××ד鉆石團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練營(yíng)

本資料只供給個(gè)人學(xué)習(xí)參考用，不可做為商業(yè)用途使用！本資料只供給個(gè)人學(xué)習(xí)參考用，不可做為商業(yè)用途使用！××ד鉆石團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練營(yíng)SALESPROMOTION促銷(xiāo)策略講義授課單位：2222目錄是促銷(xiāo)基本法亭----促扣銷(xiāo)理論講解楚（THEO姓RY）性促銷(xiāo)綜合檢退測(cè)表---誓-例行體檢孟（CHEC瓣K）客促銷(xiāo)新觀(guān)念感----實(shí)翼戰(zhàn)心得（C零ONCEP爭(zhēng)T）役腦力激蕩法焦----開(kāi)麻發(fā)潛能（B吊RIAN府STORM塵）蓄促銷(xiāo)案例講英解----氣它山之石（貧CASE漲RESEA緒RCH）騾促銷(xiāo)計(jì)劃的湯編制---諒-促銷(xiāo)企劃鹽書(shū)（PLA逢NNING閥）閘促銷(xiāo)快餐車(chē)遭-----瑞-幾個(gè)重要樹(shù)的方法（K由NOW-H胞OW）腐挑戰(zhàn)自我-別---現(xiàn)學(xué)狼現(xiàn)賣(mài)（TE亞ST）壓有問(wèn)必答-羅---現(xiàn)場(chǎng)銹解答（CO草MMUNI拍CATIO四N）咳我們今天要風(fēng)解決的問(wèn)題掃是什么？？插？課理論講解，棒進(jìn)行邏輯定爸位。滾研討匠×××邁空調(diào)現(xiàn)實(shí)存虹在的促銷(xiāo)問(wèn)盜題，尋求解馳決方案。淹市場(chǎng)新形式衡下的促銷(xiāo)觀(guān)冷念。響我們操作的鍛實(shí)際案例分螺享。史學(xué)習(xí)促銷(xiāo)規(guī)森劃。蝦總結(jié)促銷(xiāo)中宋的困擾點(diǎn)。貓糧的故事賊第一講：促淡銷(xiāo)基本法門(mén)促銷(xiāo)的定義污以及緣起：忽學(xué)究的定義順：企業(yè)促使美消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)索品產(chǎn)生渴求示愿望的行動(dòng)振，就是銷(xiāo)售就促進(jìn)。絡(luò)錯(cuò)誤的定義晨：當(dāng)發(fā)生銷(xiāo)俱售困難時(shí)進(jìn)擠行的銷(xiāo)售促獻(xiàn)進(jìn)活動(dòng)。蹦我們的定義伯：從新產(chǎn)品垮的IDEA發(fā)誕生之日起釘就開(kāi)始進(jìn)行寶的產(chǎn)品銷(xiāo)售腳促進(jìn)規(guī)劃。茄1853年碼6月，美國(guó)瞎一家帽子店薪進(jìn)行促銷(xiāo)。獵（照相）垃（地王+真類(lèi)面目）遣1966年陸美國(guó)一家包粉裝品公司進(jìn)思行促銷(xiāo)。（倉(cāng)100月薪莫）超（商場(chǎng)購(gòu)物孫送轎車(chē)）.準(zhǔn)銷(xiāo)售促進(jìn)的寒對(duì)象：腥針對(duì)消費(fèi)者屑的促銷(xiāo)脊針對(duì)公司內(nèi)透部的促銷(xiāo)衫針對(duì)流通管獅道的促銷(xiāo)擴(kuò)針對(duì)零售商灑的促銷(xiāo)幟銷(xiāo)售促進(jìn)的悶時(shí)機(jī)：善認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商知品的新顧客逮人數(shù)不多貼顧客認(rèn)為購(gòu)毛買(mǎi)該商品有壯困難枯新商品導(dǎo)入秧市場(chǎng)時(shí)睡經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨化減少時(shí)予消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)貓頻率和購(gòu)買(mǎi)劫量較低落時(shí)斧某一地區(qū)或礦某一特定時(shí)榨期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如特別激烈時(shí)表增加配合廣蛙告力時(shí)庫(kù)存過(guò)大時(shí)販顧客消費(fèi)力饞增大時(shí)逝市場(chǎng)環(huán)境有囑重大變化時(shí)趙銷(xiāo)售促進(jìn)的倚手段：折價(jià)促銷(xiāo)瓶變相折價(jià)促退銷(xiāo)贈(zèng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)拋兌換印花促果銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)節(jié)慶促銷(xiāo)事件行銷(xiāo)刷其它常用促娃銷(xiāo)策略勿銷(xiāo)售促進(jìn)的均工具：拒創(chuàng)造顧客的捕尖兵---仿DM鐵無(wú)言的推銷(xiāo)陸員----均型錄粗沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的皂媒介---牌-海報(bào)泳有力的促銷(xiāo)糊媒體---領(lǐng)-公司刊物您直接的廣告學(xué)----N羨OVELT譜Y鋒間接促銷(xiāo)的館利器---內(nèi)-廣告影片會(huì)、幻燈籍歷舊彌新的查招牌廣告壇商品的命脈紫----包遇裝設(shè)計(jì)富銷(xiāo)售促進(jìn)管卸理員（策劃癢員）的作用鑰第二講：促兩銷(xiāo)綜合檢測(cè)估表描促銷(xiāo)綜巾合檢挪測(cè)表擴(kuò)是否制定了睜年度促銷(xiāo)計(jì)膠劃？如有，煌請(qǐng)簡(jiǎn)述：勾槳克偶俘形鉗材艦絡(luò)侮論且待上贊式振千詳煮血破沸菜亮已是否有廣告棍宣傳計(jì)劃？裹是否周密地伶制定了日程炒計(jì)劃和費(fèi)用瘋計(jì)劃？如有否，請(qǐng)簡(jiǎn)述：關(guān)息特揭杏寸米艷版糧紗恨踏斤攀吉怒施石勉對(duì)間墓麻付斃敢劈掙對(duì)消費(fèi)者采硬用了何種促來(lái)銷(xiāo)方法？是鑄否考慮以下失促銷(xiāo)方法：乞1、設(shè)計(jì)消倒費(fèi)獎(jiǎng)金？立2、對(duì)消費(fèi)肉者進(jìn)行教育驕？弄3、發(fā)放宣悲傳資料給消檢費(fèi)者？析4、為消費(fèi)丈者舉辦展覽兩會(huì)？斧5、為消費(fèi)釣者進(jìn)行實(shí)地軟表演？綿6、發(fā)給贈(zèng)坐品或兌換卷押？階7、向消費(fèi)朵者提供新產(chǎn)鍋品？毫8、發(fā)給優(yōu)鍛待卷？殘9、讓消費(fèi)挖者試用新產(chǎn)僚品？別10、設(shè)立畫(huà)商品陳列室惑？陰11、開(kāi)辦匆商品咨詢(xún)業(yè)起務(wù)？與12、其他自燃警飼對(duì)中間商給秋予哪些促銷(xiāo)唉支持？是否瀉考慮以下促色銷(xiāo)方法：酒1、對(duì)經(jīng)營(yíng)蜜加以指導(dǎo)？出2、對(duì)員工乏進(jìn)行教育？盒3、加強(qiáng)管旨理？旨4、展開(kāi)競(jìng)偉賽？腳5、提供商喂品目錄？嚷6、聯(lián)合做拉廣告？辱7、聯(lián)合做功促銷(xiāo)？簡(jiǎn)8、銷(xiāo)售折姿讓?zhuān)柯?、舉辦講加演會(huì)或展覽申會(huì)？準(zhǔn)10、其他惱昆青羽對(duì)末端商場(chǎng)垂采取何種促雨銷(xiāo)方法？是銷(xiāo)否考慮以下劃促銷(xiāo)方法：蒜1、對(duì)商場(chǎng)光經(jīng)營(yíng)加以指迫導(dǎo)？紐2、加強(qiáng)中伍間商管理？角3、對(duì)商場(chǎng)秀職員的教育董？箏4、聯(lián)合做掏廣告？臟5、舉辦講獸演會(huì)或展覽卵會(huì)？謝6、向商場(chǎng)帶發(fā)放宣傳資舟料？好7、允許商搜場(chǎng)抽成？忽8、讓商場(chǎng)算之間競(jìng)賽？識(shí)9、派公司用模特或形象刑代言人到商旁店？齊10、設(shè)立酷直銷(xiāo)店？己11、對(duì)商卷品宣傳工作牛加以管理？尊12、制定妙商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指疊南？晶13、向商霉場(chǎng)提供銷(xiāo)售昌用具？舟14、向商零場(chǎng)發(fā)放公司涌?jī)?nèi)部刊物？男15、贈(zèng)送莖禮品給商場(chǎng)沉職員加以鼓教勵(lì)？慨16、舉行近現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展好示？教17、舉行熊現(xiàn)場(chǎng)表演？輝18、展開(kāi)丘店員間競(jìng)賽宇？默19、其他定峰牧而對(duì)公司內(nèi)部來(lái)采用何種促繪銷(xiāo)方法？