山東-青島-西海岸-金茂-西海岸·創(chuàng)新科技城項目營銷策劃競標方案

《中化集團·中化創(chuàng)新科技城項目營銷報告》金茂~打開青島世界的窗山東同策/201905中化創(chuàng)新科技城的三大基因開篇——基因基因①——占地6000畝，青島最大產(chǎn)城項目金茂青島市場第三個城市運營級項目中化創(chuàng)新科技城是金茂在青島開發(fā)的第四個項目，也是第三個城市運營級項目，釋放城市未來生命力，依托強大的規(guī)模優(yōu)勢，導入中化資源，結(jié)合地產(chǎn)開發(fā)，促進西海岸城市再次“新生”?；蚧颌凇疚磺鄭u西門戶，城市新封面打造半島國際創(chuàng)智中樞，青島未來城市樣板三大拓能、兩大賦勢下，依站興城，產(chǎn)城融合，打造青島國際化現(xiàn)代型TOD新城，融科技創(chuàng)新、綠色智慧、休閑健康、商務(wù)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)于一體?；颌邸鹈霸俅巍边M入青島的項目青島區(qū)域首次使用中化集團品牌進行房地產(chǎn)類項目開發(fā)！基因金茂深耕青島多年，但從未使用過中化集團的品牌操盤，中化創(chuàng)新科技城如同金茂“首進”青島。中化創(chuàng)新科技城如何建立自己的"護城河"？從中德生態(tài)園、東方影都到中鐵世界博覽城、融創(chuàng)海洋高新區(qū)再到如今的小鎮(zhèn)遍布西海岸從來不缺產(chǎn)城項目,當前環(huán)境下市場——項目“護城河”PART1市場特征分析宏觀市場/競爭格局/市場容量——特征①——市到如今，周期性下滑成為不爭事實2018.9開始青島市場回調(diào)，整體態(tài)勢平穩(wěn)！2018年受市場下行影響，青島市普通商品住宅近三年首次出現(xiàn)供大于求，但價格仍呈現(xiàn)波動式上漲態(tài)勢，2019.4成交均價14054元/㎡。供求分析：2018年下半年受市場下行影響，2018.9開始青島市普通商品住宅首次呈現(xiàn)供嚴重大于求，供求比3.39，2019.2開始供應(yīng)較少，供求比逐漸減??；價格分析：2018.1至今，價格平穩(wěn)波動，整體呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，2019.4成交均價達到14054元/㎡。供求分析：2016-2018年青島市普通商品住宅均呈現(xiàn)供小于求，2018年受市場下行影響，出現(xiàn)供大于求，供求比1.08；價格分析：價格連年平穩(wěn)上漲，2019年開始上漲幅度減弱。2019年至今青島市普通商品住宅成交均價13610元/㎡。首次供大于求青島宏觀市場分析——限貸/限購/限售/限價/限簽，一定周期內(nèi)政策嚴控將成為常態(tài)！自2017年3月青島正式開啟新一輪的政策調(diào)控，目前通過“五限”方式，從房屋的供給端、客戶端、持有端等全方位進行打壓。青島宏觀政策分析——2014年9月青島全面放開限購，限貸松綁：首套房商貸首付比下調(diào)至25%，二套房商貸首付比下調(diào)至40%，首套房利率扣9-9.5折2016年3月首付款比例最低可執(zhí)行20％，政策前后，首套房利率降至8.5折2017年315、330新政重啟限購政策，認房又認貸，政策前后，首套房利率優(yōu)惠持續(xù)縮水，目前為基準利率，甚至上浮，額度受限2018年418新政限購區(qū)域內(nèi)本地戶籍限購2套住房；外地戶籍限購1套住房；限售時間延長至5年（含二手房）4.18青島限購新政出臺，遏制投資性購房；青島限購升級：限購區(qū)域內(nèi)本地戶籍限購2套住房，外地戶籍限購1套住房；限售時間延長至5年（含二手房）青島目前實行差別化信貸政策，認房又認貸方式，同時各大商業(yè)銀行均已上調(diào)貸款利率，買房成本增加，一定程度抑制房價過快上漲，但對剛需客群也造成了一定損傷。②金融政策2014年9月2018年315、330新政首付款比例最低可執(zhí)行20％，政策前后，首套房利率降至8.5折2018年6月重啟限購政策，認房又認貸，首套和二套房首付款比例分別提升至30%和40%；對第三套房停止放貸2018年6月6月1日起，青島包括中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行等在內(nèi)的多家銀行均取消了首套房貸利率的優(yōu)惠,實行基準利率。有的銀行甚至在基準利率基礎(chǔ)上進行了上浮2016年3月限購升級后，目前為首套房平均利息為基準利率上浮15-20%，部分銀行上浮30%以上，二套最高上浮40%，房企多要求全款優(yōu)先青島全面放開限購，限貸松綁：首套房商貸首付比下調(diào)至25%，二套房商貸首付比下調(diào)至40%，首套房利率扣9-9.5折當前青島在土地“熔斷機制、限地價，競房價”基礎(chǔ)上，上調(diào)基準地價并規(guī)定土拍限最高價，嚴控高價拿地。③土地政策2014年12月開始執(zhí)行土地網(wǎng)上交易2015年青島開始控制土地供應(yīng)2016年12月熔斷機制出現(xiàn)：按照價高者得原則確定競得人，如溢價率達100%以上，視為不理性競拍，系統(tǒng)自動流拍2018年4月網(wǎng)下競拍商品房銷售價格方式出現(xiàn)，當競買報價達到或超過最高限價后，網(wǎng)上土地競價中止，轉(zhuǎn)入網(wǎng)下競商品房銷售價格；部分地塊對建筑風格、開發(fā)商企業(yè)資質(zhì)提出要求2018年6月青島市基準地價更新，較上一輪商服用地價格增幅9.3%，住宅用地價格增幅10%，工業(yè)用地價格增幅4.4%。2018年青島市土地采取線上限價拍賣熔斷機制，線下競房價、現(xiàn)房銷售、線下抓鬮、競自持面積、競公建資金等——特征②——環(huán)境下行，西海岸抗風險能力顯現(xiàn)2019年后西海岸迎來樓市小陽春，為青島成交熱點區(qū)域，抗風險性較強！2019年后西海岸迎來樓市小陽春，出現(xiàn)以價換量現(xiàn)象（萬科城市之光、維多利亞灣、辛安府、中南漫悅灣等樓盤低價入市，降低均價），整體呈現(xiàn)量升價跌態(tài)勢，但仍較去年同期下降28.64%。2019年至今，西海岸片區(qū)仍為青島成交熱點區(qū)域，其中膠南成交72.84萬㎡，為各區(qū)域成交量第一，4個供小于求區(qū)域之一。項目名稱開盤時間去化率報價萬科翡翠長江2018.1221%2.7W（精裝）2019.531%2.4W（精裝）萬科翡翠長江銷售主管：今年有些項目降價帶來市場“小陽春”回暖，客戶到訪大大增加，成交也有所回升?？蛻魧τ谄焚|(zhì)還是非常認可的，但是市場整體仍然弱于去年。我們內(nèi)部傳達的精神是，以價換量，抓住這波小陽春，抓緊時間出貨。西海岸市場分析——2018.10之后西海岸項目來訪量有所下滑，但整體形勢優(yōu)于青島！自2018年至今，青島單個項目周均上客量指數(shù)在30-40組上下平穩(wěn)浮動；西海岸項目周均上客量形勢較好，2018.1-10月份以中建錦繡城、憑海臨風為代表，周均上客量集中在200-300組；2018.10之后受整體市場下行影響，周均上客量下滑，中建錦繡城及保利領(lǐng)秀山海項目周均上客量較高，集中在100-200組，其余項目周均上客量集中在50-100組，但整體市場優(yōu)于青島整體市場形勢。青島上客量分析：青島同策代理項目，自2018.1至今，周均上客量30-40組；西海岸上客量分析：2018.1-10月以中建錦繡城、憑海臨風為代表，周均上客量集中在200-300組；2018.10之后昆侖首府、領(lǐng)秀山海等項目相繼入市，憑海臨風售罄，受整體市場下行影響，周均上客量下滑，中建錦繡城及保利領(lǐng)秀山海項目周均上客量較高，集中在100-200組，其余項目周均上客量集中在50-100組；西海岸上客量分析——低總價入市，開盤售罄，交通商務(wù)片區(qū)表現(xiàn)出了一定的置業(yè)需求！金地自在城項目，自4.20開盤至今，1個月去化300余套，去化較好，售樓處來訪不斷，體現(xiàn)出片區(qū)仍存在一定的置業(yè)需求；去化較好原因一方面是由于項目面積小，價格低，低總價驅(qū)動；另一方面是區(qū)域未來規(guī)劃較好，發(fā)展?jié)摿^大。