？紤]再三之后，建筑公司決定采用完全不同的策略。他們反過(guò)來(lái)要求大幅度提高因延期而需繳納的賠償金額。修改后的合同最終讓雙方滿意而歸，這是怎么回事呢？請(qǐng)看本書(shū)第3章。羅斯福競(jìng)選難題1912年，前總統(tǒng)西奧多?羅斯福正在為第三次競(jìng)選做積極準(zhǔn)備。競(jìng)選競(jìng)爭(zhēng)緒論(2)激烈，每一天都有新的挑戰(zhàn)。但是一個(gè)突發(fā)事件讓羅斯福的團(tuán)隊(duì)慌了手腳。上百萬(wàn)份在演講中使用的羅斯福照片已經(jīng)印刷完畢，羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管此時(shí)卻狼狽地意識(shí)到他們未經(jīng)照片攝影師的許可就使用了這張照片。更糟糕的是，這位主管發(fā)現(xiàn)根據(jù)美國(guó)《版權(quán)法》規(guī)定，他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競(jìng)選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬(wàn)美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬(wàn)美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000萬(wàn)美元，選舉團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有這筆錢(qián)。于是競(jìng)選團(tuán)隊(duì)試圖尋找替代方案。但是替代方案同樣也存在問(wèn)題：重新印刷300萬(wàn)份小冊(cè)子的花費(fèi)同樣驚人，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競(jìng)選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格，這如何才能辦到呢？攝影師在這個(gè)問(wèn)題上似乎占盡先機(jī)。不過(guò)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管暗藏妙計(jì)。靠著這條妙計(jì)，這位主管最終和攝影師談成了這筆看似不可能的生意。本書(shū)第1章將向你揭示這筆交易的內(nèi)幕，同時(shí)也會(huì)向你介紹這位主管的絕招。我們想說(shuō)的是沒(méi)有人天生就是談判專家。談判中那些看似天才的表現(xiàn)其實(shí)都源自談判人員談判之前的精心準(zhǔn)備，反映了談判人員對(duì)談判思想框架深層次的了解，揭示了談判人員是如何避免那些談判高手身上都存在的錯(cuò)誤和偏見(jiàn)，同時(shí)也反映了談判人員在策劃與展開(kāi)談判時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的戰(zhàn)略眼光和全局觀。本書(shū)將為你展示這種談判思想框架，同時(shí)佐以全套的談判策略戰(zhàn)術(shù)，讓你在談判中得心應(yīng)手并取得立竿見(jiàn)影的效果。我們的解決方案20年前大部分管理學(xué)院和高管課程內(nèi)容鮮有涉及談判?，F(xiàn)在談判課程是全世界商學(xué)院里最受歡迎的課程之一。談判課程在法學(xué)院和公共政策與行政管理學(xué)院里同樣特別風(fēng)行。這是因?yàn)樵诮裉爝@個(gè)復(fù)雜多樣、瞬息萬(wàn)變的世界里，談判是處理資源配置、調(diào)和多方利益、解決沖突紛爭(zhēng)的最實(shí)用且最有效的手段。經(jīng)理、律師、政客、決策者、消費(fèi)者都想知道如何做才能在談判和糾紛中獲益。古往今來(lái)，談判可能是第一次成為我們?cè)诟餍懈鳂I(yè)獲得成功的必備技能。為什么仍然有這么多人在談判中不得要領(lǐng)呢？作為教育工作者和咨詢分析師，我們發(fā)現(xiàn)其中最大的問(wèn)題之一是人們普遍固執(zhí)地認(rèn)為談判雙方只有好壞之分。此外，我們十分反對(duì)非常多的人（甚至包括那些老練的談判人員）都認(rèn)為談判只是藝術(shù)，與科學(xué)毫無(wú)關(guān)系；結(jié)果，他們?cè)谡勁兄型耆蕾囎约旱闹庇X(jué)。直覺(jué)既不是策略，也不是率性而為或信手拈來(lái)。本書(shū)會(huì)為你提供一個(gè)更加系統(tǒng)而且有效的方法。這種方法充分利用了有關(guān)談判與糾紛處理的最新研究成果，加上我們成千上萬(wàn)的客戶、高管學(xué)員以及我們作為談判人員、顧問(wèn)和教育工作者的經(jīng)驗(yàn)，我們的方法能讓你在談判中事半功倍。結(jié)合我們從超過(guò)25個(gè)國(guó)家中為50多家大型公司工作獲得的經(jīng)驗(yàn)，加上我們?cè)诠鹕虒W(xué)院教授MBA與管理人員項(xiàng)目課程的過(guò)程中對(duì)這種方法進(jìn)行的反復(fù)研究，我們最終得出的談判思想框架會(huì)助你擺脫對(duì)直覺(jué)的依賴，讓你更多地理解并使用那些久經(jīng)考驗(yàn)的策略，從而不斷在談判中大獲全勝。不少人認(rèn)為實(shí)現(xiàn)有效談判和實(shí)現(xiàn)雙贏條款一樣簡(jiǎn)單，我們同樣也在努力消除這種看法。如果你和那些與我們合作過(guò)的高管一樣，可能有過(guò)下面這些體驗(yàn)：當(dāng)你在良好氣氛下為雙贏展開(kāi)談判卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方不擇手段地為自己的利益與你針?shù)h相對(duì)；也許你發(fā)現(xiàn)你在談判中處于下風(fēng)，對(duì)手復(fù)雜難纏，很難有效地與之進(jìn)行談判；你發(fā)覺(jué)和你談判的對(duì)手其實(shí)不過(guò)是無(wú)名小卒，并沒(méi)有權(quán)力在與你的談判中拍板。那么在這些情況下，雙贏原則如何幫助你呢？在多方參與的復(fù)雜談判中存在的巨大的不確定性、可能的法律糾紛、談判雙方高漲的情緒、非理性的表現(xiàn)都讓人覺(jué)得實(shí)現(xiàn)雙贏的希望渺茫。這些復(fù)雜的問(wèn)題在談判中如家常便飯，我們必須系統(tǒng)地處理它們，而本書(shū)將為你提供處理這些問(wèn)題的手段。也就是說(shuō)你要有實(shí)現(xiàn)雙贏的意識(shí)，而我們將助你在遇到困難時(shí)有效地與對(duì)手展開(kāi)談判。索取價(jià)值1912年美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選正地如火如荼進(jìn)行著。由于繼任者威廉姆?霍華德?塔夫脫（WilliamHowardTaft）總統(tǒng)在治理國(guó)家方面糟糕的表現(xiàn)，前總統(tǒng)西奧多?羅斯福決定重返政壇。競(jìng)選三戰(zhàn)進(jìn)行得十分激烈，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)每天都意味著新的挑戰(zhàn)。但是羅斯福的團(tuán)隊(duì)此時(shí)遇到了一個(gè)前所未有的難題：在演講中使用的300萬(wàn)份羅斯福的照片已經(jīng)印刷完畢，羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管此時(shí)卻狼狽地發(fā)現(xiàn)，他們使用照片并沒(méi)有獲得照片攝影師的許可。更糟糕的是，這位主管發(fā)現(xiàn)根據(jù)美國(guó)《版權(quán)法》規(guī)定，他們必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競(jìng)選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬(wàn)美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬(wàn)美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000萬(wàn)美元，選舉團(tuán)隊(duì)根本沒(méi)有這筆錢(qián)。于是競(jìng)選團(tuán)隊(duì)試圖尋找替代方案，但是替代方案同樣也存在問(wèn)題。重新印刷300萬(wàn)份小冊(cè)子的花費(fèi)同樣驚人，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競(jìng)選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格，如果你是這位主管，你會(huì)怎么做呢？在仔細(xì)分析問(wèn)題后，這位主管發(fā)了一封電報(bào)給攝影師，上面寫(xiě)道：將在演講中使用300萬(wàn)張羅斯福的照片。這是攝影師揚(yáng)名立萬(wàn)的絕佳機(jī)會(huì)。征詢收費(fèi)數(shù)額。速回。攝影師（此時(shí)攝影師并不知道對(duì)方已經(jīng)印刷出了300萬(wàn)張照片）很快就回了電報(bào)，上面寫(xiě)到承蒙眷顧，感謝給予這個(gè)機(jī)會(huì)，不低于250美元。大部分人聽(tīng)這個(gè)故事的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這個(gè)窘境無(wú)法解決。他們想不到競(jìng)選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的。這樣想是因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)驗(yàn)豐富的談判人員可能沒(méi)有對(duì)談判進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的考慮，也沒(méi)有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開(kāi)談判。本書(shū)的目標(biāo)是使你透徹地了解類似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的價(jià)值索取法則和策略，你也能像羅斯福的競(jìng)選主管一樣，聰明地處理這些棘手的談判。價(jià)值索取戰(zhàn)略價(jià)值是指事物對(duì)我們的用處和我們對(duì)事物的需求。當(dāng)談判專家總覽全局地進(jìn)行談判時(shí)，我們也有自己的基本目標(biāo)：在談判中主張最大利益。接下來(lái)我們將用一個(gè)房地產(chǎn)案例來(lái)展示該如何解決你在談判實(shí)戰(zhàn)中將遇到關(guān)鍵問(wèn)題。漢密爾頓房地產(chǎn)案例并不復(fù)雜，談判雙方（買(mǎi)方與賣(mài)方）都把精力集中在了價(jià)格問(wèn)題上。在這個(gè)基本框架內(nèi)，我們將以這個(gè)案例來(lái)向你介紹談判的以下幾個(gè)方面：準(zhǔn)備談判，避免低級(jí)談判失誤，決定是否首先報(bào)價(jià)，回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，策劃自己方的初始報(bào)價(jià)，找出能從對(duì)方身上得到的最大利益，有效地討價(jià)還價(jià)，以和諧的方式在談判中將自身獲利最大化，以及管理自身的滿足感。漢密爾頓房地產(chǎn)案例你現(xiàn)在是珍珠投資公司的執(zhí)行副總裁，這家投資公司專門(mén)投資房地產(chǎn)業(yè)。公司投資的眾多地產(chǎn)中有一處位于漢密爾頓鎮(zhèn)。此時(shí)公司正準(zhǔn)備出售漢密爾頓這處地產(chǎn)，而你正在為這筆生意和買(mǎi)方進(jìn)行談判。買(mǎi)方愿意為漢密爾頓地產(chǎn)花多少錢(qián)取決于這幾個(gè)因素，其中包括買(mǎi)方本身的支付能力和他們對(duì)地產(chǎn)的使用計(jì)劃。每一個(gè)因素對(duì)交易能否達(dá)成至關(guān)重要。比如你聘請(qǐng)的專家對(duì)交易進(jìn)行了評(píng)估，假設(shè)買(mǎi)方買(mǎi)下地產(chǎn)后用于商業(yè)（如寫(xiě)字樓），那么地產(chǎn)的價(jià)值會(huì)比用于開(kāi)發(fā)民居（如公寓樓）時(shí)上升1.5到2倍。可惜開(kāi)發(fā)商很可能對(duì)該地產(chǎn)興趣不大，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定不允許將該地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)。