宣城山香榭山景別墅策劃案

宣城XX山香榭山景別墅策劃方案市場研究篇宣城的房地產(chǎn)市場處在初級階段對市場的研究相對較簡樸，對于本案來講重要圍繞類似本項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查即可以滿足本案的需要。房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析縱觀宣城房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀來看，總體處在初級階段。但從宣城立市的時(shí)間和宣城的人口數(shù)量來看發(fā)展速度還是比較合理的。本案在這一時(shí)間進(jìn)入市場還是有良好的市場前景的。宣城的地產(chǎn)市場目前或多或少存在一些滯后的現(xiàn)象。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一大部分產(chǎn)品為多層的住宅項(xiàng)目，聯(lián)體、獨(dú)立別墅成為了市場的空白點(diǎn)。而對于別墅的需求卻是實(shí)實(shí)在在存在的，從而累計(jì)了一部分別墅消費(fèi)群體。商鋪雖然在市場上普遍存在，但是缺少一種先進(jìn)的商業(yè)模式。現(xiàn)有商鋪多為一些住宅項(xiàng)目的底層商鋪。產(chǎn)品缺少特色大部分產(chǎn)品雖然照搬了一些大城市的房型，但在外立面的修飾上明顯缺少特色。如有一種方形優(yōu)良，外立面豐富的樓盤推向市場極容易分流現(xiàn)有其他樓盤的客戶源。宣傳推廣理念相稱落后在產(chǎn)品上的落后折射出宣城地區(qū)發(fā)展商整體營銷策劃理念的匱乏。一些設(shè)計(jì)水平落后，低質(zhì)的樓書，混亂的銷售現(xiàn)場管理，讓人覺得僅僅是在購置一套住宅。全然沒有感覺到這個(gè)樓盤能為你帶來身份地位的象征和對生活的享受。社區(qū)物業(yè)管理毫無特色同樣物業(yè)管理方面也是沒有任何特色。住在其中不能享受到高品質(zhì)的服務(wù)而僅僅改善了住房條件。項(xiàng)目分析每個(gè)項(xiàng)目在推廣之前必然會(huì)將項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真分析。找出于市場產(chǎn)生共鳴的切入點(diǎn)。同時(shí)也將項(xiàng)目不合理的地方提出進(jìn)行必要的修正，使之可以被市場認(rèn)同。針對本案我司通過對項(xiàng)目自身的一些研判，提出本案市場定位的理論。項(xiàng)目現(xiàn)狀研判本案目前已進(jìn)入具體規(guī)劃階段，通過具體規(guī)劃上的設(shè)計(jì)反映了設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思緒。但仍然存在一些不明確以及一些產(chǎn)品缺陷，通過產(chǎn)品分析能清楚的反映出來。之前我司對本案進(jìn)行了SOWT分析，找出項(xiàng)目存在的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)等問題以便進(jìn)一步優(yōu)化。商業(yè)用房SOWT分析優(yōu)勢產(chǎn)品面積合理功能性強(qiáng)整個(gè)項(xiàng)目整體性強(qiáng)功能全每年的旅游季節(jié)能為業(yè)主帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益劣勢距離市區(qū)較遠(yuǎn)交通不便人氣局限性，客源匱乏投資者信心局限性風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者對區(qū)位的抗性較大，對本案區(qū)位的認(rèn)同度較低本案所處地區(qū)難以在段時(shí)間內(nèi)形成商業(yè)濃厚的商業(yè)氛圍機(jī)會(huì)通過發(fā)明一種新興的商業(yè)模式來引領(lǐng)消費(fèi)隨著XX山旅游資源開發(fā)力度的加大必將為本案帶來良好的投資前景別墅社區(qū)SOWT分析優(yōu)勢社區(qū)依山傍水，社區(qū)環(huán)境、周邊環(huán)境極為優(yōu)越產(chǎn)品相對其他樓盤不管從建筑還是配套都要先進(jìn)許多社區(qū)物業(yè)管理十提成熟，是現(xiàn)有周邊別墅無可