開盤時間2019.4.20首開2019.4.21加推2019.5.1加推預計2019.6-7供應(yīng)套交套數(shù)開盤售罄4.25清盤當前剩5-8套/產(chǎn)品面積120㎡120㎡120㎡100㎡價格（元/㎡）9800，毛坯9800，毛坯9800，毛坯9500，毛坯洋房洋房洋房小高層金地自在城首開盛況：2019.3月中旬開始蓄客，至2019.4.20號首開，蓄客1200組，當天客戶到訪200組，供應(yīng)138套，開盤售罄，開盤轉(zhuǎn)化率69%。金地自在城置業(yè)顧問訪談：Q：看我們項目賣得這么好，現(xiàn)在這邊的市場怎么樣？A：我們項目位于交通商務(wù)區(qū)核心區(qū)域，周邊各大品牌開發(fā)商云集，包括中海、綠地、中建、保利、金地等，緊鄰西客站，未來地鐵M6號線毗鄰，項目以后還是具有比較大的發(fā)展?jié)摿?，價格也優(yōu)惠。交通商務(wù)區(qū)整體依托西客站，吸引了13個投資過億產(chǎn)業(yè)項目，投資額達1400億元，擬打造集商業(yè)、貿(mào)易、金融、生活配套于一體的科技新城，建設(shè)生態(tài)智慧城區(qū)新標桿。未推售罄1#5#6#7#9#10#3#4#2#二期8#在售金地自在城開盤分析————特征③——品牌割據(jù)，雷同產(chǎn)品集中入市一線房企大鱷紛紛加碼、斥巨資開發(fā)，西部的崛起已經(jīng)箭在弦上！中化科技創(chuàng)新城（本案）投資600億元、占地6000畝，綠地高鐵商務(wù)新城投資180億元、占地1500畝，中海、中農(nóng)商貿(mào)綜合體投資120億元、占地1300畝，保利200億大型高端居住落子鐵山青島西站片區(qū)，西海岸已經(jīng)進入西部大開發(fā)階段；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品以高層、小高層、洋房產(chǎn)品為主，高層、小高毛坯價格9500元/㎡左右，洋房毛坯價格9800元/㎡左右綠地高鐵商務(wù)新城中建錦繡城K2海棠灣紅星天鉑在售項目待售項目中鐵青島世界博覽城R=5km保利國防小鎮(zhèn)R=8km金地自在城本案中海商貿(mào)綜合體綠地海月名都競品概況項目建面（萬㎡）產(chǎn)品價格平臺（元/㎡）在售中建錦繡城131小高層高層洋房高層（20-24F、31-33F）洋房（6F）12000-12500（含2500精裝）14000（含2800裝修）中鐵青島世界博覽城39洋房、小高層、疊院小高層（15/17F）13300（毛坯）洋房（11F）14000（毛坯）疊院（5F）15000-18000（毛坯）K2海棠灣80.1待定//金地自在城36.5洋房、小高層洋房（6F）9800（毛坯）小高層（17F）9500（毛坯）待售綠地高鐵商務(wù)新城占地面積110612㎡，約合166畝，規(guī)劃建面430793.5㎡；成交總價6.64億，樓面價1132-1754元/㎡保利國防小鎮(zhèn)規(guī)劃用地面積約6800畝，可用于開發(fā)用地面積約3500畝，總投資約200億元中海商貿(mào)綜合體中海商貿(mào)綜合體項目，計劃總投資約120億元，擬占地面積約1300畝，規(guī)劃建設(shè)集商業(yè)、教育、文化、養(yǎng)老、餐飲、娛樂、休閑等多種消費功能于一體的城市綜合體綠地海月名都收購爛尾項目同泰華府，將于2019年6月份面世競爭格局分析——綠地城際空間站中建錦繡城K2海棠灣紅星天鉑在售項目待售項目中鐵青島世界博覽城R=5km保利國防小鎮(zhèn)R=8km金地自在城本案中海商貿(mào)綜合體綠地海月名都公元地塊新城地塊融創(chuàng)海洋高新區(qū)總部三盛宏源金魯班地塊華潤地塊膠南成為開發(fā)熱土，周邊可見潛在供應(yīng)近200萬㎡，未來競爭激烈！中建錦繡城已推未售存量約11萬方，另有1個地塊尚未規(guī)劃，中鐵青島世界博覽城未來供應(yīng)10.2萬余方，K2海棠灣剩余1個地塊尚未規(guī)劃，體量未知，金地自在城可見廣義存量33萬方；各大開發(fā)商紛紛西海岸拿地，目前周邊可見地塊可開發(fā)體量約112萬㎡。潛在供應(yīng)項目已推未售未來供應(yīng)廣義存量在售中建錦繡城10.97萬㎡剩1個地塊，體量未知11萬㎡+中鐵青島世界博覽城010.2萬㎡10.2萬㎡+K2海棠灣0剩地塊，體量未知/金地自在城2萬㎡31萬㎡33萬㎡地塊綠地城際空間站可開發(fā)體量28.5萬㎡28.5萬㎡保利國防小鎮(zhèn)可開發(fā)用地面積約3500畝/綠地海月名都14萬㎡新城地塊4.9萬㎡公元地塊7.9萬㎡三盛宏源6.7萬㎡融創(chuàng)海陽高新區(qū)總部57萬㎡金魯班13.78萬㎡華潤國際海洋智區(qū)7.59萬㎡合計194.57萬㎡競品潛在供應(yīng)分析——競品入市/加推時間早于本案，集中入市，本案競爭壓力較大！本案周邊在售存量較少，多個項目即將加推/新盤入市，且入市節(jié)點較早，將提前對客戶進行收割，且本案入市供應(yīng)2440套，體量較大，較晚的入市時間及大量供應(yīng)，本案競爭壓力較大。競品名稱后期加推/入市時間產(chǎn)品供應(yīng)量面積價格中鐵青島世界博覽城2019.5月底15-17F小高、11F洋房、疊院共678套小高100-130㎡洋房110㎡疊院116-155㎡小高1.33W洋房1.4W疊院1.5-1.8W均毛坯綠地海悅名都2019.65F多層、9-17F小高共17棟樓，8.4萬㎡/毛坯，價格未定金地自在城2019.6-717F小高層198套100㎡9500，毛坯綠地城際空間站2019.7高層///本案2019.918-33F高層共2440套89-135㎡精裝，價格未定中建錦繡城//最后2個地塊，體量未知//保利國防小鎮(zhèn)/可開發(fā)用地約3500畝//······2019.5月底中鐵青島世界博覽城綠地海悅名都2019.6金地自在城2019.6-7綠地城際空間站2019.7本案2019.9中建錦繡城待定保利國防小鎮(zhèn)待定競品入市節(jié)點分析————特征④——小面積剛需緊俏，大面積改善無人問津周邊項目在售房源不多，小面積低總價產(chǎn)品備受市場青睞；金地自在城推出120㎡6F洋房產(chǎn)品，均價9800元/㎡，主力總價110萬左右，4.22日首開，4.25日售罄，后緊急加推三棟洋房，5.1日前房源被基本搶購一空；下半年將推出100㎡小高層（17F）產(chǎn)品，均價9500元/㎡，市場關(guān)注度極高！中建錦繡城2019.3月推出主力面積150㎡以上大面積洋房產(chǎn)品，至今去化約50%，售樓處門可羅雀，上客量明顯下滑競品去化分析項目近期開盤時間產(chǎn)品面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率中建錦繡城2019.1小高層（16-18）103/108/125；主力103/10834028383%洋房（6F）128-137㎡三房、147-158㎡四房、143-155㎡復式46823250%中鐵青島世界博覽城2018.12.22小高層（15/17F）100/115/125；主力面積100/115360360100%洋房（11F）110184184100%疊院（5F）116/120/132/155；312312100%雙拼（2F）2035858100%金地自在城2019.4洋房（6F）12027627098%K2海棠灣2018.12小高層（18F）83-92㎡二房，114-124㎡三房21320093%紅星天鉑2019.3洋房（9F）142-175㎡四房1088680%競品去化現(xiàn)狀分析——80-100㎡、100-120㎡成為市場主流面積段，100-120萬為市場主力總價段從各項項目成交面積機構(gòu)來看，80-100㎡、100-120㎡為市場主流成交面積段；從成交總價結(jié)構(gòu)來看，100-120萬、為市場主力成交總價段；中建錦繡城、紅星天鉑產(chǎn)品均含2500-3000元/㎡精裝修，因此總價段上移；市場成交結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)小面積、低總價趨勢。競品去化結(jié)構(gòu)分析——當前區(qū)域驅(qū)動力僅為西站規(guī)劃，區(qū)域認可度較低，主要吸附地緣客戶！當前區(qū)域僅以交通商務(wù)區(qū)作為區(qū)域發(fā)展動力，各項配套匱乏，區(qū)域認知度較低，當前客戶主要以周邊村鎮(zhèn)拆遷客戶和周邊工作客戶為主，看中低總價。