藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論

地區(qū)管理概論1藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第1頁(yè)YouwillworkSMART,

ratherthanhard!2藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第2頁(yè)地域管理系統(tǒng)定義 是一個(gè)幫助銷售代表制訂計(jì)劃及有效地完成銷售指標(biāo)工作方法。經(jīng)過(guò)有組織數(shù)據(jù)搜集和資料分析，銷售代表能夠： -定出有明確目標(biāo)銷售策略 -有效地利用時(shí)間和資源 -有計(jì)劃地進(jìn)行銷售活動(dòng) 來(lái)完成區(qū)域銷售指標(biāo)，及提升銷售效率

3藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第3頁(yè)地域管理系統(tǒng)定義地域管理工具自我管理計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)客戶管理客戶資料庫(kù)改進(jìn)銷售隊(duì)伍效率更新使用/分析4藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第4頁(yè)大區(qū)管理地域管理區(qū)域管理銷售行政5藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第5頁(yè)

地域管理概念及報(bào)表系統(tǒng)介紹半天地域管理培訓(xùn)二天培訓(xùn)課程安排6藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第6頁(yè)地域管理定義主要概念實(shí)際利用總結(jié)7藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第7頁(yè)概念(一)在區(qū)域內(nèi)依據(jù)目標(biāo)有計(jì)劃地開(kāi)展銷售工作，這個(gè)管理過(guò)程是循環(huán)往復(fù)，包含：

目標(biāo)

策略

計(jì)劃

實(shí)施

監(jiān)察

8藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第8頁(yè)概念(二):

目標(biāo)設(shè)定設(shè)定目標(biāo):SMART標(biāo)準(zhǔn)S:Specific 明確M:Measurable 衡量A:Ambitious 挑戰(zhàn)性R:Realistic 實(shí)際性T:Timebond 時(shí)效9藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第9頁(yè)活動(dòng)請(qǐng)寫出你一個(gè)個(gè)人目標(biāo)，要求符合SMART標(biāo)準(zhǔn)10藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第10頁(yè)概念(三):二八法則80%銷售來(lái)自于是20%客戶80%利潤(rùn)來(lái)自于是20%產(chǎn)品組80%銷售業(yè)績(jī)來(lái)自20%銷售80%問(wèn)題是由20%原因引發(fā)11藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第11頁(yè)例子第一步:98、99年上六個(gè)月醫(yī)院銷售對(duì)比(單位:萬(wàn)元)12藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第12頁(yè)68.33%產(chǎn)品下降柱狀圖13藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第13頁(yè)泰胃美98、99年一、二季度各級(jí)醫(yī)院銷售對(duì)比下降百分比14藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第14頁(yè)P(yáng)ARETOANALYSIS泰胃美產(chǎn)品分析圖15藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第15頁(yè)99年一季度泰胃美產(chǎn)品下降分析圖16藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第16頁(yè)關(guān)鍵之處：一小部分原因經(jīng)常是造成問(wèn)題主要原因17藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第17頁(yè)客戶管理在我區(qū)域內(nèi): 客戶總數(shù):總銷售額:

20%客戶數(shù): 銷售額: 占百分比:保住20%主要客戶會(huì)保住80%生意在保住20%客戶后再發(fā)展,能夠依據(jù)80/20法則去認(rèn)定新目標(biāo).(在80%客戶內(nèi)選擇優(yōu)先20%)但有些有潛力用戶,他們只是占我們80%,會(huì)不會(huì)是占他人20%,我們能不能使之成為我們20%?

抓重點(diǎn)18藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第18頁(yè)知已知彼百戰(zhàn)不殆概念(四):

SWOT分析方法19藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第19頁(yè)討論為何要“知已知彼”？20藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第20頁(yè)何謂“知已”？？？21藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第21頁(yè)“知彼”意謂著？？？22藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第22頁(yè)

SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)Strength

Weakness內(nèi)部原因內(nèi)部原因

外部原因外部原因機(jī)會(huì)威脅opportunityThreatSWOT23藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第23頁(yè)活動(dòng)知已知彼百戰(zhàn)不殆目標(biāo)：

練習(xí)使用SWOT分析依據(jù)分析結(jié)果采取行動(dòng)時(shí)間30分鐘閱讀案例5分鐘討論SWOT分析10分鐘討論行動(dòng)10分鐘總結(jié)5分鐘材料：每個(gè)學(xué)員一份案例方法：學(xué)員輪番讀案例共同討論SWOT

依據(jù)SWOT分析討論行動(dòng)計(jì)劃總結(jié)24藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第24頁(yè)案例：赤壁之戰(zhàn)公元2，曹操率領(lǐng)大軍二十多萬(wàn),百萬(wàn)支箭及足夠糧草南下，意圖把南方也統(tǒng)一起來(lái)。 劉備、孫權(quán)見(jiàn)形勢(shì)危急，準(zhǔn)備聯(lián)合抗曹。但劉備、孫權(quán)僅有兵力五萬(wàn)人，箭支亦缺乏，孫權(quán)擔(dān)心不是曹操對(duì)手。諸葛亮針對(duì)孫權(quán)顧慮，對(duì)他說(shuō)：“曹軍遠(yuǎn)道而來(lái)，已經(jīng)精疲力盡，且水土不服，一定會(huì)發(fā)病，曹軍習(xí)慣騎馬，不習(xí)慣水戰(zhàn)。荊州軍隊(duì)剛投降曹操，內(nèi)心不服，只要我們同心協(xié)力，一定能打敗曹軍?！敝荑ひ擦χ骺共?，使孫權(quán)不再猶豫。

25藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第25頁(yè)周瑜利用“離間計(jì)”，使曹操殺死了投降水軍將領(lǐng)。為了處理弓箭缺乏問(wèn)題，諸葛亮觀察天象后，借了二十條船，用青布作為帳幔偽裝起來(lái)，每條船上有稻草一千多個(gè)，第二天四更時(shí)分，江上大霧彌漫，諸葛亮調(diào)動(dòng)船只擺開(kāi)陣勢(shì)，金鼓擂響，吶喊沖天。曹操認(rèn)為定有埋伏，命令曹軍弓箭手用亂箭射擊。二十條船上全部稻草人身上，密密麻麻插滿了箭支，滿載而去。這時(shí)曹軍已經(jīng)發(fā)生疫病，曹操為了減輕戰(zhàn)船在水上顛簸，使北方士兵不暈船，就用鐵索把戰(zhàn)船連結(jié)起來(lái)，在上面鋪上木板，但也帶來(lái)一個(gè)缺點(diǎn)，戰(zhàn)船行動(dòng)不便，極難解開(kāi)。26藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第26頁(yè)于是，周瑜準(zhǔn)備采取火攻計(jì)策，不過(guò)欲破曹公，宜用火攻，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。諸葛亮再觀天象，算定午夜必有東南風(fēng)，打消了周瑜顧慮，于是開(kāi)始調(diào)兵遣將，兵分六路，分別去燒曹操糧倉(cāng)、陸寨，設(shè)埋伏，斷后路，阻截曹軍支援部隊(duì)，經(jīng)過(guò)“苦肉計(jì)”利用詐降黃蓋，帶上十艘戰(zhàn)船，裝滿柴草，燒上油脂，再用布幕蓋好，靠近曹軍后，同時(shí)點(diǎn)火，它們順著風(fēng)勢(shì)直沖曹營(yíng)，曹軍戰(zhàn)船已被鐵索連結(jié)，無(wú)法解開(kāi)，曹軍變成一片火海。赤壁之戰(zhàn)周瑜大獲全勝。27藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第27頁(yè)

SWOT分析同心協(xié)力兵力少，武器少軍師懂天象善用計(jì)策敵方疲憊，水土不服敵方兵力強(qiáng)，武器多，糧草足不善水戰(zhàn)，冬天大多是西北風(fēng)軍心不穩(wěn)鐵索綁戰(zhàn)船，敵人暈船降低戰(zhàn)船行動(dòng)不便曹操疑心重大霧氣候冬天偶有東南風(fēng)SOWT28藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第28頁(yè)

SWOT行動(dòng)將優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)增加至最大主要行動(dòng)：將劣勢(shì)及威脅降低至最小主要行動(dòng)：29藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第29頁(yè)

SWOT行動(dòng)將優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)增加至最大主要行動(dòng)

1、孫權(quán)、劉備親密配合，布署行動(dòng)2、充分利用諸葛亮知天文地理優(yōu)勢(shì)，巧用氣候3、利用水戰(zhàn)、火攻、離間計(jì)、苦肉計(jì)將弱勢(shì)及威脅降低至最小主要行動(dòng)1、草船借箭2、燒糧倉(cāng)，阻截支援部隊(duì)3、避開(kāi)西北風(fēng)30藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第30頁(yè)

SWOT分析應(yīng)用

產(chǎn)品企業(yè)SWOT類型行動(dòng)討論可應(yīng)用SWOT分析不一樣方面及你可從中得到什么個(gè)人31藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第31頁(yè)把資源投入到32藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第32頁(yè)實(shí)際利用業(yè)績(jī)提升重點(diǎn):建立和客戶間人際關(guān)系實(shí)施精密銷售管理實(shí)施有效率行動(dòng)管理33藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第33頁(yè)實(shí)際利用確定針對(duì)不一樣客戶和產(chǎn)品目標(biāo)意識(shí)目標(biāo)而行動(dòng)是唯一秘訣!34藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第34頁(yè)怎樣選擇銷售對(duì)象醫(yī)院評(píng)級(jí)用量評(píng)級(jí):跟據(jù)每年銷售金額定用量評(píng)級(jí)潛力分級(jí)：依據(jù)醫(yī)院大小，病人數(shù)目及種類預(yù)計(jì)潛力。35藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第35頁(yè)3000萬(wàn)元及以上萬(wàn)元至3000萬(wàn)元以下1000萬(wàn)元至萬(wàn)元以下500萬(wàn)至1000萬(wàn)元以下500萬(wàn)元以下醫(yī)院年總西藥采購(gòu)量潛力評(píng)級(jí)300萬(wàn)元及以上200萬(wàn)元至300萬(wàn)元以下100萬(wàn)元至200萬(wàn)元以下50萬(wàn)至100萬(wàn)元以下50萬(wàn)元以下使用本企業(yè)年金額用量評(píng)級(jí)42評(píng)級(jí)53136藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第36頁(yè)潛力評(píng)定潛力（元）用量評(píng)級(jí)用量（元）醫(yī)院