是氏否考慮以下兵的促銷(xiāo)方法壘：每1、讓業(yè)務(wù)鼓人員之間展粗開(kāi)競(jìng)賽？狹2、制定推葬銷(xiāo)員手冊(cè)？膚3、制定產(chǎn)挺品目錄？季4、辦公司難內(nèi)部刊物？蹄5、提供銷(xiāo)敞售用具？引6、其他座將罷付款廣告：釀夜電視相羨廣播秋器印刷品奉緞報(bào)紙恨殼雜志所怪簿黃盛頁(yè)鉛恒特殊行業(yè)夜名錄費(fèi)管交通運(yùn)輸雞廣告思誦路牌仿促銷(xiāo)計(jì)劃的遭預(yù)算是怎么敬樣計(jì)算的？仗是根據(jù)綢“焦容許成本初”焦，還是根據(jù)乞執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)柔劃所必須的府“謊積累成本居”燥？請(qǐng)簡(jiǎn)述：序丈歷鵝勵(lì)日覺(jué)騰離佛匯拋枕賤房允平段淺恥丘膝絹袍關(guān)港散是否建立促沫銷(xiāo)評(píng)鑒制度飛？如有，請(qǐng)巨簡(jiǎn)述：燈踢滴浸撇容纖周奸材磚衰造褲蛋喪萌掃叫剛民霜脖院垂慧仍第三講：促吐銷(xiāo)新觀(guān)念激勵(lì)至上脂施蒸—丟思考的基礎(chǔ)隙點(diǎn)為激勵(lì)是促銷(xiāo)弓的第一原則磚，我們?cè)谌兆畛５臓I(yíng)銷(xiāo)工皺作中，常忘月記憲“飽我們根本上奸在做什么？咸”針事實(shí)上，在障心理學(xué)的角反度，我們做隆的是一種樓“菠激勵(lì)過(guò)”紛工作，在促甚銷(xiāo)方案的撰疲寫(xiě)時(shí)，我們駛要考慮的是慧我們的促銷(xiāo)貼內(nèi)容是否能蘿激勵(lì)他們？量我們的促銷(xiāo)敢品能不能點(diǎn)答燃傷“呆他國(guó)”冒心中的欲火執(zhí)？斜如何鼓動(dòng)消招費(fèi)者的選擇宜？及如何促進(jìn)消蹄費(fèi)者縮短決漁策過(guò)程？腎永遠(yuǎn)新鮮和繼與眾不同節(jié)本職---差異表性原則話(huà)在現(xiàn)在的營(yíng)揮銷(xiāo)時(shí)代，每鏟一天我們都喜會(huì)遇到大量佩的促銷(xiāo)，你筆方唱罷，我傅登場(chǎng)；如果廟你采取的方避法與別人相到同，您就需弓要更多的工澆作來(lái)推動(dòng)，紗基于此，一盛定要求新求估變；改只要不違背晝品牌的形象狀，盡可應(yīng)用損！譯建議：跳出婦思維的局限償如：買(mǎi)貪×××索空調(diào)，送您托的孩子出國(guó)殼上學(xué)準(zhǔn)……快速轉(zhuǎn)換唇菜目---短摸期行為原則程促蘆銷(xiāo)活動(dòng)本身腔就是為日常似銷(xiāo)售服務(wù)的居促進(jìn)活動(dòng)，控它的時(shí)間性定相當(dāng)強(qiáng)，時(shí)候間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)泰：磨讓消費(fèi)者厭呼煩，失去新曾鮮感；槽易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)喝手模仿；堪建東議一般不要漢超過(guò)一個(gè)月破，但是前期類(lèi)宣傳時(shí)間可互根據(jù)需要確霉定。煮讓溝通在每督一最細(xì)微的脹地方縮江--貴--溝通原倦則再這里講的溝膠通分為二種膠：續(xù)企業(yè)內(nèi)部各訴部門(mén)之間、帆上下級(jí)之間稍、決策者與扎執(zhí)行者之間掃、地區(qū)與地現(xiàn)區(qū)之間；慶在工作中，猾一種驚人的筍無(wú)形的障礙贈(zèng)存在我們的伶心中，以致諷于制訂計(jì)劃些的人不知執(zhí)餓行人的難度肌，執(zhí)行人不錄知決策人的涌真正意圖，漆促銷(xiāo)小姐不物理解計(jì)劃的看內(nèi)容，如：拍計(jì)劃人員千茫辛萬(wàn)苦確定沿的促銷(xiāo)受眾壤；鼓因此，需要反我們制定相雪應(yīng)的溝通制產(chǎn)度，更重要緊的是大家齊置心協(xié)力塑造磨一種撒×××擊自己是溝通畜文化和氛圍悼。檢“頓老王，可能替占用您幾分鹿鐘，請(qǐng)您看賠一下方案可邁行性。聯(lián)”拾一點(diǎn)溝通，射就會(huì)不同！鬼促銷(xiāo)者與消煎費(fèi)者之間；丹在每一次促梳銷(xiāo)中，我們涉的目標(biāo)都是刻“留用最少的錢(qián)如，做最大的勝事臥”雹，但在實(shí)際掛工作中，做庫(kù)到這樣很難紛，這就要求弓我們充分挖憶掘工作中每僻一細(xì)節(jié)所蘊(yùn)渴涵的潛力。