地塊金地自在城中建錦繡城中鐵青島世界博覽城K2·海棠灣交通商務(wù)區(qū)膠南東部板塊膠南南部板塊客戶來源：地緣客戶占比80-90%置業(yè)目的：40%首置+40%改善+20%投資置業(yè)關(guān)注點：低總價、高性價比、區(qū)域發(fā)展利好客戶來源：膠南客戶為主，黃島開發(fā)區(qū)客戶為輔，少量青島市區(qū)客戶置業(yè)目的：高層客戶主要以投資為主置業(yè)關(guān)注點：規(guī)劃利好、近海資源客戶來源：60-70%膠南客戶+20-30%黃島開發(fā)區(qū)客戶+10%青島市區(qū)客戶置業(yè)目的：剛需為主，改善為輔置業(yè)關(guān)注點：生活配套、學區(qū)、大盤客戶來源：70-80%膠南客戶+10-20%黃島開發(fā)區(qū)客戶+5-10%青島客戶置業(yè)目的：高層以剛需為主置業(yè)關(guān)注點：生活配套、居住環(huán)境板塊名稱板塊特征代表項目客戶情況交通商務(wù)區(qū)依托青島西站發(fā)展的交通商務(wù)新區(qū)規(guī)劃金地自在城80-90%周邊地緣客戶（周邊村鎮(zhèn)拆遷客戶+工作客戶），10%本地投資客膠南東部板塊膠南東部新區(qū)，配套資源完善中建錦繡城K2·海棠灣60-80%膠南客戶（剛需為主，改善為輔）+20-30%黃島開發(fā)區(qū)客戶（開發(fā)區(qū)擠壓剛需客戶+5-10%市區(qū)客戶（投資）膠南南部板塊山海資源豐富中鐵青島世界博覽城西海岸新區(qū)客戶為主，少量青島市區(qū)客戶；整體以投資為主競品客戶分析————特征⑤——區(qū)域客戶不斷消耗，完成去化目標有一定壓力20億簽約目標，2440套房源，首開需要達成突破性進展！首開啟動區(qū)住宅共計2440套，銷售面積263909㎡，依據(jù)當前市場情況，預計售價11500元/㎡左右，簽約目標20億意味著首開啟動區(qū)2440套住宅銷售全部完成的壓力。業(yè)態(tài)層數(shù)戶型面積（㎡）戶數(shù)面積（㎡）高層25-33F89984881721157368524718F1194325152313528838967住宅合計/2440263909當前周邊競品高層毛坯均價9500-10000元/㎡（中建錦繡城均價12000-12500元/㎡，含2500元/㎡裝修）；本案帶裝修均價11500元/㎡，本案19年目標為簽約20億，預計簽約面積在18萬方左右，面臨一定挑戰(zhàn)。項目名稱產(chǎn)品當前報價（元/㎡）精裝標準（元/㎡）金地自在城小高層（17F）9500毛坯中建錦繡城高層（20-24F、31-33F）12000-1250025002019年任務(wù)分析——地緣客戶僅可短時間支撐項目客戶來源，無法長期持續(xù)！膠南2018年成交總金額排名前三的項目分別為中建錦繡城（成交金額26.69億，成交套數(shù)2037套）、青島東方影都（成交金額21.0億，成交套數(shù)1219套）；其中中建錦繡城以膠南客戶為主，黃島開發(fā)區(qū)客戶為輔，東方影都、中鐵世界博覽城客戶來源相對更為廣泛（包含膠南、黃島開發(fā)區(qū)、青島市區(qū)、外地等）。排名項目名稱銷售面積(㎡)成交套數(shù)1中建錦繡城238181.0320372中鐵青島世界博覽城147498.9413913青島東方影都142891.7912194旭輝銀盛泰星悅城140715.0512945天一赫廷87287.297496憑海臨風68961.25827隆和大溪谷67711.625228K2海棠灣64533.846219東方時尚中心59625.2854410紅星天鉑56784.55433排名項目名稱成交套數(shù)銷售面積(㎡)1中建錦繡城2037238181.032中鐵青島世界博覽城1391147498.943旭輝銀盛泰星悅城1294140715.054青島東方影都1219142891.795天一赫廷74987287.296K2海棠灣62164533.847憑海臨風58268961.28東方時尚中心54459625.289隆和大溪谷52267711.6210青實東珠首府47751381.91排名項目名稱銷售總金額(萬元)銷售面積(㎡)1中建錦繡城266850.48238181.032青島東方影都209985.48142891.793中鐵青島世界博覽城207915.27147498.944旭輝銀盛泰星悅城157353.35140715.055天一赫廷103508.1887287.296隆和大溪谷92584.3467711.627紅星天鉑73677.1956784.558憑海臨風67294.4668961.29K2海棠灣61888.9764533.8410青實東珠首府60458.8651381.912018年膠南普通住宅成交18168套，成交面積202.19萬方，成交金額229.64億元。膠南市場容量分析——前期以地緣剛需客戶為主，后期區(qū)域發(fā)展成熟可導入更多層次客戶群體！前期區(qū)域利好主要來源于西站規(guī)劃，區(qū)域認可度較低，客戶以周邊地緣為主；隨著西站周邊配套逐漸完善，部分房地產(chǎn)開發(fā)項目建成入住，生活氛圍增強，區(qū)域及本案知名度提升，逐漸吸引膠南其他區(qū)域、黃島開發(fā)區(qū)、青島市區(qū)、膠州等區(qū)域客戶，客戶也由剛需客戶逐漸升級成為對居住品質(zhì)有較高要求的改善客戶，外來投資客戶也逐漸關(guān)注本片區(qū)。前期中期遠期周邊地緣客戶為主（周邊拆遷客戶、在周邊工作的客戶）剛需為主，改善為輔，少量投資客戶客戶來源置業(yè)目的區(qū)域發(fā)展依托青島西站規(guī)劃，當前配套匱乏，區(qū)域認知度低；前期只能以高性價比吸引剛需及剛改客戶，以城市規(guī)劃吸引少量投資客戶發(fā)展階段西海岸客戶重點關(guān)注區(qū)域，青島其他區(qū)域客戶及外地客戶也開始關(guān)注西站片區(qū)相對成熟的區(qū)域吸引更多改善客戶進入客戶來源置業(yè)目的區(qū)域不斷成熟，各項配套逐漸落地，軌道交通建設(shè)完成，區(qū)域聯(lián)通更加便利；發(fā)展階段西海岸客群為主，本地投資客戶減少，青島市區(qū)投資客戶增加改善客戶為主，少量高級首置及投資客戶客戶來源置業(yè)目的區(qū)域發(fā)展成熟，各項生活配套完善，西站片區(qū)成長為具有城市級影響力的交通商務(wù)片區(qū)；項目建設(shè)進入尾聲，大盤影響力逐漸顯現(xiàn)；發(fā)展階段本案客戶特征初判——以上市場的種種特征，對于一個6000畝，操盤8-10年的項目有什么影響？需要達成幾個共識>>>思考————共識①——短期內(nèi)無法借力市場趨勢，發(fā)揮項目內(nèi)生價值項目自帶光環(huán)營造，創(chuàng)造流量，構(gòu)建打贏競爭的價值體系——共識②——不能坐吃山空，需要建立客戶擴容的長效機制跨區(qū)行動，渠道上打開局面，化解競爭壓力——共識③——建立高配置團隊，形成長期資源引流大兵團，大營銷，利用能利用的一切資源為項目導客項目“護城河”PART2項目定位建立三大標準/發(fā)展建議/定位輸出建立項目“護城河”的三個標準思考——六千畝地，規(guī)模上已經(jīng)不是大盤的范疇，也不應(yīng)是造城的概念！格局上更不可能局限于膠南或者西海岸！標準①——站在城市級別，建立國際化的視野產(chǎn)城融合，中化創(chuàng)新科技城已經(jīng)不是單純的地產(chǎn)項目，也不是單純的地產(chǎn)開發(fā)商的開發(fā)行為！標準②——動能轉(zhuǎn)換層面，尋找政府抓手大事發(fā)聲，大手筆的規(guī)劃更需要的大手筆營銷，標簽化建立項目標識的落地性和生長性！標準③——IP經(jīng)營理念，形成項目持續(xù)關(guān)注項目發(fā)展體系——把未來帶到現(xiàn)在把世界帶到眼前護城河“三大標準”下，實施項目發(fā)展體系項目發(fā)展建議——與中國兒童中心對外交流中心合作，將中化創(chuàng)新科技城打造成國際少年兒童文化交流年會青島分會場，強化項目“國際友好城市”的對外形象！每年定期特邀各國駐華使館大使、參贊及其家人；有關(guān)部委領(lǐng)導、教育機構(gòu)代表、非遺傳承人，中國兒童中心領(lǐng)導、學員、家長、教師代表出席年會活動，培養(yǎng)兒童從小具有跨文化國際交往的意識和思維方式，學習用世界語言講好中國故事，傳播好中國聲音。項目發(fā)展建議——與青島市人民政府、招商部門聯(lián)合將打造成青島人才引進示范基地，爭取落戶寬松政策，定期舉辦“致敬追夢人”等IP活動，為項目創(chuàng)造客戶流量！將本案打造成青島市“人才引進”的試點項目，定期舉辦人才引進大會，各行各業(yè)人才峰會，高端人才招聘會等大型活動，促進城市發(fā)展的同時，給項目造勢，形成固定IP，創(chuàng)造源源不斷的客戶流量接口。項目發(fā)展建議——聯(lián)合市教育部門定期舉辦國際/國內(nèi)知名中小學及幼兒園簽約儀式，傳遞中化模范城市項目模范教育標準，彰顯項目實力，強化項目落地！引進國內(nèi)知名中小學及幼兒園，打造西海岸乃至全青島首屈一指的教育“IP”，促進本案城市運營項目教育生活的全面落地，彰顯項目實力，增加項目強有力的競爭支持。項目關(guān)鍵詞

