日產(chǎn)mx6新產(chǎn)品上市心理課件

&心理模塊上海雷神咨詢有限公司新產(chǎn)品市場(chǎng)培訓(xùn)課程導(dǎo)入：小組分享與討論每組分享一個(gè)銷售成功案例（帥客、NV200或奧?。?/p>

（包括客戶背景、成功因素、或競(jìng)爭(zhēng)車型等等）總結(jié)過(guò)去銷售所遇到的困難是什么？把討論的結(jié)果寫在海報(bào)紙上時(shí)間：15分鐘得到了結(jié)論客戶是杯子，我們是水。因?yàn)椴涣私饪蛻舻男睦?，我們錯(cuò)失了太多客戶。我們目前銷售的普遍現(xiàn)狀…無(wú)法快速的與客戶打開話題經(jīng)常用議價(jià)打開與客戶的話題，僵化了整個(gè)溝通氛圍提問(wèn)多而雜，但又抓不住重點(diǎn)，導(dǎo)致客戶出現(xiàn)抗拒一直用配置與價(jià)格打動(dòng)潛在客戶在產(chǎn)品介紹時(shí)試圖說(shuō)服客戶立刻作決定試乘試駕為試而試流于形式，難以給客戶留下深刻印象繼續(xù)思考…您根據(jù)你的銷售經(jīng)驗(yàn)，東風(fēng)風(fēng)度MX6的客戶具備哪些特征與特點(diǎn)？與購(gòu)買帥客的客戶有哪些區(qū)別？MX6客戶的主要特征靠自己的努力獲得一定成就，希望他人認(rèn)同、肯定購(gòu)車周期相對(duì)較長(zhǎng)，對(duì)車輛期望值較高年齡稍微偏大，思考較為理性注重車輛性價(jià)比與性能參數(shù)，認(rèn)為自己掌握的數(shù)據(jù)是真理客戶特點(diǎn)：帥客VSMX6賣生產(chǎn)工具（結(jié)果）強(qiáng)調(diào)載重能力、經(jīng)濟(jì)性對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)需求的提問(wèn)以商務(wù)解決方案為導(dǎo)向的產(chǎn)品介紹帥客MX6賣生活方式，賣感受（過(guò)程）強(qiáng)調(diào)面子、體驗(yàn)、感覺(jué)融入客戶生活切身處地為客戶著想以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品介紹針對(duì)之前我們的分析存在心理無(wú)法快速與客戶打開話題，常用議價(jià)推進(jìn)銷售進(jìn)程，而這恰恰與客戶僵化了整個(gè)溝通過(guò)程?？蛻粝Ｍ徽J(rèn)可，肯定。肯定心理一直用配置和價(jià)格打動(dòng)客戶，在產(chǎn)品介紹時(shí)試圖說(shuō)服客戶立刻做決定對(duì)自己的需求，通常有自己的思考方式探秘心理試乘試駕流于形式，難以給客戶深刻印象相對(duì)于同級(jí)車的客戶更為專業(yè)。注重性價(jià)比防御心理提問(wèn)過(guò)多過(guò)雜，抓不住重點(diǎn)，導(dǎo)致客戶抗拒?？蛻糍?gòu)車思考過(guò)程較長(zhǎng)，對(duì)車輛期望值偏高客戶接待解決于需求分析解決于產(chǎn)品介紹解決于試乘試駕解決于Topic1：存在心理思考：你在剛到達(dá)此培訓(xùn)地點(diǎn)時(shí)，是什么心情？客戶接待-存在心理請(qǐng)用桌上的彩色紙片寫下簡(jiǎn)短的詞匯來(lái)形容，寫好以后，粘貼在PinBoard上客戶接待-存在心理客戶來(lái)到一個(gè)陌生的環(huán)境，會(huì)覺(jué)得自身與環(huán)境格格不入，甚至不安……客戶面對(duì)不熟悉的銷售人員，擔(dān)心被忽略……客戶接待-存在心理典型表現(xiàn)說(shuō)話聲音變大要求介紹產(chǎn)品詢問(wèn)試乘試駕提前進(jìn)行議價(jià)思考：為何客戶會(huì)有這些表現(xiàn)？客戶接待-存在心理典型表現(xiàn)說(shuō)話聲音變大要求介紹產(chǎn)品詢問(wèn)試乘試駕提前進(jìn)行議價(jià)可能原因客戶需要被重視不寒暄，那就直接談車吧…談車吧，你說(shuō)的又不是我想聽的…不寒暄，那就直接談車吧…談車嘛，發(fā)現(xiàn)你又不懂(或我聽不懂），那就談價(jià)格吧！處理方法讓客戶覺(jué)得被重視先寒暄了解客戶需求，使用客戶能聽懂的語(yǔ)言處理方法2+3規(guī)則：兩人為一組。