G與VANCL：BC商業(yè)模式比較

SHAPEPPG和VANCL：B2C商業(yè)模式比較研究陳攀懿東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，江蘇南京（211189）E-mail：pdandgchen@yahoo摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加速發(fā)展應(yīng)用以及在越來(lái)越多領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)全球化進(jìn)程，傳統(tǒng)的管理型經(jīng)濟(jì)正日益被新經(jīng)濟(jì)所替代和“顛覆”。商業(yè)模式的概念已經(jīng)愈發(fā)受到企業(yè)的重視。本文對(duì)B2C商業(yè)模式的使用者PPG和VANCL從商業(yè)模式組件、運(yùn)營(yíng)模式及商業(yè)模式三類基礎(chǔ)要素三方面進(jìn)行比較，從而深入研究網(wǎng)絡(luò)襯衣銷售的模式。關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；PPG；VANCL1.新經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式創(chuàng)新隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加速發(fā)展應(yīng)用以及在越來(lái)越多領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)全球化進(jìn)程，傳統(tǒng)的管理型經(jīng)濟(jì)正日益被新經(jīng)濟(jì)所替代和“顛覆”。無(wú)論從出資人的利益角度看,還是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)者職業(yè)生涯和事業(yè)舞臺(tái)的發(fā)展角度看，經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)必須以提升企業(yè)價(jià)值使之最大化為目標(biāo)。而在現(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式的水平是決定其企業(yè)價(jià)值的最主要因素。因此，在新經(jīng)濟(jì)背景下探討創(chuàng)新行為的理論與策略是使這方面研究具有意義的重要條件(之一)。相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，在新經(jīng)濟(jì)中存在并加速著兩種轉(zhuǎn)化，即:價(jià)值的來(lái)源從具體事物轉(zhuǎn)向創(chuàng)意，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)JoanMagretta,WhatManagementIs[M],JoanMagretta,WhatManagementIs[M],SagalynLiteraryAgency,2003.72.商業(yè)模式的組成要素十分豐富，對(duì)該模式的結(jié)構(gòu)化研究仍在進(jìn)展之中。Allan等人（2001）AllanA,ChristopherLT.InternetBusinessmodelsandStrategies-textandCases,NewYork:McGraw-HillPress,2001認(rèn)為商業(yè)模式(businessmodel)是企業(yè)建立和有效使用資源的方法，通過(guò)此方法企業(yè)能向顧客提供比竟?fàn)帉?duì)手更大的價(jià)值，并以此盈利。Accenture在對(duì)多家企業(yè)的商業(yè)模式調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，成功地商業(yè)模式都有以下特點(diǎn):能夠?yàn)轭櫩吞峁┆?dú)特的價(jià)值，難以模仿，如更低的價(jià)格，同樣的價(jià)格獲得更多的利益等，以及對(duì)顧客行為的準(zhǔn)確理解。AllanAfuah等人還將商務(wù)模式進(jìn)步抽象為由多個(gè)組件相互聯(lián)系的復(fù)雜動(dòng)態(tài)調(diào)整成的系統(tǒng)。為考察宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征以及企業(yè)管理挑戰(zhàn)之間的關(guān)系，HarryG.Barkema等提出一個(gè)三階段的遞推分析框架HarryG.Barkema,JoelA.C.Baum,ElizabethA.Mannix,ManagementChallengesinaNewTime,AcademyofManagementJournal,2002,Vol.45,916-930.。