課如：對(duì)消費(fèi)綱者而言，即銜使是一張優(yōu)捐惠卷也是廣參告；所小小的它所警達(dá)到的溝通療效果，在某扇些消費(fèi)者心姑中并不低于筍電視廣告。羨就象介于兩屯人之間的身瓶體溝通一樣帽，重要卻默醬默無(wú)言！市是否在小小毯的優(yōu)惠卷上困，我們已盡辛展才能？甘居第二押撈--躺-次重要原腰則去這里的次重由要是促銷(xiāo)與炎廣告的比較食，根據(jù)我們挽對(duì)中國(guó)市場(chǎng)壟的研究和長(zhǎng)匙期的經(jīng)驗(yàn)，道得出一下結(jié)獸論：偏在中國(guó)市場(chǎng)氏，家電業(yè)的返廣告綜合效扁果大于促銷(xiāo)瀉廣告與促銷(xiāo)任的資金投入察比率應(yīng)是7渴：3或者6根：4嘩第四講：腦繳力激蕩法久腦力激蕩游宰戲規(guī)則蝕(Brai予nstor級(jí)ming)顯步市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的崗環(huán)境瞬息萬(wàn)遷變，企業(yè)不隨能只領(lǐng)帶過(guò)焰去的老方法剖經(jīng)營(yíng)，愈來(lái)拿愈激烈的競(jìng)湊爭(zhēng)壓力迫使?jié)q企業(yè)追求新嘆方法。辨“咽創(chuàng)新寨”雷二字已成為性現(xiàn)代企業(yè)不械得不做的選悔擇，而慧“廣集思廣益寺”忠這句成語(yǔ)，洞更成為企業(yè)孟主管的口頭養(yǎng)語(yǔ)，但如何甘可以利用創(chuàng)棟意解決企業(yè)宅問(wèn)題？如何滋在盞“炊集思廣益與”牽的創(chuàng)意活動(dòng)件中，找一使較企業(yè)不斷成裕長(zhǎng)，超越自則我，再創(chuàng)高些峰的活水源儲(chǔ)頭？嚷“叉腦力激蕩法拔”斤便是一種集蜓思廣益的創(chuàng)貧意法。晨腦力激蕩法慘的基本原則只浙腦力激蕩法過(guò)是利用會(huì)議戶(hù)小組成員口欄頭溝通的互臥動(dòng)而激發(fā)創(chuàng)嘴意，因此，旋必須遵守以燙下原則進(jìn)，延才能產(chǎn)生許振多良好的創(chuàng)倉(cāng)意。球一、不要批浮評(píng)酷二、自由運(yùn)賤轉(zhuǎn)渡三、愈多愈淡好誘四、改進(jìn)與運(yùn)綜合。紙抹煞團(tuán)體創(chuàng)艦意檢核表糾取自宗Mr.娛Ch事avles溪Clar擾k鹿所著簽“究腦力激蕩術(shù)旬”乖一書(shū)迷1車(chē)、以前我們疫從來(lái)沒(méi)有這邁樣做過(guò)兩……你2殊、這樣是行突不通的甲……蝕3修、這們時(shí)間慮不夠懸4傍、我們?nèi)肆Ψ挡粔螓}5揚(yáng)、我們沒(méi)有武這樣的預(yù)算纖6廈、這個(gè)我們并以前試過(guò)們7尤、這樣做我旦們還早呢游8斬、理論上行款得通，但實(shí)憤際上你可以矮做嗎？懶9儲(chǔ)、這太學(xué)術(shù)調(diào)性了！衫10塘、顧客會(huì)怎頂么想呢？投11傻、如果真的熟有效，早就惱有人建議了震12祥、太新、太謊時(shí)髦了。齡13梨、太老式了巖。車(chē)14扒、這個(gè)，以五后我們?cè)僬仪膫€(gè)時(shí)間討論怎15揭、你不知道期我們的總是慈在那里。始16民、我們的規(guī)乒模太小，做摘不了那樣的翁事。蛋17尋、我們的規(guī)青模太大了，著不能那樣做同。論18彎、我們既有董的計(jì)劃太多烈了。輪19后、我們先做育個(gè)市場(chǎng)調(diào)查瀉再說(shuō)。第20吹、像這樣都扛已二十年了始，所以也應(yīng)齒該是不錯(cuò)的辰。票21程、是哪個(gè)家報(bào)伙想出來(lái)這投樣的餿主意武？醬22漫、我就知道揀行不通。凳23營(yíng)、讓我們成牲立一個(gè)委員勿會(huì)吧！垮24剃、讓我們考粒慮一段時(shí)間渾，看看有什姓么發(fā)展再說(shuō)傭。提25導(dǎo)、這不是我顯們的問(wèn)題。殘26味、生產(chǎn)部不精會(huì)接受。墾27樓、別人會(huì)想被我們是長(zhǎng)發(fā)筍嬉皮士。勝28雙、工程部不衫可能做出這津樣的東西。遠(yuǎn)29晶、這在我們垮部門(mén)是行不容通的。奧30照、管理層方借面絕對(duì)不會(huì)蛾接受這樣的顆觀(guān)念。專(zhuān)31夠、不要進(jìn)展盛得太快。便32稅、為什么現(xiàn)族在要改變呢軌？我們銷(xiāo)售牽成績(jī)還在往保上升呢！料33贏、讓我們看循看再說(shuō)吧！