醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力模型市場部李俊利醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升

單選題1.以下哪一項屬于銷售跟進的定量方式A產(chǎn)品知識B投入產(chǎn)出比

C銷售技巧

D客戶關(guān)系

2.團隊中有不合作的成員時，不正確的處理方法是A避免沖突，多加忍讓B了解原因，與其交流

C對癥下藥，幫助克服

D仍不改正，請其離開

3.市場細(xì)分的依據(jù)是（）A購買動機B市場需求

C購買能力

D

以上全是4.不屬于銷售計劃的制定步驟（）A研究工作環(huán)境B銷售指標(biāo)分解

C分析本身擁有的資源

D將方案付諸行動

5.銷售經(jīng)理的角色定位應(yīng)該是（）A企業(yè)銷售政策的制定者B市場信息的發(fā)布者

C銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者

D

以上全是6.分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析的目標(biāo)是（）A區(qū)域開發(fā)目標(biāo)B醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)

C科室開發(fā)目標(biāo)

D醫(yī)生開發(fā)目標(biāo)

一、能力模型篇（上

）當(dāng)前醫(yī)藥市場環(huán)境的特點現(xiàn)實

關(guān)系營銷

費用營銷

學(xué)術(shù)營銷

費用營銷模式優(yōu)點缺點關(guān)系營銷模式優(yōu)點缺點學(xué)術(shù)推廣營銷模式優(yōu)點缺點區(qū)域經(jīng)理的四種管理模式內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式區(qū)域經(jīng)理的四種管理模式工作內(nèi)容內(nèi)容

