購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則

購(gòu)置心理

與溝通藝術(shù)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第1頁(yè)購(gòu)置心理購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第2頁(yè)課程綱領(lǐng)人生無(wú)處不推銷(xiāo)購(gòu)置心理分析推銷(xiāo)流程推銷(xiāo)兩大標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第3頁(yè)消費(fèi)神理定義及影響要素消費(fèi)神理即消費(fèi)者在購(gòu)置、使用和消耗商品及勞務(wù)過(guò)程中反應(yīng)出來(lái)心理態(tài)勢(shì)及其規(guī)律。

把握客戶消費(fèi)心理態(tài)勢(shì)和規(guī)律是銷(xiāo)售者銷(xiāo)售成功前提和基礎(chǔ)。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第4頁(yè)人生無(wú)處不推銷(xiāo)每個(gè)人都飾演著消費(fèi)者與推銷(xiāo)者雙重角色。

每個(gè)人都是推銷(xiāo)員。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第5頁(yè)購(gòu)置心理分析客戶購(gòu)置兩大理由問(wèn)題處理愉快感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第6頁(yè)購(gòu)置情境中隱性和顯性動(dòng)機(jī)汽車(chē)大更舒適高質(zhì)量車(chē)運(yùn)行好我很多朋友駕駛卡迪拉克它能表示我成功它有力、性感，使我顯得有力和性感購(gòu)置卡迪拉克

行為與動(dòng)機(jī)之間聯(lián)絡(luò)可知和公開(kāi)認(rèn)可

行為與動(dòng)機(jī)之間聯(lián)絡(luò)既不可知也不愿意公開(kāi)認(rèn)可購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第7頁(yè)推銷(xiāo)客戶需要

與

提供客戶想要購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第8頁(yè)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第9頁(yè)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第10頁(yè)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第11頁(yè)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第12頁(yè)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第13頁(yè)“變形金剛”美國(guó)玩具商－－“孩之寶”跨國(guó)企業(yè)深諳中國(guó)人愛(ài)子心切，對(duì)獨(dú)生兒女舍得投資百依百順心理，先以一部動(dòng)畫(huà)片贏得兒童心，再去賺取其父母錢(qián)心理戰(zhàn)略在中國(guó)大陸卷走巨額資金。案例啟示購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第14頁(yè)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第15頁(yè)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第16頁(yè)“紅豆”(Loveseed)某集團(tuán)應(yīng)用了優(yōu)異傳統(tǒng)文化移情手法，將“紅豆生南國(guó)，春來(lái)發(fā)幾枝。愿君多采擷，此物最相思”文化和愛(ài)意融入到品牌中，受到消費(fèi)者喜愛(ài)，揚(yáng)名海外，暢銷(xiāo)不衰。案例啟示購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第17頁(yè)購(gòu)置心理注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足心理改變時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第18頁(yè)兒童產(chǎn)品家庭決議過(guò)程影響者(兒童)以兒童為目標(biāo)溝通(口味,形象)以父母為目標(biāo)溝通(營(yíng)養(yǎng))決議者(父母,兒童)購(gòu)置者(父母)消費(fèi)者(兒童)信息搜集者(父母)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第19頁(yè)影響消費(fèi)者購(gòu)置行為主要原因文化亞文化社會(huì)階層參考群體家庭角色與地位年紀(jì)和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)情況生活方式個(gè)性和自我激勵(lì)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度文化原因購(gòu)置者個(gè)人原因社會(huì)原因心理原因購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第20頁(yè)推銷(xiāo)流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說(shuō)明首次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開(kāi)拓購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第21頁(yè)關(guān)系對(duì)應(yīng)圖

