營(yíng)銷課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第十七章接近顧客勸購(gòu)藝術(shù)

第十七章接近顧客本章教學(xué)目的：1、掌握：尋找顧客的思路、原則、顧客資格審查的內(nèi)容、接近準(zhǔn)顧客的原則、推銷目標(biāo)的制定和推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備、接近準(zhǔn)顧客的原則2、理解：勸購(gòu)技巧、尋找顧客的方法、準(zhǔn)顧客的選擇、接近前推銷員自身準(zhǔn)備、材料的準(zhǔn)備、輔助設(shè)備的準(zhǔn)備、接近準(zhǔn)顧客的方法3、了解：尋找顧客的程序、勸購(gòu)前的準(zhǔn)備第一頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20231市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一節(jié)勸購(gòu)藝術(shù)推銷的根本任務(wù)就是勸購(gòu)，勸說(shuō)別人購(gòu)買你推薦的商品。很顯然，只有在充分了解購(gòu)物動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，我們才能在推銷中搞好勸購(gòu)工作，誘導(dǎo)買主購(gòu)買我們的商品。一、勸購(gòu)前的準(zhǔn)備（一）預(yù)先了解影響買主購(gòu)買的思想障礙你必須承認(rèn)，買主的頭腦絕不可能是一張白紙。他已經(jīng)有各種各樣的想法——有的正確，有的不正確——是由大量的經(jīng)驗(yàn)匯集造成的。人的思想若無(wú)成見(jiàn)，就很容易接受啟發(fā)。推銷員說(shuō)他們公司是個(gè)牢靠、可信和頗具威望的供貨單位，并指出在與他們建立長(zhǎng)期貿(mào)易關(guān)系的顧客中有好幾個(gè)聞名遐爾的廠家。聆聽(tīng)此話的采購(gòu)員很容易對(duì)該公司產(chǎn)生好印象，除非他事先知道相反的情況。如果買主已思想成見(jiàn)，使他無(wú)法接受你的啟發(fā)，你必須設(shè)法把他的想法引出來(lái)并盡可能地加以糾正。例如，王娟向老板匯報(bào)工作，她弄不明白自己為什么未能搞到阿蘭公司的定單。她說(shuō)：“我真不理解。他們是很有希望的買主。我們的308型機(jī)器對(duì)他們完全合適。我跟他們的私人關(guān)系也特別好。不知錯(cuò)在何處？”老板回答：“這很簡(jiǎn)單，你未能找到影響他們購(gòu)買的思想障礙，就不能說(shuō)服他們買我們的產(chǎn)品。第二頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20232市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（二）盡量成為熟知所推銷產(chǎn)品的專家在進(jìn)行啟發(fā)和提出建議時(shí)，我們必須考慮其內(nèi)容是否可信。如果一個(gè)不懂技術(shù)的人向一位工程師表示他能為其解決棘手的技術(shù)問(wèn)題，后者是不會(huì)相信他具有那種能力的。所以，你在推銷之前必須首先成為熟知你推銷產(chǎn)品的專家，這樣，買主才會(huì)認(rèn)為你的建議是可信的。一個(gè)男裝售貨員一直很難把衣服成套地出售給年紀(jì)比他大的人，他的老板最后看出了問(wèn)題所在：這類人不愿意接受他的建議，因?yàn)闆](méi)有理由可以使他們相信此人精通男裝，光看他的年紀(jì)就知道他懂得不多。因此，這個(gè)年輕人應(yīng)當(dāng)在兜售時(shí)主動(dòng)講解一些顧客在選購(gòu)合適服裝時(shí)可能遇到的難題，從而讓買主佩服地承認(rèn)他掌握服裝工業(yè)的技術(shù)知識(shí)。只要在開(kāi)始展示商品時(shí)對(duì)商品發(fā)表一點(diǎn)簡(jiǎn)單的評(píng)論或看法就能奏效，只要熟練地用上幾句工業(yè)生產(chǎn)術(shù)語(yǔ)，你就能在買主眼里變成內(nèi)行。第三頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20233市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、使用熱切的語(yǔ)調(diào)講話方式直接影響著所表達(dá)內(nèi)容的可信性。推銷員若用高揚(yáng)的聲調(diào)把話說(shuō)得熱切些，而不是四平八穩(wěn)、平平淡淡地進(jìn)行介紹，他的話就更容易被別人相信，這并不需要推銷員大喊大叫，而是用堅(jiān)定、熱切和富有感情色彩的聲音說(shuō)話就可以強(qiáng)烈地表示出他不但對(duì)自己講的事情很了解，而且堅(jiān)信不移。許多推銷員都在進(jìn)行艱苦的鍛煉，想練出一副真誠(chéng)懇切的嗓音。有人甚至對(duì)著攝像機(jī)練習(xí)，為了使自己的發(fā)音聲調(diào)盡善盡美，每次練習(xí)都好幾個(gè)小時(shí)第四頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20234市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、勸購(gòu)技巧（一）換新詞重提舊建議你不要指望顧客會(huì)對(duì)你最初的兜售立即做出反應(yīng)。為了達(dá)到最大效果，關(guān)鍵性的提議應(yīng)當(dāng)不斷地重復(fù)。但是，你應(yīng)當(dāng)換新詞來(lái)掩蓋這種重復(fù)，不然，連最有希望的買主也會(huì)產(chǎn)生反感，覺(jué)得你像一個(gè)總在一個(gè)地方打滑唱一句詞兒的破電唱機(jī)。有的售貨員把關(guān)鍵性建議用大字寫在紙上掛起來(lái)，不斷讓買主增加對(duì)這些建議的視覺(jué)印象。（二）利用人的期盼心理人們?cè)瓉?lái)就期望去做的事，不管你怎樣介紹，他們都會(huì)相信。一位婦女本來(lái)就想買一雙六號(hào)的鞋，你說(shuō)她買“六號(hào)鞋”最合適，她當(dāng)然會(huì)相信。有的人對(duì)彌天大謊的確會(huì)信以為真，如果你對(duì)此感到迷惑不解的話，那就請(qǐng)記住，愿意相信謊言是這些人的本意。我們大家都隱藏和珍視許多諾言，這是有意的，因?yàn)榱钊送纯嗟恼媲閷?shí)在難以令人接受?；瘖y品售貨員向一位已婚中年婦女介紹說(shuō)睡覺(jué)前使用些“鱷魚油”會(huì)使她的容貌年輕１０歲，這位中年婦女即使存有種種懷疑，她也會(huì)相信售貨員的話，因?yàn)樗胱兊媚贻p。第五頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20235市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（三）促使買主自發(fā)做決定只有讓買主感到?jīng)Q定是由他自己做出的，推銷員的啟發(fā)才有力量。與來(lái)自外部的啟發(fā)相比人們更容易按照自身的發(fā)現(xiàn)采取行動(dòng)。他們有一種抗拒其他人企圖指揮其思想的心理傾向。許多買主在買東西之前實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來(lái)自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是十分重要的。這時(shí)，售貨員的主要任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是加強(qiáng)這些影響并進(jìn)一步把這些影響引入正確的方向。企圖改變買主原有的思路可能很困難。比如，有人見(jiàn)到過(guò)一種特制的倫敦“霧牌”風(fēng)衣，很喜歡。他走進(jìn)一家商店專門要買那種風(fēng)衣。在一般情況下，只有老練的售貨員才有可能誘導(dǎo)此人改變主意，掏錢購(gòu)買該店的另一種十分相似的牌子。他問(wèn)這位顧客：“你要的那種風(fēng)衣我聽(tīng)許多人說(shuō)起過(guò)，不過(guò)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。您見(jiàn)過(guò)嗎？”對(duì)方回答見(jiàn)過(guò)，他又問(wèn)：“請(qǐng)您幫個(gè)忙好嗎？請(qǐng)過(guò)來(lái)指一指?jìng)惗亍办F牌”風(fēng)衣與大批顧客從我們這里買去的風(fēng)衣有什么區(qū)別?！边@位顧客便開(kāi)始進(jìn)行比較，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，此店賣的風(fēng)衣比倫敦“霧牌”更具特色，規(guī)格更高。他便買下來(lái)。但是，自始至終，這位顧客都認(rèn)為，主意是他自己拿的，決定是他自己做的。第六頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20236市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（四）用帶感情色彩的詞匯激發(fā)推銷員經(jīng)常使用他所熟悉的、特意選擇的語(yǔ)音來(lái)刺激買主在感情上做出所需的反應(yīng)。你應(yīng)當(dāng)記住，你拜訪的買主都不是缺乏記憶和感情的人，更不是遲鈍和冷漠的機(jī)器。相反，他們都有豐富的生活經(jīng)歷，這些經(jīng)歷使他們形成對(duì)各種事物的態(tài)度、意見(jiàn)和感情。他們不是受人操縱的棋子，他們現(xiàn)時(shí)的性格和思想主要是由先前的經(jīng)驗(yàn)造成的。人的價(jià)值觀是由經(jīng)驗(yàn)和所處文化環(huán)境培植的。假如有個(gè)推銷員這樣講：“與所有其他設(shè)備相比，許多卓有成效的經(jīng)理更喜歡使用我們的機(jī)器?！痹诮^大部分企業(yè)經(jīng)理中間：“卓有成效”這個(gè)詞可以激起積極的反應(yīng)，因?yàn)樗麄兌荚诹?zhēng)達(dá)到這一目標(biāo)。這位推銷員將他的產(chǎn)品與成功的喜悅聯(lián)系起來(lái)。有些石油公司發(fā)現(xiàn)，“動(dòng)力”這個(gè)詞可以在他們的顧客中引起積極的感情反應(yīng)。