雖然一些當(dāng)?shù)卣賳T最近就漢密爾頓地區(qū)的商業(yè)開(kāi)發(fā)問(wèn)題進(jìn)行過(guò)討論，但是并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。于是，漢密爾頓就在開(kāi)發(fā)商視野中消失了。在過(guò)去的幾周里，你收到了來(lái)自幾位買(mǎi)方的方案，其中只有一份引起了你的興趣。這份方案來(lái)自昆士開(kāi)發(fā)公司，該公司計(jì)劃將在漢密爾頓地產(chǎn)原址上建一座高級(jí)公寓樓，對(duì)方報(bào)價(jià)為3800萬(wàn)美元。雖然該方案報(bào)價(jià)并非最高，但是昆士開(kāi)發(fā)公司在談判中真誠(chéng)友好的聲譽(yù)讓你心動(dòng)。這讓你在一定程度上認(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)是合情合理的，但你尚未決定是否接受。你希望能在該方案基礎(chǔ)上再將價(jià)格提升10%~15％，而你認(rèn)為昆士開(kāi)發(fā)公司不會(huì)同意你的要價(jià)。此時(shí)你決定暫緩和昆士開(kāi)發(fā)公司的談判，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)另一家重要的房地產(chǎn)公司第一地產(chǎn)（EstateOne）表示他們對(duì)漢密爾頓的這處地產(chǎn)也感興趣。你相信第一地產(chǎn)會(huì)像處理他們的其他地產(chǎn)一樣，買(mǎi)下這塊地來(lái)興建某種豪華設(shè)施。與興建高級(jí)公寓相比，和第一地產(chǎn)做這筆生意的話，是可以通過(guò)談判把漢密爾頓那處地產(chǎn)賣(mài)一個(gè)更高的價(jià)錢(qián)的。于是你決定與第一地產(chǎn)的CEO康妮?維加（ConnieVega）就此事進(jìn)行談判。如果談判最終破裂，你就會(huì)返回去接受昆士開(kāi)發(fā)公司的方案，而不會(huì)繼續(xù)等待。而昆士開(kāi)發(fā)公司聲稱他們的方案在3天后將作廢。以下是你掌握的有關(guān)第一地產(chǎn)的資料：第一地產(chǎn)是一家中型公司，它是幾家最大的地區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一，其業(yè)務(wù)集中在居民樓開(kāi)發(fā)。第一地產(chǎn)的CEO自公司創(chuàng)立之初就執(zhí)掌公司，這位CEO和政界關(guān)系密切，與全國(guó)各級(jí)政府乃至當(dāng)?shù)卣南⑷耸慷加型鶃?lái)。另外第一地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)并不是你的競(jìng)爭(zhēng)者。為了準(zhǔn)備好談判，你已經(jīng)盡可能的搜集了所有資料。以下信息為公開(kāi)信息，第一地產(chǎn)的CEO肯定也都知曉。珍珠投資公司七年前花了2700萬(wàn)美元買(mǎi)下了漢密爾頓那處地產(chǎn)購(gòu)進(jìn)后，漢密爾頓的地價(jià)大漲。最近一份房地產(chǎn)評(píng)估報(bào)告顯示漢密爾頓作為居民用地的價(jià)值在3600萬(wàn)美元到4400萬(wàn)美元之間。如果該地用于興建豪華設(shè)施而非公寓樓的話，其地價(jià)會(huì)增值20%。漢密爾頓案例的談判引出了很多問(wèn)題。請(qǐng)你思考一下你會(huì)在談判中最先做什么？你在談判中會(huì)如何應(yīng)對(duì)第一地產(chǎn)的CEO康妮?維加？你和她誰(shuí)首先報(bào)價(jià)？你會(huì)和她共享什么樣的信息？你期望在漢密爾頓這筆生意賺多少？你總知道這筆交易是否做得漂亮呢？談判熱身(1)在給成千上萬(wàn)的談判人員和交易人員提供培訓(xùn)和咨詢的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)到現(xiàn)在為止談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤都是在談判開(kāi)始之前發(fā)生的。所以采用一種全面的方法來(lái)幫助你準(zhǔn)備談判是十分重要的。我們的談判前準(zhǔn)備5步法能為你提供一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法。（在以后的章節(jié)中，隨著談判越來(lái)越復(fù)雜，我們會(huì)有更多的解決方案）。第一步：評(píng)估你的最佳替代方案。在所有的談判中，你首先就應(yīng)該想到如果談判無(wú)果而終，接下來(lái)該怎么做。換句話來(lái)說(shuō)，你需要評(píng)估你的最佳替代方案，即最佳替代方案。這是在談判陷入僵局時(shí)你必須采取的對(duì)策。如果你對(duì)自己的最佳替代方案沒(méi)有一個(gè)清楚的了解，那么你就不可能知道在談判中何時(shí)該接受對(duì)方的最終方案，何時(shí)去做出其他選擇。你的最佳替代方案評(píng)估需要包括以下三個(gè)部分：1.你為了應(yīng)對(duì)可能無(wú)法和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的可能，需要找出談判中所有可能的替代方案。2.對(duì)每一個(gè)替代方案的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。3.選擇最佳替代方案，這就是你的最佳替代方案。在漢密爾頓案例中，如果你與康妮?維加的談判陷入僵局，你有幾個(gè)替代方案：你可以等待對(duì)方提出其他的購(gòu)買(mǎi)方案，你可以轉(zhuǎn)而與昆士開(kāi)發(fā)公司進(jìn)行交易，或者你可以決定根本不出售該處地產(chǎn)。你目前掌握的信息有力地證明你的最佳替代方案會(huì)是將地產(chǎn)出售給昆士開(kāi)發(fā)公司。第二步：估算你的底線分析你的最佳替代方案十分重要，因?yàn)檫@種分析可以讓你估算你的底線（ReservationValue，RV），或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。在漢密爾頓案例中，賣(mài)方的底線即是你愿意從康妮?維加那里接受的最低報(bào)價(jià)。那么這種報(bào)價(jià)有多低呢？如果談判陷入僵局，你可能會(huì)轉(zhuǎn)而與昆士開(kāi)發(fā)公司交易。昆士開(kāi)發(fā)公司報(bào)價(jià)3800萬(wàn)美元，這是你的底線嗎？不太像。因?yàn)槟憧梢栽诤屠ナ块_(kāi)發(fā)公司的談判中繼續(xù)提升價(jià)格，具體地說(shuō)就是你相信你可以在該價(jià)格的基礎(chǔ)上再漲10%~15％，最終將售價(jià)定為4180萬(wàn)美元到4370萬(wàn)美元之間。這就是你底線的區(qū)間。那么在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，什么因素會(huì)最終確定你的底線呢？如果對(duì)方反對(duì)，你可能會(huì)傾向于該區(qū)間的低價(jià)一端。但是如果你對(duì)與昆士開(kāi)發(fā)公司的談判感到樂(lè)觀，你則會(huì)傾向于高價(jià)一端。我們假設(shè)你決定按區(qū)間的中間價(jià)格來(lái)算，把你的底線設(shè)為4265萬(wàn)美元。如果康妮?維加最終的報(bào)價(jià)低于這個(gè)數(shù)額，你就不會(huì)和她達(dá)成協(xié)議。如果高過(guò)該數(shù)額，而你又肯定地認(rèn)為你不會(huì)向康妮提出更高的要價(jià)，你就會(huì)接受這個(gè)報(bào)價(jià)。另一種考慮你底線的方法是將其視做你的無(wú)差異點(diǎn)（indifferentpoint）。如果康妮的最終報(bào)價(jià)不多不少正是4265萬(wàn)美元，此時(shí)是接受康妮的報(bào)價(jià)，還是選擇你自己的最佳替代方案，你已經(jīng)不在乎了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果想在對(duì)替代方案的真實(shí)評(píng)估的基礎(chǔ)上建立一個(gè)合理的底線，那么你對(duì)自己的最佳替代方案進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估是必不可少的。但可惜在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會(huì)犯下戰(zhàn)略性錯(cuò)誤。謹(jǐn)記你的最佳替代方案并不是你認(rèn)為最好的方案，也不是你當(dāng)初為你所售物品付出的代價(jià)，也不是你在本次談判中希望的出售價(jià)格。當(dāng)你目前的談判無(wú)果而終時(shí)，最佳替代方案就是你將要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。第三步：評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案現(xiàn)在你已經(jīng)評(píng)估了你的最佳替代方案并估算出了你的底線，你由此知道你在漢密爾頓談判案例中愿意接受的最低價(jià)。當(dāng)然，你并不想按最低價(jià)出售，所以你需要找到你可能通過(guò)談判拿到的最高價(jià)。換言之，你必須找出對(duì)方的底線?？的?維加的底線就是第一地產(chǎn)愿意為漢密爾頓那處地產(chǎn)支付的金額。那么你如何找出這個(gè)金額的數(shù)量呢？你又如何知道對(duì)方所能接受的最高價(jià)呢？你可以通過(guò)評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案來(lái)找出以上問(wèn)題的答案。做成一筆好生意和做成一筆大生意，全談判熱身(2)看這重要的一步了。有時(shí)這一步甚至是大獲全勝和一敗涂地的分水嶺。還記得羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的主管嗎？如果他僅僅關(guān)心他自己的最佳替代方案（重新印刷300萬(wàn)份小冊(cè)子）和底線（向攝影師支付那一大筆錢(qián)），那么談判最終會(huì)演變成一場(chǎng)災(zāi)難。這位競(jìng)選主管的天才之處在于他決定對(duì)攝影師的最佳替代方案進(jìn)行評(píng)估。也就是說(shuō)，這位主管考慮到了攝影師在談判無(wú)果而終情況下的行動(dòng)。如果談判不歡而散，而羅斯福決定不用那張照片，那么攝影師可能從那張照片上分文不賺，同時(shí)也失去了一個(gè)將自己的作品向全國(guó)展示的機(jī)會(huì)。這樣一來(lái)，雖然競(jìng)選主管的最佳替代方案十分糟糕，但是攝影師的最佳替代方案也是半斤八兩！于是攝影師就有可能對(duì)照片少收費(fèi)或不收費(fèi)。同樣，在漢密爾頓談判案例中，對(duì)康妮?維加的替代方案進(jìn)行全面的考量有助于你發(fā)現(xiàn)她的最佳替代方案。也許康妮?維加不購(gòu)買(mǎi)漢密爾頓那處地產(chǎn)，她會(huì)把第一地產(chǎn)的錢(qián)投資到其他項(xiàng)目中去。她首選的替代方案可能就變成尋找另一處可供興建豪華設(shè)施的地產(chǎn)。如果這種地方在漢密爾頓鎮(zhèn)比較稀缺的話，他的最佳替代方案可能變成在其他地方興建豪華設(shè)施，或持幣觀望直到有其他人愿意出售地皮?，F(xiàn)在讓我們假設(shè)你經(jīng)過(guò)分析后發(fā)現(xiàn)康妮的最佳替代方案是持幣觀望，那么如果她最終和你沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，第一地產(chǎn)就會(huì)合上錢(qián)包等待未來(lái)出現(xiàn)新的機(jī)遇。第四步：估算對(duì)方的底線?，F(xiàn)在你已經(jīng)對(duì)康妮的最佳替代方案進(jìn)行了評(píng)估，找出她底線的合理方法是思考她可能會(huì)如何處理漢密爾頓那塊地。你知道第一地產(chǎn)傾向于在他們的地塊上開(kāi)發(fā)住宅區(qū)。但是你相信第一地產(chǎn)會(huì)在他們的地塊上興建豪華設(shè)施，而不是修建廉租房。所以這塊地對(duì)第一地產(chǎn)的價(jià)值比對(duì)昆士開(kāi)發(fā)公司的價(jià)值要大。具體來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)豪華設(shè)施會(huì)將地塊的價(jià)值提升20％。