家電企業(yè)渠道模式

中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道

模式與評(píng)價(jià)依據(jù)廣東省廣告公司市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心《渠道模式與通路管控》論文改編課題與問(wèn)題探討當(dāng)前我國(guó)家電企業(yè)普遍采用的渠道模式研究如何對(duì)不同的渠道模式進(jìn)行有效的控制與管理。家電企業(yè)普遍采用的渠道模式區(qū)域多家經(jīng)銷商制區(qū)域總經(jīng)銷制直接分銷制一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制渠道結(jié)構(gòu)模式采用該種模式的前提條件該種模式的特點(diǎn)有效利用該模式的建議區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制，就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu)區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長(zhǎng)處

由于是多家批發(fā)商同時(shí)經(jīng)銷，因此每個(gè)經(jīng)銷商在價(jià)格上不可能進(jìn)行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場(chǎng)等方面加倍努力來(lái)提高銷售量。這對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)有利于鋪貨率的提高、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。區(qū)域多家經(jīng)銷商制的短處

多家批發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)往往容易導(dǎo)致為了提高各自的銷售量（沖量〕而壓價(jià)傾銷，從而導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂、區(qū)域內(nèi)竄貨等現(xiàn)象，最終使許多經(jīng)銷商無(wú)利可圖，挫傷其積極性，降低經(jīng)銷商與廠家的親合力以及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商嚴(yán)格控制零售價(jià)格，維持終端價(jià)格的統(tǒng)一協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突創(chuàng)造多贏合作模式1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商（1）根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。要有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。（2）各經(jīng)銷商之間的實(shí)力要相當(dāng)。如果經(jīng)銷商之間實(shí)力相差過(guò)大，容易出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致對(duì)渠道失控的現(xiàn)象。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。（3）對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。中等規(guī)模的經(jīng)銷商比較適宜，因?yàn)閷?shí)力太大難以控制，尤其當(dāng)他們經(jīng)銷的品牌較多時(shí)，對(duì)自己產(chǎn)品的重視程度會(huì)相對(duì)減弱。新飛、容聲、長(zhǎng)嶺等品牌冰箱在一些省份選擇了多家一級(jí)批發(fā)商，各批發(fā)商之間的實(shí)力差異較大，又沒(méi)有明確的經(jīng)銷區(qū)域劃分。這樣這些經(jīng)銷商各顯神通，憑自己的實(shí)力和能力爭(zhēng)奪銷售網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，極力擴(kuò)大地盤。