每人寫下你觀察到對(duì)方的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)。如:身體特征（甜美的笑容、悅耳的嗓音）、性格（體貼他人、有耐心）、才能或技巧（字體工整、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富）等，所列的各項(xiàng)都必須是褒義的、正面的。寫完后互相告訴他/她你所觀察到對(duì)方的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)。時(shí)間：5分鐘游戲：思考：你覺(jué)得這游戲讓你愉快嗎？客戶接待-存在心理游戲總結(jié)：每個(gè)人都喜歡被夸獎(jiǎng)?？洫?jiǎng)別人，沒(méi)有成本?？洫?jiǎng)，不是虛偽，不是拍馬屁?？梢陨婕暗暮阎黝}或內(nèi)容：1、天氣2、穿著打扮3、電子產(chǎn)品4、工作5、地緣關(guān)系6、孩子（對(duì)于有孩子的女性顧客）7、飲食8、旅游9、社會(huì)新聞（非敏感話題）10、休閑、運(yùn)動(dòng)忌諱涉及的寒暄主題或內(nèi)容：1、政治2、宗教3、社會(huì)敏感話題4、自己不在行的話題5、哪壺不開提哪壺提示：中國(guó)南北存在地方文化差異，以上僅供參考?？蛻艚哟?存在心理客戶接待-存在心理應(yīng)對(duì)之道-低風(fēng)險(xiǎn)話題迅速打開話題何謂低風(fēng)險(xiǎn)話題？客戶容易回答對(duì)客戶而言沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)可以繼續(xù)展開的不會(huì)對(duì)將來(lái)銷售過(guò)程造成障礙調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶一般會(huì)積極的回答你5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，如果在這5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題中你不能與客戶打開局面、獲取信任，后續(xù)的銷售過(guò)程將會(huì)變得艱難！5客戶接待-存在心理應(yīng)對(duì)之道-低風(fēng)險(xiǎn)話題迅速打開話題五大低風(fēng)險(xiǎn)話題方向信息渠道問(wèn)題過(guò)去用車經(jīng)歷話題親朋用車話題購(gòu)車挑選過(guò)程對(duì)MX6的了解程度提示：如果可能，最好先與客戶談一些與車無(wú)關(guān)的話題。Topic2：防御心理需求分析-防御心理概述客戶面對(duì)一位陌生的銷售人員各種涉及自己隱私的問(wèn)題會(huì)心存戒心……需求分析-防御心理典型表現(xiàn)回答范范答非所問(wèn)敷衍了事拒絕回答思考：客戶為何會(huì)有這些表現(xiàn)？需求分析-防御心理典型表現(xiàn)回答范范答非所問(wèn)敷衍了事拒絕回答可能原因銷售顧問(wèn)提問(wèn)不好銷售顧問(wèn)沒(méi)有好好傾聽銷售顧問(wèn)問(wèn)的太多，被問(wèn)煩了銷售顧問(wèn)問(wèn)題不好，私人問(wèn)題，我為什么要告訴你？！其他：客戶對(duì)銷售顧問(wèn)沒(méi)有好感…（沒(méi)有建立良好第一印象）需求分析-防御心理應(yīng)對(duì)之道-引導(dǎo)性問(wèn)題分級(jí)使用何謂引導(dǎo)性問(wèn)題？這些問(wèn)題的答案有助于推進(jìn)銷售進(jìn)程這些問(wèn)題的答案可以幫助設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)客戶的回答可以引導(dǎo)到產(chǎn)品亮點(diǎn)需求分析-防御心理這些問(wèn)題如何使用才能避免客戶抗拒設(shè)定兩個(gè)級(jí)別的引導(dǎo)性問(wèn)題低涉入度問(wèn)題（對(duì)客戶沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)、基于過(guò)去事實(shí)進(jìn)行提問(wèn)）例：1.最近有看過(guò)我們東風(fēng)風(fēng)度的電視廣告嗎？

