企業(yè)信用風險管理賒銷與應收賬款追收

-----賒銷與應收賬款追收

王純紅

女士信用風險管理專家深圳佳信隆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長企業(yè)信用風險管理

1第一頁，共四十頁。一、企業(yè)信用風險管理的若干問題二、應收款管理方法與技巧三、運用高科技進行管理：信用（賒銷）管理計算機系統(tǒng)2第二頁，共四十頁。

一、企業(yè)信用風險管理的若干問題問題1：盡量做到不賒銷不賒銷等死！

賒銷早死！3第三頁，共四十頁。市場經(jīng)濟—信用經(jīng)濟市場經(jīng)濟發(fā)展—競爭的必然結果。銷售方式轉變—賒銷(信用銷售)，因此目前大多數(shù)銷售之后的結果，僅僅是應收款的增加。應收款與銷售像硬幣的正、反面是同時存在的，無法回避，只能加強管理。4第四頁，共四十頁?；稹④囕?、信用（信用賒銷、付款期限、應收款）沒有“付款期限”就不可能有現(xiàn)代生活5第五頁，共四十頁。按職務來確定賒銷額度和還款期限例如：100萬元以上的合同由副總經(jīng)理簽字

建立相關風險管理機制問題2：6第六頁，共四十頁。問題3：

對賬、催款會影響與客戶的關系！對賬、催款是公司保證利潤的重要管理環(huán)節(jié)7第七頁，共四十頁。問題4：

欠款的產(chǎn)生完全是客戶的原因！客戶不講信用、有意欺騙客戶管理混亂客戶借口貨物質量有問題。。。。。欠款絕大多數(shù)是自己內部管理不善造成的！8第八頁，共四十頁。問題5：應收款的利潤與時間的關系流失率：借賒成本凈利潤10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6利潤被拖欠款利息

吞噬

所需的月數(shù)。9第九頁，共四十頁。所以應該：設定應收款逾期極限國際大公司都有自己的極限時間收回款可能性期內100%逾期60天80%逾期180天50%逾期12個月10%

國際應收款領域的專家認為：10第十頁，共四十頁。

二、應收款管理方法與技巧前期：了解客戶，預防風險中期：監(jiān)督客戶，降低風險后期：迅速補救，減少損失11第十一頁，共四十頁。信用風險管理理念

建立有效的現(xiàn)代化信用管理系統(tǒng)的重要性

信貸風險回報監(jiān)控減輕增加

實行賒銷的企業(yè)，商帳管理部門是企業(yè)的盈利中心12第十二頁，共四十頁。

應收款管理的指標DSO

DSO（天數(shù)）=2、DSO行業(yè)平均水平

1、DSO：收款期、平均的實際付款期、貨款回收期

應收貨款數(shù)X365

年銷售額13第十三頁，共四十頁。當貴公司的DSO大于

DSO行業(yè)平均水平那么：貴公司的現(xiàn)金回流速度低于

行業(yè)平均的現(xiàn)金回流速度14第十四頁，共四十頁。當貴公司的DSO小于

DSO行業(yè)平均水平那么：貴公司的現(xiàn)金回流速度高于

行業(yè)平均的現(xiàn)金回流速度15第十五頁，共四十頁?？偨Y：DSO是影響現(xiàn)金流量的重要指標！減小DSO就是增加現(xiàn)金流量，增加利潤！16第十六頁，共四十頁。選擇有潛質及信用的客戶制訂戶口的完整申請表格實施信用評分制度，以訂立信用額度信用限額和賒賬數(shù)期監(jiān)測客戶還款習慣及模式迅速追討過期賬戶建立正面及負面信用資料庫達到標準DSO的因素17第十七頁，共四十頁。前期管理：1、建立風險管理制度體系

①建立客戶檔案

②建立賒銷申請制度

③建立出貨審批制度

④建立聯(lián)絡催款制度

⑤建立定期對帳制度18第十八頁，共四十頁。①建立客戶檔案

客戶檔案項目

所有項目必須有利于對客戶進行信用分析例如：公司地址、經(jīng)營規(guī)模、還款紀錄等客戶分類

分類標準：按信用風險登記分類

政府機構、大型股份公司、私企、個人等保持檔案資料經(jīng)常更新19第十九頁，共四十頁。②建立賒銷申請制度客戶填寫申請表

申請表內容：賒貨數(shù)量、還款數(shù)（日）期、申請理由等信貸部門審批

20第二十頁，共四十頁。③建立出貨審批制度

交驗審批表查閱客戶還款紀錄出貨登記21第二十一頁，共四十頁。④建立聯(lián)絡催款制度明確催款責任人定期催款催款信息紀錄針對客戶具體情況采取相應措施采用賒銷軟件設定催款程序22第二十二頁，共四十頁。⑤建立定期對帳制度