比擬的劣勢社區(qū)周邊生活機(jī)能不完善，生活不十分便捷社區(qū)距離市區(qū)較遠(yuǎn)，消費(fèi)者存在區(qū)位抗性個(gè)別單體別墅面積偏大會(huì)導(dǎo)致總價(jià)過高市場難以接受風(fēng)險(xiǎn)別墅作為市場空白點(diǎn)，存在一定市場風(fēng)險(xiǎn)相對過高的價(jià)格會(huì)扼殺大部分消費(fèi)者機(jī)會(huì)市場缺少別墅產(chǎn)品為本案贏得市場空間XX山附近不存在同等品質(zhì)的別墅與之競爭現(xiàn)存一定量消費(fèi)者存在別墅消費(fèi)需求XX山土地停止批租，本案成為不可替代性的產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品分析房型分析外立面：使用功能：房型B房型E：面積控制：項(xiàng)目產(chǎn)品建議建筑風(fēng)格：環(huán)境建議配套設(shè)施建議做為高品質(zhì)的別墅社區(qū)來講，完善的配套設(shè)施對于業(yè)主還是社區(qū)來講都是很重要的。本案地勢對社區(qū)景觀起到了決定性作用，但也為社區(qū)的安全帶來一定隱患，因此加強(qiáng)對社區(qū)保安設(shè)施的投入。第一重保安系統(tǒng)加強(qiáng)社區(qū)周邊紅外線警戒系統(tǒng)，保證一些保安人員難以涉足區(qū)域的安全第二重保安系統(tǒng)設(shè)立可視對講系統(tǒng)將危險(xiǎn)拒絕在門外第三重保安系統(tǒng)對門窗加裝窗磁門磁系統(tǒng)，以防止不安全因素入侵。第四重保安系統(tǒng)在室內(nèi)安裝報(bào)警系統(tǒng)，同時(shí)與社區(qū)物業(yè)相連接做到層層把關(guān)施工建議為了方便消費(fèi)者看房以及提高社區(qū)品質(zhì)的需要，建議對別墅類產(chǎn)品進(jìn)行分段施工。局部施工完畢，可將景觀同時(shí)施工形成樣板段便于看房。房型建議根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)及特點(diǎn)，我司推薦幾種優(yōu)良房型以對目前的房型進(jìn)行調(diào)整。外立面建議方案一點(diǎn)評該物業(yè)采用典型的美式鄉(xiāng)村風(fēng)格，立面層次鮮明色澤搭配和諧2門廳上方的陽臺(tái)不僅起到較好的裝飾作用，同時(shí)也是一個(gè)不錯(cuò)的功能性陽臺(tái)方案二、點(diǎn)評該方案的外立面較方案一相比更顯別墅氣質(zhì)，色澤搭配非常協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)角解決既活潑又大方方案三、點(diǎn)評該物業(yè)的外立面有著濃郁的鄉(xiāng)土氣息與本案的自然環(huán)境融為一體外立面樸素而秀美，又烘托出別墅獨(dú)有的氣質(zhì)房型建議方案一點(diǎn)評該房型面積控制在300平方米左右極大的優(yōu)化了物業(yè)的功能性恰到好處的中庭體現(xiàn)了該戶型的氣質(zhì)方案二、評會(huì)客室、起居室一應(yīng)俱全家庭餐廳、正餐廳強(qiáng)化了該物業(yè)的功能兩套主臥室方便主人招待重要客人轉(zhuǎn)角陽光房采光充足點(diǎn)評該房型面積控制相稱合理，279平方米的面積做到主衛(wèi)18平方米交通動(dòng)線清楚，不浪費(fèi)面積功能性良好，可變性強(qiáng)項(xiàng)目整體定位通過對項(xiàng)目的研究得出在本案雖然同屬一個(gè)項(xiàng)目，但是其中涉及別墅以及商業(yè)用房。這兩種產(chǎn)品有著本質(zhì)上的區(qū)別，使用功能、投資側(cè)重點(diǎn)、建筑形態(tài)都有著天壤之別?？傮w角度來看本案將成為宣城地區(qū)新興崇高的生活休閑社區(qū)。商業(yè)用房營銷概念設(shè)計(jì)商業(yè)形態(tài)現(xiàn)狀X城做為地級市已經(jīng)擁有完善的商業(yè)設(shè)施，市民的吃、穿、住、行都已不成問題相稱便捷。但整個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展相對還是比較之后的，特別是餐飲娛樂業(yè)更是相稱匱乏。雖然有一些商場存在但整體層次不高，且功能性較差，連休息區(qū)域都沒有更不用談主題性了。