譚小芳講師會議營銷技巧培訓(xùn)

譚小芳講師：會議營銷技巧培訓(xùn)

講師：譚小芳

第一頁，共三十一頁。培訓(xùn)大綱一、會議營銷作用二、會議營銷理念三、會議營銷流程四、會議營銷文檔第二頁，共三十一頁。一、會議營銷作用展示公司實力，樹立公司形象；拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶意識；

加大簽單機(jī)會，提高個人業(yè)績；

累積客戶資源，提供完美服務(wù)；擴(kuò)大市場影響，帶動日常銷售。

第三頁，共三十一頁。二、會議營銷理念沒有最好，只要適用；因地而定，因人而異；功在詩外，貴在準(zhǔn)備；成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽；不斷總結(jié)，及時調(diào)整。

第四頁，共三十一頁。三、會議流程基本遵循2442原則（一）、2：會前準(zhǔn)備（二）、4：客戶邀約（三）、4：會議現(xiàn)場（四）、2：回款和會后追單

第五頁，共三十一頁。（一）、2：會前準(zhǔn)備，分為四個部分第一部分，主題確定第二部分，會場選址第三部分，會前動員第四部分，物料準(zhǔn)備

第六頁，共三十一頁。（一）、2：會前準(zhǔn)備，分為四個部分

第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達(dá)清楚；例如：“中國移動信息化普及工程啟動儀式發(fā)布會”“拇指贏天下移動創(chuàng)未來”“移動信息化——短信網(wǎng)址**地區(qū)研討會”“借力移動信息化提升企業(yè)核心競爭力”“短信中國移動世界”“3G時代，你準(zhǔn)備好了嗎？”……注意：1、主題要簡單、簡短，可以增加副標(biāo)題；2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉賓介紹；3、體現(xiàn)會議的高層次和規(guī)格，嚴(yán)肅性；4、結(jié)合媒體的報道；5、聯(lián)系方式適宜用打印稿；6、主題用黑體（三號），正文用宋體（五號或小四）；

第七頁，共三十一頁。（一）、2：會前準(zhǔn)備，分為四個部分第二部分，會場選址必備要求：1、選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）；2、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館；3、會場呈長方體，長是寬1.5或2倍以上，不宜方形或劇院型；4、演示區(qū)放在會場后面，演示區(qū)大概占到四分之一或五分之一；5、寬帶上網(wǎng)暢通，并且可以連接8臺以上的電腦；6、擁有演講臺，前臺有高出的區(qū)域；7、擁有高檔音響、無線和有線話筒，音質(zhì)清脆、響亮、均勻；8、有音頻線、投影儀連接線；9、提供指示牌、茶水、筆紙、抽獎箱、名片托盤；10、酒店有專人配合會議組織；11、燈光明亮，可以調(diào)控；12、電梯（樓梯）直達(dá)、明亮；13、接待區(qū)寬敞、明亮。其他：A、可以懸掛條幅、背景版；

B、提供演講臺鮮花；第八頁，共三十一頁。（一）、2：會前準(zhǔn)備，分為四個部分第三部分，會前動員1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認(rèn)清會議營銷的目的和意義；2、明確會議的目標(biāo)：到場客戶數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并且分解到每個人身上，并且責(zé)任到人，獎懲分明；3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。4、確立會務(wù)小組：負(fù)責(zé)會務(wù)安排及會場布置。5、會議時間確定：A、100人規(guī)模以內(nèi)，1天動員，5天邀請，5天回款，適合8人以上邀請；B、200人規(guī)模以內(nèi)，1天動員，8天邀請，6天回款，適合20人以上邀請；C、200人規(guī)模以上，1天動員，10天邀請，8天回款，適合30人以上邀請；第九頁，共三十一頁。（一）、2：會前準(zhǔn)備，分為四個部分第四部分，物料準(zhǔn)備1、會議資料：彩頁、拎袋、媒體報道、（紀(jì)念品）；2、會務(wù)物料：A、綬帶B、簽到本、筆、空白名片、墨水C、條幅、展版D、展架、易拉寶、海報E、照相機(jī)、攝象機(jī)F、筆記本電腦、臺式電腦G、網(wǎng)線、HUB等H、投影儀、大事記光盤I、抽獎軟件J、嘉賓鮮花K、嘉賓臺牌L、音樂（團(tuán)隊活動、頒獎、嘉賓上臺）M、嘉賓紙和筆N、門票3、其他確認(rèn)：A、主持人B、政府領(lǐng)導(dǎo)C、嘉賓名單D、媒體

