演示文稿銷售漏斗與客戶關(guān)系管理

演示文稿銷售漏斗與客戶關(guān)系管理目前一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)（優(yōu)選）銷售漏斗與客戶關(guān)系管理目前二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)3

前言

歡迎參加本次講座*你是今天的主角，請(qǐng)保持開放的心態(tài)，接受新的想法，盡管不是每個(gè)新的想法都會(huì)100%奏效*光聽是不夠的，請(qǐng)盡情分享你的想法和經(jīng)驗(yàn)*耐心對(duì)待同伴，重視他人發(fā)表的觀點(diǎn)，討論和思考與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的問題*不要害怕貢獻(xiàn)，挑戰(zhàn)及犯錯(cuò)誤，對(duì)事不對(duì)人目前三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)4講座內(nèi)容*客戶關(guān)系營(yíng)銷與管理*客戶的需求與結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售

——

深入剖析、準(zhǔn)確的對(duì)待客戶需求，促進(jìn)相互協(xié)調(diào)，增強(qiáng)客戶凝聚力*銷售漏斗

——

有效的銷售管理工具*人際溝通策略

——

重視客戶個(gè)體的心理活動(dòng)，探索與客戶的交流技能*成功客戶管理要素

——

掌握主動(dòng)權(quán)，優(yōu)化影響客戶的方式，恰當(dāng)有效地提高整體工作效率目前四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)5

大楊*自1992年步入職場(chǎng)，先后在對(duì)外貿(mào)易行業(yè)（耐用消費(fèi)品）、快速消費(fèi)品行業(yè)工作。曾在包括三得利國(guó)際集團(tuán)、可口可樂中國(guó)和迪士尼中國(guó)區(qū)采購在內(nèi)的大型跨國(guó)公司擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人。擁有17年的職業(yè)經(jīng)歷和多年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷；*可口可樂工作期間，兼任可口可樂大學(xué)(

Coca-ColaUniversity

)前線培訓(xùn)師；并獲得英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)（city&guilds）認(rèn)證國(guó)際培訓(xùn)師資格及國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師資格；

*前程無憂培訓(xùn),擔(dān)任特聘簽約講師目前五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)6

客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷目前六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)7中國(guó)是有著很大的區(qū)域差異的巨大的市場(chǎng)+/-30度從南到北4000公里-/+20厘米目前七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)8從…分級(jí)型的組織（Hierarchical

）強(qiáng)調(diào)控制Controlling論資排輩Ranking職責(zé)有限Limitedaccountability到…授權(quán)型的組織（Empowered）強(qiáng)調(diào)支持Enabling-supporting扁平結(jié)構(gòu)Flatstructure支持變化Changeissupported職責(zé)共享Sharedaccountability多層次管理Manylayers貢獻(xiàn)最重要Contributionimportant我們的世界已經(jīng)改變—

企業(yè)組織抵觸變化Resistanttochange8目前八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)9HR60%HR20%HR50%HR30%未來/策略性導(dǎo)向常規(guī)/營(yíng)運(yùn)性導(dǎo)向員工人事系統(tǒng)/營(yíng)運(yùn)流程自動(dòng)化/外包20%直線主管20%直線主管60%員工20%直線主管40%員工30%高層企業(yè)主管50%變革推動(dòng)者員工關(guān)懷者策略伙伴服務(wù)提供者各部門共同分擔(dān)責(zé)任—

企業(yè)內(nèi)部9目前九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)101.ACQUISITION獲益更高利潤(rùn)不影響已有業(yè)務(wù)2.MORECUSTEMER更多顧客提高客戶量吸引新顧客，留住老顧客競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性3.INCREASETHEBASKETSIZE提高購買量促使顧客購買更多產(chǎn)品或更高單價(jià)產(chǎn)品4.INCREASECUSTEMERLOYALTY加深顧客忠誠度使顧客反復(fù)、重復(fù)購買擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍如：整體設(shè)計(jì)方案5.INCREASEPROFITABILITY提高收益率盡可能降低成本提高成功成交的效率10我們的世界已經(jīng)改變—

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目前十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)11最近，由美國(guó)的HRChally對(duì)跨行業(yè)的大量客戶進(jìn)行的一個(gè)調(diào)查顯示，以下7種期望被定義為“21世紀(jì)新的專業(yè)銷售角色”，用客戶自己的話來說…Source:HRChally

1.