——青島最具影響力、政府導向、國際氣質(zhì)、IP事件三大發(fā)展標準/三大發(fā)展建議輸出項目定位>>>世界模范都市·3×8h完美世界青島西門戶/城市封面作/智慧新磁極/居住新夢想項目整體定位——釋義：3×8h，生活、休閑、工作項目“護城河”PART32019年推廣策略整體思路/形象表達/落地執(zhí)行推廣前明晰兩個問題“對外說什么？”“說給誰聽？”思考———價值提煉—對外輸出：品牌價值——中化集團世界五百強央企，中國金茂先進城市運營商，雙品牌加持！中化集團主業(yè)分布在能源、農(nóng)業(yè)、化工、地產(chǎn)、金融五大領(lǐng)域，擁有豐富的產(chǎn)業(yè)資源與資金實力，金茂堅持企業(yè)使命“品質(zhì)筑就更美生活”，以“釋放城市未來生命力”為愿景，致力于成為中國最先進的城市運營商。對外輸出：項目價值——四大功能體系，10大核心價值！在“一核、一軸、四區(qū)”布局之下構(gòu)建產(chǎn)業(yè)、居住、商業(yè)、配套四大功能體系，推動空間布局落位！形成四大產(chǎn)業(yè)引擎、五大居住組團、三級商業(yè)空間、多組配套設(shè)施，共同構(gòu)成項目的10大核心價值。10大核心價值高端居住生態(tài)環(huán)境高端產(chǎn)業(yè)人文社區(qū)文化藝術(shù)人文景觀公共配套城市地標優(yōu)質(zhì)教育商業(yè)休閑產(chǎn)業(yè)、居住、商業(yè)、配套四大功能體系對外輸出：首開區(qū)賣點——青連鐵路沈海高速軌道交通6線青島西站雙鳳山路東岳中路軌道交通6號線站點軌道交通6號線站點六大賣點：便捷、教育、人文、科技、生態(tài)、樂享首開區(qū)五大節(jié)點：1.中化創(chuàng)新科技產(chǎn)業(yè)園一期2.中化創(chuàng)新科技產(chǎn)業(yè)園二期3.樂享生活商街4.國際學校5.自然科技花園—客戶描述—客戶描述：客戶定位——膠南剛需/初改客戶+西海岸剛需/改善客戶+青島投資客戶，三大客戶層級當前西海岸交通商務(wù)區(qū)各方面發(fā)展均較差，規(guī)劃兌現(xiàn)需要一定時間，目前僅地緣低承付能力客戶選擇該區(qū)域置業(yè)，以及依靠低價、遠景發(fā)展吸引部分投資客戶，隨著規(guī)劃落地。演變成因：當前交通商務(wù)區(qū)僅僅兌現(xiàn)了青島西客站，絕大多數(shù)規(guī)劃還沒落地，城市界面較差，生活配套匱乏，價格較低，是剛需客戶的主要置業(yè)區(qū)域，以及具備一定投資價值，隨著整個區(qū)域的不多發(fā)展，城市面貌得到極大改善，伴隨著地鐵6號線的落地，區(qū)域距離感與陌生感被填平，吸引膠南與黃島客戶成為可能。周期近景中景遠景類型棲居、蟻族蜂族、安居逸品、樂居核心客戶地緣剛需與初改吸引膠南剛需、改善吸引西海岸剛需、改善客戶描述：客戶來源——3+1客戶來源：三大地緣街道+膠南+開發(fā)區(qū)、青島+外地客戶項目前期主要以地緣三大街道（鐵山、珠山、珠海）客戶為主，擴展到膠南主城區(qū)次主力客戶，隨著項目的進一步發(fā)展，吸引開發(fā)區(qū)機會客戶以及青島市區(qū)及外地偶得客戶。中建錦繡城宋總訪談：Q：您認為西客站那邊客戶主要來源？A：西客站那邊還是比較偏，距離膠南城區(qū)還是有一段距離，周邊基本上都是村，那邊現(xiàn)在來看主要是地緣剛需客戶，應(yīng)該還有部分王臺、泊里、張家樓、海青等周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。開發(fā)區(qū)青島市區(qū)本案青島或外地客戶為偶得客戶開發(fā)區(qū)客戶為機會客戶本案膠南主城鐵山珠山珠海王臺、寶山等西北鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶張家樓、餐南、泊里等西南鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶三大街道地緣客戶中期膠南主城客戶為次主力客戶金地自在城置業(yè)顧問訪談：Q：客戶來源？A：主要是周邊地緣客戶，剛需客戶和初級改善一半一半，有大約兩成的客戶是膠南城區(qū)投資客戶，開發(fā)區(qū)和青島客戶目前來幾乎沒有，外地客戶也很少。客戶描述：客戶關(guān)注——價格是前期客戶最關(guān)注的因素，并且這些客戶希望獲得強烈的城市歸屬感市場下行給剛需客戶帶來了購房置業(yè)的機會，而剛需客戶由于經(jīng)濟收入有限，最關(guān)心的也是置業(yè)門檻和成本，剛需客戶是這個城市最脆弱的群體，一方面承付能力較低，卻又是最渴望獲得城市歸屬感的人群。中建錦繡城宋總訪談：Q：如果我們項目不做精裝會好賣嗎？A：如果我們這個項目把精裝去掉的話，會比現(xiàn)在好賣，現(xiàn)在膠南市場上面剛需客戶還是挺多的，以前市場好的時候他們沒有置業(yè)機會，現(xiàn)在機會來了，還有就是我們項目的面積也大了，如果高層做一百左右的套三就會很好賣，尤其是剛需客戶，他們最關(guān)心總價，現(xiàn)在是怎么能最低成本的買上房子是最好的情況。金地自在城置業(yè)顧問訪談：Q：客戶置業(yè)最關(guān)注的因素是什么？A：價格啊，所有過來的客戶基本上最關(guān)心的就是價格，現(xiàn)在能來這里買的客戶承付能力不是很強，這也就是我們?yōu)槭裁礇]有做精裝的原因，做了精裝，如果標準低了做不出效果，如果標準高了，總價上去了，客戶抗性就會變大。前期客戶關(guān)鍵詞：歸屬感、性價比、前景項目價值與客戶訴求項目對位客戶——品牌價值：世界五百強央企，中國金茂先進城市運營商！項目價值：四大功能體系，10大核心價值！首開區(qū)六大賣點：便捷、教育、人文、科技、生態(tài)、樂享前期核心客戶：棲居、蟻族，地緣剛需與初改客戶；客戶關(guān)鍵詞：歸屬感、性價比、前景推廣主基調(diào)——我們從購房者感知最明顯的5個人格維度中提煉出能力competence真誠sincerity可靠、成功、負責務(wù)實、誠實、求是品牌主張——國家中化，民族中化，實力筑夢新青島！央企、世界500強、先進城市運營商、青島新封面依托世界500強央企中化集團實力與金茂地產(chǎn)品牌價值叫響項目在青島的知名度！實現(xiàn)中化集團的品牌影響力在青島區(qū)域安全落地！產(chǎn)品主張——新青島全生命周期理想居所！國際化優(yōu)質(zhì)生態(tài)居所、TOD生活理念、智慧生活樣板、多元生活配套提出新崛起區(qū)域的開發(fā)標準與產(chǎn)品主張，區(qū)隔與普通的“造城運動”；利用“產(chǎn)城融合”價值體系為住宅產(chǎn)品賦能，開啟全新居住模式；形象表達案名/組團案名/logo/slogan/形象畫面整體案名——中化·創(chuàng)新科技城slogan

——敢為青島新組團案名——組團1：星云·金茂悅（金茂悅系作品）組團2：云錦·金茂府（金茂府系作品）組團3：云匯·金茂灣組團4：云谷·智慧芯組團5：云璟·時代賞組團6：金茂廣場（商業(yè)）logo