注意興趣了解(欲望)比較行動(dòng)滿足

準(zhǔn)備、約訪接洽首次面談商品說(shuō)明拒絕處理促成面談索取介紹售后服務(wù)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第22頁(yè)購(gòu)置心理注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足心理改變時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第23頁(yè)銷(xiāo)售推銷(xiāo)兩大標(biāo)準(zhǔn)全部推銷(xiāo)都在客戶同意下進(jìn)行掌握推銷(xiāo)主控權(quán)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第24頁(yè)成功推銷(xiāo)法寶就是——深入了解客戶購(gòu)置心理，滿足客戶需求。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第25頁(yè)課程回顧重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第26頁(yè)溝通藝術(shù)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第27頁(yè)課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第28頁(yè)溝通定義溝通是將信息傳遞給對(duì)方，對(duì)方依據(jù)得到信息做出對(duì)應(yīng)反應(yīng)過(guò)程,是人們之間信息,即情報(bào)、知識(shí)、意見(jiàn)、情感交流過(guò)程。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第29頁(yè)現(xiàn)實(shí)生活情況我是一個(gè)害羞又缺乏自信人每次談話，我總不敢開(kāi)口。我講了那么多，為何他還是無(wú)動(dòng)于衷？他為何躲著不見(jiàn)我呢，真不知他心里想什么？……購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第30頁(yè)課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第31頁(yè)影響消費(fèi)者購(gòu)置行為主要原因文化亞文化社會(huì)階層參考群體家庭角色與地位年紀(jì)和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)情況生活方式個(gè)性和自我激勵(lì)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度文化原因購(gòu)置者個(gè)人原因社會(huì)原因心理原因購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第32頁(yè)社會(huì)文化、風(fēng)俗、喜好、知識(shí)、技能、方式等都會(huì)影響接收者對(duì)信息接收效果60年代影響溝通效果原因之一：購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第33頁(yè)保健牙膏信息源可信度和權(quán)威度影響接收者對(duì)信息接收效果數(shù)學(xué)很主要影響溝通效果原因之二：購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第34頁(yè)接收者聽(tīng)從性高低影響溝通效果影響溝通效果原因之三：購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第35頁(yè)恐懼訴求理論影響溝通效果要脫落啦影響溝通效果原因之四：購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第36頁(yè)事前免疫論影響溝通效果要勤奮人才能干好影響溝通效果原因之五：購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第37頁(yè)真正溝通是信息被接收，而不只是一個(gè)意圖。溝通是雙向，既要搜集信息，又要給予信息。影響溝通效果原因之六：購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第38頁(yè)雙贏購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第39頁(yè)溝通者誓言不論我是否同意你觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出它權(quán)利，而且以你觀點(diǎn)去了解它，同時(shí)將我觀點(diǎn)更有效地與你交換。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第40頁(yè)表示真誠(chéng)高招

