庫存處理服裝經(jīng)銷商全攻略

庫存處理服裝經(jīng)銷商全攻略（上）打折促銷庫存高的是絕大多的消費(fèi)者心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，既賠了本，又容易損傷品牌形象。如何消化庫存有許多秘訣！說起來，可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。訂貨———分析報(bào)表整款式分析銷售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表每到訂貨時(shí)很多代理商一走進(jìn)貨現(xiàn)場(chǎng)像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生?，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。比如位頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存問老板年么貨最好賣？”老板回答裝夾克我問兩者的銷售百分比時(shí)，老板回答不出來。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。我發(fā)現(xiàn)他們西裝占總銷售比0%夾克占，加起來是72%可是當(dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了，夾克訂了，加起來占，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。平時(shí)做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體休閑裝裝各占總銷售的比例甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢(shì)，并記錄去年賣得最好的20款包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線庫存最大的前款還要分析出因。除了銷售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員分店附近大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況析他們的促銷方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來。派出整合高手訂貨店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨些買手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。訂貨前要多聽聽公司商品企劃門對(duì)這一季商品開發(fā)的思路有幾個(gè)系列主是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。這里所謂的形象款就店里那好看不好賣的衣服定要款多量少一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開視覺差異本和主推款一訂的量都比較大至于促銷款這是用來與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的有對(duì)銷售量和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。上貨———模擬訂貨波上貨讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人往是同一批人訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。我建議，在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織所有店員至少開三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況第次會(huì)議，著介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等三會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導(dǎo)購(gòu)員挑選出來的前款訂貨清單對(duì)比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購(gòu)竟無一人選中，那就要趕緊分析原因前做促銷方案；如果里面有幾

款導(dǎo)員都看中了可是當(dāng)初貨時(shí)卻訂得很少需趕緊追單補(bǔ)貨量大的款式提前上貨秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣場(chǎng)都會(huì)選擇在8月日天。如果走在前面，一定要提前天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款祝文欣分析，庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前察費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高要緊查一下訂貨量夠不夠果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低就要趕緊做促銷方案了。波段上貨新鮮感不斷所謂波段上貨指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上是據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋深秋分三次上貨。一般的店鋪都會(huì)在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪是這樣上貨往頭一兩周產(chǎn)品很好賣越到后面營(yíng)業(yè)就越低導(dǎo)員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了剩下的都是不好賣的貨以動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的積極性且樣上貨容易帶來單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購(gòu)員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營(yíng)業(yè)額總量的增加。所以，店長(zhǎng)、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排過與廠家商品企劃部的溝通理排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。店員技巧培訓(xùn)促銷手段更新銷售———店員技巧培訓(xùn)促銷手段更新開晨會(huì)了解庫存很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低實(shí)上們略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點(diǎn)，只是浪費(fèi)鋪的空間，增加了庫存比較好的方式是數(shù)化陳列通報(bào)表分析貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。在陳列了貨品之后，導(dǎo)購(gòu)員開始對(duì)顧客推銷產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候也是處理庫存的好機(jī)會(huì)。顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常都出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買因很顧客兩款難以取舍后可能都不買高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個(gè)款式，當(dāng)顧客到柜臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候，再告訴顧客，其實(shí)另外一款很暢銷，已經(jīng)快賣完，這時(shí)顧客就會(huì)有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。這樣的貨品陳列和推銷方式要求導(dǎo)購(gòu)非常了解每天的庫存狀況以長(zhǎng)需要在早上開晨會(huì)的時(shí)間里行庫存產(chǎn)品的分析會(huì)最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會(huì)上，店長(zhǎng)可以這樣說天盤點(diǎn)了我們的庫存報(bào)表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣10件現(xiàn)在倉庫只剩件了，大家做得非常好。但是一個(gè)不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫存報(bào)表售表也看了天氣預(yù)報(bào)表，天氣預(yù)報(bào)說，在晉江這個(gè)城市7天之后，受冷空氣影響，溫度將急劇下降。如果天氣預(yù)報(bào)準(zhǔn)確天后，這款短袖T-的銷售將會(huì)受到嚴(yán)重影響。也就是，按正常銷售款短袖恤將可能產(chǎn)生件庫存以們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在天內(nèi)將這件T-銷售出去，希望大家立刻行動(dòng)晨會(huì)之后，店長(zhǎng)馬上就安排把這款恤在最顯眼的地方，并且要求個(gè)員每天

