店面銷售技巧

店面銷售技巧第1頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一感悟?yàn)槭裁?0%-80%顧客會(huì)停留1分鐘而走人？?jī)r(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)還是價(jià)值戰(zhàn)？為什么了解的人那么多，但是購(gòu)買的只是寥寥無(wú)幾？你的成交率高嗎？你銷售業(yè)績(jī)高嗎？為什么培訓(xùn)了，仍舊沒有好的結(jié)果？為什么傳銷魅力強(qiáng)大，很多人為之無(wú)法自拔？第2頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一前言銷售=收入把話說(shuō)出去，把錢賺回來(lái)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)距離：生與死、愛與被愛、腦袋到腦袋、從錢袋到錢袋把我思想放入你的腦袋，把你的錢放入你的口袋

第3頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一本課程大家將學(xué)到：第一部分：一切從心開始：改變心態(tài)。成功秘訣：變態(tài)、不要面子第二部分：形象和標(biāo)準(zhǔn)化：賣產(chǎn)品賣附加值第三部分：門店銷售：終端殺手：六脈神劍不看進(jìn)門，看出門第4頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一一切從心開始第一部分第5頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一學(xué)習(xí)的重要性人的差別在哪里？人的才能、潛力和創(chuàng)造力是無(wú)限的，只不過(guò)大多數(shù)情況下總是處于一種休眠狀態(tài)，被閑置和浪費(fèi)了。相信就能看見：成功的人先相信，后看見普通的人先看見，才相信培訓(xùn)沒交費(fèi)啥也學(xué)不會(huì)第6頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一凡事感恩感恩傷害你的人，磨練意志！感恩欺騙你的人，使你成熟！感恩遺棄你的人，促你獨(dú)立！感恩批評(píng)你的人，助你成長(zhǎng)！感恩幫助你的人，為你鋪路！讓我們學(xué)會(huì)感恩，感恩一切與你有緣的人！第7頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一為什么我們不滿意自己今天所有的一切即是過(guò)去造成的重復(fù)過(guò)去的事情只能得到今天的結(jié)果不甘心，無(wú)所謂。改變，你受夠了嗎？第8頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一銷售是信心的傳遞任何成功都是銷售的成功

——把“推銷”推銷自己產(chǎn)品是兒子愛上你的產(chǎn)品，缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)說(shuō)服別人前先說(shuō)服自己第9頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一銷售是世界上最有保障的工作政府：胡錦濤、江澤民歌星：劉德華把話說(shuō)出去（不好意思說(shuō)）害怕拒絕，不敢收錢無(wú)所謂，不喜歡銷售不是能不能，而是敢不敢！收錢不是能不能，而是敢不敢！銷售是世界上最光榮的工作顧客是一條狗，你怎么牽，就怎么走。就看你咋牽的熱愛銷售第10頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一銷售是搶劫—服務(wù)態(tài)度雞蛋、鴨蛋、鵝蛋謊言重復(fù)一千次就是真理老鼠做銷售就是做氛圍我要開單，我要開單，興奮就要喊出來(lái)做銷售最高技巧就是激情萬(wàn)丈，感染力銷售就是貴，就有利潤(rùn)，就有你重慶搶菜籽油第11頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一一流殺手秘籍：三個(gè)方面復(fù)制：服務(wù)態(tài)度——自己銷售技巧——客人產(chǎn)品知識(shí)——貨品第12頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一形象和標(biāo)準(zhǔn)化第二部分第13頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一成功形象硬件不差，重在軟件個(gè)人形象，第一印象空姐、售樓、售車第14頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一店面形象附加值對(duì)比殺價(jià)終端要素產(chǎn)品陳列消費(fèi)者愿意來(lái)第15頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一門店銷售：六脈神劍第三部分第16頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第一式：吸引客人討論沒有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁?？聊天都是消極的，服務(wù)態(tài)度差案例：不一樣的乞丐進(jìn)城磕三年頭，回家蓋一座樓引起注意產(chǎn)生憐憫施舍行為布局：垃圾揀喂小孩第17頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一正確的動(dòng)作：忙碌準(zhǔn)備零售是什么？沒有做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗沒有做計(jì)劃，就計(jì)劃失敗零售是一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞臺(tái)，產(chǎn)品燈光是道具。店員是戲中人，過(guò)路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播！案例：麥當(dāng)勞招臨工