X城的商業(yè)形態(tài)尚處在縣級市的商業(yè)形態(tài)重要集中表現(xiàn)在：沒有大型主題商場，絕大多數(shù)為一些零星的小型商業(yè)產(chǎn)品相對一些較大的城市就顯得有些落后。雖有大量延街商鋪，但總讓人覺得層次低下缺少一種集多功能于一體的大型休閑消費(fèi)場合假如宣城商業(yè)要向成熟的方向發(fā)展，必須出現(xiàn)一種新興的商業(yè)形式。XX香榭將改變這一現(xiàn)狀。商業(yè)用房市場切入點(diǎn)通過對宣城商業(yè)現(xiàn)狀的分析，不難得出一條結(jié)論。即宣城缺少一種足以另消費(fèi)者可以全方位得到滿足的商業(yè)場合，缺少一種可以引領(lǐng)宣城商業(yè)走向更高層次的新型商業(yè)模式。商業(yè)用房市場定位立足于宣城現(xiàn)有商業(yè)的局限性消費(fèi)者需要一種新型的商業(yè)模式。XX香榭?生活廣場為宣城市民帶來一種集購物、餐飲、休閑、娛樂、旅游于一體的綜合型高檔次休閑場合。以XX山旅游開發(fā)為前景，吸引投資客對XX山旅游前景的看好。從而促使其購買本案商業(yè)用房。別墅產(chǎn)品營銷概念設(shè)計(jì)目前宣城的房地產(chǎn)市場剛處在起步階段，無論從產(chǎn)品、消費(fèi)者、政策法規(guī)方面來看都比較落后。而別墅產(chǎn)品主線就是一個(gè)市場空白點(diǎn)。而本案的出現(xiàn)將為宣城的房地產(chǎn)市場增長一種新的產(chǎn)品形式“別墅”。別墅產(chǎn)品的市場定位XX山第一個(gè)也是XX山最后一個(gè)成熟的別墅社區(qū)。宣城消費(fèi)者向往一種別墅生活，而目前宣城缺少這種產(chǎn)品。XX香榭?山景別墅將滿足宣城高層次消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目推廣篇每個(gè)成功的項(xiàng)目背后必然有一套健全的推廣策略。成功的策劃方案不僅有助于項(xiàng)目順利銷售，同時(shí)為提高發(fā)展商的品牌知名度也起到了積極的作用。項(xiàng)目推廣篇具體描述了本案在銷售過程中采用的一些推廣策略、媒體選擇、銷售道具等重要的核心內(nèi)容。案名詮釋本案涉及兩種截然不同功能的產(chǎn)品。一種是品質(zhì)很高的別墅生活社區(qū)產(chǎn)品，而另一種是以旅游購物、休閑類為主題的商業(yè)用房。同時(shí)兩者完全以獨(dú)立的建筑形式存在，在推廣的同時(shí)不懼完全的相比性。因此，應(yīng)將本案分為兩個(gè)相對獨(dú)立的產(chǎn)品來推廣。在此根據(jù)項(xiàng)目的客觀條件及使用性質(zhì)為依據(jù)，為本案進(jìn)行命名。作為同一個(gè)項(xiàng)目她必須有一個(gè)統(tǒng)一的案名，作為不同的產(chǎn)品形式可用后綴名的形式加以區(qū)分。即滿足了項(xiàng)目的同一性，同時(shí)又將不同的產(chǎn)品區(qū)分開來。前綴名部分后綴名部分通過民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分消費(fèi)者想在XX山上擁有別墅，重要是垂涎XX山秀麗的自然風(fēng)光。因此在后綴名中體現(xiàn)“山景”就顯得十分必要了。正式案名為：作為本案另一組成部分商業(yè)用房來講，在功能上將其定位為集購物、旅游、餐飲、休閑、娛樂于一體的商業(yè)形態(tài)的產(chǎn)品，服務(wù)函蓋了生活所需的大部分需求。整個(gè)產(chǎn)品定位是本地較高層次的產(chǎn)品，因此在案名的選擇上，規(guī)定既不失產(chǎn)品功能性的同時(shí)又不乏產(chǎn)品品質(zhì)。故將其正式命名為：XX香榭?生活廣場推廣的主題概念項(xiàng)目要成功推向市場一定會(huì)有一套完善的推廣方案。但一套成功的推廣方案一定會(huì)有一個(gè)中心思想來做為推廣方案的主題。本案的情況較為特殊，雖然同屬一個(gè)項(xiàng)目但在產(chǎn)品形態(tài)上是兩種截然不同的產(chǎn)品。根據(jù)上述情況將本案的推廣主題一分為二單獨(dú)進(jìn)行命名。別墅社區(qū)別墅的推廣主題相對商業(yè)用房來講較為清楚。通過調(diào)查從供需兩方面來闡述本案別墅部分的推廣主題。一方面，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前XX山上存在一些自建的別墅，可見人們對于在XX山擁有一套別墅已經(jīng)在通過自己的方式在實(shí)現(xiàn)。