第十頁，共三十一頁。（二）、4：客戶邀約，分為六個部分

第一部分，目標(biāo)客戶的選定；第二部分，腳本的演練；第三部分，日清理單；第四部分，方案策劃；

第五部分，門票派送/上門演示；

第六部分，客戶確認(rèn)；第十一頁，共三十一頁。（二）、4：客戶邀約，分為六個部分第一部分，目標(biāo)客戶的選定；1、目標(biāo)客戶選擇方法：A、按照行業(yè)或關(guān)鍵詞，選擇企業(yè)參加；B、按照約定嘉賓名額數(shù)邀請；C、按照小范圍區(qū)域邀請嘉賓；D、利用老客戶介紹的邀請嘉賓；E、日常銷售/禮包贈送積累。2、目標(biāo)客戶收集的辦法：A、搜索引擎、門戶、行業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、人才網(wǎng)，競爭對手；B、黃頁，包括當(dāng)?shù)氐幕蛐袠I(yè)的雜志；C、傳統(tǒng)廣告，包括報紙、電視、戶外；D、樓宇企業(yè)名單；E、專業(yè)市場或行業(yè)展會；F、其他方式。第十二頁，共三十一頁。（二）、4：客戶邀約，分為六個部分第二部分，腳本的演練；1、說辭的起草、修飾，要求簡練、口語化2、模擬對練；3、現(xiàn)場指導(dǎo)；第十三頁，共三十一頁。（二）、4：客戶邀約，分為六個部分第三部分，日清理單1、每天對回執(zhí)函進(jìn)行整理，參會對象、所屬行業(yè)，目前競爭對手的注冊短信網(wǎng)址情況；2、方案書設(shè)計，已注冊詞匯、推薦短信網(wǎng)址；3、選擇邀請其他同行或相近的企業(yè)參加；4、確定嘉賓名單；5、根據(jù)理單情況，隨時掌握指標(biāo)計劃進(jìn)展情況，并及時調(diào)整和改進(jìn)工作方式方法。第十四頁，共三十一頁。（二）、4：客戶邀約，分為六個部分第十五頁，共三十一頁。（二）、4：客戶邀約，分為六個部分第五部分，門票派送/上門演示；1、一般是會前兩天，為了確認(rèn)到場客戶，可以以上門安排門票，借機(jī)演示產(chǎn)品和情感聯(lián)絡(luò)；2、安排門票這個環(huán)節(jié)，很關(guān)鍵，往往也是很多人無法作好，其注意事項有：A、門票派發(fā)一樣需要說辭和規(guī)范流程；B、門票登記，確認(rèn)會議的嚴(yán)肅性和時間觀念；C、認(rèn)知上的加強(qiáng)，簡單說一下會議主題，不用過多介紹產(chǎn)品。而是可以告訴其移動商務(wù)的新機(jī)會，引導(dǎo)其需求和興趣，并根據(jù)當(dāng)時的愛好興趣情況，適時幫助其策劃和短信網(wǎng)址注冊查詢，從而促使會前簽單和預(yù)定；D、告訴其到會之后，有機(jī)會獲得價值1000多元的禮品和免費(fèi)超值的營銷方案策劃書，可以與其一起探討他們的行業(yè)或產(chǎn)品、主營業(yè)務(wù)等等，以便策劃更加量身定制的方案書。第十六頁，共三十一頁。（二）、4：客戶邀約，分為六個部分第六部分，客戶確認(rèn)會議確認(rèn)一般是會前當(dāng)天下午或會議當(dāng)天上午，主要是針對已經(jīng)有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。1、主要方式有：A、電話（可以資料互換）B、短信通知（手機(jī)或后臺）2、確認(rèn)理由有：A、確認(rèn)是否安排車位；B、確認(rèn)人數(shù)，以便安排嘉賓坐席；C、會前提醒（準(zhǔn)時、攜帶名片、企業(yè)宣傳資料）；第十七頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段