要評(píng)估第一地產(chǎn)的底線（或其愿意支付的最高價(jià)），請(qǐng)看以下的推理：評(píng)估顯示如果地塊用于建造公寓樓，地塊價(jià)值在3600萬(wàn)美元到4400萬(wàn)美元之間。該區(qū)間的中點(diǎn)為4000美元。20％的增值（取決于地塊是用于建設(shè)豪華設(shè)施），以4000萬(wàn)美元為基數(shù)，地塊能增值到4800萬(wàn)美元。因此康妮維加的底線可能為4800萬(wàn)美元（假設(shè)開(kāi)發(fā)成本已經(jīng)計(jì)入了估價(jià)）。第五步：評(píng)估議價(jià)區(qū)域一旦你了解了各方的底線，你就可以對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行評(píng)估（ZoneofPossibleAgreement，ZOPA），即議價(jià)區(qū)域。議價(jià)區(qū)域是指雙方可以接受的所有最終可能協(xié)議的集合區(qū)。也就是說(shuō)議價(jià)區(qū)域位于賣(mài)方底線和買(mǎi)方底線之間的區(qū)域。在漢密爾頓案例中，議價(jià)區(qū)域就是位于4265萬(wàn)美元和4800萬(wàn)美元之間所有報(bào)價(jià)的集合。議價(jià)區(qū)域囊括了所有可能的協(xié)議，因?yàn)樵诖藚^(qū)間內(nèi)的任意一點(diǎn)都是雙方可能達(dá)成協(xié)議的報(bào)價(jià)；區(qū)間外的報(bào)價(jià)則會(huì)被其中一方拒絕。也就是說(shuō)從議價(jià)區(qū)域來(lái)看，你不會(huì)接受4265萬(wàn)美元以下的報(bào)價(jià)，而康妮?維加愿意支付的金額也不會(huì)超過(guò)4800萬(wàn)美元。議價(jià)區(qū)域告訴我們談判的形勢(shì)，但是并沒(méi)有詳細(xì)地說(shuō)出談判會(huì)在區(qū)間內(nèi)哪個(gè)點(diǎn)結(jié)束。你想把地產(chǎn)賣(mài)出一個(gè)高價(jià)，而這個(gè)價(jià)格要盡可能接近康妮的底線，而康妮則要盡量壓低價(jià)格。當(dāng)談判開(kāi)始時(shí)，你在談判中的任務(wù)就不僅僅是與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，而是要在談判中盡可能地為己方主張最大價(jià)值。那么現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)額外價(jià)值是4800－4265＝535萬(wàn)美元，由此你就要做好在這場(chǎng)談判中爭(zhēng)取最大價(jià)值的準(zhǔn)備。開(kāi)始談判(1)以下是從我們自己的角度對(duì)案例進(jìn)行的分析，讓我們看看你與康妮的談判是如何展開(kāi)的：你與康妮會(huì)面之后寒暄了一會(huì)，康妮表示對(duì)這處地產(chǎn)非常感興趣，之后你們開(kāi)始了實(shí)質(zhì)性的談判。你掌握先機(jī)，準(zhǔn)備報(bào)出你預(yù)期的高價(jià)，并提到你同時(shí)也在認(rèn)真考慮其他好幾位買(mǎi)家的報(bào)價(jià)。為了能很好地利用當(dāng)前的形勢(shì)，你隨即激進(jìn)地提出鑒于目前有多位買(mǎi)家與我方接洽并都表示有意購(gòu)置此地，而該地塊如用于豪華設(shè)施開(kāi)發(fā)則能增值20％，我們相信4900萬(wàn)美元的售價(jià)是合情合理的。康妮似乎對(duì)此感到意外，她搖搖頭回答到：這可不是我們最初預(yù)想的啊。正當(dāng)你回想自己是不是報(bào)價(jià)太高時(shí)，康妮的還價(jià)讓你如釋重負(fù)，她愿意出4500萬(wàn)美元。這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)超過(guò)了你的底線（太棒了），但是你想盡可能地再賣(mài)高一點(diǎn)，因此你繼續(xù)與她討價(jià)還價(jià)。最終，你成功地說(shuō)服康妮以4600萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)地。/NegotiationGenius哈佛經(jīng)典談判術(shù)你在談判結(jié)束時(shí)的感覺(jué)如何？你什么地方做得對(duì)？你哪里可以做得更好？你如何知道你最終做成的是一筆好買(mǎi)賣(mài)，或是一筆大買(mǎi)賣(mài)，又或是一筆糟糕的買(mǎi)賣(mài)？談判之后評(píng)估你在談判中的表現(xiàn)，其中一個(gè)方法就是看看自己在談判中得到的是否超過(guò)了自己的底線：答案是肯定的。雖然這是個(gè)好消息，但是卻可能不能成為衡量你談判成功與否的標(biāo)志。因?yàn)楹芸赡苣銉H僅超過(guò)了你的底線，但在只獲得一小部分額外價(jià)值。另一個(gè)評(píng)估你談判表現(xiàn)的方法是對(duì)整個(gè)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行檢查。你從談判中得到的最終價(jià)格（4600萬(wàn)美元）似乎更接近康妮的底線，而不是你的底線，這意味著你從額外價(jià)值中主張的價(jià)值超過(guò)額外價(jià)值的一半（雖然不是全部）。根據(jù)你在談判伊始對(duì)談判結(jié)果期望的高低，你對(duì)這個(gè)談判結(jié)果可能喜憂參半。我們使用的這兩個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)都有一個(gè)重要的缺點(diǎn)：他們對(duì)你談判表現(xiàn)的評(píng)估僅僅建立在你在談判之前所掌握的信息之上。要根據(jù)你在談判中的發(fā)現(xiàn)來(lái)評(píng)估談判結(jié)果，則需要一個(gè)更加完善的衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)康妮的底線不是4800萬(wàn)美元，而是4600萬(wàn)美元的時(shí)候，你會(huì)怎么想？假設(shè)你會(huì)覺(jué)得你的表現(xiàn)超過(guò)了你的預(yù)期：你設(shè)定了整個(gè)議價(jià)區(qū)域。但是如果康妮的底線高于5500萬(wàn)美元或6000萬(wàn)美元，你又會(huì)怎么想呢？這樣一來(lái)，康妮就設(shè)定了價(jià)值中的最大部分。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判中表現(xiàn)良好與否取決于你本來(lái)可以做得多好?，F(xiàn)在讓我們看看康妮在談判伊始就掌握的信息。第一地產(chǎn)實(shí)際上并不想在漢密爾頓的地產(chǎn)上開(kāi)發(fā)居民樓，他們想將這塊地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)。康妮?維加利用她與政界的密切關(guān)系很早就得知政府在接下來(lái)的幾個(gè)月中要對(duì)漢密爾頓地區(qū)的土地法進(jìn)行修訂，這樣一來(lái)她就有可能將購(gòu)置的地塊用做商業(yè)用途。第一地產(chǎn)有可能愿意以6000萬(wàn)美元購(gòu)下漢密爾頓這塊地皮?；谝陨闲畔ⅲ覀?cè)撊绾螌?duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估呢？4600萬(wàn)美元的售價(jià)顯然不那么吸引人。從這個(gè)角度來(lái)看，你的談判結(jié)果更接近你的底線。如此看來(lái)，康妮實(shí)際上坂出了大部分的額外價(jià)值。其實(shí)你本來(lái)可以做得更好！但是回想一下，你在談判中根本沒(méi)有掌握這些信息，那么應(yīng)該在這些信息的基礎(chǔ)上對(duì)你的談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)估嗎？我們認(rèn)為，談判專家不應(yīng)該受環(huán)境限制，也不應(yīng)該受所掌握信息的約束。談判專家懂得如何依照所掌握的信息行事，獲得他們所沒(méi)有的信息，同時(shí)也能很好地應(yīng)對(duì)部分信息無(wú)法得到的情況。所以只有按照最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判自身表現(xiàn)的才是談判專家。常見(jiàn)的談判失誤現(xiàn)在你掌握了更多有關(guān)對(duì)方的信息，讓我們?cè)僖淮位仡櫼幌履闩c康妮?維加的談判來(lái)看看你犯了什么錯(cuò)誤，你原本可以怎樣避免這些失誤，你如何才能接近議價(jià)區(qū)域的更高一端。首先，面臨以下幾個(gè)明顯的錯(cuò)誤：1.你處于下風(fēng)，卻首先報(bào)價(jià)。2.你首先報(bào)價(jià)，但是要價(jià)保開(kāi)始談判(2)守。3.你沒(méi)有傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。4.你試圖影響對(duì)方但卻沒(méi)有嘗試去了解對(duì)方。5.你對(duì)關(guān)于對(duì)方的假設(shè)深信不疑。6.你一開(kāi)始錯(cuò)誤地估算了議價(jià)區(qū)域，而且也沒(méi)有在談判中重新對(duì)其進(jìn)行估算。7.你比對(duì)方做的讓步更大。如上所示，這些失誤都是談判人員在談判中索取價(jià)值時(shí)最常犯的一些錯(cuò)誤。接下來(lái)我們?yōu)槟憬榻B一個(gè)針對(duì)漢密爾頓談判案例和其他一般談判的更好的方案，為你解答高管、學(xué)員和客戶們經(jīng)常提出的一系列問(wèn)題。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)不僅僅是教你有效的談判策略，同時(shí)也要幫你了解重要的心理學(xué)原則，這有助于你預(yù)測(cè)并應(yīng)對(duì)對(duì)方在談判中的活動(dòng)。你應(yīng)該首先報(bào)價(jià)嗎答案很簡(jiǎn)單，那就是相機(jī)而動(dòng)。在談判中首先報(bào)價(jià)的主要好處是能在談判中設(shè)定一個(gè)鎖定價(jià)格。比如你估算出康妮的底線為4800萬(wàn)美元，同時(shí)你希望她激進(jìn)的首先報(bào)價(jià)能達(dá)到4000萬(wàn)美元。如果她的首次報(bào)價(jià)是3200萬(wàn)美元，你就會(huì)懷疑自己對(duì)康妮的底線做出的評(píng)估結(jié)果。如果康妮實(shí)際上愿意支付4800萬(wàn)美元呢？她的報(bào)價(jià)起點(diǎn)如此之低嗎？第一地產(chǎn)是要建造公寓樓而不是豪華設(shè)施嗎？也許他們?cè)敢庵Ц兜淖罡呖铑~要遠(yuǎn)低于4800萬(wàn)美元。對(duì)方設(shè)定的鎖定價(jià)格不僅影響你對(duì)談判中對(duì)方底線的理解（以及議價(jià)區(qū)域），同時(shí)也影響你的還價(jià)。你可能計(jì)劃將談判的起始售價(jià)定在5000萬(wàn)美元，但是當(dāng)康妮出人意料地報(bào)出低價(jià)時(shí)，你就會(huì)考慮你的起始價(jià)格應(yīng)該要更低些。5000美元由此顯得過(guò)高，同時(shí)其帶來(lái)的談判僵局也讓事情變得棘手。于是你在3200萬(wàn)美元的基礎(chǔ)上把價(jià)還到4500萬(wàn)美元，這樣的話，康妮設(shè)定的鎖定價(jià)格生效了。鎖定價(jià)格在談判中威力不小，研究表明鎖定價(jià)格甚至對(duì)那些談判經(jīng)驗(yàn)豐富、手段技巧純熟的談判高手也會(huì)起作用。下面將要展示發(fā)人深省的鎖定價(jià)格的強(qiáng)大效果，瑪格麗特?尼爾和格雷格?諾斯克拉福特邀請(qǐng)了幾位房地產(chǎn)中介來(lái)評(píng)估一處將要出售的地產(chǎn)。中介們被允許參觀房子和周邊環(huán)境，同時(shí)他們?nèi)耸忠环菸飿I(yè)買(mǎi)賣(mài)服務(wù)處（MLS）信息冊(cè)，其中包含了有關(guān)房屋的所有細(xì)節(jié)，如尺寸和規(guī)格，修建的時(shí)間、優(yōu)點(diǎn)等。他們同時(shí)也掌握了同一地段其他地產(chǎn)的詳細(xì)信息。中介們手中的信息大體相同，只是每份MLS信息冊(cè)上的表單價(jià)格是從以下幾個(gè)價(jià)格中隨機(jī)抽取的：11.9萬(wàn)美元；12.9萬(wàn)美元；13.9萬(wàn)美元；14.9萬(wàn)美元。