表示看法或提議、要求時(shí)，話講慢一些，輕易給人老實(shí)印象。說(shuō)話很快，則易讓人產(chǎn)生輕浮印象。

有十足理由觀點(diǎn)或要求，如能以輕聲口氣說(shuō)，就會(huì)較輕易讓人相信和接收。

與人交談時(shí)候，上半身.往前傾斜，可表現(xiàn)出你對(duì)交談?wù)吆退徽勈聺夂衽d趣。

“星期日也無(wú)妨，隨時(shí)隨地聽(tīng)您吩咐?！边@句話可使對(duì)方感覺(jué)到你誠(chéng)意。

認(rèn)真時(shí)，有認(rèn)真表情，可笑時(shí)，則盡可能去笑，會(huì)給人良好印象。

與客人或朋友、同事握手時(shí)，走得比常規(guī)距離更近一些，能表現(xiàn)你友好和熱情。

恪守在談話間所訂諾言，可增強(qiáng)對(duì)方認(rèn)為你是很老實(shí)印象。

以手勢(shì)配合講話，比較輕易把自己熱情傳達(dá)給對(duì)方。

記住他人名字和職務(wù)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第41頁(yè)課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第42頁(yè)溝通四大路徑說(shuō)聽(tīng)問(wèn)看購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第43頁(yè)說(shuō)他人喜歡聽(tīng)話（贊美）說(shuō)他人愿意聽(tīng)話說(shuō)他人喜歡聽(tīng)、愿意聽(tīng)、經(jīng)常聽(tīng)不到話說(shuō)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第44頁(yè)贊美，受人歡迎最正確方式！購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第45頁(yè)笑容是營(yíng)銷(xiāo)人員通行證世界上每位頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員，談起成功秘訣時(shí)，決不會(huì)遺漏“笑容”這一項(xiàng)；微笑可使臉部表情緩解，而且將這份效應(yīng)傳達(dá)給對(duì)方，松弛對(duì)方警戒心；一個(gè)活力四溢、隨時(shí)保持爽朗笑容人最含有魅力，誰(shuí)都會(huì)想主動(dòng)親近他！購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第46頁(yè)

微笑意義·微笑能打感人心·微笑能夠激發(fā)自信并幫助看到微笑人建立信心·能夠把自我接納和接納他人態(tài)度傳給對(duì)方。

微笑藝術(shù)·讓微笑發(fā)自內(nèi)心·不要不敢笑·不要強(qiáng)顏歡笑·身處困境也要微笑·用微笑驅(qū)散你不快·保持心情愉快購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第47頁(yè)

微笑一個(gè)微笑，花費(fèi)極少價(jià)值卻很高給人幸福收人謝報(bào)一個(gè)微笑，僅有幾秒而留下回想終生美好沒(méi)有些人富富到對(duì)它不需要也沒(méi)有些人窮窮到給不出一個(gè)微笑有了它家庭充滿幸福有了它生意興隆榮耀它還是朋友間交流暗號(hào)它使勞累者疲勞頓消它為失意者重燃希望火苗對(duì)悲傷著它有如太陽(yáng)要化解煩惱它是良藥它既拿不來(lái)也偷不去它不出租也買(mǎi)不到只有做禮品它才有效人人都需要微笑而沒(méi)有些人比一個(gè)忘記微笑人對(duì)它更為需要應(yīng)該笑口常開(kāi)因?yàn)槲覀儾徽撌秦暙I(xiàn)還是得到最好禮品都是微笑永遠(yuǎn)微笑吧在人生旅途上最好身份證就是微笑假如慌忙中我忘記對(duì)你微笑請(qǐng)?jiān)徫叶屏即竞衲隳芊窠o我一個(gè)你微笑？購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第48頁(yè)贊美方法保持微笑找贊美點(diǎn)請(qǐng)教也是一個(gè)贊美間接贊美贊美對(duì)方缺點(diǎn)專(zhuān)心去說(shuō)，不要太修飾購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第49頁(yè)贊美藝術(shù)衣合時(shí)尚符時(shí)尚、穿著得體品位獨(dú)特有品位有格調(diào)價(jià)值連城、別出心裁、別樹(shù)格調(diào)、氣宇軒昂、好身材也要有好裝扮來(lái)襯托、“可否告訴我您是怎樣學(xué)會(huì)這么得體穿衣哲學(xué)？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心獨(dú)運(yùn)、十全十美、有口皆碑、名不虛傳、垂涎三尺、高朋滿座、龍肝風(fēng)髓；住古色古香、格局大方、布置高貴、有個(gè)性、“麻雀雖小五臟俱全”、溫馨可愛(ài)、面面俱到、鬼斧神工、美倫美奐、煥然一新、金玉滿堂、福地人杰、“您住家有一個(gè)尤其格調(diào)看起來(lái)很優(yōu)雅、高尚、室內(nèi)擺設(shè)蠻獨(dú)特、看得出主人匠心獨(dú)運(yùn)、慧眼獨(dú)具”購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第50頁(yè)行豪華舒適、襯托身份地位、一帆風(fēng)順、有派頭、馬到成功、鵬翅高展。外表光鮮亮麗、充滿生氣、魅力無(wú)限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、漂亮、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚(yáng)、一表人才、親切感、和善、赤誠(chéng)、氣質(zhì)非凡、亮麗感人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國(guó)色天香、目如秋水、氣宇軒昂。內(nèi)在氣質(zhì)高貴、氣質(zhì)非凡、舉止優(yōu)雅、學(xué)富五車(chē)、學(xué)識(shí)豐富、德高望重、慈愛(ài)和善、聰明伶俐、才高八斗、富愛(ài)心、雪中送炭、刻苦耐勞、桃李滿天下、成熟穩(wěn)健、嫵媚、知書(shū)達(dá)理、溫文儒雅、人才出眾、一字千金、不一樣凡響、能文能武、雄才大略。經(jīng)理運(yùn)籌帷幄、經(jīng)營(yíng)有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見(jiàn)之明、以身作則購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第51頁(yè)老板事業(yè)有成、含有創(chuàng)造力、容光煥發(fā)、勇于開(kāi)創(chuàng)、成績(jī)卓越、一本萬(wàn)利。長(zhǎng)輩福如東海壽比南山、慈愛(ài)、姜是老辣、安享晚年、盡享天倫之樂(lè)、最美不過(guò)夕陽(yáng)紅、老當(dāng)益壯年輕人風(fēng)華正茂、黃金時(shí)代、生龍活虎、前途似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書(shū)達(dá)理、儀態(tài)萬(wàn)千父母教子有方、有責(zé)任心、有愛(ài)心、可憐天下父母心。小孩活潑可愛(ài)、機(jī)敏過(guò)人、茁壯成長(zhǎng)、人間人愛(ài)、掌上明珠、虎父無(wú)犬子、小天使、小精靈購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第52頁(yè)享受贊美購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第53頁(yè)贊美之“三性”