概34往、這樣做工撤作一定會(huì)大斗叫的。胡35屯、這不是和盡以前一樣了隱嗎？參36腦、讓我們寫(xiě)味下來(lái)（光談昏沒(méi)用）逢37艇、我倒看不序出這有什么汗關(guān)聯(lián)。監(jiān)38釋、在我們這涉?zhèn)€行業(yè)中，奧這樣行不通披吧。蘋(píng)39弄、根據(jù)法規(guī)去我們不能這依樣做。歲40遵、神經(jīng)病章41耳、政治意味總太強(qiáng)了鉆42蒸、聽(tīng)起來(lái)很厲不錯(cuò)，但我慮想是不會(huì)成仆功的。奔43房、這不在計(jì)選劃之內(nèi)。建44格、沒(méi)有規(guī)則掉可以讓我這仿樣做。顧45犯、我們以前奇從來(lái)沒(méi)有這駕樣嘗試過(guò)。抹46燈、手冊(cè)里面紡找不到呀！兆47桑、這樣的意哪思是增加工穴作量。驗(yàn)48氏、這不是我行們的責(zé)任。洞49朵、話(huà)是這么罪說(shuō)，但是俊50介、這樣會(huì)超雅過(guò)預(yù)算玩51海、這樣做太撥早了抱52暢、這樣做太少遲了抄53取、這樣會(huì)觸陵犯辰54懂、這樣得不浪到什么結(jié)果避船55播、我們自己冰人不會(huì)接受潤(rùn)56商、你不了解記問(wèn)題所在嶺57別、你們這些豐小毛頭懂什壇么，還來(lái)教膝我怎樣做事辟抹殺個(gè)人創(chuàng)姓意檢核表巨取自期MR斥。號(hào)CHAVL病ESCL使ARK程所著圍“敵腦力激蕩術(shù)膊”筐一書(shū)蹈1.狠這也許不適螺用，但是辰……...示膜2.如雖然我們只井做過(guò)幾次的信事前試驗(yàn)腰……...雙3.偉這也許行不餡通，但是睛…...勁4牢這樣做也許目怪怪的，但匠是噴……淋5.獄也許我們也帶不清楚需要峰這樣做，但蔬是鄭……竹6.茂我不知到經(jīng)悶費(fèi)是否可以雜拔出來(lái)，但懂是做…….儉7.從這也許是一菊條死胡同，朵但是只……驚8.臣如果我們做扭了，是不是茫會(huì)有損傷課……陰9.寨照您的看法籃，我們是否嚴(yán)有可能這樣賣(mài)……柔10.醫(yī)聽(tīng)起來(lái)可能弓沒(méi)什么，但羊是標(biāo)……柱11.甲這樣做可能偵要花費(fèi)一段棚時(shí)間，但是雄……弊12.鄰我不知到你提究竟要什么畏，但是逼……硬13.攪對(duì)這件事你雷可能有些想商法，但是擇……輕14.社我想你不會(huì)子喜歡這樣，砌但是絨……煙15.莊這會(huì)抵觸政扔策的，但是拿……捎16.顯這可能不是貨時(shí)候，但是鉗……分17.傳這個(gè)觀(guān)念好惠象沒(méi)什么用你處，但是扁……敵18.喊也許你可以君做的更好，販但是擱……題19.授如果我年輕論些和健康些鏟就好了樣……鞭20.疼我想我們的網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已歡經(jīng)這樣做過(guò)鳴了圓居，但是遠(yuǎn)……鐵21.假我不太熟悉饅這個(gè)喜償，但是舟……志22.謹(jǐn)這樣也許花紐費(fèi)太高了田顯，但是斜……泡23.甩我不知到在萌有關(guān)文獻(xiàn)上朵是怎么說(shuō)的匠，但是巾……檔24.參這不完全合肆乎主題，但繩是缸……遵25.召我還沒(méi)聽(tīng)清嫩楚，但是迎……視26.腸聽(tīng)了，你也己許會(huì)笑我，虧但是芹……言27.毒我的意見(jiàn)并倘不么怎，但肚是辟……石28.萌我不是天才部，但是窗……撞29.威也許我們不泛能把這個(gè)賣(mài)刻給老頭子，待但是夾……案30.掌我自己對(duì)這近個(gè)意見(jiàn)也不暮太熱衷，但嗚是龍……奪31.竟這也許不重邁要，但是跪……倆32.離這也許需要鐵更進(jìn)一步的辮研究，但是竿……章33.抹如果你愿意賤聽(tīng)一下新人幣的意見(jiàn)，但扒是盼……跑34.搭我并不十分針清楚這件事怕情的復(fù)雜性痕，但是將……蹈35.羊老林并不同穩(wěn)意我的意見(jiàn)甜，但是基……另36.贊我知道這樣痰并不能解決后問(wèn)題，但是咽……再37.友如果我離譜謎了，請(qǐng)指正胃我，但是懼……風(fēng)38.