并且有更多的人仍然向往能在XX山擁有一套別墅，但目前XX山被列入國家森林公園，土地已經(jīng)不再向外批租對于他們的夢想而言幾乎成了泡影。從消費(fèi)者的角度來講已經(jīng)存在需求。另一方面，目前宣城地區(qū)的房地產(chǎn)市場尚處在初級階段產(chǎn)品還很不成熟，而別墅產(chǎn)品更是市場的空白點(diǎn)。宣城地區(qū)僅發(fā)現(xiàn)一例有別墅產(chǎn)品的項(xiàng)目。即離本案不遠(yuǎn)的金碧花園，但別墅只是該項(xiàng)目的一部分而已。主線不能形成高檔別墅社區(qū)的氛圍。因此從市場供應(yīng)的角度來看也是存在著巨大空間的。綜合上述兩方面因素總結(jié)出本案別墅部分的推廣主題思想。商業(yè)用房在之前項(xiàng)目分析篇中具體的說明了本案商業(yè)用房的劣勢。重要存在著人氣局限性的現(xiàn)象。而XX山旅游市場又不十提成熟每年的游客人數(shù)在2～3萬人之間，并集中在農(nóng)歷3月平時(shí)游客人數(shù)寥寥無幾，很難維持商鋪的生意。因此光靠XX山旅游的概念很難得到市場的立足點(diǎn)。由于本地人都知道XX山平時(shí)主線沒有什么人，談投資目前主線不合適。根據(jù)這種現(xiàn)狀針對商業(yè)用房我司提出下列中心思想。第一、宣城地區(qū)的商業(yè)雖已形成規(guī)模，但缺少一種集購物、餐飲、休閑、娛樂、旅游于一體成規(guī)模上檔次的主題消費(fèi)場合。在宣城人們經(jīng)常開著車在議論我們今天上那里去吃飯，或者又為了找不到高檔次的餐飲娛樂場合而煩惱。“XX香謝?生活廣場”為消費(fèi)者提供了這一切。第二、隨著政府對XX山的旅游資源開發(fā)力度的加大，必將帶動(dòng)新一輪的開發(fā)建設(shè)。屆時(shí)完善的配套設(shè)施全新的旅游資源必將迎來XX山旅游市場的春天。隨著旺盛的旅游資源及大量的游客一定能為消費(fèi)者帶來豐厚的投資回報(bào)。第三、基于上述理論的影響下XX香謝?生活廣場出現(xiàn)熱銷想象。投資型消費(fèi)者和自用型消費(fèi)者信心十足。再次引發(fā)新一輪購房高潮。綜上所述商業(yè)用房以宣城商業(yè)現(xiàn)狀局限性為立足點(diǎn)，以XX山旅游開發(fā)為前景的推廣主題思想：XX香榭?山景別墅策劃報(bào)告（4）推廣策略本案的總建筑面積不大總銷金額較低，因此推廣工作必須考慮到經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)本案的品質(zhì)較高，因此推廣工作要兼顧媒體出現(xiàn)率的問題。在此依據(jù)本案現(xiàn)狀制定適合本案的推廣策略。形象推廣策略公關(guān)活動(dòng)推廣策略推廣媒介選擇當(dāng)前宣城的宣傳媒體總體是比較健全的。但受制于城市自身的規(guī)模，廣告業(yè)不如大中城市一般發(fā)達(dá)。通常的媒體如報(bào)紙、電視、戶外宣傳媒體等都已進(jìn)一步各行各業(yè)。但行業(yè)深度不夠整體發(fā)展水平落后，加上一些設(shè)計(jì)、印刷工藝的局限導(dǎo)致需要規(guī)避某些媒體，以達(dá)成在資源最佳運(yùn)用狀態(tài)的同時(shí)起到良好的宣傳推廣效果。根據(jù)項(xiàng)目自身和地區(qū)的現(xiàn)狀選擇了適合本案的宣傳媒介。媒體選擇指導(dǎo)思想：“點(diǎn)、線、面相結(jié)合的滲透型策略”點(diǎn)售樓處：。戶外媒體：線戶外媒體：車身廣告：面《日報(bào)》做為地方性媒體他有其他媒體不可替代的作用，在本地從事銷售工作宣城日報(bào)是媒體推廣的首選重要有下列依據(jù)組成。一方面、宣城日報(bào)在本地地受眾群體恰巧是本案的被部分目的客戶。另一方面、宣城日報(bào)在本地的影響較大可以起到良好的宣傳推廣作用?！稄V播電視報(bào)》做為一種大眾媒體廣播電視報(bào)有著廣泛的受眾群體，因此本案的媒介組合中也選用了該媒體。重要由于：一方面、傳播面廣泛函蓋了部分目的客戶。另一方面、廣告時(shí)效長（每周一期）。銷售道具項(xiàng)目銷售過程中涉及大量銷售道具，對銷售道具的包裝、采用會(huì)極大的促進(jìn)銷售的同時(shí)，還也許為發(fā)展商帶來額外的超額利潤。