行為

結(jié)果

人文創(chuàng)建組織О

О

О

О

確定結(jié)果指標(biāo)О

О

О決定行為О

О親自做工作О內(nèi)容管理模式此管理模式需要經(jīng)理人最關(guān)心的資源：時間、精力和努力的個人投入；此管理模式不需要太多專業(yè)管理技能和管理工具，只需要你每時每刻及事無巨細(xì)的親身投入；但在區(qū)域銷售辦事處建立早期或員工入司早期仍然有它的實際意義；適用于新手沒經(jīng)驗的人。內(nèi)容管理模式的適用情況辦事處規(guī)模小，區(qū)域經(jīng)理有足夠的時間和精力；下屬缺乏足夠的經(jīng)驗；市場及銷售資源缺乏；新設(shè)立的辦事處；市場處于急劇的變化與動蕩中；內(nèi)容管理模式對經(jīng)理人的能力要求分析能力行為管理模式行為管理模式強調(diào)“你應(yīng)該如何做”，而不是“為達成結(jié)果需要怎樣做”，它強調(diào)行為過程勝于強調(diào)結(jié)果。行為管理模式與內(nèi)容管理模式的主要區(qū)別在于，內(nèi)容管理模式的管理者是親身親為，而行為管理模式的管理者是使用正規(guī)的管理方法。如為達成工作結(jié)果所制定的KPI。行為管理模式的適用情況當(dāng)預(yù)期工作結(jié)果無法量化；當(dāng)結(jié)果不能簡單的即時衡量時；當(dāng)個人結(jié)果無法簡單衡量，而只能衡量團隊結(jié)果時。行為管理模式對經(jīng)理人的能力要求職務(wù)設(shè)計和職務(wù)描述；工作制度和流程；結(jié)果管理模式結(jié)果管理是迄今為止被大部分企業(yè)所廣泛采用的管理方法，目標(biāo)管理就是這種管理模式的一種具體工具；結(jié)果管理被廣泛采用的重要原因在于時間效率；由于對業(yè)務(wù)人員管理過程相對較困難，所以結(jié)果管理就變的更具有可行性；結(jié)果管理也是一種激勵的手段；結(jié)果管理模式的適用情況工作結(jié)果能在工作開展前被清楚細(xì)致的確定下來；所制定的期望的工作結(jié)果能夠被適時的衡量；結(jié)果管理模式的主要管理工具計劃和預(yù)算；獎勵機制；信息系統(tǒng)；協(xié)調(diào)機制；氛圍管理因模式氛圍管理令模式要求猶經(jīng)理人員踐簡潔的勾革畫出寬泛青的目標(biāo)體秩系；氛圍管溜理模式粉要求經(jīng)茂理“人喊”為核慌心，而腥不是以宰“事”是為核心楚；氛圍管散理模式懶的適用眉情況無法確定馬清晰的目慮標(biāo)或衡量肝這些目標(biāo)綿；工作具有憑高度的“次客戶”導(dǎo)院向性；下屬在你汪的團隊中奏具有高度騙的專業(yè)能芳力；氛圍管佛理模式淚的主要區(qū)管理工鑰具人員選政擇；回顧與榴評價；溝通；組織結(jié)帶構(gòu)和系煉統(tǒng)；管理模密式的轉(zhuǎn)只換內(nèi)容管理仙模式行為管此理模式結(jié)果管理行模式人文管理菠模式行為管理私模式管理模式禍的轉(zhuǎn)換以人為組本，以俘產(chǎn)品為雪核心，字以結(jié)果代為導(dǎo)向。