房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能課程講義

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能

課程講義歡迎詞各位學(xué)員：大家好！首先祝賀大家進(jìn)入了一個(gè)好的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)好是因?yàn)槟銈冊(cè)谖磥淼囊簧羞@個(gè)行業(yè)都會(huì)持續(xù)健康的發(fā)展下去……第二還是祝賀大家，因?yàn)槟銈冏哌M(jìn)了***地產(chǎn)公司這個(gè)學(xué)堂，***地產(chǎn)公司是一個(gè)專業(yè)化、現(xiàn)代化的公司，正因?yàn)槿绱四銈儾庞袡C(jī)會(huì)歡聚在一起，系統(tǒng)分享著成為一名稱職的、優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員所必需的相關(guān)知識(shí)和技能。從今天起你們應(yīng)該牢記***地產(chǎn)公司的核心理念，即：“專業(yè)、效率、團(tuán)隊(duì)”，在做任何事之前，你們要始終清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么時(shí)間做完，我們責(zé)任是什么等***地產(chǎn)公司的思想、理念、工作程序、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作方法

”。為了讓大家學(xué)有所成，真正成為一名“專業(yè)”的銷售人員，因此就本課程的問題先做個(gè)小小說明。1、銷售是關(guān)乎所有企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)行業(yè)更是如此，因此銷售在社會(huì)眾多行業(yè)中，是一個(gè)充滿實(shí)在機(jī)遇的行業(yè)。2、銷售是一個(gè)容易誘人進(jìn)入、又容易將人擊退的行業(yè)，因此銷售又是一項(xiàng)嚴(yán)峻而極具挑戰(zhàn)性的工作，它首先要求您要建立正確的信念，要有足夠好的心態(tài)。3、銷售是一個(gè)受學(xué)歷條件限制少，而可以憑借個(gè)人努力和創(chuàng)意而登峰造極的行業(yè)，所以它極需要意志力和活躍的思考能力4、課程與崗位

■如果你要成為一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售主管，您將可以學(xué)習(xí)到一套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練技巧，并籍此來提升您和您的團(tuán)隊(duì)能力?！鋈绻蔀橐幻康禺a(chǎn)營銷人員，那么無論是從事市場(chǎng)策劃、文案、客服、秘書，還是直接從事銷售，本課程所介紹的眾多原則和技巧都可以變通的應(yīng)用于各種不同的工作和不同層面的銷售與服務(wù)中?！鋈松褪聵I(yè)的進(jìn)步本意在于推銷，我們每天都希望推銷一些好的主意和建議給別人，而獲得別人的支持來成就我們要達(dá)成的目標(biāo)。讓我們每天都帶著熱情，邁著堅(jiān)定的步伐向前、向前、一直向前！第一單元

銷售人員素質(zhì)的提升 推銷員基本素質(zhì)頂尖推銷員素質(zhì)銷售人員21種能力推銷員五層級(jí)修煉銷售人員的職責(zé)推銷員基本素質(zhì)誠信形象心理專業(yè)（一）形象素質(zhì)

1、儀容儀表——良好第一印象的形成

2、行為舉止——客戶心理障礙的突破口

①站②坐③走④說

（二）專業(yè)素質(zhì)

1、熟悉本行業(yè)

①地產(chǎn)行業(yè)概況、前景、趨勢(shì)、熱點(diǎn)等

②開發(fā)商、代理商背景、榮譽(yù)、業(yè)績(jī)、實(shí)力等

③對(duì)產(chǎn)品了如指掌

2、了解相關(guān)行業(yè)

①建筑②園林③裝修④風(fēng)水⑤法律

3、專業(yè)銷售技能

①專業(yè)銷售技能②產(chǎn)品介紹③了解顧客背景及跟進(jìn)

④異議處理⑤促成技巧⑥顧客識(shí)別及心理行為分析

（三）心理素質(zhì)

1、良好的心態(tài)2、自我激勵(lì)3、公司激勵(lì)頂類推銷員素質(zhì)誠信形象心理專業(yè)角色逆境抗力價(jià)值觀信念使命感遠(yuǎn)景銷售人員21種能力的自我檢視及評(píng)估表內(nèi)容評(píng)分內(nèi)容評(píng)分1、建立目標(biāo)、計(jì)劃的能力12、自我控制的能力2、銷售行動(dòng)的能力13、處理顧客異議的能力3、堅(jiān)持不懈的意志力14、處理顧客抱怨的能力4、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專注力15、促成交易的能力5、恪守諾言的能力16、理解公司意圖的能力6、時(shí)間管理的能力17、理解顧客的能力7、了解市場(chǎng)的能力18、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的能力8、了解顧客的能力19、吸收別人經(jīng)驗(yàn)的能力9、介紹產(chǎn)品的能力20、自我修煉的能力10、專業(yè)演講的能力21、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)的能力11、與顧客溝通的能力專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力專業(yè)銷售鞭策力感覺力優(yōu)秀售樓代表要了解現(xiàn)代顧客的

五大特點(diǎn)越來越具備更多關(guān)于房地產(chǎn)的知識(shí)。在作購買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)。所做的購買決定，要參考更多層次的意見。對(duì)需求的物業(yè)有更高的要求和更大的價(jià)值。更樂于和銷售代表分享資訊。不單推銷樓宇，更要推銷解決問題的策略和方案。要向不同層面、不同角色集體推銷。要成為客戶眼中可依賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。具有警覺性，能識(shí)別、理解和滿足客戶的需要。顯示有豐富的知識(shí)，不單了解本樓盤和本公司，也了解一般的商業(yè)事務(wù)和相關(guān)行業(yè)的特點(diǎn)及市場(chǎng)概況。表現(xiàn)出能及時(shí)回應(yīng)并愿意幫助客戶克服困難的決心。能和顧客建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。有能力以開放的資訊交流作為建立這種關(guān)系的信息途徑，并達(dá)到使買賣雙方建立明智而互利的商業(yè)往來的目的?，F(xiàn)代優(yōu)秀售樓代表的七項(xiàng)特質(zhì)最杰出銷售代表與眾不同的八大因素

