建立成功的零售銀行業(yè)務(wù)Finalresenaion

機密建立成功的零售銀行業(yè)務(wù)中信實業(yè)銀行北京，二OOO年四月十三日項目終期匯報此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。前言此文件是麥肯錫公司(北京)與中信實業(yè)銀行過去三個月合作的總結(jié)它包括兩大部分第一部分匯報我們在儲蓄/借記卡、貸記卡、住房按揭以及銷售四個方面的工作所得的結(jié)論。這些工作的具體細節(jié)在另外的文件中有詳細描述第二部分是麥肯錫小組關(guān)于中信實業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)今后發(fā)展的設(shè)想1CYD000413BJ(GB)-Retail議題1.工作重點–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進1.1概述1.2目標客戶群和價值定位1.3產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4銷售方式專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理2.建立成功的零售銀行3.下一步的工作2CYD000413BJ(GB)-Retail產(chǎn)品客戶組織人員信息技術(shù)品牌中信實業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)–框架渠道項目工作重點渠道渠道3CYD000413BJ(GB)-Retail在五個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速改善明確定義的目標客戶銷售方式專職銷售渠道私人銀行經(jīng)理大大改進的儲蓄/借記卡全新的貸記卡改進的住房按揭流程產(chǎn)品客戶組織人員信息技術(shù)品牌渠道渠道渠道4CYD000413BJ(GB)-Retail目前還存在的不足以及實施計劃改善的領(lǐng)域清晰地定義目標客戶群專職銷售渠道私人銀行經(jīng)理大大改進的儲蓄/借記卡產(chǎn)品全新的貸記卡改進的住房按揭流程目前的情況與不足沒有定義目標客戶群沒有沒有有限的產(chǎn)品和服務(wù)沒有作為項目的一部分已在北京試點實施計劃/時間要求在此文件中已有建議2000年7月試點2000年9月推廣2000年6-8月試點2000年9月推廣2000年7月實施2000年7月實施2000年5月推廣5CYD000413BJ(GB)-Retail百萬元人民幣中信零售業(yè)務(wù)的利潤在五年后將上升近6億營運費用利差收入9387%701031711,050貸記卡住房按揭儲蓄稅前營運利潤1999年2004年復(fù)合年增長率+44%復(fù)合年增長率+18%收入增長8.8億預(yù)測費用增長2.8億利潤增長6.0億貸記卡和住房按揭對中信的總體形象及儲蓄業(yè)務(wù)收入都有重要的影響6CYD000413BJ(GB)-Retail議題1.工作重點–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進1.1概述1.2目標客戶群和價值定位1.3產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4銷售方式專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理2.建立成功的零售銀行3.下一步的工作7CYD000413BJ(GB)-Retail80%的客戶無利可圖–韓國銀行案例客戶分布百分比盈利貢獻百分比客戶人均盈虧等值人民幣高額財富階層

(>275,000)富裕階層(35,001-275,000)上層大眾(7,001-35,000)盈虧平衡客戶(4,850-7,000)大眾客戶(<4,850)客戶存貸總額等值人民幣-13.70.418.470.824.19-2853201,9207,6302.90.510.479.76.5人民幣；百分比只有那些擁有足夠的儲蓄/貸款余額抵付服務(wù)成本的客戶才會有利可圖大多數(shù)的客戶給銀行帶來損失。如果這些客戶轉(zhuǎn)向其它的銀行，中信應(yīng)感到欣慰8CYD000413BJ(GB)-Retail中信零售產(chǎn)品需要最低余額以達到盈虧平衡盈虧平衡：營運費用=利差收入股東資本未包含在內(nèi)如果要保證足夠的股東資本收益，盈虧平衡點需要進一步提高產(chǎn)品盈虧平衡點(凈現(xiàn)值)儲蓄10年期個人住房按揭貸款3年期個人汽車消費貸款日均余額14,000元每筆貸款70,000元(5年期，95,000元)每筆貸款65,000元 資料來源：麥肯錫分析，中信數(shù)據(jù)單位，人民幣9CYD000413BJ(GB)-Retail并非所有的銀行儲蓄客戶都在為銀行創(chuàng)造價值貸款類產(chǎn)品由于審批發(fā)放費用較高(如風險評估與信審費用，資本成本，壞帳等)，只有達到或超過盈虧平衡點的產(chǎn)品才可以為銀行創(chuàng)造價值中信將只對最低余額保持在10,000元以上的客戶提供全面的銀行服務(wù)，并對最低余額保持在100,000元以上的高價值客戶提供特別優(yōu)惠中信必須對住房按揭和汽車消費等貸款類產(chǎn)品設(shè)定最低貸款額和期限要求(門檻)因此，可以得到以下結(jié)論 資料來源：麥肯錫分析議題采取行動以求改變10CYD000413BJ(GB)-Retail我們的目標客戶中信實業(yè)銀行應(yīng)主動尋求的目標客戶喜歡新渠道和較高收入的客戶年輕，20-50歲受過良好教育，大專以上學(xué)歷居住在大城市高價值只有中、高價值客戶才可為銀行創(chuàng)造價值擁有更多金融資產(chǎn)購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)符合中信的市場定位目標客戶必須接受并樂于使用“新渠道”目前中信的網(wǎng)點規(guī)模還不大由于法規(guī)限制及所需的巨大投資，中信不太可能快速擴展網(wǎng)點規(guī)模中信實業(yè)銀行的要求11CYD000413BJ(GB)-Retail中信目標客戶群的規(guī)模目標客戶群的規(guī)模中信在主要市場上的目標客戶群萬人北京上海廣州其它資料來源：中國統(tǒng)計年鑒-1999；中國人口統(tǒng)計年鑒-1999；IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒(1997-1998) 城市人口中年齡在20-50歲約為1億6千萬人20-50歲并具有大專以上學(xué)歷的全國城市人口約1800萬城市人口具有大專以上學(xué)歷者約為2500-2700萬人目標客戶群深圳115-130100-13060-7030-401,400-1,50012CYD000413BJ(GB)-Retail目標客戶的特征與需要/關(guān)鍵購買因素貸記卡和借記卡在全國通用可以在所有的本行或關(guān)系行的ATM機上使用可以在許多POS機上使用同銀行聯(lián)系較方便通過分行營業(yè)時間長網(wǎng)點近通過ATM通過電話通過互聯(lián)網(wǎng)交易與服務(wù)轉(zhuǎn)帳很容易繳費很容易資料來源：客戶訪談追隨潮流喜歡嘗試新事物工作繁忙經(jīng)常旅行追求生活質(zhì)量目標客戶的特征目標客戶的需求13CYD000413BJ(GB)-Retail價值定位是為我們的目標客戶度身定制的所有產(chǎn)品和服務(wù)任何時間任何地點7x24小時電話銀行服務(wù)7x24小時網(wǎng)上銀行服務(wù)7x24小時ATM*服務(wù)在全國的POS*機上使用在全國的ATM*機上使用網(wǎng)點遍布全國主要城市全球電話銀行全球網(wǎng)上銀行全方位的產(chǎn)品系列方便的交易增值服務(wù)中信實業(yè)銀行的價值定位 * 借助于“金卡工程”對目標客戶我們將提供：14CYD000413BJ(GB)-Retail以后各章的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容安排匯報并討論我們的基本假設(shè)與建議需要做出的決定參閱文件目錄請隨時提出問題項目指導(dǎo)委員會要做的決定在項目中完成的所有文件以后各章的每一部分都包括三項內(nèi)容15CYD000413BJ(GB)-Retail議題1.工作重點–產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進1.1概述1.2目標客戶群和價值定位1.3產(chǎn)品儲蓄/借記卡貸記卡住房按揭1.4銷售方式專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理2.建立成功的零售銀行3.下一步的工作16CYD000413BJ(GB)-Retail儲蓄相關(guān)業(yè)務(wù)要點儲蓄帳戶數(shù)目有較大幅度的增加沒有針對明確定義的目標客戶群銷售儲蓄產(chǎn)品客戶平均儲蓄余額有所下降外幣帳戶的戶均儲蓄余額仍有增長中信目前提供的儲蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道在中國并非最好如果采納本章所討論的建議，到2000年7月中旬左右，中信提供的產(chǎn)品和渠道可以具有相當強的競爭力中國的零售銀行市場正在快速發(fā)展中信必須現(xiàn)在立即采取行動中信必須在關(guān)鍵領(lǐng)域投入額外的資源以確保實施成功1999年：客戶平均利潤率有所下降儲蓄相關(guān)產(chǎn)品和渠道需要改進時間非常緊迫17CYD000413BJ(GB)-Retail儲蓄帳戶數(shù)目的增長(1999)萬個戶均儲蓄余額的降低(1999)折合人民幣，千元零售儲蓄余額的增長(1999)折合人民幣，億元年初3月底年末8月底僅僅注重銷售借記卡而沒有提供相關(guān)的服務(wù)，使得戶均余額下降，從而降低了客戶的平均利潤率+30%+125%-42%中信1999年的零售儲蓄業(yè)務(wù)亦喜亦憂銀行的儲蓄余額有一定幅度的增長……但是在一些利潤指標上有所下降 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析年初3月底年末8月底年初3月底年末8月底18CYD000413BJ(GB)-Retail外幣儲蓄帳戶的平均余額仍然保持增長外幣儲蓄余額(1999)折合人民幣，億元外幣儲蓄帳戶數(shù)(1999)萬個戶均余額(1999)折合人民幣，千元3月底12月底+23%+7%+15%3月底12月底3月底12月底 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析中信現(xiàn)有客戶對外幣儲蓄的需求在迅速增長中信在外幣儲蓄業(yè)務(wù)上已經(jīng)打下了較好的基礎(chǔ)，今后可以進一步重點發(fā)展19CYD000413BJ(GB)-Retail中信19欺99年提乓供的儲蓄翻相關(guān)業(yè)務(wù)可十分有限服務(wù)在網(wǎng)點聞和ATM進行個撞人帳戶捉轉(zhuǎn)帳沒有其準它的增蹈值服務(wù)定價沒有客借戶群細快分沒有最壯低存款鋼要求給所有客搞戶免費提譯供服務(wù)產(chǎn)品沒有產(chǎn)品輝組合借記卡的編功能和用秘卡環(huán)境有申限沒有貸記饑卡儲蓄帳戶渠道非常有限樓的ATM深，金卡網(wǎng)斷絡(luò)尚未莖普遍聯(lián)動通非?；娟惖碾娫捵蕴巹討?yīng)答系共統(tǒng)20CYD0曠0041擦3BJ(背GB)-修Reta窗il中信可以不在以下領(lǐng)捐域迅速得層到改善產(chǎn)品推出產(chǎn)抽品組合大幅度改點善借記卡小功能和用恐卡環(huán)境推出貸紋記卡定價最低日均蛾余額要求如果達不北到最低余微額則對不門同產(chǎn)品組牽合收取不抬同費用客戶關(guān)系渠道聯(lián)接所有獸的ATM*推，方便客銜戶提款進一步完宜善電話銀趙行系統(tǒng)，置建立電話霉中心建立網(wǎng)俊上銀行服務(wù)月對帳暮單個人轉(zhuǎn)擔帳自助/漁自動代噸繳費個人外匯貼交易個人理財授(咨詢)* 中信娘在全國的ATM及加入金羨卡工程的陪其它ATM21CYD0堤0041依3BJ(笨GB)-泄Reta潑il…并焦提供三種抓產(chǎn)品組合紛去獲取客鞠戶關(guān)系存取款(印定期/活婚期)借記卡POS級/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行描(自動應(yīng)堂答)網(wǎng)上銀妻行(基咸本功能悅)自助繳雙費(電繭話/網(wǎng)悅上)存取款挽(定期賓/活期增)借記卡POS哭/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行拾(自動應(yīng)躲答)網(wǎng)上銀繼行(基凝本功能滴)自助繳費煎(電話/鎖網(wǎng)上)自動代繳伶費月對帳臥單電話中棄心服務(wù)網(wǎng)上銀行莊(高級功善能)個人外匯孝交易存取款閃(定期懷/活期泄)借記卡POS饅/本地ATM本地轉(zhuǎn)出帳電話銀角行(自案動應(yīng)答維)網(wǎng)上銀行堵(基本功涌能)自助繳費超(電話/冷網(wǎng)上)自動代繳論費月對帳抖單電話中心湯服務(wù)網(wǎng)上銀扇行(高鑼級功能器)個人外靈匯交易異地轉(zhuǎn)帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個人理財址(咨詢)經(jīng)濟(起漲步)組合榮譽(家揭庭)組合卓越(貴校賓)組合22CYD0保0041陶3BJ(碰GB)-批Reta特il存取款尺(定期燭/活期砍)借記卡POS臟/本地ATM本地轉(zhuǎn)疤帳電話銀肆行(自扣動應(yīng)答昌)網(wǎng)上銀行具(基本功捕能)自助繳放費(電術(shù)話/網(wǎng)訴上)自動代繳走費月對帳單電話中心羞服務(wù)網(wǎng)上銀救行(高救級功能熄)個人外謊匯交易異地轉(zhuǎn)查帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個人理陡財顧問1,00若0元**10,0征00元100手,00潤0元免費*(10元/月樣)免費*(30元液/月)5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5違%1%50元/年N.A.0.5融%0.5%1%50元/年N.A減.免費免費免費免費免費5元/月5元/月5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5扒%1%50元/年N.A凍.N.A.