主要性必要性可行性贊美標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)事求是適可而止恰如其分購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第54頁(yè)加一個(gè)……請(qǐng)……氣質(zhì)道一聲……謝謝……感恩說(shuō)一下……對(duì)不起……涵養(yǎng)講一句…您辛勞了…鼓舞溝通技巧

—金十字購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第55頁(yè)熱忱態(tài)度人與人在搭＂心橋＂之前，需先搭一座＂語(yǔ)橋＂人性弱點(diǎn)－－喜歡批評(píng)人，卻不喜歡被批評(píng)；喜歡被人贊美，卻不喜歡贊美人所以，造成了人與人之間距離把我們親切眼神帶給對(duì)方，冷漠就此消失用我們耳朵來(lái)傾聽(tīng)，爭(zhēng)辯就沒(méi)有了購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第56頁(yè)問(wèn)對(duì)方感興趣話題問(wèn)對(duì)方值得炫耀問(wèn)題問(wèn)有針對(duì)性問(wèn)題，了解對(duì)方需求問(wèn)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第57頁(yè)搜集正確信息：學(xué)會(huì)從對(duì)方角度去思索問(wèn)題，是溝通成功第一步！搜集信息兩個(gè)主要方法：

發(fā)問(wèn)

傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第58頁(yè)在面談時(shí)怎樣了解對(duì)方需求？尋找需求提問(wèn)主動(dòng)傾聽(tīng)開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題了解、復(fù)述、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第59頁(yè)恰當(dāng)提問(wèn)