對(duì)期望的結(jié)果表示個(gè)人負(fù)責(zé)

…客戶希望他們的合作伙伴能夠?qū)σ恍┙Y(jié)果作出個(gè)人負(fù)責(zé)的承諾2.

理解業(yè)務(wù)

…熟知行業(yè)和業(yè)務(wù)的情況是非常必須的3.

站在我們的立場(chǎng)上

…成為客戶內(nèi)部的擁護(hù)者，熟悉客戶的基本情況，從而能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正需要得到什么4.設(shè)計(jì)正確的應(yīng)用路徑…客戶希望了解的不單單是銷售方案本身，還希望了解將來能夠做什么….他們需要一個(gè)能夠高出客戶期望的業(yè)務(wù)咨詢11目前十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)125.

容易聯(lián)系

…無論何時(shí)何地需要幫助，總是能夠取得聯(lián)系6.

解決問題

…能夠診斷、發(fā)現(xiàn)并解決問題，并不單單只是推銷產(chǎn)品7.有創(chuàng)意地回復(fù)需求

…在解決問題問題時(shí)提供創(chuàng)新的見解;對(duì)于現(xiàn)在的銷售而言，創(chuàng)造力是一個(gè)主要的價(jià)值來源最近，由美國(guó)的HRChally對(duì)跨行業(yè)的大量客戶進(jìn)行的一個(gè)調(diào)查顯示，以下7種期望被定義為“21世紀(jì)新的專業(yè)銷售角色”，用客戶自己的話來說…12Source:HRChally目前十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)13“保持距離”1.“戰(zhàn)術(shù)性的”2.“顧問性的”3.“合作的”4.你希望和客戶保持什么樣的關(guān)系通常由他們的定位細(xì)分模型直接決定…目前十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)14客戶根據(jù)策略聯(lián)盟和銷售價(jià)值對(duì)供應(yīng)商分類

DevelopingPartnerDevelopingPartner投資維持驅(qū)動(dòng)利用STRATEGICPARTNERDEVELOPINGPARTNERSTRATEGICFITDELIVERVALUE目前十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)15思考：“客戶關(guān)系管理”的目標(biāo)是什么？15目前十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)16產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜購買決策過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與顧客關(guān)系短長(zhǎng)銷售周期普通銷售行業(yè)客戶銷售行業(yè)客戶銷售的特殊性目前十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)17風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間需求成本方案成交機(jī)會(huì)行業(yè)客戶銷售的周期目前十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)18審批部門使用部門采購部門技審部門倡議者購買決策參與者分析：*誰擁有決定性權(quán)力？*是決策力還是影響力？*參與程度高還是低?目前十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)19采購部總監(jiān)采購者信息服務(wù)部總監(jiān)審批者

采購部經(jīng)理

倡議者系統(tǒng)經(jīng)理擁有者運(yùn)營(yíng)經(jīng)理使用者系統(tǒng)開發(fā)

技術(shù)審核系統(tǒng)測(cè)試技術(shù)審核組織機(jī)構(gòu)中不同的決策角色（舉例）目前十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)20*購買的重要性*經(jīng)濟(jì)性*產(chǎn)品的技術(shù)含量*客戶組織中的人際關(guān)系*組織中的利益糾紛*客戶購買決策的程序*個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)*各參與者的權(quán)力與影響力*銷售人員的推動(dòng)力度影響購買決策的因素目前二十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)21建立客戶關(guān)系

滿足組織需要滿足個(gè)人需要

是

否否是

供應(yīng)商

伙伴

局外人

朋友所謂客戶關(guān)系管理，就是客戶把你放到…目前二十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)221、

2、

3、

我對(duì)本節(jié)的

理解和看法目前二十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)23客戶的需求23目前二十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)24

在與某一家公司的采購總監(jiān)會(huì)面了幾次以后，他們承認(rèn)很欣賞您公司的服務(wù)，也正準(zhǔn)備下單采購。這位采購總監(jiān)素以“砍價(jià)高手”而著稱，他拿著您公司提供的報(bào)價(jià)單向您指出，你們公司的產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要高了很多，但質(zhì)量上卻沒有太大的差別。您心里明知已經(jīng)無法再降低價(jià)格了，但對(duì)方強(qiáng)硬的告知你：“沒有折扣，沒有交易！”……24親自出馬的采購總監(jiān)