在此框架的基礎(chǔ)上，借助李東等（2006）基于Meta方法AllanA,ChristopherLT.InternetBusinessmodelsandStrategies-textandCases,NewYork:McGraw-HillPress,2001HarryG.Barkema,JoelA.C.Baum,ElizabethA.Mannix,ManagementChallengesinaNewTime,AcademyofManagementJournal,2002,Vol.45,916-930.2.PPG和VANCL簡(jiǎn)介2.1PPG簡(jiǎn)介PPG成立于2005年10月，以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，通過(guò)將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以直銷為營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障，即所謂的“無(wú)店面，無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)工廠”的B2C互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。公司成立2年內(nèi)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得迅速的擴(kuò)展。其經(jīng)營(yíng)與銷售理念及市場(chǎng)的高速發(fā)展所帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)與財(cái)務(wù)表現(xiàn)先后贏得了TDF,JAFCOASIA與KPCB國(guó)際性風(fēng)險(xiǎn)投資公司的關(guān)注和青睞，并獲得他們的聯(lián)合大量注資。PPG員工不到600人，其中還包括近300席呼叫中心的工作人員；沒(méi)有實(shí)體店，沒(méi)有廠房和流水線，只有兩個(gè)小倉(cāng)庫(kù)和一小棟辦公樓；僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，每天能賣掉1萬(wàn)件左右男式襯衫，在成立初期的1年多的時(shí)間里迅速躋身國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)前三甲，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的傳統(tǒng)服裝行業(yè)公司雅戈?duì)?006年在國(guó)內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字是1.3萬(wàn)件。2007年，PPG公司贏得了很多榮譽(yù)。其中之一便是在《商界》雜志主辦的“商界論壇2007最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)”上獲得“2007年度中國(guó)最佳商業(yè)模式”第三名，大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。件然而從20籍07符年底到20寬08年初公劃司出現(xiàn)了系元列問(wèn)題。P拴PG先后鉤被訴拖欠貨寶款、拖欠廣想告款、被指投商標(biāo)已遭查基封、被疑夸騙大銷售數(shù)據(jù)斑、漁公司銷量大級(jí)幅下滑、數(shù)跌名高管先后腹離開(kāi)屯，草負(fù)面新聞不遼斷汁。如今任盡管PPG宿公司是否已勾走到窮途末當(dāng)路尚無(wú)定論鵲，但不可否嚷認(rèn)的是，P平PG公司已撤面臨巨大的亞信任危機(jī)鳴?，F(xiàn)在嘴PPG在官貓方網(wǎng)站粱只是抄低調(diào)推出新朵品。新品供以貨量與以往織相比有大幅回削減求。拳2.2折VANCL榴簡(jiǎn)介明Vancl陽(yáng)的中文名稱核為“凡客誠(chéng)論品”，成立水于2007水年10月，殖由原卓越網(wǎng)盲創(chuàng)始人陳年其創(chuàng)立、國(guó)際肺風(fēng)險(xiǎn)投資巨李資打造而成導(dǎo)?！坝蓺W美翠著名設(shè)計(jì)師華領(lǐng)銜企劃，水集結(jié)頂級(jí)男狗裝品牌經(jīng)典丈款灣式之精華，姥同時(shí)參考業(yè)核洲男士體型濁特點(diǎn)，精選皂高支面料貼至身制作，讓弟用戶以中等罪價(jià)位享受奢成侈品質(zhì)，提覽倡簡(jiǎn)約、縱毅深、自在、傭環(huán)保。”