藥品銷售渠道管理專家講座

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級銷售網絡組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預防。4/20/20231(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第1頁一、渠道管理整合與二三級銷售網絡組建。4/20/20232(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第2頁第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經銷模式＋助銷：經銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經銷商或者代理商負責。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾個模式各有優(yōu)缺點，且給中間商價格體系和激勵方法完全不一樣。4/20/20233(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第3頁（二）、“大客戶（總經銷商、

代理商）＋炒作模式”現實狀況1、分銷覆蓋任務難以確保：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務流程、人員素質、網絡現實狀況及拓展能力、整體服務能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決議水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。4/20/20234(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第4頁2、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，主動性難以調動。5、管理水平低下，尤其是市場數據分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。4/20/20235(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第5頁選擇各級經銷商

（代理商）必須具備三大件有一定資金實力、設備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定適合自己產品下線網絡。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產品和市場操作模式。不然“強扭瓜不甜”。4/20/20236(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第6頁（三）、渠道發(fā)展趨勢1、大流通（獨家經銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網絡）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉變。（中國中小企業(yè)當前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提升分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提升銷量唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因為省級總經銷商區(qū)域普通都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)產品分銷到位。當前業(yè)績往往與經銷商數量成正比！2、以總經銷為中心轉變?yōu)橐越K端市場建設為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。4/20/20237(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第7頁（三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）3、渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉移。渠道重心下移意味著經銷商網絡重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經銷商，并重點扶持。省級代理必定產生空白點。4、渠道管理轉向顧問、輔導、培訓式管理，教會經銷商盈利方法為主。即渠道轉為“協(xié)作服務供給商”。4/20/20238(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第8頁渠道變革、整合、重組是制造商永恒課題，現階段經銷商不是制造商長久合作搭檔：原因以下：1、經銷商重組速度加緊。2、經銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消費者需求。3、經銷商人員素質低下。自我提升能力不足4、市場開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合必要性4/20/20239(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第9頁第二部分：渠道管理1、經銷商經營信息改變情況管理：經銷商產權變革、GSP進展、管理模式變革、資金情況、人事變動、競爭者情況、代理品牌改變、消費者情況、下線客戶改變情況等信息。一、經銷商市場運作管理：關鍵是對其市場運作過程管理4/20/202310(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第10頁2、策略執(zhí)行管理：警覺當面答應，過后根本不執(zhí)行和沒有些人執(zhí)行情況。配送、促銷、人員配置、促銷用具使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經銷商返利及支持等都是可能沒有些人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位項目。管理方法找對應人來做對應事四打濫纏，嚴防死守，不達目標誓不罷休。每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。4/20/202311(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第11頁3、動態(tài)評定考評：經常性地對經銷商市場運行動態(tài)進行評定和考評，并建立評定標準，有利于及時發(fā)覺經銷商在市場運作過程中存在問題和困難，方便及時溝通和糾正，有效防范風險。方法：定性和定量考評4/20/202312(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第12頁

定性分析表考評原因定性分析指標權重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略執(zhí)行情況

重視支持程度在代理品種中對我方產品重視程度

人際關系與我方市場代表以及二、三級分銷商關系

對企業(yè)評價對企業(yè)及市場策略評價

商品陳列對產品在主要賣場貨架、排面、堆頭陳列

4/20/202313(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第13頁定量分析表考評原因定量分析指標權重銷售額銷售額月、季度、年增加情況