除了具備優(yōu)秀銷售代表的基本要素外，還具備：工作賦于使命感。深明工作重要的意義，將目光投向未來。不屈不撓的意志力。不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并享受其中。有強(qiáng)烈的銷售信念和工作價(jià)值觀。在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳。準(zhǔn)備工作做得更好。更有主動(dòng)性和更勤奮地工作。在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用上更純熟。能幫自己的公司和顧客去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員是企業(yè)與用戶的橋梁，是企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶，銷售員既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé)，把企業(yè)的利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來。為企業(yè)收集市場(chǎng)情報(bào)，熟悉最新的樓市動(dòng)態(tài)；為企業(yè)向外傳播有關(guān)的樓市信息、產(chǎn)品信息、品牌信息及文化信息；為企業(yè)了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；為企業(yè)銷售產(chǎn)品；為企業(yè)回收貨款；為企業(yè)與顧客建立良好的人際關(guān)系；為企業(yè)樹立良好的形象；為企業(yè)向顧客提供最佳的售前、售中、售后服務(wù)；為企業(yè)向顧客提供專業(yè)、完善的產(chǎn)品知識(shí)介紹。銷售人員的職責(zé)第二單元

銷售人員觀念的轉(zhuǎn)變不僅是售賣房子，更要售賣生活方式將顧客消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價(jià)值的觀念改善銷售的心智模式不僅重推銷，更注重服務(wù)不要等待，而要主動(dòng)出擊將“推銷員”角色變成“顧問”角色不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子將拒絕認(rèn)知為成交的契機(jī)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式

受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)使，消費(fèi)者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。房?jī)?nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意。二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念1、對(duì)生活的投資→享受更高質(zhì)素生活，是人生的一種鏡界2、投資理財(cái)→物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租保值升值將眼前利益轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益三、不僅是售賣房子，而是售賣價(jià)值整體產(chǎn)品概念產(chǎn)品延伸價(jià)值銷售服務(wù)（售前、售中、售后）付款方式、條件銷售人員素質(zhì)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受顧客的滿意度環(huán)境、氛圍等要素各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮……產(chǎn)品核心價(jià)值、形式價(jià)值：功能、款式、技術(shù)、包裝——價(jià)值比產(chǎn)品大——產(chǎn)品是價(jià)值載體——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價(jià)值——推銷是賣價(jià)值而非只賣產(chǎn)品小區(qū)整體規(guī)劃與設(shè)施：建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、綠化、購物、休閑、康體、醫(yī)療、學(xué)校、車房……管理的專業(yè)化：管理的水平、保安、維修保養(yǎng)、收費(fèi)地點(diǎn)、區(qū)域大環(huán)境、交通（汽車站、地鐵站、火車、機(jī)場(chǎng)、購物中心等距離）付款方式、條件、效率和方便性時(shí)效性政策性顧客的心境感受[（舒適感、身份與地位的象征）發(fā)展商的知名度、信譽(yù)度某個(gè)住宅單元四、要改善銷售的心智模式

兩個(gè)推銷員到非洲推銷鞋的故事。

一個(gè)說無市場(chǎng)

一個(gè)說有市場(chǎng)

為什么？

五、不僅要注重推銷，更要

注重服務(wù)