在房地產(chǎn)中，價(jià)格表上的價(jià)格就是賣(mài)方的首次報(bào)價(jià)。因此我們?cè)谶@個(gè)例子中對(duì)首次報(bào)價(jià)進(jìn)行了一定的控制，這樣就可以發(fā)現(xiàn)首次報(bào)價(jià)是否會(huì)影響那些經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)中介。在參觀完房子并閱讀完所有信息之后，中介們被要求從以下四個(gè)方面來(lái)對(duì)房屋進(jìn)行評(píng)估。1.對(duì)這所房屋來(lái)說(shuō)，多少錢(qián)才是合理的表單價(jià)格？（AppropriateListPrice合理的表單價(jià)格）2.這所房屋的估價(jià)為多少？（AppraisalValue評(píng)價(jià)）3.買(mǎi)方覺(jué)得要付多少錢(qián)買(mǎi)這所房子才合適？（WillingnesstoPay支付意愿）4.如果你是賣(mài)方，你能接受的最低報(bào)價(jià)是多少？（LowestAcceptableOffer最低可接受報(bào)價(jià)）圖12展示了持有任一表單價(jià)格的中介對(duì)問(wèn)題的反映。從圖中可以看到，中介們手中表單的價(jià)格深深地影響了他們的判斷。綜合來(lái)看，手中表單價(jià)格越高，中介認(rèn)為房屋的價(jià)值越高。此外，當(dāng)中介們被要求回答他們的反應(yīng)是否完全被信息冊(cè)上的表單價(jià)格影響時(shí)，80％的中介都對(duì)此進(jìn)行了否認(rèn)。在目睹了鎖定價(jià)格的強(qiáng)大效果之后，我們發(fā)現(xiàn)在談判中激進(jìn)地首先報(bào)價(jià)顯然能讓你占據(jù)先機(jī)。但是為什么有時(shí)要讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)呢？當(dāng)你的報(bào)價(jià)不成熟時(shí)，首先報(bào)價(jià)的代價(jià)會(huì)極其高昂?；仡櫼幌聺h密爾頓談判案例，當(dāng)時(shí)你確信康妮的底線為4800萬(wàn)美元，之后激進(jìn)地首先開(kāi)出了4900萬(wàn)美元的價(jià)格。開(kāi)始談判(3)結(jié)果你的感覺(jué)并不正確，首次報(bào)價(jià)讓你在談判中損失慘重（難怪當(dāng)你報(bào)價(jià)時(shí)，康妮看起來(lái)出乎意料）。因?yàn)榭的莸膶?shí)際底線為6000萬(wàn)美元，你本來(lái)可以談出一個(gè)更高的價(jià)錢(qián)，但你首次報(bào)價(jià)為4900萬(wàn)美元的時(shí)候，你就為你可能索取的價(jià)值設(shè)置了上限。因?yàn)槟愕氖状螆?bào)價(jià)低于對(duì)方的底線，這導(dǎo)致你在主張議價(jià)區(qū)域時(shí)損失了一大塊份額。言語(yǔ)之間就損失1100萬(wàn)美元可不是什么小事！不止是你，甚至經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員也會(huì)在談判中損失千百萬(wàn)美元。這往往都?xì)w咎于他們?cè)谖磽碛凶銐虻男畔r(shí)就首先報(bào)價(jià)。正如我們討論的一樣，你是否應(yīng)該首先報(bào)價(jià)取決于你手中掌握的信息。如果你確信你擁有關(guān)于對(duì)方底線的足夠信息，那么你就可以開(kāi)出一個(gè)合理的（sufficientlyaggressive，即足夠強(qiáng)熱）價(jià)格將談判的內(nèi)容朝有利于你的方向鎖定下來(lái)。如果你懷疑你沒(méi)有關(guān)于議價(jià)區(qū)域的足夠信息，明智地做法就是去搜集更多的信息，之后才在談判中報(bào)出你的開(kāi)場(chǎng)報(bào)價(jià)。在這種情況下，讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)是明智的選擇。你可能因此失去鎖定談判價(jià)格的機(jī)會(huì)，但是你同樣避免了因報(bào)出的鎖定價(jià)格不夠強(qiáng)勢(shì)而要承擔(dān)的不良后果。注意，缺少信息同樣也會(huì)讓你過(guò)于激進(jìn)地鎖定談判價(jià)格，可能報(bào)出一個(gè)讓對(duì)方惱怒以至拂袖而去的價(jià)格。就是說(shuō)報(bào)價(jià)太低會(huì)減少你可以獲得的價(jià)值；報(bào)價(jià)太高則會(huì)降低你達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。我們接下來(lái)很快就會(huì)討論如何解決這個(gè)問(wèn)題。在這個(gè)問(wèn)題上，談判專家知道如何在談判中兼顧二者，而且他們清楚在策劃初始報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素。回應(yīng)對(duì)方的初始報(bào)價(jià)(1)當(dāng)另一方率先出擊時(shí)，你很容易受到鎖定效果的影響。因?yàn)殒i定效果對(duì)你的思想有潛移默化的效果，即便你意識(shí)到鎖定效果的存在卻仍然于事無(wú)補(bǔ)。不過(guò)我們有很多方法讓你在一定程度上不被鎖定價(jià)格影響：策略1：忽略鎖定價(jià)格當(dāng)對(duì)方激進(jìn)地首次報(bào)價(jià)時(shí)，最佳應(yīng)對(duì)措施是忽略對(duì)方的所有報(bào)價(jià)。這并不是要你假裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，而是回答：我方考慮了貴方的報(bào)價(jià)，我認(rèn)為我們和貴方在這筆生意上有一些分歧，讓我們嘗試通過(guò)討論來(lái)解決分歧吧然后你可以把談話轉(zhuǎn)移到完全不同的話題上，這種話題要能幫助你重新控制雙方之間的對(duì)話。策略2：將信息與影響區(qū)分開(kāi)每一個(gè)報(bào)價(jià)都是信息與影響的組合。對(duì)方的報(bào)價(jià)能讓你知道對(duì)方的想法和需求（即信息），但是同樣也會(huì)扭曲你的策略（即影響）。你的任務(wù)是將對(duì)方報(bào)價(jià)（以及報(bào)價(jià)方式）細(xì)節(jié)中包含的信息分離出來(lái)，將對(duì)方試圖加于你思想上的影響與你要獲取的信息隔離。不受影響的最佳做法就是嚴(yán)格依照原計(jì)劃進(jìn)行。如果你在談判中準(zhǔn)備好了首次報(bào)價(jià)，那就不要讓對(duì)方的鎖定價(jià)格動(dòng)搖你的立場(chǎng)。當(dāng)然這不是要你忽視能改變你對(duì)實(shí)際議價(jià)區(qū)域理解的重要信息。舉例來(lái)說(shuō)，如果對(duì)方剛剛提供了可靠證據(jù)證明他們從你的某位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里能拿到一個(gè)很誘人的報(bào)價(jià)，那么就有必要調(diào)整你的討價(jià)還價(jià)計(jì)劃了。不過(guò)要注意即便你手頭沒(méi)有任何可靠信息，鎖定價(jià)格也會(huì)影響你在談判中的思維和還價(jià)計(jì)劃。比如談判人員有時(shí)就會(huì)無(wú)法區(qū)分以下兩種說(shuō)法：信息與影響：X公司給我們的價(jià)格更令人滿意，因此我們認(rèn)為你的初始報(bào)價(jià)太低，我們想把價(jià)格提升至700萬(wàn)美元。僅有影響：你知道，我們還和其他一些公司有生意往來(lái)，相比之下我們認(rèn)為你的初始報(bào)價(jià)不高，我們想將價(jià)格升至700萬(wàn)美元。第一段給出了重要的信息讓你思考是否接受、反對(duì)或質(zhì)問(wèn)這種說(shuō)法。第二段僅僅重復(fù)了你已經(jīng)掌握的信息，但是其中的措辭有助于對(duì)方強(qiáng)化其鎖定價(jià)格。因此，你完全可以忽視第二種說(shuō)法。策略3：不要糾結(jié)于對(duì)方的鎖定價(jià)格許多談判人員相信如果有人激進(jìn)地報(bào)出鎖定價(jià)格，你應(yīng)該迫使他們自己來(lái)檢查該報(bào)價(jià)的合理性，由此暴露對(duì)方要求的無(wú)理本質(zhì)。這種策略其實(shí)很危險(xiǎn)，因?yàn)殒i定價(jià)格在談判中被談?wù)摰迷蕉?，鎖定價(jià)格產(chǎn)生的影響就越大。如果你要求對(duì)方檢查自己的報(bào)價(jià)或就報(bào)價(jià)做進(jìn)一步討論（如你為什么給出這么一個(gè)數(shù)字），你就增強(qiáng)了鎖定價(jià)格鎖定談判基調(diào)的能力。你的談判對(duì)手總會(huì)找到鎖定談判基調(diào)與內(nèi)容的方法，這樣對(duì)方的報(bào)價(jià)就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一定的影響。另一方面，你不會(huì)想錯(cuò)失與交易有關(guān)或與你談判對(duì)手的思維有關(guān)的新信息。為了解決這種兩難局面，請(qǐng)嘗試以下的方法：如果你對(duì)談判對(duì)手的報(bào)價(jià)感到驚訝，那么請(qǐng)你探明一下是否的確存在任何你可以獲取的重要新信息。如果沒(méi)有，請(qǐng)立刻將視線從鎖定價(jià)格上轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)為公開(kāi)你自己的觀點(diǎn)并依你的計(jì)劃控制談判。策略4：以有鎖定功效的價(jià)格還價(jià)，之后提議雙方合理地商討價(jià)格最后如果有忽略或消解對(duì)方鎖定價(jià)格的可能，你就應(yīng)該通過(guò)激進(jìn)的還價(jià)來(lái)抵消對(duì)方鎖定價(jià)格的影響。這樣做能讓你盡可能多地獲得議價(jià)區(qū)域區(qū)間中的份額。不過(guò)以其人之道還治其人之身有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那就是雙方有可能都不愿讓步，從而讓談判陷入僵局。為了減少這種風(fēng)險(xiǎn)，你應(yīng)該在用激進(jìn)還價(jià)抵消對(duì)方的鎖定價(jià)格之后，邀請(qǐng)對(duì)方一道來(lái)填補(bǔ)你們之間的差價(jià)。此外，你可以率先通過(guò)討論我方觀點(diǎn)來(lái)將談判向合理的方向推動(dòng)（如討論我方激進(jìn)還價(jià)的合理性）。這能讓你減小對(duì)方鎖定價(jià)格對(duì)談判的影響，同時(shí)又讓雙方從價(jià)格對(duì)峙中解脫出來(lái)，轉(zhuǎn)向協(xié)作求同。當(dāng)對(duì)方給出激進(jìn)鎖定價(jià)格時(shí)，你可以回應(yīng)：基于貴方令人意外的報(bào)價(jià)，我們之間似乎還有不少分歧需要解決。我認(rèn)為X美元（你的鎖定反制價(jià)格）左右的價(jià)格比較合理。我方會(huì)向你解釋我們?nèi)绾卧u(píng)估回應(yīng)對(duì)方的初始報(bào)價(jià)(2)這筆交易，但是我覺(jué)得如果雙方想最終達(dá)成協(xié)議，那么我們需要互相理解與友好合作。策略5：給對(duì)方合理的修改時(shí)間同時(shí)給對(duì)方留面子如果對(duì)方的初始報(bào)價(jià)過(guò)于極端，遠(yuǎn)在議價(jià)區(qū)域區(qū)間之外，你就需要讓他們意識(shí)到他們這樣的報(bào)價(jià)是無(wú)法啟動(dòng)談判的。提醒對(duì)方之后，你應(yīng)該隨之列出與你支持的觀點(diǎn)有關(guān)的信息來(lái)說(shuō)服對(duì)方，同時(shí)坦誠(chéng)地和對(duì)方換個(gè)方式重開(kāi)談判。當(dāng)然，讓對(duì)方迅速大幅度降低要價(jià)可能并非一帆風(fēng)順，對(duì)方的夸張要價(jià)也許暴露出對(duì)方僅僅是通過(guò)初始報(bào)價(jià)擺出一種姿態(tài)。在提醒對(duì)方之后，你讓對(duì)方再思考一番。如果對(duì)方?jīng)Q定降低要求，你需要給對(duì)方留出時(shí)間來(lái)保存臉面。在思考解決方案、重新選擇數(shù)額或和委托人激烈討論之后，對(duì)方會(huì)在一天或一周內(nèi)重返談判桌。