銷售額比率我方產品銷售額在全部代理銷售額中比重變動情況

貨款回收鋪底貨款變動、回款率

商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售真實性

授信額度授信額度變動與銷售額比較等

企業(yè)要依據自己特點，對以上項目主要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優(yōu)異，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低項目進行分析、查找原因，并盡快溝通處理。4/20/202314(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第14頁二、貨款風險管理1、管好關鍵：一是給經銷商合理鋪底貨或者授信額度。二是經過銷售報表定時檢核授信額度，防范風險。4/20/202315(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第15頁2、授信額度測算依據經銷商能覆蓋到終端數量和規(guī)模，核定鋪貨數量，從而基本計算出第一次鋪貨數量，明確該市場經銷商鋪貨量，經銷商額度確定后必須按協(xié)議執(zhí)行，經過此方法確定授信額度經銷商普通無可厚非。4/20/202316(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第16頁3、銷售報表利用據銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產品定位、市場周期不一樣，確定經銷商授信額度改變。市場導入期低，市場進入成熟期，終端客戶鋪貨量增加，經銷商授信額度就應對應擴大……經理必須掌握經銷商產品流向、銷售及回款報表。要做到這一點，從合作開始就應與經銷商簽定協(xié)議，建立銷售周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。4/20/202317(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第17頁三、經銷商鞏固管理經銷商鞏固流程圖4/20/202318(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第18頁第三部分：渠道整合（重組）標準與步驟盡可能不選省級總經銷和總代理：能夠按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經銷商。例：為何？怎樣做？各種模式共存標準。適當標準：沒有最好渠道，只有最適當通路，適合自己才是最好。在渠道建設過程中，開始就重視渠道調查與分析，競爭對手分析等有效伎倆，找到最適合于本企業(yè)渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎。大小、全部制、人員、模式（醫(yī)院、OTC、市場）1、現階段營銷渠道模式選擇標準4/20/202319(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第19頁2、現階段營銷渠道模式主要選擇依據有一定實力：資金、設備、人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定適合自己產品下線網絡和相同水平經銷商良好關系。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產品和市場操作模式。不然“強扭瓜不甜”。什么是“適當”：三大條件4/20/202320(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第20頁3：渠道整合（重組）步驟詳細調研、確定模式：每個市場都要依據實際情況拿出符合企業(yè)整體渠道變革策略分銷渠道變革方案充分宣導，描述前景：利用各種伎倆宣傳、溝通、以大成共識。循序漸進、穩(wěn)步實施：分為調研期－－宣導期－－準備期－－實施期－－反饋期。及時調整、鞏固完善：及時依據出現新情況調整渠道策略。4/20/202321(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第21頁第三部分：渠道整合（重組）方法（一）、渠道整合前充分調研1、現有渠道SWOT分析2、渠道整合對目標銷售量完成影響大小3、渠道主要組員對之一渠道整合可能采取態(tài)度分析。4、分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。4/20/202322(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第22頁（二）、渠道調研方法1、發(fā)放調研問卷。2、電話溝通。3、找經銷商中自己熟悉朋友了解。4、業(yè)內人事咨詢業(yè)務經理調研。5、直接登門造訪，開誠布公進行商洽，取得其提供信息。6、以其它身份和經銷商進行接觸，從側面了解他們情況。7、到當地市場進行考查，評定其渠道結構，布點情況，和廠家合作情況。8、搜集經銷商各類二手資料：比如內部文件、報刊等。4/20/202323(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第23頁9、終端造訪，直接到市場終端，進行訪談。10、消費者口碑，從最終消費者來，考查經銷商經營思緒和執(zhí)行能力。11、政府部門調查。從工商、稅務、銀行等等方面來進行了解其資金、信譽等等情況。12、親朋摯友介紹。自己人當然是可靠，不過往往外行人不一定能說到點子上。13、當地傳媒雜志，也是考查經銷商實力和情況方法之一14、上網查詢，現在網絡發(fā)達。15、請專業(yè)咨詢企業(yè)，進行當地市場調研，這是成本最低，時間最快方式。4/20/202324(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第24頁（三）、渠道整合前溝通方法（1）1、全國性或者區(qū)域性經銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領導出面演講，并把我們渠道中碰到問題，提前通知請教授和全體經銷商，然后一起研討處理方案，這么一可看出經銷商態(tài)度、二可知道經銷商顧忌。這么只能適得其反。2、在線宣導：把企業(yè)整體渠道戰(zhàn)略意圖、企業(yè)政策、渠道整合意義、詳細步驟、詳細做法、希望經銷商配合做什么在網站上公布，讓經銷商了解。3、利用企業(yè)內部雜志、報紙或者暫時性《市場快訊》等方式傳輸渠道整合信息。并做好說服工作，讓經銷商中比較有權威人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經銷商手中。4/20/202325(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第25頁4、高層給經銷商一封信。說明渠道整合緣起、必要性、企業(yè)舉措、需要廣大經銷商怎樣配合，能夠熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。6、業(yè)務經理一對一溝通（正式和非正式并用）。7、經過邀請對方主要人員參加專門渠道整合溝通會來溝通。我方高層能夠出場。8、樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學習模仿。有些人先做了其它人馬上就會動搖。（三）渠道變整合溝通方法（2）4/20/202326(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第26頁（四）、渠道整合目標1、把總經銷商－－變成協(xié)作服務提供商即：產品交易關系－－廠商一體化合作搭檔關系選擇經銷商標準：規(guī)模和服務能力。合作共同任務：生產商、經銷商共同致力于提升運行效率、降低費用、管理市場。生產商工作：重視長久關系（幫助其制訂銷售計劃和市場開拓計劃）責任共擔（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。4/20/202327(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第27頁1、把總經銷商－－變成協(xié)作服務提供商（續(xù)）生產商與分銷商合作模式：A、網絡共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)幫助分銷商共同為零售商店內表現、加緊動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。B、信息共享：市調信息、競爭形勢、消費者需求與購置動向。C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務流程，提升反應速度和服務水平。D、共同成本控制：幫助分銷商管理好自己產品庫存和二級分銷商庫存。建立需求預測于補貨系統(tǒng)。E、管理培訓：提供全方位培訓活動。4/20/202328(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第28頁2、把渠道拆分成密集渠道模式A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾個經銷商。（經銷商無能力且不愿深度耕耘市場時，即可經過協(xié)商達成此項目標）。B、幫助經銷商建立二級市場分銷體系。C、自己業(yè)務員直接進入二級市場建立分銷網絡。4/20/202329(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第29頁把總經銷商改成物流服務商。建立以下功效型經銷商網絡：覆蓋連鎖及城市零售經銷商。經過批發(fā)覆蓋城市周圍地域和縣鄉(xiāng)批發(fā)商。專們覆蓋各級各類醫(yī)院經銷商。3、把渠道按照功效整合4/20/202330(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第30頁（五）、渠道整合考慮原因1、確定目標細分市場和各市場營銷目標。2、分析評定經銷商在該二級市場開拓市場和管理市場可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網絡，其次看其是否能夠達成企業(yè)設定二級網絡覆蓋各項綜考評指標和銷售任務目標。3、認真權衡，最終確定采取何種渠道整合模式：由經銷商建立分支機構（廠家?guī)椭┻€是廠家自己獨立設置二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。4/20/202331(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第31頁（六）、設置渠道整合專題基金1、對愿意放棄自己覆蓋能力較弱區(qū)域經銷商給予精耕細作支持，確保其銷量不下降。2、用于尋找二級市場經銷商競賽支持經費3、把經銷商變成協(xié)作服務型分銷商所需要支持。4、幫助經銷商建立二級分銷網絡費用。5、自己組建二級分銷網絡所需資金。6、溝通、協(xié)調、公關費用。4/20/202332(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第32頁（七）、預防渠道變革中渠道崩盤1、事先考查有可能取代現在渠道經銷商（代理商）整體資訊情況，以防萬一渠道組員反目措手不及。2、掌握經銷商二級網絡和詳細產品分銷分銷情況，確知自己市場在哪里，產品流向何方，方便即使接過來也能順利過渡。3、事先有意透露一些信息出去，有意刺激經銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設法把信息透露出去，萬一問起，經理能夠搪塞是總部行為。二是有意向經銷商個別二級客戶透露掉換和增加經銷商信息。讓其透露給談判經銷商，對對方造成心理壓力。需注意對經銷商問起時有合了解釋才行，不至于弄巧成拙4/20/202333(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第33頁（八）、二級市場經銷商開發(fā)流程經銷商開發(fā)流程圖4/20/202334(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第34頁怎樣考查二級市場經銷商定量分析表考評原因定量分析指標權重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商數量、質量