房產(chǎn)是一個(gè)多元素、多層次、范圍廣，程序多金額大的人性化復(fù)合產(chǎn)品概念心智創(chuàng)造市場(chǎng)！服務(wù)多元素多層次范圍廣程序多金額大人性化服務(wù)是滿足顧客以服務(wù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穿透一個(gè)顧客的價(jià)值？如果我們識(shí)穿一人顧客背后所隱含的價(jià)值，我們就會(huì)好好地對(duì)待每一位顧客。顧客滿意會(huì)產(chǎn)生口碑效應(yīng)：一個(gè)滿意的顧客如果成功向二個(gè)親友推薦所使用的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生如下的倍增效應(yīng)：穿透倍增一次穿透1變2二次穿透2變4三次穿透3變8四次穿透4變16五次穿透5變3225次穿透33554432六、將“推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健变N售推銷員專家小組長(zhǎng)長(zhǎng)期盟友七、不要唐等待，而父是主動(dòng)出夏擊推動(dòng)樓盤銷售要素分析：項(xiàng)目策劃營銷與策劃1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確2、市場(chǎng)推廣策略是否適時(shí)3、廣告訴求價(jià)值是否準(zhǔn)確提供基礎(chǔ)價(jià)值4、掌握顧客需求5、傳播產(chǎn)品價(jià)值6、促進(jìn)成交終端銷售深入細(xì)致人員推銷八、不初只是賣航硬件，仇更要注午重賣感宿受不是只撫告訴顧李客有什宅么設(shè)施表，更重納要的是萍讓顧客惕進(jìn)入享扁用產(chǎn)品厘的情感標(biāo)空間傾向于懷堡疑間接驅(qū)動(dòng)工購買行為緩慢的過餃程傾向于沖嫁動(dòng)直接驅(qū)動(dòng)共購買行為即時(shí)速效全腦推銷法左腦右腦九、將沉糞悶的銷售棍洽談變?yōu)榈ぞ实谋砻菥实谋砣茄荨獙I(yè)演講創(chuàng)造一貍種專業(yè)亭溝通的池氛圍市場(chǎng)兩種翠稀缺的資朱源？會(huì)抱怨的漂顧客只占刃5%~1置0%；有意見而筑不抱怨的璃顧客85鴿%不會(huì)再挎來；抱怨處妻理得好悄90%頂?shù)念櫩退蛇€會(huì)再舟來；滿意的爛顧客向哨12個(gè)你人宣傳闖，這些寫人當(dāng)有繡同樣需拉要時(shí)，鳥會(huì)光顧胸滿意顧天客所贊夕揚(yáng)的公因司；不滿意便顧客會(huì)嫩告訴2賠0個(gè)人叼以上，胃當(dāng)這些貢人有同悟樣需要竄時(shí)幾乎通100延%不會(huì)好光顧被然批評(píng)的丈公司；抱怨顧歇客處理家得好會(huì)糧更多地普轉(zhuǎn)變?yōu)橥柚艺\的閱顧客；每開發(fā)叔一個(gè)新詳客戶的掙成本是揪保留一模個(gè)舊顧要客成本喚的五倍豬；流失一個(gè)凝舊客戶的隱損失，要偉爭(zhēng)取10獵個(gè)新客戶辨才能彌補(bǔ)立。十、將每礙一個(gè)抱怨條轉(zhuǎn)變?yōu)楦穆噬乒ぷ鞯母饕幻骁R子十一、榴將顧客勒拒絕視街為成交肅的契機(jī)成交由拒旗絕開始，師顧客一般運(yùn)是在每四麻次拒絕之加后才考慮骨購買！十二、成休交并非單峽純的技巧窯而是由系豬統(tǒng)和過程箭構(gòu)成十三、不飽把顧客當(dāng)銷上帝，而脾把顧客當(dāng)抄自己成交是由系統(tǒng)嘴和過程的絲式每個(gè)細(xì)節(jié)售溝前售為中售隔后第三單元任房地產(chǎn)祝專業(yè)銷售邀流程現(xiàn)場(chǎng)銷售擱的“八大薪階梯”“五步循康環(huán)”寒喧與禮甘儀了解背朗景產(chǎn)品介管紹處理異啞議促成交何易現(xiàn)場(chǎng)銷售辯的“八大俘階梯”及購“五步循材環(huán)”現(xiàn)場(chǎng)銷售的八大梯級(jí)迎接客戶安頓咨詢需求帶看現(xiàn)場(chǎng)購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)第一步足：接待頑（寒喧含與禮儀本）程序：禮儀：?jiǎn)柡蛘Z吩態(tài)度親忍切熱情鑰遞名片自讓我介紹抓服裝香請(qǐng)顧客坐控下鼻站列姿、坐姿忙、遞名片廢的方式旺簡(jiǎn)單了解物對(duì)方的需水求珠講奏話的語言廢語調(diào)喪利古用資料或念模型作介剃紹屆工作環(huán)絮境的整潔第二步饞：了解柏顧客需勉求與相饒關(guān)背景例如：“從什么丘渠道知道歌本樓盤的皇信息？”“希望納看多大器面積的沉單位”“價(jià)格慨在什么芽幅度范隔圍”“以前務(wù)居住在爸哪個(gè)區(qū)怎域”“是與蚊父母同緣瑞住嗎？攤”“有小孩霧嗎？”“干什么而職業(yè)”“……慕等”發(fā)問的爸問題是香要自己廳根據(jù)不宇同的顧輔客去設(shè)混定，目慰的是透堂過掌握頃顧客的見需求背嫂景進(jìn)行粉有針對(duì)絨性的銷眉售介紹后。說明：了解顧客拋需求和背晉景資料不件是一次可講完成的工株作，應(yīng)該內(nèi)貫穿整個(gè)疼銷售過程意，了解顧嫁客資料是蔥進(jìn)行銷售道互動(dòng)的基時(shí)礎(chǔ)和關(guān)鍵波要素。（1）顧泡客需求的攻“三位一炸體”品位、定幻玉位、方位飼和整體品位經(jīng)濟(jì)地位：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高貴型、文化型、實(shí)用型定位價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度面積定位：面積的大小風(fēng)格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方位：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求（2）物恭業(yè)銷售“袍瞄準(zhǔn)器”妙——手記禍工具姓名性別性格年齡職業(yè)職位婚姻小孩學(xué)歷一次置業(yè)二次置業(yè)其它電話傳呼手機(jī)通訊地址看過的單元喜歡不喜歡備注顧客分類ABC顧客的注重點(diǎn)：1、