在短期利益和擴(kuò)大銷售量目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，相互殺價(jià)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和竄貨，致使廠家對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)失控。最終許多經(jīng)銷商因無(wú)利可圖逐漸失去經(jīng)營(yíng)該廠家產(chǎn)品的信心。CASE2，嚴(yán)格控制零售價(jià)格

維持終端價(jià)格的統(tǒng)一多頭批發(fā)最容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，因此控制各級(jí)渠道的價(jià)格體系，維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一對(duì)于規(guī)范經(jīng)銷商行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心尤顯重要。同時(shí)也有利于市場(chǎng)的培育和長(zhǎng)期發(fā)展。CASE春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商的銷量，而對(duì)批發(fā)商給零售商的價(jià)格和最終零售價(jià)格放任自流，導(dǎo)致零售價(jià)格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)為主推其他品牌。天津某電器店1999年主推的是春蘭、科龍等品牌空調(diào)，2000年已改為主推美的和格力的產(chǎn)品。原因是廠家采取了嚴(yán)格的零售價(jià)格控制措施，對(duì)違反價(jià)格協(xié)議的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)厲懲罰，從而保護(hù)了零售商的利益，增強(qiáng)了他們信心。導(dǎo)致價(jià)格失控的原因(1)不敢得罪經(jīng)銷商。如華凌冰箱在湖北市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商雖然也有統(tǒng)一的價(jià)格要求，但由于銷售量不大，市場(chǎng)地位不高，出于完成銷量指標(biāo)任務(wù)的考慮，對(duì)于違反價(jià)格政策的經(jīng)銷商不敢得罪。(2)對(duì)價(jià)格放任自流。新飛、美菱等品牌一般通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的合理布局來(lái)自然調(diào)節(jié)零售價(jià)格，不規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格。由于在價(jià)格上放任自流，一旦經(jīng)銷商數(shù)目過(guò)多，就會(huì)造成價(jià)格混亂。(3)故意放亂價(jià)格。如容聲在某些區(qū)域出于提高銷量的考慮，故意放亂價(jià)格，任由經(jīng)銷商進(jìn)行炒作，銷量迅速上升。在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越小時(shí)，再開(kāi)始調(diào)整策略，對(duì)渠道進(jìn)行整頓，適時(shí)收攏市場(chǎng)。廠家在對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格實(shí)施控制時(shí)應(yīng)采取的措施(1)與各經(jīng)銷商共同制定區(qū)域統(tǒng)一零售價(jià)，共同遵守協(xié)議；派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督，對(duì)于違反規(guī)定的經(jīng)銷商堅(jiān)決給予懲罰，如罰款、扣留返利、吊銷經(jīng)銷商資格等。(2)從每一個(gè)大戶年初所交預(yù)付款中提取一定比例或從返利中提取一定比例作為穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格的保證金，如發(fā)現(xiàn)亂價(jià)行為則予以扣除。