——Logo配色——推廣落地執(zhí)行展示/推廣/活動/媒體組合2019年推廣計劃與青島“對話”與青島“互動”與青島“深交”制定推廣計劃——營銷節(jié)點：7月8月9月10月11月12月臨售開放產(chǎn)品發(fā)布會樣板間開放首次開盤二次開盤展示中心開放階段一：2個動作與青島“對話”炒熱區(qū)域/品牌，讓大青島與中化創(chuàng)新科技城撞出火花！推廣計劃——動作①——“做好領(lǐng)地基礎(chǔ)”直接競品金地與綠地的入市節(jié)點均比本案較早6月份，完成臨售/圍擋/精神堡壘/道旗等包裝本案陣地包裝系統(tǒng)需要盡快完成，為推廣蓄客提供保障臨售包裝打造——注重功能的使用，可以滿足項目資料展示、客戶接待、暖場活動的舉辦；打造臨售中心，設(shè)置前臺接待+沙盤區(qū)+洽談區(qū)+品牌展示區(qū)+辦公區(qū)各功能分區(qū)，滿足基本需求，便于項目提前開展各項活動，幫助項目快速入市。東岳中路風河海西路西寧路嘉富路嘉寧路臨售啟動區(qū)功能分區(qū)前臺接待+沙盤區(qū)+洽談區(qū)+品牌展示區(qū)+辦公區(qū)沙盤區(qū)洽談區(qū)品牌/工法展示區(qū)內(nèi)外場服務(wù)——打造內(nèi)場+外場高標準接待體系，讓臨時售樓處服務(wù)不打折；外場服務(wù)：外場適當包裝+安保一條龍服務(wù)，搶占車位解決售樓處無車位問題；內(nèi)場服務(wù)：迎賓+接待充滿儀式感，置業(yè)顧問專業(yè)講解，物料+精美伴手禮贈送。標準化禮儀迎接附送果盤置業(yè)顧問專業(yè)化講解制定清晰的接待流程，有序進行；物業(yè)水吧人員進行禮賓式服務(wù)，提供茶水或果品等；置業(yè)顧問專業(yè)講解，有效傳遞項目及產(chǎn)品信息；手提袋、折頁等線下物料+IPAD現(xiàn)場講解；精美伴手禮，如定制水杯、小化定制抱枕、小化公仔等，提升調(diào)性；搶占車位外場接待區(qū)安保服務(wù)門頭房前方做外場包裝，方便外場接待；搶占一個車道作為車位，解決售樓處無車位問題；圍擋、道旗、精神堡壘、交通導視牌，建立項目領(lǐng)地包裝體系；東岳中路沿線圍擋與道旗先行設(shè)置，并在東岳中路與嘉寧路交叉口位置設(shè)置精神堡壘，并配合設(shè)置中化集團的“小化”卡通形象，先行建立項目領(lǐng)地感覺，區(qū)隔競品，對東岳路、海西路等重要交通干道上設(shè)置項目藍色交通導視牌，并且在東岳中路與嘉富路路口設(shè)置臨售指引大牌或桁架；領(lǐng)地包裝——東岳中路風河海西路西寧路嘉富路嘉寧路道旗引導導視節(jié)點精神堡壘臨時售樓處本案圍擋—沿東岳中路設(shè)置高端圍擋，塑造大盤形象精神堡壘道旗項目指示牌—在東岳路、海西路主要路口設(shè)置指示牌，占據(jù)有利位置，充分引導客戶到達項目正式展示中心亮點打造——環(huán)幕全息投影區(qū)域沙盤+VR實景體驗，給予客戶視覺震撼，并傳遞智慧城市的概念及使命；環(huán)幕全息投影沙盤：環(huán)幕效果：采用巨型環(huán)幕沙盤，形成視覺沖擊，直觀展現(xiàn)區(qū)域生活前景，拔升項目的區(qū)域價值和項目形象；3D全息投影技術(shù)：通過“聲光電”配合，實現(xiàn)全方位感官滲透，形式上抓住客戶眼球，內(nèi)容上強化本案區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品定位及形象、項目價值；未來生活場景VR體驗：置業(yè)顧問指導客戶使用VR設(shè)備，并結(jié)合VR影像講解項目內(nèi)容，使客戶能夠身臨其境的感受青島西城未來生活場景；重點展示未來西站片區(qū)城市界面、整盤項目規(guī)劃、樣板間等；環(huán)幕全息投影沙盤動作二——“實現(xiàn)震撼首秀，獲得全城關(guān)注”項目面世的首次推廣，做到最大影響力6月底，五四廣場城市燈光秀+1400架無人機表演項目事件型公關(guān)活動，搏得最大關(guān)注度媒介配合——金茂新媒體矩陣“燈光秀+1400架無人機表演”主題軟文炒作+金茂、青島同策全員轉(zhuǎn)發(fā)固定格式朋友圈文案及視頻+抖音，做好熱度傳播；本地微信公眾號大V號選擇本地熱度較高的公眾號為主，例如：青島新聞網(wǎng)、在青島、青島新聞網(wǎng)房產(chǎn)等。首秀傳播主題——1400億交通商務(wù)區(qū)600億中化頭等艙敢為世界新·敢為東方新·敢為青島新中化創(chuàng)新科技城千萬方國際階層圈推廣訴求：炒作區(qū)域、品牌落地、項目造勢首秀第二戰(zhàn)場——燈光秀得到一定關(guān)注后，立即對青島區(qū)域進行微信朋友圈廣告投放，形成項目首秀的繼續(xù)傳播；朋友圈廣告投放基于本案的公眾號打造，因此需要提前做好公眾號的設(shè)置，開通廣告主，后臺對接受廣告內(nèi)容的用戶進行賽選，設(shè)置條件（例如：對房產(chǎn)文章關(guān)注比較多的用戶），精準傳到到潛在客戶的朋友圈界面，進行信息傳播。其他媒介配合——電商平臺、自媒體、新媒體、13號線地鐵廣告、戶外媒介、出租車LED、廣播電臺進行對項目首次傳播的媒介配合，根據(jù)實際效果選擇；臨展中心開放系列活動——7月份，吉祥物小化在膠南重要商圈提前一周預熱舉行快閃活動為臨展中心開放預熱，臨展中心開放當日配合抽獎等活動助力;臨展中心開放前一周，指派數(shù)十名名身著小化形象服裝的快閃隊員于西海岸重要商圈快閃，為臨展中心開放預熱；臨展開放當天配合砸金蛋、抽大獎等活動活躍氣氛，提高客戶熱情。階段二：1大推廣3大活動與青島“互動”炒熱項目，中化創(chuàng)新科技城價值深入人心！推廣計劃——1大推廣——8-9月份，2019年入市組團“星云·金茂悅”產(chǎn)品信息釋放推廣主題方向：公園里地鐵旁TOD城市未來生活樣板開放推廣主題方向：124m超大樓間距金茂悅系89-135㎡精裝房全球發(fā)售媒介組合：線上電商banner、新媒體、電臺、戶外3大活動——聲勢浩大的科幻主題項目發(fā)布會，項目高姿態(tài)進入公眾視線時間：2019年8月中旬，星光島希爾頓內(nèi)容：召開以“StarWars”為主題的發(fā)布會，中化·創(chuàng)新科技城（首開啟動區(qū)星云金茂悅）正式亮相青島；①中化及金茂品牌介紹，講述品牌故事，傳遞品牌價值；②“starwars”科幻元素真人話劇演出，傳遞項目科技創(chuàng)新內(nèi)核；③講解區(qū)域規(guī)劃及項目規(guī)劃，描繪區(qū)域及項目未來生活全景藍圖；④講述項目理念及首開啟動區(qū)星云金茂悅產(chǎn)品規(guī)劃，同時釋放后期樣板間、售樓處等開放節(jié)點。8月份，StarWars-中化·創(chuàng)新科技城-星云·金茂悅首開啟動發(fā)布會3大活動——精裝樣板間盛大開放，多重活動配合強化現(xiàn)場氣氛渲染，引爆全城時間：2019年8月下旬地點：臨時售樓處（臨售位置，東岳中路與嘉富路交叉口南行450米西側(cè)）內(nèi)容：在品牌發(fā)布會之后舉辦樣板間開放活動，配合活動演出、冷餐會、網(wǎng)紅樣板間打卡等，加強現(xiàn)場氣氛渲染。8月份，深度亮相

精裝樣板間開放活動3大活動——項目開盤前進行高頻高量的客戶黏性活動，保證開盤成功地點：臨時售樓處（臨售位置，東岳中路與嘉富路交叉口南行450米西側(cè)）內(nèi)容：“糧油全城送”“家電全城大派送”等各類型暖場活動配合各種禮品派送，唯一目的是在項目開盤前徹底炒熱項目，保證開盤的成功性。9月份，上客量為主暖場活動月/獎品派送月階段三：4步驟完成與青島“深交”夯實項目，項目價值產(chǎn)品賣點持續(xù)傳播！推廣計劃——步驟①——10月份，首開大捷后宣，品牌再次落地推廣主題方向：不負眾望紅透島城盡銷15億致敬西海岸推廣主題方向：中化創(chuàng)新科技城星云·金茂悅加推在即媒介組合：線上電商banner、新媒體軟文、電臺、出租車LED、戶外步驟②——時間：2019年“十一黃金周”目的：吸引客戶到訪，促進成交，提升業(yè)績形式：認購送大禮（冰箱、洗衣機、彩電豪禮送不停）、每日暖場鬧不停（DIY手工、魔術(shù)秀、親子活動等）每日10套特價房地點：臨時售樓處10月份，國慶七天樂，認購送大禮，刺激再成交步驟③——時間：2019.11月周末親子活動持續(xù)熱場目的：每周末舉辦親子嘉年華活動，提高客戶自然上訪，維持項目熱度，增強客戶粘性，為11月份項目二次開盤做鋪墊形式：趣味垂釣、歡樂海洋球、親子運動會等地點：臨時售樓處室內(nèi)外場地11月份，持續(xù)性暖場，維持項目熱度，增強客戶粘性，促進二開順利，保障年度簽約目標完成步驟④——時間：2019.12月正式展示中心開放當天目的：通過舉辦國際性活動，傳輸項目“國際友好城市”的概念，拔高項目調(diào)性，再次提升品牌高度形式：攜手中國兒童中心對外交流中心，共同舉辦第二屆國際少年兒童文化交流年會，特邀各國駐華使館大使、參贊及其家人；中國兒童中心