食品銷售主管工作總結(jié)（9篇）

第頁(yè)共頁(yè)食品銷售主管工作總結(jié)我是____客戶經(jīng)理____，負(fù)責(zé)客戶____食品，走過____年，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，受金融危機(jī)影響，____我公司銷售重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，____和____鎮(zhèn)受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，大型工業(yè)區(qū)____搬于____，____搬于____，____電子____工廠人員搬走3分之2，由于外來人口流失，曾經(jīng)公司的形象街之一____廟三路生意蕭條，____分銷和____城分銷嚴(yán)重跟不上我公司的腳步，對(duì)我____銷售造成很大壓力，但在朱經(jīng)理的幫助和指導(dǎo)下，我們積極創(chuàng)新營(yíng)銷，營(yíng)造消費(fèi)熱點(diǎn)，努力優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)，不但沒有被困難和壓力擊垮，而且還取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。總結(jié)一年來取得的成績(jī)，主要有四方面內(nèi)容，這四方面內(nèi)容都圍繞著“調(diào)整，提升，發(fā)展”和服務(wù)營(yíng)銷來展開的工作。1.去年____有____個(gè)經(jīng)銷商，全年銷售____萬，經(jīng)過公司調(diào)整關(guān)掉____個(gè)經(jīng)銷商，安排我負(fù)責(zé)____言凡食品協(xié)助做好整個(gè)____，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確方針指導(dǎo)下截止____月已經(jīng)完成____萬，同比增長(zhǎng)1.76﹪,____月預(yù)計(jì)銷售最低____元-____萬，在非常困難的情況下能取得這個(gè)成績(jī)，跟公司領(lǐng)導(dǎo)正確的方針是分不開的。2.分銷架構(gòu)與管控上：我把____分為____個(gè)區(qū)域，____，____為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)，____鎮(zhèn)，____南為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)，____老城區(qū)，____，____，____，____，____為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)，____和____，____由經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)。以前整個(gè)____的二批由經(jīng)銷送貨，分銷只負(fù)責(zé)終端的配送，分銷積極性不高，很少整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過市場(chǎng)走訪和側(cè)面了解分銷商的心態(tài)，做出了調(diào)整，說服經(jīng)銷商分銷區(qū)域二批由所在區(qū)域的分銷直接管控，____部市場(chǎng)，經(jīng)銷和分銷之間不得竄貨，每個(gè)分銷商必須繳納____萬竄貨保證金，嚴(yán)防竄貨，讓他們腳踏實(shí)地的做好自己市場(chǎng)。原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐，____分銷只重視特通及批發(fā)，做競(jìng)品，終端送貨不及時(shí)，____鎮(zhèn)終端一塌糊涂，造成終端無法養(yǎng)活業(yè)務(wù)員，只有和其正其他品項(xiàng)空白，終端對(duì)我公司形象及為不好，經(jīng)過大的調(diào)整，與今年____月底____月初淘汰了這____名分銷商，新開了____名分銷商，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，給每個(gè)分銷制定銷售任務(wù)，然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷有目標(biāo)的而不是盲目的銷售，我把分銷商當(dāng)成經(jīng)銷商一樣培養(yǎng)，讓分銷感覺自己就是經(jīng)銷商，協(xié)助分銷商把達(dá)利園品牌當(dāng)成自己的生意來做，也讓他們的積極性很高漲全部實(shí)現(xiàn)整車從公司發(fā)貨。經(jīng)過區(qū)域調(diào)整和任務(wù)分配，我給老城區(qū)分銷夢(mèng)程分銷配置____名業(yè)代，任務(wù)____萬，截止現(xiàn)在完成____萬同比增長(zhǎng)____萬，____配琪分銷配置____名業(yè)代，任務(wù)____萬，完成____萬同比增長(zhǎng)____萬，食品城分銷配置____名業(yè)代，____萬任務(wù)，完成____萬同比增長(zhǎng)____萬，從數(shù)據(jù)上看，分銷做的很不錯(cuò)，其主要增長(zhǎng)600和其正，及其他副品項(xiàng)也增長(zhǎng)不少，就訂貨會(huì)就600和其正就定了____萬件____萬元的銷售業(yè)績(jī)，這也是公司的正確指導(dǎo)方針。但還存在不足，如：1，分銷很多資金跟不上，在很多情況下都要總經(jīng)銷承擔(dān)，2，每次促銷活動(dòng)的售后服務(wù)不到位，如：產(chǎn)品不齊全，配送不能及時(shí)到位，影響分銷和終端的積極性，3，區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去，進(jìn)貨的只有大的零售商及銷量好點(diǎn)的店。4，由于價(jià)格原因及同內(nèi)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)，有的二批商和終端店在銷售過程中不積極主力推銷我公司產(chǎn)品。5，有的終端進(jìn)貨多或者動(dòng)銷不好產(chǎn)生了月份老的日期，我們沒能及時(shí)處理，導(dǎo)致在終端產(chǎn)生過期現(xiàn)象。6，在區(qū)域內(nèi)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)方面，不到位，如，小排檔，沙縣小吃，餐飲方面開發(fā)太少，他們?cè)谀承r(shí)段的銷量還是不小的。結(jié)合以上____年的不足之處，在明年的工作中一定把他們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績(jī)達(dá)到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)，分銷作為我們公司的一個(gè)重要銷售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。