業(yè)務范圍業(yè)務范圍吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

企業(yè)規(guī)模近三年銷售額、利潤

員工素質員工學歷、文化水平以及培訓情況

產品結構代理產品檔次、價位等合理程度

4/20/202335(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第35頁定性分析表考評原因定性分析指標權重企業(yè)文化價值觀念和行為準則

經營管理水平管理者綜合素質，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

企業(yè)成長性各項業(yè)務經營銷售情況

4/20/202336(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第36頁二、渠道沖貨與價

格體系混亂防治4/20/202337(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第37頁第一部分：串貨原因分析本質原因：價差與渠道重合4/20/202338(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第38頁1、企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大：地域價差。季節(jié)價差。調價前后價差。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，所以能夠拿到更低價格。串貨原因之一：價差4/20/202339(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第39頁串貨原因之二：管理失誤年銷售目標任務過高，經銷商和自己業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起串貨。貼現。年底為業(yè)績，區(qū)域經理要求經銷商壓貨，以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經銷商無奈串貨。獎勵制度設置不合理：隨任務成幾何基數增加時，造成經銷商為拿獎勵而串貨。獎勵采取貨物方式，假如代理上區(qū)域市場容量到達極限，假如想套現，必定低價串貨。4/20/202340(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第40頁串貨原因之三：經銷商利益驅動為了不費勁氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做好地域）去。當資金困難需要套現時，也會不惜低價傾銷。換貨：幾個產品組成套裝換取另外一個地域連一個套裝。不要把我們產品搞成帶貨產品。經銷商放棄我們產品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。4/20/202341(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第41頁第二部分：