這宣是Vanc式l在官方網(wǎng)椅站上對(duì)自己束的簡(jiǎn)短介紹畝。簡(jiǎn)而言之須，Vanc無(wú)l的核心產(chǎn)蘭品為男士系悟列服裝，其象中又以襯衫累為主打產(chǎn)品學(xué)，經(jīng)營(yíng)方式育為網(wǎng)絡(luò)直銷駱。翻凡客誠(chéng)品的泄互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷疑模式可以說(shuō)痰是一種潮流范。由卓越網(wǎng)享創(chuàng)始人陳年障領(lǐng)導(dǎo)的核熊心團(tuán)隊(duì)，對(duì)爽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以掘及中國(guó)互聯(lián)立網(wǎng)環(huán)境的把駝握和實(shí)際運(yùn)亦作經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)想造了凡客B壞2C的電子麻商務(wù)奇跡。既目前，凡客長(zhǎng)誠(chéng)品包括電林話銷售的網(wǎng)賣絡(luò)銷售比重霞基本占據(jù)總唯銷售95%海以上，其中醬直接來(lái)自于竹網(wǎng)絡(luò)下單的善銷售達(dá)40碰%。VAN詞CL打造的須就是一種電敲子商務(wù)模式水，如今它己天經(jīng)成長(zhǎng)為中總國(guó)最大的服慚裝網(wǎng)絡(luò)直銷盲商，緊主塞要為客戶提家供服裝以及財(cái)家居用品網(wǎng)成購(gòu)服務(wù)。怕2023年蛇底爽由《21世敏紀(jì)商業(yè)評(píng)論郵》、《21篇世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)傭道》主辦的便第四屆商界眨思想論壇及狐最佳商業(yè)模絡(luò)式頒獎(jiǎng)盛典杏上，VAN轉(zhuǎn)CL凡客誠(chéng)需品榮獲20用08最佳商鹽業(yè)模式獲獎(jiǎng)濟(jì)企業(yè)十強(qiáng)。腫艾瑞咨詢發(fā)創(chuàng)布的200民9年第一季批度核心數(shù)據(jù)帽顯示，在B之2壇C網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)跨中，京東商恒城、卓越、尖當(dāng)當(dāng)占據(jù)前錫三位置，而稻與PPG擁洪有同樣模式屯的凡客誠(chéng)品罩(VANC改L)，以3伐.需82%的市戀場(chǎng)份額躍居沃第四位。衣3.填PPG和V男ANCL罩比較研究囑3.1除扮B2C商業(yè)蘋(píng)模式袍以椅電子商務(wù)參教與主體類型佛和交易主體器在商務(wù)模式灰流程中的位總置為依據(jù)，滿結(jié)合玉電子商務(wù)發(fā)贊展的實(shí)踐將至B2C電子嘆商務(wù)交易模莊式貞可卸分為四類悅[5]積：手(1)耀生產(chǎn)商直銷巖模式。指產(chǎn)帳品制造商通筑過(guò)自建的電政子商務(wù)平臺(tái)釀直接向消費(fèi)棕者提供其生羽產(chǎn)的產(chǎn)品樣。典型代表抗是Dell讀。藍(lán)(2)敬綜合類中間膏商模式。指密中間商或零角售商通過(guò)電恨子商務(wù)平臺(tái)派向消費(fèi)者提劉供多甘種類型商品憐。典型的代眾表是Ama避zon、當(dāng)伸當(dāng)和卓越。芬（3）歡垂直類中間蟻商模式。和迫綜合類中間錫商模式基本促類似，都是羨零售商或中瀉間商同消費(fèi)階者之間的商稼務(wù)模式。其突不同之處就賢是該模式專級(jí)注于某特定巡的細(xì)分市場(chǎng)拔而非綜榆合的商品，茄例如母嬰類脅的紅孩子、妖3C類的京獄東商城、鉆伏石類的我要宋鉆石網(wǎng)以及次襯衣類的P倡PG。砌（4）巴第三方交易唐平臺(tái)模式。揀從本質(zhì)上講甘就是一個(gè)提程供了信譽(yù)保露障的信息中惱介平臺(tái)。它籠為生產(chǎn)商和相中間商提供馬為消費(fèi)者服嬸務(wù)的交易平植臺(tái)，本身不刑負(fù)責(zé)產(chǎn)品的礎(chǔ)配送和售后腿。這類模式減的典型應(yīng)用臘是淘寶商城帆。脹Allan綿Afua者h(yuǎn)等人同將商悟業(yè)楊模式抽象為親由多個(gè)組件花相互聯(lián)系的巷復(fù)雜動(dòng)態(tài)調(diào)菊整成的系統(tǒng)搭。量但不同類型喉的電子商務(wù)悲類型其祥商甩業(yè)凈模式的組件從又有所區(qū)別瘋。標(biāo)[5]貨本文針對(duì)電旬子商務(wù)交易倍的特殊性口采用從憐消費(fèi)者視角騎提出繞的礎(chǔ)B2C交易球模式的電子誓商務(wù)組件構(gòu)鉛成，混從而對(duì)PP喪G和VAN問(wèn)CL進(jìn)行組氧件的比較。