案例分析目前二十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)25某采購單位的公告

如果您要向我們銷售貴公司的產(chǎn)品，請(qǐng)確保同時(shí)提供有助于我司業(yè)務(wù)開展的配套方案，這樣，我們對(duì)于貴公司產(chǎn)品的購買欲望，將大于您的銷售欲望…目前二十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)26銷售是什么？用結(jié)構(gòu)化的，合理的商業(yè)建議來滿足客戶的需求目前二十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)27客戶的天平購買的“成本”需求的滿足目前二十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)28客戶的組織需求（舉例）采購成本降低采購的單價(jià)比上一年縮減10%的采購金額維護(hù)成本延長(zhǎng)折舊減少供應(yīng)鏈成本提升效率利用產(chǎn)品購買升級(jí)后，降低平均支出減少設(shè)備配件庫存水平目前二十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)29達(dá)到目標(biāo)利己在老板面前看上去優(yōu)秀信息沒有意外服務(wù)(合格的表現(xiàn))銷售人員的個(gè)人需求（舉例）目前二十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)30

達(dá)成目標(biāo)自我感覺良好在生意圈里表現(xiàn)出色

獲得信息

不要過于突然

良好的服務(wù)

客戶的個(gè)人需求（舉例）—

他們和你是一樣的！目前三十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)31顯意識(shí)層面—買到合適的商品潛意識(shí)層面—買到愉悅的心情揣摩客戶的心理目前三十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)32了解客戶需求—

總結(jié)客戶的需求源于他們?nèi)绾伪Ｕ蠣I(yíng)運(yùn)和如何提高效率如果你了解他們的需求，并且你的商業(yè)建議能滿足其需求，那么你就能得到他們的支持維持企業(yè)盈利是首要需求，這也是所有客戶的共同需求策略性需求因不同的行業(yè)客戶而不同需求的重要性排序也因不同的行業(yè)而不同如果你不了解客戶的需求，請(qǐng)…溝通！目前三十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)331、

2、

3、

我對(duì)本節(jié)的

理解和看法目前三十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)34結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售34目前三十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)35思考:1、我們能賣什么?2、為什么客戶對(duì)我們感興趣?我們能賣什么?目前三十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)36Volvo賣的是什么?目前三十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)37是什么讓Volvo安全?動(dòng)力轉(zhuǎn)向裝置安全氣囊ABS鋼骨架結(jié)構(gòu)安全玻璃反反轉(zhuǎn)前燈雨刮三點(diǎn)安全帶很多特征貢獻(xiàn)了一個(gè)利益!目前三十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)38

建議

特征

客戶需求

客戶

客戶利益計(jì)劃的特征利益符合需求有利的結(jié)果通過問題確認(rèn)

特征－客戶利益－客戶需求SNAP!!目前三十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)39特征-需求-利益(FAB)銷售將特征“轉(zhuǎn)換”成利益

來滿足客戶的需求客戶至少有一個(gè)需求一種產(chǎn)品系列/服務(wù)具有的特征目前三十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)40

特征特征就是一個(gè)產(chǎn)品或計(jì)劃的表面特征

特征說明了這個(gè)東西與其它東西的不同點(diǎn)或更好的部分

它是事物內(nèi)在的組成部分

它包括了包裝、價(jià)格、支持等

銷售人員特別擅長(zhǎng)談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品、計(jì)劃特征背后的東西－利益目前四十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)41利益利益是對(duì)未來良好結(jié)果的預(yù)測(cè)或一個(gè)采取行動(dòng)的承諾利益是與交易有關(guān)的，而不是與客戶或公司有關(guān)的利益是由特征支持的－特征解釋為什么會(huì)有這樣的利益與特征相聯(lián)系它們回答這些問題-對(duì)我有什么好處？或-它能為我做什么？或-它意味著什么？客戶知識(shí)要求確定客戶的利益如果這些利益沒有恰當(dāng)?shù)刭u入－你的銷售工作將失敗目前四十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)42

案例：特征，利益需求F（特性）A（作用）B（好處）吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用純棉質(zhì)地網(wǎng)眼布織法透氣、舒服挺直、不易皺紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神自然、大方款式簡(jiǎn)單小翻領(lǐng)耐用不易掉扣子十字線釘紐保持衣形、耐用網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固肩位提供方法、方便便于參考中文洗滌標(biāo)識(shí)備用紐不怕掉紐配套紐扣紅色T恤衫目前四十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)43