根據(jù)項(xiàng)目的工程量、資金量不同選擇經(jīng)濟(jì)高效的銷售道具是十分必要的。形象類銷售道具售樓處售樓處做為客戶接待、房屋銷售、領(lǐng)導(dǎo)參觀的重要場合。將以最直接的方式向公眾展示產(chǎn)品，宣傳項(xiàng)目及公司形象。對售樓處的包裝成為宣傳推廣工作中的重中之重。在售樓處的包裝上需要滿足一些相關(guān)需求。選址售樓處要么在項(xiàng)目用地上直接搭建，要么在其他地方進(jìn)行搭建。本案地處宣城近郊人流比較稀少，常規(guī)的方式客戶接待量明顯局限性影響成交。但做為項(xiàng)目現(xiàn)場必須要有相應(yīng)的接待處，因此必須在市區(qū)及項(xiàng)目現(xiàn)場都設(shè)立接待中心。在市區(qū)售樓處選址上應(yīng)當(dāng)考慮下列問題：人流較為集中的地方，已達(dá)成良好的傳播效果。建議：在疊嶂路沿線尋找合適位置搭建售樓處。視覺效果人們視覺感觀一方面對項(xiàng)目產(chǎn)生初步的印象，人們路過售樓處時(shí)一下子被她的外形、裝修風(fēng)格所吸引。如其自身就有同層次的購房需求，氣很也許會(huì)進(jìn)入售樓處進(jìn)行征詢，為我方實(shí)現(xiàn)銷售提供機(jī)會(huì)。建議：以金屬、玻璃和燈光為重要元素來建造售樓處。在白天整個(gè)售樓處會(huì)散發(fā)出極富時(shí)代感氣息，在晚上通過燈光和玻璃互相輝映產(chǎn)生通透的效果產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺沖擊。逐漸在本地形成地標(biāo)性建筑的地位。功能性售樓處做為銷售的場合必須滿足基本的使用功能，發(fā)明出既實(shí)用又藝術(shù)化的售樓處。建議：將售樓處分割成若干功能區(qū)域。沙盤區(qū)：本區(qū)域由整體和單體沙盤組成，向消費(fèi)者全程展示項(xiàng)目總體規(guī)劃、建筑布局、交通動(dòng)線、環(huán)境等方面信息的區(qū)域。并且也是銷售人員向消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目總體介紹的區(qū)域。接待區(qū)：本區(qū)域重要為銷售人員和消費(fèi)者提供安靜的洽談環(huán)境以便促使成交。室內(nèi)景觀區(qū)：本區(qū)域重要滿足裝飾效果的需要，形成視覺沖擊提高售樓處整體品味。辦公區(qū)：本區(qū)域重要功能為平常工作需要而設(shè)立的，并且囊括了財(cái)務(wù)功能。換洗區(qū)：客戶洽談過程中一定會(huì)碰到洗手問題，因此洗手間可為消費(fèi)者提供方便，也會(huì)將售樓處整體形象得到提高。配套展示區(qū)：將社區(qū)經(jīng)后智能化設(shè)施的樣品安裝在售樓處內(nèi)，以給業(yè)主充足的信心?？捶寇囉捎谑袇^(qū)售樓處在項(xiàng)目現(xiàn)場存在一定的距離因此看房車就十分必要了。同時(shí)在車身上將項(xiàng)目的CI系統(tǒng)體現(xiàn)出來還能起到良好的宣傳效果，還可以提高樓盤整體形象從而贏得市場。樣品屋建議：樣品屋應(yīng)選擇體量較大的主力產(chǎn)品樣品屋的景觀效果應(yīng)適當(dāng)由于其他物業(yè)樣品屋不應(yīng)距離現(xiàn)場售樓處太遠(yuǎn)樣品屋的裝修應(yīng)盡量避免物業(yè)的先天局限性部分，如樑、柱、不規(guī)則區(qū)域等因素。樣品屋應(yīng)當(dāng)保持良好的清潔沙盤建議：沙盤比例適當(dāng)不宜過小。制作必須精美，可將局部燈光引入。堅(jiān)固耐用拆裝方便，不易損壞。要有一定的安全性，將不必要的尖角磨平以免碰傷客戶樓書。DM單片禮品道具這類銷售道具的作用除了可以對項(xiàng)目自身進(jìn)行宣傳外，對消費(fèi)者來講也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，如掛歷單片、撲克牌、水杯、手提袋等。這些道具共同特點(diǎn)是時(shí)效長、制作成本低、宣傳性強(qiáng)等特點(diǎn)?？捶客ǖ澜ㄗh：在樣品屋和現(xiàn)場售樓處之間修建一條看房通道看房通道面層采用細(xì)瀝青，兩側(cè)種樹并將景觀較差的部分用看板將其遮擋，看板用項(xiàng)目的LOGO進(jìn)行裝飾，使整條看房通道干凈整潔體現(xiàn)發(fā)展商的開發(fā)理念?？