極致顧問式銷售培訓

極致物業(yè)管理軟件顧問式銷售模式目錄市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化市場營銷體系概述市場品牌建設、廣告宣傳網(wǎng)絡營銷、維護公司網(wǎng)站內容策劃市場活動、編寫宣傳資料對外合作（發(fā)展合作伙伴）、建立聯(lián)盟（建立“極致智慧社區(qū)聯(lián)盟”）銷售分銷（通過渠道銷售）直銷產品式銷售（標準產品、標準服務、標準價格）方案式銷售（定制化產品、個性化服務、彈性價格）目錄市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

營銷過程示意圖轄區(qū)市場Territory目標市場/客戶群Suspects銷售線索SalesLeads潛在客戶Prospects簽單客戶Customers

選擇目標市場挖掘銷售線索推進顧問式銷售目錄極致公司產品策略市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

選擇目標市場及定位房地產公司物業(yè)管理公司

經營性

公司…整個轄區(qū)市場Territory目標市場TargetSegments目標客戶目錄極致公司產品策略市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

挖掘銷售線索的方法

電話營銷

直郵（包括E-mail）

網(wǎng)絡營銷（搜索引擎/下載網(wǎng)站/行業(yè)網(wǎng)站/論壇）廣告/文章/黃頁促銷活動/展覽會/研討會掃街招標通告競爭對手的客戶

關系推薦行業(yè)協(xié)會，政府部門介紹/資料查詢媒體報道第三方研討會市場調查公司代理及合作伙伴推薦直接方法間接方法極致2014“顧問式銷售”培訓

銷售線索記錄（CRM）行銷代表：轄區(qū)：時間：

線索號客戶名稱行業(yè)描述挖掘方法聯(lián)系人職位電話需求描述分配分配分配/地址銷售代表時間追蹤工具目錄極致公司產品策略市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

確認商機的流程了解客戶現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難引導客戶承諾立項/確認商機說服客戶對我們的產品/服務感興趣預測客戶潛在需求切入點痛點分析影響/后果分析客戶SWOT確認客戶需求－效益收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶極致2014“顧問式銷售”培訓

合格銷售商機應具備的條件1、潛在客戶對我們的產品/服務有需求2、潛在客戶自己有決策權3、潛在客戶有預算采購我們的產品/服務4、潛在客戶有采購時間計劃極致2014“顧問式銷售”培訓

愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機.學習放棄,才更會擁有銷售秘決目錄極致公司產品策略市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

銷售策略

戰(zhàn)略適應狀況可用方法正面攻擊側翼攻擊

游擊戰(zhàn)

防御戰(zhàn)與競爭對手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢,大軍壓境能有機會修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則以我之強,攻敵之弱找適合自己的小市場（NicheMarket）客戶份額領導者

主推個性化解決方案強調品牌，信譽

改變客戶痛點、決策流程、項目范圍、權力影響

ABAA+1

與強者共存發(fā)展盟友先分割再爭服，先滲透再擴大

不斷提升產品和服務（攻擊自己）隔離客戶與他方接觸先發(fā)制人不戰(zhàn)而屈人之兵

創(chuàng)造客戶需求,而不光是滿足需求扮演裁判兼球員的角色,或與裁判聯(lián)盟,

制定游戲規(guī)則,并影響評審鼓吹直采,建議獨家參與,而非多家投標(Preemptive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)極致2014“顧問式銷售”培訓

整合公司內外資源大區(qū)/大客戶銷售領導售前顧問產品市場/研發(fā)合作伙伴項目決策人（EB）項目技術領導（TB）關鍵部門用戶代表（User）外聘顧問大區(qū)/大客戶經理項目經理(Coordinator)極致銷售團隊客戶項目采購團隊總部管理層極致2014“顧問式銷售”培訓

影響企業(yè)采購決定的五種角色

以經濟效益為出發(fā)點的:EconomicBuyer

以技術把關為出發(fā)點的:TechnicalBuyer

以用戶運作為出發(fā)點的:User

以雙方(廠家與客戶)連絡溝通為出發(fā)點的:Coordinator

以幫助我們贏單為出發(fā)點的：Coach極致2014“顧問式銷售”培訓

EconomicBuyer

通常一個項目只有一位職責:---最后拍板采購決定

---控制預算支出

---能調配企業(yè)的資源

---有否決權關注事項:企業(yè)經濟效益要達成項目要圓滿成功極致2014“顧問式銷售”培訓

TechnicalBuyer

通常一個項目有多位,又叫做Influencer

職責:---把關技術及企業(yè)內部的可行性

---具體評估每個解決方案

---不能拍板做采購的決定,但能影響EB---從技術及可行性角度出發(fā),可以否定方案關注事項:企業(yè)技術規(guī)格要保證自己擔負的專家角色被確認極致2014“顧問式銷售”培訓