案例：特征，利益需求F（特性）A（作用）B（好處）純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方十字線釘紐不易掉扣子耐用網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固肩位保持衣形、耐用中文洗滌標(biāo)識(shí)提供方法、方便便于參考配套紐扣備用紐不怕掉紐紅色T恤衫(答案)目前四十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)44特征與利益工具表你的產(chǎn)品的特征對(duì)客戶的利益客戶需求目前四十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)45結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售是指通過條理化的、切實(shí)可行、有財(cái)務(wù)收益的銷售建議，來滿足客戶策略性發(fā)展需求的銷售模式目前四十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)46結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售流程拼圖游戲設(shè)置一個(gè)SMART目標(biāo)達(dá)成協(xié)議強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益提出商業(yè)建議確認(rèn)需求了解需求練習(xí)要求：將六個(gè)步驟按順序排列列出每個(gè)步驟的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)目前四十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)47SMART目標(biāo)達(dá)成協(xié)議強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益提出商業(yè)建議確認(rèn)需求了解需求結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷售確認(rèn)主要考慮:公司的目標(biāo)是什么?我的總體業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么?品類和品牌的目標(biāo)是什么?客戶的目標(biāo)是什么?怎么才能讓他們和我們相互配合?目前四十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)48SMART

目標(biāo)設(shè)立S

pecific具體的M

easurable 可衡量的

A

ttainable 可實(shí)現(xiàn)的R

ealistic 合理的T

imeBound 有時(shí)間限制的目前四十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)49SMART

目標(biāo)保持動(dòng)力不是很容易關(guān)系到公司下屬客戶提升人員提升業(yè)務(wù)有清晰的數(shù)字化衡量標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)幫助評(píng)估用清晰和明確的方式定義預(yù)期的結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)就是基準(zhǔn)沒有歧義共同的標(biāo)準(zhǔn)幫助衡量結(jié)果合理的可實(shí)現(xiàn)的可衡量的具體的跟進(jìn)的時(shí)候不斷回顧時(shí)間限制目前四十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)50*幫助客戶列出備選方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),可以為他們創(chuàng)造價(jià)值*通過定義性的問題讓那些模糊和軟性的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)明確并硬化*使用比較性的問題來給購買標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排序幫助客戶排列價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)目前五十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)51*使用比較性的問題確定我們公司的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位（而非絕對(duì)的）*請(qǐng)時(shí)刻記?。焊?jìng)爭(zhēng)者可能的其它替代方案幫助客戶排列價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)目前五十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)52幫助客戶排列價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)目前五十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)53強(qiáng)調(diào)價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)喚醒價(jià)值沉睡點(diǎn)彌補(bǔ)價(jià)值殺手使用硬性指標(biāo)提供工作范例滿意客戶證明建立滿足感和獲益聯(lián)系第三方情況別人如何發(fā)現(xiàn)有用改變自己的表現(xiàn)創(chuàng)新方案來滿足需求改變對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的看法價(jià)值矩陣的應(yīng)用策略目前五十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)54業(yè)務(wù)計(jì)劃框架客戶需求客戶情況（采購標(biāo)準(zhǔn)/采購計(jì)劃）

公司策略、計(jì)劃

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)/客戶數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃）

目標(biāo)設(shè)立和客戶計(jì)劃

銷售/談判/溝通技巧

客戶管理監(jiān)控和對(duì)比計(jì)劃目標(biāo)的回顧如果你不了解你客戶的需求，請(qǐng)…

溝通！目前五十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)55人員素質(zhì)

供應(yīng)商聲譽(yù)

熱情

能力

傾聽我的需求

互動(dòng)的質(zhì)量

表現(xiàn)出主動(dòng)性

一起工作的能力

價(jià)格 創(chuàng)新的解決方案

Source:NeilFlettRogensi10種成功供應(yīng)商的特性目前五十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)561、

2、

3、

我對(duì)本節(jié)的

理解和看法目前五十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)57銷售漏斗管理57目前五十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)58YEAH，IAMREADY！