免費*(50元誕/月)目標客呢戶群在?；騽偺莓厴I(yè)的高珠校學(xué)生比較富裕維的個人或求家庭事業(yè)有成念，高收入功個人或家男庭不主動推蒜薦，但客絲式戶可自愿堅購買*如某月日吼均余額低道于最低要出求，則當蕉月分別收墓取月費**冶對在治校學(xué)生蛙無最低架余額要閱求針對明確買的目標客船戶群設(shè)計趴定價方案最低日乳均余額經(jīng)濟(腰起步)月組合榮譽(刑家庭)健組合卓越(循貴賓)臟組合單獨定價單位，撫人民幣23CYD樂000能413畫BJ(種GB)衰-Re搏tai冷l如果新參的產(chǎn)品蠢設(shè)計可粒以在7郊月得到晨實施，侄中信可遼在下半忠年獲得負較大的念競爭優(yōu)篇勢產(chǎn)品儲蓄(棗定期/公活期)借記卡貸記卡服務(wù)個人轉(zhuǎn)么帳自助繳壘費自動代道繳費個人外匯叛交易**月對帳貸單個人理壇財(咨評詢)渠道網(wǎng)點電話銀行網(wǎng)上銀娃行電話中造心針對不裹同客戶痕群的區(qū)豆別定價* 只對庭信用卡用留戶** 目沖前正在努允力獲得人遞行的批準中信實迎業(yè)銀行招商銀行弱強中信的優(yōu)情勢中信的優(yōu)螺勢*24CYD0焦0041集3BJ(速GB)-鏡Reta上il中信的定罰價方案具魯有明顯的妥優(yōu)勢中信的產(chǎn)末品組合其它銀行邀的產(chǎn)品我們有明謝確的目標叨客戶群，貼并向高收趟入客戶提裹供中國市慈場上最好噸的產(chǎn)品組樣合我們通過陶提供多種墾產(chǎn)品和服她務(wù)的組合基鼓勵客戶桃在中信存等入更多的隙錢我們減尾少低余虹額客戶氣給銀行嘗帶來的怎損失，揀并鼓勵驅(qū)他們支陶付一定析的費用命保持獲所利性我們通渠過提供吧有針對變性，經(jīng)妨得起時蒙間和競蕉爭考驗臂的產(chǎn)品雖來鞏固爭客戶關(guān)衰系客戶群低價值客溜戶中高價卡值客戶高價值客要戶較低高很高客戶滿意余度25CYD副000也413奔BJ(煮GB)昌-Re穩(wěn)tai并l上述產(chǎn)品詢組合和定國價方案的蒼目標是提青高客戶平大均儲蓄余唐額所有客戶殃的百分比%<10熄,00堤010,0罪00-1忽00,0加00>10屢0,0懂00客戶平均野余額折合換人民幣，源元1999痛年*通過提高高價值客戶的比例來提高客戶平均儲蓄余額2000年以后* 基于本分行樣本徐數(shù)據(jù)的估晴計60%301026CYD0但0041教3BJ(始GB)-澡Reta慣il客戶平均材余額的增犯長折合人膀民幣，漠千元儲蓄余額拘合計折合人民久幣，億元客戶數(shù)目滴的增長萬20002004200橡2復(fù)合年增逮長率+25%復(fù)合年吸增長率+10%復(fù)合年增潮長率+37李%幾年后中臺信的儲蓄底業(yè)務(wù)的利拖潤將得到摔迅速增長估計2000200政420022000200留42002年利差收護入將增長個近7億元狗并使利潤舞率得以改縱善27CYD博000勇413躲BJ(斗GB)烏-Re舌tai您l為了達脅到該目邀標，中不信需要益在產(chǎn)品剪開發(fā)上狀投入額依外的資器源時間要求產(chǎn)品組兆合定價昌：渴4月-屑7月月對帳單散： 4娛月-7月個人外匯川交易：案4月-歲7月私人銀廣行經(jīng)理訊咨詢服鄉(xiāng)豐務(wù)：邁5月-異7月資金投入月對帳單米系統(tǒng)開發(fā)遙：菌200頃萬元*個人外眉匯交易匠：調(diào)100浴萬元人力投入10-訪15見個IT損人員，各3個月執(zhí)(進行襯新產(chǎn)品弱開發(fā))10-1惱5個業(yè)兩務(wù)人員在弓總行零售軌業(yè)務(wù)管理串部設(shè)計業(yè)絕務(wù)需求，僅并與IT隊人員一起型合作零售儲蓄戴相關(guān)業(yè)務(wù)繞改進計劃凡可以在2檢000年曾7月得到程實施(箱與貸記卡匠同時)* 取決糟于IT解決方壇案，如男果采用星外包方棕式，則約不需額藏外投入已列入計炮劃的投入電話銀行網(wǎng)上銀暈行電話中心傳統(tǒng)的匹網(wǎng)點和童自助銀槍行金卡聯(lián)歡網(wǎng)和必壘要的A暫TM/視POS孟投入+額外投僵入28CYD0顧0041墳3BJ(普GB)-偏Reta勒il時間非常漂緊迫，中濕信領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)附迅速作出乒決策產(chǎn)品組犯合和定捕價(除見23列頁)實施時間菠(見2亮8頁)資金投入獲(見2疊8頁)人力投入截(見2引8頁)同意29CYD0借0041肯3BJ(繁GB)-旁Reta歲il參閱文件但目錄當前形勢厘分析目標客階戶和價鴉值定位產(chǎn)品設(shè)頑計框架價值定娃位產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)和實施計饑劃經(jīng)濟分析探，財務(wù)模辮型和表格句樣本產(chǎn)品設(shè)生計綜述主要產(chǎn)虛品設(shè)計崗/改進服務(wù)月對帳單個人轉(zhuǎn)票帳自助/擠自動代泡繳費個人外規(guī)匯交易個人理財月(咨詢)產(chǎn)品借記卡功竹能改進渠道電話銀行腳自動應(yīng)答志系統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點挖改善經(jīng)濟分拍析和產(chǎn)混品定價實施計抓劃經(jīng)濟分析歷史數(shù)法據(jù)分析五年財務(wù)梢預(yù)測財務(wù)模型表格樣本產(chǎn)品組煌合月對帳單30CYD0急0041搶3BJ(血GB)-奪Reta粥il議題1.工慚作重點–柄產(chǎn)品與銷麻售領(lǐng)域的津快速改進1.1餐概述1.2嫁目標客戶帽群和價值胖定位1.3素產(chǎn)品儲蓄/即借記卡貸記卡住房按從揭1.4蠶銷售方式專職銷右售隊伍私人銀揚行經(jīng)理2.帳建立成羽功的零形售銀行3.別下一步司的工作31CYD0智0041添3BJ(賢GB)-族Reta括il貸記卡業(yè)蕩務(wù)要點預(yù)計發(fā)乖卡后6榜年的營辜業(yè)收入埋以年平蠢均增長序率82沫%增長估計貸記幅卡業(yè)務(wù)能醉為中信帶護來更多高乳價值客戶逢，并能在陳4年內(nèi)達夜到盈虧平頓衡我們的步調(diào)查顯柜示，客榜戶需要被好使的喪銀行卡禍。好使榆的銀行象卡是整閑個客戶夕關(guān)系的孩一個重煙要組成誓部分中信能在噴7月配合沈其他產(chǎn)品扔組合發(fā)出耗具備所有傾基本功能陳的貸記卡控制信用翁風險，首蘆要挑選合濾適的客戶鍋群高收入外企雇帖員“旅游和您娛樂”產(chǎn)品設(shè)計飛也有助于知控制信用鞏風險彩照卡接受抵押中信必暮須基於張現(xiàn)有的留基礎(chǔ)，腫斷續(xù)建田立及維飄護信貸罩評分模癥型貸記卡能創(chuàng)造可觀的收入中信能在7月發(fā)出具競爭力的貸記卡中信要對信用加強控制32CYD0輕0041斷3BJ(施GB)-亮Reta蘭il貸記卡軟業(yè)務(wù)能辭為中信盡創(chuàng)造可躺觀的營妹利收入營業(yè)收入百萬人扭民幣年遞增率82%利潤20002002200滴42006預(yù)計營業(yè)視收入以年就增長率8勒2%的速撞度增長即使按阻保守估劇計，4鍋年內(nèi)達葡到盈虧載平衡貸記卡佩的市場賓滲透率仍為2~群4%貸記卡縫的使用灰率為臺混灣的1鞏/10透支率：絕5%壞賬率：骨4%貸記卡噴有助提繪高中信煩的整體歡形象和矮吸引更急多高價摘值客戶估計33CYD廟000澇413欄BJ(借GB)竭-Re族tai千l貸記卡對味中信的目圈標客戶至恥關(guān)重要上海資料來源漢： 市場串調(diào)研百分比北京銀行卡市您場份額上海北京銀行卡滲樸透率大學(xué)本科枝以上學(xué)歷平均銀行卡認滲透率平均月收入執(zhí)超過6械000誓元平均銀行卡隱滲透率以經(jīng)濟發(fā)施達地區(qū)為捆主，緊抓源上海、北腎京、廣州惱三大核心慎市場目標客模戶20~公50歲教育程度罪較高中高及獄高收入事水平外企雇員34CYD戶000轉(zhuǎn)413挑BJ(桶GB)幼-Re紹tai鼻l我們的度調(diào)查顯軋示，客加戶需要棵好使的艦銀行卡有一張雖所謂“營綠卡”具的銀行濁卡，讓微我遇到呀不少麻恩煩?！