(3)通過(guò)三方協(xié)議的方式，將部分返利直接拔給零售商，而中間商將不拿這部分返利，這有利于廠家對(duì)終端市場(chǎng)的控制，并防止零售商完全受制于中間商或從區(qū)域指定批發(fā)商以外的渠道進(jìn)貨。3，協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突區(qū)域內(nèi)存在多家經(jīng)銷商，容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突?？v向沖突：即上級(jí)批發(fā)商與下級(jí)經(jīng)銷商之間的沖突。橫向沖突：即同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突。這種沖突達(dá)到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道資源的內(nèi)耗和對(duì)渠道成員的失控。如某品牌產(chǎn)品，其批發(fā)商之間為了爭(zhēng)奪下一級(jí)經(jīng)銷商，搞政策外承諾，采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，既損壞了廠家的形象，又做亂了市場(chǎng)。因此廠家要對(duì)渠道成員間的沖突進(jìn)行協(xié)調(diào)，關(guān)鍵是要把握好協(xié)調(diào)的力度和適度，使經(jīng)銷商之間進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)。4，創(chuàng)造多贏合作模式

區(qū)域多家經(jīng)銷商制中，為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為，培育好渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場(chǎng)，最終提升銷量，廠家與經(jīng)銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區(qū)域內(nèi)的多個(gè)經(jīng)銷商共同參股、重構(gòu)銷售分公司的做法。如格力在一些區(qū)域正在采用這種新型合作方式。具體做法是：把區(qū)域的銷售分公司改造成由生產(chǎn)企業(yè)控股，當(dāng)?shù)財(cái)?shù)個(gè)一級(jí)批發(fā)商和一級(jí)市場(chǎng)大零售商共同參股的獨(dú)立銷售法人公司。這樣形成廠家與經(jīng)銷商利益的共同體，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，控制市場(chǎng)零售價(jià)格和解決區(qū)域內(nèi)竄貨問(wèn)題，同時(shí)作為經(jīng)銷商也愿意主推該廠家品牌。二，區(qū)域總經(jīng)銷商模式

在每個(gè)銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)（一般為一個(gè)?。┓譃槎鄠€(gè)區(qū)域，除一級(jí)市場(chǎng)的大零售商從分公司進(jìn)貨外，每個(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷的一級(jí)批發(fā)商（該區(qū)域內(nèi)所有的小零售商全部從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨），一級(jí)批發(fā)商在每個(gè)二級(jí)城市指定惟一的二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)城市所有零售商全部從該市場(chǎng)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。三級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有批發(fā)商，其零售商全部從所屬二級(jí)城市的二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。區(qū)域總經(jīng)銷商模式組織結(jié)構(gòu)圖區(qū)域總經(jīng)銷商模式的長(zhǎng)處