換句話說(shuō)，當(dāng)面對(duì)非常極端的要價(jià)時(shí)，你最重要的目標(biāo)應(yīng)該是重新成功地鎖定價(jià)格，而不是表達(dá)你對(duì)談判另一方瘋狂要價(jià)的憤怒。重新成功鎖定價(jià)格往往意味著給對(duì)方臺(tái)階下，讓對(duì)方撤除早些時(shí)候的要求和理由。如何首先報(bào)價(jià)(1)假設(shè)在談判前或談判中，你已經(jīng)搜集了足夠的信息為你合適的首先報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。那么你應(yīng)該在何種程度上對(duì)價(jià)格進(jìn)行鎖定呢？你需要考慮以下4個(gè)因素。策略1：把整個(gè)議價(jià)區(qū)域區(qū)間納入你的價(jià)格。你如何才能做到將整個(gè)議價(jià)區(qū)域區(qū)間納入你的價(jià)格內(nèi)呢？那就是給出一個(gè)在議價(jià)區(qū)域外的價(jià)格，一個(gè)你知道對(duì)方不會(huì)接受的價(jià)格。如此這般，當(dāng)實(shí)質(zhì)性的談判開(kāi)始時(shí)，你仍然有機(jī)會(huì)索取盡可能多的價(jià)值。該策略的目的在于迫使對(duì)方進(jìn)入議價(jià)區(qū)域。如果你的首次報(bào)價(jià)已經(jīng)位于議價(jià)區(qū)域區(qū)間內(nèi)，那么你在談判之初就已經(jīng)放棄了主張位于你的報(bào)價(jià)和對(duì)方底線之間的價(jià)值。在漢密爾頓談判案例中，你的首先報(bào)價(jià)（4900萬(wàn)美元）正好在實(shí)際的議價(jià)區(qū)域區(qū)間內(nèi)（正如事實(shí)之后向你展現(xiàn)的一樣），因此你就完全排除了位于4900萬(wàn)美元和6000萬(wàn)美元之間的所有可能達(dá)成的協(xié)議。策略2：證明你的價(jià)格合情合理。那么你的報(bào)價(jià)應(yīng)該離議價(jià)區(qū)域區(qū)間多遠(yuǎn)呢？你在漢密爾頓談判案例中應(yīng)該報(bào)價(jià)6100萬(wàn)美元？7000萬(wàn)美元？１億美元？你的首次報(bào)價(jià)越高，你就越有可能和對(duì)方達(dá)成協(xié)議。因?yàn)橄鄬?duì)你的底線來(lái)說(shuō)，高報(bào)價(jià)更接近對(duì)方的底線（因此對(duì)你更有利）。但是你的首次報(bào)價(jià)越激進(jìn)，就越有惹惱對(duì)方的可能。而對(duì)方也會(huì)認(rèn)為你將談判視做兒戲，或干脆認(rèn)為和你根本沒(méi)有什么好談的，更不用說(shuō)達(dá)成協(xié)議了。你如何在這些考量中找到均衡點(diǎn)呢？首先觀察環(huán)境，激進(jìn)的程度應(yīng)該和環(huán)境相符。在真實(shí)的環(huán)境中，你不會(huì)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)地脫離議價(jià)區(qū)域區(qū)間，否則你會(huì)失去威信。在其他環(huán)境中（有仲裁人參加的談判糾紛，爭(zhēng)論激烈的勞資談判，與街頭小販討價(jià)還價(jià)等等），雙方都以極端化的要求啟動(dòng)談判，這很正常也在意料之中。在這些案例中，過(guò)多地降低你自己的要求是不明智的，因?yàn)閷?duì)方仍然會(huì)非常激進(jìn)地鎖定價(jià)格。想要找出你確切的報(bào)價(jià)，可以問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：我能合理解釋的價(jià)格最高有多高？你永遠(yuǎn)都不要給出那種無(wú)法合理解釋的極端價(jià)格。如果你不能合理地解釋高價(jià)的原因，那么你的要求就可能過(guò)分了。在漢密爾頓談判案例中，你可以用以下這類信息來(lái)向康妮?維加解釋你為什么報(bào)出極端價(jià)格：我們認(rèn)為4800萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樽罱镜貐^(qū)類似交易的平均價(jià)格顯示該地塊價(jià)值4000萬(wàn)美元，而且利用該地進(jìn)行豪華設(shè)施開(kāi)發(fā)可以讓該地塊增值20％。我們認(rèn)為5280萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樽罱镜貐^(qū)類似交易的價(jià)格顯示該地塊基本上價(jià)值4400萬(wàn)美元，而且利用該地進(jìn)行豪華設(shè)施開(kāi)發(fā)可以讓該地塊增值20％。我們認(rèn)為6000萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樵摰貕K可以用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，這比將地塊用于公寓樓開(kāi)發(fā)要至少增值１.5倍（用于公寓樓開(kāi)發(fā)的地塊平均價(jià)值4000萬(wàn)美元）。我們認(rèn)為8800萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)是合理的，因?yàn)樵摰貕K可以用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，這比將地塊用于公寓樓開(kāi)發(fā)要至少增值２倍（用于公寓樓開(kāi)發(fā)的地塊價(jià)值4400萬(wàn)美元）。康妮對(duì)這幾種報(bào)價(jià)會(huì)不同程度地感到可以接受或者覺(jué)得擔(dān)憂，因?yàn)槠渲邪暮侠斫忉寱?huì)讓她無(wú)法輕易拒絕你的報(bào)價(jià)。她可能會(huì)質(zhì)疑你的假設(shè)，但這不是問(wèn)題，因?yàn)殡S著你在闡述你的觀點(diǎn)和鎖定價(jià)格上花的時(shí)間越多，康妮面臨的困難就越大。于是康妮可能想大幅度地削減你的報(bào)價(jià)，這你也不必?fù)?dān)心，因?yàn)槟愕膱?bào)價(jià)已經(jīng)足夠高，這樣她就會(huì)開(kāi)始想將你的要價(jià)推進(jìn)議價(jià)區(qū)域區(qū)間內(nèi)（而你應(yīng)該讓她這么做）。最后，即便你不相信該地塊會(huì)被用于商業(yè)開(kāi)發(fā)（你們雙方都知道該地不可能被用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，那么最激進(jìn)的報(bào)價(jià)（6000萬(wàn)美元和8800萬(wàn)美元）也是選擇之一。不管怎么說(shuō)，鎖定價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)，而對(duì)方的討價(jià)還價(jià)會(huì)比他本來(lái)的要價(jià)要溫和一些。策略3：期望要高，更要現(xiàn)實(shí)。有高期望的談判人員的首先報(bào)價(jià)更激進(jìn)，因?yàn)樗麄円绾问紫葓?bào)價(jià)(2)實(shí)現(xiàn)他們的目的。所以個(gè)人的期望影響首先報(bào)價(jià)，而首先報(bào)價(jià)影響最終價(jià)格。其次有高目標(biāo)的一方在討價(jià)還價(jià)中會(huì)比另一方更加賣(mài)力。高期望是就成為了一種必定自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這種目標(biāo)動(dòng)員激發(fā)了能幫我們實(shí)現(xiàn)我們高目標(biāo)的能力。但是摘星攬?jiān)逻@種簡(jiǎn)單的要有高目標(biāo)的建議常常被談判人員忽視。很少有談判人員在談判之前定下清晰的談判目標(biāo)。只有抱持高期望，立足現(xiàn)實(shí)中（也就是你議價(jià)區(qū)域中的評(píng)估）的目標(biāo)才是有效的，因?yàn)檫@些目標(biāo)激發(fā)了我們的能力并將攻心戰(zhàn)術(shù)對(duì)我們的影響最小化。策略4：將談判環(huán)境和雙方關(guān)系納入考慮之中。最重要的是在報(bào)價(jià)時(shí)要對(duì)談判環(huán)境進(jìn)行考慮?？紤]你和對(duì)方之間是何種關(guān)系？考慮強(qiáng)硬地討價(jià)還價(jià)是否會(huì)被人含恨接受？你的聲譽(yù)會(huì)因此受到影響嗎？你與對(duì)方在何種框架下進(jìn)行互動(dòng)？比如你可能已經(jīng)很好地估算了議價(jià)區(qū)域并出色地向?qū)Ψ浇忉屃四愕膱?bào)價(jià)，但是如果你忽視了你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)你與談判對(duì)方之間關(guān)系上的影響，那么最終的協(xié)議還是無(wú)法達(dá)成。或者不僅無(wú)法達(dá)成協(xié)議，還會(huì)破壞你和對(duì)方之間的關(guān)系，同時(shí)還會(huì)讓你的聲譽(yù)在談判桌上毀于一旦。所以你的報(bào)價(jià)和你對(duì)報(bào)價(jià)的辯解應(yīng)該建立在你對(duì)談判對(duì)手需求的理解與對(duì)你們之間關(guān)系敏感性的理解之上。你的目標(biāo)不應(yīng)該只是在實(shí)現(xiàn)協(xié)議利益最大化的同時(shí)保住談判雙方之間的關(guān)系，而是要既做一筆大生意，又要增進(jìn)你和對(duì)方的關(guān)系，并提高你的聲譽(yù)。你可能由此需要放棄一些短期收益以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，這種付出往往是值得的。能從對(duì)方身上賺多少(1)知道對(duì)方的底線可以讓你知道能從對(duì)方身上索取多少最大價(jià)值。你可以按以下幾個(gè)步驟來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題：第一步：談判前搜遍所有能獲得的信息收集信息有很多方法，并不總是需要揣測(cè)對(duì)方或直接詢問(wèn)對(duì)方。比如說(shuō)，在漢密爾頓談判中，賣(mài)方應(yīng)該首先和中央或地方的政府人員接觸，從而了解漢密爾頓地區(qū)商業(yè)用地法律變更的可能性。康妮?維加利用她和政府的關(guān)系得到了這一信息，但是這并不意味著這條信息是保密的（關(guān)注你自己的消息渠道也能給你類似的信息）如果你能得到這條信息，你就能在交易中多賺數(shù)百萬(wàn)元。以下是漢密爾頓案例中的其他可能有用信息：第一地產(chǎn)的董事會(huì)成員或者高管們和你或你公司的人有往來(lái)。曾經(jīng)與第一地產(chǎn)做過(guò)生意的個(gè)人或公司。跟蹤了解土地使用法變更提案的土地開(kāi)發(fā)商的情況。漢密爾頓地區(qū)或附近可能會(huì)受到土地使用法變更提案影響的地產(chǎn)交易。漢密爾頓地區(qū)對(duì)土地使用法變更提案略有耳聞的居民。清楚地了解議價(jià)區(qū)域和對(duì)方的興趣利益只是談判前獲得信息的好處之一。擁有信息還能讓你在談判中不被對(duì)方操縱或欺騙。如果對(duì)方覺(jué)得你事前準(zhǔn)備充足，他們欺騙你的可能就會(huì)降低。談判前搜集信息的另一個(gè)好處是對(duì)方會(huì)更嚴(yán)肅地對(duì)待與你的談判。在談判中對(duì)方也許會(huì)利用你的信息不足，但是他們會(huì)和完全沒(méi)有準(zhǔn)備的人達(dá)成協(xié)議嗎？可能性很小。準(zhǔn)備充分的談判人員不僅會(huì)犯更少的戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他們?cè)谡勁兄泻驼勁泻笠矔?huì)更多的得到對(duì)手的尊敬。第二步：在談判前判斷你的假設(shè)正確與否蘇格拉底說(shuō)過(guò)：我只知道一件事，那就是我什么也不知道。認(rèn)識(shí)到自身在談判中的局限性是很重要的。比如說(shuō)你永遠(yuǎn)不可能知道對(duì)方確切的底線。所以你只能對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行估算，在搜集到更多信息后才對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行修改。聰明的談判人員在談判前會(huì)制定一個(gè)完整的表單，列出哪些是他們的揣測(cè)，哪些是他們所不知道的。在漢密爾頓談判中，你假設(shè)地皮不會(huì)被用于商業(yè)開(kāi)發(fā)。你還有什么別的假設(shè)嗎？