Coordinator

通常是客戶項目經理職責:---協(xié)調廠家與客戶之間的聯(lián)絡把關

---提供廠家有關客戶采購項目的所需信息

---要注意在客戶組織內不失去公允性關注事項:廠家及客戶的雙贏自己扮演的聯(lián)絡角色被雙方肯定極致2014“顧問式銷售”培訓

Coach

通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內部或外部人員（通常此關系不對外公開）職責：

---幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報

---幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進行保密

---幫助我們創(chuàng)造銷售機會

---幫助我們講好話關注事項：達成雙贏目標(個人與廠家)極致2014“顧問式銷售”培訓

User

通常一個項目有多位職責:---評估對用戶平日運作的影響

---最終使用解決方案者

---有切身的關系

---直接影響解決方案的成敗關注事項:每天的工作必須完成極致2014“顧問式銷售”培訓

項目成員對我們的支持程度+3強烈支持(會說我們的優(yōu)點及競爭者的缺點)+2支持(會說我們的優(yōu)點)+1有好感(說不出我們具體的優(yōu)點)0中間(沒有意見)-1沒興趣(說不出我們具體的缺點)-2反對(會說我們的缺點)-3強烈反對(會說我們的缺點及競爭者的優(yōu)點)極致2014“顧問式銷售”培訓

看透客戶的需求策略方向需求內心深處需求經濟效益需求企業(yè)文化需求業(yè)務操作需求功能技術需求決策層領導管理控制層業(yè)務操作層競爭優(yōu)勢、市場份額、成長機會客戶關系、并購合作、資本運營規(guī)避風險，名譽地位權勢利益，理想創(chuàng)新營銷利潤、投資回報、生產力開源節(jié)流、效益效率、資金流動團隊意識、授權信任、誠實自律靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學易用、安全可靠省時省事、準確及時數(shù)據(jù)庫、操作平臺網(wǎng)絡架構、技術認證大魚小魚蝦子極致2014“顧問式銷售”培訓

看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的。看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的極致2014“顧問式銷售”培訓

突出賣點引導客戶對我們產品的購買意向90%的購買決定，是基于10%的產品及服務特點客戶欲望是來自這些產品特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被客戶確認之前，他不會做出決定說服客戶時，要一遍又一遍地重復這些賣點每次說到賣點，客戶的欲望就會增強一分不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲目錄極致公司產品策略市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

PMS方案營銷的過程效益分析差異性評估方案架構實施規(guī)劃需求調研方案設計方案提交確認商機主導進程方案論證極致2014“顧問式銷售”培訓

極致為客戶設計PMS項目方案架構簡介客戶PMS項目背景簡介極致軟件回顧極致在客戶PMS項目中的工作方法及流程總結客戶的企業(yè)/部門目標、關鍵成功要素(CSF)、現(xiàn)在面臨的障礙和問題，及為解決問題的PMS信息需求介紹極致的總體解決方案及其優(yōu)先順序陳述極致方案能帶給客戶的經濟效益及投資回報（ROI)介紹極致的成功案例闡明極致方案的優(yōu)勢/差異性及對客戶的價值介紹極致為客戶PMS項目實施及風險規(guī)避計劃建議極致與客戶共同的下一步行動工具包極致2014“顧問式銷售”培訓

與競爭對手的差異性/競爭優(yōu)勢產品服務品牌及名聲客戶經理/銷售團隊合作伙伴功能、性能、技術、質量、操作性、兼容性、擴充性、安全保密性、本地化、客戶化、采購方便性、價格等售前/后支持、響應時間、在線/電話/上門服務、服務滿意度、培訓課程、保修期、經驗等知名度、業(yè)界排行、可靠度（對客戶的承諾）、品質、市場占有率等可信度、經驗、效率、學歷、能力、高層的參與、行業(yè)的知識、對客戶的了解、與客戶的關系等銷售及服務渠道/網(wǎng)點、集成合作伙伴等非產品目錄極致公司產品策略市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

“偽合同”的技巧：促進談判進程價格策略不要輕易報價掌握客戶預算等信息之后再報價，然后盡量堅守該價格，避免大幅降低有條件降價熟練掌握極致公司的價格策略進行商務洽談目錄極致公司產品策略市場營銷體系概述顧問式銷售過程選擇目標市場及定位挖掘銷售線索確認商機主導銷售進程提交解決方案進行商務洽談顧問式銷售過程的規(guī)范化極致2014“顧問式銷售”培訓

顧問式銷售過程的規(guī)范化

通常源自