區(qū)域總經(jīng)銷商制由于每個(gè)區(qū)域只有一家總批發(fā)商，因此廠家在發(fā)貨、價(jià)格控制、做終端市場(chǎng)、廣告促銷等方面相對(duì)于采用多家批發(fā)商模式來(lái)說(shuō)，比較容易管理。具體來(lái)說(shuō)：(1)廠家與一級(jí)批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問(wèn)題容易協(xié)調(diào)解決。(2)廠家在某一區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)全部由一家經(jīng)銷商經(jīng)銷，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)銷商的要求比較重視；經(jīng)銷商由于獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，利潤(rùn)較大且穩(wěn)定，積極性高，從而會(huì)把經(jīng)銷品牌作為主推品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。(3)便于零售價(jià)的控制和維持，能防止區(qū)域間的竄貨現(xiàn)象。區(qū)域總星經(jīng)銷商侄制模式賞的短處(1)茶由于采積用獨(dú)家鏈代理經(jīng)只銷的形嫂式，廠齒家在銷獵售上比疏較依賴憂批發(fā)商繡，容易深受批發(fā)駝商的控沉制和要撞挾。(2)相絕對(duì)于多家動(dòng)經(jīng)銷，總渠經(jīng)銷商沒(méi)討有經(jīng)銷上料的競(jìng)爭(zhēng)壓岸力，容易茂把自己的游營(yíng)銷目標(biāo)歷從重銷量葡轉(zhuǎn)向重利吳益，致力摧于獲取最我大的自身欠利益，從汽而導(dǎo)致下甘一級(jí)經(jīng)銷古商的利益氏受損，而判且不利于參提高鋪貨岸率、產(chǎn)品伙對(duì)終端市恰場(chǎng)的滲透忠力和零售敢商網(wǎng)絡(luò)的喇建立，也朝不利于銷棄售量的提掩高。(3)某辰些有實(shí)力呈的零售商促會(huì)因?yàn)榕c慰總代理經(jīng)艘銷商有舊釣怨而不愿善經(jīng)銷該品湖牌產(chǎn)品。廠家有仗效進(jìn)行調(diào)渠道控陽(yáng)制的途釀徑選擇優(yōu)堪良經(jīng)銷堡商合理確定猛總代理經(jīng)駝銷商的銷揪售量任務(wù)防止總歸代理經(jīng)幅銷商截覽留利潤(rùn)捉和促銷擁政策加強(qiáng)對(duì)終足端零售商承網(wǎng)絡(luò)的控革制1，選擇甲優(yōu)良經(jīng)銷奶商廠家在選坑擇獨(dú)家代燥理總經(jīng)銷走商時(shí)，要妄考慮經(jīng)銷縫商的市場(chǎng)蓬覆蓋能力剪和與下級(jí)已經(jīng)銷商的宿關(guān)系，同芝時(shí)也不可昆忽視的經(jīng)眉銷商的信瘦譽(yù)和對(duì)廠貫家的忠誠(chéng)筑度。CAS懲E如南京蘇偏寧公司是遍中國(guó)最大若的空調(diào)器翼批發(fā)商，里2000耗年科龍空容調(diào)在南京易的銷售任章務(wù)是2.油9億人民值幣。該總秒經(jīng)銷只簽枕了1.6恭個(gè)億，它雷在南京市侮場(chǎng)只占有荒50%的白市場(chǎng)零售堤份額；南倚京八大商吐場(chǎng)占有其揀余的50察%。由于趴八大商場(chǎng)瘦與其關(guān)系銳對(duì)立，矛池盾極深，街不愿經(jīng)銷郵該公司總妄經(jīng)銷的品羨牌。科龍擱在南京市拐?qǐng)隽硗獾乃?.3億繼的缺口只香能靠區(qū)域喂銷售分公洗司自己去桐開(kāi)發(fā)營(yíng)銷浮網(wǎng)絡(luò)，找近其他經(jīng)銷永商來(lái)完成囑。2，合存理確定愈總代理陸經(jīng)銷商飾的銷售蝦量任務(wù)廠家與律區(qū)域總愉代理經(jīng)舊銷商定峽銷售目央標(biāo)時(shí)，槽不可盲鐵目加量曉，因?yàn)閴驹谝粋€(gè)絕區(qū)域內(nèi)嫩一個(gè)品督牌的市襪場(chǎng)容量趴有限，醬如果廠鳥(niǎo)家以年而終豐厚爺?shù)姆道X(jué)作引誘鞠，當(dāng)本衡地市場(chǎng)片無(wú)法消閥化這些拼目標(biāo)任圣務(wù)時(shí)，反跨區(qū)銷家售，造每成竄貨穗的現(xiàn)象權(quán)就在所悟難免?？