經(jīng)過(guò)問(wèn)詢：尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以組成清楚圖畫(huà)。確定講話者參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第60頁(yè)“陳總，你事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么創(chuàng)業(yè)？”“王先生，你生活非常瀟灑，平時(shí)常做何遣？”“李老板，你在提升工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？”“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請(qǐng)教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余興趣矛盾？”范例——問(wèn)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第61頁(yè)問(wèn)詢兩種基本形式封閉式問(wèn)題特點(diǎn)：尋求事實(shí)，防止羅嗦。缺點(diǎn)：不能充分了解細(xì)節(jié)帶有引導(dǎo)性開(kāi)放式問(wèn)題特點(diǎn)：搜集正確信息最好方式購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第62頁(yè)“陳先生，不知道你對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理是怎樣看?！薄袄钚〗悖阅鳛橐粋€(gè)家長(zhǎng)（生意人）立場(chǎng)上，你對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法呢？”“李先生，很多人以為有了社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，自己另外再買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)就沒(méi)有必要了，我很想聽(tīng)聽(tīng)您意見(jiàn)?！狈独_(kāi)放式問(wèn)話購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第63頁(yè)業(yè)：“陳先生，你愛(ài)你家人嗎？”客：“愛(ài)”。業(yè)：“有多愛(ài)?”客：……業(yè)：“你是否為你愛(ài)家人準(zhǔn)備了安全計(jì)劃？劉太太，天下做母親哪有不疼愛(ài)自己孩子，您說(shuō)是嗎？”范例—封閉式問(wèn)話購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第64頁(yè)開(kāi)放式問(wèn)題益處開(kāi)放式問(wèn)題能夠幫助您取得一些無(wú)偏見(jiàn)需求，幫助您更

透徹地了解對(duì)方感覺(jué)，動(dòng)機(jī)和顧慮，對(duì)方由此會(huì)讓

您靠近他們內(nèi)心世界，使您有機(jī)會(huì)溝通(銷(xiāo)售)成功。開(kāi)放式問(wèn)題主要性能引發(fā)對(duì)方慎重地思索能引發(fā)對(duì)方內(nèi)心所思能集中對(duì)方吸引力您能從容地控制整個(gè)面談過(guò)程依據(jù)對(duì)方反應(yīng)推斷他性格您聰明而有深度問(wèn)題會(huì)令對(duì)方尊重您有利于確認(rèn)對(duì)方需求購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第65頁(yè)溝通技巧----恰當(dāng)提問(wèn)提問(wèn)藝術(shù)在于知道什么時(shí)候該提什么問(wèn)題怎樣來(lái)提問(wèn)？選擇有利于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)問(wèn)題

了解情況使用開(kāi)放式問(wèn)題；促成則用封閉式問(wèn)題溝通前列出全部問(wèn)題控制語(yǔ)氣購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第66頁(yè)

——關(guān)心：“李小姐，你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)小孩從幼稚園到大學(xué)畢業(yè)需要花多少教育費(fèi)用？”“王老板，伴隨國(guó)家醫(yī)療制度改革推行，你最擔(dān)心將會(huì)是什么？

——請(qǐng)教：“陳先生，能否請(qǐng)教一下，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，選擇什么樣投資比較適當(dāng)？“

——了解：“張先生，你知道當(dāng)前國(guó)內(nèi)最好，最實(shí)用保險(xiǎn)是什么嗎？讓我來(lái)給您介紹一下?！眴?wèn)哪些話？購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第67頁(yè)你認(rèn)為怎樣？你以為怎么樣？能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？你知道為何嗎？不知道------五個(gè)反問(wèn)句購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第68頁(yè)業(yè)務(wù)員：“象你這種情況，不知道你有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？”客：“已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。“業(yè)：“那很好！代表你保險(xiǎn)觀念一定很好，不知道你買(mǎi)是什么保險(xiǎn)？“客：“好象是養(yǎng)老保險(xiǎn)?！皹I(yè)：“那很好，不知道你是否想過(guò)老年生活養(yǎng)老醫(yī)療缺一不可。（取出展示資料）……業(yè)：“陳先生，我這里有一份計(jì)劃書(shū)，請(qǐng)你過(guò)目（取出計(jì)劃書(shū)。）范例—開(kāi)門(mén)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第69頁(yè)聽(tīng)了這么久，你也試試看：情景一對(duì)象：經(jīng)過(guò)介紹，職業(yè)教師，35歲目標(biāo)：切入保險(xiǎn)情景二對(duì)象：30歲，同學(xué)，銷(xiāo)售人員，單位待遇不公目標(biāo)：切入增員購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第70頁(yè)提問(wèn)幾點(diǎn)注意事項(xiàng)防止“多重問(wèn)題”利用諸如“你認(rèn)為呢，你以為怎樣，你意思是，…”等中性問(wèn)題防止審訊多個(gè)問(wèn)題之前，先咨詢意見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第71頁(yè)引導(dǎo)對(duì)方談?wù)嬲信d趣話題無(wú)比關(guān)鍵三分鐘。對(duì)方興趣興趣。周?chē)h(huán)境。新聞趣事，拉家常。從共同利益談起。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第72頁(yè)影響消費(fèi)者購(gòu)置行為主要原因文化亞文化社會(huì)階層參考群體家庭角色與地位年紀(jì)和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)情況生活方式個(gè)性和自我激勵(lì)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度文化原因購(gòu)置者個(gè)人原因社會(huì)原因心理原因購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第73頁(yè)聖老組宗藝術(shù)耳朵聽(tīng)嘴巴問(wèn)王者聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第74頁(yè)斯坦納定律：