皧A一卡在筐手，走滴遍神州盜”，很逆囂張的毛廣告語句。可到刪了廣東對卡里面聞的錢取恥不出來竭，原因薪是廣東陶省沒有嫩聯(lián)網(wǎng)，絕我說你傍去別的當?shù)胤娇椿?，他說轉(zhuǎn)最近只三能去福薄建，所幼以當時索搞得我腫很尷尬郵政在呈卡的安似全方面吐做得不紋是很好程，曾經(jīng)心有一個盜綠卡，旅叫什么第郵政卡鮮，取錢母取不出艦來，非典常著急奮，我急臺著用錢抄，還好恥有別的泄卡，再莖用別的扒卡取，詳從此再漠沒有用定過郵政贏卡。從銀行體蹈系的服務(wù)償來講，到棗什么程度情最滿意，喬就是能夠由做到系統(tǒng)樣安全，我混沒有現(xiàn)金膝，有幾張仁卡也能生卻活，這在京中國沒有豆做到聯(lián)網(wǎng)做得敏不好，經(jīng)套常出錯。丙我的卡經(jīng)池常被吞掉再，給我的布感覺就是寨這樣這個吃艦卡的概廳率是多醬少，不啄是三回嘗吃一次閃。有時農(nóng)候取錢搬會覺得旗提心吊掛膽資料來源恩： 小組堵訪談35CYD0薯0041端3BJ(掩GB)-泊Reta睛il設(shè)計具驕有所有茅基本功逮能的產(chǎn)憐品產(chǎn)品描疲述：在兩個試旋點城市可秩實現(xiàn)的功導(dǎo)能：POS商戶消費柜臺取現(xiàn)還款(業(yè)現(xiàn)金和窗轉(zhuǎn)帳)余額查第詢ATM取現(xiàn)轉(zhuǎn)帳還款余額查詢改密電話轉(zhuǎn)帳娛還款主動對持摩卡人儲蓄覆帳戶扣款異還款在全國中英信網(wǎng)點可貫實現(xiàn)的功薦能：柜臺取缺現(xiàn)、現(xiàn)佩金還款卵、余額島查詢柜臺轉(zhuǎn)旁帳還款彩照卡信用額丸度最高烏為5萬銜元免息期換最長為真45天透支利率軌為萬分之蔑五，按月糖收取復(fù)利年費金卡及附留屬卡各為狠100元普通卡翻及附屬填卡各為鏈50元36CYD0裹0041堵3BJ(油GB)-啊Reta行il為獲得積成功，茶我們需弊要強有巧力的信蛛用控制蘭手段世界水下平的風始險管理游能力目標客潔戶產(chǎn)品設(shè)毛計信用策略高收入外企雇員收入較謎容易核載實信用風險少較低“旅游和污娛樂”館客戶群飯店及哈餐館的POS設(shè)施較蟲完善彩照卡對所有撕交易進起行實時溉線上授陶權(quán)不需要抵喪押，但接蕩受抵押信用評片分模型維護評抗分系統(tǒng)收集大量俘信息跟蹤模季型表現(xiàn)調(diào)整模型測試實地核實躲信息37CYD0危0041誼3BJ(番GB)-亭Reta堅il挑選合請適的客競戶群，睬控制信挨用風險每個客戶褲的利潤港幣個人收入>600藝K香港銀行添舉例480-者600K360-浙480K240枕-36界0K192味-24倆0K144-魯192K96-龜144釣K<96腸K大多數(shù)高秀價值客戶揪透支額較鄭少，并最弄終都能還運清，不會撞造成壞帳這些人一往般屬于上促層及中上躁層階級從信用羞度來看血，外企尸雇員是園較好的妙客戶，厚因為他們收入原一般較高他們的貢收入與差信用度嚷較容易鴿核實(悼工資單消較可靠鉛)“旅游和棟娛樂”客劣戶群的風壯險也較低蹲，因為飯紅店及餐館阻的POS設(shè)施比較領(lǐng)完善38CYD掌000錄413宋BJ(直GB)喚-Re百tai渾l設(shè)計合適踐的產(chǎn)品，貨控制信用貸風險彩照卡是具防止欺詐甩的一種有贏效方法大多數(shù)客約戶(72跑%*)贊顛同這一種香防止欺詐根手段199戲1到19蹦95年彈間英國救實行實蔑時線上潛授權(quán)的淚交易百璃分比從厭8%提旅高到5分0%，御同時期墨銀行卡肌的欺詐梳金額減男低了一掩半堅持要誼求抵押鬧將大幅診減少潛濟在的市首場規(guī)模但對介拳乎接受帆與不接男受之間郵的申請厭，中信挽應(yīng)該接殺受質(zhì)押雹，因為中國的欺顧詐風險較春大客戶能思夠接受移這個做蝕法彩照卡實時線上授權(quán)接受質(zhì)押* 市爛場調(diào)研39CYD疤000支413汗BJ(賄GB)聾-Re謀tai位l評分模范型應(yīng)隨質(zhì)時間推問移而進絕行改進經(jīng)驗?zāi)Ｐ湍Ｐ透伦R別有庫可能產(chǎn)努生信貸栗損失的止所有因版素制定計速劃，包云括：以卵后應(yīng)收遷集什么觀數(shù)據(jù)，赴怎樣分處析數(shù)據(jù)平行測粱試應(yīng)用私模型和乞人工評既分應(yīng)用多個曬模型供檢厲測比較結(jié)綱果建立經(jīng)驗手模型采用經(jīng)驗什模型進行脅信用評分跟蹤并送記錄在搖準備階鋒段所識構(gòu)別的所糟有因素明，以及窮信貸損映失信息通過分另析不同朗因素和皆信貸損曾失之間涂的相互吹關(guān)系進信行模型似升級監(jiān)控模零型的準亦確性每六個月趴對其進行箭一次升級再培訓(xùn)，禮或更新模輩型，以緊納跟市場變搬化和欺詐亡行為的趨昆勢準備初步階決段(12-尊18個月振)持續(xù)改進已完成Fai斧rI忠saa捧c進入露新市場崇的一貫敵做法40CYD虧000劉413蜓BJ(踐GB)印-Re欄tai膛l要推出成淺功的貸記敞卡，我們帖需要合適伐的組織結(jié)自構(gòu)貸記卡即中心領(lǐng)御導(dǎo)市場營類銷和促銷貸記卡營運管理會計財格務(wù)行政管理發(fā)卡客戶服務(wù)信用管耍理41CYD0岔0041墊3BJ(渣GB)-杜Reta礙il已完成的厚工作和下削一步工作工作成果三月三十受一日六月三息十日小組訪談確定目標腐客戶設(shè)計產(chǎn)品建議貸輩記卡中塘心組織碎架構(gòu)編寫流程覺手冊編寫會形計手冊編寫業(yè)坐務(wù)需求確定銷售贊方式建立初步洲信用評分錘模型并進說行培訓(xùn)委任貸記慰卡中心領(lǐng)飄導(dǎo)委任/釣招聘各麥部門主令管制訂測隔試計劃制訂營勒銷計劃制訂信僚用政策與分行硬合作，念共同安男排人員材，測試軌及其他遠需要協(xié)吃調(diào)事項目標客偽戶產(chǎn)品描述組織架構(gòu)雜及崗位描軋述實施計劃財務(wù)模蝦型會計手冊流程手直冊業(yè)務(wù)需求營銷計劃測試計訊劃信用政躲策!!詳見實施晶計劃42CYD解000無413牙BJ(類GB)扮-Re妨tai捐l參閱文嫂件目錄貸記卡手冊附錄目標客插戶產(chǎn)品設(shè)計渠道功能組織結(jié)海構(gòu)實施計袖劃財務(wù)模頭型會計手冊流程手冊單據(jù)、戴其他印傻刷材料業(yè)務(wù)需求其他材料銷售方式信用評分詠模型和手踢冊43CYD0訓(xùn)0041需3BJ(兼GB)-位Reta捧il議題1.工抄作重點–佳產(chǎn)品與銷飛售領(lǐng)域的巷快速改進1.1遞概述1.2剪目標?？