年江西修水縣某商業(yè)街招商策劃案

[**商業(yè)街]招商策劃策略思考2007.04.20承蒙

****集團(tuán)關(guān)愛(ài)，有機(jī)會(huì)參與和代理**佳苑商業(yè)街的招商工作，我司本著客觀、深入、有效的原則結(jié)合修水本土商業(yè)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目現(xiàn)狀提出下列思路建議稿，供各位領(lǐng)導(dǎo)審閱

項(xiàng)目SWOT分析——項(xiàng)目自身的產(chǎn)品現(xiàn)狀項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)形象優(yōu)勢(shì)：整個(gè)小區(qū)底層為大理石面磚，二層以上為三色面磚飾面，整體外觀形象統(tǒng)一、檔次較高；規(guī)模優(yōu)勢(shì)：****內(nèi)共有商鋪227間，底層商業(yè)面積約12000M2，全長(zhǎng)230米，規(guī)模巨大，在修水縣是目前新建設(shè)項(xiàng)目中規(guī)劃最長(zhǎng)的一條商業(yè)街，容易形成商業(yè)聚集效應(yīng)。

項(xiàng)目劣勢(shì)

地段劣勢(shì)：項(xiàng)目位于縣城西北角，是尚待開(kāi)發(fā)地區(qū)，無(wú)商業(yè)氛圍，除社區(qū)部分已入住居民外，幾乎無(wú)其它流動(dòng)人口，商業(yè)價(jià)值低。

規(guī)劃劣勢(shì)：由于道路規(guī)劃需要，整個(gè)商業(yè)街呈“一”字型從東向西延伸，對(duì)外展示面不足，由于目前幾乎沒(méi)有西邊進(jìn)入的人流，主要靠東邊路口進(jìn)出，因此幾乎呈“口袋”商業(yè)，不利人氣聚集。施工影響：項(xiàng)目7號(hào)樓小高層正處于項(xiàng)目東頭主入口處，由于非同期施工，因此不能與商業(yè)街同期開(kāi)門營(yíng)業(yè)；且施工車輛進(jìn)出及施工噪音灰塵等也嚴(yán)重影響形象與整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作。

項(xiàng)目機(jī)會(huì)化零為整：目前修水縣僅城南的寧紅大市場(chǎng)形成規(guī)模、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，其余商業(yè)基本都比較分散。而本項(xiàng)目的出現(xiàn)可以填補(bǔ)這一空白，以滿足城北建材集中經(jīng)營(yíng)需要。政府支持：本項(xiàng)目為修水縣重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，修水縣2003年重點(diǎn)工程，縣委、縣政府高度重視，大力支持，扶持商業(yè)街發(fā)展，凡對(duì)進(jìn)入**商業(yè)街經(jīng)營(yíng)的商戶免收兩年的工商管理費(fèi)、國(guó)稅、地稅，并且相關(guān)部門三年內(nèi)不得進(jìn)場(chǎng)檢查（具體情況見(jiàn)政府公告）。

項(xiàng)目威脅

前期連續(xù)不利影響：主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商變更不利、千秀街推廣招商不利、政策滯后運(yùn)作延時(shí)不利部分已售商鋪?zhàn)孕谐鲎猓鹤孕谐鲎猓髯詾檎瑢?duì)商業(yè)街業(yè)態(tài)規(guī)劃與形象產(chǎn)生不利影響。競(jìng)爭(zhēng)威脅：東方巴黎（反租銷售/時(shí)間早/地段優(yōu)勢(shì)明顯）濱江花園、服裝城（以優(yōu)惠條件吸引裝飾建材業(yè)客戶）商業(yè)容量：店鋪總量為3383戶，但空置嚴(yán)重，空置率為18.82%，許多行業(yè)開(kāi)始南遷拓展，未來(lái)城北市場(chǎng)容量面臨更大挑戰(zhàn)市場(chǎng)容量與租金分析商鋪總量:

調(diào)查范圍:12條街道、一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)車站、一個(gè)商城店鋪總量:除去目前在建項(xiàng)目及本項(xiàng)目，修水縣主要地段的商業(yè)店鋪總量為3383戶.城北2084間,占62%;城南1299間,占38%.空置總數(shù):空置店鋪637戶，空置率為18.82%(不含服裝城、濱江花園、**商業(yè)街、東方巴黎等),其中城北空置率17.56%,城南空置率20.86%.