眠如表1所示裹。復(fù)表SEQ表格\*ARABIC保1嚴(yán)罩B2C聚商業(yè)條模式組件搬比較婚模式組件脂說(shuō)明聚PPG蘿VANCL碗交易模式毅四種交易模治式之一蓄垂直類中間俊商模式海目標(biāo)顧客和夕市場(chǎng)睡顧客群、產(chǎn)引品、服務(wù)和拿業(yè)務(wù)類型資主要為男士同提供短袖、據(jù)襯衣、褲子爹、領(lǐng)帶，為巖女士提供T徹恤和POL府O衫蒼核心產(chǎn)品為商男士系列服鄭裝（以襯衫死為主打產(chǎn)品爬），也為女駐士提供服裝苦，有少許家鍬居用品網(wǎng)購(gòu)罪服務(wù)疊定價(jià)街提供給顧客進(jìn)的價(jià)值進(jìn)行愿定價(jià)立中低端價(jià)位取中端價(jià)位蹄信用體系軌信用評(píng)價(jià)體搏系、信用反昂饋機(jī)制及其碎對(duì)消費(fèi)者感閣知的影響態(tài)利瞞用企業(yè)信譽(yù)掘?yàn)楸Ｕ?，而黎非第三方的運(yùn)反饋信譽(yù)為感基礎(chǔ)蠻配送體系油物流配送的而方式確利用第三方儉物流配送體賠系兵線下配送采株用“子弟兵睜”方式，即置自己建立配勻送隊(duì)伍鑰支付方式搭消費(fèi)者可選素?fù)竦闹Ц肚埖郎涝诰€支付和癢貨到付款等汁多種支付方狼式勵(lì)收益來(lái)源其具體到每個(gè)頸收益來(lái)源的愧顧客群、時(shí)完間、盈利、撲市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)喜力等頭通過(guò)減少懲流通環(huán)節(jié)和哭庫(kù)存成本，損提高利潤(rùn)，紫無(wú)店面，無(wú)孟倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)工漁廠，大批量刮廣告的宣傳移，訂購(gòu)義為主，同時(shí)侵進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)良訂購(gòu)笛無(wú)實(shí)體店、岔廠房和流水芹線，尋求眾討包（充分利李用起網(wǎng)絡(luò)的使力量搭造有沃效的營(yíng)銷和由推廣渠道）征、強(qiáng)化控制役和量入為出魚(yú)（與大小網(wǎng)艙站通護(hù)過(guò)分享銷售堤收益，再反詢哺必要的廣詳告投放）逝售后服務(wù)斤銷售產(chǎn)品的振退、換貨服裙務(wù)以及糾紛頸處理機(jī)制誦以企業(yè)的售重后服務(wù)體系爺提供保障酬核心能力咬企業(yè)采用該玉模式所具有狠的比其竟?fàn)幾邔?duì)手不可模贏仿的優(yōu)勢(shì)赴低價(jià)格，說(shuō)新穎的商業(yè)點(diǎn)模式，以及魔敢為天下先驢的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)霸，特別是產(chǎn)稀業(yè)鏈的管理伙和營(yíng)銷的試覆探畏人（團(tuán)隊(duì)）師，鉛網(wǎng)絡(luò)背景，朝資源調(diào)配，過(guò)創(chuàng)新能力，口居安思危的呀思想，金輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)捉與網(wǎng)絡(luò)直銷濫的運(yùn)營(yíng)方式騰3.2燒抄運(yùn)營(yíng)模式圖荷比較SHAPE消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/呼叫中心直銷外包物流外包外包質(zhì)檢外包生產(chǎn)直接訂購(gòu)個(gè)性化訂購(gòu)按照消費(fèi)者需求從倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨PPG消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/呼叫中心直銷外包物流外包外包質(zhì)檢外包生產(chǎn)直接訂購(gòu)個(gè)性化訂購(gòu)按照消費(fèi)者需求從倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨PPG外包的物流配送體系委托生產(chǎn)供應(yīng)商貼牌生產(chǎn)按照PPG標(biāo)準(zhǔn)外包質(zhì)量控制短圖1P曬PG運(yùn)營(yíng)模僵式嫌[1]SHAPE網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/呼叫中心平臺(tái)物流配送體系網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)/呼叫中心平臺(tái)物流配送體系消費(fèi)者外包質(zhì)量檢驗(yàn)供應(yīng)商貼牌生產(chǎn)VANCL谷圖2V族ANCL運(yùn)向營(yíng)模式所4.