水壓機(jī)推銷員則可用“壓力”這個(gè)詞激發(fā)出強(qiáng)烈的積極反應(yīng)。自動(dòng)機(jī)床的推銷員可以用以下的話令經(jīng)理感情激動(dòng)不已：“一年３６５天。一天２４小時(shí)，這臺(tái)機(jī)器都會(huì)忠實(shí)地為您工作。它永遠(yuǎn)不會(huì)罷工或怠工。您敢說(shuō)您雇傭的所有工人都能這樣干嗎？”這里的幾個(gè)帶感情色彩的詞——“忠實(shí)”、“罷工”、“怠工”——就像一根根導(dǎo)火線，能夠爆發(fā)買主感情，有利于推銷員進(jìn)一步展開(kāi)工作。第七頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20237市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)干推銷的人有一句老話：尋找市場(chǎng)的人應(yīng)該把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)買主的心，而不是頭，因?yàn)樾谋阮^離裝錢包的口袋近得多。我們已經(jīng)知道，在絕大部分情況下，帶感情色彩的購(gòu)物動(dòng)機(jī)比合理性購(gòu)物動(dòng)機(jī)的力量更為強(qiáng)大。根據(jù)這一規(guī)律，我們自然應(yīng)當(dāng)使用帶感情色彩的詞匯去打動(dòng)買主的心（即感情），而不是把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)他的頭（即理智），以便最有效地激發(fā)起購(gòu)物要求。（五）“鞭子和紅蘿卜”配合使用有一個(gè)小孩趕小馬車的故事大家可能非常熟悉，它可以生動(dòng)地說(shuō)明推銷員所面臨的問(wèn)題。這個(gè)小孩想讓拉車的小馬快跑，但小馬不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但沒(méi)過(guò)多久小馬就習(xí)慣了鞭笞，開(kāi)始慢慢騰騰地行走，不再加快速度。后來(lái)，小孩子用長(zhǎng)竿挑著一根紅蘿卜。有的推銷員只知道用鞭子驅(qū)趕買主最有效和最能達(dá)到目的。他們用可怕的預(yù)言嚇唬買主，說(shuō)，如果現(xiàn)在不買，后果會(huì)很嚴(yán)重。另一些更精明、更老練和更能洞察人性特點(diǎn)的推銷員則運(yùn)用其他技巧，較為容易地誘導(dǎo)買主朝著確定目標(biāo)前進(jìn)。在洽談時(shí)根據(jù)每位買主的不同情況恰如其分地結(jié)合使用鞭子和紅蘿卜這兩種武器，一般都能有效地獲得滿意結(jié)果。第八頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20238市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（六）采用啟發(fā)的方式１、用行動(dòng)啟發(fā)你介紹商品時(shí)的熱情，你幫助顧客試穿衣服時(shí)的態(tài)度，你操縱機(jī)器時(shí)的手法——它們都能顯示出你對(duì)商品的評(píng)價(jià)和信心，以感染顧客對(duì)商品傾心。這就是用行動(dòng)進(jìn)行啟發(fā)。在介紹商品的整個(gè)過(guò)程中，假如你想讓買主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它；假如你想表示該簽訂合同了，這也簡(jiǎn)單，你只要把空白合同和筆遞給買主就是對(duì)他的最好啟發(fā)。一個(gè)準(zhǔn)備向零售商供貨的塑料餐盤推銷員會(huì)故意裝作不小心把幾個(gè)盤子掉到地板上，以此讓買主相信他的盤子不怕摔。行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語(yǔ)言更具說(shuō)服力。２、直接啟發(fā)所謂直接啟發(fā)就是用清晰明白、直截了當(dāng)?shù)姆绞奖砻髂愕哪康?。比如，推銷員催問(wèn)：“您要３件襯衣夠嗎？”或“對(duì)于我們的投資計(jì)劃，您是不是也想沾點(diǎn)光？”或“您摸摸這料子就能發(fā)現(xiàn)，它質(zhì)量極高?！碑?dāng)你認(rèn)為產(chǎn)品的型號(hào)最適合買主時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得買主必須大量購(gòu)入時(shí)，當(dāng)你知道買主想聽(tīng)取你對(duì)商品發(fā)貨規(guī)模、商品顏色和其他因素提出建議時(shí)，你進(jìn)行直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。第九頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/20239市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)３、間接啟發(fā)如果推銷員不想讓買主感覺(jué)到別人在啟發(fā)他們，就應(yīng)當(dāng)使用間接啟發(fā)。間接啟發(fā)必須是巧妙和不易察覺(jué)的。當(dāng)買主的思想很警覺(jué)，認(rèn)為自己比推銷員的地位優(yōu)越，或者當(dāng)推銷員的威望還不很高時(shí)，就一定要使用間接啟發(fā)。假如你想啟發(fā)顧客使他意識(shí)到，他準(zhǔn)備購(gòu)買的商品比你的商品要差，在大部分情況下，建議你千萬(wàn)不要直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)商品。當(dāng)然，絕大部分推銷員都懂得，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候必須積極反擊競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。你可以這樣問(wèn)顧客：“您與使用阿派克斯牌汽車的人交談過(guò)嗎？”或“前幾天，一位顧客來(lái)到我們這里，我們還沒(méi)怎么向他介紹，他就要買我們的汽車。他說(shuō)幾個(gè)月前他買了一輛阿派克斯，現(xiàn)在想折價(jià)賣掉另?yè)Q一輛別的車。自然，我們?cè)谡蹆r(jià)時(shí)盡量多給了他一些錢，但您曉得這種型號(hào)的舊車行情太差。”類似的深淺不同的話還有許多，都可以在買主腦子里對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品種下懷疑的種子。這樣做必須萬(wàn)分謹(jǐn)慎，不然，買主會(huì)根據(jù)自己的判斷認(rèn)為你是夸大其詞和有意非難別人而忿忿不平。第十頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202310市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)４、正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

正面啟發(fā)是啟發(fā)聽(tīng)者去做某事（如，購(gòu)買產(chǎn)品）或說(shuō)出正面的話（如，我喜歡這種產(chǎn)品）。正面啟發(fā)和含義是買主的購(gòu)買決定正在朝積極方向發(fā)展。反面啟發(fā)和含義是買主的購(gòu)買決定正在朝消極方向發(fā)展。正面啟發(fā)：買這東西肯定很值得，是吧？中性啟發(fā)：您認(rèn)為這東西怎樣？反面啟發(fā)：這東西您不能用，是吧？以上三句全是問(wèn)話，因?yàn)橥其N員在介紹商品時(shí)總想誘發(fā)顧客做出某種反應(yīng)。他如果不用問(wèn)句，而是這樣說(shuō)：“你在別處買不到這么值得買的東西?！边@是一句正面陳述，但它沒(méi)有暗示買主應(yīng)當(dāng)做出反應(yīng)，甚至也需點(diǎn)頭表示同意。而正面啟發(fā)不但希望買主同意，而且希望買主以某種方式表示出來(lái)。所以要用問(wèn)話。反面啟發(fā)經(jīng)常比較隱蔽。比如：“您失敗的機(jī)會(huì)只有四分之一?！边@句話是反面啟發(fā)，說(shuō)的是失敗機(jī)會(huì)。其思想也可以這樣表達(dá)：“您成功的機(jī)會(huì)占四分之三。”這說(shuō)的是成功機(jī)會(huì)，因此是正面和積極的。推銷員講：“這房頂在今后五年之內(nèi)不會(huì)漏水，我們可以保證?！彼凳镜氖锹┧碗S之而來(lái)的各種損壞。如果他這樣講：“我們保證，這房頂至少五年仍是完好無(wú)損?！彼陌凳荆ɑ騿l(fā)）就是正面和積極的了。汽車推銷員可能會(huì)說(shuō)：“這車不會(huì)給您帶來(lái)什么麻煩。”可是，他為什么說(shuō)麻煩呢？買主會(huì)開(kāi)始擔(dān)擾開(kāi)車的麻煩而推遲購(gòu)買，甚至永遠(yuǎn)不再買車。真正的推銷員絕對(duì)不允許自己使用“后悔”這個(gè)詞。人們很容易這樣講：“您買了這東西永遠(yuǎn)不后悔?！钡?，為什么講“后悔”呢？你最好使用正面啟發(fā)，宣傳買下商品后的滿意效果，說(shuō)：“我知道，您肯定會(huì)喜歡它的。”第十一頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202311市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)５、反作用啟發(fā)反作用啟發(fā)既不是正面啟發(fā)，也不是反面啟發(fā)，它是在關(guān)鍵時(shí)刻企望誘導(dǎo)買主做出相反回答和反應(yīng)的一種啟發(fā)方式。它經(jīng)常用來(lái)對(duì)付那些不大容易成交的買主。一個(gè)汽車推銷員在接待一位腰纏萬(wàn)貫但脾氣暴躁的老人時(shí)這樣提出建議：“咱們?nèi)デ魄品拷抢锬菐纵v車吧。窗前的那一輛太貴了。”結(jié)果老人偏偏要購(gòu)買窗前的那一輛，正中推銷員本意。皮特尼——鮑斯公司的推銷員是這樣成功地開(kāi)始與一家小公司的總裁進(jìn)行洽談的：“依我看，你們公司的規(guī)模還不夠大，使用我們生產(chǎn)的自動(dòng)郵政設(shè)備劃不來(lái)，不然就是我對(duì)你們的情況仍然不了解……”在以下２０分鐘內(nèi)那家小公司的總裁便開(kāi)始為自己辯解，說(shuō)他們公司的規(guī)模已經(jīng)很大，該使用自動(dòng)郵政設(shè)備了。