；2、

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。（3）炕顧客擇想樓所注孝重的1躬6項(xiàng)要超素1、現(xiàn)樓忙或期樓怖9、當(dāng)物業(yè)管理申及收費(fèi)2、地耗理位置瓣10、智住宅區(qū)女內(nèi)設(shè)施3、價(jià)籌格斑1伯1、社棋區(qū)環(huán)境4、面積柄12、品禁牌效應(yīng)5、間葡隔刷1旦3、發(fā)特展商聲皮譽(yù)6、裝修屬標(biāo)準(zhǔn)檢14心、建筑特瓣色7、方細(xì)向、樓護(hù)層高度數(shù)15、掠交通便敬利8、付款假方式姐16眼、安全設(shè)掩施核心價(jià)值灣：指實(shí)際晉要購買的正單元（包室括面積大項(xiàng)小、間隔懼、用料、聞方位等要鏡素）形式價(jià)朗值：指俗住宅的航裝飾、堤款式、擇一梯幾濕戶、高輛層建筑煌還是低細(xì)層建筑延伸價(jià)惹值：指跟物業(yè)的訂升值能籃力，小棵區(qū)的管御理水平用，文化攪氛圍，別人口素意質(zhì)、設(shè)弄施，周抓邊社區(qū)立的環(huán)境暫，銷售謝人員的妹素質(zhì)，傘服務(wù)的址素質(zhì)…尸…等第三步吼：銷售寺介紹第四步：倡處理異議租的技巧麥第五步：飽促成技巧第四單元亂顧客柜異議處理何謂異掀議異議分豆析異議的三籌大功能辨明真假嚷異議成功處理延異議基于禍充分的準(zhǔn)盞備六種主要趙異議的處就理技巧異議處當(dāng)理的策屯略與話減術(shù)處理顧題客異議錯(cuò)的注意洲事項(xiàng)一、什么靜是異議異議是脂顧客在棗購買過肝程中對(duì)耐不明白柔的，不臥認(rèn)同的旅，懷疑膛的和反年對(duì)的意篇見。蘿面對(duì)先異議銷民售人員律不僅要倡接受，叢更要?dú)g到迎，不街要將異治議視為祥阻力，芬而要看郵作引領(lǐng)虛你繼續(xù)雙完成交舟易的指敘示燈號(hào)釀，并從島中調(diào)整嘗方向。二、異子議分析1）準(zhǔn)廊備購買揪，需要返進(jìn)一步井了解房撤地產(chǎn)實(shí)接際的情優(yōu)況；它2）筋推托之地詞，不舞想購買助或無能繳力購買巾；漸3）有克購買能響力，但杜希望價(jià)抖格上能雷優(yōu)惠；怒4剛）消費(fèi)療者建立追談判優(yōu)薯勢(shì)，支到配銷售從人員。三、異議眠的三大功資能1）表明床顧客對(duì)你亞和你的產(chǎn)例品有興趣街。盤2）浴可以透過羞異議來了夫解顧客的隱需求并調(diào)寧整策略和的方法輝3箭）可以透壘過異議來遺了解顧客賊接受的程陵度，以及事真實(shí)的問炸題是什么僅，并根據(jù)瓣實(shí)情的指嚇引來作調(diào)耳整。四、辯明而真假異議所謂假異鉗議是指顧殃客所陳述雖的意見同李內(nèi)心的動(dòng)駐機(jī)不一致梢。比如：到當(dāng)顧客希浪望得到更緊多的折扣革時(shí)他會(huì)找童其它的借提口作掩護(hù)妨。“這房吸的實(shí)用率拐太低了，竟配套的設(shè)野備又很一昆般，景觀免又差，噪窗音又大…緞…（內(nèi)心溪的想法是碌：除非你房誠能再便宜基一點(diǎn)）…索…”假異議的幻玉原因分析客：■為族了壓低舊價(jià)格或障得到相黎關(guān)的好就處除■為澆了探明若實(shí)情，訊避免賣投方有隱蹈瞞或欺腿騙手■為大了獲取扛更多的殺資料來住證明自蛾己的選伏擇是正華確的肉■吐顧客不載接受銷洽售員而緒不是產(chǎn)屬品。要娃點(diǎn)：■銷售知員能讓顧協(xié)客說出異答議就是一尺種幸運(yùn)?！鲱櫩褪帉?duì)其所存舊異議不加趨宣揚(yáng)，對(duì)卵銷售有害再而無利。■成勇功的銷塵售包括價(jià)成功引輸導(dǎo)出顧改客異議端，并辯防明真假值加以解峰決。五、成疏功處理評(píng)異議基綿于充分愧的準(zhǔn)備——疑為異議您做準(zhǔn)備危—飯—預(yù)睜測(cè)異議期預(yù)先做年好充分錫工作準(zhǔn)屢備和心防理準(zhǔn)備狡—鳴—異金議發(fā)生臂時(shí)要積桃極加以瘡解決項(xiàng)——埋積極忘正面的分態(tài)度折——齒細(xì)心勢(shì)聆聽，竄不要隨步便打斷驅(qū)對(duì)方說荷話喪——役理解異呆議背后爽真意塌——喚解決幸異議六、六芳種主要栗異議的嬸處理技點(diǎn)巧1）隱債晦式異沉議你不了解泡顧客隱藏顏的想法或雙抗拒點(diǎn)是屯什么？或標(biāo)顧客也不貴清楚自己斷有什么問杜題？技巧發(fā)問問題？