1.明年再給分銷制定____年的銷售任務(wù)，要比今年分得更細(xì)一點(diǎn)，分解到每個(gè)品項(xiàng)上。2.終端也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樽罱K產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷和分銷特別是在旺季的時(shí)候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在____小時(shí)內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時(shí)間，也有可能導(dǎo)致終端在下次叫競(jìng)品，3.就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉(cāng)儲(chǔ)能力，現(xiàn)在都是整車發(fā)貨，如果資金和倉(cāng)儲(chǔ)不具備，很容易造成阻礙公司的銷量，今年資金和倉(cāng)儲(chǔ)都較好的分銷商，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場(chǎng)，不讓他們有機(jī)會(huì)為競(jìng)品公司效力，分銷商追求最大的利潤(rùn)空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務(wù)，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之0.5，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀，而且公司還在不斷推出新品來充實(shí)市場(chǎng)占有率，如這月剛出的250ml利樂包花生牛奶，剛到貨第二天就業(yè)代出庫(kù)就____多件____24規(guī)格的，也讓他們有很大的希望與信心。4終端店也就是鋪市率一定要上去，因?yàn)槲覀冋莆斩嗌俳K端就掌握多少的量。網(wǎng)點(diǎn)資料一定統(tǒng)計(jì)好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點(diǎn)多少家。讓業(yè)代在維護(hù)過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點(diǎn)維護(hù)，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭(zhēng)取最好的位置，生動(dòng)化陳列，目前____市場(chǎng)有老城區(qū)____和____2條形象街，明年?duì)幦≡谠黾?-3條形象街，每個(gè)月在做3-4場(chǎng)戶外拉動(dòng)，配合形象街及廣宣品就能帶動(dòng)很好的宣傳效果，特別是針對(duì)公司新品。還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨，因?yàn)橛械亩葮I(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜____元，讓業(yè)務(wù)員信心不足打擊積極性，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無人維護(hù)的窘境，明年管控好經(jīng)銷和分銷對(duì)二批的價(jià)格的嚴(yán)格管控，嚴(yán)格按照公司的價(jià)格執(zhí)行，如和其正給分銷____元，分銷發(fā)給二批____元，二批發(fā)到終端____元，這樣既保證不會(huì)影響業(yè)代點(diǎn)單，分銷利潤(rùn)也還可以，如果哪家二批不按公司價(jià)格體系亂發(fā)貨，直接停止供貨以確保市場(chǎng)良性循環(huán)。另外，針對(duì)旺銷點(diǎn)和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費(fèi)者一進(jìn)超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購(gòu)買欲也就能帶動(dòng)動(dòng)銷，針對(duì)終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強(qiáng)占終端小店資金和倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)榻K端資金和倉(cāng)庫(kù)都有限，別的競(jìng)品就進(jìn)不去，店老板只有極力推薦我公司產(chǎn)品，從而提高銷量。5.針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：（1），針對(duì)區(qū)域差別和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，劃分區(qū)域，保障每名業(yè)代都有足夠的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，從而保障業(yè)代提成收入。（2），業(yè)代每天早上____點(diǎn)30之前由經(jīng)銷或者分銷電話報(bào)到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給我報(bào)到下班，從而保障業(yè)代在線路上有足夠的時(shí)間拜訪。（3），要求業(yè)務(wù)員每天必須按照定崗定線拜訪，不管大小店不得跳點(diǎn)拜訪，每天必須填寫日?qǐng)?bào)表及市場(chǎng)問題，防止業(yè)代跳點(diǎn)拜訪，也能及時(shí)處理市場(chǎng)問題。（4），每天跟線____名業(yè)代，檢查市場(chǎng)鋪市率及業(yè)代動(dòng)手能力，當(dāng)天出庫(kù)差的業(yè)代，第二天查看業(yè)代日?qǐng)?bào)表，去當(dāng)天線路實(shí)地查看，了解真實(shí)情況，如有市場(chǎng)問題，電話給業(yè)代處理，解決不了的到線路上去協(xié)助業(yè)代處理，從而提升業(yè)代處理事情的能力。（5），區(qū)域缺人時(shí)抓緊人員招聘到位，每禮拜5給業(yè)代開會(huì)，總結(jié)一周工作及不足，____月最少一次業(yè)代技能培訓(xùn)，不管是老業(yè)代還是新業(yè)代，培訓(xùn)時(shí)，實(shí)戰(zhàn)演練，按照平時(shí)拜訪終端的步驟進(jìn)行，每名業(yè)代扮演店老板，把遇到的問題在演練上提出來，怎么去解決的，不足之處，我在給予指點(diǎn)，讓大家相互學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，使整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力在互相學(xué)習(xí)中不斷提升。