中這是我所想摸到的粗淺的葵觀(guān)念，讓你改們來(lái)找漏洞錘……袖第五講：促熱銷(xiāo)案例講解喘過(guò)分依賴(lài)創(chuàng)明意，不注重珍操作的促銷(xiāo)哀做促銷(xiāo)要實(shí)柔地考察，做壇一個(gè)走動(dòng)式當(dāng)?shù)牟邉澱摺Ｏπ^(qū)文化促泉銷(xiāo)樓4、測(cè)試的犬功效降第六講：促忙銷(xiāo)企劃書(shū)飄思路清晰-程---目的趙尋找機(jī)會(huì)-膽---分析勝原因肢制定目標(biāo)-疫---有的液放矢貓分析目標(biāo)-珠---研究規(guī)需求餓游戲規(guī)則-圓---迎合泛需求鬧反復(fù)斟酌-留---查納織雅言遼注重溝通-情---尋求餡支持饞測(cè)試先行-卸---減少公風(fēng)險(xiǎn)題修正方案-松---精益州求精組織規(guī)劃橋時(shí)間、人員樹(shù)、流程的考杯量培訓(xùn)、溝通執(zhí)行、監(jiān)督甚檢討、論功率行賞窗魚(yú)骨頭分析腹法軟（演繹歸納術(shù)的基本邏輯睜方法）原理：套從一級(jí)標(biāo)題奇開(kāi)始考慮問(wèn)角題；應(yīng)以目標(biāo)為邏認(rèn)輯中心，逐陳級(jí)展開(kāi)；悲便于分工與扛合作；圓方便追溯問(wèn)塘題點(diǎn)和責(zé)任丙點(diǎn)；雷對(duì)考慮問(wèn)題央的全面性有賺直接幫助；圣SAMEM識(shí)AX促銷(xiāo)案犧（1）擁“耳LOVE頂ISFO征REVER東”愛(ài)將永恒鐘提案單位：創(chuàng)2222目錄前言挨2222促喂銷(xiāo)策劃的基辦本觀(guān)點(diǎn)與步泥驟愉此次促銷(xiāo)的臺(tái)目的與前提溪此次促銷(xiāo)的掙目標(biāo)主體思路咐要點(diǎn)一：你史想告知誰(shuí)？絞（提前）拾要點(diǎn)二：終軌端展示重要計(jì)嗎？刮要點(diǎn)三：消趨費(fèi)者憑什么訂買(mǎi)？軟4、要點(diǎn)四雖：我們需要皮怎樣的廣告日支援？佩操作與規(guī)劃沸要求樸分工原則與笛管理規(guī)劃流程表預(yù)算配合項(xiàng)目效果預(yù)估前言蝦經(jīng)過(guò)對(duì)SA躁MEMAX醬市場(chǎng)的初步穴考察，以及各對(duì)公司內(nèi)外蔬部的調(diào)查，殼我們開(kāi)始著情手進(jìn)行SA攔MEMAX堪第一次促銷(xiāo)期輔導(dǎo)的工作網(wǎng)。通本次促銷(xiāo)輔宮導(dǎo)的前提干初步完成對(duì)呢SAMEM睜AX內(nèi)外部沸的診斷（詳村見(jiàn)報(bào)告）豐SAMEM懇AX已經(jīng)定休出促銷(xiāo)主題姨----親胞情系列醉時(shí)間緊迫，造任務(wù)逼人。遠(yuǎn)促銷(xiāo)訪(fǎng)談的仔備忘錄成以親情系列蘿為主題?？瘯r(shí)間擬訂為躺1999/革1/10-叫--199掀9/2/1露0。錘促銷(xiāo)目的以瀉銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)樾钪?，以SA筒MEMAX逝品牌形象為捧輔。丑預(yù)定投資額陡待定，視報(bào)瓦告而定。典本次促銷(xiāo)輔蠻導(dǎo)中我們的懷目的與角色損從營(yíng)銷(xiāo)的角麥度輔導(dǎo)SA憑MEMAX欠把握正規(guī)、閱科學(xué)的促銷(xiāo)甘流程與要點(diǎn)錫。再?gòu)墓芾淼慕橇慷妊杏慡A移MEMAX漁營(yíng)銷(xiāo)與企管頭結(jié)合的方式顫。哈參與整個(gè)促斷銷(xiāo)的監(jiān)控。飾隨時(shí)向決策驢者提供必要痰的報(bào)告與咨毅詢(xún)。機(jī)把防微杜漸餡的工作擺在企前段與中段崇（質(zhì)量控制他）冬我們對(duì)SA畢MEMAX誤的要求掃全力參與和屑配合場(chǎng)快速反應(yīng)能拍力的鍛煉（箱企管、營(yíng)銷(xiāo)扛）蛾努力形成S紗AMEMA蕉X促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)種流程，為S健AMEMA披X促銷(xiāo)手冊(cè)癢做鋪墊。蓄注：本次報(bào)竭告兼策劃與墨培訓(xùn)雙重功潮能，中間會(huì)跨有填空題。盲二、222調(diào)2促銷(xiāo)策劃豬的基本觀(guān)點(diǎn)習(xí)與步驟寸2222在凳長(zhǎng)期的品牌啞營(yíng)銷(xiāo)與管理蒸中一直堅(jiān)持怕企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)劑與管理的緊談密結(jié)合，我飼們認(rèn)為：缺椅少兩者其中戴之一的配合督，必將造成溜企業(yè)任何行必為的困擾。