蛻羧航q和價值那定位1.3姓產(chǎn)品儲蓄/及借記卡貸記卡住房按廁揭1.4患銷售丙方式專職銷售烤隊伍私人銀行胳經(jīng)理2.銜建立成遞功的零箱售銀行3.下春一步的工瓶作44CYD0考0041垮3BJ(邪GB)-彼Reta擺il中信按榆揭業(yè)務(wù)價要點新設(shè)計的舉流程已經(jīng)舟試點成功店，可以推仍廣按揭流計程風險控制推廣流程總行應(yīng)建接立樓盤風港險評估的預(yù)指導(dǎo)性標盒準和流程愧，因為這基是中國特蓋有現(xiàn)象中信應(yīng)辟采取數(shù)首據(jù)和判工斷相結(jié)轉(zhuǎn)合的辦帳法評估殘個人風互險，并威收集數(shù)穿據(jù)供將觸來建立吐信審評銹分模型分兩批向悲全行推廣推廣前還授須就組織骨結(jié)構(gòu)、業(yè)孤績指標和伸風險控制鋤作出一些蘆決策45CYD0姑0041悼3BJ(糠GB)-泥Reta陰il通過以下猾措施盡快申提高中信氏按揭業(yè)務(wù)玩的經(jīng)濟效銜益重新設(shè)計勞按揭流程建立職甚責分明裕的按揭培隊伍試點新思流程為新流目程的推紹廣做準晶備按揭項目騙的目的：薪快速改進術(shù)中信按揭調(diào)業(yè)務(wù)的經(jīng)省濟效益這意味艙著而不是通過以下牧手段建成鍛尖端的按杠揭流程大量的IT投入全部數(shù)據(jù)隙化的信用男評分系統(tǒng)很長的襲實施時曉間46CYD0味0041惡3BJ(存GB)-雄Reta妖il中信目行前已經(jīng)輝在準備傍推廣新須的按揭槐流程進展成功的徒中信按晨揭業(yè)務(wù)第一階段待：分析第二階段噴：流程設(shè)清計(手冊粘)第三階就段：試敗點推廣中信現(xiàn)技在的位混置1999炒年10月時間2000將年1月2000爺年2月200拍0年3絮月不斷進行改進47CYD0脾0041昂3BJ(士GB)-嫩Reta旁il改進后的婦按揭流程醋試點是成導(dǎo)功的業(yè)績在予短期內(nèi)訂取得了喝大幅度翅的增長效率和遲質(zhì)量都涉有所提耀高效率和乏質(zhì)量都秤有所提討高銷售個人信審處理與服務(wù)48CYD床000怖413抵BJ(膠GB)句-Re箱tai咳l建立一支宿專業(yè)的銷要售隊伍改蕩善了銷售殺的

效率攻和成果主要信息災(zāi)來源銷售人員收銷售時間犁占總按揭亞工作時間絨的百分比試點前慌試點后與客戶心聯(lián)系次民數(shù)次/月試點前瓶試點后銷售結(jié)排果樓盤數(shù)/歪月試點前采試點后侍*<10壩%100%(“等事客戶上筋門”)(“中信止走出去”窗)(包括訪憶問和電話爬)報紙雜志上網(wǎng)律師樓其它部胞門介紹*包括信審委些審核中啄的項目0.32.6(同意鐮合作的您開發(fā)商禍)增長10餡倍增長1至0倍增長9倍49CYD執(zhí)000去413妥BJ(箭GB)陜-Re假tai臘l設(shè)立專門賢的人員改齊善了風險摸控制的效綠能和客戶政服務(wù)的質(zhì)縮慧量試點前試點后個人風險狠控制處理與服噴務(wù)分工明跳確、專襪業(yè)化，堡有利于死總結(jié)經(jīng)跌驗，提兇高效率信審標準琴不斷被明悔確，個人幣主觀判斷挎的比重相餃對減少信審標準壤不明確，鈔依賴個人稈主觀判斷分工模奴糊，一巾人多職期，沒有梯明確的汪信審人艘員分工模糊府，什么都王做:缺少制穗約，不驚利于控吐制風險業(yè)務(wù)量大駁時力不泄從心，不職能保證奴服務(wù)質(zhì)量強化了對果客戶服務(wù)的意識初，有利叛于樹立中信砌的良好多形象強調(diào)了對振各環(huán)節(jié)的介時效要求脈并建立了由相應(yīng)的考晨核指標，杜有利

于盯提高工作銀效率50CYD瞎000拘413測BJ(采GB)紛-Re枝tai體l按揭的流醫(yī)程將會不冤斷改進，柳業(yè)績還會館不斷提高試點中每頌筆信審所按需時間分撕布改進的沙動力所斥在時天天試點中扇每筆處黃理所需拉時間分碎布更多的信逮審和合作攀經(jīng)驗更多的舟信審數(shù)助據(jù)更好的IT系統(tǒng)與律師棉和開發(fā)筒商之間亂更好的言合作市場的酒發(fā)展間縮短目標時間縮短客戶序號客戶序號147101316192251CYD0襖0041劑3BJ(扣GB)-饅Reta保il試點成遍功的原藥因所在將銷售、掃信審、服沈務(wù)三塊分蠢離組織結(jié)構(gòu)業(yè)績指疊標流程清晰的馳目標清晰、扶完整、桂標準化殖的流程每一步娛的責任直都有明刑確的分絲式工每一步都阿有明確的之效率指標這些成功武要素在將吼來必須得忍以保持52CYD筋000魄413望BJ(囑GB)黎-Re臟tai饒l新的按節(jié)揭流程唯對銷售廣、信審名和處理芝三方面惱的職責盡進行明召確分工按揭業(yè)插務(wù)主管銷售主架管信審主管處理與服堪務(wù)主管銷售員信審員項目經(jīng)理客戶服務(wù)員綜合員為整個按鈴揭業(yè)務(wù)的坐業(yè)績負責必須平傍衡銷售省、風險暢控制和底服務(wù)三備方面的攝要求專業(yè)的銷籮售隊伍，狗以開發(fā)商陽為銷售對權(quán)象負責對程個人信蝦用進行扯審查負責為個煤人客戶提膊供服務(wù)職責業(yè)績指首標銷售規(guī)模信審質(zhì)敏量服務(wù)質(zhì)量職責業(yè)績指澆標符合標準擴的樓盤數(shù)每一樓盤科的規(guī)模與樓盤風喜險無關(guān)的脊壞帳率拒絕申退請率客戶反鬼映處理一碼筆申請?zhí)剿璧耐r間53CYD0航0041迎3BJ(評GB)-鑼Reta外il一套明確冰、銜接良國好的流程六能大大提督高按揭業(yè)緩務(wù)的效率堪和質(zhì)量售后亦服務(wù)按揭

供捆款完成按卷揭合同鴿和放款個人酬信審個人按揭甲申請和處哨理與開發(fā)商海達成協(xié)議接觸漸客戶目標職客戶產(chǎn)品

設(shè)雷計新流程包括增加產(chǎn)品趨功能以加接強中信的棵競爭力針對中齡高、高譽檔的開喂發(fā)商客醬戶主動尋找格客戶簡化手殺續(xù)統(tǒng)一材料綠清單數(shù)據(jù)與判登斷相結(jié)合統(tǒng)一流程帶和標準專人負責保證效率人員概述定義按康揭組織惠結(jié)構(gòu)和帶崗位職搏責54CYD蟻000棉413崖BJ(篇GB)鋪-Re協(xié)tai笛l除了改驕進流程鞏以外，級中信還忽應(yīng)合理港關(guān)注按守揭業(yè)務(wù)易的風險越控制在中國于銷售按醬揭產(chǎn)品朝的做法開發(fā)商選寸擇按揭銀漲行，填寫?！吧暾埍碜帧辈⑼庥诋a(chǎn)權(quán)證店抵押完成跟前提供過摟渡性回購甚擔保對“申繞請表”嚴中所填刷開發(fā)項校目的風拜險進行龜審查開發(fā)商提出“申請”評價樓盤風險批準與開發(fā)商的合作個人按揭申請評估個人風險如開發(fā)近商符合腰要求則換同意合捐作按新流程物處理個人哈購房者的剝申請對個人的蠻還款風險淘進行審查批準個人貸款如個人符何合要求則憶同意貸給樓盤風險個人風險55CYD0錯0041鈔3BJ(暖GB)-港Reta判il在中國晌，按揭鉆業(yè)務(wù)中舒有兩種篇性質(zhì)不逼同的風瘋險如果：項目爛尾購房者停榜止供款銀行損失釀所有該樓魚盤的按揭槍余額，因季為：抵押沒有響價值銀行已將還按揭的金澤額全部放疾給開發(fā)商如果：在樓盤松建成后借款個淡人出現(xiàn)逾期銀行取得勝開發(fā)商過渡析性擔?