（6），針對(duì)公司的各項(xiàng)動(dòng)作，如割箱，地堆，冰點(diǎn)等生動(dòng)化陳列安排業(yè)代必須嚴(yán)格按照工作要求高效率完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，爭(zhēng)取把____市場(chǎng)建設(shè)成樣板市場(chǎng)。（7），要求業(yè)代嚴(yán)格控制終端臨期品的及時(shí)調(diào)換貨，確保市場(chǎng)良性循環(huán)。（8），每月制定促銷政策及團(tuán)隊(duì)出庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)業(yè)代的積極性，從而更好的維護(hù)好市場(chǎng)。以上是我的報(bào)告，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們____市場(chǎng)的支持與幫助，也感謝公司能讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力，雖然苦過，累過，回望這一年的成績(jī)也頗為欣慰，所有的辛苦都是值得的，因?yàn)楣敬_實(shí)讓我得到了很多經(jīng)驗(yàn)，使我的業(yè)務(wù)能力有了長(zhǎng)足進(jìn)步。我爭(zhēng)取明年把____市場(chǎng)上升到更高一個(gè)層次，爭(zhēng)取明年____突破____萬。食品銷售主管工作總結(jié)（二）我于____年____月____日榮幸的進(jìn)入____牛肉公司，已滿四年，在這四年之中也經(jīng)歷過多個(gè)崗位的磨練，由門市部調(diào)入車間，再到銷售部。并于____年____月____日，負(fù)責(zé)公司開票工作，又是我新的崗位，同時(shí)又增加我的細(xì)心和責(zé)任，開票與做銷售不一樣，管理層次不一樣，所有的銷售金額我都會(huì)過目，有更高的銷售業(yè)績(jī)我很高興!因?yàn)槲宜鶕碛械氖聵I(yè)興旺發(fā)達(dá)也是個(gè)人思想提高。自____年____月____日，公司決定固定開票時(shí)，也就是我新的工作歸宿，同時(shí)我也明白我的工作份量有多重，工作環(huán)境與體系完善會(huì)給個(gè)人提高綜合素質(zhì)，在這些時(shí)間我深感忙碌，因?yàn)槲夜句N售業(yè)績(jī)不斷上升，開票數(shù)量也就隨之增多，我所接觸的是我公司所有經(jīng)銷商，以及我們的分公司，我們____有____-____-____-____-____-____-____-____等，以及其它地方，____客戶比較凌亂，也特別多，____片區(qū)平銷售方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，____不一樣，有的是不含折扣，有的含折扣，他們是先款后貨，在此我想說句最真的感受：公司所有客戶是為我公司增加銷量也是他本人增加收入，對(duì)我來說而他們不僅僅是屬于公司也是屬于我個(gè)人的客戶，此話也許過重，因?yàn)榻訂纬鲐浭俏覀€(gè)人更多地與她們聯(lián)系，同時(shí)也感受到了一份心靈相通與責(zé)任，正如我們董事長(zhǎng)說的那樣：多一份壓力也就多了一份責(zé)任，同進(jìn)也是一個(gè)新的起點(diǎn)，在新的崗位上，我性格變了很多，因?yàn)槲宜龅墓ぷ饔泻艽蟮呢?zé)任，有時(shí)不得不果斷處理，當(dāng)然，我想這也是我的工作職責(zé)!為了讓我們能辦好事，為了信任和銷量我不得不這樣，愛崗敬業(yè)是一個(gè)人的職責(zé)，讓我做的事我會(huì)用心做!也給自己增添一分安心!對(duì)公司發(fā)展而言，我有幾點(diǎn)不成熟的建議如下：1、為了體系完善需規(guī)范個(gè)人思想行為并不斷總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn);2、為了工作流程和體系正規(guī)，每個(gè)人工作崗位有明確的安排，這是為了提高公司管理水平并提高每一個(gè)員工的工作責(zé)任心與綜合職業(yè)技能，為了提高工作效率是要大家齊心協(xié)力走上規(guī)范的行動(dòng)，我所要求的是包裝車間保持成品庫(kù)房所有產(chǎn)品每樣均不可少，無論是在銷售淡季與旺季，都一直下去，這樣也不會(huì)誤事和忙碌。3、在送貨方面還有些弊病，因離城內(nèi)有點(diǎn)距離，除了特殊情況以外，要給我們的客戶核定一定的時(shí)間訂貨，也包括我們送貨的時(shí)間，因距離不能快速達(dá)到他們的需求，如要象流水線一樣的訂貨，會(huì)耗費(fèi)不必要的費(fèi)用，降低工作效率。當(dāng)然，這只是指閬中片區(qū)，外面都是大量訂貨，多數(shù)是走托運(yùn)，不會(huì)存在類似的情況。4、為了運(yùn)轉(zhuǎn)工序一事，我想提一下我不該提的問題，現(xiàn)時(shí)我們送貨人也增加，關(guān)于送貨手續(xù)問題，送貨人員應(yīng)做的事是，制單人制單，是他們送貨，送貨方面也有很多手續(xù)，包括收款以及欠款和交款方式要手手清，必定這里只有我和出納，收款欠款單據(jù)要一一交清，同時(shí);也包括我們銷售人員的手續(xù)方面，以免造成不必要的擔(dān)心，以及送貨人員每次發(fā)托運(yùn)部的貨包含清單要準(zhǔn)確給對(duì)方裝上，以免造成失誤，我講過多次，但還是有類似錯(cuò)誤，在此，開票人員含有工作項(xiàng)目是，開票-退換貨-接拿訂單-同時(shí)身邊有三部電話，多數(shù)都會(huì)同時(shí)打進(jìn)來，我時(shí)時(shí)都在安排我的工作順序，也許這樣是小題大說，可是這些都是要細(xì)心和眼清的事，我望領(lǐng)導(dǎo)如實(shí)安排在____年新的一年有新的運(yùn)作方式，如我把所面對(duì)的責(zé)任制度我都要安排和接替，我想這樣運(yùn)行量之重，在____年，要把每天的銷售金額填在表格上，折讓是多少，不含折讓的，都要填上去，同時(shí)也要象去年一樣____月的銷售產(chǎn)品每個(gè)單品都要統(tǒng)計(jì)銷售多少袋，最重需要大家多一份責(zé)任信，同我們公司共創(chuàng)興旺發(fā)達(dá)之路。5、在每個(gè)部門我都會(huì)積極配合，因有時(shí)工作忙碌有一些運(yùn)轉(zhuǎn)不足，送訂單以及其它也許不是很快的辦理完全，為了工作運(yùn)轉(zhuǎn)暢通，在開票送貨是一條線的行動(dòng)，要各自盡各自的責(zé)任心，重要的是成品庫(kù)房產(chǎn)品不能斷貨，因工作程序很多，退換貨接單發(fā)貨還要保證客戶貨物如時(shí)到達(dá)，不然會(huì)造成對(duì)方生氣，我要這樣去安排，如外面訂的貨也要及時(shí)發(fā)到托運(yùn)部，那怕是我們的送貨人員不吃飯，也必須要送去，因車錯(cuò)過就會(huì)耽誤到貨的時(shí)間，包括下到車間的訂單沒有的必需做出來,這就是我所要的責(zé)任心，當(dāng)然，在這樣的立場(chǎng)我是難處的….