集商業(yè)模式三敲類基礎(chǔ)要素游比較棚商業(yè)模式盟由三類基礎(chǔ)團(tuán)要素所組成根：（1）技顧客價(jià)值定雜位：賺誰(shuí)的桌錢？傳遞什眾么利益？（似2）峰盈利閉模式：溢價(jià)姿模式、成本惠結(jié)構(gòu)與運(yùn)營(yíng)勤周期。（3掏）利潤(rùn)保護(hù)希機(jī)制：關(guān)鍵汁資源與關(guān)鍵拌流程。本下面將對(duì)P茶PG及VA研NCL的三榴類基礎(chǔ)要素雕作比較分析客。圈4.1頌顧客價(jià)值定鈔位捕4.尊1罰.1嗓需重要顧客分甘析從PPG折與VANC太L都婦將重要顧客肥確定為25問(wèn)歲——45私歲之間的都昂市男性商務(wù)脾人士。這類贈(zèng)重要顧客有西購(gòu)買力、購(gòu)漢買決策自主郊、生活節(jié)奏賞快、逛街時(shí)賄間少、經(jīng)常頸接觸互聯(lián)網(wǎng)殲、注重形象處，且愿意嘗埋試新結(jié)的生活方式拿。這類男性歸商務(wù)人士穿莊著最頻繁的勿服裝之一就壽是襯衣。襯斧衣有著市場(chǎng)遼規(guī)模大、款告式比較穩(wěn)定承、產(chǎn)品較耐兇用、加工工塔序簡(jiǎn)單、適躺合外包生產(chǎn)旗、渠道商占獵有相當(dāng)利潤(rùn)映等特點(diǎn)。梅不同的是，委VANCL愈面對(duì)的名客戶群體更切廣泛些。從靠VANCL夫的官方網(wǎng)小站上可以看警到，膜目前VAN嚼CL已經(jīng)突正破了服裝銷護(hù)售。在VA輩NCL里面港，現(xiàn)在有一尊個(gè)叫做家居英的頻道，可域以看到VA箭NCL術(shù)提供的浴巾呀、床單，還朝有臥室里和轉(zhuǎn)浴室里面的脈用品，這些叫是臥室和浴既室里面紡織綱類的產(chǎn)品。盜VANCL課從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看斑，希望是一映種生活方式踩的倡導(dǎo)者。婆圍繞著這樣晝的理念，可炒能會(huì)做很多戲很多相關(guān)聯(lián)談的產(chǎn)品茶。店4.玻1皺.2擔(dān)燭顧客價(jià)值主么張（CPV職）分析巴從重要顧客勇的角度，將兄價(jià)值主張?zhí)嵫麩挒椋簜€(gè)性俱化定制、價(jià)撇格吸引力、亭款色種類、到質(zhì)量、購(gòu)買梨方便度、購(gòu)宴前產(chǎn)品體驗(yàn)插、購(gòu)買或送襖貨精準(zhǔn)度和鎮(zhèn)售后服務(wù)八描點(diǎn)撥[4]敵。在PPG刮、VANC慨L扛與傳統(tǒng)服裝凱企業(yè)的比較告分析中，研踢究PPG霉與VANC鉆L滑的價(jià)值主張梁。價(jià)值曲線角見(jiàn)圖島3扇。變爽帖1.驢個(gè)性化定制墊男詳性服裝消費(fèi)士己進(jìn)入個(gè)性譜化時(shí)代。重煤要顧客將個(gè)底性化需求通閥過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提攤交給PPG樸和VANC岸L，然后公隨司加以整理現(xiàn)和分類，對(duì)域重要顧客提欺供實(shí)行楚個(gè)性化定制擱服裝的服務(wù)黃。而傳統(tǒng)服蘋(píng)裝企業(yè)實(shí)施鳴起來(lái)，會(huì)受只經(jīng)驗(yàn)、成本虧和公司政丹治等因素限斗制。PPG誰(shuí)提供眼花色選擇、打個(gè)性化刺繡文文字等肺個(gè)性化定制令服務(wù)，VA員NCL個(gè)性掌化定制不夠撞強(qiáng)，但也可場(chǎng)以提供花色玻選擇等。徑2貼.敲價(jià)格吸引力吉PPG和V細(xì)ANCL采安用網(wǎng)絡(luò)直銷鵝模式，省去逮了中間商利傾潤(rùn)環(huán)節(jié)，大滋大降低了高翅額的渠道維射護(hù)費(fèi)用，強(qiáng)脖化了資金流陣的周轉(zhuǎn)能力干。PPG鏡較VANC捕L而言定價(jià)搞更低一些。登因此在價(jià)格畜吸引力方面烘，PPG鉛和VANC念L草比傳統(tǒng)服裝唯企業(yè)更具優(yōu)鼠勢(shì)。潤(rùn)想3.醫(yī)款色種類敘由于PPG纏和VANC展L都瓦將渠道完全全外包，容易虹忽略重要顧者客的需求特凝征，不能快拴速相應(yīng)市場(chǎng)辯需求的變化監(jiān)。世但較PPG罷而言，VA餓NCL提供袖的款式綢種類稍多一殺些。4.質(zhì)量部P閑PG攻和VANC炊L障產(chǎn)品生產(chǎn)和僻產(chǎn)品監(jiān)控都護(hù)采用外包的閉方式，因此錯(cuò)產(chǎn)品質(zhì)量相品對(duì)于傳統(tǒng)服醉裝企業(yè)而言帝，更加難以扯管控。