行業(yè)商鋪總量統(tǒng)計(jì):

總量排名前5名的業(yè)態(tài)及權(quán)重:第一名煙酒雜貨537間15.87%第二名餐飲393間11.62%第三名服裝368間10.87%第四名建材261間7.72%第五名美容253間7.48%

**商業(yè)街目標(biāo)規(guī)劃業(yè)態(tài)商鋪總量:

第2名餐飲393間11.62%第4名建材261間7.72%第5名美容253間7.48%第12名水暖電器89間2.63%第13名窗簾布匹86間2.54%第15名通訊66間1.95%第16名電腦18間0.53%第21名家電32間0.95%

目標(biāo)業(yè)態(tài)租金:（1）裝飾建材類租金現(xiàn)狀：裝璜材料10.8元/㎡.月裝飾門7.68元/㎡.月板材15元/㎡.月油漆12元/㎡.月五金29.5元/㎡.月潔具地磚34.16元/㎡.月燈具30.5元/㎡.月廚具14元/㎡.月

(2)家電業(yè)租金狀況:久隆家電15.6元/㎡.月(規(guī)模:500㎡)昌盛家電29.4元/㎡.月(規(guī)模:170㎡)華聲家電50元/㎡.月(規(guī)模:60㎡)新潮家電42元/㎡.月(規(guī)模:42㎡)民樂(lè)家電3元/㎡.月(規(guī)模:1000多㎡)清華家電6.7元/㎡.月(規(guī)模:300㎡)

目標(biāo)業(yè)態(tài)租金:(3)通訊、IT業(yè)租金狀況:48元/㎡.月(主要分布在鸚鵡街、衙前大道及中心廣場(chǎng))(4)休閑美容租金狀況:城南平均租金：31元/㎡.月(取14家樣本數(shù))城北平均租金：8元/㎡.月(取6家樣本數(shù))**商業(yè)街周邊街道平均租金:沿江路:19.8元/㎡.月鸚鵡街:43元/㎡.月鳳凰山路:54元/㎡.月

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目政策調(diào)查:東方巴黎規(guī)劃業(yè)態(tài):品牌服裝、金銀珠寶、鞋、帽、化裝品、床上用品、二層超市銷售政策：底層店鋪返租2年回報(bào)16%，二層5年返租，回報(bào)率未定招商政策：政策與租金政策需5月底才能出臺(tái)，目前董事會(huì)正在洽談之中

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目政策調(diào)查:服裝城：規(guī)劃業(yè)態(tài):沒(méi)有具體定位，隨意性大銷售政策：常態(tài)銷售，目前已經(jīng)有3家建材商戶已購(gòu)買1層+2層店鋪，二層購(gòu)買面積2戶已超過(guò)700平方米（小杜裝飾、小付裝飾等）招商政策：沒(méi)有招商政策

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目政策調(diào)查:濱江花園：規(guī)劃業(yè)態(tài):高檔建材銷售政策：一期推出商鋪50間，已售出32間，其中臨街商鋪20間已售出18間，且購(gòu)買店鋪均為建材經(jīng)營(yíng)商戶（如龍頭商戶小杜裝飾等）招商政策：沒(méi)有統(tǒng)一招商政策