推銷員所以采取這種推銷方法，是因?yàn)樗孪纫呀?jīng)了解到：那位總裁對(duì)自己領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)模雖然較小但效益很好的公司極為驕傲，他生怕自己的公司會(huì)給外界留下低人一等的印象。最終該公司購(gòu)買了價(jià)值20萬(wàn)美元的自動(dòng)郵政設(shè)備。第十二頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202312市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二節(jié)尋找可能買主按照推銷活動(dòng)的一般程序，尋找并鑒別顧客資格是推銷活動(dòng)的第一步，只有找到適當(dāng)?shù)念櫩筒拍荛_(kāi)展一系列的推銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)其推銷目標(biāo)。第十三頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202313市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、尋找顧客尋找顧客是推銷人員主動(dòng)找出潛在顧客（即準(zhǔn)顧客）的過(guò)程。潛在顧客是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購(gòu)買欲望的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。顧客是企業(yè)收益的來(lái)源，對(duì)推銷活動(dòng)而言，尋找顧客是非常重要的步驟。如果沒(méi)有良好的準(zhǔn)顧客，則無(wú)論該推銷員有多么高明的推銷技巧，也是無(wú)米之炊?！皩ふ摇辈粌H意味著能增加銷售機(jī)會(huì)，而且對(duì)維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售也起著重要的作用。因?yàn)橹挥蓄櫩蛿?shù)量保持穩(wěn)定和不斷增長(zhǎng)，銷售才能隨之增長(zhǎng)。而且在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，常常會(huì)有各種各樣的原因而令推銷員失去以往的某些顧客，例如顧客的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生變化要另尋渠道進(jìn)貨；與該推銷員打交道的顧客調(diào)換了工作、退了休或者辭了職；顧客被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去；顧客對(duì)推銷員、公司、產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿意；顧客因意外事故消失等。如果推銷員不愿持續(xù)尋找新顧客，就會(huì)使銷售額逐漸遞減。因此必須采用一定的方法不斷地尋找新顧客，以替代失去的老顧客，從而保持一個(gè)穩(wěn)定的顧客群，以保障銷售繼續(xù)發(fā)展。第十四頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202314市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（一）尋找顧客的思路在大多數(shù)情況下，推銷員要找到滿意的準(zhǔn)顧客，其尋找思路通常有三種：利用企業(yè)內(nèi)部資源、利用外部資源、利用個(gè)人資源。1、利用企業(yè)內(nèi)部資源。最容易得到且能提供有效幫助的尋找方式之一是利用企業(yè)內(nèi)部資源。推銷員應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部各種對(duì)尋找顧客有幫助的信息、人員和手段，例如可從公司的當(dāng)前顧客中，以及公司的銷售部門、財(cái)務(wù)部門、服務(wù)部門等各職能部門搜尋到可能的準(zhǔn)顧客。需要注意的是，推銷員只能把利用內(nèi)部資源尋找準(zhǔn)顧客視作自己步入推銷員行業(yè)的起步"助推器"，否則就不可能拓展出更加廣闊的推銷空間。推銷員只有最終跳出這個(gè)“圈子”向外發(fā)展，才能獲得更多的機(jī)會(huì)，開(kāi)拓更大的空間，取得更優(yōu)的成就。2、利用公司的外部資源。除本公司資源外，還可利用公司外部資源來(lái)尋找潛在顧客。例如社團(tuán)組織、報(bào)紙雜志、商業(yè)名錄、其他非競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售人員等都可能成為你的潛在顧客的信息來(lái)源。3、利用個(gè)人資源。個(gè)人資源，即依靠推銷員個(gè)人的活動(dòng)、接觸、關(guān)系來(lái)尋找潛在顧客。推銷員可通過(guò)個(gè)人所接觸認(rèn)識(shí)的朋友、熟悉人士、鄰居、親戚以及各種場(chǎng)合、聚會(huì)上所遲到的人和有商業(yè)往來(lái)的專業(yè)人員等來(lái)尋找潛在顧客。甚至可采用挨家挨戶、一家工廠接一家工廠、一家辦公室接一家辦公室的走訪游說(shuō)方式或電腦網(wǎng)址瀏覽等來(lái)尋找潛在顧客。利用個(gè)人的活動(dòng)、關(guān)系是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)顧客的一個(gè)重要來(lái)源。推銷員必須依靠個(gè)人的積極性來(lái)發(fā)覺(jué)和培養(yǎng)潛在顧客。第十五頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202315市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（二）尋找顧客的程序要使搜尋顧客的工作有條不紊地順利進(jìn)行，應(yīng)建立科學(xué)的工作程序，以確保搜尋工作有計(jì)劃有目的地進(jìn)行。一般來(lái)講，搜尋工作包括如下步驟：1、確定準(zhǔn)顧客的范圍。根據(jù)產(chǎn)品的特性所要進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)確定準(zhǔn)顧客的大致范圍。例如，人壽保險(xiǎn)的推銷員，可將電話號(hào)碼本上所列姓名的每個(gè)人當(dāng)作潛在顧客；而紡織機(jī)械設(shè)備的推銷員，則只能主要把織布廠、棉紡廠的視為潛在顧客。2、確定可能購(gòu)買的準(zhǔn)顧客。在確定準(zhǔn)顧客的大致范圍后，還應(yīng)在這一范圍內(nèi)尋找確定出可能購(gòu)買的準(zhǔn)顧客。為此推銷員須對(duì)準(zhǔn)顧客目前與未來(lái)的需求、財(cái)務(wù)能力以及做決策的權(quán)限等進(jìn)行評(píng)估以確定其是否適合去推銷。因?yàn)?，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)和潛在需求，沒(méi)有財(cái)務(wù)能力，沒(méi)有購(gòu)買決策權(quán)的，不可能成為準(zhǔn)顧客，與之推銷，不但難以達(dá)到目的，而且浪費(fèi)自己的資源。3、制定搜尋計(jì)劃。搜尋計(jì)劃主要包括確定搜尋目標(biāo)，分配時(shí)間用于搜尋，選擇搜尋技巧和評(píng)價(jià)搜尋結(jié)果。確定搜尋目標(biāo)，是要確定一個(gè)可測(cè)量的經(jīng)過(guò)努力可達(dá)到的具體目標(biāo)。例如，每日找到20個(gè)合格的潛在顧客，每月?lián)碛?個(gè)新顧客或與50個(gè)潛在顧客保持聯(lián)系等。分配時(shí)間用于搜尋，是要求推銷員每天拿出一定量的時(shí)間用于搜尋工作，并把它列入每天的工作計(jì)劃中，以免導(dǎo)致搜尋潛在顧客的工作進(jìn)行不足。例如每天用一小時(shí)與潛在顧客保持聯(lián)系。選擇搜尋方法，是要求推銷員根據(jù)所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的特性以及所要接觸的顧客的類型，選擇最適合的搜尋方法，以使搜尋工作有效順利地進(jìn)行。評(píng)價(jià)搜尋結(jié)果，是要求推銷員每隔一段時(shí)間，應(yīng)冷靜地分析一下自己的搜尋活動(dòng)，看看是否達(dá)到了目標(biāo)，以檢查衡量自己的搜尋工作是否有效。通過(guò)分析，將有助于推銷員判斷何種搜尋方法較為有效，從而把時(shí)間用在最有效的搜尋方式上。第十六頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202316市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（三）尋找潛在顧客的原則1、盡可能結(jié)識(shí)所能認(rèn)識(shí)的所有人，并且讓他們了解你的工作。你認(rèn)識(shí)的人越多，了解你工作的人越多，你能尋找和挖掘到潛在顧客的機(jī)會(huì)就越多。2、隨處留意，隨時(shí)留心。推銷機(jī)會(huì)無(wú)時(shí)不在，但不是每個(gè)人都能捕捉到。推銷員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨處留意、隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，任何一家企業(yè)、一家公司、一個(gè)單位和一個(gè)人，都有可能是某種商品的購(gòu)買者或某種勞務(wù)的消費(fèi)者。對(duì)于每個(gè)推銷員來(lái)講，他所推銷的商品及勞務(wù)散布于千家萬(wàn)戶，走向各行各業(yè)。這些個(gè)人、企業(yè)、組織或公司不僅出現(xiàn)在推銷員的推銷宣傳、上門走訪等的工作時(shí)間內(nèi)，更多地會(huì)出現(xiàn)在推銷員上街購(gòu)物、出門做客等八小時(shí)工作時(shí)間之外，因此，推銷員須對(duì)自身周圍的每個(gè)機(jī)會(huì)都十分敏感，機(jī)敏地對(duì)待周圍的事物，牢記自身的工作職責(zé)，并用運(yùn)動(dòng)發(fā)展的眼光來(lái)看待事物，利用機(jī)會(huì)，以使顧客源源不斷，業(yè)務(wù)日趨擴(kuò)展。