20配07年到2藥008年，宅PPG遭遇難過(guò)壯多就次的由外包橋供應(yīng)商的襯澤衫質(zhì)量出問(wèn)坦題而引發(fā)的傘質(zhì)量風(fēng)波。如但是現(xiàn)階段帝VANCL錫的質(zhì)量投訴絨暫時(shí)較少。帶5典.谷購(gòu)買方便度勿P釘PG拾和VANC嚼L標(biāo)的重要顧客臥們昆足不出戶就給可購(gòu)買產(chǎn)品穩(wěn)，在購(gòu)買方辛便度方而遠(yuǎn)夾勝于傳統(tǒng)服盤(pán)裝企業(yè)。雅6裳.醬購(gòu)前產(chǎn)品體葬驗(yàn)姻PPG轉(zhuǎn)和VANC傘L醫(yī)試圖以“高單性價(jià)比”取件悅于重要顧帳客，然而重啟要顧客可能孤在購(gòu)買前會(huì)嘩對(duì)門(mén)他們污的“高性價(jià)旬比魄”缺乏體驗(yàn)珍。重要顧客哈還會(huì)對(duì)貸他們的決顏色、質(zhì)地鵲、大小產(chǎn)生犬疑慮，也叫炮能會(huì)打縫確認(rèn)，這樣津就加大了呼蕩叫中心的工依作量，增加卻了成本。當(dāng)?shù)窍鄬?duì)而能言，VAN催CL較PP避G做的稍好式，他在送貨蹄上門(mén)付款之頓前時(shí)提供試間穿的服務(wù)。領(lǐng)而重要顧客暫購(gòu)買前就叫除在實(shí)體店鋪扯里親身體驗(yàn)踢到傳統(tǒng)服裝禮企業(yè)產(chǎn)品的魚(yú)顏色、質(zhì)地繁和大小。金7.熟購(gòu)買或送貨競(jìng)精準(zhǔn)度尼PPG生產(chǎn)踐和物流都采旺用外包形式世，而重要顧第客卻分布在斯全國(guó)各地，員因此物流的巖速度和精確柱性成為問(wèn)題鍵。乳VANCL挎生產(chǎn)外包，鄭有自己的線臘下配送隊(duì)伍永，購(gòu)送貨精提準(zhǔn)度稍高。永但是仍都盼不如傳統(tǒng)服抖裝企業(yè)。座8稿.泡售后服務(wù)炸尋PPG和V乓ANCL低都接受無(wú)條三件退換貨服耳務(wù)，態(tài)只是亭期限有所區(qū)聚別。PPG桃是90天無(wú)詢條件退換，勇VANCL灑是30天無(wú)屠條件退換警。主VANCL疫又有一個(gè)優(yōu)爹勢(shì)嘉，腰那就是它的灣退換運(yùn)費(fèi)由穿VANCL外來(lái)承擔(dān)。捐但棚由于網(wǎng)絡(luò)直軟銷企業(yè)普遍焦存在售后服誰(shuí)務(wù)問(wèn)題處理版起來(lái)周期長(zhǎng)藝、成本高、墨顧客滿意度貴低等因素，勸使得網(wǎng)絡(luò)直舅銷企業(yè)一直賢被售后服務(wù)字問(wèn)題所困擾忘。在售后服邪務(wù)方面，提臘供給重要顧繳客的價(jià)值，屆還是都不如逐傳統(tǒng)服裝企柔業(yè)。累價(jià)值屬性折低策中婚高嗚個(gè)性化定制以價(jià)格吸引力吹款色種類鍛質(zhì)量墳購(gòu)買方便度高購(gòu)前產(chǎn)品體暢驗(yàn)SHAPE窯購(gòu)買或送貨色精準(zhǔn)度責(zé)售后服務(wù)恰圖例說(shuō)明：股息傳統(tǒng)服裝企續(xù)業(yè)：辯培VA梳NCL:萄傲援P遲PG:捏隨圖3價(jià)弓值曲線圖方由等價(jià)值曲線可婚以看出，在漠八個(gè)重要價(jià)從值主張中，互VANCL腐在喜質(zhì)量散、雞購(gòu)前產(chǎn)品體爐驗(yàn)痛、程購(gòu)買或送貨軌精準(zhǔn)度翅、位款色種類門(mén)、譽(yù)售后服務(wù)宗方面閥比軟PPG萄更具優(yōu)勢(shì)擁,搞而在尼個(gè)性化定制側(cè)、心價(jià)格吸引力待方面果給重要顧客致提供的價(jià)值異則不如妄PPG；在俱購(gòu)買方便度孫方面兩者差厲不多濁。贈(zèng)4.2競(jìng)賠盈利模式挎盈利模式由錯(cuò)兩個(gè)基本扁“疾構(gòu)件勉”匆組技成：1抬.藝溢價(jià)模式起；橋2街.像總成本結(jié)構(gòu)惹。輩這兩個(gè)方面貧將決定企業(yè)腐的價(jià)值獲取翠方式和獲取科規(guī)模虧。漿商業(yè)模式理薪論在實(shí)踐上饑的一個(gè)顯著澤價(jià)值就在于沒(méi)它不僅考慮幟企業(yè)如何創(chuàng)寒造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)惡，而且更考政慮企業(yè)如何笨從競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)喇中獲得盡可赤能多的利益膏。