制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材

大家早上好制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第1頁基本銷售技巧培訓(xùn)

輝瑞制藥有限企業(yè)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第2頁

造訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃造訪用戶訪后分析制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第3頁

設(shè)定目標(biāo)長久目標(biāo)短期目標(biāo)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第4頁

設(shè)定目標(biāo)長久目標(biāo)代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制訂整體目標(biāo)短期目標(biāo)幫助達(dá)成長久目標(biāo)而制訂活動制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第5頁銷售目標(biāo)--SMARTSpecific

明確、詳細(xì)Measurable

可衡量Aligned&Actionable

達(dá)成共識、

可操作Realistic

&challenging

現(xiàn)實(shí)、具挑戰(zhàn)性Time-bound

有時間限制制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第6頁符合SMART標(biāo)準(zhǔn)？在第三季度銷售到達(dá)：viagra500盒，celebrex400盒10月份到達(dá)大扶康150mg銷售800合(平均300合/月）與藥店店長建立穩(wěn)固搭檔關(guān)系，確保我企業(yè)產(chǎn)品正常進(jìn)藥100%完成Q3總指標(biāo)，80%藥店進(jìn)西樂葆80%完成Q3總指標(biāo)，30%完成希舒美指標(biāo)Q3發(fā)展萬艾可A級客戶12家（每家銷售2合5S/周）制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第7頁

訪前計劃復(fù)習(xí)以前信息確立此次造訪目標(biāo)制訂策略演練制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第8頁回顧信息店員基本信息，興趣興趣/銷售習(xí)慣/地位/對企業(yè)看法/與競爭產(chǎn)品關(guān)系--反對意見--對藥店承諾，遺留問題制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第9頁確立此次造訪目標(biāo)--與銷售相結(jié)合--讓店員了解萬艾可在硬度上優(yōu)勢，并向消費(fèi)者推薦萬--對目標(biāo)設(shè)定方向提議a.

對產(chǎn)品認(rèn)可b.

改變觀點(diǎn)c.嘗試推薦/增加陳列d.

推薦指導(dǎo)

e.

做SpeakerSMART標(biāo)準(zhǔn)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第10頁首次造訪(造訪重點(diǎn)店長李)--讓店長初步接收自己--了解該店用藥情況，對萬艾可接收度；尋找機(jī)會要求進(jìn)藥

熟悉客戶（造訪店員李）強(qiáng)化萬艾可在滿意度方面優(yōu)勢，在保健柜臺人員主動推薦制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第11頁設(shè)定目標(biāo)請每位代表就自己負(fù)責(zé)一個產(chǎn)品制訂短期目標(biāo)。制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第12頁制訂策略--介入產(chǎn)品話題--準(zhǔn)備可能反對意見--資源準(zhǔn)備（DA\禮品、公文包）--達(dá)成目標(biāo)所需要產(chǎn)品信息，結(jié)合產(chǎn)品制訂策略制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第13頁演練--家人、同事、自我--信心

制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第14頁

訪后分析統(tǒng)計資訊回顧概況確定下次目標(biāo)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第15頁統(tǒng)計資訊--同訪前分析，側(cè)重店員需求及PSR承諾制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第16頁回顧概況----目標(biāo)達(dá)成情況----此次造訪自評優(yōu)缺點(diǎn)（行為）----店員態(tài)度制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第17頁確定下次造訪目標(biāo)--SMART--與此次造訪相關(guān)（有進(jìn)展）制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第18頁 造訪用戶開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第19頁 開場目標(biāo)建立融洽關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)形象尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識；自信；老實(shí)正直制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第20頁 開場內(nèi)容遞名片、自我介紹說明來意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氣氛過渡到產(chǎn)品制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第21頁 開場技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽稱贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話題制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第22頁 開場內(nèi)容遞名片、自我介紹說明來意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氣氛過渡到產(chǎn)品制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第23頁

初步利益陳說內(nèi)容闡述藥店和店員普通需求闡述處理方法推出產(chǎn)品制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第24頁Examples