明確對賬責任人采用標準對賬單23第二十三頁，共四十頁。TO：

FROM:：×××/財務部FAX：

TEL：TEL：

FAX：CC：采購部

CC：×××

××對帳單

客戶：

對帳日期：××××迄止日期銷售總額回款總額退貨總額迄今欠款總額

附件一附件二

合計

截止××××年××月××日，貴司尚欠××貨款人民幣××××元

煩請貴司財務核對以上數(shù)目，如無誤，請貴司財務盡快簽章確認返回，如有異議，請在3日內與我公司財務聯(lián)系核對，謝謝合作！客戶簽章：

××公司財務部××××年××月××日24第二十四頁，共四十頁。2、了解客戶通過以下三種途徑進行對比、綜合分析①客戶信貸申請表

25第二十五頁，共四十頁。②業(yè)務員報告書客戶信息的六個方面：

A、表面印象B、產(chǎn)品C、產(chǎn)品需求D、市場競爭E、最終客戶F、管理能力26第二十六頁，共四十頁。③采用專業(yè)機構提供的資信報告：信用報告內容：一、企業(yè)基本概況二、企業(yè)歷史沿革及分支機構三、股份結構27第二十七頁，共四十頁。四、董事與經(jīng)營者情況五、往來銀行六、商帳追收和法律訴訟紀錄七、經(jīng)營情況八、企業(yè)資源28第二十八頁，共四十頁。九、關聯(lián)公司十、財務情況十一、企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展十二、綜合信用評價29第二十九頁，共四十頁。西德龍堡國際有限公司地址：香港旺角彌敦道銀行中心××室企業(yè)資信報告實例30第三十頁，共四十頁。注冊資金：港幣10,000.00已付資本：港幣二元正地址：掛名31第三十一頁，共四十頁。中期管理：1、保持與客戶的融洽聯(lián)絡；2、聘請專業(yè)顧問；3、注意客戶異常變化情況（危險信號）；32第三十二頁，共四十頁。客戶的危險信號：付款比過去延遲。多次破壞付款承諾。經(jīng)常找不到負責人。不正常的不回覆電話。開出大量期票。銀行退票（不足款）。轉換銀行過於頻繁。突然下過大的訂單。發(fā)展過快。轉換管理層等。33第三十三頁，共四十頁。應急補救方法：

如果發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)上述情況，應及時采取以下措施。A、停止賒銷。B、對新的合約，采用貨到付款；對舊的拖欠款加收費用；C、采用分期付款，并要求利息；D、要求明確的還款計劃，并要求個人擔保。34第三十四頁，共四十頁。后期管理：迅速采取補救措施

將損失見到最低因為------35第三十五頁，共四十頁。當壞帳發(fā)生時，須要數(shù)倍的金額才能補償壞帳2%3%4%5%10%￥50￥2,500￥1,666￥1,250￥1,000￥500￥100￥5,000￥3,333￥2,500￥2,000￥1,000￥200￥10,000￥6,666￥5,000￥4,000￥2,000￥250￥12,500￥8,333￥5,250￥5,000￥2,500￥300￥15,000￥10,000￥7,500￥6,000￥3,000￥350￥17,500￥11,666￥7,750￥7,000￥3,500￥400￥20,000￥13,333￥10,000￥8,000￥4,000￥450￥22,500￥15,000￥11,250￥9,000￥4,500￥500￥25,000￥16,666￥12,500￥10,000￥5,00036第三十六頁，共四十頁。處理方法：自己催款法律解決專業(yè)商賬機構代理37第三十七頁，共四十頁。應收款回收的關鍵因素：時間是欠債者的保護傘38第三十八頁，共四十頁。三、運用高科技進行管理

賒銷管理計算機系統(tǒng)

實現(xiàn)對賒銷的全流程控制：39第三十九頁，共四十頁。內容總結-----賒銷與應收賬款追收?；?、車輪、信用。問題5：應收款的利潤與時間的關系。利潤被拖欠款利息吞噬所需的月數(shù)。建立有效的現(xiàn)代化信用管理系