領(lǐng)導、青島有關(guān)部委領(lǐng)導、教育機構(gòu)代表、中化/金茂相關(guān)領(lǐng)導、學員、家長、教師代表出席此次年會地點：正式展示中心12月份，國際少年兒童文化交流年會暨正式展示中心開放活動，傳輸項目“國際友好城市”概念，拔高項目調(diào)性項目“護城河”PART4銷售策略目標/策略/推售/拓客2019年簽約任務(wù)20億元，需要到訪客戶25000組簽約目標銷售目標銷售套數(shù)到訪客戶20億元25億元約2000套25000轉(zhuǎn)化率8%簽約率80%銷售目標梳理及拓客目標分解——1、提前拓客，為項目開盤做好充足準備：本案周邊項目入市節(jié)點均比本案入市時間早，因此，我們必須要提前海量蓄客，搶占客戶資源；2、大開大合，首次開盤采取集中規(guī)模開盤，保證首次開盤樹立西海岸標桿項目，積極帶動并促進后續(xù)開盤：要想保證2019年簽約目標的完成，本案推售應(yīng)采取大開大合的規(guī)劃化開盤，保證首開成為區(qū)域標桿項目，做好氣勢，為后續(xù)開盤做好堅實基礎(chǔ)；3、針對競品打擊，打好時間差，時刻關(guān)注競品動態(tài)，避免本項目與競品項目產(chǎn)生沖突：本案產(chǎn)品優(yōu)勢遜于金地項目產(chǎn)品，競品項目或?qū)⑼ㄟ^產(chǎn)品優(yōu)勢及價格優(yōu)勢上對我進行打擊，本案應(yīng)錯開與其入市時間節(jié)點，時刻關(guān)注競品動態(tài)，避免客戶產(chǎn)品對比，流失客戶；4、采取大兵團、大營銷模式，分區(qū)作戰(zhàn)，海量拓客：本案首開入市房源兩千余套，所需客戶近三萬組，需使用大兵團大營銷策略，分區(qū)作戰(zhàn)，吃透膠南甚至西海岸，海量拓客，必要時晝夜不息，為項目順利開盤爭分奪秒搶奪客戶。2019年銷售策略——基于項目市場初期客戶承付能力較弱、競品競爭激烈、首開區(qū)為項目立勢等原因，建議首開區(qū)預先推售xha2403-07-01、

xha2403-07-04地塊；次開區(qū)xha2403-07-09地塊。建議首開區(qū)（1492套）建議次開區(qū)（

948套）推售原則xha2403-07-01、

xha2403-07-04地塊多為89/115㎡面積產(chǎn)品，總價相對xha2403-07-09產(chǎn)品較低，市場接受度高，金地自在城將于7月份推出100㎡小高層產(chǎn)品，均價9500元/㎡（毛坯），總價與本兩地塊產(chǎn)品形成激烈競爭，為爭奪客戶資源，遂將此兩地塊作為首開區(qū)；首期產(chǎn)品面向客戶群體能級相對較低，承付能力相對有限，若選取xha2403-07-09地塊為首開區(qū)，將流失大批剛需客戶；鑒于啟動區(qū)分兩次開盤，整盤采用大開大合營銷策略，

xha2403-07-03、xha2403-07-04；兩地塊共計1492套房源，房源充足，若首開售罄，則項目市場聲音具有足夠影響力推售次序建議——不放過任何一個在交通商務(wù)區(qū)有購房意愿的客戶！制定高效作戰(zhàn)計劃——“強拓計劃”、“海拓計劃”、“沖刺計劃”三大計劃篩選客戶、擴充客戶、排查客戶，層層推進，高效率強手段夯實客戶，確保首開成功同策原則：建立長效延伸計劃——市區(qū)城市展廳高調(diào)發(fā)聲，同策市區(qū)乃至山東全域客戶資源導入，建立資源導入長效機制，為項目長周期銷售積蓄客戶客戶積累與培養(yǎng)策略——“3”大動作“篩選”高意向客戶強拓計劃——任務(wù)：快速鎖定意向客戶同策資源導入，機器人call客大篩選；鎖定拆遷客提前布局拆遷區(qū)域，搶占先機；“展廳一條街”城市展點吸引意向購房客戶；同策西海岸操盤10年，累計14.9萬組客戶進場即導入，機器人call客篩選，節(jié)約成本的同時，高效率高質(zhì)量導入客戶。項目名稱項目規(guī)模積累客戶數(shù)量開盤時間保利海上羅蘭69萬㎡200002011年銀盛泰浪琴海15.3萬㎡80002015年中建錦繡城150萬㎡300002016年卓越西海岸11.3萬㎡60002012年貝多芬公館8.5萬㎡45002010年書香泮城22.9萬㎡330002013年東方時尚中心80萬㎡130002016年憑海臨風81萬㎡57602017年天一赫庭16萬㎡19322017年君悅府13.8萬㎡5002017年康大尚景1.6萬㎡14572017年康大葉語東山3.3萬㎡

7002017年羅浮觀海3.62萬㎡15002017年遠洋·萬和四季10.9萬㎡43352015年保利林語境8萬㎡40002015年合計378.8萬㎡148984——同策操盤項目分布辛安府遠洋萬和四季保利林語鏡羅浮觀海萬科青島小鎮(zhèn)康大葉語東方康大尚景保利領(lǐng)秀山憑海臨風銀盛泰浪琴海越秀君悅府貝多芬公館卓越西海岸保利海山羅蘭中建錦繡城銀盛泰書香泮城天一赫廷東方時尚中心智能高效call客篩選客戶——提前一個月布局膠南拆遷區(qū)，蹲點守候/死纏爛打/搶占先機2019-2020年，西海岸將有19個村落拆遷棚改，涉及人口15814人，戶數(shù)4625戶；隨時關(guān)注拆遷棚改動態(tài)，提前一個月進駐拆遷村落，針對拆遷戶設(shè)置巡展點，派單拓客，贈送精美伴手禮，死纏爛打，窮追不舍，搶占拆遷客戶資源，為項目順利開盤做好、做足蓄客資源。西海岸2019年拆遷計劃序號鎮(zhèn)街村居名稱人口數(shù)戶數(shù)1瑯琊臺風假度假區(qū)東橋子7652952藏南鎮(zhèn)河西屯162553崖上7062254崖下9803005西南地6962256隱珠街道廣城村25736232020年拆遷計劃1藏南鎮(zhèn)胡家莊325922丁家松園6462233臧家莊5462064隱珠街道董家莊9362255小井10203016小臺9962917臨港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)林家莊3811308蔣家店子2961229三家莊1765610隱珠街道松園236264711膠南街道李家洼子132941012孟家洼子56017413姜家洼子395108小計街道（5）村落（19）1581446252019年拆遷計劃2020年拆遷計劃姜家洼子李家洼子孟家洼子蔣家店子王家莊三家莊董家莊松園廣城村小臺小井崖下河西屯崖上西南地胡家莊丁家松園臧家莊東橋子提前布局搶占拆遷客——雙珠路“展廳一條街”設(shè)置城市展區(qū)，意向客戶直接引入于雙珠路、煙臺路“展廳一條街”設(shè)置項目城市展廳，一方面在城市人流量較大的區(qū)域增加項目展示覆蓋面，增加項目傳播途徑；另一方面周邊分布有多個項目城市展廳，可在其他項目展廳門口設(shè)置專員攔截客戶，增加偶得客戶上座幾率。展廳地點：雙珠路、煙臺路交叉口附近底商；雙珠路、煙臺路臨近M13號線雙珠路站以及膠南購物中心，周邊人流量較大；且附近分布有綠地海月名都、天泰山海印象等項目的展廳，可增加偶得客戶來訪率；展示時間：陣地包裝：門口設(shè)置有中化品牌吉祥物“小化”，增加項目昭示性，同時擴大品牌知名度；內(nèi)部配有項目區(qū)位圖，品牌介紹、項目介紹等展示，體現(xiàn)項目高標準及專業(yè)性。綠地海月名都城市展廳天泰山海印象城市展廳雙珠站M13膠南購物中心450m800m雙珠路煙臺路城市展廳引流客戶——任務(wù)：大區(qū)域覆蓋快速擴充客戶路徑①—商圈巡展占領(lǐng)膠南生活圈；路徑②—廠企陌拜直擊客戶工作圈；路徑③—主動出擊下鄉(xiāng)拓客；路徑④—競品攔截截留客源；路徑⑤—行業(yè)聯(lián)盟外部資源導入?！?”重路徑“擴充”客戶海拓計劃——生活觸點擴充客戶：在膠南老城及新城商圈等人流量聚集區(qū)域派單、巡展宣傳，占領(lǐng)膠南生活圈，快速宣傳項目信息，引流客戶。地點：瑯琊臺路老城商圈、膠南購物中心等目的：宣傳項目價值及產(chǎn)品信息，搜索潛在客戶時間：項目開盤前形式：在商場人流量較多的地方設(shè)立展位，登記意向客戶信息；商場周邊派發(fā)宣傳頁，尋找意向客戶。