偨?jīng)銷商騾由于有獨(dú)必家經(jīng)銷權(quán)猴沒(méi)有經(jīng)銷移權(quán)上的競(jìng)茶爭(zhēng)壓力，沾容易把自擊己的營(yíng)銷破目標(biāo)從重綠銷量轉(zhuǎn)向儀重利益，賽因此需要皇給它確定巾一個(gè)合理?yè)尩匿N售目騾標(biāo)。3，防君止總代寺理經(jīng)銷斤商截留目利潤(rùn)和并促銷政霸策相對(duì)于昏多家代心理經(jīng)銷荒而言，稀區(qū)域總銜經(jīng)銷商搜制容易防出現(xiàn)總垮經(jīng)銷商樂(lè)截流利隆潤(rùn)、銷魄售政策值放不下價(jià)去的現(xiàn)種象。這鐮樣一方蒜面會(huì)造究成產(chǎn)品碎市場(chǎng)價(jià)務(wù)位高居內(nèi)不下，絞失去競(jìng)窩爭(zhēng)力；挺另一方蹤蝶面又會(huì)失影響下李級(jí)經(jīng)銷嫁商的利煩益，挫君傷其銷帖售積極土性。如取某品牌敘空調(diào)在麥天津的臥一級(jí)經(jīng)切銷商，毯得到廠肌家5.派5個(gè)點(diǎn)輔的返利送，利潤(rùn)橡空間很古大。但碗為了短貿(mào)期利益艱，總經(jīng)杜銷商只就放出去怨2.5隨-3個(gè)菜點(diǎn)。引跌起下級(jí)仍經(jīng)銷商皮的不滿常。對(duì)此跪，廠家爹為了鼓坊勵(lì)二級(jí)繳批發(fā)商壇及零售義商的積食極性，疲又不得方不按他羞們完成芽的一定蓋銷量，洗另外給角予0.億5-2兼?zhèn)€點(diǎn)的況銷售獎(jiǎng)岸勵(lì)，犧要牲了廠懶家的利榜益。4，加強(qiáng)柏對(duì)終端零伏售商網(wǎng)絡(luò)罵的控制由于是小獨(dú)家經(jīng)棵銷，主略動(dòng)權(quán)基戴本上掌槍握在經(jīng)縫銷商手爐中，廠軌家對(duì)銷奮售渠道肺的控制疫能力相燥對(duì)較弱利，容易習(xí)受制于再總經(jīng)銷竿商。如甩某品牌妻空調(diào)天集津銷售跨辦事處芝只能管漿理一級(jí)蔽批發(fā)商斜。而一朗級(jí)批發(fā)旁商下的亦銷售網(wǎng)筋絡(luò)全部托由該一毯級(jí)批發(fā)稀商自己養(yǎng)管理，默其具體喉運(yùn)作很芳少與廠縱家的銷絕售分公伍司溝通棚，導(dǎo)致孤廠家無(wú)喂法控制市管理整建個(gè)營(yíng)銷棗渠道。涂以至于膜總經(jīng)銷肌商不斷題向廠家的要優(yōu)惠盒政策，麗若不滿坡足他們殊的要求火就以解需除代理腎經(jīng)銷相塌威脅?；忠虼耍褟S家除稻做好總燈經(jīng)銷商合工作之稍外，要懼靈活使英用一些監(jiān)措施牽病制總經(jīng)鄭銷商，罵更重要市的是銷洽售人員碧要深入劉終端做口好零售耳市場(chǎng)，暑逐步培午育和開(kāi)狀拓自己抱的銷售關(guān)網(wǎng)絡(luò)，穿通過(guò)對(duì)部終端零福售市場(chǎng)譜的控制幅來(lái)避免接受制于象總經(jīng)銷漆商。三，直銷始模式直供分喪銷模式就是指玩廠家不襯通中間久批發(fā)環(huán)擺節(jié)，直斯接對(duì)零達(dá)售商進(jìn)耕行供貨繞的分銷美模式。差這是家碗電銷售伯渠道發(fā)理展的必情然趨勢(shì)饑。目前啊采用這逃種模式糕的有海咽爾、西封門子、肯伊萊克黑斯及科列龍冰箱張等品牌塞。其一亭般做法工是：在藍(lán)一級(jí)市靜場(chǎng)設(shè)立欠分支機(jī)敗構(gòu)，直即接面對(duì)北當(dāng)?shù)厥芯繄?chǎng)的零陷售商；陳在二級(jí)倚市場(chǎng)或速設(shè)立分駁銷機(jī)構(gòu)沾或派駐禍業(yè)務(wù)員么直接面莖對(duì)二三壯級(jí)市場(chǎng)并的零售蘋商或三剛級(jí)市場(chǎng)閘的專賣悼店，所萬(wàn)有零售橋商均直避接從廠摘家進(jìn)貨寇。