I---藥店對我們銷售額是有考評.萬艾可高單價能夠幫助藥店完成銷售目標(biāo),而且和其它類產(chǎn)品不競爭.II---天天進(jìn)藥店人很多,大多數(shù)消費(fèi)額都很小.III---陳列對產(chǎn)品銷售幫助并不大,不過卻占據(jù)了很好櫥窗.萬艾可海報能夠有效提升萬艾可消費(fèi),實(shí)現(xiàn)藥店生意提升.制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第25頁請大家依據(jù)自己產(chǎn)品作一個IBS制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第26頁帶著問題看錄像制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第27頁 造訪用戶開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第28頁討論：店員常見需求有哪些？制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第29頁 客戶需求臨床-藥品對病人影響藥效遵囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)性個人-藥品對店員影響生理安全社會自尊自我實(shí)現(xiàn)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第30頁

人需求階梯成長自尊社會安全生理Maslow‘sHierarchy制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第31頁 探詢需求（方法）有效傾聽和觀察技巧適時有效地提出問題隨時總結(jié)談話關(guān)鍵點(diǎn)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第32頁 有效傾聽－傾聽目標(biāo)確定需求明確態(tài)度了解顧慮制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第33頁 有效傾聽－何謂“有效傾聽”搜集信息正確了解信息做出適當(dāng)反應(yīng),勉勵講話者繼續(xù)講話制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第34頁帶著問題看錄像制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第35頁有效傾聽行為簡練語言表示同意并勉勵利用肢體語言利用提問來澄清或確認(rèn)釋義，改述處理干擾mirror制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第36頁這個產(chǎn)品我們這里不好賣利潤太低了用萬艾可怕出事你們XX會還請誰了？企業(yè)開會你們會參加嗎？絡(luò)活喜用了很多，你們也沒有什麼支持聽一聽，我需求是什么？制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第37頁聽一聽，我需求是什么？我們企業(yè)年會你們企業(yè)參加嗎?

萬艾可在體內(nèi)存留多久?某教授：這次會議除了我還有誰講？有病人反應(yīng)萬艾可吃了效果不顯著。你們企業(yè)政策不行。制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第38頁

分享….造訪中因為傾聽有效而成功例子..造訪中因為傾聽不夠有效而造成造訪不成功例子……制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第39頁

提問技巧開放式問題閉合式問題選擇性問題制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第40頁

提問新產(chǎn)品，新客戶什麼藥都用，療效都一樣等已造訪2－3月，產(chǎn)品信息基本已傳遞老產(chǎn)品，新客戶制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第41頁提議：--作為新代表首次造訪提議了解客源、消費(fèi)人情況、藥店推薦習(xí)慣、競爭產(chǎn)品、我產(chǎn)品使用情況等基本信息，尋找機(jī)會介紹我產(chǎn)品優(yōu)勢--對于店員態(tài)度不配合：什麼藥都用，療效都一樣等，可用一些選擇性、閉合性問題，結(jié)合臨床問題問詢某類藥、某類病人怎樣，鎖定范圍和需求--提問要有目標(biāo)性，往產(chǎn)品優(yōu)勢上靠，然后做優(yōu)勢介紹--觀察店員態(tài)度，再提問聆聽，處理制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第42頁 特征利益轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品品質(zhì)及特征利益：產(chǎn)品特征所帶來優(yōu)勢及對用戶好處制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第43頁請選擇…1、這個杯子是特殊材料制成，可耐300°C高溫。2、您孩子在運(yùn)動中不用擔(dān)心受到傷害，能夠保護(hù)足部神經(jīng)和脊柱3、您在運(yùn)動旅游時更舒適，減輕疲勞4、這款NIKE鞋跟部帶有雙重氣墊5、安全舒適各種溫度和情況(冬天沖泡不會破裂)都適用，使用起來很方便6、這款眼鏡份量輕制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第44頁請選擇…A、萬艾可天天一次,提前半-1小時服用B、萬艾可上市以來,全球超出3000萬人使用C、安全性好D、20小時排除體外E、在滿意度上提升80%F、左絡(luò)復(fù)可安全、放心與其它藥品適用，醫(yī)生處方簡便，病人用藥方便G、腎功不全病人使用絡(luò)活喜很方便安全H、立普妥用藥天天一次，而且不受食物影響。I、希舒美是帶兩個結(jié)晶水阿奇霉素J、法安明皮下注射，使用方便制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第45頁 特征利益轉(zhuǎn)化－方法分析并找出產(chǎn)品特征分析并找出產(chǎn)品利益-利益環(huán)使用必要轉(zhuǎn)換詞陳說相關(guān)利益制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第46頁特征利益轉(zhuǎn)化－范例（甲強(qiáng)龍）