串貨管理與控制4/20/202342(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第42頁控制串貨方法之一：搞清貨物流向徹底搞清我們產品月分銷量（注意非回款量）徹底搞清我們產品季節(jié)、促銷等銷量改變情況徹底搞清我們貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和預防串貨前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先次序依據之一。計算我們產品安全庫存量、提議在采購時按照提議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。搞清我們產品在同類產品中市場份額。打壓其它產品進貨量和擴大其進貨周期?？刂坪梦覀儺a品價格體系。4/20/202343(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第43頁怎樣搞清貨物流向1、經過經銷商采購、配送、批發(fā)人員了解2、經過經銷商可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。3、學會電腦，定時親自察看經銷商進銷存賬目。4、經過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小藥店和周圍地域藥店批發(fā)經銷商能夠搞連續(xù)兩個月進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。5、伎倆：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經銷商最新貨物進銷存管理設備和軟件。4/20/202344(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第44頁控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場改變原來銷售區(qū)域：方法有二1、按照商圈劃分：大多數情況下，商圈和行政區(qū)劃重合，但也有部分交叉和不一致。比如：河南信陽、湖南岳陽商圈上屬于武漢。假如硬要按照行政區(qū)劃，串貨極難防止。2、按照經銷商（代理上）已經形成網絡覆蓋實力范圍劃分。經銷商長久經營中陷阱已經形成了自己覆蓋網絡范圍。應該認可之一現實。經過多方協(xié)調、相互妥協(xié)，最終讓雙方認可新區(qū)域。3、按照渠道劃分經銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。4/20/202345(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第45頁控制串貨方法之三：制訂合理價格政策價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它辦法幫助，而不是價差。即使有價差，也應使兩地價差贏利小于在兩地運輸成本即可，盡可能縮小價差。盡可能制訂統(tǒng)一出貨價和零售價。強力維護價格體系。做好調價后保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調價前囤貨。普通在同一天內用正式文件通知，并給予適當百分比（大家按照各自銷量，和同一百分比來配貨）原價貨物，但必須按照提升后價格賣出，確保給經銷商得到賠償利益。不搞降價促銷。4/20/202346(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第46頁年底返利不要呈幾何基數增加，假如年底返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。普通應該低于5％。多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、恪守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、主動配送和守約付款等等。過程返利既能夠提升經銷商利潤，從而擴大銷售，又能預防經銷商不規(guī)范運作。

年底獎勵不獎貨物。激勵不能變相降價或者本質上降價。不給經銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價?？刂拼浄椒ㄖ模褐朴喓侠砑钫?/20/202347(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第47頁案例一：某藥企返利政策1.經銷商完全按企業(yè)價格制度執(zhí)行銷售，返利2%。2.經銷商超額完成要求銷售量，返利1%。3.經銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1.0%4.經銷商很好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。4/20/202348(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第48頁案例二：某藥企過程獎1.鋪市陳列獎在產品入市階段，廠家協(xié)同經銷商主動出擊，快速將貨物送達終端。同時廠家依據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當人力、運力補助，并對經銷商將產品陳列于最正確位置給予獎勵。2.終端渠道維護獎為防止經銷商貨物滯留和基礎工作滯后造成產品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”形式激勵經銷商維護一個適合產品有效、有適當規(guī)模渠道網絡。3、分銷流向上報獎：按時上報每個月分銷流向。4.價格信譽獎為了預防經銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求恪守價格要求出貨。作為對經銷商管控。5.合理庫存獎廠家考慮到當地市場容量、運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等原因，廠家設置“合理庫存獎”勉勵經銷商保持適合數量與品種。6.經銷商協(xié)作獎為激勵經銷商政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設置協(xié)作獎，既強化了廠家與經銷商關系，又是淡化利益一個有效伎倆。4/20/202349(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第49頁控制串貨方法之五：制訂合理目標任務任務制訂科學有依據，增加銷售目標任務要有增加點和詳細增加銷量方法辦法，幫助經銷商努力在自己區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業(yè)務經理都會想到用串貨方法。年底不要給經銷商壓太多貨物。4/20/202350(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第50頁1、讓經銷商拿出一定金額錢做為不串貨報證金，假如年底考評沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍利率，串貨則利率和報證金全部沒收。2、可在年底獎勵中拿出一部分做為報證金?？刂拼浄椒ㄖ涸O置串貨報證金制度4/20/202351(海量營銷管理培訓資料下載)藥品銷售渠道管理第51頁拿出一定金額基金，要求各經銷商每筆回款都付有貨流流向清單，假如流向清楚、進銷存與流向＋回款清楚，配合企業(yè)調查貨物流向者，則給予物質獎勵和精神獎勵?？刂拼浄椒ㄖ撸涸O置市場秩序獎勵基金4/