2.最近有瀏覽過(guò)我們東風(fēng)風(fēng)度的官方網(wǎng)站嗎？

3.(接問(wèn)題1或2）有？那請(qǐng)問(wèn)是什么信息吸引您今天遠(yuǎn)道而來(lái)我們的展廳呢？

4.(接問(wèn)題1或2）沒(méi)有？請(qǐng)問(wèn)您是透過(guò)什么渠道了解我們東風(fēng)風(fēng)度的呢？高涉入度問(wèn)題（涉及客戶隱私信息、基于未來(lái)計(jì)劃的提問(wèn)）例：

1.您的購(gòu)買預(yù)算大概是多少？

2.您打算現(xiàn)金購(gòu)買或是按揭？3.您打算何時(shí)購(gòu)車？用于開場(chǎng)為了培養(yǎng)客戶回答問(wèn)題的習(xí)慣獲取核心信息最好與低涉入度問(wèn)題交替使用思考：以下這些問(wèn)題哪些是屬于低涉入度和高涉入度？銷售顧問(wèn)：您每個(gè)月大約行駛多少公里？銷售顧問(wèn)：您平時(shí)上下班走那條路？銷售顧問(wèn)：看過(guò)哪些車？覺(jué)得怎么樣？銷售顧問(wèn)：你考慮什么時(shí)候提車？銷售顧問(wèn)：車子買來(lái)都有誰(shuí)開？銷售顧問(wèn)：購(gòu)車預(yù)算大致多少？銷售顧問(wèn)：您身邊的人都挺成功的，有機(jī)會(huì)幫我介紹客戶銷售顧問(wèn)：你有沒(méi)有去其他風(fēng)度店看過(guò)車？需求分析-防御心理你認(rèn)為在銷售過(guò)程的需求分析環(huán)節(jié)中，以下這些是不是好問(wèn)題？您是自己開嗎？您是付現(xiàn)金還是分期付款？您喜歡什么顏色的車？請(qǐng)問(wèn)您打算買什么價(jià)位的車？您開車時(shí)大部分時(shí)間行駛的路況如何？(高速公路or市區(qū)……）看您體格很好，平常喜歡做什么活動(dòng)或運(yùn)動(dòng)嗎？看您對(duì)車好像很在行，開車開多久了？您是新購(gòu)車呢?還是置換呢？您買車的主要考量是什么？（如：安全性？動(dòng)力性？經(jīng)濟(jì)性？…）需求分析-防御心理游戲：沒(méi)煩惱和不高興游戲規(guī)則：請(qǐng)以顧客的心理模式思考認(rèn)真聆聽老師問(wèn)的問(wèn)題，如果您覺(jué)得問(wèn)題OK，就舉笑臉牌，如果問(wèn)題問(wèn)的不好，讓您產(chǎn)生了逆反心理，請(qǐng)舉哭臉牌。Topic3：肯定心理產(chǎn)品推介-肯定心理概述：客戶來(lái)到展廳并不是來(lái)學(xué)習(xí)的客戶尋求對(duì)自我認(rèn)知的肯定客戶會(huì)選擇性的只聽自己認(rèn)可的觀點(diǎn)產(chǎn)品推介-肯定心理應(yīng)對(duì)之道-認(rèn)同、擴(kuò)展、展示三步法產(chǎn)品介紹認(rèn)同：認(rèn)同客戶觀點(diǎn)例：其實(shí)不光是您，我的很多客戶，也包括我自己，都覺(jué)得MX6的越野性能非常出眾。擴(kuò)展：提供額外信息作證客戶觀點(diǎn)例：正是因?yàn)镸X6出眾的越野性能，MX6的原型車曾經(jīng)被指定為南極科考隊(duì)專用車輛，這充分證明了我們車輛的出眾品質(zhì)

展示：利用FABI話術(shù)展示產(chǎn)品亮點(diǎn)…Topic4：探秘心理試乘試駕-探秘心理概述：在試乘試駕中客戶尋求以往所沒(méi)有的體驗(yàn)試乘試駕中客戶往往會(huì)希望體驗(yàn)車輛最好性能表現(xiàn)試乘試駕中客戶會(huì)變得好奇，愿意接收新事物試乘試駕-探秘心理應(yīng)對(duì)之道-吸引、體驗(yàn)、總結(jié)、認(rèn)同四步法試乘試駕吸引-引起客戶關(guān)注：例：我們MX6配備了進(jìn)口CVT變速箱嗎？體驗(yàn)-引導(dǎo)客戶體驗(yàn)：例：和日產(chǎn)天籟公爵是一樣的，加速非常平順、舒適…總結(jié)-總結(jié)體驗(yàn)感受：例：你感受到了嗎？非常的平順，沒(méi)有任何頓挫感？認(rèn)同-尋求客戶認(rèn)同：例：非常適合您的情況，孩子也會(huì)感覺(jué)非常的舒適，您說(shuō)是嗎？任務(wù)：小組討論特征忌諱適當(dāng)?shù)匿N售方式………………………………………………針對(duì)MX6客戶的主要特征，在銷售過(guò)程中，我們的忌諱？針對(duì)MX6客戶的主要特征，在銷售過(guò)程中，我們應(yīng)該采取的銷售方式？時(shí)間：10分鐘分組