2）敷衍肆式異議“我必須掀好好地想嚼一想”——我秋很欣賞你律這種辦事賞嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)母度，或者柔我們一起礙來為你騰要解吹決的問題毅討論一下業(yè)，你的問霧題是……歲——遮你需要鉤時(shí)間考慮捕，我很理緩解。如果拾你能簡(jiǎn)述童一下你對(duì)哨贊御成購買和桐反對(duì)購買這的有關(guān)想恢法，我或滲者可以提還供更有價(jià)曠值慣的意見供肥你參考。3）無需倘要異議“我不感州興趣”——我肯可以問為重什么嗎？呆——播我的一耍些最好的浸顧客剛開繭始也是那往么說的，壁直到他們胞發(fā)釘現(xiàn)我們季的小區(qū)一畝些獨(dú)特之倍處……蘋——齡在哪方面體感到滿意橫呢？有不述滿意的嗎氏？盾—圓—我知紅道你的感鉤覺。我們巡壽通常只滿層足于某事假為我們?nèi)备龠x私擇的機(jī)猾會(huì)，使我級(jí)們不能與榴更好的東激西相比較誕……炸——我焦的許多顧雹客在見到盈我們小區(qū)適之前對(duì)他辮們已有的訂小區(qū)都旱很滿即意，但后氣來他們轉(zhuǎn)塔變了，原槐因有三…吼…4）價(jià)碼格異議“你的價(jià)掛格太高”——與犧什么相比厭？釋—質(zhì)—你認(rèn)事為應(yīng)該在統(tǒng)什么價(jià)格驅(qū)范圍才合避理？簽——我簽們可以馬百上降低價(jià)評(píng)格，不過藥我們需要早從中減去向某些事線項(xiàng)你快真要那么概做嗎？流——朵我們的價(jià)章格是比其趨他樓盤高鍛，這正是赤它的價(jià)值肯所在，或它者貫我們來做轟些比較…單…申—憐—您的運(yùn)意思是說音，如果能半有些優(yōu)惠胞的話您就凡會(huì)購買，墻是嗎？“我買不水起”——淡您說買優(yōu)不起是炕什么意扇思？賠—陳—如不果有一滔種更輕盛松，完靠全能配葛合您預(yù)鳳算的付蓋款方式進(jìn)，您宣會(huì)感奪興趣嗎叮？動(dòng)——亦我認(rèn)胞為現(xiàn)在鏈不買，高將來漲加價(jià)了你擁才真的膀會(huì)負(fù)責(zé)種不起…聞…臂你想想笑看是否澤有道理舅？“給我1同0%的折牙扣，我今舞天就給你池下訂單”——如親果您買三羞套，我一便定幫您向有公司申請(qǐng)期，您認(rèn)為豪怎樣？5）產(chǎn)品猾異議“其他炸樓盤更瓜好”——朱真的嗎貿(mào)，哪方邁面更好怒？能談漏談您的徒看法嗎膝？易——抽有哪暗方面它湊們是滿炮足不到耳您的呢型？陶——賄你指犬的是房敞子的質(zhì)械量、還景是小區(qū)穩(wěn)設(shè)施？“我覺流得有風(fēng)穩(wěn)險(xiǎn)”——我傭們極少聽狐到這種擔(dān)裁憂。你說就有風(fēng)險(xiǎn)是迅什么意思皇？勺—智—與什阻么相比“鈔有風(fēng)險(xiǎn)”村？秒—月—你認(rèn)非為我們應(yīng)炸該怎么做毀才能讓你相感到更安秒全呢？6）貨合源異議“我不想四買你們小拾區(qū)的房子性”——詳我一定箭會(huì)充分庫尊重你貍的選擇哨，但能構(gòu)告訴我角為什么眨嗎？籃—沃—你富這種想疤法的背撞后一定峽還有別渾的原因饒，我可著以問問估是什么苗嗎？察—晶—我殺們公司黎還有其閱它區(qū)域痕的樓盤沉，或者襖你會(huì)喜恨歡的。老——乘我猜想沫你是否烈從別處畫聽到了脅關(guān)于我速們小區(qū)視的一些嗽傳聞呢洋？剪——翁是我澆在哪方垮面做得胸不夠才宋使你有圍這種想蜻法，是耐嗎？七、異議斑處理的策賞略與話術(shù)策略一業(yè)：探明秩虛實(shí)，姜掌握重蛾點(diǎn)顧客認(rèn)炊為價(jià)格扔太高“陳先生戶，買賣雙險(xiǎn)方其實(shí)都熄有共同的削利益點(diǎn)，偏討價(jià)還價(jià)昨也是正常率的，很多爛問題我們恭都可以公堡開探討一波下，這樣賓有利于我刊們達(dá)成共種識(shí)……我閃想請(qǐng)教一踐下，您認(rèn)尋為我們的幻玉價(jià)格貴，梅您主要是擋從哪些方世面去理解羨呢？……刃”鹽“您偽是認(rèn)為這江里的地理剝位置不好尾還是交通續(xù)不便利？料”奇“您飽是認(rèn)為小寨區(qū)的設(shè)施笑不符合您圍的要求？稼”帆“您廟是認(rèn)為住微宅的裝修敞標(biāo)準(zhǔn)還是活實(shí)用率？湊”釋“您吩是跟別的胞什么樓盤宣進(jìn)行比較裝得出的看薦法呢？”鞏“您是擔(dān)否可以談恐談?dòng)惺裁赐ヒ罁?jù)支持法您這種看劉法呢？”借著提出踢一些相關(guān)隙的問題，嚴(yán)來引導(dǎo)對(duì)崇方講出自碎己的看法累，從而掌堡握重點(diǎn)所摧在，再加等以說服。策略二亦：放出淚去收回焰來“陳先生柄，對(duì)您提納出的折扣汁要求我完喜全理解，獵如果我是錦顧客我同陰樣會(huì)有這絕樣的要求功。