例如，天氣變化可能會(huì)刺激人們購(gòu)買某些產(chǎn)品的欲望；隨意閑聊可能獲得重要的信息，若推銷員能豎起耳朵，睜大眼睛，就能注意到并利用這些機(jī)會(huì)。3、建立潛在顧客檔案。推銷員應(yīng)做到手勤腿快，隨身準(zhǔn)備一個(gè)記事本，多跑、多問(wèn)、多想，將所聽(tīng)到、看到或經(jīng)人介紹的可能顧客的信息記錄在案，并加以分析，建立起一個(gè)“顧客檔案庫(kù)”，以免漏掉某些信息、錯(cuò)失機(jī)會(huì)的現(xiàn)象發(fā)生。第十七頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202317市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（四）尋找顧客的方法尋找準(zhǔn)顧客的方法很多，推銷員可依據(jù)所要推銷的產(chǎn)品以及所要接觸的顧客類型加以選擇。常用的方法有以下凡種：1、掃蕩拜訪法掃蕩拜訪法是指推銷員直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織和個(gè)人，從中尋找自己的準(zhǔn)顧客的方法。掃蕩拜訪法是現(xiàn)代推銷最常用的尋找準(zhǔn)顧客的方法之一，一般是在推銷員不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下采用。采用此法要收到較好的效果，推銷員須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作，如依據(jù)所推銷產(chǎn)品的各種特性和用途，進(jìn)行必要的推銷拜訪的可行性研究，以確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)、行業(yè)或推銷對(duì)象范圍，并且在推銷活動(dòng)開(kāi)始之后還應(yīng)適時(shí)地調(diào)整行動(dòng)方案。2、資料查詢法資料查詢法是指推銷員通過(guò)查詢各種現(xiàn)有的情況資料，以此為線索來(lái)尋找顧客的方法。這些情況資料主要包括工商企業(yè)名錄、社交或商務(wù)活動(dòng)中得到的名片、電話本、各類媒體廣告、行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)團(tuán)體或協(xié)會(huì)會(huì)員名冊(cè)、工商注冊(cè)單位公告、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址、政府及各主管部門可供查閱的資料等。第十八頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202318市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)3、名流關(guān)系法名流關(guān)系法是指推銷員在尋找顧客時(shí)，利用某些具有社會(huì)影響力的知名人士如政界人物、影視明星、文藝作家、體育明星、資深的專家教授等的權(quán)威性和感召力，把一些受其影響的公眾變成潛在的顧客和用戶的方法。一般來(lái)講，推銷員需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間和精力才能說(shuō)服名流人物，而且與這些名流人物打交道也需要推銷人員有相當(dāng)?shù)哪托暮投鄻拥墓P(guān)手法才能達(dá)到目的，但一旦說(shuō)服成功，往往會(huì)帶來(lái)大量的客戶。4、客戶利用法客戶利用法是指推銷員利用現(xiàn)有的顧客來(lái)尋找未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。這種方法是通過(guò)對(duì)所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意的現(xiàn)有顧客間的社會(huì)聯(lián)系、連鎖介紹來(lái)尋找新顧客，因此該法的關(guān)鍵在于推銷員能否取信于現(xiàn)有顧客，與現(xiàn)有顧客建立起互相信任、真誠(chéng)合作的關(guān)系，若能，就可以使自己的顧客群越來(lái)越大，不斷地向廣度和深度發(fā)展。5、通訊聯(lián)系法通訊聯(lián)系法是指推銷員利用通訊、電話、電子郵件等間接方式尋找準(zhǔn)顧客的方法，通常是在對(duì)推銷對(duì)象完全不熟悉的情況下采用。例如，對(duì)完全不認(rèn)識(shí)的陌生人或從未聯(lián)系過(guò)的企事業(yè)單位，可以通過(guò)向他們郵寄有關(guān)宣傳資料或產(chǎn)品樣本、說(shuō)明書，或打電話的方式來(lái)吸引感興趣的潛在顧客，與他們聯(lián)系從而獲得顧客。第十九頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202319市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、顧客資格審查顧客資格審查，是指推銷員對(duì)有可能成為顧客的某人或某組織進(jìn)行考查和審核，以確定該對(duì)象是否能真正成為準(zhǔn)顧客以及成為哪一類準(zhǔn)顧客的過(guò)程。在采用各種方法獲得潛在顧客名單后，為了提高工作業(yè)績(jī)和成功概率，推銷員還需要對(duì)這些準(zhǔn)顧客進(jìn)行評(píng)定審查，以論證他們是否有挖掘開(kāi)拓的潛力。顧客資格審查的實(shí)質(zhì)是推銷員為自己選擇、確定特定的推銷對(duì)象和范圍，因?yàn)殡S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，推銷工作日趨復(fù)雜和艱難。一個(gè)企業(yè)的規(guī)模再大，競(jìng)爭(zhēng)能力再?gòu)?qiáng)，推銷方法和技巧再精明，也不可能贏得市場(chǎng)上所有的潛在顧客，而只能滿足其中一部分潛在顧客的需求。所以推銷員須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和宣傳優(yōu)勢(shì)等實(shí)際情況，從整體市場(chǎng)中選擇恰當(dāng)?shù)耐其N對(duì)象，從而利用有限的時(shí)間和費(fèi)用，全力說(shuō)服那些購(gòu)買欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買量大、社會(huì)影響力大的顧客購(gòu)買，以減少推銷活動(dòng)的盲目性，收到事半功倍的效果。第二十頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202320市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（一）顧客資格審查的內(nèi)容顧客資格審查的內(nèi)容主要包括以下方面：1、顧客購(gòu)買需求審查即要審查判定某一特定對(duì)象是否對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品構(gòu)成真正的需求，如有需求，則該推銷對(duì)象可成為合格的準(zhǔn)顧客，如沒(méi)有需求則為不合格。在現(xiàn)代推銷中，有效地滿足顧客的購(gòu)買需求是推銷工作成功與否的關(guān)鍵所在。如果你推銷的產(chǎn)品對(duì)顧客毫無(wú)用處，那么與他接觸則毫無(wú)意義，推銷員無(wú)論花費(fèi)多少口舌，其結(jié)果都是無(wú)功而返，枉費(fèi)心機(jī)。因此，作為一名合格的推銷員，在找到了潛在顧客之后，必須全面了解顧客的內(nèi)在需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，正確判斷自己所推銷的產(chǎn)品是否符合顧客的需要，針對(duì)顧客的購(gòu)買需求開(kāi)展不同形式的推銷活動(dòng)。第二十一頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202321市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一般來(lái)講，顧客的購(gòu)買需求有多種多樣，在其接受推銷信息，宣傳、購(gòu)買推銷商品時(shí)會(huì)直接或間接地表現(xiàn)出來(lái)。但值得注意的是，購(gòu)買需求是一個(gè)非常復(fù)雜的因素，有時(shí)候由于準(zhǔn)顧客還未意識(shí)到自己的需求而自認(rèn)為不需要或不使用某些推銷品，但不意味著他就不能成為該產(chǎn)品的準(zhǔn)顧客。同時(shí)，購(gòu)買需求也是一個(gè)彈性很大的因素，在考察分析顧客的購(gòu)買需求時(shí)，還應(yīng)考慮其購(gòu)買的可能性。例如，某一顧客剛剛購(gòu)買了一輛轎車，而此時(shí)又有推銷員向他推銷轎車。在這種情況下，盡管該推銷員有高超的推銷技巧，所推銷的轎車在各方面也優(yōu)于該顧客先前買下的那輛，但在這種既定事實(shí)面前，該顧客一般都不會(huì)馬上丟棄手中的轎車而再度購(gòu)買，推銷員要促成這筆交易絕非易事?？傊?，購(gòu)買需求決定了顧客的購(gòu)買行為，因而也左右著企業(yè)的推銷工作，只有認(rèn)真分析和了解顧客的購(gòu)買需求，通過(guò)調(diào)查預(yù)測(cè)來(lái)改進(jìn)推銷工作，才能提高推銷員自身的業(yè)務(wù)水平和企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力。第二十二頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202322市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2、顧客購(gòu)買數(shù)量審查即從短期和長(zhǎng)期兩方面來(lái)審查準(zhǔn)顧客對(duì)推銷產(chǎn)品可能需要的數(shù)量(或數(shù)額)，以確定準(zhǔn)顧客的級(jí)別。在得知準(zhǔn)顧客具有購(gòu)買需求后，推銷員還應(yīng)對(duì)他的購(gòu)買需求量有一個(gè)全面的了解。