也許你假設(shè)第一地產(chǎn)并不知道你能從昆士開(kāi)發(fā)公司拿到多少。但是如果第一地產(chǎn)知道呢？也許康妮認(rèn)識(shí)昆士開(kāi)發(fā)公司的CEO，而你對(duì)康妮在昆士開(kāi)發(fā)公司報(bào)價(jià)的問(wèn)題上撒了謊。當(dāng)然在所有談判中，各方都有不計(jì)其數(shù)的假設(shè)。你不可能也沒(méi)有必要對(duì)每一個(gè)假設(shè)都追根究底。但是你的確需要辨別并了解那些成為你日后行動(dòng)依據(jù)的假設(shè)。舉例來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有計(jì)劃要在談判中說(shuō)出昆士開(kāi)發(fā)公司的報(bào)價(jià)，你就沒(méi)有必要擔(dān)心與昆士開(kāi)發(fā)公司有關(guān)的假設(shè)。如果你的計(jì)劃需要對(duì)談判對(duì)手的底線進(jìn)行評(píng)估，那么你就必須記住你的假設(shè)要與第一地產(chǎn)的用地計(jì)劃有關(guān)。第三步：用問(wèn)題檢查你的假設(shè)在談判伊始認(rèn)為你的所有假設(shè)正確無(wú)疑是錯(cuò)誤的。你需要不斷地問(wèn)自己?jiǎn)栴}，弄清楚所有模棱兩可的情況背后的真相。以下的三個(gè)方法都可以用來(lái)啟動(dòng)漢密爾頓地產(chǎn)交易談判。A：我們知道你可能想在這塊地上開(kāi)放豪華設(shè)施，我們認(rèn)為這個(gè)想法很好。當(dāng)然這樣一來(lái)，我們都明白這塊地價(jià)值不菲啊。B：也許我們應(yīng)該開(kāi)始談?wù)勀愕囊?，你?duì)這塊寶地有什么計(jì)劃嗎？C：如果這塊地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，那么會(huì)增值不小。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們來(lái)談?wù)勔恍┘?xì)節(jié)。你想怎么使用這塊寶地呢？方法A的優(yōu)點(diǎn)是為談判準(zhǔn)備了一個(gè)激進(jìn)的鎖定價(jià)格。A提到土地的高價(jià)值是一個(gè)很好的嘗試。不過(guò)這個(gè)方法的缺點(diǎn)是有可能讓賣(mài)方最后損失1100萬(wàn)美元。即便康妮愿意誠(chéng)懇地回答所有關(guān)于第一地產(chǎn)計(jì)劃的問(wèn)題，也可能因?yàn)槟銌?wèn)的問(wèn)題并不直接，康妮會(huì)利用這一點(diǎn)蒙混過(guò)關(guān)。在B計(jì)劃中，為了說(shuō)服你相信第一地產(chǎn)并沒(méi)有地產(chǎn)商業(yè)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃，康妮不得不說(shuō)謊。方法B因此有可能為你賺到最多高達(dá)1100萬(wàn)美元。方法C融合并增強(qiáng)了前面兩種方法，你在方法C中處于給出鎖定價(jià)格的位置并直接提出了有關(guān)第一地產(chǎn)能從對(duì)方身上賺多少(2)計(jì)劃的問(wèn)題。這種方法更有效，因?yàn)樗蒙虡I(yè)開(kāi)發(fā)將問(wèn)題限定在你想要的范圍內(nèi)了。這讓康妮不那么容易說(shuō)謊，聽(tīng)起來(lái)似乎你已經(jīng)獲悉第一地產(chǎn)的計(jì)劃（即便你不知道）。那么這些鎖定價(jià)格、詢問(wèn)和看似充足的信息組合在一起就能解決談判中的不確定性。第四步：直接詢問(wèn)對(duì)方對(duì)方有時(shí)很自然地拒絕回答問(wèn)題，因?yàn)樗麄冇X(jué)得回答你的問(wèn)題會(huì)有助于你找到他們的底線。這樣一來(lái)，你需要問(wèn)一些不那么直接的問(wèn)題，而且不要讓對(duì)方有被脅迫的感覺(jué)。比如你可以問(wèn)康妮有關(guān)她公司目前面臨的挑戰(zhàn)，第一地產(chǎn)在未來(lái)十年計(jì)劃的目標(biāo)是什么，未來(lái)有什么你可以幫助他們完成的項(xiàng)目，或者問(wèn)他們漢密爾頓地產(chǎn)收購(gòu)為什么成為了他們眾多項(xiàng)目的一部份。因?yàn)榈谝坏禺a(chǎn)并不是你業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些都是很自然的問(wèn)題，而他們也沒(méi)有拒絕回答的理由。同樣，在求職的過(guò)程中，我們的ＭＢＡ學(xué)員可以問(wèn)以下一些問(wèn)題來(lái)找出雇主大概的底線：?jiǎn)T工們每周一般工作多少小時(shí)？我會(huì)參與什么項(xiàng)目的工作？我的客戶會(huì)是誰(shuí)？公司一般招什么樣的人？公司一般和誰(shuí)在雇傭問(wèn)題上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？對(duì)新員工的補(bǔ)償有什么官方限制嗎？第五步：用相機(jī)合同保護(hù)你免受謊言和不確定性的襲擾假設(shè)你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，意識(shí)到了哪些是你缺失的信息。在談判前你已經(jīng)徹底搜索過(guò)了所有的信息資源，同時(shí)你也盡了一切可能從對(duì)方那里獲得信息。但是你還是覺(jué)得不妥，因?yàn)槟闶种腥耘f缺乏一些重要的信息。比如康妮告訴你第一地產(chǎn)不會(huì)將漢密爾頓地產(chǎn)用于商業(yè)開(kāi)發(fā)。雖然你無(wú)法確認(rèn)這種消息是否屬實(shí)，但你確定康妮在撒謊，你該怎么做呢？讓我們來(lái)考慮使用相機(jī)合同。相機(jī)合同（contingentcontract）是一種協(xié)議，該類協(xié)議目的在于將交易中不確定的部分置于一旁，待到日后不確定的因素解決之后，再來(lái)解決這部分問(wèn)題。在漢密爾頓談判中，相機(jī)合同可能這樣陳述：交易的基本價(jià)格將定在4600萬(wàn)美元，未來(lái)7年內(nèi)如果該地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，第一地產(chǎn)將會(huì)向珍珠投資公司額外支付1000萬(wàn)美元。當(dāng)該條款被納入?yún)f(xié)議時(shí)，第一地產(chǎn)就沒(méi)有理由繼續(xù)欺騙你了。因?yàn)檫@個(gè)售價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)被你捆綁在了第一地產(chǎn)的計(jì)劃上，對(duì)方欺騙你沒(méi)有任何好處。此外即便康妮沒(méi)有撒謊（既第一地產(chǎn)目前真的沒(méi)有任何商業(yè)開(kāi)發(fā)計(jì)劃），相機(jī)合同也能讓你不因日后第一地產(chǎn)的計(jì)劃變更而吃虧。注意如果第一地產(chǎn)計(jì)劃要將土地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)，而康妮又想對(duì)此保密，她應(yīng)該會(huì)反對(duì)你在相機(jī)合同中加入額外支付條款。如此這般，她對(duì)相機(jī)合同所持的異議就成為警告你的信號(hào)，讓你意識(shí)到事情并不像你預(yù)計(jì)的那樣發(fā)展。如果第一地產(chǎn)對(duì)商業(yè)開(kāi)發(fā)完全不感興趣的話，那么為什么她要拒絕該額外支付條款呢？因此相機(jī)合同不僅讓你不受謊言的侵害，也能助你辨別謊言，摸清對(duì)方的底牌。討價(jià)還價(jià)的策略(1)策略1：抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線讓我們回顧一下羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管的窘境。當(dāng)時(shí)這位主管發(fā)現(xiàn)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬(wàn)美元的巨款。面對(duì)這種情況，競(jìng)選主管沒(méi)有過(guò)多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷數(shù)百萬(wàn)份小冊(cè)子），而是將更多的精力放在了攝影師微弱的最佳替代方案上（既賺不到錢(qián)，又失去了揚(yáng)名立萬(wàn)的機(jī)會(huì)）。為了抓住攝影師的最佳替代方案，競(jìng)選主管不僅沒(méi)有向其支付巨款，還在這筆交易上從攝影師那里賺了錢(qián)。關(guān)注自身最佳替代方案（比如沒(méi)有對(duì)方我能干什么？）的談判人員的期望一般不高，而且他們?cè)诮灰字械乃弥灰^(guò)他們的底線，他們就滿足了。同時(shí)關(guān)注對(duì)方最佳替代方案（如果有我對(duì)方能干什么？）的人則將注意力放在了他們能帶給對(duì)方的那部分價(jià)值上。這些人傾向于擁有更高的期望，想要在談判中獲得更多的價(jià)值。策略2：避免做出單方面的讓步當(dāng)各方都報(bào)出初始價(jià)格后，那么就是時(shí)候?yàn)檫_(dá)成雙方都接受的協(xié)議進(jìn)入精心設(shè)計(jì)的程序了。談判專家能靈活地做出讓步，但同時(shí)也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。幸運(yùn)的是，大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步。如果對(duì)方破壞了這個(gè)原則，你應(yīng)該立刻就處理這個(gè)問(wèn)題。以下是5種處理這種問(wèn)題的策略。策略3：沉默是金曾經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員向我們透露說(shuō)他們正是這樣利用沉默來(lái)操縱談判的。與其錯(cuò)誤地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改，讓報(bào)價(jià)變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號(hào)。水平高超的談判人員不僅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在這里我們想提醒你的是如果你在輪到對(duì)方發(fā)言時(shí)發(fā)言，你將為你的發(fā)言付出代價(jià)。策略4：向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步根據(jù)互利互惠原則，談判人員應(yīng)該在對(duì)方讓步時(shí)也禮尚往來(lái)地讓步。因?yàn)槿嗽谑障聦?duì)方提供的有價(jià)物品后會(huì)覺(jué)得自己對(duì)提供方負(fù)有責(zé)任，這是人之天性，也是影響人類行為的強(qiáng)大法則。人們同樣也會(huì)貶低或忽視對(duì)方的讓步，以此來(lái)逃避責(zé)任感。我們的研究表明當(dāng)對(duì)方的讓步在人們心里并不重要時(shí)，人們會(huì)更容易摒棄互利互惠的原則。所以你應(yīng)該向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步。不要簡(jiǎn)單地讓步或降低你的要求，而要讓對(duì)方意識(shí)到你的讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)代價(jià)高昂。因?yàn)樵谀銖?qiáng)調(diào)過(guò)你的讓步后，對(duì)方很難不對(duì)其重視并證明自己不會(huì)從中受益。策略5：定義互利互惠原則如果你不僅向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的讓步，還詳細(xì)地讓對(duì)方明白你具體想要什么作為回報(bào)，那么互利互惠原則就奏效了。這個(gè)策略同時(shí)還消除了談判中模棱兩可的部分。即便對(duì)方認(rèn)可你的讓步，他們可能仍然用一些低價(jià)值的東西來(lái)回報(bào)你，除非你明明白白地讓對(duì)方知道這樣做并沒(méi)有履行他們互利互惠的責(zé)任。策略6：配合讓步配合讓步（contingentconcessions）清楚地將你的讓步和對(duì)方的行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。換句話說(shuō)，你可以將你的讓步變成相互交換的形式，讓對(duì)方知道只有自己讓步，你才會(huì)讓步。