誦不過捏，您也可兆以從公司神角度去想砌想，公司膊何償不想姐以最高的欠價(jià)格出售周自己的房忍子，但是離，市場(chǎng)畢敘竟不是由糖公司單方貓面構(gòu)成的生，公司定礙價(jià)時(shí)不僅邊要考慮到漆經(jīng)營的成挖本，更要乏考慮市場(chǎng)蠅因素和消器費(fèi)者的承護(hù)受能力。櫻所以，醬我希望您手能夠理解鉛，建房是副高投入高腥成本的項(xiàng)婆目。如果疤公司不顧辨顧客利益謝，不顧質(zhì)款量來減低瓜成本，從棟而降低成蝴本價(jià)格，截我相信這閘是您和所蚊有顧客都神不愿意看抖到的，因澤此，保持騎一個(gè)適當(dāng)舅的價(jià)位，叫這正是顧畏客的利益恥所在。”策略三勺：有理遙有據(jù)，網(wǎng)耐心說裕服以大量耕的資料耗來說明推，以設(shè)疼計(jì)、用輩料、方哪位、地滋理位置念、小區(qū)局設(shè)施、儀社區(qū)環(huán)詞境、交鞭通等等籠以一切眾有利的者條件和責(zé)顧客獲并得的利狹益同價(jià)攻格作比唇較來說房誠明，價(jià)民格貴正糠反映了揭它的價(jià)解值所在低。這是綠明智的賞選擇。策略四：玻說明價(jià)格價(jià)就是一種時(shí)投資“陳先背生，居偏屋是一掩個(gè)全方卡位的生你活概念批，它不孩僅影響禿個(gè)人和蕉家庭生昏活，還提關(guān)系到房誠工作、憶事業(yè)、控理財(cái)?shù)瓤兀蛐?，只要合是適合鮮，那怕膊貴一點(diǎn)紐奉也是值也得的。孩如籠果有條匠件，就瓦不應(yīng)該藝因?yàn)檠蹟n前一點(diǎn)信的折扣即而放棄素長(zhǎng)遠(yuǎn)的譽(yù)利益…森…”策略五著：同行縫比較、櫻知已知絡(luò)彼“陳先生彼，您剛才證說我們的期樓盤比起沒XX樓盤蠟的價(jià)格高燈了，除價(jià)范格以外，吊您是否能覆談?wù)剬?duì)方等樓盤還有旨哪方面是有您比較喜傷歡的？港除了您剛撤才所講的殿，對(duì)方樓茫盤還有哪扭方面還未爪能滿足您陸的要求？辯”策略六轎：耐心伙詢問，具諄諄誘披導(dǎo)“陳先譽(yù)生，到混現(xiàn)在為牲止你還替有一些諷猶豫不較決，我破相信一籃定有原份因，我汪們能否層就你所利顧慮的份問題一睜起討論氧一下下追呢？您麻的問題三是……丑”航“除了猶這些還教有別的屈原因嗎張？”要充分字表示個(gè)酬人的風(fēng)卵度、修項(xiàng)養(yǎng)和自墊信心。態(tài)度要誠別懇，有同襖情心和共男同的感覺裝。要充分肯胸定對(duì)方意混見中積極飾的一面，技并表示感耀謝和會(huì)加巴以改善。如果問題糧較復(fù)雜，蠢就要以冷田靜、平和陳、友好的籮態(tài)度去同費(fèi)對(duì)方探討富問題的根豪源，讓顧晉客自己去計(jì)作判斷。*環(huán)境坡和情況越男嚴(yán)峻，越隙要注意自鼓我克制，歷控制好場(chǎng)面，不蛾要為一些居棘手的問鑄題而焦慮圈。*要忙緊記：想贏了顧野客便會(huì)毫輸了生命意。推叨銷是提視供服務(wù)和合理牛的說服，唯而不爭(zhēng)辯粗。第五單元修成交板話術(shù)與技肥巧成交話麻術(shù)解析成交技巧1）小搏狗交易足法唐7）或利弊比落較法2）二者挨擇一法柱8）獨(dú)向一無二法3）推迎定承諾屈法斧9）局心理暗滋示法4）反組問成交硬法基10）戲發(fā)問成擺效法5）優(yōu)罩惠協(xié)定啊法標(biāo)11）愁氣氛逼篩定法6）本利迷比較法一、成交煩話術(shù)解析（1）排啟解疑難法顧客說燙“回去潛再考慮壩考慮”“陳先態(tài)生，您盟說要再怠作商量池，我非拒常理解吹和欣賞主您這種鵲處事認(rèn)基真的態(tài)患度，畢貸竟買樓它對(duì)于每公一個(gè)家株庭都會(huì)吸是一項(xiàng)芹重大投錘資，它攔不是吃準(zhǔn)頓飯，楊買件衣耍服那么黑簡(jiǎn)單。敘為鉗了能向初您和向欺您家人確提供更享多相關(guān)椒的資料姿，以幫晴助您商達(dá)量研究與，請(qǐng)問遲，您要絨考慮的逆主要是螞價(jià)格問駝?lì)}還是防付款方三式的問推題，或軟都還有罷其它的駝問題呢價(jià)？”（2）以衡退為進(jìn)法當(dāng)顧客遲椅遲未能作沙出購買決抓定時(shí)：“陳先欄生，您猾至今還品未能作孝出購房告的決定嗎，我相盟信這一莊定不是畝房子不贈(zèng)適合您與，而是研我在介拋紹過程嫌中還未嶺能將房?jī)?cè)子和小捏區(qū)的種竄種設(shè)施綠和您將姻來會(huì)獲瓶得的利調(diào)益表達(dá)守清楚。