對(duì)于需求量大，可能成為長(zhǎng)期購(gòu)買和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系的準(zhǔn)顧客，應(yīng)優(yōu)先安排上門拜訪的時(shí)間，采取特別客戶推銷措施；反之，則應(yīng)審慎考慮，從時(shí)間和費(fèi)用上進(jìn)行權(quán)衡，以免得不償失。3、顧客購(gòu)買能力審查即對(duì)準(zhǔn)顧客購(gòu)買推銷品的支付能力進(jìn)行審查。有支付能力的需求才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，只有既有購(gòu)買需求，又有足夠支付能力的人才能成為"準(zhǔn)顧客"，向只能租得起廉價(jià)房屋的人推銷豪華別墅純屬浪費(fèi)時(shí)間。因此，必須審查準(zhǔn)顧客的購(gòu)買能力，個(gè)人必須要有充足的收入；公司必須要有較好的支付信譽(yù)?？赏ㄟ^(guò)對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況、收入水平、自有資金數(shù)量、銀行貸款規(guī)模、企業(yè)信譽(yù)的了解來(lái)評(píng)價(jià)其支付能力。在了解分析準(zhǔn)顧客的實(shí)力和信譽(yù)后，推銷員可根據(jù)實(shí)際情況采取不同的措施。例如，有的須采取一手交錢一手交貨方式；有的可以實(shí)行分期分批付款；有的還可以賒購(gòu)，進(jìn)行期貨交易。第二十三頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202323市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)4、顧客購(gòu)買權(quán)審查即對(duì)準(zhǔn)顧客購(gòu)買決策權(quán)及其他有關(guān)購(gòu)買限制情況的審查。對(duì)顧客購(gòu)買權(quán)審查，目的是要分辨出是誰(shuí)在控制采購(gòu)的工作，誰(shuí)掌握著購(gòu)銷的拍板權(quán)，以便把推銷努力集中在對(duì)此最具購(gòu)買決策權(quán)力的"當(dāng)事人"和"領(lǐng)導(dǎo)圈"。例如，家庭購(gòu)買中，不同經(jīng)濟(jì)收入、文化背景和職業(yè)背景的家庭，其購(gòu)買行為受到不同決策者的控制，有丈夫決策型、妻子決策型、共同決策型等，在很多購(gòu)買情況中，推銷員弄清丈夫或妻子在購(gòu)買中起決定作用還是兩人共同起作用是十分重要的。企業(yè)、組織的購(gòu)買，受該單位自主決策權(quán)限、購(gòu)買的規(guī)章制度與決策程序的影響，各部門、各具體人物在企業(yè)、組織購(gòu)買行為模式與決策過(guò)程中所擔(dān)任的角色是不同的。因此在推銷過(guò)程中，推銷員必須了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對(duì)方單位的領(lǐng)導(dǎo)管理機(jī)制，掌握推銷對(duì)象內(nèi)部主管人員與部門領(lǐng)導(dǎo)之間的權(quán)力范圍和職責(zé)界限，才能有效地開(kāi)展推銷活動(dòng)。5、顧客購(gòu)買資格審查在某些推銷活動(dòng)中，它是面向特定的人群，使得有些準(zhǔn)顧客不具備購(gòu)買資格。例如，身體欠佳的人不具備購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的資格；某企業(yè)只與中間商交易，則有支付能力和購(gòu)買欲望的消費(fèi)者個(gè)人也不具備資格。因此還須對(duì)潛在顧客的購(gòu)買資格進(jìn)行審查，以確定對(duì)方是否為真正的準(zhǔn)顧客。第二十四頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202324市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（二）準(zhǔn)顧客的選擇顧客資格審查的另一目的是要選擇恰當(dāng)?shù)臏?zhǔn)顧客，即在眾多的準(zhǔn)顧客名單中挑選出最有希望、最有購(gòu)買可能的顧客，以使推銷工作有的放矢，推銷業(yè)績(jī)得以提高。那么如何選擇準(zhǔn)顧客呢?一般步驟為：1、對(duì)可能的準(zhǔn)顧客進(jìn)行分析歸類據(jù)一些專家學(xué)者的研究表明，一個(gè)推銷員如果事先把準(zhǔn)顧客加以合理分析歸類，將有助于開(kāi)展重點(diǎn)推銷和目標(biāo)管理，以較小的推銷投入而取得較大的推銷業(yè)績(jī)，因此推銷員應(yīng)重視對(duì)準(zhǔn)顧客的分析歸類工作。對(duì)準(zhǔn)顧客的分析歸類是建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，推銷員依據(jù)所掌握的市場(chǎng)信息，將顧客分為輕重緩急等不同級(jí)別的顧客群。例如，可將具有明顯的購(gòu)買意圖，并且有購(gòu)買能力的準(zhǔn)顧客歸為第一類；具有購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買需求，最終會(huì)來(lái)購(gòu)買的準(zhǔn)顧客歸為第二類；將對(duì)于是否購(gòu)買尚有疑問(wèn)的準(zhǔn)顧客歸為第三類等。經(jīng)過(guò)如此歸類劃分，推銷員就可按照類別的先后順序制定推銷計(jì)劃。第二十五頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202325市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2、建立顧客名單檔案即將可能的顧客名單及所掌握的背景材料以顧客資料卡或顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的形式建立起顧客檔案，以便在推銷活動(dòng)中隨時(shí)使用。例如，上門探訪客戶、寄發(fā)宣傳材料等都可利用顧客名單檔案。顧客檔案一般分家庭購(gòu)買顧客和企業(yè)、公司購(gòu)買顧客兩種。家庭購(gòu)買的顧客檔案一般應(yīng)包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、情趣愛(ài)好、性格、購(gòu)買方式、推銷方式等信息；企業(yè)(公司)購(gòu)買的顧客檔案應(yīng)包括企業(yè)(公司)名稱、地址、現(xiàn)有員工、購(gòu)買能力、顧客信譽(yù)、購(gòu)買概率、銀行資信、企業(yè)采購(gòu)人員的情況、企業(yè)負(fù)責(zé)人的情況、與本企業(yè)的交易合作情況的信息。3、根據(jù)準(zhǔn)顧客的具體情況擬定推銷計(jì)劃與工作步驟即對(duì)顧客資料進(jìn)行全面分析后，根據(jù)其具體情況具體制定自己的推銷工作計(jì)劃及其推銷活動(dòng)方案與推銷訪問(wèn)的具體步驟，確定可行的推銷方法。第二十六頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202326市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第三節(jié)接近可能買主的前期準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備主要指推銷員在與合格的準(zhǔn)顧客正式接觸會(huì)談前所做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括接近前推銷員自身的準(zhǔn)備、接近前的材料準(zhǔn)備、推銷目標(biāo)的制定和推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備、輔助設(shè)備準(zhǔn)備。接近前進(jìn)行準(zhǔn)備非常重要，一方面，這將有助于推銷員制定面談行銷計(jì)劃。推銷員可以通過(guò)對(duì)顧客個(gè)人情況的分析，了解顧客的愛(ài)好與個(gè)性特點(diǎn)，從而制定切實(shí)可行的行銷策略與計(jì)劃；另一方面，準(zhǔn)備工作還有利于推銷員增強(qiáng)信心。準(zhǔn)備工作越充分，推銷員的信心就越足，就越能表現(xiàn)出自信與誠(chéng)懇助人的態(tài)度。良好的開(kāi)端是成功的一半。推銷人員要想在推銷之初就能吸引顧客的注意力，必須做好有關(guān)準(zhǔn)備工作，認(rèn)真考慮推銷過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。第二十七頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202327市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、接近前推銷員自身的準(zhǔn)備1、良好的心理準(zhǔn)備在推銷活動(dòng)開(kāi)始之際，推銷員必須充滿自信。如果推銷員想讓顧客相信自己確實(shí)有一些重要事情需要磋商，首先自己必須相信確有其事。必須相信，對(duì)顧客的拜訪是自己為顧客提供的一種服務(wù)，而自己并不希望顧客能給自己帶來(lái)什么特別的照顧和好處。做不到這一點(diǎn)，就會(huì)影響推銷工作的順利進(jìn)行。問(wèn)題可能出在所推銷的產(chǎn)品上，也可能出在推銷員選擇的顧客身上，還可能出在推銷員的推銷方法上。推銷員還要經(jīng)常從顧客的角度看問(wèn)題，經(jīng)常問(wèn)一問(wèn)自己，"如果我是一位顧客，我會(huì)對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣呢?推銷員采用什么方法推銷這些產(chǎn)品才能引起我的興趣呢？如此反問(wèn)將有助于推銷員克服在推銷工作中遇到的困難。，推銷員要堅(jiān)信對(duì)顧客的拜訪符合自己的利益。應(yīng)該大膽地與對(duì)自己推銷的產(chǎn)品毫無(wú)興趣的顧客當(dāng)面洽談，不要受到冷落就灰心喪氣。許多業(yè)務(wù)關(guān)系都是經(jīng)過(guò)推銷員長(zhǎng)期的、堅(jiān)持不懈的努力才建立起來(lái)。