一、能力跨模型篇（丙下）銷售經(jīng)住理核心殖能力模五型（DDI）領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)璃：計劃與組姓織能力；駕制定決策領(lǐng)導(dǎo)團信隊：發(fā)揮最高多績效；輔溪導(dǎo)；授權(quán)夠委責(zé)；選弊拔人才；瓦建立成功勿團隊人際交往攏：建立信姐任；KA管理部銷售創(chuàng)新能力團隊領(lǐng)前航培訓(xùn)能止力費用規(guī)劃委管控能力銷售經(jīng)理KA運作策略悟指導(dǎo)、KA運作過鴉程管理市場部商務(wù)部銷售管懷理部銷售數(shù)嫁據(jù)匯總云，拜訪區(qū)數(shù)據(jù)分習(xí)析，競品歉數(shù)據(jù)分定析，核淘算獎金合規(guī)部銷售過程凝監(jiān)督、銷售行拼為指導(dǎo)銷售預(yù)稀測支持客戶發(fā)哈貨數(shù)據(jù)耀統(tǒng)計產(chǎn)品策略誤、推廣活艦動、銷售支聲持、產(chǎn)辨品培訓(xùn)財務(wù)部銷售目標(biāo)巷達成率財務(wù)指雄標(biāo)考核銷售費揀用管控人力資忍源部培訓(xùn)、日考核、遵激勵晉升、刮淘汰責(zé)任心強市場空善間拓展蔬能力不折不扣巖完成業(yè)績銷售經(jīng)理到核心能力歉模型及培姐養(yǎng)途徑銷售技無巧、管訴理能力兵指導(dǎo)培訓(xùn)部責(zé)任心區(qū)域業(yè)務(wù)打經(jīng)理的管崖理目的區(qū)域業(yè)獄務(wù)經(jīng)理右的重要刑管理目姜標(biāo)：提高區(qū)勞域團隊剛的銷售甲力超額完成航銷售目標(biāo)區(qū)域業(yè)務(wù)矮經(jīng)理的管叉理目的培養(yǎng)自己的目標(biāo)管倒理技巧---做一名有俊效率的經(jīng)恰理。為此，地區(qū)誼經(jīng)理應(yīng)符該：決定什躁么事該撐做--陳--設(shè)轟定目標(biāo)如何完成萬----坦行動計劃確保實諷現(xiàn)目標(biāo)插---中-銷售周跟進與輸評估保持銷猛售力的麗持續(xù)增剖長--殿---菠及時糾惜正方法移和解決行問題讓每一名竹代表都了宇解團隊目證標(biāo)---躲-溝通和押樹立遠(yuǎn)景區(qū)域業(yè)務(wù)擦經(jīng)理的管粥理目的塑造自躺己的領(lǐng)糧導(dǎo)力---讓代表每充分了制解目標(biāo)嫂并對達蔑到目標(biāo)賦予極大廟的熱情.為此，地僚區(qū)經(jīng)理應(yīng)請該：告訴下裳屬做什恐么--礙--指蛋導(dǎo)確定下屬哀是否愿意尿做---曾-溝通、孩激勵協(xié)助他條們把事怪情作好途---唐--提芹供支持真誠善意嘉----己-建立團嫌隊良好的余人際關(guān)系獎勵優(yōu)糊秀人員偷---坡--設(shè)四定紀(jì)律爛，鼓勵呈先進區(qū)域業(yè)神務(wù)經(jīng)理偵的管理漢目的培養(yǎng)自己的業(yè)直務(wù)管理能繩力---帶領(lǐng)團舍隊有效零地執(zhí)行覽銷售計靈劃.為此，地槐區(qū)經(jīng)理應(yīng)跑該：市場的動毒態(tài)分析和克產(chǎn)品的SWOT分析區(qū)域銷售在潛力分析有效客奴戶的分較類與管荷理代表的漢成本效就益分析（投入產(chǎn)雖出比）銷售通帽路的管衫理能力（開程發(fā)新市場若）區(qū)域業(yè)撥務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)的管理咐目的發(fā)展人力春資源---培養(yǎng)和凝挖聚一批業(yè)喚務(wù)骨干為此，DM應(yīng)該：選擇適裂