在哪里說(shuō)越少，在哪里聽(tīng)到越多奧爾巴赫法則：

主要不是你說(shuō)沒(méi)說(shuō)，主要是他人聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)懂關(guān)于溝通兩個(gè)定律購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第75頁(yè)傾聽(tīng)與感悟并存只有先聽(tīng)，了解對(duì)方，才知問(wèn)題或分歧在哪里，有利于短時(shí)間內(nèi)處理問(wèn)題。知道并了解對(duì)方在想什么，而不是證實(shí)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò);購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第76頁(yè)聽(tīng)，是一個(gè)能力。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第77頁(yè)上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對(duì)耳朵，所以，我們聽(tīng)到話可能比我們說(shuō)話多兩倍。聆聽(tīng)是首要溝通技巧聆聽(tīng)：取得智慧第一步；有智慧人都是先聽(tīng)再說(shuō)。醫(yī)學(xué)研究表明：嬰兒耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。讓聆聽(tīng)成為一個(gè)習(xí)慣聆聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第78頁(yè)不良傾聽(tīng)習(xí)慣打斷他人說(shuō)話經(jīng)常改變?cè)掝}抑制不住個(gè)人偏見(jiàn)生對(duì)方氣不了解對(duì)方評(píng)論講話人而不講話人所發(fā)表意見(jiàn)貶低講話人在頭腦中預(yù)選完成講話人語(yǔ)句只注意聽(tīng)事實(shí)，不注意講話人感情在對(duì)方還在說(shuō)話時(shí)就想怎樣進(jìn)行回答反省自己是否做過(guò)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第79頁(yè)使用情緒化言辭急于下結(jié)論不要求對(duì)方說(shuō)明不明確之處顯得不耐心思想開(kāi)小差注意力分散假裝注意力很集中回避眼神交流雙眉緊蹙神情茫然，姿勢(shì)僵硬不停地抬腕看表等購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第80頁(yè)有效傾聽(tīng)九個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不要打斷

講話人設(shè)身處地從對(duì)

方角度來(lái)著想要努力做到

不發(fā)怒針對(duì)聽(tīng)到內(nèi)容，

而不是講話者本人使用勉勵(lì)性言辭，

眼神交流，贊許

地點(diǎn)頭等防止使用“情緒性”

言辭：“您應(yīng)該”、

“絕對(duì)……”不要急于下結(jié)論提問(wèn)復(fù)述、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第81頁(yè)復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例聽(tīng)起來(lái)您意思好象是……所以您意思是……您似乎以為……我對(duì)您剛才這番話了解是……您意思是您保險(xiǎn)計(jì)劃……復(fù)述引導(dǎo)即為