因我不是領(lǐng)導(dǎo)只是同行吧了!但是也需大家理解!在他們的崗位緊緊是我一個(gè)人對(duì)他們要求,可我接受的是我全公司的經(jīng)銷商,我的責(zé)任心是很重的.我不得不這樣去做，正如我們董事長(zhǎng)說的那樣，要果斷利索。在這里我想請(qǐng)示一下關(guān)于退換貨的扣袋費(fèi)，扣與不扣，希領(lǐng)導(dǎo)明確表態(tài)，以及那些客人及部門情況下有有折讓和優(yōu)惠政策希注明，我所有領(lǐng)導(dǎo)他們的管理體制與我不一樣，我是長(zhǎng)坐在這里，面對(duì)事與人有時(shí)候是需要答復(fù)和解決的，希在____年工作中有一定的規(guī)范和安排會(huì)對(duì)操作方式給一些方便。____年，是我們大家迎接公司大量的收入的時(shí)期，要從我的工作環(huán)節(jié)和細(xì)心做起，希我們的部門齊心協(xié)力盡責(zé)做好自己要做的事，有句話這樣說：今天工作不努力，明天努力找工作，這句話不是每個(gè)人都要用上它，我們已擁有這份工作就應(yīng)該做好，也是一次考驗(yàn)，只要對(duì)它負(fù)責(zé)，這門課算是有一半的及格分?jǐn)?shù)，即時(shí)放棄，只要你有同樣的思想理論換了工作你還會(huì)是很好的職員。這是個(gè)人意識(shí)，我們大家沒有必要論你我，只要領(lǐng)導(dǎo)安排的工作我們都要做好，在此，以上不成熟的建議希領(lǐng)導(dǎo)重視，以及安排各自的崗位和責(zé)任，在新的一年我們的企業(yè)是不斷的發(fā)展.我會(huì)在新的一年做好我要做的工作,我會(huì)與大家共迎共創(chuàng)更大業(yè)績(jī)。在此：感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事以及家人的支持和鼓勵(lì)。食品銷售主管工作總結(jié)（三）今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展____年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。四;今年對(duì)自己有以下要求1：每月要增加____個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成____臺(tái)的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。食品銷售主管工作總結(jié)（四）南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額____萬元，基中第四季度完成回款額____萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：1—____月4—____月7—____月10—____月____元____元____元____元銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由____年____月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營(yíng)分析：1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：存在問題：1.經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。2.空白市場(chǎng)尚未開發(fā)前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。食品銷售主管工作總結(jié)（五）回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團(tuán)結(jié)、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)和幫助下走過了這一年。結(jié)合____年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個(gè)方面：從____年____月底接手兩個(gè)鎮(zhèn)的BC類商場(chǎng)，至____年____月底?；旧蟔___年的歲末，僅僅在熟悉市場(chǎng)情況、建立初步客情和掌握BC商場(chǎng)的操作方式。真正的做市場(chǎng)，還是從____年開始。剛剛接手市場(chǎng)時(shí)，恰逢公司涼茶商超價(jià)格體系的調(diào)整，從家庭裝____元調(diào)整到____元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場(chǎng)上的努力。所以價(jià)格很快就調(diào)整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費(fèi)潛力特性后，便根據(jù)市場(chǎng)情況將所負(fù)責(zé)的35家客戶做分級(jí)規(guī)劃。一級(jí)為重要客戶，有12家。二級(jí)為高潛力客戶，有14家。三級(jí)為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級(jí)客戶的實(shí)際銷貨量同比平均增長(zhǎng)了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長(zhǎng)到原銷量的2.7倍。二級(jí)和三級(jí)客戶分別增長(zhǎng)了95%和65%.。潤(rùn)喉糖的鋪貨率也達(dá)到了100%?？上У氖?，由于我個(gè)人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。從____年____月，公司將我調(diào)入KA負(fù)責(zé)8個(gè)鎮(zhèn)的30家KA賣場(chǎng)，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)KA場(chǎng)。剛接手時(shí)，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費(fèi)用提報(bào)時(shí)間是簽約時(shí)間的一個(gè)半月前，由于個(gè)人能力和專業(yè)知識(shí)薄弱，市場(chǎng)洞察力差，和對(duì)市場(chǎng)的把握度不準(zhǔn)確，使一些費(fèi)用的利用不太合理，沒有運(yùn)用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，使我深深地感到有愧于公司和上司對(duì)我的信任和栽培。通過從事這一年的商場(chǎng)銷售工作，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專業(yè)知識(shí)，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三多四強(qiáng)。