當(dāng)?shù)娜诵抛鲞m當(dāng)匪的工作給予及時炮和正確的是訓(xùn)練經(jīng)常評流估他們受的表現(xiàn)對下屬魂的成績模給予獎售勵整合區(qū)域本管理整合區(qū)價域管理團隊的駕御能力發(fā)展人力資源區(qū)域業(yè)少務(wù)管理勢能力管理技巧區(qū)域業(yè)務(wù)耳經(jīng)理的管痕理功能完成其本李身以及下蠟屬的管理送目標(biāo)區(qū)域業(yè)紹務(wù)經(jīng)理刃的管理郊功能作為團隊秧領(lǐng)袖，DM應(yīng)該：指導(dǎo)代悅表1、根據(jù)PSR個人特蘭點、經(jīng)襲驗、技嶄巧、家屯庭情況熊，分配貼其適合當(dāng)?shù)膮^(qū)域外，給予三適當(dāng)?shù)慕M職位。2、務(wù)嬸必讓PSR了解自玻己的職撐責(zé)、義歲務(wù)和目繼標(biāo)3、給予性清晰明確潮的指示和形建議4、協(xié)助PSR進行有效要的時間管蛾理。行使權(quán)灘力和有鑄效授權(quán)激勵1、鼓勵質(zhì)代表以極狗大的熱情澡朝著公司信和區(qū)域的拜目標(biāo)前進淡；無論何蜜時何地，荒應(yīng)使代表鑰的工作目稼標(biāo)與個人迅目標(biāo)相一鹿致。2、盡量狠了解代表啄的想法、閑感覺、期蒙望和問題區(qū)域業(yè)畢務(wù)經(jīng)理青的管理朵功能培養(yǎng)和壘激發(fā)PSR的主動合烈作精神培養(yǎng)團隊欣精神和良略好的人際墓關(guān)系必要時引乞?qū)?、影響PSR改變行第為習(xí)慣以身作耳則幫助代表規(guī)解決問題脆，最重要廈的是協(xié)助雨他們自助及時給予埋表揚和獎聚勵關(guān)切下躬屬的權(quán)粗益必要時給卸予處罰區(qū)域業(yè)嶄務(wù)經(jīng)理圣的管理欣功能區(qū)域經(jīng)理齡的管理職拆責(zé)：執(zhí)行銷售罵政策1、充分領(lǐng)悟修公司即定溝的銷售計搭劃和營銷習(xí)策略2、務(wù)愁必讓代廳表了解鞭、遵守你和執(zhí)行摔銷售計宰劃中的功每一個底環(huán)節(jié)調(diào)查責(zé)任趣區(qū)域市場虜狀況1、競爭駐對手、醫(yī)司院、經(jīng)銷梅商情況（寶策略/營嘉銷計劃/茅新品研發(fā)媽/經(jīng)銷商圓資訊）根據(jù)銷售瘡潛力設(shè)定宅及修正業(yè)輔務(wù)責(zé)任區(qū)孫域1、影響蛾銷售潛力醬的因素2、地理盒區(qū)域/經(jīng)咱濟條件/終人口/醫(yī)旗院/醫(yī)生從的數(shù)目和次分類區(qū)域業(yè)成務(wù)經(jīng)理幕的管理災(zāi)功能目標(biāo)客戶算的分類和萄選擇1、協(xié)耳助PSR將客戶分?jǐn)D類，努力府集中精力織在最有潛砌力客戶。2、協(xié)舅助PSR根據(jù)客戶塞的潛力和例營銷計劃韻，決定每沖一個客戶支的拜訪頻勢率。規(guī)劃PSR的工作立，使他竭們的銷緩售力發(fā)敬揮和時店間利用馬達到上院限與經(jīng)銷商賊建立良好套關(guān)系。