此分享兩個(gè)銷售這件衣服的心得。通過在晨會(huì)上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上分的晨會(huì)，每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開個(gè)小會(huì)，調(diào)動(dòng)員工的情緒。促銷要滿足四條件這四個(gè)條件是給一個(gè)促銷的由；有舍才有得銷要造勢(shì)促必須要有時(shí)間限制。勁霸以前在湖北有個(gè)代理商他別人手中接手一家店同也接手了一大批庫存而他卻策劃了一個(gè)促銷方案天里銷出了幾百件庫存風(fēng)衣。首先弄一個(gè)站牌在面口千年同賀中國(guó)走向法國(guó)盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家子寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購(gòu)買過任何一件元以上貨品客人購(gòu)買小票這風(fēng)衣免費(fèi)穿走二凡進(jìn)本店穿的是勁的衣服，且價(jià)值480元上這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走三是凡購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)480元上貨品的這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷，說白了就是買一送一，但是經(jīng)過他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫“勁霸風(fēng)衣買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來的人，不會(huì)超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場(chǎng)買的。

庫存處理裝經(jīng)銷商全略（下）庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫存，只是量多量少的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈同也增加了許多費(fèi)用無中提高了成本經(jīng)商不能到換季時(shí)才考慮處理庫存，而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。缺乏系統(tǒng)了解難控庫存目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷商或者是專賣店在消化庫存時(shí)，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤(rùn)又損了形象。走時(shí)尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司今年來開設(shè)了自己的專賣店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格在韓國(guó)潮流行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢(shì)，針對(duì)的消費(fèi)群體是追逐時(shí)尚的年輕人，消費(fèi)者買的就是時(shí)尚，過季的衣服就不好銷售了勁都人的庫存主要通過銷往歐美等國(guó)的小城市解決，因?yàn)闅W美國(guó)家許多人對(duì)服裝更注重舒適性和實(shí)用性對(duì)式等要不高如果還有銷不出去的只把庫存放到批發(fā)市場(chǎng)銷售。九牧王則主要通過開設(shè)特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要求不是很高的消費(fèi)群體。而對(duì)于庫存產(chǎn)生的原因，富貴鳥男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷商對(duì)控制庫存缺乏系統(tǒng)的了解的候缺乏數(shù)據(jù)分析目訂貨銷售的時(shí)候沒有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷售；促銷的時(shí)候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫存的三大原因。業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵(lì)經(jīng)銷商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷商科學(xué)合理地訂貨銷和促銷正是有些經(jīng)商和廠商的盲目和短視行為約了經(jīng)銷商的發(fā)展也影響了廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。庫存成資金鏈致命殺手如果庫存處理不迅速會(huì)逐漸變市場(chǎng)的淘汰產(chǎn)品能一直待在倉庫中慢發(fā)所以庫存雖不是“廢品是的存在，會(huì)對(duì)廠商及經(jīng)銷商產(chǎn)生諸多不良影響。庫存影響最大的是經(jīng)銷商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商賬期的設(shè)置越來越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制寧可讓出一部分利潤(rùn)也盡可能要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷商的資本金投入日益增加?！岸行┙?jīng)銷商的實(shí)力不強(qiáng)，貨品一壓，占用大量資金，往往導(dǎo)致他們無力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷商失去對(duì)品牌的信心的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營(yíng)的成敗關(guān)鍵。同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無形中浪費(fèi)了店鋪，而庫存帶來的倉儲(chǔ)空間費(fèi)用、搬運(yùn)費(fèi)用理費(fèi)用等費(fèi)用的增加也占據(jù)了產(chǎn)品的利潤(rùn)另過多的利用打折促銷的方式來處理庫存對(duì)品牌會(huì)產(chǎn)生不利的影響。別到換季才處理庫存我認(rèn)為，真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存。真正的零售高手，看到庫存時(shí)不單只是想要怎樣把手上的這些庫存消耗掉是會(huì)反思我進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫存的產(chǎn)生商家往往到了換季的時(shí)候，才會(huì)考慮如何促銷庫存。而事實(shí)上，庫存的隱患，很可能