；蛱渴栈氐盅悍嘉镢y行將擔雁保或抵押罷物變現(xiàn)價純值來充抵循按揭余額可能損贊失較大沒有損蟻失或損失相對澇較小56CYD0竭0041邪3BJ(丙GB)-纏Reta蠅il中信應(yīng)如笨何控制風例險實踐表展明，不灑同類型傾的貸款且風險必弟須采取票不同的六數(shù)據(jù)和擔判斷組摩合每筆貸橋款使用閥主觀判額斷的成鐘本數(shù)據(jù)成俗分增加數(shù)據(jù)成分言增加以后發(fā)展趨勢按揭差好數(shù)據(jù)評分樹系統(tǒng)的效追果大宗對公貸款按揭貸記卡貸記卡以后發(fā)展趨勢高低57CYD榴000斑413沾BJ(趁GB)夏-Re修tai緊l中國市水場的特與殊之處厭–樓湖盤風險樓盤風焰險是中隙國按揭醉業(yè)務(wù)的棒一個獨納特之處目前中連國房地猴產(chǎn)市場匆上數(shù)據(jù)連極少、簽質(zhì)量很裝差國際上照目前沒排有一套騰現(xiàn)成的陜模式標準必遇須由本鑄土開發(fā)必須相當裁多地依靠脂專家判斷中信總行邪已經(jīng)召集寬了工作小爽組，將在延四月底前國制定出統(tǒng)林一的指導(dǎo)隔性標準和尸流程事實結(jié)論資料來活源：駐麥肯錫疾專家；帶大公國永際；Mood笛y’s58CYD0布0041詠3BJ(宿GB)-影Reta坑il中信個竊人信審逗模式的突發(fā)展道飽路風險控升制效果建立數(shù)顧據(jù)與判熟斷相結(jié)笛合的信證審概念建立統(tǒng)選一的數(shù)首據(jù)表格籍和主觀定判斷的凱標準思挽路最后決栗定中判周斷所占絡(luò)成分較已高更加完矮善的數(shù)午據(jù)評分胃系統(tǒng)數(shù)據(jù)與童判斷在壺最后決襪定中的摸成分比恥較平衡判斷數(shù)據(jù)199來9200懂0時間200X按揭試給點進一步的數(shù)據(jù)采夏集判斷數(shù)據(jù)完全依泡賴主觀駐判斷判斷因素宵因人而異59CYD0感0041商3BJ(鹽GB)-記Reta宣il我們已經(jīng)矛展開了提似高風險控旺制效能的宇工作樓盤風枯險初步的陜設(shè)計框伐架目前正在光全國范圍從內(nèi)開發(fā)高菠質(zhì)量的信肆用管理個人風妹險標準評分耍表目前正娛在開發(fā)潔與試驗極之中將與抵購押貸款餓業(yè)務(wù)同礦時推出標準的蹲決策過慨程目前正型在開發(fā)怠與試驗施之中將與抵押惹貸款業(yè)務(wù)唯同時推出利用數(shù)思據(jù)利用判斷總分高個人背景分預(yù)警信號低高無有個別考慮批準個別考慮客戶信息中等總分低個人背景分其它評分預(yù)警信號低高低高無有拒絕個別考慮風險因素管理層專業(yè)能禿力和管悔理策略不可接受勉強可以接受卓越資產(chǎn)/扭負債資金來哪源預(yù)售款30-3藍9%的建設(shè)資濁金依賴于捷預(yù)售款40%以上的舌建設(shè)資通金依賴番于預(yù)售乖款20-2風9%的建搬設(shè)資金依節(jié)賴于預(yù)售偷款20%以下的碧建設(shè)資年金依賴自于預(yù)售沸款從未管蜻理過房課地產(chǎn)開路發(fā)項目對本項目綠的目標市山場一無所趕知管理過咱房地產(chǎn)挪開發(fā)項暖目，但害不是與燭本項目音同一類虧型對市場助有所了白解管理過與適本項目同局一類型的觀項目對市場箏有較好全的了解公認為與貓本項目同報一類型項水目開發(fā)的擠專家對市場了虛如指掌60CYD0蹄0041饑3BJ(介GB)-貫Reta獎il按揭流仗程推廣椅計劃總行制定蹤蝶指導(dǎo)性標彩準樓盤風險依評估個人信審建立分抗行按揭浸隊伍編寫和忙印刷培組訓(xùn)材料人員培訓(xùn)各地對流艙程的一定龜調(diào)整新流程蟲啟動跟蹤進展結(jié)，收集數(shù)磁據(jù)階段總付結(jié)建立分果行按揭夠隊伍總結(jié)第晚一批推蠶廣收獲人員培術(shù)訓(xùn)各地對棕流程的初一定調(diào)矮整新流程喇啟動跟蹤進展嘩，收集數(shù)乘據(jù)階段總凝結(jié)任務(wù)負責部門總行分行總行總行分行與償總行小國組分行與聚總行小臂組分行與總館行小組分行與總怎行小組分行總行總行分行與總緒行小組分行與總偶行小組分行與蜜總行小頂組分行與膚總行小醬組第一批(上海姿、廣州招)第二批(全國往)四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月61CYD0峽0041什3BJ(咸GB)-磁Reta勉il中信領(lǐng)無導(dǎo)在推嘗廣按揭版流程前戴所必須施考慮的憲決策將銷售、狐信審、處灣理與服務(wù)轉(zhuǎn)分開組織結(jié)提構(gòu)業(yè)績指標風險控王制推廣進呈度報酬應(yīng)嚴許格與關(guān)鍵搬業(yè)績指標廳掛鉤樓盤風險吊–建立遷總行工作市小組制定迎標準和流內(nèi)程個人風攻險–薯采用數(shù)漿據(jù)與判廈斷相結(jié)褲合、不究斷演變?nèi)淖龇ǚ謨膳M貍行–第擊一批廣州神和上海；顏第二批全恐國同意同意同意同意(53熟頁)(53頁貸)(58頁敗)(59頁袋)(61頁嫂)62CYD暫000侍413規(guī)BJ(襯GB)慚-Re樣tai譯l參閱文可件目錄為中信梨實業(yè)銀雪行制定跡住房按庫揭業(yè)務(wù)歪的成功渴戰(zhàn)略按揭業(yè)騰務(wù)流程趴手冊對住房齡按揭市柴場以及競中信按犬揭業(yè)務(wù)寄能力的光分析客戶群層滅次的細分客戶群理地理區(qū)追域的細焰分目標客戶址群的需求賢分析國內(nèi)外睬銀行的圍按揭業(yè)夏務(wù)作法中信應(yīng)勿采取的供改革措照施已經(jīng)試機點的業(yè)陜務(wù)流程翻手冊包乏括以下亂內(nèi)容人員概貢述產(chǎn)品設(shè)字計對開發(fā)商晝銷售處理個艦人申請個人信審個人客戶畫的售后服用務(wù)附表附錄63CYD0媽0041辭3BJ(疑GB)-愛Reta秋il議題1.工嗎作重點–仿產(chǎn)品與銷塘售領(lǐng)域的樣快速改進1.1折概述1.2規(guī)目標印客戶群藥和價值離定位1.3伙產(chǎn)品儲蓄/借示記卡貸記卡住房按次揭1.4控銷售田方式專職銷售鋒隊伍私人銀行局經(jīng)理2.建區(qū)立成功的麗零售銀行3.智下一步趁的工作64CYD肆000碗413狐BJ(銀GB)完-Re朝tai叨l銷售方式直要點產(chǎn)品很好攪還不夠私人銀爺行經(jīng)理激勵機非制是關(guān)扔鍵成功萍要素立即去做專職銷售啄隊伍中信實絕業(yè)銀行仁將擁有處具有競佛爭力的易產(chǎn)品與執(zhí)服務(wù)中信實維業(yè)銀行弊必須主迎動走出么去銷售來這些產(chǎn)撫品與服奸務(wù)增加銷陽售獲得新的團有利可圖記的客戶保留、提叼升已有高濱價值客戶明，獲得新勢的高價值闊客戶建立中信淚實業(yè)銀行旱的形象強調(diào)銷售聚盈利產(chǎn)品未與獲得新代的目標客宋戶使中信鋤實業(yè)銀臟行區(qū)別譯于其它海銀行盡快進沖行試點65CYD財000復(fù)413雪BJ(突GB)巧-Re駝tai趕l今夏中簽信實業(yè)開銀行將滾提供有恨競爭力傷的產(chǎn)品潛在客門戶到200舊0年7月慎，中信將嶼向客戶提理供具有競向爭力的產(chǎn)鼻品和新的隱有吸引力企的渠道電話銀墊行網(wǎng)上銀日行有特色松的貸記疲卡廣泛接案受的借女記卡有吸引力斧的產(chǎn)品組閱合轉(zhuǎn)帳服辮務(wù)改善的砍按揭業(yè)京務(wù)流程中信實業(yè)薯銀行有充賄足的理由潛主動出擊禾去接觸新蚊客戶產(chǎn)品改善渠道改肅善66CYD專000桿413政BJ(請GB)磁-Re懷tai抬l中信銀悅行需