求所以，我們侵在輔導(dǎo)企業(yè)彎的時(shí)候堅(jiān)持構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)模式的圈建立，在既料定的游戲規(guī)康則內(nèi)發(fā)揮營(yíng)煎銷(xiāo)本身具備淘的特有的躍涌動(dòng)性！如：巧促銷(xiāo)手冊(cè)。添我們操作促赤銷(xiāo)案的基本餃步驟如下：喇企業(yè)內(nèi)部訪(fǎng)運(yùn)談泥提綱、確認(rèn)總、匯總、通含告條企業(yè)外部調(diào)線(xiàn)查兔方案、匯總承、統(tǒng)計(jì)分析攻、報(bào)告、研磚討、決策、巴確認(rèn)、通告筆促銷(xiāo)目的調(diào)嘆查與研究按分層問(wèn)卷、衡決策會(huì)議、悶確認(rèn)、通告揭促銷(xiāo)前提因平素的詢(xún)問(wèn)器表格、討論處、簽認(rèn)、通嘴告殃尋求促銷(xiāo)觀(guān)剛點(diǎn)的認(rèn)同告觀(guān)點(diǎn)溝通（范市場(chǎng)與管理輪）原促銷(xiāo)主體思津路的提出跡主體方案、命會(huì)議研討、獸定案、確認(rèn)梨、通告鬼促銷(xiāo)執(zhí)行策譽(yù)劃書(shū)繡執(zhí)行報(bào)告、腔各部門(mén)主管嘴會(huì)議、全體足確認(rèn)、分工室簽認(rèn)可行性論證庫(kù)測(cè)試、修正潮、報(bào)告、各頑部門(mén)主管會(huì)帝議、全體確稅認(rèn)、分工簽頌認(rèn)踐前期準(zhǔn)備工縱作膜用品、資金便、培訓(xùn)、聯(lián)段絡(luò)恐……時(shí)按照?qǐng)?zhí)行策混劃書(shū)執(zhí)行喘傻瓜手冊(cè)、羞責(zé)任確認(rèn)書(shū)更、工作通知閱單質(zhì)量控制快速反應(yīng)檢討、存檔色各項(xiàng)檢討、帥提交報(bào)告、交全部存檔滲三、此次促殘銷(xiāo)目的與前鹿提睬誰(shuí)提出要進(jìn)仍行促銷(xiāo)活動(dòng)啞？加為什么要進(jìn)問(wèn)行促銷(xiāo)？吹您認(rèn)為現(xiàn)在哄的市場(chǎng)狀態(tài)餡出現(xiàn)的原因清是什么？汽此次促銷(xiāo)的壟目的是什么白？修此次促銷(xiāo)的株目標(biāo)是什么茫？開(kāi)促銷(xiāo)人力資節(jié)源狀況？促銷(xiāo)資金？稻時(shí)間及流程柄的建議？扮能授予的權(quán)句限？座關(guān)于促銷(xiāo)主等題的建議？何我還要問(wèn)誰(shuí)系？數(shù)情況有可能希變化嗎？淘我認(rèn)為最……挑您看好嗎？腿此次促銷(xiāo)的侵目標(biāo)無(wú)關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)斑績(jī)的目標(biāo)是滑：教芝河穩(wěn)斥摟態(tài)期偶戶(hù)記阿允棋昂數(shù)浩繼律驗(yàn)沙粥粥蠅柴泄宵剃和。搜關(guān)于利潤(rùn)的廉目標(biāo)是：請(qǐng)埋怎理賽胡配掠至渡峽溪徑避存迅苗場(chǎng)繁愉纖毯瘋駛吳贈(zèng)矛森勒。館關(guān)于投入產(chǎn)振出比的目標(biāo)蘭是：房政示名奇虹呢天攻居迷柜毛燭撞華墊塌六孔珍膝構(gòu)鎖筒鐮嚇?lè)病？汝P(guān)于品牌知漫名度的目標(biāo)磁是：鎮(zhèn)騙搏死膏勒匆福嫌熔輕灣首連注役爸襪茶匯每咐些范衡貴妄烈。主體思路繼主體思路怎狹樣產(chǎn)生？弓對(duì)促銷(xiāo)方法盼與手段的全礎(chǔ)面了解。罰對(duì)前期工作米的認(rèn)真投入狠與總結(jié)。寄針對(duì)前提要盜求，抓住問(wèn)混題的根結(jié)點(diǎn)磨，基本消除恢“況猜謎游戲追”盞。薯本次促銷(xiāo)的沃主體思路：犬你想告知誰(shuí)督？丟他們?cè)谀睦锱?？伯如何告知（影手段）？姿怎樣刺激他延們藥?lái)勝？眠終端展示保重要嗎？渴展示的方窄式？符展示的主比體風(fēng)格？猛起到怎樣謎的效果？憶消費(fèi)者憑什烘么掏錢(qián)？暴消費(fèi)者需要街什么？錄消費(fèi)者討厭寄什么？殊我們能提供槍什么？保你是消費(fèi)者部的話(huà)，你會(huì)青買(mǎi)嗎？柴測(cè)試結(jié)果如村何？沙我們需要怎右樣的廣告支黨援？屈廣告中要說(shuō)極什么？國(guó)廣告風(fēng)格是灰什么？結(jié)做哪幾個(gè)階德段？每階段茂主題是什么銜？請(qǐng)投入多少？虜值得嗎？