是從你開店的時(shí)候就埋下的。從訂貨到上貨，上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關(guān)系其任何一個(gè)環(huán)節(jié)處不好都會(huì)導(dǎo)致庫存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會(huì)比一般人提前個(gè)高做促銷方案不是到了換季的時(shí)候才去做，會(huì)比對(duì)手提前月去做；高手補(bǔ)貨也絕對(duì)會(huì)比其他人提前2個(gè)。因此，要真正意義上地解決庫存，從訂貨到促銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫存。波段上貨讓手折服馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實(shí)上，馬克·華菲的款式其實(shí)會(huì)更多。給顧客造成這種錯(cuò)覺原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌而克瓊則是墻面上兩排都是正掛顧不是專業(yè)人士他憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有個(gè)款，而杰克·瓊斯的店鋪只有款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來還是琳瑯滿目，它在視覺表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員，讓他們一次記下款品的特性要比要他們一次記下款品的特性容易得多多周知購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們對(duì)顧客的推銷。再者，杰克·瓊斯因?yàn)樵诘谝徊ㄉ县浿簧狭?5款它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣斷了款的時(shí)候，杰克斯能補(bǔ)上第二波30款款而同樣時(shí)間段里因?yàn)轳R克華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷款這個(gè)時(shí)候，杰克·瓊斯的整個(gè)門店看起來就有很多新品導(dǎo)員會(huì)覺得很動(dòng)力顧也會(huì)不斷的再來看新品而克·華菲只能把款式越賣越少。這時(shí)杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。促銷需知“三大理論”如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒有處理好而非得做促銷消化庫存時(shí)，則在促銷之前則必須明白三個(gè)道理。首先，做促銷到底要不要打折？如果是在五年前，或許有人可以說，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來做策劃包裝。明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤(rùn)沒多少，營(yíng)業(yè)額不是我們追求的根本目的利才是我們追求的根本目的且打折首先最傷害的是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會(huì)幫你創(chuàng)造的利潤(rùn)第二，庫存是否就等于利潤(rùn)？舉個(gè)例子：有一批夾克，貨進(jìn)來后，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)，于是開始促銷。進(jìn)貨價(jià)200元零售價(jià)400元要如何促銷？絕大多數(shù)的零售商都沒有一個(gè)概念，就是貨品打折的話，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來，不能低于成本價(jià)人的死穴就在200元也是訂貨的價(jià)格上一你訂到了200元個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅耍斣谀愀鷮?duì)手計(jì)算的方法不一樣。你算的是小賬，對(duì)手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對(duì)手厲害。對(duì)手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)一家店的平衡積分點(diǎn)你的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)過了平衡點(diǎn)后，你倉庫里所有的庫存都是利潤(rùn)了你意識(shí)到這點(diǎn)你心態(tài)就可以放寬了就可以放開手地策劃促銷了。所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。第三，魔術(shù)盒理論?，F(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去個(gè)幣就會(huì)變出個(gè)幣，

但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間到了半小時(shí)的時(shí)候有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔一則是花五分鐘的時(shí)間把另兩個(gè)孔疏通了再五個(gè)五個(gè)地放要擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來？那兩枚被卡住的，就是庫存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