捶客ǖ赖倪x擇上應(yīng)盡量選擇社區(qū)規(guī)劃路段，避免反復(fù)建設(shè)。易拉寶展示架電瓶車操作類銷售道具除了形象道具外操作類道具也是不可豁缺的，她是完畢銷售直接道具。這部分道具的完善與否不僅會(huì)影響銷售工作，還折射出一個(gè)案場的管理水平。銷售講義銷售講義是每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)有的一套銷售培訓(xùn)材料。一名銷售人員從對項(xiàng)目完全陌生開始，甚至是一名新人用銷售講義對其進(jìn)行全面培訓(xùn)，再通過不斷實(shí)踐在短時(shí)間內(nèi)可成為一名合格的銷售人員。XX香榭?山景別墅策劃報(bào)告（5）銷售講義重要函蓋以下內(nèi)容：第一部分房地產(chǎn)理論知識篇房地產(chǎn)的概念及其特性房地產(chǎn)與土地的區(qū)位房地產(chǎn)價(jià)格形成要素房地產(chǎn)升值的實(shí)質(zhì)房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語第二部分政治經(jīng)濟(jì)篇第三部分市場篇宣城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀競爭個(gè)案匯總及綜合分析第四部分周邊生活機(jī)能篇公共交通商業(yè)設(shè)施教育機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂設(shè)施第五部分產(chǎn)品篇發(fā)展商介紹環(huán)境價(jià)格配套物業(yè)管理房型點(diǎn)評項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃分析房型、面積配比分析建材、裝修及社區(qū)智能化項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析第六部分答客問建筑產(chǎn)品付款方式交易物業(yè)管理其他第七部分銷售流程第八部分銷售技巧篇銷售人員形象如何接待客戶有效客戶的辨認(rèn)如何促使成交如何簽約如何盡快辦理安揭第九部分案場管理制度附件：案場管理表格銷售手冊銷售手冊是銷售人員在銷售過程中直接的銷售道具，有關(guān)項(xiàng)目的一切資料都囊括其中，銷售進(jìn)度控制表銷售進(jìn)度控制表對可售房源進(jìn)行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房兩賣”現(xiàn)象。并且還反映某套物業(yè)的現(xiàn)狀，以便達(dá)成銷售控制的目的。銷售控制表功能：顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。顯示某套物業(yè)是處在小訂、大定、還是簽約狀態(tài)，以便對該套物業(yè)進(jìn)行銷售管理。對某些保存物業(yè)的顯示以此來實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度控制銷售通路常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷售通路是通過售樓處對外進(jìn)行發(fā)售。幾乎所有的樓盤都用這種較為傳統(tǒng)的模式進(jìn)行銷售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善，一些較為先進(jìn)的營銷理念開始出現(xiàn)。在樓盤銷售通路方面的研究也得到了很大的成果。打破了以往等客上門的傳統(tǒng)銷售模式，由被動(dòng)銷售思緒走向積極銷售思緒。根據(jù)本案所處的城市現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身因素選擇了適合本案的銷售通路。以“售樓處為中心、積極銷售為延伸、公關(guān)銷售為基礎(chǔ)”的新型銷售方式。她打破傳統(tǒng)單一營銷模式，以多種銷售方式相結(jié)合來贏得市場。直接銷售方式以售樓現(xiàn)場為中心等客上門的傳統(tǒng)銷售方式這種被動(dòng)的銷售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會(huì)被大多消費(fèi)者接受。同時(shí)也是展示樓盤整體形象的良好方式，因此這種方式也是本案重要的銷售方式之一。