第一階段，接待；第二階段，主持；第三階段，演講；第四階段，體驗區(qū)邀請；第五階段，演示、交流；第六階段，簽定合同；第七階段，客戶恭送；

第十八頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段會議現(xiàn)場最重要的是分工合作，定人定崗，通力協(xié)作。第一階段：接待1、大廳指示牌（可以安排禮儀小姐接待）；2、迎賓：端莊、微笑、親和力；佩帶綬帶；3、簽到臺上配備：簽到薄兩本、兩支筆、備用門票、名片托盤、胸花、空白名片、禮品袋，無線話筒；4、業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；A、分成兩排，每排不超過6個，超出的在會場接待（由迎賓送入）B、嘉賓簽到時，暴以熱烈的掌聲，烘托會議的氣氛；C、引入嘉賓，按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領(lǐng)導(dǎo)）在前排；B類客戶在第二第三排；A類客戶第三或第四起后，并且盡可能不要安排在一起；嘉賓中間盡可能空一個位置，前排盡可能滿座；5、其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、電腦上網(wǎng)測試、投影儀安裝測試、燈光調(diào)控等等。第十九頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段第二階段，主持；要求：1、具備調(diào)動會議氣氛、把控會場的能力；2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)；3、把握會議流程的節(jié)奏，合理安排時間；4、要有銜接到位的臺詞和修飾詞；5、盡可能脫稿主持；第二十頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段第三階段，演講；主題演講對會議簽單有直接的影響，把握會議的節(jié)奏和調(diào)動嘉賓的情緒，需要注意以下幾個方面：1、親和力；2、主題新穎、與嘉賓容易接近；3、良好的開場白；4、會議時間在150分鐘以內(nèi)的安排最佳是：A、15分鐘前奏；B、50分鐘上半場演講，上半場演講過程中可以穿插一些互動；C、10分鐘互動安排（抽獎、有獎提問）；D、40分鐘下半場演講（多提問，多分析注冊提交的短信網(wǎng)址）E、20分鐘互動時間；5、上下半場盡可能由兩個人演講。第二十一頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段第四階段，體驗區(qū)邀請1、體驗區(qū)的要求：A、寬敞，明亮；B、有足夠交談的位置；C、有專席，安排合同登記、定金開票；2、邀請嘉賓的注意事項：A、在上半場已經(jīng)有45分鐘后開始邀請；B、邀請的對象，首先是A類嘉賓再是B類，及時關(guān)照其他的嘉賓；C、保持有序，不要冷落了嘉賓，也不要讓嘉賓感覺到明顯的產(chǎn)品銷售；3、邀請嘉賓說辭有：A、介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識；B、讓嘉賓到演示區(qū)休息、查詢；C、介紹讓專家?guī)椭渥稍円幌虑闆r；D、說后面演示區(qū)已經(jīng)有不少他們的同行正在選詞，讓他也過去了解一下。第二十二頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段第五階段，演示、交流演示、交流的過程就是促成交易的前奏，如何把握好這個過程？1、這個過程不是面對新客戶介紹產(chǎn)品，所以不宜時間過長，一般十分鐘一個客戶，包括簽定合同收款不應(yīng)該超過二十分鐘；2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導(dǎo)之間、與其同行之間；3、烘托會議的熱烈氣氛；4、烘托搶詞的熱列氣氛；5、烘托繁忙的熱烈氣氛；6、烘托詞庫資源緊缺的氣氛；如果很長時間不能簽定合同或客戶無法立即敲定，處理方法有：1、介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專家；2、引導(dǎo)其繼續(xù)聽講座，再商談；第二十三頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段第六階段，簽定合同促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項有：1、隨手都準(zhǔn)備幫助客戶確定短信網(wǎng)址，不要在合同簽定之前談年限和付款方式，只要確定聯(lián)系信息是否準(zhǔn)確和敲定的短信網(wǎng)址就可以了，關(guān)于年限和付款方式一般都是由你說了算；2、當(dāng)你很忙時，你可以委托財務(wù)或其他人幫你填寫，你可以繼續(xù)引導(dǎo)客戶考慮其他詞匯，減少客戶猶豫的機(jī)會；3、借助媒體報道、上臺演講、抽獎嘉賓等形式鼓勵盡快簽單；4、利用會場促銷手段，促成盡早簽單；5、當(dāng)遇到最好敲定合同困難關(guān)鍵時，你可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙；6、合同簽定好后，切記且勇敢的索取定金，5000元以內(nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；7、合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)聯(lián)系方式、短信網(wǎng)址年限、合同金額、定金支付、余款支付方式。第二十四頁，共三十一頁。（三）、4：會議現(xiàn)場，分為七個階段第七階段，客戶恭送不管客戶有沒有跟你有合約，在客戶離開會場時，你均應(yīng)該禮貌的送客戶出門。1、有合約的客戶：約定具體回訪收款的時間，在帶一些資料給他；2、沒有合約的客戶：傳遞下次有機(jī)會還要去拜訪，再送一些新的資料給他；3、沒有顧及的客戶，在會后或第二天，理應(yīng)電話回訪，對照顧不周表示歉意。第二十五頁，共三十一頁。（四）、2：回款和會后追單，分為三項工作；

1、回款：回款的效果是反映本次會議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務(wù)代表的工作業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此回款的工作是重中之重?；乜畹牧鞒蹋篈、由注冊部發(fā)函《注冊完成通知單》給客戶；B、根據(jù)跟客戶約定的時間完成收款；回款的注意事項：A、在收款之前，盡可能不去設(shè)置后臺和密碼提供；B、做好路線和時間計劃，可以兩個人搭檔收款或請求經(jīng)理援助；C、充分的自信，詳盡的準(zhǔn)備，做好就象新業(yè)務(wù)開展的各種準(zhǔn)備；D、靈活應(yīng)變和處理各種客戶異議；E、帶上發(fā)票、合同（簽過/空白）、作業(yè)包；第二十六頁，共三十一頁。（四）、2：回款和會后追單，分為三項工作；2、會后追單會后追單往往可以產(chǎn)生超出會中簽單的效果，不能忽視！A、收款后或者同時，我們應(yīng)該建議客戶更大范圍內(nèi)注冊他們相應(yīng)的短信網(wǎng)址或投資更多的詞匯；B、通過初次交道后，加強(qiáng)雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同事一起來分享移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的機(jī)會；C、短信網(wǎng)址是我們敲開客戶大門的鑰匙，我們應(yīng)該更大范圍內(nèi)挖掘客戶的需求，例如，網(wǎng)站建設(shè)/改版/升級、搜索引擎推廣服務(wù)、天下搜、短訊通等等服務(wù)；D、對于沒有到會場的企業(yè)，我們應(yīng)該以傳遞會議的重