15秒不斷移動(dòng)，制造忙碌營(yíng)造氛圍：快樂忙碌第18頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第二式：留住客人打開心扉關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要。少談商品，多談關(guān)心趙本山賣拐佛說(shuō)：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，換今生一次的擦肩。什么都沒有，聯(lián)系不上，消失在茫茫人海中。第19頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2.黃金時(shí)間專業(yè)人士調(diào)查：20%人會(huì)購(gòu)買，80%人會(huì)走開，80%人會(huì)在1分鐘內(nèi)走開。在黃金時(shí)間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話。延長(zhǎng)時(shí)間：聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素

第20頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一3、理性和情感因素材質(zhì)、品牌、款式、價(jià)格、促銷。低微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情。高第21頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一買東西殺價(jià)三招??！降低顧客心理預(yù)期走人！轉(zhuǎn)移法：找一個(gè)便宜作參照物進(jìn)行比較鉤子：有鉤子帶肉“貨比三家可以，說(shuō)出好產(chǎn)品特點(diǎn)。差異化賣點(diǎn)，與眾不同的小細(xì)節(jié)”耗時(shí)間亮底牌。漲價(jià)、斷貨改變顧客的想法，拆散顧客原有需求第22頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一成交來(lái)自一念之間，興奮期把握顧客總會(huì)找借口離開改變顧客需求，看不見才是最好的，看到就不是啦案例：買手套第23頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一顧客分類果斷型品牌型猶豫型：逼單，壓力銷售不是收錢，是搶錢幫他了斷，都不會(huì)自行了斷第24頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一如何把你的思想放在他的腦袋了解來(lái)龍去脈認(rèn)可顧客，找突破口欲擒故縱：找漏洞，不足之處問(wèn)為什么？不滿意的原因人性：人人都想印證自己的認(rèn)為是對(duì)的第25頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一討論：閑逛之人尋機(jī)：高手在于看，不在于說(shuō)動(dòng)作：空間和時(shí)間，鼓勵(lì)引領(lǐng)顧客見機(jī)說(shuō)話，忌諱喋喋不休錯(cuò)誤：緊隨式釣魚式2.尋找機(jī)會(huì)：看出來(lái)的

A眼睛一亮

B停下腳步

C揚(yáng)起臉來(lái)

D觸摸感受第26頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第三式：塑造價(jià)值三個(gè)原則：賣什么說(shuō)什么重要把壞處說(shuō)透

把好處說(shuō)夠第27頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一賣什么說(shuō)什么重要賣點(diǎn)的重要性：關(guān)心顧客的需求顧客會(huì)把他的錢花到他感到重要的地方顧客觀念了解，觀念不同需求不同案例：挎包、手機(jī)、轎車

把吃出來(lái)的病吃回去--張悟本第28頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一把壞處說(shuō)透人性：追求快樂逃避痛苦游戲：蟑螂非常手段非常目的，讓他痛苦第29頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一你是哪一個(gè)？三流：銷售產(chǎn)品二流：賣觀念一流：銷售快樂，減少痛苦第30頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一技巧使用：“你有沒有*****經(jīng)歷”案例:電腦貨比三家，顧客得寸進(jìn)尺“****，你覺得為什么他便宜呢？我不能告訴你。。我不能告訴你。。?！毙畔⒉粚?duì)稱，抓住人性，威脅，痛點(diǎn)有的人吃軟，有的人吃硬（怕騙）顧客是什么？第31頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一推銷產(chǎn)品四步法1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2、放大問(wèn)題威脅，信賴，依賴3、解決問(wèn)題：好處4、產(chǎn)品介紹顧客容易被誤導(dǎo)（價(jià)格）例：D06價(jià)格就像女人的年齡，該說(shuō)的時(shí)候才說(shuō)溝通原理：站在對(duì)方立場(chǎng)銷售者：我****。顧客：我*****不通銷售者：你****。顧客：我*****通第32頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一體驗(yàn)銷售你有什么感覺（拿機(jī)器）買藥1000元都花了，還在乎這三四百，何況是藥三分毒，治標(biāo)不治本。你聽說(shuō)過(guò)*****(威脅）你知道為什么****，你知道為什么****據(jù)專家調(diào)查，90%的人******美化身份象征塑造價(jià)值案例：看病花錢搶錢傳銷為什么瘋狂第33頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一開場(chǎng)技巧之一：新款開場(chǎng)價(jià)格從高到低的推銷是對(duì)顧客的尊重之二：熱銷開場(chǎng)推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客信任之三：唯一性開場(chǎng)限時(shí)限量，獨(dú)一無(wú)二（讓顧客知道）之四：賣點(diǎn)開場(chǎng)之五：對(duì)比開場(chǎng)(功能）之六：促銷開場(chǎng)第34頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一開場(chǎng)白：