一細(xì)即心細(xì)，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時(shí)刻保持樂觀和積極，四強(qiáng)是自信心強(qiáng)、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)（和公司的六強(qiáng)不一樣）。1、細(xì)比如，我們跑商場(chǎng)的同事經(jīng)常要做的事：賣場(chǎng)的庫(kù)存管理，我經(jīng)常要去賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)去查庫(kù)存，由于送每批貨的時(shí)間不一樣，可能有的賣場(chǎng)由于倉(cāng)庫(kù)太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細(xì)的在整個(gè)倉(cāng)庫(kù)查看，誤認(rèn)為只有一個(gè)地方有我們的貨。這就會(huì)造成日期先進(jìn)先出沒有做好，結(jié)果日期混亂，還會(huì)造成庫(kù)存積壓，所以一定要細(xì)心。2、勤1）是眼勤，要多觀察，俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，一定要細(xì)心的去觀察競(jìng)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)。尤其是價(jià)格的調(diào)整、陳列、促銷政策等等。2）是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動(dòng)手做陳列，占排面，爭(zhēng)取陳列到最佳曝光點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球。所以，要多動(dòng)手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長(zhǎng)。3、多1）是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價(jià)格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個(gè)分類品項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力，客戶才會(huì)將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場(chǎng)客戶的支持，陳列才能強(qiáng)勢(shì)，銷量才能提升。4、強(qiáng)1）自信心強(qiáng)，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機(jī)，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對(duì)我的鼓勵(lì)和支持。2）洞察力強(qiáng)，做快銷品，要對(duì)市場(chǎng)情況敏感度高，客戶對(duì)我產(chǎn)品的陳列、價(jià)格、促銷策略的調(diào)整，競(jìng)品在市場(chǎng)上的反映，都要隨時(shí)的掌握。比如，一個(gè)好的陳列位，很多廠家都想要，但當(dāng)時(shí)還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時(shí)候，為了得到這個(gè)位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。4）執(zhí)行力強(qiáng)，這是公司最倡導(dǎo)的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長(zhǎng)，也使我得到了對(duì)自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些緣故，慢慢的這個(gè)毛病也改掉了。三、自身的不足：在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面1、忙忙碌碌每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個(gè)所以然，通過主管多次的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。2、缺少經(jīng)驗(yàn)在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場(chǎng)的采購(gòu)或門店的主管打交道，經(jīng)常遇到些一時(shí)難以解決問?；貋頃r(shí)，主管問起來，老是很多小問題。到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來。能更好的為公司工作。3、懶惰在以上總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中，平時(shí)在執(zhí)行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作過程中能夠經(jīng)常給予指正。食品銷售主管工作總結(jié)（六）總結(jié)一年來取得的成績(jī)，主要有四方面內(nèi)容，這四方面內(nèi)容都圍繞著“調(diào)整，提升，發(fā)展”和服務(wù)營(yíng)銷來展開的工作。1.去年____有2個(gè)經(jīng)銷商，全年銷售____萬，經(jīng)過公司調(diào)整關(guān)掉1個(gè)經(jīng)銷商，安排我負(fù)責(zé)____言凡食品協(xié)助做好整個(gè)____，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確方針指導(dǎo)下截止____月已經(jīng)完成____萬，同比增長(zhǎng)1.76﹪,____月預(yù)計(jì)銷售最低____元-400000萬，在非常困難的情況下能取得這個(gè)成績(jī)，跟公司領(lǐng)導(dǎo)正確的方針是分不開的。2.分銷架構(gòu)與管控上：我把____分為4個(gè)區(qū)域，九亭，泗涇為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)，葉榭浦南____鎮(zhèn)，車墩南為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)，____老城區(qū)，大港，塔匯，小昆山，新城區(qū)，佘山為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)，車墩北和新橋，洞涇由經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)。