特征6位引進(jìn)CH3利益急診科－－脂溶性增強(qiáng)，起效快速，對危重病人可極快發(fā)揮作用，可用作急診病人經(jīng)驗用藥呼吸科－－抗炎作用強(qiáng)，到達(dá)理想治療效果，提升患者生存率，醫(yī)生處方更有信心老年科－－水鈉潴留作用大大降低，降低高血壓，心衰，水腫發(fā)生率，患·者更宜接收，同時降低肌無力及代謝性堿中毒發(fā)生，醫(yī)生處方更放心

制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第47頁注意點(diǎn)客戶只被利益吸引，而不是產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)化要詳細(xì)，針對客戶特征要充分轉(zhuǎn)化為對于店員、消費(fèi)者利益?！姝h(huán)使用必要連接詞制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第48頁使用訪談資料制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第49頁使用訪談資料益處吸引店員注意力色彩,生動,加強(qiáng)訪談影響力突出產(chǎn)品特征與利益利于組織產(chǎn)品介紹加強(qiáng)店員了解和記憶.制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第50頁使用訪談資料時機(jī)店員對產(chǎn)品某個特征感興趣；店員有疑問，使用訪談資料證實(shí)；締結(jié)時總結(jié)產(chǎn)品特征并陳說利益；其它…...制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第51頁

使用訪談資料技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己話簡述用筆引導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第52頁 證實(shí)資料講述關(guān)鍵點(diǎn)試驗者姓名試驗地點(diǎn)刊物名稱/時間產(chǎn)品名稱病人數(shù)劑量試驗設(shè)計制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第53頁 造訪用戶開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第54頁當(dāng)你聽到店員這么說，你會……你們企業(yè)不錯，我和你們合作很久了你們產(chǎn)品我賣很多。XX產(chǎn)品安全性令我非常擔(dān)憂。你們產(chǎn)品我也在用…？？？制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第55頁帶著問題看錄像制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第56頁 態(tài)度回應(yīng)－支持技巧仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳說相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第57頁

冷漠 ?制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第58頁 可能造成店員冷漠原因?qū)Ξa(chǎn)品沒有需要現(xiàn)有產(chǎn)品好，不希望更換沒有建立良好談話氣氛沒有了解店員需要沒有站在店員角度店員心情不好或其它制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第59頁 態(tài)度回應(yīng)－冷漠(緩解氣氛)探詢需求陳說使其感興趣利益適時締結(jié)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第60頁

分享….造訪中成功處理冷漠例子制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第61頁ROLE-PLAY造訪一個冷漠店員，請應(yīng)用所學(xué)技巧，處理冷漠。（注意判斷造成冷漠原因）制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第62頁 態(tài)度回應(yīng)支持探詢并陳說使其感興趣利益處理反對意見 接收冷漠反對制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第63頁

反對意見意味著什么？態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見機(jī)會制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第64頁討論：反對意見產(chǎn)生原因？？制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第65頁態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見輕易處理反對意見難處理反對意見制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第66頁 態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見澄清問題表示了解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其它利益)陳說相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第67頁Sharing澄清做好從而使反對意見順利處理：沒有澄清或澄清不夠造成處理困難：制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第68頁 態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見澄清問題表示了解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其它利益)陳說相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第69頁

表示了解語句：我能了解您對療效關(guān)注；假如是您，我也會這么想；其它藥店最初也有類似想法；店員，您真是為病人考慮；等等；制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第70頁Examples“萬艾可利潤太低了？”“希舒美三天夠了嗎？”“西樂葆安全性不好，不敢用”“萬艾可就是進(jìn)口偉哥”“萬副作用太大”制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第71頁 態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見澄清問題表示了解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其它利益)陳說相關(guān)利益締結(jié)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第72頁 處理反對意見－回應(yīng)輕易處理難處理直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其它利益仔細(xì)研讀證實(shí)資料提供資料起源及相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第73頁一封雞毛信制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第74頁規(guī)則每組會收到一封求援信，信中有一個常見反對意見。須按處理反對意見5個步驟來討論。要求：－產(chǎn)品信息點(diǎn)內(nèi)容準(zhǔn)確，－步驟完整

制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第75頁締結(jié) 造訪用戶開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)探詢需求制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第76頁帶著問題看錄像制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第77頁

締結(jié)－時機(jī)利益總結(jié)后店員表示同意或熱情時成功處理反對意見后訪談被打斷時制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第78頁締結(jié)－時機(jī)識別語言信號識別非語言信號制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第79頁締結(jié)－時機(jī)語言信號－訊問劑量、使用方法，－嗯，有道理－你說不錯－。。。。。。非語言信號－微笑－點(diǎn)頭－。。。。。。制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第80頁