他們?yōu)榱舜騽?dòng)顧客，多次拜訪顧客，逐漸與顧客建立了密切的關(guān)系。第二十八頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202328市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2、儀表儀容準(zhǔn)備推銷員的儀表儀容由許多因素組成，包括穿著、姿勢(shì)、臉部表情、自信心、態(tài)度、鎮(zhèn)靜、熱誠(chéng)、聲調(diào)等。由于在接近準(zhǔn)顧客時(shí)，首先進(jìn)入顧客眼簾的是推銷員的儀表儀容，它是推銷員給予準(zhǔn)顧客的第一印象，而第一印象對(duì)于能否成交有著非常重要的作用?，F(xiàn)代推銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，如果推銷員不能準(zhǔn)顧客心目中留下良好的第一印象，那么顧客就可能不相信你，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。因此，推銷員接近準(zhǔn)顧客前，應(yīng)檢查自己的儀表儀容，做到穿戴得體、舉止得當(dāng)、整潔利索、誠(chéng)懇自信、沉著鎮(zhèn)定、應(yīng)付自如，并保持愉快的笑容，以便能在準(zhǔn)顧客面前塑造出良好的形象。第二十九頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202329市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、接近前的材料準(zhǔn)備掌握相關(guān)的基本情況是指在接近前，推銷員應(yīng)熟悉有關(guān)準(zhǔn)顧客的各種資料和所要推銷的產(chǎn)品和服務(wù)的各種材料，以及分析在推銷中可能遇到的問(wèn)題。這些材料通常包括：1、有關(guān)準(zhǔn)顧客的各種資料準(zhǔn)備隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)從貨源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客源競(jìng)爭(zhēng)，如何爭(zhēng)取消費(fèi)者已成為在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。而要成功地爭(zhēng)取消費(fèi)者，首先必須研究顧客，“吃透”顧客。東晉的王丞相剛到南京時(shí)，國(guó)庫(kù)空虛，除了幾千軸絹絲之外沒(méi)有多少銀錢。為了籌集經(jīng)費(fèi)，他準(zhǔn)備賣掉絲絹。但絹絲在市場(chǎng)上并不暢銷，價(jià)格也低，即使全部賣掉也換不了多少錢。于是，王丞相就讓大臣們每人做一件絲織單衣穿在身上。很快地，其他官員和讀書人也競(jìng)相模仿，穿上了絲絹單衣，并以此為榮。一時(shí)間市場(chǎng)上的絲絹行情看漲，大有“南京絲貴”的勢(shì)頭。王丞相的訣竅就是利用人們從眾的消費(fèi)心理以高價(jià)把絹絲賣了出去。第三十頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202330市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2、有關(guān)所推銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備1）了解本公司所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的基本情況--產(chǎn)品的種類、檔次、數(shù)量--產(chǎn)品的型號(hào)、品牌--產(chǎn)品的基本功能--產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率--產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)--產(chǎn)品的銷售服務(wù)狀況--產(chǎn)品的售后服務(wù)狀況--產(chǎn)品的跟蹤服務(wù)狀況--新產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)--新產(chǎn)品的特征與行銷方式--新產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)--新產(chǎn)品上市對(duì)公司發(fā)展的影響--新產(chǎn)品對(duì)老客戶的服務(wù)--新產(chǎn)品對(duì)新客戶的服務(wù)第三十一頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202331市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2）了解所推銷產(chǎn)品的具體情況對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)，推銷員必須了解更全面、更具體的情況。具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)是優(yōu)秀推銷員最重要的特征。其必須了解的具體內(nèi)容包括：--產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的?--產(chǎn)品有哪些基本特征?--怎樣使用產(chǎn)品?--怎樣與相關(guān)產(chǎn)品配套使用?--產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)哪些利益?--企業(yè)為顧客提供哪些服務(wù)?3）更好地了解產(chǎn)品和服務(wù)的方法--試著以顧客的立場(chǎng)、重新仔細(xì)閱讀產(chǎn)品目錄等資料。設(shè)想，自己如處于顧客的立場(chǎng)會(huì)如何想?--向己經(jīng)買進(jìn)使用該商品的人請(qǐng)教其使用效果，運(yùn)用使用者的實(shí)際例子進(jìn)行確認(rèn)。--再次傾聽(tīng)商品的開(kāi)發(fā)者、設(shè)計(jì)者關(guān)于商品性能的說(shuō)明，如參加說(shuō)明會(huì)或拜訪客戶時(shí)請(qǐng)求他們一同前往。--重新將其他公司的目錄與自己公司的商品做一比較與檢查，以判斷其他公司產(chǎn)品知識(shí)水準(zhǔn)的高低。--教給新人商品知識(shí)。教給別人同時(shí)也是一種學(xué)習(xí)。--與領(lǐng)導(dǎo)、行銷人員討論商品，吸收他們的知識(shí)。--利用多種方法作為說(shuō)明的手段，如利用口頭說(shuō)明、實(shí)物演示、指示說(shuō)明書等第三十二頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202332市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)三、推銷目標(biāo)的制定和推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備1、制定推銷目標(biāo)推銷目標(biāo)是指推銷員根據(jù)準(zhǔn)顧客購(gòu)買意愿的實(shí)際情況而確定的推銷中要解決的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。表面看來(lái)，推銷訪問(wèn)的目標(biāo)都是要完成一次交易，但實(shí)際上達(dá)成交易只是推銷的最終目的，而并非是每一次推銷訪問(wèn)的目的。對(duì)于某些推銷周期長(zhǎng)的產(chǎn)品如成套設(shè)備、飛機(jī)、船舶通訊設(shè)備等來(lái)講，雙方從開(kāi)始接觸到最終達(dá)成交易往往要經(jīng)過(guò)多次的推銷訪問(wèn)，推銷員引導(dǎo)準(zhǔn)顧客參與推銷過(guò)程時(shí)可能要經(jīng)過(guò)多個(gè)不同階段才能最終達(dá)成交易，因此在推銷的不同階段，應(yīng)建立具體的推銷目標(biāo)，以使自己清楚地明白在每次的推銷訪問(wèn)中應(yīng)做什么和解決什么問(wèn)題。一般來(lái)講，推銷目標(biāo)有如下方面：--準(zhǔn)顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品或服務(wù)；--從新的準(zhǔn)顧客那里獲得有關(guān)公司需求動(dòng)向的信息；--弄清在所拜訪的公司中，誰(shuí)是購(gòu)買決策者；--留給準(zhǔn)顧客你所推銷產(chǎn)品的說(shuō)明書及樣品；--弄清楚準(zhǔn)顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因；--給予準(zhǔn)顧客一些初步印象，為下次銷售訪問(wèn)打好基礎(chǔ)。第三十三頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202333市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2、制定推銷訪問(wèn)計(jì)劃制定推銷訪問(wèn)計(jì)劃是指推銷員對(duì)推銷介紹時(shí)要闡述的主題、觀點(diǎn)以及陳述程序加以設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備的過(guò)程。在接近顧客前，推銷員都應(yīng)根據(jù)不同的準(zhǔn)顧客來(lái)設(shè)計(jì)好其推銷訪問(wèn)計(jì)劃，以使推銷介紹有目的有計(jì)劃地進(jìn)行。一般來(lái)講，在沒(méi)有各種準(zhǔn)備的情況下走進(jìn)準(zhǔn)顧客的家里或辦公室，往往很容易致使推銷失敗。推銷介紹愈有計(jì)劃，準(zhǔn)備得愈充分，促成交易的機(jī)會(huì)就越大。因此，無(wú)論是向新的準(zhǔn)顧客推銷，還是追蹤訪問(wèn)以前沒(méi)能成功促成交易的準(zhǔn)顧客或是訪問(wèn)經(jīng)常購(gòu)買的老顧客，推銷員都應(yīng)養(yǎng)成推銷接近前做好對(duì)推銷介紹規(guī)劃設(shè)計(jì)的良好習(xí)慣。