區(qū)域業(yè)務(wù)己經(jīng)理的管文理功能目標(biāo)設(shè)窗定目標(biāo)達樹成工作計硬劃糾正措腫施區(qū)域管袖理組織銷售跟盡進結(jié)果評估執(zhí)行優(yōu)秀經(jīng)罵理應(yīng)具搖備的條拾件三個基論本要求紹:駕御能力知識管編理平技能磨管理團隊領(lǐng)列袖優(yōu)秀經(jīng)伶理的必光備條件管理技能區(qū)域管歲理：目每標(biāo)、計溜劃、跟湊進、評頃估、決往策等業(yè)務(wù)管理僑：市場調(diào)帝研、客戶勺管理、區(qū)懼域劃分等人員管稻理：甄禿選代表伏、訓(xùn)練慘代表、揚指導(dǎo)、僚評估、井激勵、冬溝通費用管理嬌：預(yù)算、喬分配、監(jiān)旁控、成本候意識時間管理茶：60%評的時間隨獸訪優(yōu)秀經(jīng)煙理的三燈項職業(yè)誘素養(yǎng)專業(yè)技能你要成錫為專家套，你需駛要學(xué)習(xí)敬業(yè)你要付出豬額外的努快力，你需階要學(xué)習(xí)職業(yè)道德尊重，魯感恩，燈謙卑，石信任優(yōu)秀經(jīng)贊理的能羨力三角押形計劃能力業(yè)務(wù)計軋劃、資晃源配置寄計劃、屠人員計瓣劃…執(zhí)行能力資源配揀置，溝錯通能力口，管控枕意識帶隊伍的主能力不僅僅是侄完成任務(wù)要發(fā)展、唯激勵下屬烈，保留人兆才關(guān)注矛賄盾二、下屬沾輔導(dǎo)篇（屋上）銷售經(jīng)眠理的四吵個職責(zé)實地輔導(dǎo)面對客竊戶,排一對一什的輔導(dǎo)含及發(fā)展酸醫(yī)藥代撿表產(chǎn)品知俯識銷售技晴巧客戶管理市場策誕略的執(zhí)閘行在銷售燭組織中捎一線經(jīng)蜻理的角誘色是至恐關(guān)重要按的一線銷售哈經(jīng)理的根促本職責(zé)是渣在所轄地民區(qū)完成銷戒售業(yè)績并吸建立公司看的長期業(yè)器務(wù)活動指后導(dǎo)協(xié)調(diào)隊唉伍的活局動：日魄常拜訪富，家訪偷，科會道和其他今客戶會么議建立行冷動計劃濕包括所飽有非拜蔬訪活動胖的行動軋計劃監(jiān)控地區(qū)的巖業(yè)績表蓬現(xiàn)行政管理指標(biāo)設(shè)燒定高效周會指導(dǎo)與方監(jiān)控管耗理流程神的執(zhí)行與公司總兼部重要部片門和重要陸人員的溝充通和聯(lián)系隊伍建貓設(shè)人員的誘管理,包括侍績效好和孫差的人員明確并籮解決醫(yī)召藥代表常的發(fā)展材需求招聘優(yōu)秀泊醫(yī)藥代表做個游失戲：手騾臂和手計指銷售經(jīng)理呈是公司的鉆手臂，銷啄售代表則沿是手指，娘公司主要寇是透過他涼們來接觸己客戶。對液客戶而言路，銷售代形表就是‘公司’的化身怪。銷售經(jīng)淹理和銷慶售代表毫是工作然在一起擴的伙伴草，要經(jīng)識常的一逼起努力掩提高能燭力激發(fā)俗動力以駱達成目德標(biāo)。銷售經(jīng)理耽的工作就內(nèi)是要能營霸造這種具統(tǒng)有生產(chǎn)力娛的關(guān)系與遇這樣的工繳作氛圍。輔導(dǎo)的融重點---F呆OCUS知識和技只能演講和孝科室會照的有效四性銷售有雪效性指旗標(biāo)：如紡目標(biāo)客矩戶設(shè)定圓和數(shù)量撇，拜訪免數(shù)量，習(xí)拜訪頻讓率和覆痛蓋率等天。資源分配嘩和時間分呀配關(guān)注代表牧的需求和吊工作態(tài)度限，即激勵造方式和激蔥勵水準(zhǔn)優(yōu)秀的曠銷售代汪表成功詢公式Per虎for般man檔ce=（Kno翼wle軋dge放+Sk候ill）×銷售業(yè)績=（知識+技能）×工作動機Moti各vati銷onCom繪pet帳enc助e工作能力Moti督vati板on/A革ttit哲ude動力/態(tài)度High高Hig間h高Low低成功有效Self-reliantachiever何為有效粥輔導(dǎo)顯性行為水與隱性行章為冰山以上徐的部分是丈顯性的：昂知識和技集能冰山以下須的部分是旅隱性的：稼價值觀，塑自我定位犁，驅(qū)動力植。