商圈派單商圈派單商圈巡展本案佳樂家利群商城農(nóng)貿(mào)市場膠南商城家家悅家樂城宏程新天地膠南購物中心瑯琊臺路老城商圈占領(lǐng)生活圈——隱珠街道鐵山街道珠海街道廠企/工業(yè)園區(qū)分布圖序號廠企名單序號廠企名單1青島泉祿納食品有限公司21青島市膠南肉類聯(lián)合加工廠2康大六和飼料公司22青島恒瑞泡塑制品有限公司3青島鑫鈺源工具車輛有限公司23青島富洋皮革制品有限公司4青島浩瑞精密機械公司24青島鈺源機械制造有限公司5青島鼎秀實業(yè)有限公司25青島中聯(lián)水泥有限公司6青島賽特香料有限公司26青島北船管業(yè)有限責任公司7青島振華輪胎有限公司27臨港物流園8青島澤宇風力發(fā)電機有限公司28青島大發(fā)汽車貿(mào)易有限公司9鐵山工業(yè)園29青島華爾威機械制造有限公司10青島華王減速機械公司30青島東恒鑄造機械有限公司11青島金林物流車輛公司31青島光大集團混凝土公司12青島瑞辰汽車銷售服務(wù)有限公司32海之冠汽車配件制造公司13青島華瑞汽車銷售服務(wù)有限公司33澳波特產(chǎn)業(yè)園14青島森利達包裝有限公司34青島鵬東機電有限公司15穆泰科工業(yè)35膠南海爾工業(yè)園16青島和青鑄造機械有限公司36茂源工業(yè)園17王家樓廢舊金屬交易市場37佳和工業(yè)園18金祥鋼材38凱創(chuàng)工業(yè)園19立榮汽配維修39信義青島工業(yè)園20青島順馳汽車銷售有限公司40···工作觸點擴充客戶：鎖定目標客戶工作地點（三大街道廠企、工業(yè)園）集中上門陌拜，直擊客戶工作圈，全力挖掘客戶。直擊工作圈——深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓客戶：逢集逢周末大篷車下鄉(xiāng)進行戶外宣傳，主動出擊深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)搜索客戶。王臺鎮(zhèn)寶山鎮(zhèn)本案張家樓泊里鎮(zhèn)大場鎮(zhèn)海青鎮(zhèn)大村鎮(zhèn)外拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集時間王臺鎮(zhèn)逢四逢九寶山鎮(zhèn)逢五逢十大村鎮(zhèn)逢六逢十一張家樓鎮(zhèn)逢一逢六泊里鎮(zhèn)逢四逢九大場鎮(zhèn)逢五逢十海青鎮(zhèn)逢三逢八大篷車巡展宣傳對象：項目周邊如王臺鎮(zhèn)、寶山鎮(zhèn)、張家樓等具有客戶潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。執(zhí)行：逢集逢周末以大篷車方式下鄉(xiāng)宣傳、派單，配合禮物贈送（如洗衣液、食用油、印有項目標志的氣球等）以及活動表演（小丑表演、電影放映等）聚集人氣，高頻次高質(zhì)量拓展客戶、維系客戶、鎖定客戶。。輔助：對村鎮(zhèn)大集以及高速服務(wù)站點的商鋪進行重點宣傳，達成合作，助力項目的宣傳熱度。下鄉(xiāng)拓客——三記重拳出擊，截留競品客戶，加強項目競爭力，并設(shè)置現(xiàn)金獎勵，激發(fā)狼性。第一拳：電話截留！堅持截留主要競品來電：充分滲透打擊競品，截留電話資源；第二拳：小蜜蜂截留！置業(yè)顧問帶隊，到競品售樓處外攔截客戶，攜帶項目紙袋，包含小禮品及項目資料，派發(fā)給參觀完競品離開客戶；項目進場前，每日4名置業(yè)顧問分別到不同競品進行攔截；入場后，1名置業(yè)顧問巡場監(jiān)督小蜜蜂攔截；第三拳：競品認籌單會員卡截留！針對競品設(shè)置購房優(yōu)惠：凡持有競品認籌單、理財會員卡等客戶憑證的，購買本案產(chǎn)品均可享受折優(yōu)惠或贈送家電；本案金地自在城K2海棠灣紅星天鉑綠地海悅名都中鐵青島世界博覽城綠地國際空間站主要競品包括：金地自在城、綠地海悅名都、綠地國際空間站、中鐵青島世界博覽城；此外K2海棠灣及紅星天鉑當前在售商辦產(chǎn)品，也可引導其客戶來我們項目。截留客源——借助同策自有真有房渠道公司同時聯(lián)合二手房、渠道公司、分銷公司等資源，組織百家聯(lián)盟誓師大會，最大、最高效擴充客戶資源。二手房中介掌握了大量的的市場客戶資源，選擇渠道資源整合，給予高傭金刺激帶客成交，組織百家行業(yè)聯(lián)盟誓師大會，提高聲勢，增強帶客信心，最大限度客戶資源深度整合百業(yè)聯(lián)盟資源導入——任務(wù)：最后一輪客戶沖刺，確保首開成功①三大街道細致掃描，不錯過任何一個有購房意愿的客戶；②不分晝夜全力出擊，商圈夜市全面掃客；“2”輪搜索“排查”客戶沖刺計劃——全力“圍剿”鐵山、珠海、珠山三大街道，對客戶進行地推式掃描，全力挖掘潛在客戶。鐵山街道珠山+珠海街道時間：全天（7:00-18:00）人員安排：置業(yè)顧問10人，小蜜蜂20-30人；方式：立展牌并1對1派單講解+小禮品贈送、小蜜蜂派單、掃樓、快遞柜、停車場插車等每日目標：留電不少于20組，來電不少于5組三大街道全面掃客——開盤前期，不分晝夜全力拓客，對膠南商場、餐飲街、夜市地毯式掃描，進一步夯實客戶基數(shù)，保證順利開盤。膠南商城黃島區(qū)體育館瑯琊臺路商城路石橋路愛民巷雙珠路靈山灣路時間：全天（7:00-21:00）人員：置業(yè)顧問2人，小蜜蜂6人地點：①以膠南商圈+黃島區(qū)體育館為核心，重點在靈山灣路+石橋路+瑯琊臺路+雙珠路圍合區(qū)域的夜市、餐飲街、商場聚集區(qū)進行“晝夜不停式”掃描；②沿瑯琊臺路、靈山灣路主干道，晝夜掃街；形式：派發(fā)宣傳頁+小禮品晝夜拓客——任務(wù)：長效延伸客戶來源，擴大項目影響力，為后期開盤蓄積客戶①城市展廳高調(diào)發(fā)聲，引發(fā)開發(fā)區(qū)、市區(qū)投資客戶關(guān)注②同策青島市內(nèi)資源導入；③同策市域外資源導入；“3”項舉措“延伸”客戶客戶延伸——開發(fā)區(qū)麥凱樂+市南佳世客或麥凱樂兩大城市展廳，擴大品牌效應(yīng)，延伸開發(fā)區(qū)+青島市區(qū)客戶的抓取，擴大客戶基數(shù)時間：全天（9:00-19:00）形式：①小蜜蜂在主入口派單、停車場插車；②商場內(nèi)外商戶陌拜，留電；③置業(yè)顧問接待小蜜蜂帶來的客戶；細節(jié)：①品牌及案名logoLED燈亮化，提升品牌形象；②吸睛主題化站臺，吸引客戶到訪；③兒童游樂區(qū)，增加來訪停留時間；本案市南佳世客/麥凱樂麥凱樂兩大城市展廳——同策在青島操盤項目50余個，積累客戶50余萬組，通過數(shù)據(jù)庫有效篩選中高端投資客源（西海岸以外），定向推介青島城區(qū)客戶全CALL遍——青島35.36萬組（除西海岸），其中主城區(qū)資源27.2萬組；通過客戶數(shù)據(jù)庫有效篩選中高端投資客源，機器人call客為項目持續(xù)導入客戶。同策青島市代理項目萊西市代理項目青島市區(qū)客戶延伸——山東同策10年，超過100個項目，約120萬客戶資源全省共享，市域外客戶有效擴容深耕齊魯10余載，足跡遍布青島-濟南-煙臺三大龍頭城市，淄博-臨沂-威海-日照-菏澤-德州-泰安-濰坊等8大重點城市，2018年外拓至貴州，積累了大量客戶資源，通過宣講、商會巡游等方式，有效篩選等方式，有效達成市域外客戶擴容。青島市煙臺市濰坊市日照市臨沂市泰安市德州市淄博市濟南市貴陽市威海市菏澤市市域外客戶延伸——客戶拓展組織建議——百人兵團，內(nèi)攻外拓，全域覆蓋<三大組織結(jié)構(gòu)>組織名稱【銷售組織】【外拓組織】【渠道組織】組織規(guī)模工作模式客戶指向內(nèi)場三家聯(lián)動近百人規(guī)模小蜜蜂強蓄水期，日均80-100人規(guī)模整合20家以上渠道分銷做全市內(nèi)外的客戶導入銷售團隊做內(nèi)外場分工內(nèi)場接待、逼定；外場地推、海拓。配合銷售人員的地推與巡展工作，進行廣泛蓄客渠道分銷機構(gòu)整合自有資源,包括中介、圈層、跨界、社群等資源整合地緣深挖配合展點進行黃島、市區(qū)延伸西海岸客戶為主覆蓋全市基于解決人才落戶，可以實現(xiàn)外地客戶導入項目“護城河”PART5同策保障優(yōu)勢/團隊/平臺/管理同策精英團隊保障！做精品項目的決心，王牌投入1項目總監(jiān)：徐強策劃經(jīng)理：高強銷售主管：高鵬翔銷售主管：張鵬7名置業(yè)顧問7名置業(yè)顧問渠道主管行政秘書2名銷售經(jīng)理：王玲策劃主管：賈天宇高級專員初級專員渠道專員團隊配置架構(gòu)：由青島同策資深總監(jiān)徐強擔任本案的項目總監(jiān)，同時團隊兼具了銷售線、渠道線、策劃線、后臺線等四線并行。團隊人員共計26人，其中，內(nèi)場銷售端16人，外場拓客端2人，策劃組織4人；后臺組織2人。銷售線策劃線后臺線渠道線骨干簡介‖項目總監(jiān)銷售管理經(jīng)驗豐富，先后服務(wù)過保利海上羅蘭、保利茉莉公館、遠洋萬和四季、銀盛泰書香泮城、康大葉語東山、旅投辛安府、山鋼憑海臨風、萬科青島小鎮(zhèn)等多個大規(guī)模，高指標項目，具備醇熟操盤經(jīng)驗。其中，在西海岸房地產(chǎn)從業(yè)7年，熟知西海岸整體發(fā)展特征及客戶情況。代表項目保利海上羅蘭遠洋萬和四季銀盛泰書香泮城康大葉語東山旅投辛安府青島同策房產(chǎn)營銷策劃有限公司-項目總監(jiān)本項目職務(wù)

