勇闖八關(guān)第六促成

勇闖八關(guān)第六關(guān)“促成”關(guān)

初級(jí)主管育成體系課程

（2015版）通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使主管掌握促成訓(xùn)練的流程及方法，幫助新人提高促成技能。課程目標(biāo)ü重要性1訓(xùn)練流程

2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱視頻播放促成訓(xùn)練的重要性思考準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓售后服務(wù)遞送保單方案說(shuō)明設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集客戶(hù)資料接洽安排約訪異議處理促成銷(xiāo)售流程勇闖“八大關(guān)”第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)第五關(guān)方案說(shuō)明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹ü重要性1訓(xùn)練流程

2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱促成的訓(xùn)練流程準(zhǔn)備說(shuō)明示范觀察督導(dǎo)第一步準(zhǔn)備（P）主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備工作《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊(cè)》、白紙、簽單工具（費(fèi)率手冊(cè)、投保單、筆、計(jì)算器等）主管準(zhǔn)備好《職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊(cè)》提醒新人準(zhǔn)備好促成話術(shù)通知新人訓(xùn)練的時(shí)間和地點(diǎn)第二步說(shuō)明（E）主管向新人說(shuō)明促成的意義，要鼓勵(lì)新人有促成的勇氣和信心 向新人說(shuō)明促成可能出現(xiàn)在銷(xiāo)售循環(huán)任何一個(gè)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)新人捕捉時(shí)機(jī)、大膽出擊向新人說(shuō)明促成的時(shí)機(jī)、方法、動(dòng)作及話術(shù)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)（發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信息）解釋建議書(shū)時(shí)客戶(hù)的表情有所變化時(shí)（利于促成的心理瞬間）促成的時(shí)機(jī)八種武器推定承諾提高危機(jī)意識(shí)利益驅(qū)動(dòng)化整為零健康告知付款緩沖激將法二擇一促成的方法促成保單的動(dòng)作選擇合適的座位適時(shí)取出投保單請(qǐng)客戶(hù)出示身份證征詢(xún)受益人請(qǐng)教以何種銀行轉(zhuǎn)賬方式引導(dǎo)客戶(hù)先簽字二擇一法話術(shù)：陳先生，對(duì)于這款產(chǎn)品您還有不清楚的地方嗎？今天您是給自己買(mǎi)還是給愛(ài)人買(mǎi)呢？推定承諾法話術(shù)：陳先生，您身份證在身邊吧，我?guī)湍顚?xiě)資料。同時(shí)您在這邊簽字就可以了。促成話術(shù)（1/4）促成話術(shù)（2/4）

提高危機(jī)意識(shí)法話術(shù)：前段時(shí)間，有個(gè)客戶(hù)向我咨詢(xún)買(mǎi)保險(xiǎn)的事情，因?yàn)樗吧^(guò)一場(chǎng)大病，所以他想買(mǎi)也買(mǎi)不了。其實(shí)保險(xiǎn)跟其他商品不一樣，不是想買(mǎi)就能買(mǎi)的，需要我們?cè)谏眢w健康的時(shí)候提前考慮，所以還是越早購(gòu)買(mǎi)越好，您說(shuō)呢？利益驅(qū)動(dòng)法話術(shù)：陳先生，保險(xiǎn)是必需品，遲早都要買(mǎi)的，遲買(mǎi)不如早買(mǎi)，在您生日之前購(gòu)買(mǎi)的話，年齡越小保費(fèi)越少，同時(shí)還可以參加公司客戶(hù)感恩活動(dòng)，一舉兩得。促成話術(shù)（3/4）

付款緩沖法話術(shù)：陳先生，我們不是今天馬上要交保費(fèi)，您今天只需要在這里簽個(gè)字，通過(guò)公司核保，才會(huì)從您卡里扣錢(qián)，收到保單后10天內(nèi)如果您有異議，公司全額退還保費(fèi)，您不會(huì)有任何損失。您在這邊簽字就可以了。健康告知法話術(shù)：陳先生，您知道，并不是所有的人都能購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，有很多人因?yàn)槟挲g太大或健康狀況不好，想買(mǎi)都不能買(mǎi)，您現(xiàn)在身體都很好吧？（之前要取出投保單）。促成話術(shù)（4/4）化整為零法話術(shù)：陳先生，這張保單承保您30萬(wàn)的身價(jià)保障，您只需每個(gè)月交1000元，也就是每天33元左右，差不多半包煙的錢(qián)，對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該不會(huì)有壓力吧。激將法話術(shù)：陳先生，其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)跟買(mǎi)衣服是一樣的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保險(xiǎn)保障不夠，就像大人穿小孩的衣服，像您這么有身份的人就應(yīng)該擁有和您身價(jià)相匹配的保障。第三步示范（S）主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶(hù)，主管示范促成的整個(gè)過(guò)程請(qǐng)新人反饋?zhàn)约旱母邢肱c體會(huì)第四步觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶(hù)，主管觀察新人促成的整個(gè)過(guò)程。主管給予適當(dāng)拒絕，是否有針對(duì)性處理異議并促成，話術(shù)是否自然、流暢促成方法是否妥當(dāng)是否準(zhǔn)確把握促成時(shí)機(jī)保單促成動(dòng)作配合是否自然、到位資料和工具準(zhǔn)備是否到位請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示就促成的時(shí)機(jī)、方法、動(dòng)作、話術(shù)提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議第五步督導(dǎo)（S）ü重要性1訓(xùn)練流程

2演練與點(diǎn)評(píng)3課程大綱示范視頻演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：客戶(hù)/觀察者演練要求新人按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入主管按流程進(jìn)行訓(xùn)練客戶(hù)/觀察者對(duì)主管的