企業(yè)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理

標(biāo)題：企業(yè)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理作為廠家的一分子經(jīng)商行利潤(rùn)管理住經(jīng)銷(xiāo)商不正當(dāng)利潤(rùn)來(lái)源方面來(lái)講，是為了維護(hù)市場(chǎng)和渠道的穩(wěn)定證牌和銷(xiāo)量的健康成長(zhǎng)幫經(jīng)銷(xiāo)商正常利潤(rùn)的增值方面來(lái)講是了提升經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)度和銷(xiāo)售積極性而提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量快速提升助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利潤(rùn)管理的終極目的為了廠家品牌和產(chǎn)品的提升是每一位廠家業(yè)務(wù)人員要牢牢記住的。一進(jìn)經(jīng)商潤(rùn)理必性隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度進(jìn)一步加深，各個(gè)行業(yè)的廠家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來(lái)越高。隨著渠道精耕心下移的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)被越劃越小家經(jīng)銷(xiāo)商的要求卻越來(lái)越多，資金、運(yùn)力、誠(chéng)意、管理、人脈一樣都不能少；銷(xiāo)量、陳列、促銷(xiāo)、推廣、分銷(xiāo)，每件工作都要做。經(jīng)銷(xiāo)商的投入越來(lái)越大回卻沒(méi)有相應(yīng)的增長(zhǎng)不做超級(jí)終端是等四做超級(jí)終端是找死；不做渠道精耕沒(méi)銷(xiāo)量渠精耕沒(méi)利潤(rùn)；不做促銷(xiāo)推廣沒(méi)銷(xiāo)量促銷(xiāo)推廣沒(méi)利潤(rùn)隨市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的進(jìn)行來(lái)被掩蓋在大區(qū)域粗放經(jīng)營(yíng)情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發(fā)了出來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)和簽合同的時(shí)候家業(yè)務(wù)員雖然給經(jīng)銷(xiāo)商描繪了美好的前景但實(shí)際操的過(guò)程中卻仍然是完全從做銷(xiāo)量的角度出發(fā)一味的收款壓貨不顧經(jīng)銷(xiāo)商的死活即是某些所謂進(jìn)行“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”的所謂業(yè)務(wù)精英夠幫著經(jīng)銷(xiāo)商做個(gè)策劃個(gè)方案的是琢磨著怎么能夠利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源把廠家的品牌和銷(xiāo)量炒作起來(lái)。

“廠家的那些業(yè)務(wù)員哪是在我的角度心幫著我做生意賺錢(qián)的？”這個(gè)問(wèn)題成為了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家業(yè)務(wù)員打交道時(shí)的梗在心頭的一根毒刺心使得經(jīng)銷(xiāo)商在與廠家合作的時(shí)候總是缺乏信任感戰(zhàn)兢兢如履薄冰合者總是懷著一種戒備心理家業(yè)務(wù)做起事來(lái)自然也是束手束腳。又怎么能夠指望有良好的業(yè)績(jī)回報(bào)呢？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的條件下個(gè)業(yè)的利潤(rùn)率都在下滑何障客戶(hù)在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中獲得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)，成為擺在各個(gè)廠家之前的一個(gè)重要命題。二對(duì)經(jīng)商潤(rùn)理正認(rèn)管理就是在特定的環(huán)境下，對(duì)組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)成既定的組織目標(biāo)的過(guò)程在一提到經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理多務(wù)人員往往就只想到如何提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)！于是乎現(xiàn)很多不符合我們廠家人員立場(chǎng)的做法。歸結(jié)起來(lái)，不外乎兩大類(lèi)一是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在場(chǎng)上的違規(guī)行為不聞不問(wèn)至為了銷(xiāo)售返點(diǎn)主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商利息沖貨渠道是屁股坐在經(jīng)銷(xiāo)商板凳上死死盯著廠家前泄露廠家信息，幫經(jīng)銷(xiāo)商向廠家討價(jià)還價(jià)申請(qǐng)額度外資源。要真正做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理顧好廠家和經(jīng)銷(xiāo)商雙方的利益現(xiàn)雙贏首先要對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理有正確的認(rèn)識(shí)：第一，正確對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的不同利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)從來(lái)源途徑大致分為兩種種和廠家合作中的正常利潤(rùn)種是在市場(chǎng)操作中的不正當(dāng)利潤(rùn)。正當(dāng)利潤(rùn)是指經(jīng)銷(xiāo)商在和廠家的合作過(guò)程中過(guò)升銷(xiāo)量運(yùn)作市場(chǎng)達(dá)一定的銷(xiāo)量目標(biāo)和市場(chǎng)操作要求所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和廠家獎(jiǎng)勵(lì)部分又叫做顯性利潤(rùn)包淡投款補(bǔ)息、投款獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、月返、季返、年返、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)、賣(mài)場(chǎng)形象獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售差價(jià)等或者是在市場(chǎng)操作過(guò)程遵守廠家的各項(xiàng)制度照廠家要求運(yùn)作市場(chǎng)所得到的廠家的費(fèi)用補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)，這部分又叫做隱性利潤(rùn)，包括：廠家的倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、場(chǎng)地