推銷訪問(wèn)計(jì)劃的內(nèi)容主要是：--歸納出推銷介紹中所要闡述的重點(diǎn)內(nèi)容，如產(chǎn)品的效用、利益或好處；--計(jì)劃出推銷介紹中的陳述程序，即先說(shuō)什么，后說(shuō)什么等；--針對(duì)可能出現(xiàn)的拒絕和問(wèn)題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說(shuō)工作，即推銷員站在顧客的立場(chǎng)，設(shè)想準(zhǔn)顧客可能提出的問(wèn)題、反駁、拒絕等異議，設(shè)計(jì)出自己處理這些異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來(lái)提高自己的說(shuō)服能力。--何時(shí)何地是最佳的訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)；--訪問(wèn)準(zhǔn)顧客的最佳方法是什么，是否要事先預(yù)約，若要，應(yīng)采用何種方式約見(jiàn)。第三十四頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202334市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)四、輔助設(shè)備準(zhǔn)備輔助設(shè)備主要是一些用來(lái)演示的模型，樣品以及其他材料?？晒┩其N員運(yùn)用的推銷工具有：1、產(chǎn)品模型。有的產(chǎn)品不易隨身攜帶，如大型產(chǎn)品；有些精密復(fù)雜的產(chǎn)品，如微型電機(jī)，無(wú)法展示其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征。這樣，推銷員就不能用商品本身向顧客做介紹，無(wú)法用產(chǎn)品的魅力吸引顧客。為了彌補(bǔ)這類產(chǎn)品很難進(jìn)行實(shí)物展示介紹的缺陷，可制作模型向顧客介紹。2、樣品。這是最常用的推銷工具。3、圖片。美國(guó)羅克公司的推銷員，用印有大量彩照的冊(cè)子來(lái)介紹多功能、大功率車床，引起了顧客的注意。在運(yùn)用這種方法的6個(gè)月內(nèi)，訂貨量增長(zhǎng)了３倍。推銷員使用精心制作，印刷精美的圖片，能更加強(qiáng)烈地突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)生良好的說(shuō)服力和感染力，使顧客通過(guò)視覺(jué)加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買欲。第三十五頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202335市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)4、推銷證明材料。推銷員應(yīng)準(zhǔn)備各種有力的推銷文件、證明材料，以便向顧客出示，以取信于顧客。推銷證明材料是多種多樣的，如統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、顧客來(lái)信、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、專營(yíng)證書、鑒定書等。一封寫得好的顧客來(lái)信，有時(shí)所起到的作用是不容忽視的。5、錄音、錄像資料。采用錄音、錄像、幻燈等音響、影視資料是最大限度地調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué)，特別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的有效方法。推銷員通過(guò)這些輔助手段，不僅可以生動(dòng)、真實(shí)、可信地塑造產(chǎn)品的形象，富有吸引力地向顧客傳遞商品信息，而且充分利用顧客的感情，活躍了推銷氣氛，從而使平淡的推銷介紹變得饒有趣味，具有強(qiáng)烈的感染力。第三十六頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202336市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)此外，可供推銷員運(yùn)用的推銷工具有：商品價(jià)目表、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、買主名單一覽表、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。推銷員推銷的商品不同，所運(yùn)用的推銷工具也不同，推銷員要根據(jù)自己的推銷特點(diǎn)、環(huán)境條件等，去準(zhǔn)備和運(yùn)用各種推銷工具。一個(gè)皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對(duì)顧客提出的問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。在接近準(zhǔn)顧客前，應(yīng)檢查一下這些輔助設(shè)備，保證裝備齊全、工作正常及外表美觀，以免發(fā)生諸如設(shè)備在演示時(shí)突然失靈，或要給予顧客產(chǎn)品說(shuō)明書時(shí)卻找不到，或在放幻燈片時(shí)燈泡突然熄滅等令推銷員措手不及或給顧客造成不良印象的事情。第三十七頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202337市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第四節(jié)接近可能買主在做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就應(yīng)考慮如何接近顧客，采用何種方法才能更好地接近對(duì)方的問(wèn)題了。接近顧客的目的是為了引起顧客注意，激起顧客的信任和好感。為了能成功地接近顧客并在與顧客見(jiàn)面之初就能留給顧客一個(gè)良好印象，推銷員除了要準(zhǔn)備充分，平時(shí)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，訓(xùn)練有素外，還應(yīng)掌握一定的接近原則、方法、技巧，以使與顧客的接近旗開(kāi)得勝，為下一步引導(dǎo)顧客進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的面談創(chuàng)造條件。第三十八頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202338市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一、接近準(zhǔn)顧客的原則大量的推銷實(shí)踐表明，遵守下列原則，可使推銷員更有效地接近顧客。1、使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂，其重要性并不亞于注重你的儀表儀容。恰當(dāng)?shù)姆Q謂可使對(duì)方產(chǎn)生親切和被尊重的感覺(jué)，從而更有利于接近和溝通。一些專家認(rèn)為，一個(gè)人的名字對(duì)他自己而言，是任何語(yǔ)言里最甜蜜、最重要的聲音，記住并使用購(gòu)買者的名字將有助于接近、溝通。但實(shí)際上有些國(guó)家地區(qū)或民族甚至某一年齡段的人，習(xí)慣上并不喜歡別人直呼其名，例如年少者直接稱呼年長(zhǎng)者姓名，下級(jí)直呼上級(jí)姓名，都有可能便對(duì)方產(chǎn)生不敬的感覺(jué)。怎樣的稱謂才是準(zhǔn)顧客所最喜歡的呢?這就需要推銷員在實(shí)踐中仔細(xì)觀摩探索并謹(jǐn)慎對(duì)待，例如職位高者不妨稱“王經(jīng)理”、“李科長(zhǎng)”，無(wú)論年長(zhǎng)年輕，“陳小姐、吳先生”這樣的稱謂一般都不會(huì)引起對(duì)方反感，為此，推銷員應(yīng)注意使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂。無(wú)論使用何種稱謂，推銷員都必須記住顧客的姓名、讀音、拼法以及識(shí)別特征，將獲知信息記錄在顧客資料卡上。第三十九頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202339市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2、向接待人員推銷在很多推銷場(chǎng)合，推銷員接近準(zhǔn)顧客時(shí)，首先見(jiàn)到的常常并不是準(zhǔn)顧客本人，而是他的秘書、助理等接待人員，接待人員的職責(zé)之一是篩選來(lái)訪人員，使上司所接見(jiàn)的來(lái)訪人數(shù)減至最低程度。在這種情況下，推銷員所要做的就是切忌表現(xiàn)出不耐煩或不屑一顧的樣子，而是對(duì)他們表現(xiàn)出充分的尊重，并不失時(shí)機(jī)地設(shè)法向他們推銷，讓其明白他所推銷的東西物有所值，只會(huì)有利于他們的公司。你為接待人員所接受，你的推銷也就向成功更邁進(jìn)了一步。3、妥善計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白接近準(zhǔn)顧客的開(kāi)場(chǎng)白并沒(méi)有固定的模式，但卻非常重要，因?yàn)樗梢越o推銷過(guò)程定下一個(gè)洽談的基調(diào)，并對(duì)推銷訪問(wèn)的成功與否產(chǎn)生十分重要的影響。因此，推銷員必須做好準(zhǔn)備功夫，妥善計(jì)劃自己的開(kāi)場(chǎng)白，找出適合相應(yīng)場(chǎng)合的開(kāi)場(chǎng)白。由于開(kāi)場(chǎng)白并沒(méi)有固定的模式，這就要求推銷員必須在實(shí)踐中不斷地觀察總結(jié)，提高自己的環(huán)境適應(yīng)能力，做到隨著所推銷的產(chǎn)品、對(duì)象、場(chǎng)合的不同而變化，有些話語(yǔ)、程序則可以預(yù)先擬定，事先就此進(jìn)行反復(fù)練習(xí)、測(cè)試，使之簡(jiǎn)潔、文雅，為下一步的洽談打下良好的基礎(chǔ)。