就像說(shuō)如果你保證將貨物早日送達(dá)，我可以出更高的價(jià)錢(qián)。你在讓步和你的合作意愿上附加的條件越多，就越難與對(duì)方建立信任，加強(qiáng)雙邊關(guān)系。所以配合讓步應(yīng)該適時(shí)而用，不可過(guò)度。策略7：警惕讓步程度遞減效應(yīng)在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說(shuō)，談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢(shì)。比如在汽車(chē)銷售方面，銷售人員可能從4.5萬(wàn)美元開(kāi)始，然后下調(diào)到4.4萬(wàn)美元，接著到4.35萬(wàn)美元，最后到4.33萬(wàn)美元。這個(gè)趨勢(shì)有其合理之處。談判人員越接近他自己的底線，那么大幅度讓步的可能就越小。結(jié)果大部分談判人員在談判中做好了應(yīng)對(duì)這個(gè)規(guī)律準(zhǔn)備，并將討價(jià)還價(jià)的策略(2)其作為對(duì)方接近底線的信號(hào)。但是對(duì)方也可能戰(zhàn)略性地利用談判人員的預(yù)期。也就是一方在離底線尚有距離之際就暗示對(duì)方自己已經(jīng)沒(méi)有讓步的空間了。所以你在判斷議價(jià)區(qū)域區(qū)間的真實(shí)大小時(shí)考慮到這種可能性是很重要的。雙邊談判(1)請(qǐng)你記住你在談判中總有兩個(gè)不同的目的：既要從談判中獲益，也要增強(qiáng)雙邊關(guān)系。忽視其中任意一個(gè)的結(jié)果對(duì)談判來(lái)說(shuō)都是災(zāi)難性的。以下是一些在談判桌上可以使用的策略。策略1：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià)方法之一想象一下你已經(jīng)做足功課并仔細(xì)地估算了議價(jià)區(qū)域，你認(rèn)真仔細(xì)地考慮了你的首次報(bào)價(jià)并準(zhǔn)備了激進(jìn)的報(bào)價(jià)。這個(gè)報(bào)價(jià)在議價(jià)區(qū)域區(qū)間之外，而且應(yīng)該能起到有效鎖定談判價(jià)格的作用。聽(tīng)到你的報(bào)價(jià)之后，對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)呢？對(duì)方微微一笑并立刻接受了你的報(bào)價(jià)！你對(duì)此感覺(jué)如何？你很可能感覺(jué)懊悔不堪。因?yàn)閷?duì)方的反應(yīng)讓你醒悟到你對(duì)議價(jià)區(qū)域進(jìn)行的誤判讓你首次報(bào)價(jià)拙劣不堪，同時(shí)也讓你無(wú)法索取大部分的額外價(jià)值。你就這樣把談判搞砸了！讓我們重新開(kāi)始，想象一下對(duì)方首次報(bào)價(jià)而你發(fā)現(xiàn)價(jià)格出人意料地吸引人。你該如何回應(yīng)呢？如果你很快地接受或興高采烈地接受，對(duì)方會(huì)感到心煩意亂。為了增加對(duì)方對(duì)最終交易的滿意度，你應(yīng)該花些時(shí)間對(duì)報(bào)價(jià)思考一番。當(dāng)你最終滿心歡喜地接受報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得他們的生意做得漂亮。兩個(gè)案例都是如此，但是后面的方法讓對(duì)方更加滿意。策略2：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià)方法之二如果你真的想增加對(duì)方對(duì)交易的滿意度，你就不會(huì)在正式地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)前無(wú)所事事。如果你接受對(duì)方的首先報(bào)價(jià)，甚至表現(xiàn)出謹(jǐn)小慎微，對(duì)方還是會(huì)感到失望并思考是否能從你那兒獲取更多的價(jià)值。所以你可以采用一種不同的策略：討價(jià)還價(jià)并要求對(duì)方做額外讓步。那就是如果你真的希望對(duì)方對(duì)談判結(jié)果感到滿足，那就讓對(duì)方打開(kāi)錢(qián)包吧！即便談判對(duì)手不得不做出一些微不足道的讓步，他們也會(huì)比你立刻接受他們的首次報(bào)價(jià)時(shí)感到更滿意。這個(gè)有趣的結(jié)果很好地展示了談判結(jié)果和滿意度之間的分離關(guān)系，即滿意度和你認(rèn)為自己在談判中表現(xiàn)息息相關(guān)，而與你在談判中的實(shí)際表現(xiàn)聯(lián)系得并不緊密。策略3：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià)方法之三讓我們看看理查德?謝爾（RichardShell）教授的《談出你的優(yōu)勢(shì)》（BargainingforAdvantage）一書(shū)中的一個(gè)小故事。在20世紀(jì)30年代，普林斯頓大學(xué)的高級(jí)研究院當(dāng)時(shí)正在與阿爾伯特?愛(ài)因斯坦接觸，希望愛(ài)因斯坦能到高級(jí)研究院工作。研究院院長(zhǎng)當(dāng)時(shí)寫(xiě)信給愛(ài)因斯坦詢問(wèn)愛(ài)因斯坦的預(yù)期薪酬時(shí)，愛(ài)因斯坦回信到：3000美元（每年），除非你認(rèn)為再少點(diǎn)我也能過(guò)日子。愛(ài)因斯坦這么聰明的人怎么會(huì)如此出人意料，極不明智地首先報(bào)價(jià)呢？但是普林斯頓大學(xué)的回復(fù)是：我們將為你提供1.5萬(wàn)美元一年。愛(ài)因斯坦接受了這一薪酬，協(xié)議達(dá)成了。為什么普林斯頓沒(méi)有接受愛(ài)因斯坦的低薪資要求，或者通過(guò)談判給愛(ài)因斯坦一個(gè)更低的薪酬標(biāo)準(zhǔn)呢？首先正如諺語(yǔ)所說(shuō)的時(shí)間揭示真相。遠(yuǎn)在奧地利的愛(ài)因斯坦也許并不知道他對(duì)普林斯頓大學(xué)而言價(jià)值幾何，但是加入美國(guó)教師隊(duì)伍之后他就會(huì)知道自己的價(jià)值了。換句話說(shuō)，愛(ài)因斯坦對(duì)議價(jià)區(qū)域的認(rèn)識(shí)在談判中并不準(zhǔn)確，不過(guò)最后他會(huì)對(duì)此重新進(jìn)行評(píng)估。當(dāng)愛(ài)因斯坦這樣做的時(shí)候，他也許會(huì)覺(jué)得普林斯頓大學(xué)惡意接受了他缺少信息的首次報(bào)價(jià)。普林斯頓大學(xué)管理層向愛(ài)因斯坦提供其要求五倍的薪資顯示了學(xué)校的誠(chéng)意。拒絕利用愛(ài)因斯坦吸引人的首先報(bào)價(jià)，普林斯頓大學(xué)管理層就有可能輕易地得到了愛(ài)因斯坦對(duì)大學(xué)的好感，而雙方在談判桌上難以建立的親密關(guān)系也就由此實(shí)現(xiàn)了。從宏觀上來(lái)看，這個(gè)故事告訴我們有時(shí)對(duì)你心儀的報(bào)價(jià)最聰明的回應(yīng)是退掉一些東西（givesomethingback）。如果你有機(jī)會(huì)增強(qiáng)你和對(duì)方的關(guān)系或你的聲譽(yù)，你需要做的就是以一種慷慨適宜的開(kāi)場(chǎng)報(bào)價(jià)來(lái)回惠對(duì)方，任何其他的方法都可能是不明智的。策略4：回應(yīng)你心儀的報(bào)價(jià)小心！到目前為止，我們看待該問(wèn)題都是基于一個(gè)假設(shè)，即對(duì)方的首先報(bào)價(jià)雙邊談判(2)讓你可以在談判中索取最大價(jià)值。但這就假設(shè)了你對(duì)議價(jià)區(qū)域的評(píng)估是正確的！正如我們?cè)缜坝懻撨^(guò)的，如此假設(shè)可能代價(jià)高昂。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)滿足甚至超過(guò)你的所有要求，那么你就應(yīng)該停下來(lái)問(wèn)自己：他們知道了什么我所不知道的呢？比如，如果對(duì)方想從你這里得到超過(guò)你預(yù)期的東西，你就應(yīng)該問(wèn)自己你是否錯(cuò)誤地估算了對(duì)方的底線。可能你出售給對(duì)方的物品比你想象的要貴重。也許對(duì)方比你預(yù)計(jì)的更想和你做成這筆生意，或者對(duì)方口袋里的錢(qián)比你曾經(jīng)認(rèn)為的要多得多?？傊?dāng)你為對(duì)方看似優(yōu)惠的報(bào)價(jià)感到驚喜時(shí)，千萬(wàn)不要急著慶祝，趕緊考慮考慮！你也許還是覺(jué)得對(duì)方的報(bào)價(jià)太過(guò)慷慨，但是最好還是延緩你的討價(jià)還價(jià)直到你搞清楚事情的來(lái)龍去脈。處理自身的滿足感要增加你的滿意度只需要簡(jiǎn)單地改變一下思維習(xí)慣：在談判中全力集中在你的目標(biāo)上，談判結(jié)束后將你的精力集中在自己的底線上。這樣做，你的談判將無(wú)往不利（多虧了你的高期望）而你同時(shí)又對(duì)你之后的談判結(jié)果感到滿足（因?yàn)槟悻F(xiàn)在將結(jié)果與你的底線進(jìn)行比較）。因?yàn)槟銓?duì)交易的滿意度取決于你的比較點(diǎn)，或者說(shuō)參照點(diǎn)（referencepoint）。當(dāng)你無(wú)法更改談判結(jié)果時(shí)，你應(yīng)該選擇一個(gè)較低的參照點(diǎn)。價(jià)值索取之外我們幾乎一直都把精力集中在談判的價(jià)值索取問(wèn)題上，但是價(jià)值索取只是談判的冰山一角而已。在接下來(lái)的章節(jié)中，我們將開(kāi)始引入一個(gè)更重要的話題，一個(gè)甚至經(jīng)驗(yàn)最豐富的談判人員也會(huì)忽視的問(wèn)題：如何在談判中創(chuàng)造價(jià)值。談判人員如果在談判中忽略掉這個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，那最終他們只會(huì)在嚴(yán)重失利中士氣不振。加薪不加班（時(shí)間管理的智慧）夜深人靜，你的辦公桌上卻堆著加班也做完不成的工作？周末天氣大好，你卻抽不出丁點(diǎn)的時(shí)間跟家人朋友游園、看電影？日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃，你卻永遠(yuǎn)走不出腦子里的一團(tuán)亂麻？你需要的不是努力，而是竅門(mén)!最權(quán)威的項(xiàng)目管理專家教你：怎樣運(yùn)用極限時(shí)間管理法，怎樣巧妙地說(shuō)“不”，怎樣確立你自己的優(yōu)先順序。怎樣以退為進(jìn)，怎樣減壓，怎樣在按時(shí)完成工作的同時(shí)，讓你的生活恢復(fù)秩序。[愛(ài)爾蘭]費(fèi)格斯?奧康奈爾出版:中國(guó)人民大學(xué)出版社類型:連載性質(zhì):免費(fèi)閱讀定價(jià):29.8元關(guān)鍵字:勵(lì)志時(shí)間管理費(fèi)格斯?奧康奈爾加薪授權(quán)轉(zhuǎn)載不得轉(zhuǎn)載加薪不加班（時(shí)間管理的智慧）關(guān)于本書(shū)有一年冬天我去都柏林參加一個(gè)會(huì)議，會(huì)議定在早上730開(kāi)始，而會(huì)議的前一晚因有事耽誤，我留在了郊區(qū)。在10年前，當(dāng)時(shí)都柏林的交通堵塞情況嚴(yán)重，為了不遲到，我一大早就開(kāi)車(chē)出發(fā)去市里。結(jié)果提早過(guò)頭了，我到達(dá)都柏林市中心的時(shí)候還不到7點(diǎn)。那天早晨的天氣很糟糕，狂風(fēng)暴雨大作，雨傘在那種情況下根本就起不了什么作用。風(fēng)把雨水刮到傘下，不知不覺(jué)中，打傘人的衣服就會(huì)變得濕淋淋的。我在市里的喬治亞廣場(chǎng)停好車(chē)，就坐在車(chē)上聽(tīng)電臺(tái)廣播，以此來(lái)消磨開(kāi)會(huì)前的余暇時(shí)間。前言閱讀指南(1)閱讀指南(2)第一部分在任何給定的一天/周/月/年里，或者在整個(gè)人生中，你的時(shí)間和注意力總會(huì)用在一些事情上面。這些事情各不相同：你必須做的事情你的工作、每周大采購(gòu)、付賬單等；你喜歡做的事情你的愛(ài)好、和家人朋友共度的時(shí)光、旅行，等等；你不喜歡卻又必須要做的事情納稅、在塞車(chē)或者排長(zhǎng)隊(duì)時(shí)耐著性子等候，諸如此類。