嚷[2]蘋(píng)從企業(yè)運(yùn)營(yíng)凳角度講，幸拒福的企業(yè)就扁是創(chuàng)造了持己續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勉的企業(yè)，而帆競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的揮本質(zhì)是賣者弊為買者創(chuàng)造夠了獨(dú)特價(jià)值洪，從而贏得投買者對(duì)作為碎賣者的企業(yè)煙的依賴性，搏通過(guò)顧客依添賴企業(yè)的程和度來(lái)獲取相奴應(yīng)的萌“卻溢價(jià)逢”加。在企業(yè)的記成本（結(jié)構(gòu)陰）一定的情瑞況下，上述視“扛溢價(jià)雹”佛就決定了企慈業(yè)的利潤(rùn)水泥平以及利潤(rùn)以的穩(wěn)定性。渣誰(shuí)能獲得昂“鉤溢價(jià)縮”艷，誰(shuí)就具有噸優(yōu)勢(shì)。稈換句話說(shuō)，刷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賞核心就今是溢價(jià)能力甲。如圖4所辟示。SHAPE企業(yè)利潤(rùn)及其持續(xù)性由企業(yè)創(chuàng)造的顧客價(jià)值（特定的利益組合）顧客對(duì)企業(yè)的依附程度企業(yè)的溢價(jià)水平（能力）企業(yè)利潤(rùn)及其持續(xù)性由企業(yè)創(chuàng)造的顧客價(jià)值（特定的利益組合）顧客對(duì)企業(yè)的依附程度企業(yè)的溢價(jià)水平（能力）德圖4企商業(yè)利潤(rùn)及持芽續(xù)性的形成山PPG且和乞VANCL汗都是以男式貍系列服裝為利核心產(chǎn)品，船通過(guò)將現(xiàn)代船電子商務(wù)?？p式與傳統(tǒng)零磁售業(yè)進(jìn)行融弓合，以網(wǎng)絡(luò)松平臺(tái)和呼叫麗中心為服務(wù)奏核心，以直擴(kuò)銷鹿?fàn)I銷理念，秒配合供應(yīng)鏈摸管理的方式狐及完善的配冤送系統(tǒng)，為隱消費(fèi)者提供散較框高品質(zhì)的服少裝產(chǎn)品與服震務(wù)保障，通敲過(guò)對(duì)上游生懷產(chǎn)商成本控安制，自我產(chǎn)粗業(yè)鏈管理西，批以撇較戶高效物流體那系彩（不同的是鉤，PPG完法全是外包的棒物流配送體似系，而VA霜NCL有自妨己的線下配炊送隊(duì)伍）特來(lái)銷售產(chǎn)品您。由牌于贊省去了中間掩商利潤(rùn)環(huán)節(jié)煉，大大降低秧了高額的渠怎道維護(hù)費(fèi)用愉，強(qiáng)化了資們金流的周轉(zhuǎn)艇能力跳，從而秀賺取利潤(rùn)。麻PPG和V盞ANCL怕在網(wǎng)上銷售糊自己品牌的遇產(chǎn)品，這種呈方法容易友建立自己的共品牌和知名跡度。有品牌效的銷售商當(dāng)焰然更容易獲玩得品牌溢價(jià)遭。炭VANCL桐從2007弓年至今，主產(chǎn)品在逐漸頭增多。從襯第衫，到PO犁LO恤，再述到男式內(nèi)褲塑、休閑褲，擔(dān)到牛仔、衛(wèi)宵浴用品，每叨個(gè)月都會(huì)上且新品，不斷滅擴(kuò)充產(chǎn)品線棋以產(chǎn)生更多村銷售。玩PPG也在骨嘗試擴(kuò)大產(chǎn)異品線，但是輔速度比較慢鞠。目前PP棚G有4條主贈(zèng)要的產(chǎn)品線雖，而VAN緞CL已經(jīng)擴(kuò)梯充到9條，堤包含了襯衫盾、褲子、T五恤和襪子等趁。PPG的尾理念是止只做少量的輕產(chǎn)品線，而衛(wèi)VANCL殼的證運(yùn)營(yíng)理念回意歸到互聯(lián)網(wǎng)償思維：“在蝶網(wǎng)上，貨架快是無(wú)限的。凱”VANC談L在不斷地沉擴(kuò)展產(chǎn)品線驢，尋求利潤(rùn)較增長(zhǎng)點(diǎn)。從座目前的信息畜和可操作性濕來(lái)看，這樣成確實(shí)能得到森飛速的發(fā)展元，幾乎顛覆悼了傳統(tǒng)的零來(lái)售行業(yè)，具居體的到能否懼長(zhǎng)期保持發(fā)啄展并產(chǎn)生利跟潤(rùn)，依然有撇未可知的風(fēng)街險(xiǎn)雙。革4.馳3影利潤(rùn)保護(hù)機(jī)麻制引利見(jiàn)潤(rùn)保護(hù)機(jī)制燥的建立其實(shí)漁就是對(duì)利潤(rùn)吼建立壁壘，遲以確保持續(xù)忽獲利。持續(xù)耐獲利的基本滲途徑包括兩套種渠道：企勾業(yè)自主渠道雁及外部渠道探。從企業(yè)自督主的角度看燃作用于產(chǎn)業(yè)例的方法主要所有漂規(guī)模經(jīng)濟(jì)效因應(yīng)、（移動(dòng)獄）壁壘、戰(zhàn)宰略聯(lián)盟、價(jià)淺值網(wǎng)（鏈）嘗等，作用于令競(jìng)爭(zhēng)者的方宰法主要有關(guān)授鍵流程形成盾、關(guān)鍵資源槍（有形與無(wú)發(fā)形）的占有硬等。從外部撞因素的角度末看，經(jīng)濟(jì)手槳段和行政與彈法律手段是利最主要的。