費(fèi)、客戶(hù)激勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)保護(hù)費(fèi)用、終端促銷(xiāo)贈(zèng)品、報(bào)廣支持等。不正當(dāng)利潤(rùn)是指經(jīng)銷(xiāo)商在和廠家合作的過(guò)程中過(guò)違規(guī)操作擾亂市場(chǎng)截政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤(rùn)，包括：截流政策，虛報(bào)費(fèi)用、謊報(bào)工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價(jià)格政策、倒賣(mài)贈(zèng)品、殘次充正品等。作為廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)商升利潤(rùn)水平肯定是在保持廠家銷(xiāo)量和市場(chǎng)的穩(wěn)定和增長(zhǎng)品形象不斷提升的前提下進(jìn)行的此占家廠家業(yè)務(wù)員的角度來(lái)講所謂的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理指的是兩個(gè)方面內(nèi)容要幫助經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)增值要決制止和打擊經(jīng)銷(xiāo)商的不正當(dāng)利潤(rùn)，維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定和銷(xiāo)量的健康成長(zhǎng)。第二，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)應(yīng)該來(lái)源于市場(chǎng)而不是廠家“會(huì)哭的孩子有奶吃”是銷(xiāo)售人員圈子里一條公認(rèn)的“鐵律”是誰(shuí)擅長(zhǎng)于內(nèi)部溝通能獲得領(lǐng)導(dǎo)的理解降低銷(xiāo)售目標(biāo)者從領(lǐng)導(dǎo)手里爭(zhēng)取到更多的資源就易出業(yè)績(jī)。這話本來(lái)不錯(cuò)有高明的內(nèi)部溝通能力，能夠獲得廠家的支持然易開(kāi)拓市場(chǎng)提升銷(xiāo)量從而使經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大利潤(rùn)家的資源本來(lái)是啟動(dòng)市場(chǎng)的“助推器”劈開(kāi)市場(chǎng)壁壘的“利斧”起銷(xiāo)量“大魚(yú)”的“香餌”是現(xiàn)在有很多的業(yè)務(wù)人員卻把這本好經(jīng)念歪了他們和經(jīng)銷(xiāo)商一起把推器當(dāng)作車(chē)自己開(kāi)走了利斧當(dāng)作柴塞進(jìn)自家的灶膛里了把餌當(dāng)成大魚(yú)吃進(jìn)了肚子里家啟動(dòng)市場(chǎng)的資源變成了經(jīng)銷(xiāo)商直接的利潤(rùn)來(lái)源場(chǎng)自然是不溫不火，銷(xiāo)量不見(jiàn)起色，利潤(rùn)自然無(wú)法得到保障。廠家