先生，現(xiàn)在正做五一活動(dòng)，

現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候體現(xiàn)重點(diǎn)，語(yǔ)調(diào)瘋狂，體現(xiàn)興奮語(yǔ)言第35頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一超級(jí)贊美不露痕跡原則：不拍馬屁，不討好顧客，要喜歡顧客逢人減歲，逢物加價(jià)花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美開場(chǎng)技巧：贊美開場(chǎng)你說(shuō)的真對(duì)你真有品位你眼光獨(dú)到第36頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一尋找贊美點(diǎn)女性：發(fā)型發(fā)質(zhì)臉型膚色家人品德男性：氣質(zhì)文雅儒雅穩(wěn)重肚子（成功人象征）發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)（禿頂贊美）第37頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一五步秘訣：欲望點(diǎn)燃尋找一個(gè)點(diǎn)：具體一個(gè)點(diǎn)（理由）這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處這是個(gè)事實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處自己的語(yǔ)言：以自己的語(yǔ)言自然的說(shuō)出（口語(yǔ)化）適時(shí)地說(shuō)出:對(duì)話中適時(shí)的加入調(diào)料第38頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一贊美和奉承的區(qū)別發(fā)現(xiàn)是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美（事實(shí)）發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承第39頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第四式：了解需求溝通技巧1銷售就是發(fā)問(wèn)——需求1、首先問(wèn)選擇性的問(wèn)題問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題2、問(wèn)客人“Yes”的，引導(dǎo)一步一步說(shuō)Yes

問(wèn)有同理心的話，顧客會(huì)覺得你提出的問(wèn)題是為他著想的3、最后問(wèn)顧客的選擇。記?。?jiǎn)栴}不是一個(gè)一個(gè)問(wèn)，間斷第40頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一溝通技巧2

套感情五同行銷法：同姓同鄉(xiāng)同語(yǔ)言同愛好同窗同病關(guān)鍵動(dòng)作：意向性的客戶資料登記傾聽是打開心扉，實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣用耳朵聽用眼睛聽用肢體聽用嘴巴聽提問(wèn)一分鐘，傾聽二分鐘，認(rèn)可三遍以上第41頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一共勉要想千人頭上坐，須得萬(wàn)人腳下走要想人前顯貴，須得人后受罪第42頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第五式：量身定制老太太買李子：小販A：我的李子又大又脆，特別好吃小販B：我這里各種各樣的李子都有，你要什么樣的李子？小販C：別人買李子都要又大又甜的，你為什么要酸的李子呢？A是推銷B找需求C提問(wèn)附帶推銷第43頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一第六式：快樂成交快樂成交三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：完成成交完成成交的效率完成成交后與顧客的關(guān)系變好了（給顧客一種贏的感覺）這是成交的核心成交的障礙：真實(shí)異議，賣東西不是錢的問(wèn)題，是心情問(wèn)題原則：心情和事情，永遠(yuǎn)回答：是是是…….第44頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一對(duì)異議的認(rèn)識(shí)所有售后問(wèn)題都是售前造成的積極地心態(tài)，先解決心情再解決事情首先坐下來(lái)，坐下來(lái)就不吵架。行為學(xué)研究：坐下來(lái)時(shí)氣壓住丹田傾聽。放風(fēng)箏：風(fēng)大時(shí)放線，風(fēng)小時(shí)收線筆記第45頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一處理反對(duì)問(wèn)題五種方法：忽略轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移：揚(yáng)長(zhǎng)避短解釋：因?yàn)椤?.所以……道歉第46頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一人生黃金七個(gè)字

對(duì)不起,

非常抱歉！…….第47頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一成交的征兆顧客刺激我們：挑刺降價(jià)打折買贈(zèng)這是成交的前奏，凡事往好處想，掌控好太好了?。ㄎ覀冇忠u了）第48頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一如何處理顧客價(jià)格異議討論:如果顧客較早介入價(jià)格問(wèn)題不要相信第一次報(bào)價(jià)和還價(jià)，顧客會(huì)有吃虧感覺，負(fù)面影響1、聲東擊西動(dòng)作:“你先看吧，如果想要，好說(shuō)。這不是錢的問(wèn)題”價(jià)格轉(zhuǎn)移，價(jià)值塑造：第49頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一潛能測(cè)試左右手交叉拍手我們的結(jié)果是由行為造成的，培訓(xùn)的難點(diǎn)：改變我們的行為沖動(dòng)激動(dòng)回去一動(dòng)不動(dòng)改變觀念難你也可以成為百萬(wàn)富翁，你也可以做到……只是你…..人人都能創(chuàng)造奇跡，成功很難，不成功更難第50頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一2、價(jià)格談判：取舍其實(shí)談判中最高技巧就是同意顧客，直到顧客同意你。當(dāng)顧客提出要求時(shí)，銷售人員直接否定只會(huì)激怒顧客，或者讓顧客下不來(lái)臺(tái)案例：搞價(jià)499元，450動(dòng)作：“可以，只要不要那贈(zèng)品就可以，取舍三次”測(cè)試成交：現(xiàn)金還是刷卡鎖定問(wèn)題唯一性降低顧客期望值（公司要求，我也想給你）“降價(jià)是不可能的，我們是大品牌，別的地方找不到……”