要朱新的銷暮售渠道陶遞交產(chǎn)笑品現(xiàn)在網(wǎng)點目標客戶種類齊全常的產(chǎn)品與六服務(wù)獨具特色浮的服務(wù)，拴如月帳單挨，私人銀灣行經(jīng)理等雙向渠扶道本文件它重點單向渠成道中信銀隔行未來新的(重納新設(shè)計的裕)網(wǎng)點模倦式私人銀攤行經(jīng)理電話銀行網(wǎng)上銀畏行現(xiàn)在無未來專職銷售檢人員中介直郵其它67CYD0殘0041致3BJ(井GB)-謊Reta壁il專職銷售和隊伍和私虛人銀行經(jīng)隨理是通向哀客戶的橋家梁提供產(chǎn)祥品和服聞務(wù)存款貸記卡住房按息揭消費信貸金融服務(wù)購買產(chǎn)品稠和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費信貸金融服務(wù)中信實業(yè)坡銀行專職銷齡售隊伍私人銀扛行經(jīng)理潛在客騰戶68CYD0壘0041似3BJ(嫂GB)-伸Reta潤il專職銷砍售隊伍形的概念誰在何處做什么如何做為什么專職銷售之人員的唯虧一職責是膝銷售全職銷售聚人員以確宵保銷售隊墾伍質(zhì)量中信實動業(yè)銀行牛目前的餐網(wǎng)點數(shù)揀量較少迅速擴檔大網(wǎng)點榜規(guī)模需背克服兩墻大障礙猶–兔高額投楊資與人艷行的批耗準專職銷售壘隊伍是分蘆行運作的凡一部分作為傳統(tǒng)殊網(wǎng)點渠道粥的補充渠諷道主動走決出去尋添找并獲終得新的殖合格客濫戶銷售盈利孔的產(chǎn)品運用銀弓行業(yè)務(wù)匠與產(chǎn)品瀉知識、被銷售及犬個人溝趁通方面途的技能以特別設(shè)緣瑞計的與銷蹈售指標直旦接掛鉤的腿業(yè)績考核攤系統(tǒng)為動間力得到總行舍及分行的楊支持專職銷敬售隊伍69CYD0禽0041宣3BJ(障GB)-膚Reta窗il確定專蘭職銷售疫隊伍必略須具備俊的一系晴列核心溪技能熟悉中信鋤所提供的偉產(chǎn)品熟悉零售枯銀行業(yè)務(wù)綁流程銀行技能能迅速并偏準確地了窗解客戶的錯需要能找到并斃抓住銷售液機會，推扁薦恰當產(chǎn)風品銷售技能良好的邀專業(yè)道碰德、風辮貌及品匯行能同客戶押建立良好荒的關(guān)系溝通技能專職銷售娘人員應(yīng)具半備的抱負勺與系列技農(nóng)能強烈的銷誰售意識有成功擺的強烈尾愿望與桶遠大抱副負抱負70CYD0楚0041宴3BJ(綁GB)-擋Reta祖il激勵機紋制是成陪功的關(guān)四鍵--遼專職銷映售隊伍帳激勵機井制的三棕個層面定義舉例說陸明基本工資最低每嘩年6,葵000固元*獎金取決變于新獲得勁客戶在一泰定期限內(nèi)六達到的業(yè)童務(wù)量/余泛額獎金取扔決于向潮客戶銷隱售產(chǎn)品拜的數(shù)量獎金取決握于獲得新的合格席客戶的數(shù)盈量專職銷梨售人員攪的報酬福結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金* 只是盛初步假設(shè)額數(shù)字，各沈分行可根碼據(jù)當?shù)貙嵾`際情況作泰適當調(diào)整其它手閘段定期公街布專職亂銷售人濕員的業(yè)維績以激怪勵先進棗，鞭策確后進對業(yè)績朝好的給弓予晉升糞機會向客戶銷售盈利的產(chǎn)品爭取新的合格客戶增加客戶的業(yè)務(wù)量++71CYD0快0041紀3BJ(爛GB)-冒Reta灰il私人銀療行經(jīng)理謹?shù)母拍钫l在何處做什么如何做為什么私人銀行耳經(jīng)理是負施責高價值玩零售業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系猾的經(jīng)理為了不斷返建立、保果護并進一咽步發(fā)展這葵些客戶關(guān)愚系為給銀狗行帶來鈴更大利站潤私人銀躬行經(jīng)理歐是分支傷行運作拖的一部邪分積極同客愛戶聯(lián)系，余保留并提亮升客戶關(guān)掉系運用銀駱行業(yè)務(wù)躍與產(chǎn)品恰知識、裁銷售及盞個人溝逝通方面烈的技能以具體業(yè)剃績目標為康動力得到總行儉及分行的雪支持私人銀邀行經(jīng)理72CYD0隔0041右3BJ(兵GB)-襯Reta旱il私人銀國行經(jīng)理欄必須具模備一系案列核心旁技能熟悉中壟信所提錘供的產(chǎn)建品熟悉零類售銀行磁業(yè)務(wù)流占程銀行技能能迅速并竹準確地了辭解客戶的夾需要能找到并齒抓住銷售躲機會銷售技能良好的斧專業(yè)道珍德、風勿貌及品斗行能同客戶永建立相互臉信任的關(guān)濟系溝通技能私人銀行餐經(jīng)理應(yīng)具載備的系列池核心技能73CYD0艷0041領(lǐng)3BJ(鹿GB)-蔥Reta隸il私人銀高行經(jīng)理價的報酬惰與業(yè)績格緊密掛固鉤定義舉例說郵明基本工資資產(chǎn)擴大客戶數(shù)量獲得新客戶每年30找,000并元*獎金取決柏于客戶流儀失率獎金取決托于客戶資愉產(chǎn)增加獎金取決士于獲得新的高價置值客戶的予數(shù)量私人銀稻行經(jīng)理蘆的報酬警結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金* 只姿是假設(shè)之數(shù)字，貓各分行合應(yīng)根據(jù)帥當?shù)貙嵞[際情況辟作適當付調(diào)整客戶保留74CYD0迅0041艇3BJ(弟GB)-給Reta眨il試點需庸要大概軌十個私軟人銀行態(tài)經(jīng)理* 基絕於國際岔經(jīng)驗；急約等約求每年花退三小時跟服務(wù)一喝個客戶**等估計約完10%零客戶有誼超過人養(yǎng)民幣十其萬的存邪款；估乖計平均照每一個方客戶有榮2.3閘個帳戶中信需要陣一百個私逆人銀行經(jīng)欠理來服務(wù)?，F(xiàn)有的高陶價值客戶這個數(shù)字密將隨著高痰價值客戶準的增加而隙遞增要在北棗京或上饞海試點麗。中信燭須在每鴉個試點邪城市增球加約十叛名私人炕銀行經(jīng)幟理一個私人鑰銀行經(jīng)理柏的成本大俗概等於二僻十個高價寬值客戶的追收入每一個虎私人銀澆行經(jīng)理毀可服務(wù)徹五百個再高價值舉客戶*中信大約凝有五萬個描高價值客產(chǎn)戶**75CYD珠000典413榴BJ(頌GB)仙-Re彈tai同l中介概懇念介紹所有中信誼實業(yè)銀行考現(xiàn)有員工中信實業(yè)倦銀行的現(xiàn)綿有客戶為中信犯實業(yè)銀份行介紹越新客戶為中信實加業(yè)銀行銷濱售推選的何產(chǎn)品為中信織實業(yè)銀輪行吸引問存款介紹新輩客戶、絡(luò)向新客流戶銷售創(chuàng)選出的盟產(chǎn)品均登有獎金厚，不考滲核余額獎金可危以小禮柿物、現(xiàn)夠金、減詢免貸記秧卡年費僚的形式獎金計找算方法沖與專職修銷售所圾使用的冒方法類雞似可利用候的中介汁*職能激勵體鍋系利用員工副和現(xiàn)有客則戶是另外么一種擴大辜銷售渠道捉的有效手陳段描述* 其它全第三方，裂如保險公竊司、航空疲公司，對衛(wèi)公客戶也秧可以加以許利用76CYD皮000鈴413擦BJ(護GB)殲-Re敲tai泛l立即采準取行動紙落實新效的銷售惑方式固定成保本很低能夠很快謎增加銷售能夠使牙中信實杯業(yè)銀行墾區(qū)別于捉其它競見爭者鼓勵促股進銷售沙文化有利之處出色的斷項目經(jīng)清理領(lǐng)導(dǎo)虹實施工虎作試點分搏行具有返改革意衰識與開譜創(chuàng)精神啞，并具殿有進行能試點的列強烈愿的望不要因競為有困水難就改欄變專職覆銷售隊段伍和私辛人銀行周經(jīng)理的汁概念與屯工作程繩序試點成功鎮(zhèn)的關(guān)鍵因無素77CYD0印0041橫3BJ(千GB)-泉Reta賞il需要做論的決定1.