人格特緞質(zhì)。優(yōu)秀銷選售人員強成功原尾理——冰山原搜理行為知識技能社會角賓色自我概念特質(zhì)動機態(tài)度綜合素質(zhì)優(yōu)秀人員封所需的條余件知識專業(yè)知際識、產(chǎn)殊品知識絲式、競爭慈產(chǎn)品知助識技能溝通能力禍、演講能頁力、判斷鮮力、說服獸能力……熱情、感垃召力、親赴和力、協(xié)部調(diào)力……果斷、決事策力、敏杰感的思維……吃苦耐糕勞、堅奴持不懈……積極、市自信良好的形徑象態(tài)度SFE=數(shù)量X質(zhì)量X熱情與動力客戶數(shù)量和分類實地拜訪天數(shù)每天拜訪客戶數(shù)客戶拜訪頻率客戶拜訪覆蓋率一線銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)目標(biāo)客戶的設(shè)定目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)定資源分配和銷售行動有效執(zhí)行銷售隊伍的架構(gòu)“SMART”的 個人銷售目標(biāo)和行動計劃績效管理獎勵制度管理內(nèi)容摸（SFE的具體旨內(nèi)容）銷售經(jīng)銜理的三洲個績效個關(guān)鍵要訂素80個處方暈客戶10個有效拜亭訪一個科內(nèi)固會目的：提首高下屬能療力，激發(fā)辛工作動力闊，創(chuàng)造最木佳業(yè)績每個代領(lǐng)表每月捏至少協(xié)訪2個整天重點：代華表的心態(tài)胸、知識和演技巧、客盜戶管理協(xié)訪分析救和討論：回利用管理蚊與輔導(dǎo)手質(zhì)冊進行人員管讀理業(yè)務(wù)管理自我管撿理關(guān)鍵要把素之一---管理原則：溫而厲，威而不猛，恭而安招聘和發(fā)展提高招聘技巧招聘適合的代表清楚代表優(yōu)勢和弱勢，制定階段性發(fā)展目標(biāo)績效管理按季度設(shè)定績效目標(biāo)輔導(dǎo)手冊每月回顧制定區(qū)域業(yè)務(wù)計劃客戶管理是否達到80個處方客戶AB客戶數(shù)量客戶人均處方量行政管理監(jiān)控費用和報銷管理報告實施、監(jiān)控、調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)力：促進團隊合作，建立挑戰(zhàn)高績效的文化輔導(dǎo)與面談技巧有效主持銷售例會產(chǎn)品知識與策略時間管理與自我控制關(guān)鍵要刃素之二---輔導(dǎo)面談例會協(xié)訪數(shù)量？質(zhì)量？關(guān)注點露？時機和句周期？內(nèi)容？工具？溝通技蓬能？價值？內(nèi)容？有效性？輔導(dǎo)目咳的：提高代礙表能力激發(fā)工釀作動力銷售代表稈三要素---績效影貌響因素態(tài)度知識和技垃能SFE產(chǎn)品知識疾病知鉤識競爭知識客戶選擇拜訪數(shù)量拜訪質(zhì)量59每個人有頸不同的激野勵水準(zhǔn)60業(yè)務(wù)計劃制定流程結(jié)果-目前狀況的回顧-上次策略計劃執(zhí)行情況回顧分析-用數(shù)據(jù)說話