責(zé)任心過去≠未來做事先做人我有我可以銷售人員必備的四種心態(tài)58目前五十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)59什么是銷售漏斗？所謂“銷售漏斗”是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷、系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具幫助我們建立用戶的購買的信息，并根據(jù)所處銷售流程的步驟判斷用戶購買的可能性,提高成交率的有效工具預(yù)計(jì)購買信息是有利于我們進(jìn)行設(shè)定時(shí)間段內(nèi)的銷售預(yù)測(cè);購買的可能性是讓我們區(qū)分潛在用戶優(yōu)先級(jí)的根本目前五十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)60

銷售漏斗涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，直到將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會(huì)由于客戶停止采購或者選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而被過濾掉，其它的機(jī)會(huì)則被轉(zhuǎn)變成訂單銷售漏斗的作用目前六十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)61為什么需要銷售漏斗？銷售人員在拜訪、跟蹤客戶中所花費(fèi)的時(shí)間和精力，常常有80％甚至更多是無效的――沒有獲得訂單和客戶在保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、大型設(shè)備、工程項(xiàng)目等典型的直銷領(lǐng)域，尤為明顯目前六十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)62*按時(shí)間劃分：

年度、季度、月度*按組織機(jī)構(gòu)劃分：總部、分公司、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售員等*按項(xiàng)目類型劃分：

大項(xiàng)目、小項(xiàng)目*按客戶類型劃分：

老客戶、新客戶等*其他劃分如按地區(qū)等銷售漏斗常見劃分方式目前六十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)63*公司及部門規(guī)劃*業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及決策*部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查*績(jī)效考核銷售漏斗常見應(yīng)用領(lǐng)域銷售漏斗真實(shí)地反映了組織或部門在一段時(shí)期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個(gè)能力模型事后管理過程管理事中管理目前六十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)64冷...溫?！2、搜尋并篩選目標(biāo)設(shè)定拜訪時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」至少已經(jīng)接觸幾位「成交關(guān)鍵人物」3、鞏固升級(jí)銷售基礎(chǔ)熱!!!鍥而不舍的努力加點(diǎn)好運(yùn)氣預(yù)估成交的時(shí)間商議成交條件4、獲得成交意向篩選條件？銷售對(duì)象管理法1、潛在的客戶5、成功成交客戶目前六十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)65SalesFunnel(Top)目標(biāo)客戶潛在客戶判斷（預(yù)算/決策人/時(shí)間）分析客戶需求設(shè)計(jì)推薦方案并建立溝通漏斗頂部目前六十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)66SalesFunnel(In)有希望的客戶建立客戶拓展計(jì)劃撰寫項(xiàng)目方案書列出公司可提供的產(chǎn)品和解決方案漏斗中部目前六十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)67SalesFunnel(BestFew)即將成交的客戶方案書的陳述討論實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)度表確定行動(dòng)步驟,簽單漏斗底部目前六十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)68銷售漏斗的細(xì)分階段銷售計(jì)劃銷售分析銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃管理機(jī)會(huì)階段階段任務(wù)行動(dòng)日程機(jī)會(huì)管理決策管理競(jìng)爭(zhēng)管理項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用銷售項(xiàng)目管理目前六十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)69各階段成功成交比例:25%

50%

75%

90%初次接觸10%

保持聯(lián)系25%需求明確50%意向明確75%

確定成交90%

銷售漏斗的細(xì)分階段目前六十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)70銷售漏斗與銷售預(yù)測(cè)一、不僅可以篩選出關(guān)鍵客戶進(jìn)行有效管理，還可幫助企業(yè)進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)二、每個(gè)跟蹤的潛在銷售機(jī)會(huì)處在什么狀態(tài)，以及簽成訂單的概率三、必須不斷地修正對(duì)客戶以及對(duì)生意機(jī)會(huì)的判斷，并提交每個(gè)季度的銷售預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)也是對(duì)公司的承諾做到這些，我們就會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半拍！目前七十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)71銷售漏斗的分類優(yōu)勢(shì)【例如】：某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產(chǎn)品，目前處在漏斗的上部，計(jì)算定額時(shí)就是100X25％＝25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個(gè)銷售人員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有潛在用戶加權(quán)后的數(shù)值相加就得出了總的年度定額一、方便地計(jì)算銷售人員的定額二、可以有效地幫助和督促銷售進(jìn)度三、在給銷售人員分配地盤、客戶數(shù)時(shí)有指導(dǎo)作用四、避免人員跳槽時(shí)帶走重要的客戶五、有利于賞罰分明，鼓勵(lì)士氣，形成一套規(guī)范的銷售隊(duì)伍管理體目前七十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)72思考:

如果一個(gè)銷售人員某一天簽了一個(gè)大單子，但是這個(gè)用戶從未在漏斗上出現(xiàn)過，作為銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)如何做？銷售漏斗管理目前七十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)73銷售漏斗設(shè)置以后，企業(yè)可以動(dòng)態(tài)地查詢和分析某個(gè)時(shí)間段里，整個(gè)企業(yè)、或者某個(gè)部門、或者某個(gè)銷售員的銷售狀況，并且，可以和銷售指標(biāo)聯(lián)系起來，可以用銷售漏斗來查看預(yù)期的銷售收入、銷售收款等多維的信息。銷售漏斗實(shí)際上是一個(gè)反映當(dāng)前銷售狀態(tài)和預(yù)測(cè)今后銷售情況的工具。

73目前七十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)74漏斗頂部6個(gè)客戶20%19個(gè)客戶70%12個(gè)客戶40%漏斗中部6個(gè)客戶20%3個(gè)客戶10%6個(gè)客戶20%漏斗底部18個(gè)客戶60%6個(gè)客戶20%12個(gè)客戶40%王茼何靜曹怡【舉例】

針對(duì)客戶、分配時(shí)間銷售員:銷售預(yù)測(cè)與時(shí)間管理目前七十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)751、2、3、我對(duì)本節(jié)的

理解和看法75目前七十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)7676人際溝通策略目前七十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)77Whichwaydoesshespin?

她旋轉(zhuǎn)的方式是？77目前七十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)78★溝通是一種信息雙向交換的過程★管理溝通具有明顯的目的性★溝通是有規(guī)律和模式可循的★溝通的關(guān)鍵是清晰的思路和邏輯化的表達(dá)，與個(gè)人的個(gè)性特點(diǎn)、口才沒有必然聯(lián)系★溝通技巧和模式是可以通過模仿和訓(xùn)煉來掌握的溝通的目標(biāo)：78目前七十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)79美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)1萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的25%，而另外75%，則取決于良好的溝通…哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在500名被解職的男女中，因溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82%...美國(guó)兩所大學(xué)的調(diào)研報(bào)告

卡西爾法則：我們每個(gè)人的圈子其實(shí)都是有限的…

正因?yàn)槿绱?，所以我們往往把自己的圈子?dāng)成了世界，把自己的習(xí)慣當(dāng)成了標(biāo)準(zhǔn)…79目前七十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)80聽一心一意用耳朵聽五雙眼睛王者在下聽口前置“斤”—shutyourbigmouth!溝通從

心

開始！80愚者善言智者善聽目前八十頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)81聽僅僅是一種生理活動(dòng)傾聽則是全身心的參與傾聽要求注意聽取對(duì)方話語背后的深層含義“聽”與“傾聽”的區(qū)別81目前八十一頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)82小游戲：（巧用語氣）我沒說是你偷了我的東西??？感悟一刻82目前八十二頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)83感受并反映

對(duì)方的感情站在

對(duì)方的角度去思考

TIPS：積極傾聽的要素同理心83目前八十三頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)84影視觀摩與鑒賞84目前八十四頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)85目的：讓對(duì)方感受到到我們理解他、關(guān)心他，是與他站在一起的！制勝的動(dòng)力——同理心同理心拉近你與對(duì)方的距離！85目前八十五頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)86思考與分享：如何讓客戶感覺到你是在真正在傾聽她/他的講話？86目前八十六頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)印度詩人泰戈?duì)栒f過

“學(xué)會(huì)了運(yùn)用眼睛的語言，表情的變化將是無窮無盡的”眼神87目前八十七頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)88目光注視公務(wù)凝視區(qū)域：以兩眼為底線、額中為頂角形成的三角區(qū)社交凝視區(qū)域：以兩眼為上線、唇心為下頂角所形成的倒三角區(qū)親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間禁忌：盯視，瞇眼眼神88目前八十八頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)89含笑微笑輕笑微笑89目前八十九頁\總數(shù)一百零六頁\編于二十二點(diǎn)

表現(xiàn)謙遜表現(xiàn)友好表現(xiàn)適當(dāng)表現(xiàn)真誠眼神、笑容最具有表現(xiàn)力!情感交流的主