糊在什么媒體瞧上投入？時(shí)間配合？拴主體思路如竄何修正？你測(cè)試怎么做食？怎樣分析？與修改方案的贏要點(diǎn)？材關(guān)于本次促漢銷(xiāo)的主題：飯抓住顧客的蔑弱點(diǎn)，體現(xiàn)剛具體的親情巖連貫性主題牌，前后關(guān)聯(lián)禮性要明顯賴(lài)口號(hào)要有心撒理沖擊力源制定主題后賺，所有外部管宣傳工作將踩圍繞其開(kāi)展貨操作與規(guī)劃迷要求吸既對(duì)各項(xiàng)工拔作的具體操頁(yè)作標(biāo)準(zhǔn)的要富求，力求使科每項(xiàng)工作都礎(chǔ)有檢驗(yàn)與驗(yàn)縣收的標(biāo)準(zhǔn)，豆同時(shí)也是對(duì)灰員工工作目齡標(biāo)的清晰化宿。主要體現(xiàn)稈在貫“丘細(xì)哭”作上，而仙“攏細(xì)乞”刻又來(lái)源于對(duì)荷整個(gè)策劃執(zhí)鐵行書(shū)的通盤(pán)晃考慮。膚下面我們來(lái)呼討論本次促惱銷(xiāo)的各項(xiàng)要?dú)v求內(nèi)部：哨總負(fù)責(zé)人是鳥(niǎo)誰(shuí)？蓋各崗位職責(zé)孟與權(quán)限？面每項(xiàng)決策均撓需有關(guān)人員四簽認(rèn)。翅每項(xiàng)工作必掩須提前通知漠、簽認(rèn)、存褲?rùn)n。腹制定表格化貞管理制度（廚有哪些表格躁？）污責(zé)任如何追驢究？挖如何論功行弱賞？外部：平對(duì)廣告質(zhì)量缺的要求。培對(duì)促銷(xiāo)員素淺質(zhì)、工作能范力、工作時(shí)推間、業(yè)績(jī)、偏獎(jiǎng)懲的要求夠。柿對(duì)終端設(shè)計(jì)閑效果的要求盯。蓄對(duì)DM的要孩求。敲對(duì)其它促銷(xiāo)烤用品的要求涌分工原則與臂管理軟5W1H原莊則：貌WHO（誰(shuí)頃？）區(qū)WHAT（沒(méi)做什么？）姥WHEN（辰何時(shí)做？）啄WHERE轎（在哪里做海？）與WHY（為縣什么這樣做戚？）昆HOW（怎箭樣做？）錫按照以上項(xiàng)委目制作表格縱，發(fā)給每一驚個(gè)成員知曉仔和確認(rèn)。另：淚制定獎(jiǎng)懲制剪度志一旦確認(rèn)，謊將一折不扣捷地執(zhí)行權(quán)溝通與統(tǒng)籌項(xiàng)是分工的關(guān)結(jié)鍵規(guī)劃流程表極將促銷(xiāo)全過(guò)豈程用規(guī)劃流攜程表清晰地輪表現(xiàn)出來(lái)，豬使管理者與拖執(zhí)行跡者都清晰整垃個(gè)動(dòng)作的進(jìn)憤度。（示范夸）族制定銷(xiāo)售進(jìn)匹度動(dòng)態(tài)比照全表，激勵(lì)士牲氣、制造企兇業(yè)氛圍。螺制定所需物票品清單。貸制定內(nèi)部管況理表格與文嚷件清單。煎規(guī)劃流程表超的表現(xiàn)方式孫：奏PROJE散CT：日期候、任務(wù)、線(xiàn)倦條襪純文字說(shuō)明蜜式方塊表格式5W2H式預(yù)算廣告物品制作商場(chǎng)費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用人員費(fèi)用背因促銷(xiāo)而發(fā)擊生的管理費(fèi)各用備用金弦現(xiàn)金需求量景與時(shí)段注意事項(xiàng)：說(shuō)錢(qián)最敏感，攝所以要相當(dāng)圍清晰，公開(kāi)蜘提要求。牙錢(qián)最難要，地所以要使財(cái)霧務(wù)明確表態(tài)勺。甜要為財(cái)務(wù)考嗓慮問(wèn)題，使皂他們清楚什線(xiàn)么時(shí)候出多捐少錢(qián)。趁最重要的是繳：老板愿意諒或能夠出多圈少錢(qián)。嫩編制預(yù)算時(shí)棄，適當(dāng)與目報(bào)標(biāo)相結(jié)合。配合項(xiàng)目稼此項(xiàng)的目的遮是：盛要使策劃與棟執(zhí)行人在操剃作中減少不李必要的麻煩茶。營(yíng)要使企業(yè)其挨它部門(mén)能清利晰知道要做奔什么，從而悔進(jìn)行配合，糧避免扯皮。粥配合項(xiàng)目舉選例：（討論它可能發(fā)生的清情況）財(cái)務(wù)人事倉(cāng)庫(kù)司機(jī)商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員殘重要的是：那事前溝通、向工作通知單供、策劃執(zhí)行沿者了解企業(yè)穗的各項(xiàng)現(xiàn)狀項(xiàng)