以前整個(gè)____的二批由經(jīng)銷送貨，分銷只負(fù)責(zé)終端的配送，分銷積極性不高，很少整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過市場(chǎng)走訪和側(cè)面了解分銷商的心態(tài)，做出了調(diào)整，說服經(jīng)銷商分銷區(qū)域二批由所在區(qū)域的分銷直接管控，____部市場(chǎng)，經(jīng)銷和分銷之間不得竄貨，每個(gè)分銷商必須繳納1萬竄貨保證金，嚴(yán)防竄貨，讓他們腳踏實(shí)地的做好自己市場(chǎng)。原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐，原葉榭分銷只重視特通及批發(fā)，做競(jìng)品，終端送貨不及時(shí)，浦南三鎮(zhèn)終端一塌糊涂，造成終端無法養(yǎng)活業(yè)務(wù)員，只有和其正其他品項(xiàng)空白，終端對(duì)我公司形象及為不好，經(jīng)過大的調(diào)整，與今年____月底____月初淘汰了這2名分銷商，新開了2名分銷商，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，給每個(gè)分銷制定銷售任務(wù)，然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷有目標(biāo)的而不是盲目的銷售，我把分銷商當(dāng)成經(jīng)銷商一樣培養(yǎng)，讓分銷感覺自己就是經(jīng)銷商，協(xié)助分銷商把達(dá)利園品牌當(dāng)成自己的生意來做，也讓他們的積極性很高漲全部實(shí)現(xiàn)整車從公司發(fā)貨。經(jīng)過區(qū)域調(diào)整和任務(wù)分配，我給老城區(qū)分銷夢(mèng)程分銷配置3名業(yè)代，任務(wù)____萬，截止現(xiàn)在完成____萬同比增長(zhǎng)50萬，葉榭配琪分銷配置2名業(yè)代，任務(wù)____萬，完成____萬同比增長(zhǎng)30萬，食品城分銷配置2名業(yè)代，____萬任務(wù)，完成____萬同比增長(zhǎng)50萬，從數(shù)據(jù)上看，分銷做的很不錯(cuò)，其主要增長(zhǎng)600和其正，及其他副品項(xiàng)也增長(zhǎng)不少，就訂貨會(huì)就600和其正就定了____萬件____萬元的銷售業(yè)績(jī)，這也是公司的正確指導(dǎo)方針。但還存在不足，如：1，分銷很多資金跟不上，在很多情況下都要總經(jīng)銷承擔(dān)，2，每次促銷活動(dòng)的售后服務(wù)不到位，如：產(chǎn)品不齊全，配送不能及時(shí)到位，影響分銷和終端的積極性，3，區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去，進(jìn)貨的只有大的零售商及銷量好點(diǎn)的店。4，由于價(jià)格原因及同內(nèi)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)，有的二批商和終端店在銷售過程中不積極主力推銷我公司產(chǎn)品。5，有的終端進(jìn)貨多或者動(dòng)銷不好產(chǎn)生了月份老的日期，我們沒能及時(shí)處理，導(dǎo)致在終端產(chǎn)生過期現(xiàn)象。6，在區(qū)域內(nèi)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)方面，不到位，如，小排檔，沙縣小吃，餐飲方面開發(fā)太少，他們?cè)谀承r(shí)段的銷量還是不小的。結(jié)合以上____年的不足之處，在明年的工作中一定把他們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績(jī)達(dá)到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢(shì)，分銷作為我們公司的一個(gè)重要銷售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。1.明年再給分銷制定____年的銷售任務(wù)，要比今年分得更細(xì)一點(diǎn)，分解到每個(gè)品項(xiàng)上。2.終端也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樽罱K產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷和分銷特別是在旺季的時(shí)候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在24小時(shí)內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時(shí)間，也有可能導(dǎo)致終端在下次叫競(jìng)品，3.就是今年資金不足的分銷在明年一定要讓分銷保障資金充裕和倉(cāng)儲(chǔ)能力，現(xiàn)在都是整車發(fā)貨，如果資金和倉(cāng)儲(chǔ)不具備，很容易造成阻礙公司的銷量，今年資金和倉(cāng)儲(chǔ)都較好的分銷商，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場(chǎng)，不讓他們有機(jī)會(huì)為競(jìng)品公司效力，分銷商追求最大的利潤(rùn)空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務(wù)，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之0.5，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤(rùn)也是相當(dāng)可觀，而且公司還在不斷推出新品來充實(shí)市場(chǎng)占有率，如這月剛出的250ml利樂包花生牛奶，剛到貨第二天就業(yè)代出庫(kù)就400多件____24規(guī)格的，也讓他們有很大的希望與信心。4終端店也就是鋪市率一定要上去，因?yàn)槲覀冋莆斩嗌俳K端就掌握多少的量。網(wǎng)點(diǎn)資料一定統(tǒng)計(jì)好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點(diǎn)多少家。讓業(yè)代在維護(hù)過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點(diǎn)維護(hù)，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭(zhēng)取最好的位置，生動(dòng)化陳列，目前____市場(chǎng)有老城區(qū)廟前街和車墩北達(dá)豐后街2條形象街，明年?duì)幦≡谠黾?-3條形象街，每個(gè)月在做3-4場(chǎng)戶外拉動(dòng)，配合形象街及廣宣品就能帶動(dòng)很好的宣傳效果，特別是針對(duì)公司新品。