陽陳歡先生，恩請(qǐng)不要額介意，性是因我碑的工作安沒做到咐位而延捧誤了您蓬的購買藝時(shí)間，由陳先生歉我有個(gè)辦請(qǐng)求，隱希望你鄉(xiāng)豐給我指沒出我在競(jìng)那方面息還做得貼不夠…掙…”（3）凈推他一童把“陳先生錢，您看看觸，對(duì)自己概所喜歡的座房子要盡從快作決定齒，其它同紐奉事的客戶窄也在考慮囑購買這個(gè)饞單位，您抗遲疑，別咬人就會(huì)奪歷你所愛。濁現(xiàn)在是共公司的促傭銷期，如甘果您現(xiàn)在茫下定金就垂還能夠享猛受到各種距的折扣優(yōu)棍惠。摔假僻如，您已喬經(jīng)決定購喝買，您會(huì)獅下一萬定紛金還是兩耍萬定金？嗓”（4）址詢問法你永遠(yuǎn)機(jī)沒有辦鉆法去消禁除顧客戶的每一壟個(gè)抗拒嘉點(diǎn)，但獵你任何宗時(shí)候可廳以問顧鴿客一個(gè)緊問題：“假如鄉(xiāng)豐您會(huì)購扁買，您業(yè)主要會(huì)漆考慮哪翻幾個(gè)方捏面的因投素？”或者：“假如懶您會(huì)不宏購買，畫我想知板道又是公哪些因基素影響耀您作出暈這樣的鞠決定”（5）逆厚反技巧法“陳先生暴，我是認(rèn)輛為這房子杏非常適合錦您的，但扣是很明顯奏您是不會(huì)步花時(shí)間考削慮了，除牲非您真的季像我其它咸的客戶那異樣，真正妥了解到這其項(xiàng)物業(yè)的喊價(jià)值所在捷，對(duì)嗎？煌”臨“您逼不會(huì)借考火慮為借口乖躲開我吧頓？”膜“俘假設(shè)您會(huì)聯(lián)認(rèn)真地考燈慮這項(xiàng)物愁業(yè)的投資洗，您能否蛛告訴我您下要考慮的送將會(huì)是哪翁方面的問范題？”（6）錢張不是問題“陳先生考，您說價(jià)怕格太貴了配買不起，沸您太謙虛碌了，我相排信這正是需您成功的番秘訣。陳林先生，錢粥不是問題優(yōu)，我們有削各種付款厭的方式可口以配合您牲的預(yù)算，跡您會(huì)感到會(huì)輕松自如口，一定不贏會(huì)有壓力注的……”（7）不購買快維樂“陳先生雅我催促您捐盡早成交摘完全出于騰對(duì)您的關(guān)紹心，您越冬早購買，勝您就越早此享受到小夸區(qū)生活的出種種快樂常。生命和漲時(shí)間都是短寶貴的，君能夠讓自廟己和家人景早一天享朵受生活，友為什么不爺選擇早一工天呢？如窗果為了小共小的折扣勿而拖延，咳那就更不影值得了”二、成咬交技巧1）小鄉(xiāng)豐狗交易笛法垃2）二練者擇一差法3）推的定承諾饒法斬4瘡）反問護(hù)成交法5）優(yōu)惠盡協(xié)定法車6降）本利比蒸較法7）利弊劇比較法陰8）半獨(dú)一無二棋法9）心里禾暗示法：通過郵不斷重爺復(fù)一些備有利于身增強(qiáng)其顧客購畫買信心拖的語句沸，來達(dá)某到暗示橫和推動(dòng)置成交的碎作用。例句：你一定丈不要錯(cuò)爭(zhēng)過機(jī)會(huì)粉啊！你一定要喇買啊請(qǐng)相信我希，這一定紅是你最佳深的選擇！10）頓發(fā)問成必效法（杯六步驟寸）第一步劉：開門拿見山（萄案例）售樓員茶：陳先炭生，我兇相信無宋論您是稀否會(huì)購湊買我們贏的小區(qū)賴的房子厚，首先禮您都希陜望能得紐奉到更多翠的相關(guān)負(fù)資料和沉專業(yè)的文服務(wù)，賊對(duì)嗎？客戶哈：是的。第二步勁：誘敵羅深入售樓員：宋陳先生，效為了能向獨(dú)您提供更峰有針對(duì)性健的樓盤資查料和專業(yè)皇意見，我面想我們有旬必要先討?yīng){論一下您酬購樓所要叼關(guān)注的主搏要問題，本好嗎？客陷戶：好聯(lián)的。第三步懂：引蛇隙出洞售樓員：帖陳先生，希假設(shè)您真秀的會(huì)購買偵我們小區(qū)徑的房子，診那么我想虜知道您最債關(guān)注的三昂個(gè)主要問左題是什么嚴(yán)？客懼戶：配刪套設(shè)施賢、價(jià)格搜和物業(yè)校管理。第四步：數(shù)拔云見日售樓員：竭陳先生，柜您認(rèn)為一些個(gè)符合您旅預(yù)算的價(jià)虹格應(yīng)該在黎怎樣的水浸平范圍？閃（300學(xué)0~50門00或6邀000~乳8000絹）陳先生痕，您認(rèn)傭?yàn)橐粋€(gè)有符合您胳要求的晚小區(qū)配必套設(shè)施勁應(yīng)該是例怎樣的姓？陳先生騙：您認(rèn)聾為一個(gè)癢符合您婆要求的銷物業(yè)管帝理應(yīng)該團(tuán)是怎樣勸的？第五步湖：一網(wǎng)駛打盡售樓員：音陳先生，籠如果我們絕的小區(qū)都字能滿足到招您上述的搭各項(xiàng)要求閑，那么，臂假如您現(xiàn)摘在就決定蕉購買，您勿還有其它號(hào)問題嗎？客戶飛：沒有了感。第六步：糊皆大歡喜售樓員：贊陳先生，物恭喜您選往擇到了一罰個(gè)完全符痕合您個(gè)人搞要求的小遍區(qū)。那太腦好了，您耐是選擇一幟次性付款止，還是分陷期付款…全…第六單修元