預(yù)計(jì)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量和潛力分布情況37藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第37頁(yè)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量/潛力評(píng)級(jí)分布統(tǒng)計(jì)潛力評(píng)級(jí)（家）用量評(píng)級(jí)（家）54321評(píng)級(jí)38藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第38頁(yè)ABC分析是對(duì)客戶重點(diǎn)管理,提升銷售人員銷售效率不可或缺方法依不一樣等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)造訪頻度來(lái)確定行動(dòng)計(jì)劃依不一樣等級(jí)決定標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間,使彼此得洽談更為效率化不停依市,依勢(shì)重新評(píng)定客戶39藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第39頁(yè)依據(jù)銷售指標(biāo)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),了解醫(yī)院組織架構(gòu),40藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第40頁(yè)*醫(yī)生滲透率 開(kāi)本企業(yè)藥品百分比*醫(yī)生忠誠(chéng)性 開(kāi)本企業(yè)藥品占所開(kāi)同類 對(duì)手藥品百分比*醫(yī)生選擇性: 醫(yī)生開(kāi)本企業(yè)藥品平均 處方數(shù)比開(kāi)同類對(duì)手平 均處方數(shù)怎樣評(píng)定和篩選目標(biāo)醫(yī)生41藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第41頁(yè)確保正確推廣訊息在正確時(shí)機(jī)以正確方式傳達(dá)給正確客戶42藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第42頁(yè)依據(jù)醫(yī)院評(píng)級(jí),醫(yī)生評(píng)定分配銷售指標(biāo)開(kāi)展詳細(xì)工作43藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第43頁(yè)資訊管理正確性 -準(zhǔn)確 -無(wú)誤 -真實(shí)質(zhì)和量更新44藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第44頁(yè)存放及使用客戶資料醫(yī)院卡醫(yī)生卡45藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第45頁(yè)醫(yī)院卡項(xiàng)目醫(yī)院名稱醫(yī)院級(jí)別電話總病床數(shù)門診總數(shù)(日)地址(郵局)用量潛力分級(jí)46藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第46頁(yè)醫(yī)院卡項(xiàng)目醫(yī)院科室主任,教授教授,關(guān)鍵醫(yī)生主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品三個(gè)列入醫(yī)院使用范圍本企業(yè)代理產(chǎn)品去年給醫(yī)院資助處方限額最喜歡商業(yè),最大商業(yè),可接收價(jià)格47藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第47頁(yè)醫(yī)院卡項(xiàng)目醫(yī)院經(jīng)營(yíng)策略摘要及評(píng)價(jià)組織結(jié)構(gòu),決議者,影響者,妨礙者學(xué)術(shù)地位使用本企業(yè)代理產(chǎn)品主要科室48藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第48頁(yè)建立醫(yī)生卡標(biāo)準(zhǔn)決定每季見(jiàn)面一次醫(yī)生及藥師科主任以上,學(xué)術(shù)帶頭人公費(fèi)醫(yī)療目錄審評(píng)專業(yè)組組員,教授組組員高處方量醫(yī)生49藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第49頁(yè)時(shí)間管理50藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第50頁(yè)你是否有時(shí)間管理不良得征兆?你是否同時(shí)進(jìn)行著許多個(gè)工作方案,但似乎無(wú)法全部完成?你是否因顧慮其它得事而無(wú)法集中心力來(lái)做當(dāng)前該做得事?假如工作被中止你會(huì)尤其震怒?你是否每夜回家時(shí)候累得精疲力竭卻又以為好象沒(méi)做完什么事?你是否以為老是沒(méi)有什么時(shí)間做運(yùn)動(dòng)和休閑,甚至只是隨便玩玩也沒(méi)空?51藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第51頁(yè)時(shí)間管理緊急不主要緊急主要不緊急主要不緊急不主要抓重點(diǎn)123452藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第52頁(yè)個(gè)人時(shí)間管理標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定工作及生活目標(biāo),并分別其優(yōu)先次序天天把要做得事列出一張清單執(zhí)行工作應(yīng)照已訂之優(yōu)先次序自思“現(xiàn)在做什么事最能有效地利用時(shí)間”,然后馬上去做把無(wú)須要得事丟開(kāi)每次只做一件事做事力爭(zhēng)完成馬上行動(dòng),不可等候,拖延善用道具53藥品營(yíng)銷之地區(qū)管理概論第53頁(yè)怎樣有效利用銷售時(shí)間:設(shè)定銷售目標(biāo)做好工作計(jì)劃對(duì)客戶造訪及事務(wù)得處理要設(shè)定優(yōu)先次序?qū)ζ谙迌?nèi)工作分段完成