直接分銷買制組織結(jié)旨構(gòu)圖CASE如海爾根粘據(jù)自身產(chǎn)必品種類多灣、年銷售擴(kuò)量大、品尤牌知名度悶高等特點(diǎn)辦，適時(shí)進(jìn)跑行了渠道指通路整合錯(cuò)，在全國(guó)揪每個(gè)一級(jí)語(yǔ)城市（省劉會(huì)城市）再設(shè)有海爾似工貿(mào)公司第，在二級(jí)錯(cuò)市場(chǎng)（地款級(jí)市）設(shè)副有海爾營(yíng)后銷中心，轎負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)馗C所有海爾轟產(chǎn)品的銷悠售工作；更在三級(jí)市桶場(chǎng)按“一旗縣一點(diǎn)”匙設(shè)專賣店憐。西門子旋在一級(jí)架市場(chǎng)設(shè)伐立銷售辰分公司標(biāo)，在每驗(yàn)個(gè)二級(jí)餓市場(chǎng)派袍駐業(yè)務(wù)工代表，逐直接對(duì)鬼各級(jí)市姑場(chǎng)零售氣商供貨掉，還積永極開(kāi)拓佛業(yè)務(wù)市怒場(chǎng)，并末嘗試在肝高級(jí)商輛品房銷街售地點(diǎn)簽擺放樣朝機(jī)和價(jià)賭目表等直接分銷士制的長(zhǎng)處與區(qū)域經(jīng)堵銷商制相欄比，直供三分銷模式種取消了中夏間流通環(huán)沒(méi)節(jié)，廠家決真正擁有判了自己的宗零售網(wǎng)絡(luò)我資源，有府利于對(duì)零盟售終端網(wǎng)唉絡(luò)的控制肝與管理，違如信息反克饋及時(shí)，緊市場(chǎng)靈敏晃度高，能親較好地控陰制零售價(jià)釘格，有效摸地防止竄認(rèn)貨現(xiàn)象的貍發(fā)生等；幸廠家拉近腔了與零售鐘商的距離井，更加貼積近市場(chǎng)，下雙方容易差溝通和協(xié)劇調(diào)。直接分銷繼制的短處原來(lái)由批開(kāi)發(fā)商承擔(dān)伶的零售批水發(fā)、促銷揮、倉(cāng)儲(chǔ)、團(tuán)融資、運(yùn)剃輸配送等樹(shù)分銷職能猾，現(xiàn)在全鋒部由廠家慨獨(dú)自承擔(dān)首。這無(wú)疑低對(duì)廠家的灰資金、技掘術(shù)、銷售犧人員管理刻等方面提丟出了更高追的要求。方由于交易穗分散，資前金回籠慢問(wèn)，廠家要僅承擔(dān)庫(kù)存殃風(fēng)險(xiǎn)和呆緒帳風(fēng)險(xiǎn)；蠢零售商進(jìn)艷貨零散，向貨物的配梁送不方便環(huán)，特別在額交通不便偵的內(nèi)陸地僵（如四川音等），運(yùn)租輸成本極困其昂貴；備廠家直接艘面對(duì)零售議終端，所沈投入的人信力成本等昌營(yíng)銷成本塵大大提高曲。廠家有寶效進(jìn)行攜渠道控盛制的途沫徑加快銷校售資金奏回籠完善配送吩體系，適提當(dāng)下放權(quán)醋限做好零護(hù)售終端祝市場(chǎng)的繪促銷和哪管理工映作1，選剝擇優(yōu)良刃的零售涌商彈加快慈銷售資然金回籠為了使經(jīng)菊銷商快速看回款，加挪速?gòu)S家資擴(kuò)金周轉(zhuǎn)，保廠家在選墳擇零售經(jīng)態(tài)銷商時(shí)宜帽慎重考慮蛾，全面權(quán)禁衡，認(rèn)真漠篩選信譽(yù)飼好、有一隱定實(shí)力的拆經(jīng)銷商。善為了從根午本上防止派經(jīng)銷商打馬價(jià)格戰(zhàn)，擔(dān)在銷售網(wǎng)申點(diǎn)布局上紙宜合理規(guī)李劃，注重卸經(jīng)銷商質(zhì)磚量與擴(kuò)大卻經(jīng)銷商數(shù)貓量并重，按適當(dāng)收縮滴戰(zhàn)線，對(duì)腸重點(diǎn)市場(chǎng)六進(jìn)行重點(diǎn)垂維護(hù)和支畝持。2，完家善配送標(biāo)體系縫適淋當(dāng)下放洞權(quán)限廠家在疤一二級(jí)槍市場(chǎng)設(shè)貼分銷機(jī)照構(gòu)、中樓轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)悼，負(fù)責(zé)傾銷售、封運(yùn)輸、友倉(cāng)儲(chǔ)、襲售后服志務(wù)等日另常銷售為工作，夸全力配糊合零售駱商的銷闖售。由勒于直接亭面對(duì)零毀售商，醬對(duì)于現(xiàn)強(qiáng)款現(xiàn)貨膏、價(jià)格握監(jiān)控等戒方面的賠決策需晨要分銷憑機(jī)構(gòu)作薦出快速酒反應(yīng)。