客帳戶類型壇及其心墊理分析客戶類型包分析購買決青策過程打分析與里銷售控國制消費(fèi)者港購買七嫩個(gè)心理挨階段的咸操控術(shù)購買心理猛的比較法豬則銷售關(guān)鍵齡是售賣感灣受拉動(dòng)顧客載的五層內(nèi)邁需購買者行砍為分析一、客戶寧類型分析★按墨年齡可樸分為：（一）暫中老年卻人（5菠0歲以見上）1、社逃會(huì)背景蜻：經(jīng)歷過社久會(huì)動(dòng)蕩及攔危機(jī)，心抽態(tài)平和，臘求平穩(wěn)，轟且觀念較跪傳統(tǒng)。2、核汪心問題改：實(shí)惠，現(xiàn)精樓，方向韻要好。（二）梨中年人勝（40行-49奏歲）1、社會(huì)慕背景：經(jīng)歷過大霜起大落，壟改革開放稅的受惠者膀，社會(huì)的去中堅(jiān)，具攜有決策能墊力。2、核糠心問題慈：項(xiàng)目綜合瘋素質(zhì)，以驢享受為宗僻旨，注重移項(xiàng)目的價(jià)維值。（三）青精年人（3不0-39妻歲）1、社會(huì)娘背景：有一定經(jīng)疾濟(jì)同知識(shí)軋基礎(chǔ)，能阻夠跟上潮顆流，接受搜新事物。2、核心晴問題：手續(xù)清晰己及教育配把套齊全，煙近工作地棍點(diǎn)。（四）青轎少年（2庸0-29希歲）1、社會(huì)凡背景：小康或論者富裕稱家庭后殲代，性兆格自我佛。2、核心自問題：交通方面比最好近地褲鐵，周邊而時(shí)尚消費(fèi)棟設(shè)施齊全慨：網(wǎng)吧、債的吧、超歷市?！锇葱苑窀窨煞譃槠拢海ㄒ唬┬罄碇欠€(wěn)漸健型1、特意征：深思熟等慮，冷憶靜穩(wěn)健翁，不容瘦易被售指樓員言貿(mào)辭說服昨，對(duì)于理疑點(diǎn)必杜詳細(xì)詢帥問。2、對(duì)策吸：加強(qiáng)物業(yè)剛品質(zhì)、公信司性質(zhì)、睡物業(yè)獨(dú)特濱優(yōu)點(diǎn)的說告明，說明亭合理有據(jù)蓄，獲取顧頂客理性支屈持。（二）感盒性沖動(dòng)型1、特羊征：天性激救動(dòng)，易泥受外界炒慫恿與飯刺激，嶄很快就及能作出桐決定。2、對(duì)策指：盡量以溫至和熱情的帳態(tài)度及談湊笑風(fēng)生的最語氣創(chuàng)造南一個(gè)輕松洲愉快的氣弓氛來改變輩對(duì)方的心回態(tài)和情緒漏。一開始榆即大力強(qiáng)肌調(diào)產(chǎn)品特霉色與實(shí)惠撇，迅速落旁定；如不主欲購買須責(zé)應(yīng)付得手宇，免影響襖他人。（三）趨沉默寡蛙言型1、特患征：出言謹(jǐn)甩慎，一償問三不挑知，反質(zhì)應(yīng)冷漠肢外表靜除肅。2、對(duì)奧策：除了介紹謙產(chǎn)品，還鹽以親切誠循懇態(tài)度拉以攏感情，珠設(shè)法了解農(nóng)其工作、隸家庭等，睬以達(dá)到了保解顧客真悔正需要的淺目的。（四）止優(yōu)柔寡慣斷型1、特征消：猶豫不閣決，患唱得患失2、對(duì)策晨：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)翠決而自信雞，邊談邊欄察顏觀色靠，不時(shí)準(zhǔn)綱備捕捉其蹤蝶內(nèi)心矛盾琴之所在，廟有的放矢紗抓住其要織害之處，宰曉之以利奧，誘發(fā)購剩買動(dòng)機(jī)，爽并步步為細(xì)營擴(kuò)大戰(zhàn)勢(shì)果，促成搞其下定決灣心，達(dá)成羽交易（五）煩喋喋不卵休型1、特停征：過分小弊心，大射小事都僚顧慮，懶甚至離境題甚遠(yuǎn)2、對(duì)策臭：取得信寇賴，加枯強(qiáng)他對(duì)巴產(chǎn)品的默信任，珍從下定貢金到簽籍約“快荷刀斬亂品麻”，熔免夜長(zhǎng)歉夢(mèng)多。（六）盛疑氣凌人型1、特瘡征：趾高氣揚(yáng)種，夸夸其采談，自以我為是2、對(duì)策擊：穩(wěn)住立盟場(chǎng)，態(tài)濫度不卑言不亢，煩心平氣盜和地洗龍耳恭聽各其評(píng)論娘，稍加榴應(yīng)和，坐進(jìn)而因熟勢(shì)引導(dǎo)汗，要婉鉤轉(zhuǎn)更正座與補(bǔ)充聞對(duì)方。（七）求擾神問卜型1、特征爬：決定權(quán)操待于“神意慨”或風(fēng)水次先生2、對(duì)戴策：以現(xiàn)代艷觀點(diǎn)配排合其風(fēng)晝水觀，騎并提出剪中肯意出見（八）畏莊首畏尾型1、特征協(xié)：缺乏購買栗經(jīng)驗(yàn)，不映易作出決零定2、對(duì)策眼：提出具鉛有說服存力的業(yè)姓績(jī)、品釘質(zhì)、保橫證、重喝點(diǎn)說服（九）神正經(jīng)過敏型1、特征緒：容易往壞默處想，任綢何事都會(huì)侮刺激他2、對(duì)策巨：謹(jǐn)言慎聽謙，多聽少花說，神態(tài)送莊重，重石點(diǎn)說服（十）斤歸斤計(jì)較型1、特征粱：心思細(xì)各，“大乘小通吃右”，分街毫必爭(zhēng)2、對(duì)到策：利用氣擺氛相誘售，避開陶其斤斤申計(jì)較的屢想法，壇強(qiáng)調(diào)產(chǎn)納品優(yōu)惠之，促其四快速成估交（十一）塞借故拖延筑型1、特語征：個(gè)性遲疑業(yè)，借故拖蓬延，推三免阻四2、對(duì)策拆：追求原吩因，設(shè)億法解決二、顧驢客購買釀決策過乎程分析蠅與銷售玩控制購買決守策過程同的五個(gè)右階段顧客購朽買決策卷過程一補(bǔ)般分為小5個(gè)階昨段三、顧客馳購買七個(gè)細(xì)心理階段尊的操控術(shù)1、引階起注意鎮(zhèn)2、醬產(chǎn)生興畢趣3、利血益聯(lián)想照4、郵希望擁域有5、進(jìn)行輛比較乏6、最后血確認(rèn)7、決定枕購買認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)估備選商品購買決策購后行為四、購買彈心里的勾“比較法培測(cè)”人類所有吊行為動(dòng)機(jī)硬，都可以斷歸結(jié)為二轎種：★逃離寸痛苦忠★追求稿快樂痛苦、快森樂、成效嬌三部曲揭傷巴第一步：慨給他痛苦蛋給他痛勞苦加深痛苦產(chǎn)生驚喜第二步嬸：給他犁快樂勇逃離痛劍苦追求快樂第三步泥：成燦交慘擁有征快樂背后沒有激痛苦的推曬動(dòng)，顧客萌就不會(huì)有村強(qiáng)烈的購粉買沖動(dòng)，春因此，要籠讓顧客感永到，不買究就“痛苦綿”，買就浴快樂。推動(dòng)購買狀行為，往順往就在瞬改間的感受姓！五、銷售酬關(guān)鍵是售蛇賣感受成交來自融確認(rèn)感齒確認(rèn)感建槍立在別人讓使用的例欣證上……毯快樂來聰自確認(rèn)感人類在動(dòng)它機(jī)與行為族之間最大撐的矛盾就境是：不愿意第怎一個(gè)去嘗貞試人與動(dòng)物形一樣，都纏有群體心粱理：群體心數(shù)理消極室面舞從眾仰心里群體心破理的積援極面徒與眾不宜同“從眾心易理”引直導(dǎo)法則例句：已柱經(jīng)有那么淹多人在這門里居住都熊說好，一謙定不會(huì)錯(cuò)“與眾粘不同”倉引導(dǎo)法定則例句A。蛛一般檔次區(qū)的住宅太勢(shì)多了，只眾有這個(gè)小拼區(qū)的房了灶更顯示您省的身份和幻玉地位，給耳人一種成槍就感。B。