第四十頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202340市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)4、確保推銷能清晰肯定大多數(shù)情況下，清晰肯定的信息才能為準(zhǔn)顧客所接受。首先需要你對(duì)自己所推銷內(nèi)容和準(zhǔn)顧客的情況有一個(gè)準(zhǔn)確的理解，而且在推銷時(shí)要注意應(yīng)用"肯定"的說(shuō)法和突破厭倦氣氛，推銷員任何時(shí)候都應(yīng)謹(jǐn)記，你的自信和你對(duì)推銷內(nèi)容的"肯定"，是準(zhǔn)顧客相信和接納你的推銷的基石。5、尋求在接近時(shí)應(yīng)盡快建立準(zhǔn)顧客的認(rèn)同觀點(diǎn)，推銷員可使用一些技巧、方法，提出一些問(wèn)題，使準(zhǔn)顧客能迅速用“是”“對(duì)”等來(lái)回答。6、不宜太聰明要避免無(wú)所不知、無(wú)所不曉的太聰明的做法，以免給人留下一種太聰明的感覺(jué)。7、盡量保持簡(jiǎn)潔要盡量使用準(zhǔn)顧客所了解的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔地表達(dá)你的意思，即使是復(fù)雜的構(gòu)思，也要簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)，以避免準(zhǔn)顧客不明白，不了解你的意思的現(xiàn)象發(fā)生。8、具有幽默感幽默是一種很有力量的工具，恰當(dāng)?shù)丶右赃\(yùn)用，可順利獲得好感而接近準(zhǔn)顧客。當(dāng)然，對(duì)于一些不喜歡幽默的人或在一些較為嚴(yán)肅的推銷場(chǎng)合應(yīng)慎用。9、接近準(zhǔn)顧客的時(shí)機(jī)、地點(diǎn)要適當(dāng)?shù)谒氖豁?yè)，共五十頁(yè)。4/29/202341市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)二、接近準(zhǔn)顧客的方法在現(xiàn)代推銷中，接近顧客的方法很多，大致可分為常規(guī)接近法和非常規(guī)接近法兩類。所謂常規(guī)接近法，就是推銷人員經(jīng)常使用、無(wú)須做特別準(zhǔn)備的方法。常規(guī)接近法比較容易為顧客所接受，但有時(shí)效果不十分顯著。所謂非常規(guī)接近法，就是不經(jīng)常使用或需經(jīng)過(guò)特定準(zhǔn)備才能使用的方法。非常規(guī)接近法往往能出乎顧客的意料，效果十分顯著。第四十二頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202342市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1、常規(guī)接近顧客法(1)問(wèn)題接近法。該法是推銷員直接向顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。采用這一方法接近顧客，推銷員的提問(wèn)應(yīng)重點(diǎn)突出，抓住顧客最關(guān)心的、感興趣的主要利益問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn)，而且提問(wèn)時(shí)應(yīng)語(yǔ)氣懇切、具體明確，不能含混不清、模棱兩可。(2)介紹接近法。該法是采用自我介紹、他人介紹或產(chǎn)品介紹的形式來(lái)與顧客聯(lián)系接近，常是利用視聽(tīng)環(huán)境來(lái)提高接近效果。自我介紹是推銷員先行自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證輔佐來(lái)達(dá)到與顧客相識(shí)的目的?？陬^介紹可較詳細(xì)地解說(shuō)一些書面材料無(wú)法了解清楚的問(wèn)題，利用語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)取得顧客的好感，打開(kāi)對(duì)方的心扉；而用名片、工作證、身份證相輔，可以彌補(bǔ)口頭介紹的不足，使顧客更加相信，消除心中的疑慮，并便于日后聯(lián)系。產(chǎn)品介紹是推銷員直接把產(chǎn)品、樣本、模型展示在顧客面前，以產(chǎn)品實(shí)體視覺(jué)的介紹，使對(duì)方對(duì)其推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，最終接受購(gòu)買建議。有時(shí)候產(chǎn)品介紹能起到"此時(shí)無(wú)聲勝有聲"的作用，成為接近顧客的媒介。當(dāng)然能起這種作用的產(chǎn)品須內(nèi)在、外觀質(zhì)量都過(guò)得硬。他人介紹是推銷員利用和準(zhǔn)顧客熟悉的第三者，如顧客的朋友、同學(xué)、同事、親戚等，通過(guò)寫信函便條、打電話或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。由于第三者與顧客熟悉，有一定交往，顧客往往會(huì)礙于人情面子而不得不接見(jiàn)推銷員，所以它是一種在推銷員與拜訪對(duì)象不熟悉情況下使用的行之有效的方法。第四十三頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202343市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(3)求教接近法。該法要求推銷員采用先向準(zhǔn)顧客求教問(wèn)題，然后再提出推銷要求，進(jìn)行推銷宣傳，利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客。采用該方法是推銷員利用顧客在一般場(chǎng)合中不會(huì)拒絕虛心討教的人，來(lái)使其自然而然地接近顧客。(4)演示接近法。要求推銷員采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方法來(lái)接近顧客。運(yùn)用該法要收到較好效果，推銷員應(yīng)分析顧客的興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)活動(dòng)，然后根據(jù)準(zhǔn)顧客的具體情況，想方設(shè)法地接近。有時(shí)候，為引起顧客的注意、興趣，推銷員須扮演各種角色，或到顧客經(jīng)常逗留的地方等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，或在顧客需要幫助之時(shí)出現(xiàn)。例如，當(dāng)顧客懷抱許多物品從商場(chǎng)出來(lái)時(shí)，你走上前去說(shuō)：“讓我?guī)湍冒伞?；又如推銷員拿著一塊玻璃清潔劑當(dāng)著準(zhǔn)顧客的面毫不費(fèi)力地擦洗一塊布滿污垢的玻璃，不一會(huì)就將玻璃擦洗干凈……這種當(dāng)場(chǎng)演示，往往能立即引起顧客興趣，紛紛前來(lái)觀看打聽(tīng)，推銷員也就自然而然地接近了顧客。(5)贊美接近法。這是推銷員采取先以美言相送，贊美顧客后再進(jìn)行推銷宣傳的形式來(lái)接近顧客。采用該法，推銷員是利用人人都希望、喜歡別人贊美自己的天性來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。當(dāng)然贊美對(duì)方，不是信口開(kāi)河、胡吹亂捧或者隨便夸上幾句就能奏效，而必須了解情況，看準(zhǔn)對(duì)象，選對(duì)時(shí)機(jī)，做到有感而發(fā)，恰如其分，才能發(fā)揮出積極的作用。若虛情假意，無(wú)端夸大就可能起相反的作用，不但不能達(dá)到接近顧客的目的，而且會(huì)惹惱顧客。第四十四頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202344市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)2、非常規(guī)接近顧客法（1）好奇接近法好奇接近法，就是推銷人員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。在現(xiàn)代推銷中，推銷人員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后說(shuō)明商品或勞務(wù)的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。喚起好奇心的具體辦法可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如。死人問(wèn)：“我應(yīng)該是上天國(guó)的，為何來(lái)這兒呢？”閻羅王回答道：“你沒(méi)有資格上天國(guó)呀！”死人問(wèn)：“為什么？”閻羅王回答道：“你死后，你的遺孀一日三餐都成問(wèn)題，你哪里有資格上天堂呢？”死人曰：“我并不是自得其樂(lè)呀！我是因?yàn)橐馔馐鹿识赖?，這并不是我的責(zé)任??！”閻羅王道：“假如你在生前投保了人壽保險(xiǎn)，你家人的日子就不會(huì)如此難挨了。”１９８５年，日本千代人壽保險(xiǎn)公司的推銷員桂木一郎，錄下了上面這段令人拍案叫絕的話，他提著這個(gè)錄音機(jī)到處勸誘人家投保人壽保險(xiǎn)。這種別出心裁而能出奇制勝的推銷法，效果極佳，替千代人壽保險(xiǎn)公司招攬了數(shù)億日元的保險(xiǎn)金，使保險(xiǎn)界為之側(cè)目。好奇接近法符合一般顧客的好奇心理?，F(xiàn)代心理學(xué)的研究成果表明：好奇心和探索欲是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一，好奇驅(qū)動(dòng)力是一種原始性動(dòng)機(jī)，當(dāng)人遇到新奇的事物或處于新的環(huán)境時(shí)，往往表現(xiàn)出關(guān)注和探究?jī)A向。好奇接近法正是利用人類的好奇驅(qū)動(dòng)力，引起顧客對(duì)推銷人員或商品和勞務(wù)的注意和興趣，從而接近顧客。第四十五頁(yè)，共五十頁(yè)。4/29/202345市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（2）震驚接近法震驚接近法，就是推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來(lái)引起顧客