械因此，貓分銷機(jī)參構(gòu)應(yīng)有緣瑞相對(duì)獨(dú)飯立的權(quán)紡限，如擁獨(dú)立核屆算權(quán)，就在銷售湊網(wǎng)絡(luò)的乞開(kāi)發(fā)、頸市場(chǎng)培齊育、促現(xiàn)銷活動(dòng)描等方面禍的自主螞權(quán)，在椅核定銷漂售量的細(xì)范圍內(nèi)縱有銷售勸政策和杜經(jīng)濟(jì)決魂定權(quán)等技等，以慌便其對(duì)獲零售商小的訂貨斥和聯(lián)系鍛業(yè)務(wù)上拐簡(jiǎn)便程驅(qū)序、提的高效率喊；也便隔于廠家夕直接掌郵握市場(chǎng)啞信息，機(jī)加強(qiáng)對(duì)暗市場(chǎng)的高監(jiān)控能楚力。3，做好攏零售終端玩市場(chǎng)蔑的促銷和釣管理工作對(duì)于直巖銷模式中而言，增由于銷杰售網(wǎng)絡(luò)怒是自己林的，業(yè)結(jié)務(wù)員的統(tǒng)精力主順要側(cè)重啞于營(yíng)銷籠網(wǎng)絡(luò)的環(huán)開(kāi)發(fā)、杯建設(shè)、報(bào)維護(hù)和踏管理。立因此，肺廠家必提須加大喉營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍的建惰設(shè)，加兇大營(yíng)銷紐奉人員成貨本的投剃入，集筋中力量慣做好市箭場(chǎng)推廣怪，配合幫零售經(jīng)世銷商做擋好終端昌市場(chǎng)。少如建立同一支強(qiáng)議有力的琴促銷隊(duì)患伍在售具點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)煤宣傳、嘩促銷、診推動(dòng)銷籍售量；隨形成以炒業(yè)務(wù)員耽、促銷旁員、巡來(lái)視員三滴位一體器的監(jiān)控旺機(jī)制，絹互相監(jiān)梢督，共烏同維護(hù)薦零售價(jià)墨格的統(tǒng)枯一，穩(wěn)妨定市場(chǎng)冬秩序。CASE如伊萊漁克斯，扇從上市布以來(lái)，敬一直堅(jiān)麗持在大當(dāng)眾媒體緣瑞只投少款量廣告濾，大部嶄分經(jīng)費(fèi)宇都用來(lái)揪搞現(xiàn)場(chǎng)曲促銷，櫻如掛橫噴幅、現(xiàn)愧場(chǎng)表演逃、贈(zèng)品拳等，促化銷效果竊比較明眼顯。西鵲門子、論海爾在臥一級(jí)城井市每周膚都搞促鋼銷活動(dòng)屈。海爾俘每個(gè)周兔末至少飄搞一次騙小型促揮銷活動(dòng)閥，并在零一些重尺點(diǎn)零售錦經(jīng)銷商蟲(chóng)之間輪汁回做大悅型現(xiàn)場(chǎng)畝促銷，會(huì)具有較蕉強(qiáng)的計(jì)蕩劃性、煩針對(duì)性假，現(xiàn)場(chǎng)汽促銷的臺(tái)力度也恐越來(lái)越吹大。海包爾的促摘銷活動(dòng)如覆蓋面島廣，甚壇至到三犯級(jí)市場(chǎng)嫩去搭舞惠臺(tái)搞現(xiàn)案場(chǎng)促銷悔活動(dòng)。直銷發(fā)伶展的趨能勢(shì)目前，變采取直詞供分銷分模式的頁(yè)一般是襯實(shí)力雄五厚的大然集團(tuán)、強(qiáng)大企業(yè)喪，而且躍為數(shù)不窗多。由鍋于我國(guó)茅家電市暫場(chǎng)廣闊優(yōu)，情勢(shì)準(zhǔn)復(fù)雜，勻且廠家勞的實(shí)力疫、資源說(shuō)有限，瘦這種模嗎式并不凍是對(duì)所肉有的區(qū)播域市場(chǎng)踐都合適注。因此惑，某些境廠家在股進(jìn)行渠期道通路瘋整合時(shí)賠，一方降面加大太力度開(kāi)薪發(fā)建設(shè)自己的銷脾售網(wǎng)絡(luò)，另一方考面又根據(jù)均自身?xiàng)l件梯、各個(gè)區(qū)憶域市場(chǎng)的晃不同情況愧，靈活采尺用不同的腿分銷模染式。CASE如西門子偷在全國(guó)大油部分地胸區(qū)都采儲(chǔ)取直供金分銷模網(wǎng)式，但渾是在四黎川則采郊取了不烤同的分雞銷模式林。四川燭山多，角交通不交發(fā)達(dá)，切經(jīng)濟(jì)水候平不高賤，單一副空調(diào)品鉗牌銷售斷量有限權(quán)，因而密越往二惡、三級(jí)購(gòu)市場(chǎng)，甜中轉(zhuǎn)倉(cāng)追庫(kù)與配郵送問(wèn)題叨越成為翼影響分繳銷渠道玩模式選雅擇的主首要因素騾。如果套采取直歌接面對(duì)長(zhǎng)零售終滅端的方致式，各納品牌企恢業(yè)必須巨建立自著己的中喬轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)駱，加之亡每種品結(jié)牌的小飽批量送瓶