業(yè)態(tài)定位思考本商業(yè)街具備一定的規(guī)模，商鋪數(shù)量多，就項(xiàng)目地段及目前的市場(chǎng)狀況，定位為任何一個(gè)單一行業(yè)在沒(méi)有政府強(qiáng)制執(zhí)行的情況下幾乎不可能填滿整個(gè)商業(yè)街的需要；受項(xiàng)目地段影響，所在地商業(yè)氣氛薄弱，人流量非常少或者說(shuō)，目前除小區(qū)部分業(yè)主進(jìn)出外，幾乎無(wú)其它流動(dòng)人口，因此項(xiàng)目不具備定位時(shí)尚商圈的條件，而只能吸引目的性消費(fèi)人群進(jìn)入，因此商業(yè)街的業(yè)態(tài)定位上將以打造目的性消費(fèi)商圈為要目標(biāo)而來(lái)規(guī)劃相關(guān)業(yè)態(tài)；同時(shí)對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)的選擇上必須要有一定的租金承受力、該行業(yè)的店鋪總量支撐及進(jìn)入意向等等，為了便于商業(yè)街的快速啟動(dòng)和實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化，在商業(yè)街定位上必須是由2-3個(gè)主業(yè)態(tài)組成的專業(yè)性明顯的商業(yè)街。業(yè)態(tài)思考1、商業(yè)街必且須有主業(yè)鍛態(tài)，形成藥在城北具單有絕對(duì)主拼導(dǎo)地位的殊行業(yè)優(yōu)勢(shì)頭；2、市場(chǎng)現(xiàn)碰有飽有宿量必須追能夠支部撐被選卷?yè)駱I(yè)態(tài)澤量的需頸求，即怒該業(yè)態(tài)潤(rùn)經(jīng)營(yíng)商笑戶數(shù)量析相對(duì)較名多；3、必須比較狀能夠承受雀市場(chǎng)制定扇的租金標(biāo)紗準(zhǔn)；4、行下業(yè)內(nèi)主卻要經(jīng)營(yíng)著商戶有杜進(jìn)場(chǎng)意川向或已厲經(jīng)進(jìn)場(chǎng)業(yè)態(tài)選擇閘四原則：方案一勤與方案勞二的思含考業(yè)態(tài)思趙考（一）違煙酒雜攏貨總量53霸7家，占15.罵87%；業(yè)態(tài)思考（二）餐浮飲總量3魯93家久，占11.料62%；業(yè)態(tài)思鉆考（三）服綿裝總量3堡68家意，占10.鏡87%；業(yè)態(tài)思兔考（四）鬧日用百脂貨、副坐食、日卻雜、分別總寶量17暢0家，厭占5.03組%；總量10勾9家，占2.9寫6%；總量10蛾6家，占2.9向3%；業(yè)態(tài)思考（五）精非品店、金饞銀珠寶、提眼鏡店總量26修家，占0.7寄7%；總量1溉9家，采占0.5堤6%；總量1硬3家，精占0.38撓%；業(yè)態(tài)思側(cè)考（六）窗兔簾布匹總量86管家，占2.54柄%；業(yè)態(tài)思考（七）演影樓總量1厚1家，律占0.33躺%；思考結(jié)何論：在業(yè)態(tài)趣無(wú)法填規(guī)充的前毅提下，或能否發(fā)耍揮商業(yè)秘招商“臥一招就港靈”的妙功效，日成為本耀案招商遇策劃思擊考的關(guān)得鍵……招商手法泉思考——項(xiàng)目析招商推廣若的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)墳估招商定調(diào)高調(diào)招商盡低扯調(diào)招商VS高調(diào)招恒商推廣手能法：大采規(guī)模、跟多媒介批、高密遺度廣告午投放短期內(nèi)光工作量場(chǎng)極大，娛招商推虛廣成本注較大運(yùn)作順象序：先繭招商后憲銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估測(cè)：在市場(chǎng)估反應(yīng)預(yù)期紅較好的情獨(dú)況下高調(diào)招商公易于取得帝較大的成咱功反之一鬧旦招商沙進(jìn)展不寨利風(fēng)險(xiǎn)極高且，并將帶困來(lái)一系列至的問(wèn)題高調(diào)招商泡的負(fù)面影嘩響1、負(fù)廈經(jīng)營(yíng)：福廣告推聽(tīng)廣成本挎大，招昂商回報(bào)裳收益小2、招途商不成址功，打藍(lán)擊經(jīng)營(yíng)鄙商戶和干投資者前信心，直接影宮響后期達(dá)銷售；3、返仰租經(jīng)營(yíng)菜，增加魚(yú)物業(yè)部班門的壓暢力和經(jīng)廟營(yíng)成本戶；4、公疑司形象恨和樓盤蘭形象受輛損。低調(diào)招有商推廣手法孟：前期極音少?gòu)V告投妻放，以上門拜喚訪交流說(shuō)孟服為主，招商力烏度弱，宣推廣成仰本偏小糖；運(yùn)作順良序：招齊商、銷甩售同時(shí)早進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)器估：綜鏟合風(fēng)險(xiǎn)灑小，一售旦招商沫不利，有一定歐的回旋躁余地，舟對(duì)項(xiàng)目炎招商銷磚售產(chǎn)生的負(fù)傻面影響不效會(huì)太大。如何選陡擇？高調(diào)—挽—招商奮推動(dòng)銷嫂售低調(diào)——拿銷售帶動(dòng)兩招商項(xiàng)目后期衣執(zhí)行方案筆建議第一步溝:制定屑項(xiàng)目相盼關(guān)招商封政策租金政洞策■A區(qū)（施3、1稠0號(hào)樓剛）：2霞0元/㎡.月■B區(qū)（偽5、1滿1、1爸2號(hào)樓牧）：1益8元/㎡.月■C區(qū)（冤3、1席0號(hào)樓禾）：1抵6元/㎡.月投資回仗報(bào)試算練表1：按照年昆投資回?fù)鋱?bào)6%吹計(jì)算，稱返租3匪年，則證平均銷蓬售底價(jià)喘與表價(jià)恨如下：■A區(qū)（心3、1備0號(hào)樓帝）：4列000傲元/㎡-用---縫--鐘47飼20元般/㎡■B區(qū)（5遺、11、珍12號(hào)樓壤）：3黨600元害/㎡-益---歇--恰42蹦48元疤/㎡■C區(qū)（暮3、1斗0號(hào)樓瓜）：嬌320愁0元/㎡-閑---級(jí)--雞37沾76元爹/㎡投資回報(bào)合試算表2估：按照年升投資回于報(bào)7%葵計(jì)算，央返租3爪年，并估且第一痰年6%歇，第二晚年7%托，第三您年8該%，則平均致銷售底鉗價(jià)與表加價(jià)如下升：■A區(qū)（3榮、10號(hào)絲式樓）：3瞞428元形/㎡--允----限41貓48元/療㎡■B區(qū)（5改、11、定12號(hào)樓臥）