復(fù)述和附加問(wèn)題這兩

種伎倆結(jié)合起來(lái)使用，您

就能夠?qū)⒄勗拑?nèi)容引導(dǎo)到

您想要取得更多信息

某個(gè)詳細(xì)方面購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第82頁(yè)改變?cè)掝}舉例您剛才介紹了許多蘋(píng)果優(yōu)點(diǎn)，

那您認(rèn)為橘子怎么樣？看來(lái)您相信M部門(mén)幾個(gè)月前曾犯了一些重大

錯(cuò)誤，對(duì)此我感到遺憾，我想那一定使您

管理工作變得愈加困難，那您是怎樣保持你

們部門(mén)工作業(yè)績(jī)呢？購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第83頁(yè)與準(zhǔn)客戶建立和睦互信關(guān)系提問(wèn)－開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題主動(dòng)傾聽(tīng)引導(dǎo)開(kāi)口說(shuō)話之前稍作停頓進(jìn)行思索繼續(xù)談話前，確定對(duì)方了解，要求對(duì)方主動(dòng)傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第84頁(yè)看肢體語(yǔ)言看對(duì)方眼神看對(duì)方情緒看周?chē)h(huán)境看購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第85頁(yè)做個(gè)明察秋毫人

溝通中身體語(yǔ)言頭部動(dòng)作從點(diǎn)頭看態(tài)度

眼睛手部動(dòng)作善意必定和敷衍應(yīng)付要經(jīng)常注視對(duì)方眼睛，但做好每次不要超出三秒鐘表示必定：手部放松，手掌張開(kāi)手?jǐn)傞_(kāi)并去除桌上障礙撫摩下巴購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第86頁(yè)表示否定動(dòng)作：在身體前邊握拳頭；雙手交叉按在頭部后或手指按在額頭中央；不停地玩桌上東西，或?qū)⑺匦路胖?；兩只腳踝相互交疊時(shí)；架二郎腿人；腳部改變購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第87頁(yè)留心捕捉臉部表情

練習(xí)：關(guān)掉聲音，看電視；洞察眼睛改變

從瞳孔見(jiàn)好惡；肢體動(dòng)作能夠增添色彩與氣氛

能夠：加強(qiáng)、重復(fù)、替換；距離代表親疏S 密友：0.5M以下; 普通：0.5_1.2M; 商務(wù)：1.2_2.4M; 公開(kāi)演講：3.6M以上;暗示地位非語(yǔ)言信號(hào)

開(kāi)會(huì)時(shí)最能表達(dá)。干勁不足人老習(xí)慣坐在會(huì)議桌邊陲；專(zhuān)心察看購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第88頁(yè)溝通過(guò)程中說(shuō)聽(tīng)問(wèn)看相互結(jié)合雙向溝通購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第89頁(yè)做一個(gè)什么樣人？中國(guó)人喜歡人善于退讓人敬業(yè)敬人人鞠躬盡瘁人不爭(zhēng)名利人正直仗義人隨和友善人

中國(guó)人不喜歡人過(guò)分表現(xiàn)，喜歡自夸人高傲無(wú)禮，輕視他人人隨便反悔，不守約定人斤斤計(jì)較，過(guò)于吝嗇人陽(yáng)奉陰違，落井下石人巴結(jié)討好，曲意逢迎人不識(shí)時(shí)務(wù)，反應(yīng)遲鈍人招搖過(guò)市，撥弄是非人孤僻冷漠，離群索居人散漫邋遢，沒(méi)有禮貌人購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第90頁(yè)把握消費(fèi)神理購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第91頁(yè)課程綱領(lǐng)溝通定義及主要性影響溝通效果原因溝通技巧案例分析購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第92頁(yè)

推銷(xiāo)大師語(yǔ)言藝術(shù)