締結(jié)－步驟概述利益要求一個詳細(xì),可衡量行動承諾復(fù)習(xí)處方劑量表示感激簡述跟進(jìn)計劃制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第81頁

什么是詳細(xì)和可衡量承諾？消費(fèi)者類型適應(yīng)癥與造訪目標(biāo)相關(guān)與培養(yǎng)店員銷售習(xí)慣相關(guān)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第82頁假如締結(jié)沒有被醫(yī)生接收？修改您締結(jié)要求使用開放性問題知趣有理，留下資料，預(yù)約造訪制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第83頁

ROLE-PLAY場景一首次推薦店員場景二當(dāng)前銷售量穩(wěn)定，希望增加銷量制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第84頁

搭橋－技巧客戶需求產(chǎn)品特征與利益消費(fèi)者類型疾病特點(diǎn)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第85頁 簡短造訪步驟簡短開場白和初步利益陳說介紹最主要產(chǎn)品特征和利益締結(jié)預(yù)約下次造訪制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第86頁

造訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃造訪用戶訪后分析制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第87頁 造訪用戶開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第88頁

銷售技巧內(nèi)容開場特征利益轉(zhuǎn)化有效聆聽確定需求和態(tài)度使用訪談資料初步利益陳說支持證實(shí)處理反對意見締結(jié)搭橋簡短造訪制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第89頁 處理尷尬開場(2)店員說：經(jīng)理不讓醫(yī)藥代表來，趕快走吧。

處理標(biāo)準(zhǔn)： 態(tài)度誠懇，語氣委婉，如：我只是希望能夠和你 認(rèn)識一下，別無他意。 禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。 視情況而定是否需要繼續(xù)造訪。

注意： 主要是留下良好第一印象，為以后造訪打 下基礎(chǔ)； 不要放棄。制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第90頁 處理尷尬開場(3)眾店員在閑聊，沒有理會醫(yī)藥代表

處理標(biāo)準(zhǔn)： 先抱歉打攪，然后大方地作自我介紹。 注意觀察，可從友善店員開始造訪。 你彬彬有禮一定會給店員留下良好印象。

注意： 慎重介入店員聊天話題。制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第91頁 處理尷尬開場(4)店員既往對輝瑞企業(yè)或代表不滿意，因而對你態(tài)度不好，如對你說：“輝瑞，別來了”，或：“輝瑞企業(yè)，還有些人做嗎？我們都已經(jīng)不推你們藥了”。處理標(biāo)準(zhǔn)：

微笑，態(tài)度誠懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；對過去略表歉意； 做一個好傾聽者，全方面了解既往情況，表現(xiàn)出你真誠及希望處理問題態(tài)度；

注意：

從側(cè)面了解既往問題，取得更全方面信息； 精誠所至，金石為開；不要放棄；制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第92頁課程資料教師用幻燈片錄象帶（9盤）錄象帶講解詞銷售技巧掛圖PASSORT案例學(xué)生用幻燈片學(xué)生用書處理尷尬開場探詢練習(xí)聆聽觀察表處理反對意見練習(xí)表有效造訪技巧分析表制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第93頁基本銷售技巧演練

輝瑞制藥有限企業(yè)制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第94頁

銷售技巧Role-play銷售技巧回顧組內(nèi)練習(xí)Role-play制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第95頁

銷售技巧回顧按題目回答下列問題答案寫白板答題限時1‘內(nèi)容最全方面加2點(diǎn)

內(nèi)容正確但不全方面加1點(diǎn)（必須包含所給標(biāo)準(zhǔn)答案）制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第96頁

銷售技巧Role-play銷售技巧回顧問題:請寫出輝瑞企業(yè)基本銷售技巧包含全部技巧名稱限時1‘制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第97頁 銷售技巧內(nèi)容目標(biāo)設(shè)定訪前計劃開場初步利益陳說特征利益轉(zhuǎn)化探詢需求使用訪談資料支持處理冷漠處理反對意見締結(jié)搭橋訪后分析制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第98頁

銷售技巧Role-play銷售技巧回顧組內(nèi)練習(xí)Role-play制藥公司基本銷售技巧培訓(xùn)教材第99頁

銷售技巧Role-play組內(nèi)練習(xí)30‘三人一組醫(yī)生、代表、觀察者