還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨，因?yàn)橛械亩葮I(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜____元，讓業(yè)務(wù)員信心不足打擊積極性，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無人維護(hù)的窘境，明年管控好經(jīng)銷和分銷對(duì)二批的價(jià)格的嚴(yán)格管控，嚴(yán)格按照公司的價(jià)格執(zhí)行，如和其正給分銷____元，分銷發(fā)給二批____元，二批發(fā)到終端____元，這樣既保證不會(huì)影響業(yè)代點(diǎn)單，分銷利潤(rùn)也還可以，如果哪家二批不按公司價(jià)格體系亂發(fā)貨，直接停止供貨以確保市場(chǎng)良性循環(huán)。另外，針對(duì)旺銷點(diǎn)和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費(fèi)者一進(jìn)超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購(gòu)買欲也就能帶動(dòng)動(dòng)銷，針對(duì)終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強(qiáng)占終端小店資金和倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)榻K端資金和倉(cāng)庫(kù)都有限，別的競(jìng)品就進(jìn)不去，店老板只有極力推薦我公司產(chǎn)品，從而提高銷量。6，針對(duì)公司的各項(xiàng)動(dòng)作，如割箱，地堆，冰點(diǎn)等生動(dòng)化陳列安排業(yè)代必須嚴(yán)格按照工作要求高效率完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)，爭(zhēng)取把____市場(chǎng)建設(shè)成樣板市場(chǎng)。7，要求業(yè)代嚴(yán)格控制終端臨期品的及時(shí)調(diào)換貨，確保市場(chǎng)良性循環(huán)。8，每月制定促銷政策及團(tuán)隊(duì)出庫(kù)獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)業(yè)代的積極性，從而更好的維護(hù)好市場(chǎng)。以上是我的報(bào)告，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們____市場(chǎng)的支持與幫助，也感謝公司能讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力，雖然苦過，累過，回望這一年的成績(jī)也頗為欣慰，所有的辛苦都是值得的，因?yàn)楣敬_實(shí)讓我得到了很多經(jīng)驗(yàn)，使我的業(yè)務(wù)能力有了長(zhǎng)足進(jìn)步。我爭(zhēng)取明年把____市場(chǎng)上升到更高一個(gè)層次，爭(zhēng)取明年____突破____萬。食品銷售主管工作總結(jié)（七）首先我先總結(jié)一下____年我看到的關(guān)于公司一些方面的不足，都是我的個(gè)人看法，稍顯幼稚，若有不妥之處請(qǐng)?jiān)彙?、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售2、價(jià)格差在終端零點(diǎn)對(duì)于銷售的影響制定合理的價(jià)差策略，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售積極性，目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)差不夠、喪失積極性而影響了銷售，導(dǎo)致其他公司的產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢(shì)。打個(gè)比方像我司____元這類的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來說，在于終端零點(diǎn)給予他們來說最多都只有____元的利潤(rùn)，這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷產(chǎn)品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢為了自己的利益那么他們的選擇可見而知。因此個(gè)人覺得必須重視價(jià)差理順價(jià)差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點(diǎn)一些價(jià)格差上的彈性。個(gè)人覺得這一點(diǎn)康師傅公司在于他們的康水銷售上處理得非常好，有相當(dāng)充分的彈性，如果我們有新品出來的時(shí)候如果也是這樣的一種策略，我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類競(jìng)品。給予價(jià)格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會(huì)讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺得我們是降價(jià)銷售損失了自己的利益，其實(shí)不然：我們可以采取開票價(jià)不變（甚至提高）方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。這樣新老產(chǎn)品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷售，給予零點(diǎn)一定的價(jià)差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、二批商的積極性。相對(duì)于我們的第一競(jìng)爭(zhēng)公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。不過廣告對(duì)于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計(jì)的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對(duì)于第一競(jìng)爭(zhēng)者都處于下風(fēng)。接下來總結(jié)下去年里自己的不足：首先是工作態(tài)度，每天都只是想著完成公司的任務(wù)，沒有自己個(gè)人的突破，工作積極性沒有開動(dòng)起來。食品銷售主管工作總結(jié)（八）回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團(tuán)結(jié)、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)和幫助下走過了這一年。