許多時(shí)候，在用戶面前，你不能表現(xiàn)得太內(nèi)行、太優(yōu)越，假如你水平“超出”了用戶，將引發(fā)他不悅而拒絕你推銷(xiāo)。購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第93頁(yè)菲爾電氣企業(yè)是一家提供自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備企業(yè)。企業(yè)總經(jīng)理威伯先生曾經(jīng)干過(guò)20多推銷(xiāo)，被授予“推銷(xiāo)大師”稱(chēng)號(hào)。威伯先生從報(bào)表上發(fā)覺(jué)，近幾個(gè)月企業(yè)銷(xiāo)售額普遍下降了，尤其是賓夕法尼亞州下降得很厲害。這是什么原因呢？原來(lái)是企業(yè)最近錄用了一批年輕推銷(xiāo)員，業(yè)績(jī)普遍都不理想，威伯先生決定到全國(guó)各地分企業(yè)去巡視一番，他所選定第一站就是銷(xiāo)售額下降最厲害賓夕法尼亞州。

購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第94頁(yè)地域年輕推銷(xiāo)員皺著眉頭訴苦，心急火燎地大發(fā)了一通詛咒當(dāng)?shù)剞r(nóng)民議論：“威伯先生，您不了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。這些家伙思想觀念落后，非常保守頑固，根本不愿意接收任何新事物。他們極其吝嗇，一毛不拔，你無(wú)法賣(mài)給他們?nèi)魏螙|西、、、、、、”購(gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第95頁(yè)“可能你說(shuō)都有是真?！蓖壬胶退庖?jiàn)，“那么，我們能不能一起去見(jiàn)見(jiàn)他們呢？比如，那個(gè)最難纏家伙。”在年輕推銷(xiāo)員率領(lǐng)下，威伯先生來(lái)到屈根保老太太家?！昂V篤篤”，在大門(mén)外，威伯先生輕輕地敲門(mén)。過(guò)了一陣，門(mén)打開(kāi)了一條小縫，屈根保老太太探出頭來(lái)，當(dāng)他看見(jiàn)陌生威伯先生以及站在威伯先生身后熟識(shí)推銷(xiāo)員時(shí)，“砰”一聲，毫不客氣地關(guān)上了大門(mén)?！拔也毁I(mǎi)你們電器，什么皮包企業(yè)，一群騙子、、、、、、”“對(duì)不起，屈根保老太太，打攪您了?！蓖壬⑿χ?，趕快道歉，“我不是來(lái)推銷(xiāo)電器，我是想買(mǎi)一簍雞蛋?！辟?gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第96頁(yè)屈根保老太太把門(mén)開(kāi)大了一點(diǎn)點(diǎn)，用懷疑眼光上下端詳著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多美尼克雞，那是良種雞，我想買(mǎi)一簍新鮮雞蛋。門(mén)又打開(kāi)了一點(diǎn)點(diǎn)。屈根保老太太好奇地問(wèn)：“你怎么知道我養(yǎng)是良種雞？”威伯先生彬彬有禮說(shuō)，“我也了一些雞，但我雞沒(méi)有你良種雞那樣好?！边m當(dāng)自謙，鎮(zhèn)靜自若合了解釋?zhuān)ㄈチ饲＠咸樕习櫦y和怒色，但她仍有一些懷疑：“那你為何不吃自己家雞蛋呢？”威伯先生耐心解釋?zhuān)拔茵B(yǎng)來(lái)杭下白色蛋，您養(yǎng)美尼克雞下棕色蛋。您知道，棕色蛋比白色蛋，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值要高一些，我要買(mǎi)一些給太太吃?！辟?gòu)買(mǎi)心理與推銷(xiāo)原則第97頁(yè)屈根伯老太太疑慮全消，放膽走出來(lái)。在大門(mén)洞開(kāi)一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)覺(jué)院子有一個(gè)精制牛欄?！拔蚁?，”威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎，“您養(yǎng)雞賺錢(qián)，一定比您先生養(yǎng)牛賺錢(qián)要多得多?！薄笆锹铮】磥?lái)你很在行。”屈根保老太太樂(lè)呵呵地說(shuō)