切記：1、永遠(yuǎn)不要做無(wú)條件的讓步。如果讓步，可以，說(shuō)一個(gè)他做不到的

2、不要做無(wú)理由的拒絕第51頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一心動(dòng)按鈕

只要是，他進(jìn)店，了解，就有一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了他，發(fā)現(xiàn)那一點(diǎn)，放大去說(shuō)第52頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一成交事項(xiàng)幫顧客下決定?？?秒信息、主動(dòng)要求、語(yǔ)氣肯定沒有成交：重點(diǎn)客戶跟蹤客戶資料記錄常規(guī)電話營(yíng)銷（留電話告之新信息）第53頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一4種魔法語(yǔ)言之一：1、你想想看，當(dāng)你使用他的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)…..

分析：通過(guò)在顧客腦海里制造出使用后的美好畫面，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的體會(huì)，從而影響顧客。

舉例：你想想看，當(dāng)你用了這款豆?jié){機(jī)，早上不用刷鍋洗碗，還不用打理。只需放把豆，擱點(diǎn)米。輕輕一按一鍋香噴噴的豆?jié){就做好啦。又方便，又省事！第54頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一4種魔法語(yǔ)言之二：2、他給你帶來(lái)的將是….因?yàn)椤?.分析：顧客在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)期待買到產(chǎn)品后會(huì)給自己帶來(lái)一些感覺、效果等，這就是顧客的期望值。只要你能說(shuō)到顧客心里去，又有足夠的理由支撐，會(huì)非常有效地促進(jìn)銷售舉例：這款產(chǎn)品出漿率更高，僅需打漿6次就能成為微小分子，更易人體吸收。同時(shí)電機(jī)較之普通豆?jié){機(jī)，壽命提高5倍，且更易清洗。因?yàn)榫抨?yáng)營(yíng)養(yǎng)王豆?jié){機(jī)采用最新一代超微精磨專利技術(shù)，小空間強(qiáng)力聚流，從下至上將豆料強(qiáng)力吸入超微精磨器籠罩空間內(nèi)集中粉碎，實(shí)現(xiàn)小空間精細(xì)磨漿，你用這款產(chǎn)品是你最好的選擇第55頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一4種魔法語(yǔ)言之三：3、這是一款非常適合你的…..簡(jiǎn)直就是專門為你準(zhǔn)備的，因?yàn)椤?.分析：對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，選到一件非常適合自己的商品，本身就是一件非常難得的事，直接就告訴顧客我們的這款產(chǎn)品和適合你，把產(chǎn)品與顧客的需求對(duì)接。當(dāng)然，有些顧客可能會(huì)懷疑我們的說(shuō)法，但接下來(lái)的“因?yàn)椤?.”則著重針對(duì)顧客的需求說(shuō)明產(chǎn)品為什么適合，有理有據(jù)，顧客很容易就被說(shuō)服舉例：這是一款非常適合你的豆?jié){機(jī)，簡(jiǎn)直就是專門為你準(zhǔn)備的，因?yàn)樗萘窟m合咱家的需要，功能多樣，大人小孩喝的都能做，外觀又時(shí)尚第56頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一4種魔法語(yǔ)言之四：這款產(chǎn)品具有…..的功能，在使用的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)…...效果，很適合你這樣…..的男士/女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說(shuō)不錯(cuò)。分析:這是在終端銷售中經(jīng)常用到的FABE產(chǎn)品介紹套路，組成：■特點(diǎn)（Features）■優(yōu)點(diǎn)(Advantages)■利益(Benefits)■證據(jù)(Evidence)FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度可操作性的利益推銷法。它是通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。舉例：這款產(chǎn)品具有輕松洗按鍵，在喝完豆?jié){清洗的時(shí)候，只用輕輕一按就把豆?jié){機(jī)刷干凈了，很適合你這樣工作干活繁忙的女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說(shuō)不錯(cuò)第57頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期一陳阿土的故事陳阿土是臺(tái)灣農(nóng)民，從沒出