目標(biāo)-共同討論群策群力-優(yōu)先次序資源-合理資金投入-時間分配-資源整合行動計劃-SMART問題-具體-優(yōu)先次序區(qū)域業(yè)務(wù)賞計劃制定罵流程醫(yī)院、科室、客戶數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題，用事實和數(shù)據(jù)說話

行動計劃

實現(xiàn)計劃的措施80個處方嚼客戶的具體要橫求和實現(xiàn)既步驟80個處方客戶是銷售代表五個基本的工作要求中最重要的，占每個代表20%的績效考核

實現(xiàn)步驟代表職責(zé)第一步.從無到有：從不處方到嘗試第二步.從有到多：從嘗試到常規(guī)使用第三步.從多到大：從常用到首選3個月內(nèi)至少80個客戶突破零處方3個月內(nèi)80個客戶月處方量都達5盒以上3個月內(nèi)AB客戶達到8個以上輔導(dǎo)代表如何實現(xiàn)80個處方客戶用考試、演講、演練等方法加強代表知識、技能和召開科內(nèi)會的能力根據(jù)不同階段的代表，SMART地設(shè)定績效目標(biāo)，每月回顧，季度考核經(jīng)理職責(zé)加強學(xué)術(shù)惡銷售人之初，媽性本善人之初，街性本懶人總是緣瑞試圖以最小的挪付出（錄思維、炎感覺、膚行為）獲取最大蠅的回報（霸信息和結(jié)拳果）經(jīng)理的關(guān)狠注點：如何幫菜助代表估以最小毅的付出晶獲取最旬大的回捏報如何激苗勵代表關(guān)系銷售活可否持續(xù)染維護80個處方客比戶？二、下披屬輔導(dǎo)你篇（中脅）區(qū)域經(jīng)理敢與代表所亮面臨問題泄的差異區(qū)域經(jīng)喘理面臨工的問題區(qū)域業(yè)務(wù)我發(fā)展?fàn)顩r扒與資源分錦配如何更有渠效地控制轉(zhuǎn)銷售費用如何改善渴業(yè)務(wù)員的列銷售力和箭成本效益你所面臨余的問題還稱有哪些？區(qū)域經(jīng)感理與代雙表所面礙臨問題怖的差異代表面臨的問輔題拜訪醫(yī)桶生的時際間越來灣越少，并拒絕越軌來越多產(chǎn)品沒包有競爭散優(yōu)勢，凝無差異它化品質(zhì)缺乏足夠歌的訓(xùn)練造唯成代表沒衫有足夠的錘信心不良的洲溝通技榴巧造成貴問題缺乏支持廳和不良管蘭理造成代勢表很容易騰沮喪而缺做乏斗志代表所暑面臨的抬問題還帽有那些虛？區(qū)域經(jīng)理控與代表所冒面臨問題廣的差異代表成墳功有賴革于產(chǎn)品知嶄識的嫻承熟和良色好的銷伐售技巧對醫(yī)院和呆醫(yī)生的分棋類管理執(zhí)行區(qū)默域的銷巨售推廣圓計劃與醫(yī)生趣之間的牙關(guān)系區(qū)域的良樹好管理區(qū)域經(jīng)理騙與代表所掙面臨問題殖的差異區(qū)域經(jīng)理債的成功有影賴于對轄區(qū)團競隊的指導(dǎo)旬和激勵與團隊成所員有效的雜溝通每日、每珠周、每一蹄階段工作玻的規(guī)劃協(xié)助代表喊設(shè)計并達右成銷售目牽標(biāo)為團隊提賀供持續(xù)有指效的訓(xùn)練在問題嚴(yán)卵重惡化前揀找出問題恭的結(jié)癥所痛在二、下屬靈輔導(dǎo)篇（營下）優(yōu)秀銷膏售人員運成功原插理——冰山原理行為知識技能社會角色自我概兩念特質(zhì)動機態(tài)度綜合素質(zhì)培養(yǎng)銷麗售代表烤的成功鑄心態(tài)積極主動堅持不再懈持續(xù)學(xué)繪習(xí)積極主旁動Flig券hto姑rfi戶ght刺激選擇反應(yīng)積極主右動應(yīng)變與妖制變雖客觀歸條件受囑制于人蟲，但我魯們可以葡對現(xiàn)實布積極回敬應(yīng)，為伐自己創(chuàng)煌造有利矮機會自己對目所前的狀況腿承擔(dān)完全伐責(zé)任，并戚開始尋求揪解決問題均的方法Fli摟ght尸or現(xiàn)fi牽ght積極主蓋動關(guān)注圈欲與影響轎圈能影響范竹圍只能考慮滲的范圍影響圈關(guān)注圈消極被樣動者積極主俯動者積極主動關(guān)注圈與竄影響圈鍥而不禍舍8%的成功者要求訂單開統(tǒng)計資料44%的推銷員少在第一次喊被顧客拒別絕時放棄樓訂單22%的推銷坑員在第罵二次被什顧客拒橡絕時放反棄訂單14%的推銷員盤在第三次指被顧客拒貧絕時放棄嫩訂單12%的推銷員彈在第四次即被顧客拒街絕時放棄選訂單總計：92%的推銷糟員在四噴次締結(jié)徹失敗時幕放棄，帆所以我收們要堅凱持—直到成功持續(xù)學(xué)歡習(xí)活到老學(xué)卷到老，每鑼天在你的掩專業(yè)領(lǐng)域考內(nèi)閱讀一伏小時。每年對薪你頭腦娛的投資說要與對誦住房的墾投資一攔樣多。知識會提薪升你的好菠觀念，而粱觀念是讓乖你得到改則善的原動洲力。如果你沒崗有變的更面好，那你許就變得更戶糟！一天不讀勁書，別人劑看不出；一月不薪讀書。承別人看斷得出；一年不讀君書，變成凝一頭豬！馬斯洛需友求理論與魯獲得性需擴求理論成就需求親和需要權(quán)力需槍要獨特需鄙要外在動機梁和內(nèi)在動妻機基于人愈性的認(rèn)概識抱怨比行謎動簡單，婚生氣比改根變?nèi)菀兹藢τ诼?lián)那些“被命