企業(yè)如何做好經(jīng)銷商的利潤管理

標(biāo)題：企業(yè)如何做好經(jīng)銷商的利潤管理作為廠家的一分子經(jīng)商行利潤管理住經(jīng)銷商不正當(dāng)利潤來源方面來講，是為了維護(hù)市場和渠道的穩(wěn)定證牌和銷量的健康成長幫經(jīng)銷商正常利潤的增值方面來講是了提升經(jīng)銷商的誠度和銷售積極性而提升產(chǎn)品的銷量快速提升助經(jīng)銷商進(jìn)行利潤管理的終極目的為了廠家品牌和產(chǎn)品的提升是每一位廠家業(yè)務(wù)人員要牢牢記住的。一進(jìn)經(jīng)商潤理必性隨著市場競爭的白熱化程度進(jìn)一步加深，各個(gè)行業(yè)的廠家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來越高。隨著渠道精耕心下移的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商的地盤被越劃越小家經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運(yùn)力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。經(jīng)銷商的投入越來越大回卻沒有相應(yīng)的增長不做超級終端是等四做超級終端是找死；不做渠道精耕沒銷量渠精耕沒利潤；不做促銷推廣沒銷量促銷推廣沒利潤隨市場精細(xì)化運(yùn)作的進(jìn)行來被掩蓋在大區(qū)域粗放經(jīng)營情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發(fā)了出來開發(fā)客戶和簽合同的時(shí)候家業(yè)務(wù)員雖然給經(jīng)銷商描繪了美好的前景但實(shí)際操的過程中卻仍然是完全從做銷量的角度出發(fā)一味的收款壓貨不顧經(jīng)銷商的死活即是某些所謂進(jìn)行“顧問式營銷”的所謂業(yè)務(wù)精英夠幫著經(jīng)銷商做個(gè)策劃個(gè)方案的是琢磨著怎么能夠利用經(jīng)銷商的資源把廠家的品牌和銷量炒作起來。

“廠家的那些業(yè)務(wù)員哪是在我的角度心幫著我做生意賺錢的？”這個(gè)問題成為了經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)員打交道時(shí)的梗在心頭的一根毒刺心使得經(jīng)銷商在與廠家合作的時(shí)候總是缺乏信任感戰(zhàn)兢兢如履薄冰合者總是懷著一種戒備心理家業(yè)務(wù)做起事來自然也是束手束腳。又怎么能夠指望有良好的業(yè)績回報(bào)呢？在市場競爭加劇的條件下個(gè)業(yè)的利潤率都在下滑何障客戶在經(jīng)銷產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤，成為擺在各個(gè)廠家之前的一個(gè)重要命題。二對經(jīng)商潤理正認(rèn)管理就是在特定的環(huán)境下，對組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)成既定的組織目標(biāo)的過程在一提到經(jīng)銷商利潤管理多務(wù)人員往往就只想到如何提升經(jīng)銷商利潤！于是乎現(xiàn)很多不符合我們廠家人員立場的做法。歸結(jié)起來，不外乎兩大類一是對于經(jīng)銷商在場上的違規(guī)行為不聞不問至為了銷售返點(diǎn)主動幫助經(jīng)銷商利息沖貨渠道是屁股坐在經(jīng)銷商板凳上死死盯著廠家前泄露廠家信息，幫經(jīng)銷商向廠家討價(jià)還價(jià)申請額度外資源。要真正做好對經(jīng)銷商的利潤管理顧好廠家和經(jīng)銷商雙方的利益現(xiàn)雙贏首先要對與經(jīng)銷商的利潤管理有正確的認(rèn)識：第一，正確對待經(jīng)銷商的不同利潤。經(jīng)銷商的利潤從來源途徑大致分為兩種種和廠家合作中的正常利潤種是在市場操作中的不正當(dāng)利潤。正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家的合作過程中過升銷量運(yùn)作市場達(dá)一定的銷量目標(biāo)和市場操作要求所獲得的經(jīng)營利潤和廠家獎勵部分又叫做顯性利潤包淡投款補(bǔ)息、投款獎勵、提貨獎勵、月返、季返、年返、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量獎勵、賣場形象獎勵、銷售差價(jià)等或者是在市場操作過程遵守廠家的各項(xiàng)制度照廠家要求運(yùn)作市場所得到的廠家的費(fèi)用補(bǔ)貼和獎勵，這部分又叫做隱性利潤，包括：廠家的倉儲補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、場地

費(fèi)、客戶激勵、模糊獎勵、市場保護(hù)費(fèi)用、終端促銷贈品、報(bào)廣支持等。不正當(dāng)利潤是指經(jīng)銷商在和廠家合作的過程中過違規(guī)操作擾亂市場截政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤，包括：截流政策，虛報(bào)費(fèi)用、謊報(bào)工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價(jià)格政策、倒賣贈品、殘次充正品等。作為廠家業(yè)務(wù)人員經(jīng)商升利潤水平肯定是在保持廠家銷量和市場的穩(wěn)定和增長品形象不斷提升的前提下進(jìn)行的此占家廠家業(yè)務(wù)員的角度來講所謂的經(jīng)銷商利潤管理指的是兩個(gè)方面內(nèi)容要幫助經(jīng)銷商的合理利潤實(shí)現(xiàn)增值要決制止和打擊經(jīng)銷商的不正當(dāng)利潤，維護(hù)市場的穩(wěn)定和銷量的健康成長。第二，經(jīng)銷商利潤應(yīng)該來源于市場而不是廠家“會哭的孩子有奶吃”是銷售人員圈子里一條公認(rèn)的“鐵律”是誰擅長于內(nèi)部溝通能獲得領(lǐng)導(dǎo)的理解降低銷售目標(biāo)者從領(lǐng)導(dǎo)手里爭取到更多的資源就易出業(yè)績。這話本來不錯有高明的內(nèi)部溝通能力，能夠獲得廠家的支持然易開拓市場提升銷量從而使經(jīng)銷商獲得更大利潤家的資源本來是啟動市場的“助推器”劈開市場壁壘的“利斧”起銷量“大魚”的“香餌”是現(xiàn)在有很多的業(yè)務(wù)人員卻把這本好經(jīng)念歪了他們和經(jīng)銷商一起把推器當(dāng)作車自己開走了利斧當(dāng)作柴塞進(jìn)自家的灶膛里了把餌當(dāng)成大魚吃進(jìn)了肚子里家啟動市場的資源變成了經(jīng)銷商直接的利潤來源場自然是不溫不火，銷量不見起色，利潤自然無法得到保障。廠家