以目的客戶為中心的積極銷售方式事先開展一定量的推廣、公關(guān)活動(dòng)以本案的目的客戶為重要切入點(diǎn)，采用積極上門服務(wù)的方式進(jìn)行銷售。為抵消客戶的厭煩情緒，我們可通過禮品贈(zèng)送的方式進(jìn)行切入，為其介紹本案當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶存在一定的購買意向，銷售人員就會(huì)將其約至現(xiàn)場做進(jìn)一步的介紹以便完畢達(dá)成交易的目的。這種方式是對傳統(tǒng)銷售方式局限性之處的補(bǔ)充延伸。間接銷售方式以樓盤形象為主公共關(guān)系銷售方式配合項(xiàng)目定位主題，適當(dāng)開展一些公關(guān)活動(dòng)是項(xiàng)目順利銷售的有力保障。本案定位在宣城地產(chǎn)市場上屬于高端產(chǎn)品，受眾面狹小為了爭取這部分消費(fèi)者必須開展一些公關(guān)活動(dòng)以提高產(chǎn)品的形象，從而贏得這部分客戶的信任。同時(shí)也為積極銷售工作順利開展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。人力資源篇一個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)銷售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進(jìn)的營銷理念和推廣策略以外?！叭恕钡囊蛩厥菢O為重要的，由于是“人”最終執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的計(jì)劃變成了現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也會(huì)將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點(diǎn)制定了人力資源方面運(yùn)用的策略以配合項(xiàng)目的銷售工作。人力資源整合的原則本案總建筑面積不是很龐大，在人力資源整合方面不需要配置大量的人員。這樣會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)，成本增長以及機(jī)構(gòu)龐大工作效率低下的負(fù)面影響。故在人力資源整合的同時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循一些原則。保證銷售及平常工作的順利開展原則不由于要機(jī)構(gòu)精簡等問題影響正常的工作，一些整合方式要以保證銷售及平常工作順利展開為大前提。專業(yè)限度較高原則對于發(fā)展商來講希望通過代理商來實(shí)現(xiàn)快速銷售以及利潤最大化的目的。那么代理商銷售人員專業(yè)限度的高低很大限度上會(huì)影響項(xiàng)目的銷售進(jìn)程。在此針對本案我司選派的銷售人員是通過嚴(yán)格挑選的，是跟隨公司完畢多個(gè)項(xiàng)目銷售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。適應(yīng)本地情況原則雖然選派的銷售人員有較高的專業(yè)水準(zhǔn)，但假如對本地的情況甚至連路都找不到，顯然會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象從而影響各部分工作的順利開展。因此我司會(huì)在本案的銷售團(tuán)隊(duì)中充實(shí)一到兩名本地優(yōu)秀的銷售人員，以幫助其他銷售人員盡快對本地環(huán)境、人文等因素進(jìn)行熟悉。以人為本原則除了工作以外適當(dāng)?shù)男菹T工來講是很重要的，提高工作效率最佳的方法就是勞役結(jié)合。XX香榭?山景別墅策劃報(bào)告（6）銷售現(xiàn)場組織構(gòu)架對于銷售現(xiàn)場來講，由于其人員結(jié)構(gòu)相對簡樸加上兼顧工作效率的因素我們將銷售現(xiàn)場的組織構(gòu)架設(shè)計(jì)為“直線職能制”結(jié)構(gòu)類型。他的特點(diǎn)是機(jī)構(gòu)精簡、職責(zé)清楚、不易導(dǎo)致溝通障礙等特點(diǎn)。專案經(jīng)理銷售主管銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員人員職能為了達(dá)成機(jī)構(gòu)與效率的平衡，明確各自的分工行使各自的職責(zé)是十分有必要的。