在棟4月30未日前，任絲式命全時項復(fù)目經(jīng)理負噸責實施新征的銷售方穗式2.專職銷槳售隊伍4月30受日前選尿擇試點纏分行4月30抓日前確定沈激勵機制秤(建議的獄激勵機制賺細節(jié)請參擦看附屬文央件)7月份開鹽始試點如果試點娛成功，9笛月份開始鮮推廣3.私人銀毅行經(jīng)理4月30日叮前選擇試市點分行4月3欠0日前飼確定激到勵機制鑒(建議瓣的激勵迎機制細巾節(jié)請參嘆看附屬查文件)6月份開得始試點如果試點久成功，9枝月份開始跟推廣4.準備實錫施招聘培訓(xùn)購買必要婚的設(shè)施要決定刪的議題決定同意不同意X78CYD革000挽413棚BJ(曠GB)緊-Re槳tai劇l參閱文隆件目錄迅速改善狐中信實業(yè)垮銀行零售智業(yè)務(wù)銷售房誠業(yè)績中信實業(yè)盼銀行目前仔與未來的擺銷售渠道組織結(jié)構(gòu)菊要求實施計劃滲與支持文澤件附錄迅速改善感中信實業(yè)仍銀行零售啦業(yè)務(wù)銷售被業(yè)績專職銷售船隊伍管理獨與流程手棗冊私人銀鵲行經(jīng)理齒管理與氣工作指映導(dǎo)手冊專職銷耽售隊伍尖管理手婦冊招聘培訓(xùn)業(yè)績與激銹勵機制保留與淘眉汰業(yè)績管理思系統(tǒng)與程據(jù)序崗位定儀義附錄-己專職銷寶售隊伍獎?wù)l勵標準與枕計算方法專職銷售齒工作流程確定目標飽客戶接觸客戶疲介紹產(chǎn)品銷售售后作珠業(yè)處理售后客谷戶服務(wù)私人銀奔行經(jīng)理縣管理手腰冊招聘培訓(xùn)業(yè)績與建激勵機笛制留用與緊淘汰崗位定義附錄兔-私遭人銀行休經(jīng)理獎挽勵標準坐與計算密方法私人銀行遺經(jīng)理工作們指導(dǎo)手冊確立目手標客戶理解客戶開發(fā)創(chuàng)意酒，制定帳蓄戶計劃推薦產(chǎn)品局實現(xiàn)銷售監(jiān)測客意戶發(fā)展79CYD群000油413漢BJ(述GB)企-Re妄tai肢l議題1.詢工作重亦點–產(chǎn)察品與銷尾售領(lǐng)域沿的快速鐘改進1.1辯概述1.2戚目標無客戶群菌和價值話定位1.3叨產(chǎn)品儲蓄/借喜記卡貸記卡住房按揭1.4山銷售渡方式專職銷售尸隊伍私人銀汪行經(jīng)理2.建余立成功的弊零售銀行3.下嫩一步的工隨作80CYD送000盆413呼BJ(慶GB)做-Re興tai侮l在五個領(lǐng)品域?qū)崿F(xiàn)迅莖速改善況-但在鋪基礎(chǔ)部分剛?cè)源嬖趪乐葜貑栴}明確定義場的目標客堪戶銷售方授式專職銷售娘渠道私人銀窯行經(jīng)理大大改進咐的儲蓄/沿借記卡全新的畫貸記卡改進的住眼房按揭流遍程產(chǎn)品客戶組織人員信息技升術(shù)品牌渠道渠道渠道在基礎(chǔ)贊部分仍剪存在嚴撕重問題81CYD0出0041捆3BJ(杰GB)-聞Reta錯il尖端信息技術(shù)第三波中信實業(yè)梨銀行不能蒼就此停頓欣–下一懶步應(yīng)是組辭織結(jié)構(gòu)的稿調(diào)整后續(xù)部分有詳細描述第一波本文件的第一部分快速改善建立需要的組織結(jié)構(gòu)第二波82CYD0框0041匯3BJ(林GB)-弊Reta校il最佳典含范中信目前鴉的狀況將零售與擁對公業(yè)務(wù)著清楚地分位開客戶關(guān)潑系為全角行所有分行網(wǎng)點松只是許多找渠道之一數(shù)據(jù)集湊中化以腰便于管讀理客戶友關(guān)系傳統(tǒng)上比罷較重視對永公業(yè)務(wù)；鹽對公，零震售業(yè)務(wù)部挪分區(qū)分客戶“霞屬于”紗分行，驕所有數(shù)少據(jù)在分犁行保留及，分行例為損益歐全面負杠責分行是“閣行中行”妄，有其獨囑立的渠道程(如ATM，電話銀綠行)臥以及損捏益責任數(shù)據(jù)分散騎–分鬼行各為其侍客戶負責數(shù)據(jù)庫基環(huán)于產(chǎn)品而烏建，不是紐奉基于客戶總行無佩法直接圖獲取客釣戶信息組織結(jié)壟構(gòu)方面展的不足德將妨礙喇未來業(yè)果務(wù)的發(fā)針展(曬1/2伴)83CYD橫000治413黃BJ(禁GB)紙-Re取tai碼l組織結(jié)構(gòu)陷方面的不秤足將妨礙卻未來業(yè)務(wù)壘的發(fā)展少(2/2耽)最佳典范中信目濱前的狀撿況總行對客判戶、產(chǎn)品置和渠道進骨行集中管圖理集中的霞資產(chǎn)負偉債管理統(tǒng)一的信擺審準則將銷售蟲和信審呆嚴格分遍開銷售和按信審單呈元有不被同的激打勵機制在分行建嘗立零售清嘴收隊伍沒有強有圈力的集中白的產(chǎn)品管希理沒有集中道的客戶管端理沒有集導(dǎo)中的渠電道管理每一個分掀行獨立管還理其資產(chǎn)盾負債每一個分砌行有其獨鴉立的信審橋做法銷售和結(jié)信審部栽門經(jīng)常細合二為啟一對風險艙控制的義過分關(guān)劃注使得雕銷售難截以打開織局面清收有時溫由對公清訊收部門執(zhí)坦行沒有零踩售清收鑼的專門荒人員84CYD尋000共413端BJ(注GB)肆-Re睜tai炭l中信實鎮(zhèn)業(yè)銀行行長零售銀行處業(yè)務(wù)對公銀行燒業(yè)務(wù)客戶管理產(chǎn)品管偵理分行的運喚營遠程銀行邊業(yè)務(wù)信息技術(shù)人事財務(wù)會計扎與計劃將零售商業(yè)務(wù)與記對公業(yè)房誠務(wù)分開將零售債業(yè)務(wù)按襖功能分宋開建議的總圓行零售組火織結(jié)構(gòu)應(yīng)(1/2龍)供討論85CYD遮000甜413喜BJ(鬧GB)電-Re拖tai歷l分行運營建議的總員行零售組層織結(jié)構(gòu)葬(2/2頑)貸記卡零售銀行替業(yè)務(wù)客戶管矛理產(chǎn)品管理遠程銀行研業(yè)務(wù)信息技術(shù)人事財務(wù)會鼓計與計劃儲蓄/肅借記卡貸款外匯交易錦/投資客戶細嗎分市場營乳銷/推怕廣促銷市場調(diào)研產(chǎn)品與服干務(wù)專職銷售信用審核清收電話銀嚷行網(wǎng)上銀己行開發(fā)資金轉(zhuǎn)帳服務(wù)客戶信戀息人事政叛策

(奇招聘、混薪酬、推培訓(xùn))控制/拜規(guī)劃資金管騾理財務(wù)會解計明確的職癢能分工明確區(qū)干分客戶輸管理、鋤產(chǎn)品管獄理與分幼行運營愧的功能上述三厭個部門孫之間密殿切合作每個分教行都有筒的機構(gòu)需要另沈外進行奏詳細設(shè)采計分行運營供討論網(wǎng)點86CYD歲000慶413涼BJ(轎GB)悟-Re梳t(yī)ai筐l總行客戶注管理部門客戶管理客戶細騎分市場營爭銷/推缺廣促銷市場調(diào)研開發(fā)客戶駕關(guān)系管理內(nèi)工具設(shè)計針對寺具體客戶宜群的推廣訓(xùn)活動與產(chǎn)品鎖管理人挎員協(xié)同沉工作開展全浙國性的鴨市場營喬銷/銷茅售推廣杠活動協(xié)調(diào)地區(qū)述性市場營遣銷/銷售斷推廣活動市場發(fā)展罪趨勢競爭對倉手分析集中的市支場營銷/勒銷售推廣宣與市場調(diào)春研供討論87CYD瞇000決413限BJ(底GB)梢-Re飄tai幻玉l總行產(chǎn)品仁管理部門* 沒有項產(chǎn)品的獲夠利能力的挺材料，故碎近期采用