徐強于2011年開始從事房地產(chǎn)銷售行業(yè)，從基層銷售員逐步成長為項目總監(jiān)，從業(yè)8年來，經(jīng)歷多個項目多種業(yè)態(tài)的銷售。對別墅、商業(yè)、住宅、公寓等產(chǎn)品均有涉及，深耕西海岸多年，對于西海岸房地產(chǎn)市場尤為熟悉。負責項目運營方向把控、調(diào)配公司資源負責組織專案組及監(jiān)控本項目策劃銷售工作，項目策略和方案的制定、審核及決策，代表我公司支持項目的各項工作，參與項目重大決策及重要階段總結(jié)匯報會議。負責對本項目各經(jīng)理人員的管理及相關(guān)人力資源調(diào)配。工作經(jīng)歷及職責骨干簡介‖銷售經(jīng)理王玲，從業(yè)10年，4年銷冠，3年銷售主管，3年項目經(jīng)理，擁有豐富的銷售管理經(jīng)驗，曾服務(wù)越秀、銀盛泰等國企及知名本土開發(fā)公司。青島同策房產(chǎn)營銷策劃有限公司

銷售經(jīng)理本項目職務(wù)把控營銷方向、管理銷售團隊有著豐富的銷售管理經(jīng)驗，對項目進行整體把控，對項目定位，理解項目核心價值制定推廣銷售計劃、價格定位等經(jīng)驗豐富。工作職責工作經(jīng)歷王玲從業(yè)10年的時間里從二手房轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵潜P項目，從基層的置業(yè)顧問逐步成長為項目經(jīng)理，以不同的角色感受了房地產(chǎn)市場的冷暖。2014年加入同策，服務(wù)項目4個，擔任銷售經(jīng)理3年，參與了越秀地產(chǎn)兩個項目，均在當?shù)貙崿F(xiàn)開盤即罄的銷售佳績。越秀臻悅府項目更是實現(xiàn)了從入場到清盤僅4個月的銷售傳奇。代表項目越秀·君悅府越秀·臻悅府銀盛泰·書香泮城骨干簡介‖銷售主管本項目職務(wù)工作經(jīng)歷及職責代表項目中建錦繡城雪松香柏國際K2海棠灣高鵬翔,同策銷售經(jīng)驗豐富的銷售主管，長期服務(wù)于西海岸新區(qū)大體量知名項目，擁有不同項目多業(yè)態(tài)銷售業(yè)務(wù)經(jīng)驗。在小組業(yè)績及個人業(yè)績上均有突出的表現(xiàn)。青島同策房產(chǎn)營銷策劃有限公司

銷售主管項目銷售過程中，根據(jù)項目業(yè)態(tài)、發(fā)展商要求及項目管理人員要求，針對具體銷售情況及銷售目標配合項目負責人做好案場日常接待及數(shù)據(jù)整理，分析工作。銷售專員做起，有著穩(wěn)定積極的工作態(tài)度，參與過項目前期的團隊創(chuàng)建，具有團隊意識；在項目負責人領(lǐng)導下，負責銷售具體工作，定制小組的銷售計劃與目標；主持小組每日會議，分析當日客戶接待工作。負責新員工的培訓市場調(diào)研等工作；置業(yè)顧問出身，對于市場形勢，銷售節(jié)點較為了解，先后服務(wù)于K2海棠灣，雪松香柏國際及中建錦繡城的項目，對于現(xiàn)場銷售工作比較熟悉，具備較好的銷售經(jīng)驗。骨干簡介‖銷售主管本項目職務(wù)工作經(jīng)歷及職責張鵬,同策銷售經(jīng)驗豐富的銷售主管，任職房產(chǎn)銷售工作多年，且長期深耕膠南，擁有膠南豐富的客戶資源，同時對區(qū)域、市場、客戶較為熟悉。曾在任職項目中取得優(yōu)異業(yè)績。青島同策房產(chǎn)營銷策劃有限公司

銷售主管代表項目中建錦繡城藍海灣卡地亞歐韻綠洲在項目經(jīng)理領(lǐng)導下負責具體銷售工作，根據(jù)公司整體銷售目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度；主持本組每日例會，確認各業(yè)務(wù)員當日業(yè)績及明日到訪客戶、成交客戶明細；參與并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標準，組織銷售培訓，支持組員對新的工作方法或流程的實踐；負責培訓及市場調(diào)研，收集房地產(chǎn)信息并進行分析、評估，提交市場調(diào)查報告對銷售經(jīng)理交代的事馬上辦理，議定的事宜馬上處理并立即形成文字，發(fā)放各人.；前期置業(yè)顧問出身，對于市場形勢、銷售節(jié)點較為了解，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)甲方項目經(jīng)理及大型知名開發(fā)商銷售主管，先后服務(wù)于銀盛泰、中建東孚等知名開發(fā)商，經(jīng)歷了銀盛泰德郡、藍海灣卡地亞、中建錦繡城等青島知名、熱銷樓盤，從置業(yè)顧問做起，對于現(xiàn)場銷售工作執(zhí)行了如指掌，應(yīng)有著較好的應(yīng)變能力。骨干簡介‖策劃經(jīng)理同策經(jīng)驗豐富的策劃經(jīng)理——高強，多年服務(wù)于保利項目，擁有項目全流程策劃經(jīng)驗和多業(yè)態(tài)策劃經(jīng)驗。尤其是對于品牌房企的品牌立勢、項目操盤、標桿營銷具有豐富的經(jīng)驗。代表項目保利茉莉公館保利香雪山保利薔薇公館保利觀堂青島同策房產(chǎn)營銷策劃有限公司-策劃經(jīng)理本項目職務(wù)工作經(jīng)歷及職責項目操盤過程中，能夠根據(jù)項目態(tài)勢及發(fā)展商要求，針對營銷情況及目標撰寫階段性營銷策略報告；能夠與案場專案共同討論，結(jié)合貨量及客戶分析表，做好項目價格的準確定位并制定價格表，最終完成推售報告、定價報告的整合及撰寫；能夠基于營銷節(jié)點制定營銷策略、推廣策略方向及計劃鋪排，并指導廣告公司完成項目推廣的形象定位、VI系統(tǒng)等推廣體系實現(xiàn)。持續(xù)服務(wù)于保利各項目，經(jīng)歷了先后支援指導保利各熱銷項目營銷節(jié)點，熟悉保利各項工作流程及操盤風格，從執(zhí)行策劃做起，對于現(xiàn)場工作執(zhí)行了如指掌，有著較好的市場觀察力和應(yīng)變能力。個人性格上為人熱情，思維活躍，積極進取并樂于挑戰(zhàn)，具有出色的團隊協(xié)作意識和抗壓能力，強烈的責任感。骨干簡介‖策劃主管同策經(jīng)驗策劃主管—賈天宇，曾服務(wù)過西海岸多個知名項目，對市場及客戶擁有準確的認知，同時具備定位、推廣、活動、包裝、客戶拓展等多線策劃專業(yè)功底。青島同策房產(chǎn)營銷策劃有限公司-策劃主管本項目職務(wù)項目操盤過程中，根據(jù)項目態(tài)勢及發(fā)展商要求，針對營銷情況及目標撰寫階段性營銷策略報告。通過及時的貨量及客戶情況盤點，做好項目的準確定位，最終完成推售報告的整合及撰寫。基于營銷節(jié)點及市場變化，撰寫推廣策略方向及計劃，并指導廣告公司完成項目推廣的形象定位、VI、等創(chuàng)意推廣。房地產(chǎn)專業(yè)出身，對于市場研判、項目定位較為了解，先后服務(wù)于和達、越秀、天一等知名開發(fā)商，經(jīng)歷了和達中心城、越秀·臻悅府、天一·赫廷、辛安府等青島知名、熱銷樓盤，從執(zhí)行策劃做起，對于現(xiàn)場工作執(zhí)行了如指掌，有著較好的市場觀察力和應(yīng)變能力。工作經(jīng)歷及職責代表項目辛安府天一·赫廷越秀·臻悅府招聘計劃與團隊優(yōu)化保障1、團隊組建情況說明：同策在本案的團隊配置中，包括1名項目總監(jiān)、1名銷售經(jīng)理、16名置業(yè)顧問、4名策劃人員、2名后臺人員、2名外場拓展人員。由于我司在西海岸占據(jù)12個在售項目，人員具有一定規(guī)模，我司可保證在項目進場節(jié)點時，實現(xiàn)全員到崗。2、為本案設(shè)置人力專員，實現(xiàn)團隊優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化：針對項目啟動初期，將面臨團隊的組建問題、團隊的調(diào)整和優(yōu)化問題。我司將在本案初期設(shè)置專門的人力