如果你有機(jī)會(huì)的話，內(nèi)心里真正愿意做的事情你總是秘密地（或者不那么秘密地）期待醞釀著的事情。你是一口井還是一個(gè)漏斗喚醒服務(wù)打造私人專屬的時(shí)間管理清單(1)打造私人專屬的時(shí)間管理清單(2)你的清單是動(dòng)態(tài)的你的每日清單(1)你的每日清單(2)如何對(duì)付小事情時(shí)間管理中的供需平衡法(1)時(shí)間管理中的供需平衡法(2)供給和需求殘酷的現(xiàn)實(shí)不做面面俱到的老好人(1)不做面面俱到的老好人(2)超時(shí)工作會(huì)降低生產(chǎn)力。第二部分巧妙地說(shuō)不的動(dòng)機(jī)非常簡(jiǎn)單，只需要使用第3章的供給和需求計(jì)算器來(lái)算一算就一目了然，不過(guò)這次不是像第3章的例子一樣把時(shí)間分配在未來(lái)的事項(xiàng)上，而是用來(lái)記錄你的真實(shí)情況，看看你的時(shí)間是怎么分配在現(xiàn)在的事項(xiàng)上的。你的時(shí)間用到哪里去了(1)你的時(shí)間用到哪里去了(2)做計(jì)劃，請(qǐng)排隊(duì)確立優(yōu)先順序可能會(huì)很困難激進(jìn)地確立優(yōu)先順序咬著子彈去忍耐的事情(1)咬著子彈去忍耐的事情(2)激進(jìn)地確定優(yōu)先順序和準(zhǔn)時(shí)回家(1)激進(jìn)地確定優(yōu)先順序和準(zhǔn)時(shí)回家(2)總結(jié)(1)總結(jié)(2)總結(jié)(3)前言有一年冬天我去都柏林參加一個(gè)會(huì)議，會(huì)議定在早上730開(kāi)始，而會(huì)議的前一晚因有事耽誤，我留在了郊區(qū)。在10年前，當(dāng)時(shí)都柏林的交通堵塞情況嚴(yán)重，為了不遲到，我一大早就開(kāi)車(chē)出發(fā)去市里。結(jié)果提早過(guò)頭了，我到達(dá)都柏林市中心的時(shí)候還不到7點(diǎn)。那天早晨的天氣很糟糕，狂風(fēng)暴雨大作，雨傘在那種情況下根本就起不了什么作用。風(fēng)把雨水刮到傘下，不知不覺(jué)中，打傘人的衣服就會(huì)變得濕淋淋的。我在市里的喬治亞廣場(chǎng)停好車(chē)，就坐在車(chē)上聽(tīng)電臺(tái)廣播，以此來(lái)消磨開(kāi)會(huì)前的余暇時(shí)間。幾分鐘后，一棟大樓里的地下室的燈亮了。不久之后，一輛車(chē)停了下來(lái)，一個(gè)男子從車(chē)?yán)镢@出來(lái)，雨水淋在他的身上。他打開(kāi)車(chē)的后門(mén)，探身進(jìn)去，抱出一個(gè)用衣服放在上面擋雨的物體，很明顯，他抱出來(lái)的是一個(gè)小孩。他急匆匆地抱著小孩往一個(gè)地方走，后來(lái)我才知道那邊有個(gè)托兒所。不一會(huì)兒，一個(gè)女人也從車(chē)?yán)锍鰜?lái)，抱著另一個(gè)小孩朝相同的方向走去。我突然意識(shí)到，這只不過(guò)是夫婦倆送孩子們到托兒所的情景。在那天以后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我都常常想起這一家子。我會(huì)想一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，他們什么時(shí)候起床才能在那個(gè)時(shí)候把孩子送到托兒所去？晚上他們又什么時(shí)候去接孩子？什么時(shí)候才能回到家里？什么時(shí)候吃晚餐？吃些什么？什么時(shí)候睡覺(jué)？那一天里他們倆相處的時(shí)間有多少？到周末的時(shí)候他們感覺(jué)怎樣？是筋疲力盡？還是開(kāi)開(kāi)心心？還是松了口氣？還有更深層的問(wèn)題浮現(xiàn)在我腦海里，父母?jìng)儤?lè)意做這些事情嗎？他們真正想做的事情是什么呢？孩子們長(zhǎng)大后，記憶中的童年是什么樣子呢？父母記憶中孩子們的童年又是如何呢？21世紀(jì)的生活注定就應(yīng)該是這個(gè)樣子的嗎？我想起了美國(guó)哲學(xué)家梭羅（Thoreau）的名言：大多數(shù)人都生活在平靜的絕望中。無(wú)論何時(shí)，只要我一想到那個(gè)家庭，這句話就會(huì)浮現(xiàn)在我的腦海中。我很好奇，想知道這種說(shuō)法是否正確，或者這種說(shuō)法只是集體意識(shí)中的一種呢？終于有一天，我探究了梭羅那句話的始末，我認(rèn)為他實(shí)際上是想說(shuō)：大多數(shù)人都生活在平靜的絕望中，并且心愿未了地死去。直至今天，一想到這句話我仍然會(huì)感到脊背發(fā)涼。為了那個(gè)家庭以及其他的所有家庭，我寫(xiě)下了這本書(shū)。閱讀指南(1)花更少的時(shí)間工作，卻又取得同等的工作成效，甚至是更多的工作成效，這是可以做到的。如果你是一名經(jīng)理人，做到這點(diǎn)就會(huì)讓你的組織獲得更好的商業(yè)績(jī)效。在工作之外，你也可以把更多的時(shí)間花在你真正想做的事情上面。你每天上班，卻不會(huì)再為你必須要做的事情而感到壓抑，你可以腳踏實(shí)地、興趣盎然地工作，然后在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)下班回家。你可以把多得多的時(shí)間用在真正對(duì)你重要的事情上，這就是這本《加薪不加班》的精髓。如果你想過(guò)上前面所描述的那種生活，這本書(shū)正好能幫助你。也有其他的書(shū)籍、方法和技巧給你做出了同樣的保證，可能你也已經(jīng)嘗試過(guò)了。也可能你參加過(guò)培訓(xùn)班，購(gòu)買(mǎi)過(guò)看上去很高檔的時(shí)間管理體系相關(guān)書(shū)籍。但你仍然會(huì)發(fā)現(xiàn)，你每天工作很多個(gè)小時(shí)，而且沒(méi)有足夠的時(shí)間用在對(duì)你真正重要的事情上。這本書(shū)跟上面說(shuō)的那些都不一樣，它的不同之處有兩個(gè)，第一個(gè)：這本書(shū)的核心理念異常簡(jiǎn)單，由此衍生而來(lái)的技巧也同樣簡(jiǎn)單。不會(huì)有指令性的方法，也不需要填寫(xiě)復(fù)雜的流程圖表，你也不用購(gòu)買(mǎi)特別的文具和工具。你只需要學(xué)習(xí)一個(gè)簡(jiǎn)單的理念和三個(gè)簡(jiǎn)單的技巧，就可以真正運(yùn)用起來(lái)。如果你等不及看后面的詳細(xì)講解，那么現(xiàn)在就可以簡(jiǎn)單地了解一下時(shí)間管理的理念，這個(gè)理念就是不做事情，而其中三個(gè)簡(jiǎn)單的技巧分別是：巧妙地說(shuō)不；激進(jìn)地確立優(yōu)先順序；制訂計(jì)劃少比多好。本書(shū)的另一個(gè)與眾不同之處在于它的方案不是萬(wàn)金油。人各不相同，不同的人需要不同的方法。我在教這門(mén)課程的時(shí)候見(jiàn)過(guò)不少這樣的情況，一個(gè)概念、方法或技巧可能對(duì)某個(gè)人有用，對(duì)另一個(gè)人卻不見(jiàn)得有什么益處。這本書(shū)則不同，它是一個(gè)很大的包含了所有方法的菜單，告訴你可以嘗試哪些方法，你要做的就是在這個(gè)菜單中找出最適合你的那一個(gè)方法。在過(guò)去的20多年里，我把這些理念傳授給了數(shù)千人。一些非常特殊的項(xiàng)目中也運(yùn)用到了這些理念。比如2021年最盛大的體育賽事世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，參與其計(jì)劃和執(zhí)行的工作人員就學(xué)習(xí)并運(yùn)用了這些方法，而那次奧運(yùn)會(huì)的成功也得到了大家的普遍認(rèn)可。所以說(shuō)，我們的滿意顧客數(shù)以千計(jì)，迄今為止還沒(méi)有人給我打說(shuō)：我試過(guò)了你的這些方法，但是不奏效。只要你試上一試，就知道這些方法確實(shí)是有效的。如果你對(duì)你現(xiàn)階段的生活不滿意，如果你想做出一個(gè)重大的改變，想要少花些時(shí)間在工作上，并重新調(diào)整工作與生活的平衡，這本書(shū)會(huì)提供給你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的工具。它也會(huì)，應(yīng)該說(shuō)是一定會(huì)大大減少你在生活中的壓力。就像我所說(shuō)的，這些工具并不復(fù)雜，它們基于很簡(jiǎn)單的理念，工具本身也很簡(jiǎn)單。但是既然這些工具如此簡(jiǎn)單，為什么不是所有人都使用它們呢？這個(gè)問(wèn)題的答案是，要做前面提到的三項(xiàng)中的任意一項(xiàng)，都需要你改變自己的習(xí)慣。不幸的是，改變習(xí)慣幾乎是世界上最難的事情了。這本書(shū)可以為你提供理念和工具，但是你自己必須提供魔法粉末，即你愿意做出的改變是多還是少。做到這一點(diǎn)，你就有希望獲得成功。本書(shū)分為五個(gè)部分。第一部分介紹了本書(shū)的基本哲學(xué)和關(guān)鍵概念，提供了一些工具，讓你可以開(kāi)始行動(dòng)。也許第一部分中最重要的概念是源自于經(jīng)濟(jì)學(xué)的供給和需求關(guān)系。這個(gè)概念同樣也可以運(yùn)用在你的時(shí)間上面。如果你想大大減少花在工作上的時(shí)間，把握工作與生活的平衡，你就需要閱讀第二部分。我在第二部分的幾個(gè)章節(jié)中提出的要求，如果你都能照做的話，那么到該部分結(jié)束的時(shí)候，你就會(huì)在減少工作時(shí)間和把握工作與生活平衡上有所改進(jìn)。本書(shū)第三部分是有關(guān)于組織的。我相信，與本書(shū)同一類別的其他書(shū)中都不曾涉及這些內(nèi)容。人們常常抱怨他們的工作單位讓他們不能在工作與生活中取得平衡。他們抱怨組織文化，或者管理模式，或者組織所屬的營(yíng)運(yùn)部門(mén)。本書(shū)的第三部閱讀指南(2)分將會(huì)告訴你，就算這些情況屬實(shí)，在組織的運(yùn)轉(zhuǎn)中仍然存在著更加根本性的問(wèn)題，即供給和需求的問(wèn)題。這一次，我們會(huì)從組織的層面來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。第三部分將具體討論這個(gè)問(wèn)題，以及如何對(duì)其進(jìn)行改善。如果你恰好是這樣的組織里的一個(gè)員工，你將可以學(xué)到如何進(jìn)行修復(fù)和改進(jìn)，同時(shí)你的工作績(jī)效也將得以提高。本書(shū)第四部分是關(guān)于你的生活，告訴你怎樣把這些理念運(yùn)用在你整個(gè)的生活中。如果你真正地想對(duì)你的生活做出實(shí)質(zhì)上的長(zhǎng)期改變，第四部分可以幫助你做到這一點(diǎn)。本書(shū)的最后一個(gè)部分內(nèi)容安排了案例學(xué)習(xí)，你可以從中得到啟發(fā)和激勵(lì)，也可以從中學(xué)到一些方法，來(lái)進(jìn)一步利用你在前面章節(jié)中學(xué)到的工具。這一部分中會(huì)講到一些人，他們感覺(jué)自己對(duì)工作與生活中的平衡拿捏得不好，于是決定進(jìn)行改變。他們運(yùn)用了本書(shū)中所傳授的技巧來(lái)進(jìn)行改變，案例學(xué)習(xí)部分記錄了他們的經(jīng)驗(yàn)和取得的成效。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的情況類似于其中的某個(gè)人，而他們的經(jīng)歷對(duì)你來(lái)說(shuō)會(huì)是很不錯(cuò)的借鑒。本書(shū)中的理念和方法都是有用的，你需要做的就是嘗試。演員邁克爾?凱恩(MichaelCaine)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：生活不是排練。他是我聽(tīng)到過(guò)的唯一這么說(shuō)的人。生活當(dāng)然不是排練，生活是正式表演。事實(shí)就是如此，對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)生活都是正式表演，并且是我們必須進(jìn)行的唯一表演，所以你一定要好好地表演下去。你是一口井還是一個(gè)漏斗時(shí)間管理和極限時(shí)間管理在任何給定的一天/周/月/年里，或者在整個(gè)人生中，你的時(shí)間和注意力總會(huì)用在一些事情上面。這些事情各不相同：你必須做的事情你的工作、每周大采購(gòu)、付賬單等；你喜歡做的事情你的愛(ài)好、和家人朋友共度的時(shí)光、旅行，等等；你不喜歡卻又必須要做的事情納稅、在塞車(chē)或者排長(zhǎng)隊(duì)時(shí)耐著性子等候，諸如此類。如果你有機(jī)會(huì)的話，內(nèi)心里真正愿意做的事情