一方面，可將具體的工作貫徹到人各行其責(zé)充足發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。另一方面，明確各自的職責(zé)將更好的服務(wù)與發(fā)展商。最后，可以將責(zé)任貫徹到人以便此后查證工作有章可循。專案經(jīng)理行政地位：專案經(jīng)理做為一個(gè)項(xiàng)目的最高執(zhí)行官，對項(xiàng)目的銷售、法務(wù)工作全面負(fù)責(zé)。工作職責(zé)：協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商及項(xiàng)目現(xiàn)場之間的各項(xiàng)工作制定項(xiàng)目推廣方案、整體銷售計(jì)劃、銷售進(jìn)度控制方案、銷售講義編寫及人員培訓(xùn)、制定價(jià)格配賦表、監(jiān)督銷售人員對各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行力度、解決項(xiàng)目現(xiàn)場出現(xiàn)的癥結(jié)問題、項(xiàng)目傭金結(jié)算等工作。銷售主管行政地位：銷售主管僅次于專案經(jīng)理，全面管理銷售人員的平常工作。工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理完畢各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場諸如清潔、客戶接待、行政工作等平常工作當(dāng)專案經(jīng)理不在場時(shí)，代為行使專案經(jīng)理權(quán)利，并向?qū)０附?jīng)理報(bào)告。幫助銷售人員完畢銷售、簽約、案揭等具體工作。銷售人員：銷售人員是項(xiàng)目銷售工作的中堅(jiān)力量，完畢具體的工作行政地位：銷售人員受專案經(jīng)理和銷售主管直接管轄工作職責(zé)：具體完畢客戶接待、客戶追蹤、簽約工作、案揭事宜、市場調(diào)研、派單、工作報(bào)表填寫等具體工作。銷售流程及其說明（詳見附件）銷售管理篇銷售價(jià)格策略銷售周期內(nèi)總體價(jià)格策略開盤期價(jià)格策略在這時(shí)期項(xiàng)目剛?cè)胧?，市場反映較為冷淡，過高的價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者難以接受。導(dǎo)致銷售瓶頸從而形成風(fēng)險(xiǎn)。因此，在這一時(shí)期重要采用低價(jià)入市的價(jià)格策略，以便在試探市場接受限度的同時(shí)為此后強(qiáng)銷期價(jià)格上浮留有空間。強(qiáng)銷期這一時(shí)期項(xiàng)目銷售已經(jīng)進(jìn)入高峰期，市場接受度很高消費(fèi)者認(rèn)知度也隨之提高，成交量明顯放開。這一切表白項(xiàng)目已經(jīng)走向成熟，可以作進(jìn)一步調(diào)價(jià)工作，以爭取利潤的最大化。連續(xù)期在這一時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目銷售已經(jīng)趨于平穩(wěn)，成交量比較平均。項(xiàng)目進(jìn)入成熟階段，客戶消費(fèi)行為明顯理性化。尾盤期通過一段時(shí)期的銷售大部分物業(yè)已經(jīng)被售出，但也有小部分物業(yè)不可避免的出現(xiàn)了銷售阻力。由于，這些物業(yè)多少存在著一些缺陷。諸如：景觀、朝向、房型、面積等因素。此階段的重要任務(wù)是將所有物業(yè)盡快售出，早日實(shí)現(xiàn)資金回籠已達(dá)成變現(xiàn)的目的。所以這一階段的價(jià)格保持不變以外，還應(yīng)適當(dāng)?shù)母阈┐黉N活動(dòng)以促進(jìn)銷售工作?？傮w定價(jià)原則以市場比較為基礎(chǔ)，針對本案目的群體的消費(fèi)能力，采用針對性定價(jià)依據(jù)總銷售金額的基礎(chǔ)上，實(shí)行一房一價(jià)制度。根據(jù)某物業(yè)的采光、景觀、面積等因素的不同，采用統(tǒng)一均價(jià)不同單價(jià)的價(jià)格策略。以便將良莠不等的物業(yè)區(qū)分開，保證所有物業(yè)順利去化