結(jié)合____年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個(gè)方面：從____年____月底接手兩個(gè)鎮(zhèn)的BC類商場(chǎng)，至____年____月底?；旧蟔___年的歲末，僅僅在熟悉市場(chǎng)情況、建立初步客情和掌握BC商場(chǎng)的操作方式。真正的做市場(chǎng)，還是從____年開始。剛剛接手市場(chǎng)時(shí)，恰逢公司涼茶商超價(jià)格體系的調(diào)整，從家庭裝____元調(diào)整到____元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場(chǎng)上的努力。所以價(jià)格很快就調(diào)整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費(fèi)潛力特性后，便根據(jù)市場(chǎng)情況將所負(fù)責(zé)的35家客戶做分級(jí)規(guī)劃。一級(jí)為重要客戶，有12家。二級(jí)為高潛力客戶，有14家。三級(jí)為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級(jí)客戶的實(shí)際銷貨量同比平均增長(zhǎng)了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長(zhǎng)到原銷量的2.7倍。二級(jí)和三級(jí)客戶分別增長(zhǎng)了95%和65%.。潤(rùn)喉糖的鋪貨率也達(dá)到了100%。可惜的是，由于我個(gè)人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。從____年____月，公司將我調(diào)入KA負(fù)責(zé)8個(gè)鎮(zhèn)的30家KA賣場(chǎng)，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)KA場(chǎng)。剛接手時(shí)，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費(fèi)用提報(bào)時(shí)間是簽約時(shí)間的一個(gè)半月前，由于個(gè)人能力和專業(yè)知識(shí)薄弱，市場(chǎng)洞察力差，和對(duì)市場(chǎng)的把握度不準(zhǔn)確，使一些費(fèi)用的利用不太合理，沒有運(yùn)用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，使我深深地感到有愧于公司和上司對(duì)我的信任和栽培。二、學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)：通過從事這一年的商場(chǎng)銷售工作，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專業(yè)知識(shí)，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三多四強(qiáng)。一細(xì)即心細(xì)，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時(shí)刻保持樂觀和積極，四強(qiáng)是自信心強(qiáng)、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)（和公司的六強(qiáng)不一樣）。1、細(xì)比如，我們跑商場(chǎng)的同事經(jīng)常要做的事：賣場(chǎng)的庫(kù)存管理，我經(jīng)常要去賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)去查庫(kù)存，由于送每批貨的時(shí)間不一樣，可能有的賣場(chǎng)由于倉(cāng)庫(kù)太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細(xì)的在整個(gè)倉(cāng)庫(kù)查看，誤認(rèn)為只有一個(gè)地方有我們的貨。這就會(huì)造成日期先進(jìn)先出沒有做好，結(jié)果日期混亂，還會(huì)造成庫(kù)存積壓，所以一定要細(xì)心。2、勤1）是眼勤，要多觀察，俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，一定要細(xì)心的去觀察競(jìng)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)。尤其是價(jià)格的調(diào)整、陳列、促銷政策等等。2）是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動(dòng)手做陳列，占排面，爭(zhēng)取陳列到最佳曝光點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球。所以，要多動(dòng)手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長(zhǎng)。3、多1）是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價(jià)格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個(gè)分類品項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力，客戶才會(huì)將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場(chǎng)客戶的支持，陳列才能強(qiáng)勢(shì)，銷量才能提升。3）是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會(huì)經(jīng)常面對(duì)很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時(shí)候，有一個(gè)很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時(shí)，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時(shí)候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前經(jīng)常會(huì)遇到這樣的事，有時(shí)候搞得自己一點(diǎn)信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵(lì)，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。4、強(qiáng)1）自信心強(qiáng)，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機(jī)，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對(duì)我的鼓勵(lì)