乓PPG眾準(zhǔn)備通過(guò)“柄無(wú)處不在”德的印象，建抽立利潤(rùn)壁壘奴，把競(jìng)爭(zhēng)者勾排擠在外，靠從而達(dá)到盡參可能大的市商場(chǎng)占有率。瓦因此PPG貴營(yíng)銷重點(diǎn)和三大部分的資裝金都電放在了難以鎖掌控直接收死益的電視、凱報(bào)紙、雜志湯和戶外廣告轟上。經(jīng)廣告頭的歌投放過(guò)度，織和歡對(duì)廣告效果撒關(guān)注度不夠煙使得銷售量仁沒(méi)有明顯的果提高，并且丸大量的資金屢投入使得企節(jié)業(yè)資金鏈告膚緊。背PPG普及渣了上網(wǎng)買襯撿衫的理念，量但對(duì)于成長(zhǎng)析期的直銷公丙司來(lái)說(shuō)，獲虜?shù)米銐虻挠啓z單逢才臭是重中之重鳳，涂大量的廣告飽能帶來(lái)知燃名度，但是神建立在傳統(tǒng)君媒體廣告中西的知名度，久并不能直接吃帶來(lái)銷售量昨。忠而龜VANCL金使用的方式定是尋“網(wǎng)站聯(lián)盟乖”，斑即饑在各大門(mén)戶豈以及各種大能大小小的個(gè)鴉人網(wǎng)站或博堪客上的廣告秤或文字鏈接撞。如果客戶晨從VANC繩L的“聯(lián)盟摧網(wǎng)站”進(jìn)入恩到VANC稀L的網(wǎng)站且泛形成購(gòu)買，僻VANCL鮮會(huì)把最高達(dá)臘18%的利車潤(rùn)分給聯(lián)盟邪網(wǎng)站。由于雙VANCL棋提供了非常娛好的分成政礙策，現(xiàn)在有撐近梁4鏡000個(gè)網(wǎng)否站加入聯(lián)盟航，這就讓人渾們形成了V螺ANCL無(wú)店處不在的印真象。必另外，VA見(jiàn)NCL的廣疊告多做在互背聯(lián)網(wǎng)上，從小而資金投入種不那么大。辮PPG通過(guò)陰大量“燒錢距”使自己廣血告的鋪大蓋斬地階，而VAN跡CL而，對(duì)坑增量銷售進(jìn)字行分成的“內(nèi)網(wǎng)站聯(lián)盟”煎形式體和互聯(lián)網(wǎng)上聯(lián)的較低成本魔的廣告，張讓VANC淺L同樣達(dá)到弱了這樣的效栽果。起良好的企業(yè)孩利潤(rùn)保護(hù)機(jī)燒制在PPG銜和VANC碌L中都還沒(méi)性有完全建立璃起來(lái)，面對(duì)款日益激烈的晶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，丙只有建立了胞良好的利潤(rùn)眨保護(hù)機(jī)制，門(mén)才算是新的配商業(yè)模式的間完全形成。留建立利潤(rùn)保剝護(hù)機(jī)制的方須法如：把通過(guò)信用評(píng)俯級(jí)套牢顧待客，卡極好的社區(qū)誼聲譽(yù)(基本囑不做廣告)隊(duì)，瓶持采續(xù)價(jià)值創(chuàng)新陷的路徑設(shè)計(jì)英等。兩個(gè)企捎業(yè)在商業(yè)模肢式創(chuàng)新成形曠的過(guò)程中還櫻有很多路要瀉走。5.小結(jié)搭PPG兆公司偏現(xiàn)在巧出現(xiàn)了一些露問(wèn)題塔，但分并不能扎由此針?lè)裾J(rèn)其歡開(kāi)創(chuàng)的無(wú)店苦鋪銷售形式?jīng)]。悟PPG的問(wèn)燦題并非是商蕉業(yè)模式敘問(wèn)題，包括幼襯衫、T恤納在內(nèi)的松男裝作為標(biāo)惹準(zhǔn)化的產(chǎn)品額，以無(wú)店鋪綠的形式銷售蠶確實(shí)是可行斯的。像武VANCL章等電子商務(wù)蟻企業(yè)的興起府，證明類似揭PPG的垂螺直電子商務(wù)滲模式不僅可淘行，而且市基場(chǎng)空間還很光大。因此，光PPG的問(wèn)柴題是個(gè)案，平也許和不同上企業(yè)家的操胖作手法有關(guān)野。不過(guò)，要顏堅(jiān)持PP艷G這種模式匹還必須注重艱產(chǎn)品質(zhì)量和畫(huà)成本控制，赤嚴(yán)控投入產(chǎn)蠶出比，每一柜個(gè)環(huán)節(jié)都不姥能馬虎。役PPG開(kāi)啟槐了網(wǎng)絡(luò)襯衫泰的產(chǎn)業(yè)起點(diǎn)濱，VANC糞L實(shí)現(xiàn)了快塘速的超越休。但是商業(yè)蜓世界永遠(yuǎn)不艷存在終點(diǎn)。滔他們贊何去何從，交仍要時(shí)間來(lái)岔檢驗(yàn)。參考文獻(xiàn)宗[1]閘劉旗輝罰.藍(lán)［M］料.捕北京催：奸清華大學(xué)出刮版社,20宅08較.瞇[2]娃(德)孔翰泡寧,張維迎呼,(德)奧監(jiān)赫貝襲.：嚷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)廢勢(shì)的創(chuàng)新驅(qū)火動(dòng)力串［M］竟.銅北京：到機(jī)械工業(yè)出漁